1、桐乡新城吾悦广场2017年商业策略汇报逆势破冰NO.1销售破冰问题l 在愁云惨淡、销售低迷的桐乡商业市场，2017如何解决吾悦广场的商业销量？是继续小火慢炖，小波挤压？还是转换思路，另辟蹊径？排名项目名称供应套数供应面积（平方米）成交套数成交面积（平方米）成交均价（元/平方米)成交金额（万元）1新城吾悦广场25212184888498624570122522滨河花苑-11450051539077033浮澜桥集贸市场8957286131711740552204子夜商业中心22894965124561865145815港汇大厦523146864710221426914582016.1-11月桐乡商
2、业销售排行榜5强本案总销排名第一；其它项目成交更为惨淡；NO.2信心再造问题l 现实情况下，受电商冲击实体商业街铺普遍销售和经营惨淡，除了开业火一把以外，客户观望销售惨淡经营惨淡客户观望，陷入恶性循环如何重建客户购买信心，是2017年的关键课题。世贸中心二期世贸中心一期中虹天地中虹天地惨淡触目惊心NO.3客户召集问题l 在有限的县域人口市场，在大量剩余的商业地产市场，面对本案634套商铺，本案如何进行客户召集？快速拉动项目销售？镇、街道产业特色2016年1-10月总产值（亿）排名人口数量（万人）洲泉种植和养蚕为主307.98 16.4崇福中国皮草名镇131.82 210.2梧桐街道市府所在，政
3、治、文化等中心80.46 314.3凤鸣街道以化工、轻纺为主60.42 45.1高桥蔬菜生产和加工的主要地区55.75 54.8屠甸以粮食、蚕桑、果蔬、养殖业47.64 63河山鱼米之乡，丝绸之府39.72 72.79濮院全国最大羊毛集散中心37.50 84.8石门农业产业化和历史旅游开发37.32 95.25乌镇旅游互联网30.10 105.7龙翔街道工业基础好，轻纺、建材、化工、机械制造四大支柱产业29.25 112.72大麻中国纺布艺名镇24.12 123.6主城区14万人；全市合计68万人；铺多人少，客源支撑严重不足；如何在销售惨淡的市场逆势突围？如何在重建客户购买信心？如何在有限市场
4、中更多挖掘客户？很显然，如果继续以常态的思路，也许能够增量，但远远达不到我们想要的销量。年份2016年2017年2017总货量销售套数86套预计168套634套平均月度7套预计14套去化率26%即使销量翻倍，也仅实现任务的26%如何强势反转逆势破冰?1、项目洞悉2、竞争洞悉3、客户洞悉问题界定策略剖解问题之下，洞悉为本核心词：价值剖析及优劣分析Part1、项目洞悉品牌洞悉千亿新城，江苏第一品牌，中国商业地产一线品牌 新城控股集团总部设于上海，为长三角领先的物业开发商之一，主要致力于开发优质住宅物业和多用途综合楼项目。 作为中国房地产行业18强、华东最具品牌价值的房地产公司，经过二十载的积累，新
5、城控股集团目前总资产近600亿，已开发和正在开发的项目达100余个。 品牌洞悉三大品牌线，致力于打造中国体验式商业领导品牌吾悦品牌吾悦国际广场新城吾悦广场吾悦生活广场定位高端定位高端以缤纷动感塑造区域以缤纷动感塑造区域型时尚商业中心型时尚商业中心致力成为便捷的致力成为便捷的社区生活中心社区生活中心至2017年，新城吾悦广场将累计开业15个，在建25个，至2020年开业及在建数将达到100个以上，集团进入国内商业地产第一梯队。地段洞悉城市向东，打造政务新区，未来新中心振东新区u振东新区是桐乡市级服务业集聚区，交通、互联网硬件设施、物流运输配套等十分完善，辖内专业市场集聚，展示、旅游、餐饮、娱乐、
6、电商等商贸业态丰富。u拥有完善的生活和商业配套，集居住、教育、医疗、文化、休闲、娱乐于一体，区域内巴黎都市、曼哈顿花园、星湖湾、东湖金悦、紫檀苑等高档楼盘林立。u集聚观光、休闲、购物元素，以凤凰湖与植物园为代表的生态休闲游，以凤鸣禅寺及市文化中心为代表的文化观光游，以市场集群及城市综合体为代表的娱乐购物游。市场集聚区行政公益区生态居住区休闲旅游区市区资源洞悉政务+文化+公园+商业，荟萃集中于此高端板块交通洞悉老城区板块城市核心中轴线，交通极为便利路线一：从振东东路直达项目路线二：环城东路到振东路路线三：校场东路到环城东路公共交通：5W、17W、13W等公交预留发展板块政务新区板块项目洞悉吃喝玩
7、乐购，一站式消费体验SHOPPING MALL一层是以品牌旗舰店为主，品牌商家H$M，优衣库等；二层是儿童业态，第一业态最全的儿童主题商业；三层主要以品牌餐饮为主，像外婆家、丰收日、西提牛排、赤坂亭、新式餐饮等；四层是娱乐业态为主，旗下院线品牌星轶影城、KTV；负二层全部是车库，负一层局部是超市，剩下的也是车库；产品洞悉自持8.5万方，商业面积占整个商业体量的80%以上桐乡规模最大的商业综合体，80%持有经营比例最高的商业项目p由两个独栋和两条内外街铺组成，具有灵活性和开放性；p主力面积20200平方米不等；p金街部分主要与购物中心部分业态进行互补，连廊的设计巧妙的将购物中心与金街部分的人群互
8、动流通；项目体量（万）新城吾悦广场50东兴生活广场24.3中虹天地24世贸中心41森茂汽车城10永利广场5优劣势分析2017年首要是重树桐乡商业投资信心，引导商业氛围的塑造，才能立于不败之地1、中国地产20强，千亿房企，中国商业地产一线品牌2、地处城市核心区域，打造政务新区，未来新中心3、交通便捷性强，通达性高4、政务+文化+公园+商业，荟萃集中于此5、50万方一站式消费体验SHOPPING MALL6、桐乡规模最大的商业综合体，持有经营比例最高的商业项目优 势劣 势1、周边商业氛围一般，人气较差2、商业大环境差，电商冲击导致实体经济落魄3、桐乡商业信心不足，客户观望严重4、单价及总价高，客户
9、接受度有限核心词：市场环境、竞争Part2、市场洞悉城市地位三线城市，藏富于民，行政上归属嘉兴，心理上依然桐乡p桐乡位于杭嘉湖平原腹地，属于嘉兴五县市之一，素有“鱼米之乡、丝绸之府、百花地面、文化之邦”之美誉。经济上要高于嘉兴各区，仅落后海宁县。p桐乡四度蝉联“浙江年度旅游发展十佳县(市、区)”称号，是嘉兴地区唯一获此殊荣的县(市、区)；指标指标单位单位累计累计位次位次规模以上工业总产值万元南湖区万元5秀洲区万元7 嘉 善万元4 平 湖万元3 海 宁万元1 海 盐万元6 桐桐 乡乡万元万元2 2规模以上工业增加值万元南湖区万元5秀洲区万元6 嘉 善万元7 平 湖万元1 海 宁万元2 海 盐万元
10、4 桐桐 乡乡万元万元3 3来源桐乡统计局，数据截至16年10月底产业地位乡镇民营经济发达，各乡镇产业特色鲜明镇、街道产业特色2016年1-10月总产值（亿元）排名人口数量（万人）洲泉种植和养蚕为主307.98 16.4崇福中国皮草名镇131.82 210.2梧桐街道市政府所在地，全市政治、经济、文化、科技中心80.46 314.3凤鸣街道以化工、轻纺为主60.42 45.1高桥蔬菜生产和加工的主要地区55.75 54.8屠甸以粮食、蚕桑、果蔬、养殖业为主47.64 63河山鱼米之乡，丝绸之府39.72 72.79濮院全国最大羊毛集散中心37.50 84.8石门农业产业化和历史旅游开发37.3
11、2 95.25乌镇旅游互联网30.10 105.7龙翔街道工业基础好，轻纺、建材、化工、机械制造四大支柱产业29.25 112.72大麻中国纺布艺名镇24.12 123.6人口数据为2014年末统计局公布数据梧桐街道形成了以羊绒、纺针织产业为主导，新能源、新特材料、新机电、互联网产业、旅游业等新兴产业共同发展的产业格局。2015年全年实现地区生产总值120.02亿元。商业供需类别1-11月供应面积（万平米）3-10月成交面积（万平米）价格（元/平米）住宅113.5120.58616非住宅类32.511.786834销售面积（万平米）, 2012年, 18.3销售面积（万平米）, 2013年,
12、21.97销售面积（万平米）, 2014年, 23.31销售面积（万平米）, 2015年, 12.09销售面积（万平米）, 2016年, 11.78价格（元/平米）, 2012年, 11147.54098价格（元/平米）, 2013年, 9476.558944价格（元/平米）, 2014年, 6040.32604价格（元/平米）, 2015年, 6319.272126价格（元/平米）, 2016年, 6833.616299桐乡桐乡12-16年度非住宅类量价走势图年度非住宅类量价走势图销售面积（万平米）价格（元/平米）来源桐乡统计局，其中16年数据为3月-10月面积（万）, 3月, 0.69面积
13、（万）, 4月, 1.74面积（万）, 5月, 2.23面积（万）, 6月, 1.87面积（万）, 7月, 1.39面积（万）, 8月, 0.94面积（万）, 9月, 1.08面积（万）, 10月, 1.84桐乡桐乡16年年3月月-10月非住宅类量价图月非住宅类量价图面积（万）价格来源桐乡统计局，其中16年数据为3月-10月16年成交11.78万方严重的供大于求，2016年各商业项目销量惨淡存量走势整体存量同比增长4%，其中商业存量占比过重，严重供大于求p截至15年12月底，整个桐乡商品房库存17527套（已取得预售证的商品房），其中梧桐街道6718套，占38.33%。其次是崇福镇和濮院镇，分
14、别占23.26%和17.29%。对于整个桐乡市而言，这两个乡镇的去库存压力显然比市区更大。 ；p16年市场新增商品房146万方，比15年新增增长53%，虽然成交量有所增长，但是整体市场供大于求依然突出；占比, 梧桐街道, 37%, 37%占比, 河山镇, 1%, 1%占比, 石门镇, 8%, 8%占比, 乌镇, 2%, 2%占比, 崇福镇, 23%, 23%占比, 大麻镇, 2%, 2%占比, 洲泉镇, 5%, 5%占比, 高桥镇, 3%, 3%占比, 凤鸣镇, 1%, 1%占比, 濮院镇, 17%, 17%占比, 屠甸, 1%, 1%截至截至15年底桐乡商品房库存占比年底桐乡商品房库存占比1
15、6年桐乡新增商品房146万方，约14500套，而15年新增仅商品房9473套，新增面积95.42万方，目前桐乡存量达到180万方左右；竞争分析新城吾悦广场：购物广场及内街待营业世贸中心批发市场及内街已营业东兴生活广场：待营业中虹天地购物广场及内街已营业永利广场内街及购物广场已营业乡镇商业的低价骚扰，城市商业的围追堵截，且商业普遍销售及营业低迷，影响客户的投资信心竞争分析世贸广场初期定位：涵盖服饰批发、原材料供应、名品旗舰广场、餐饮娱乐休闲街、商务办公、酒店服务六大功能，集商贸流通、旅游购物、休闲服务于一体。容积率2.69绿地率20%占地面积206亩建筑面积41万方总套数5000多车位数5000
16、多个开盘时间二期13年初销售模式包租返租12年销售情况售罄运管情况非常不理想p 10-13年商业市场环境较好，客户对于投资商业兴趣大，以及一期开业良好的开端，导致项目二期销售年商业市场环境较好，客户对于投资商业兴趣大，以及一期开业良好的开端，导致项目二期销售良好，但二期开业之后，受到电商产业的冲击，二期运营惨淡，客户信心严重不足，目前二期基本无良好，但二期开业之后，受到电商产业的冲击，二期运营惨淡，客户信心严重不足，目前二期基本无营业，一期开业率不足营业，一期开业率不足20%；一期开业率不足20%，集中一楼二期已关门，无营业二期已关门，无营业二期已关门，无营业竞争分析永利广场容积率3.3绿地率
17、20.5%占地面积11682平米建筑面积50000平米总套数/车位数300开盘时间2013年7月销售模式返租销售销售情况基本售罄运管情况个别商家营业p 项目规模项目规模5万方，由于地段好，前期销售良好，但由于商业环境的变化，该项目的定位也由休闲商业广万方，由于地段好，前期销售良好，但由于商业环境的变化，该项目的定位也由休闲商业广场改变成亲子广场，但整体运营依然较差，首先是商业环境变差，其次项目亲子体验的商家少，完全场改变成亲子广场，但整体运营依然较差，首先是商业环境变差，其次项目亲子体验的商家少，完全沦落为低端甩卖市场。沦落为低端甩卖市场。初期定位：桐乡市首个集购物、餐饮、休闲、娱乐、商务办公
18、于一体的欧式休闲商业广场竞争分析中虹天地容积率3.9绿地率24%占地面积5.4万方建筑面积24万方总套数/车位数机动车停车位905个,地上73个,商业地下451个,住宅地下381个开盘时间2010年10月开盘销售模式带租约“3+2”投资模式，签约即返3年租金回报销售情况开盘基本售罄运管情况内街毫无人气，商场运营一般，外街商业尚可初期定位：浙北地区首个女性主题购物中心p 项目地段好，周边商业环境成熟，超市、影城，同时以返租模式销售，开盘即售罄，但商业环境项目地段好，周边商业环境成熟，超市、影城，同时以返租模式销售，开盘即售罄，但商业环境的变化，导致该项目金街和购物中心运营惨淡。的变化，导致该项目
19、金街和购物中心运营惨淡。竞争分析东兴生活广场容积率4绿地率30%占地面积5万方建筑面积24.3万方，主商场为12万平方米的百货，副商场为4万平方米步行街区式商业广场及4万平方米的精品酒店总套数/车位数1100个开盘时间14年11月销售模式所有定购商铺客户提供5年“零”利息的分期付款销售情况现场销控4F的40-60万小铺去化完毕，1、2F去化缓慢运管情况从原定的开业到至今未开业，一拖再拖的开业及大股东的撤资，招商有两个楼层更是接近空铺状态初期定位：集购物、休闲、娱乐、餐饮、文化、配套服务等为一体的综合性“一站式”购物中心主商场业态：B1层是东兴超市和东兴小家电； 一层：名表、黄金珠宝、化妆品、饰
20、品、鞋类和箱包；二层：品牌男装；三层：品牌女装、童装；四层：国际影院、儿童乐园、KTV、餐饮；五层：中、大型餐饮、娱乐。竞争分析p 作为桐乡木土的零售业老大，项目占据多项资源，但由于整体商业环境的恶化及非城市核心地段，导致该项目开业时间一拖再拖，同时大股东的撤资让该项目雪上加霜，目前项目预计12月25日开业，传统的商业模式可能会导致项目后期运营艰难；商业市场小结123市场变化竞争关系城市角色l 桐乡为四线城市，但在嘉兴经济中位居第二，行政上归属嘉兴，心理上依然桐乡；l乡镇民营经济发达，各乡镇产业特色鲜明。l城市发展向东，打造振东新区，本案占据城市未来核心l 商业市场严重供大于求；16年度非住宅
21、类仅成交12万方，供需比达到2.8；l市场存量高达180万方，其中商业存量占比较大；l客户对于商业的信心不足，普遍运营较差；l 各乡镇低价商业项目的围剿及城市商业环境的恶化；l在售商业项目以底商为主，但已售罄的商业运营严重影响客户投资的信心；l东兴生活广场12月25日开业，其运营的好坏直接关系到本案后期的销售核心词：商业客户属性及构成Part3、客户洞悉案例客户分析东兴生活广场比例, 城区, 70%, 70%比例, 龙翔街道, 10%, 10%比例, 石门镇, 5%, 5%比例, 其他乡镇, 15%, 15%东兴生活广场成交客户分析东兴生活广场成交客户分析该项目是本地商业龙头开发，其客户资源较
22、多，成交客户主要以本地客户为主，占比达到70%，尤其是关联商家客户居多，同时5年零成本分期受到投资客的青睐。本案客户构成-扩大客户基数城区深挖乡镇外拓外地分销重点乡镇开拓和镇商业项目展开夺客行动加大奖励力度力争开拓上海客户区域内客户地毯式扫荡无缝渗透全员营销城区深挖区域内客户地毯式扫荡无缝渗透全员营销1、城区做门店老板；2、私企开厂老板；3、行业协会渗透；4、批发市场客户二次渗透；5、部分灰商官员；乡镇外拓重点乡镇开拓和镇商业项目展开夺客行动1、乡镇已营业主；（乡镇做门市生意的小老板）2、各乡镇私营企业老板；（皮草行业+种植行业+纺织行业+羊毛行业+旅游行业）3、各乡镇政府单位；（乡镇工商所+
23、派出所+学校等）精明好面子精明好面子手里有闲余资金手里有闲余资金渴望城里资产渴望城里资产外地分销加大奖励力度力争开拓上海客户1、老上海退休大妈；2、老上海拆迁户；3、新上海暴发户；年纪较大资金雄厚年纪较大资金雄厚文化不高文化不高无投资门路无投资门路市场总结市场总结项目市场客户 非热点区域50万方综合体自持80%以上新城品牌商业市场低迷严重供大于求单价高，总价高外围低价围剿客户信心不足私企业主为主投资客户居多全市性客户为主如何重塑客户信心，逆势破冰，全城沸腾？NO.1销售破冰问题l 在愁云惨淡、销售低迷的桐乡商业市场，2017如何解决吾悦广场的商业销量？是继续小火慢炖，小波挤压？还是转换思路，另
24、辟蹊径？转变思路 集中爆破 聚焦节点 大开大合2017年销售指标：15亿，预计2017.5.1开盘； 项目采用“大开大合”的营销策略，交1万抵2万，目前累计发卡4800张，未售已空前火爆！1、本司菏泽案例参考2、本案节点分析1月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月综合体商业操盘定律现实商业开业定律：流量决定销量。现实条件可以预判：本案商业开业后的人流量，相对较少；因此，本案商业决胜点：6月之前！3.24亮灯仪式5.26开业开业之前决定全年3、6月之前如何卖聚焦开业全面蓄客从小火慢炖大开大合借势大开业：人气逼迫+旺场压迫开业的意义吾悦吾悦广场广场开业开业借势
25、营销的最佳时机与节点营销推广售中引爆空前震撼新城品牌、诚信、实力的最直接体验商业前景最直接表现的时机更是销售时机客户信心引爆的最佳时机ABCDE4、本案节点安排以开盘为节点，强势蓄水，拉起神秘期望值；1月全线蓄客注：考虑到节点销售指标，可结合蓄客数量，配合3月重大活动节点进行加推引爆。3.24亮灯仪式5.26开业集中开盘5、如何蓄客蓄客策略：低门槛蓄客：1万享96折（优惠4% ）；商铺总价越高，优惠越多；持续利诱勾引： 参加3.24亮灯仪式客户，登记即升级1万享95折（再优惠1%）； 开盘当天，成交即1万享93折（再优惠2%）；邀请函蓄客：发放邀请函，参加5.26开业大典抽奖券蓄客：开业大抽奖
26、借势开业节点，展开蓄客勾引；蓄客期间不透露价格。蓄客目标：800-1000组排卡量开盘目标去化：300套以上开业诱导排卡排卡6、营销灵活性-重磅诱惑刺激开盘冲刺之利诱升级考虑到桐乡商业市场信心严重不足的情况，首先，降低客户购铺资金压力，提高买铺激情；其次：弱化客户对项目市场前景的不利因素，下定决心投资买铺；注：购铺首付分期计划：签约后6-12个月内，分三期补足首付款，零利息，零压力。购铺首付分期计划开盘冲刺之保障升级考虑到外地购铺的投资信心，重磅加码无忧返租计划：期限：3年租金保障：5-6-7%租金投资收益；在三年的市场培育期内，让客户心理踏实。购铺无忧返租计划1 12 2NO.2信心再造问题
27、l 现实情况下，受电商冲击实体商业街铺普遍销售和经营惨淡，除了开业火一把以外，客户观望销售惨淡经营惨淡客户观望，陷入恶性循环如何重建客户购买信心，是2017年的关键课题。定位求异 价值求深 形象求高定位求异1、桐乡商业现状与形象商业综合体、专业市场定位为主方向。2、项目商业现状与形象吃喝玩乐购 50万方一站式商业综合体桐乡家庭消费目的地毫无疑问，突破是必须的我们认为：当市场综合体层出不穷，审美/视觉疲劳时，项目更要以新形象、新概念吸引关注！新时代和旧时代 剥离新城 新时代迈向迈向都市新派 潮圣地都市新派，是城市中坚力量，既精明强干，又时尚前卫，引领潮流，是购物消费体验的主力。【项目定位】3、项
28、目定位无时无刻 无限吸引力【推广口号】在推广口号中，巧妙地赋予项目更大的使命与价值！不仅仅是商业前景，项目更希望传递的是一种生活习惯！4、项目推广语价值求深10大创新价值 10大投资价值深挖产品价值，提炼核心卖点新城千亿品牌，双上市房企，实力雄厚新城千亿品牌，双上市房企，实力雄厚8.58.5万方万方/80%/80%超大比例大商业自持超大比例大商业自持层层首层，铺铺沿街，廊桥互通，人气共享层层首层，铺铺沿街，廊桥互通，人气共享一线大品牌一线大品牌/ /千店商家加盟，成熟商业运营模式千店商家加盟，成熟商业运营模式9 9大主题商业规划，招商、定位明确大主题商业规划，招商、定位明确产品产品还是产品桐乡
29、首创。10大创新价值 无限吸引力1、项目价值体系1.有实力：有实力：新城控股，中国体验式商业地产领导者，23载30座吾悦广场100余座社区2.有派头：有派头：50万方都市新派潮圣地，新兴地标综合体，未来新中心，繁华大桐乡3.有财路：有财路：汽车客运中心、高铁站、老城区、濮院等辐射带，财富四通八达4.有人气：有人气：市政府、市公安局、市教育局、市电视台、高档社区等周边约80万鼎盛人气5.有配套：有配套：商会中心、四大银行、第一人民医院、桐乡六中、五星级酒店等顶配齐全6.有创意：有创意：购物、餐饮、娱乐、文化、健身、休闲等九大主题街区，铺铺临街7.有大腕有大腕：HM、星巴克、必胜客等国际一线服饰、
30、娱乐、餐饮、院线主力店强势进驻8.有靠山：有靠山：近80%大商业自持，上千品牌战略合作商家，23年新城运营管理经验9.有历练：有历练：新城控股23年、30座吾悦广场、100余座社区经验淬炼10. 有钱景：有钱景：城市综合体市场空白，市政中心繁华新地标，钱途不可限量十大黄金法则，投资不再盲目2、项目投资价值1.铺铺街铺，层层首层2.大牌进驻，品质升级3.招商升级，双向利好4.前卫规划，稳赚不赔5.货源保障，彰显优势6.运营为王，旺场保证7.引领潮流，财富新城8.巨资推广，繁荣兴旺9.入手就赚，钱潮滚滚10. 实力筑就，财富保障形象求高红金蓝系列1、现有的视觉VI与包装【VI视觉形象】来一场国际化
31、、潮流化、时尚来一场国际化、潮流化、时尚化的高端腔调化的高端腔调VI-形象拔高形象包装类n 都市新派潮圣地n 无时无刻 无限吸引力n 实力新城 双上市房企n 横跨24城 领跑中国n 23年30座吾悦广场n 中国地产20强形象道旗n都市新派潮圣地2017吾悦广场 让城市更繁华n无时无刻 无限吸引力50万方都市新派地标综合体n中国地产20强新城23年24城30座吾悦广场n9大新派主力街区吃喝玩乐购行游n上千品牌战略合作商家100+品类，100+国际品牌n近80%大商业自持统一管理、统一经营、统一推广n23年运营管理经验专业选商、招商、运营、定制服务n8大贸易平台支撑形象包装类形象围墙区位交通篇大交
32、通 大辐射 大发展桐乡大觉醒时代 正式来临一体两翼 万象更新交通网络四通八达，桐乡商贸如虎添翼 未来已定 势如破竹市政中心繁华地，城市财富最中心项目价值篇都市新派潮圣地50万方都市新派地标综合体9大主力规划开创城市新体验100%独立产权铺，抢到即赚到城市机遇篇嘉兴福地 桐乡兴浙江省北部，杭嘉湖平原腹地自古英豪 多砥砺大机遇开启商业发展新时代趁势而起 百业兴抓紧时代发展引擎，吹响财富集结号10大黄金法则投资不再盲目铺铺街铺，汇聚人气。品牌实力篇双上市房企中国地产20强24城30座吾悦广场 23年运营管理经验金牌运营庄家，旺市法宝 8大贸易平台全程支撑物料类NO.3客户召集问题l 在有限的县域人口
33、市场，在大量剩余的商业地产市场，面对本案634套商铺，本案如何进行客户召集？立体手段 深度绞杀海量扩客需求，本案必须赢得一场大开大合的战役634套铺源，9亿货值很显然，本案非常规手段所能解决我们需要的是“立体化纵深作战”七大合动力 强势召客1、推广引客6、跨界导客3、经纪人带客2、事件聚客4、企业拓客5、乡镇挖客7、分销扩客part1推广引客核心策略：全城造势，媒体封杀以5.26开业倒计时，为期120天集中推广轰炸期全城造势，媒体封杀3.24亮灯仪式5.26开业2月月3月月4月月5月月2017.1.28春节推广引客1、推广策略总纲时间推广核心内容开业前150天（2017年1月）n至少三个昭示性
34、强的户外开业广告n启用上海分销巡展定点n商铺投资与价值宣传开业前120天（2017年2月）n大商家签约新闻发布会活动n城区乡镇3个月的短期户外广告全面投放n大商业外立面广告位全面宣传n接待中心或大商业广场设置大商家品牌展示模型nDM全面拓客宣传n户外硬广DM等围绕“繁华已现，未来在此20-200平商铺火爆预约”诉求全面铺排n微信、软文、活动话题等不间断式持续炒作开业前100天（2017年2月底）n倒计时100天启动（现场一块按日更新的巨型倒计时牌）n上海分销专场带看活动n“眼见为实买铺跟着大牌走”诉求推广2、推广重大节点与内容推广引客时间推广核心内容开业前60天（2017年3月底）n亮灯仪式活
35、动n“3月24日 让城市亮起来吾悦广场 点亮桐乡”诉求推广nDM全面拓客宣传开业前30天（2017年4月底）n大商家品牌创意秀活动n“开业倒计时，买铺正当时20-200平商铺火爆预约“诉求全面铺排（配合开业后调价，刺激客户购买）nDM全面拓客宣传开业当天n开业大典活动桐乡沸腾起来n“开业正繁华，买铺正当时金铺分秒递减” 诉求推广nDM全面拓客宣传开业后30天（2017年6月）n开业体验活动不断，大商家活动促销炒作n“开业正繁华，买铺正当时金铺分秒递减” 诉求推广nDM全面拓客宣传2、推广重大节点与内容推广引客户外全城造势主城区、车站、公交车进行户外全面覆盖，同时增加交通要道的桁架拦截海报重点投
36、放建议加大海报投放力度，进行各片区、乡镇、商圈等渠道全面辐射电视制造影响力通过电视开机广告等，集中投放120天电台全面覆盖在交通和音乐电台等多个频道全天时段持续传播4-5个月，使有车一族基本全部被灌输，最大化覆盖准目标客群。微信每日传递增加各类游戏类，互动性的微信宣传，集中加粉。定向客群传播相关信息，网媒全城覆盖网媒每周更新短信每日跟踪120天内集中每日推送信息云CALL每日CALL电日均CALL需达到500组客户线上 / 全城造势，媒体封杀3、推广媒体策略推广引客1. 短期户外风暴在原有户外基础上，选择城区和乡镇关键位置，增设短期（2-3个月）户外10-15块，此外还可考虑公交站台、加油站、
37、社区横幅、车库灯箱等；2. 网络宣传项目工程进度、大商家入驻装修等新闻宣传；3. 自媒体应用充分利用微信平台，互动、炒热项目；4. 短信结合活动、推盘节点，选择有效通路，覆盖目标客群；4、重点推广渠道推广引客第一阶段1-2月第二阶段3月第三阶段4-5月1月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月无限引力无限引力营销线春节蓄客期强蓄期开盘期推广主题线上推广阶段红动吾悦红动吾悦3.24亮灯仪式5.26开业9大新派主力开街大新派主力开街推广主题线下上千品牌商家跟随上千品牌商家跟随3月月24日日 点亮桐乡点亮桐乡5、2017年度推广轴线万铺潮宗万铺潮宗推广引客5月月26日日全城潮我看全城潮我看第一
38、阶段：春节蓄客期第一阶段春节蓄客期第二阶段（1-2月）（3月）第三阶段（4-5月）强蓄期开盘期红动吾悦百万红包来袭 商铺新品紧俏排卡VIPLINE：8888 88231、推广主题春节置业潮，是全年楼市黄金期；户外、工地围墙主形象等全面更换，再围绕春节“红动全城”策略，全面开展事件营销、暖心活动拓客！1、活动对象：老客户、意向客户等； 2、活动时间：1月底；3、活动内容n 一重礼：微信红包百万大派送； n 二重礼：红围巾、红暖手宝抽奖赠送；n 三重礼：新春大红礼包赠送，春联、福字、台历等；n 四重礼：8棵发财树，一字排开或分两排，场面更气势，8寓意发；红包分现金和购铺抵用券两大类，现金红包小奖分
39、1元、5元、8元、18元不等，最高888元红包大奖免费拿！购铺抵用券金额销售另定；百万红包大派送2、节点事件：“红动”全城除了明星，什么最吸引人？当然是抢红包！一张照片 一个故事 一段祝福我爱桐乡 共筑新城 新城吾悦广场 “筑福大桐乡”微视频/文章/全家福全城有奖征集1.活动人群：桐乡本地客户、新桐乡人（在桐乡置业的外地客户）；2.活动时间：2017.1.10-2.8（春节期间）；3.活动方案： n以2017年春节有感为题材，通过新城吾悦广场微信公众平台，上传微视频/文章/全家福等（图文形式）即可参加活动； n活动奖励：评选出十佳作品，并按名次给予500-2000不等的红包现金奖励或购铺抵用券
40、；3、线上微信互动1、活动对象：有车一族，私营业主、商家等； 2、活动时间：1.10-2.8 ；3、活动内容n 汽车站、火车站、地铁站、加油站等，设立项目巡展接待，现场提供一怀热饮，暖心暖意；n 客户扫项目二维码，即可参与“筑福大桐乡”有奖征集活动，并领取项目资料一份；一怀热饮，幸福新城火车站、汽车站加油站4、渠道拓客1、活动对象：商铺老业主、新客户等； 2、活动时间：1月中 ；3、活动内容n 报名方式：发送“姓名+身份证号+联系方式+年货大街”到微信公众号报名即可；现场报名；n 到场业主/客户凭身份证签到，领取活动参与券；通过游戏得相应积分，再况换相应礼品；年货大街游园会5、节点活动第二阶段
41、：强攻期第一阶段春节蓄客期第二阶段（1-2月）（3月）第三阶段（4-5月）强蓄期开盘期无限引力未来新都心 九大主力体验新品紧俏排卡VIPLINE：8888 88231、推广主题3月24日 点亮桐乡新城吾悦广场 亮灯仪式闪亮开启 VIPLINE：8888 88232、亮灯计划-秀稿3、节点活动1潮流品牌峰会新城吾悦广场商业战略合作新闻发布会1、活动对象：商业积累客户、重点招商群体邀约2、活动时间：2-3月3、活动概况n商业/财经/投资类专业人士现场谈经论道；n商业大品牌现场签约仪式；n商业息PPT推广；n新城控股高层、相关部门领导致辞；活动目的：项目品牌、实力推广，增强客户投资信心。活动地点：项
42、目现场；活动内容：1.新城控股高层、相关部门领导致辞；2.项目PPT推介；3.科技感的舞台现场、时尚的T台走秀、精彩表演、创意独特的互动抽奖等节目，现场穿插，营造浓郁的轻松欢快的氛围。4.到场的客户凭手机号参与苹果7、彩电等抽奖活动；点亮桐乡新城吾悦广场新城吾悦广场 亮灯仪式闪亮开启亮灯仪式闪亮开启3、节点事件2第三阶段：开盘期第一阶段春节蓄客期第二阶段（1-2月）（3月）第三阶段（4-5月）强蓄期开盘期万铺潮宗未来新都心 九大主力体验新品紧俏排卡VIPLINE：8888 88231、推广主题5月26日 全城潮我看20-200新派熟铺 全民跟我赚VIPLINE：8888 88232、开业主题活
43、动目的：商铺价值灌输，增强客户投资信心。活动地点：项目现场；活动时间：4月；活动内容：1.新城控股高层、相关部门领导致辞；2.项目PPT推介；3.商业专业人士“谈经论道”，主讲桐乡商业发展前景、新城商业成功案例、投资收益分析等；投资价值解析会新城吾悦广场2017商业投资论坛3、节点事件针对性派单之城区买铺就买城心铺 财源滚滚代代富人往城心走 财往城心流针对性派单之乡镇城里有间铺日子过得富 日子过好 买铺趁早针对性派单之上海十年炒股风雨路不如桐乡买套铺上海一间厨房 桐乡一块金砖 part2事件聚客核心策略：事件引爆 全城聚焦开业前后120-150天活动安排1个新闻发布会 + 3个大型活动 + 1
44、个开业盛典 事件活动要点事件活动要点 n活动主题明确：紧紧围绕“526开业”n节点很重要：按照工程、招商重大节点排布活动n活动内容很重要：对目标客户有吸引力和参与性；n活动规模有明确指标：大型活动千人以上，暖场活动200人以上；n活动实施场地明确：以大商业广场、接待中心广场、商铺样板段为主；1、事件活动要点事件聚客2月月3月月4月月5月月春节活动1新闻发布会活动2倒计时100天活动33.24亮灯仪式活动55.26开业盛典活动4品牌创意秀2、事件活动内容事件聚客通过现场活动，引客，洗客，逼客，层层深入，促其成交！目标主题内容看房砸金蛋欢乐度元旦明星见面会全城派送康乃馨大商家品牌登陆活动“五一”欢
45、乐嘉年华时间：17年1月1日对象：意向客户活动内容：到访客户可抽取现金及金蛋击鼓传花闹元宵烟花绽放送恋人时间：2月11-12日对象：意向/认筹客户内容：烟花庆典，欢度情人节时间：1月15日对象：意向客户活动内容：到展厅领取门票，当天现场活动送明星签名时间：3月8日对象：来访/认筹客户内容：来访客户均送一支康乃馨；在各大商场进行派发时间：5月2-3日对象：来访客户内容：时间：3月31日对象：来访/认筹客户内容：大玩家、HM等品牌大商家登陆活动；3、主题活动不断，全城吸客事件聚客part3经纪人带客核心策略：桐乡史上最高佣金激励全网经纪人微信APP转介5/8/10万一套，桐乡史上最高佣金激励（根据
46、转介成交商铺总价分每套5/8/10万三档）全民营销，史上最高佣金激励经纪人带客老客户、新城内部员工、竞品人员三类人员转介微信全民经纪人平台【二手门店】【工会领导】【企事业单位领导】及社会人士均可参与。part4企业拓客核心策略：民营企业、商会、专业市场等 大客户专业拓客团队n联合振东新区的各大企事业单位分层展开产品推介、公关联谊、资源嫁接，团购优惠等活动；n联合各媒体平台，建立项目舆论公信力，树立项目价值口碑。n发展企业内部关键人营销体系，给予介绍激励。团购优惠带礼陌拜饭局公关定期联谊资源对接转介线人行动1：走进企业企业拓客甲方提供商务拜访礼品，以销售员为单位主体进行上门陌拜以甲方人员为主导牵
47、头，通过资源邀约，对诚意客户、影响力客户以及线人等，进行饭局营销通过邀约、饭局、现场暖场活动等来维持与关键人（企业高层）等渠道的联系充分利用各事业单位或者商家的资源作用，通过推介会、商家资源互换等等形式，实现资源的无缝对接充分发挥团报的优势，以团购优惠等方式，吸引客户抱团购买带礼陌拜饭局公关 定期联谊 资源互换 团购优惠资源互换执行五大方式行动2：走进商会企业拓客part5乡镇挖客核心策略：种子计划，发动”领导“影响力覆盖客群：乡镇政府领导、农民企业家、农场主、教师等；活动形式：乡镇派单、路演、花车巡游。桐乡市辖3个街道、9个镇：梧桐街道、凤鸣街道、龙翔街道；濮院镇、屠甸镇、高桥镇、河山镇、乌
48、镇镇、石门镇、大麻镇、崇福镇、洲泉镇。种子计划，发动”领导“影响力乡镇挖客part6跨界导客核心策略：资源整合，精准圈层豪华品牌汽车4S店书法、艺术协会乐购等商超现场豪车展书法艺术展名品折扣季少儿才艺培训机构少儿表演比赛与桐乡本地奔驰宝马等豪华品牌4S店、书法艺术协会、乐购等商超、少儿培训机构等合作举办现场活动，邀请合作单位客户参加，跨界导客，借机为项目寻找高端客户。资源整合，精准圈层跨界导客桐乡严峻的商业市场环境注定2017年渠道拓客的不平凡！我们需要强大的外围客户资源，既是分销推售又是挤压刺激本地客户。part7分销扩客核心策略：启动上海分销，高佣金合作轩阳地产 古源地产 紫创中国 福人居
49、地产真东投资轩诗地产轩蜀地产企点地产萨拉特地产亿愿地产志盈地产易富地产 映阶碧地产 腾家地产创福地产隆迈地产沐宸地产昊晏地产映阶碧地产立好信地产宸屹地产安信地产金管家峰豪君都地产置嘉地产创远地产 宇策地产依晨地产苏波资产顾通地产鸿邑地产易嘉地产容滢地产恒悦地产618房产齐心地产莱悦地产帝昊地产家诺地产 帝昊地产家诺地产住商顾北店周寒地产德茸地产欣家地产佰赢地产中馨地产善佑地产同庆地产郎秀地产立好信地产若邻地产友爱地产灿禾地产威御地产舜耕地产安宇地产臻络地产宝宇地产翔家地产统泰地产霄旭投资天大地产友爱地产平怡地产房尚房地产虹居地产盛美地产宝勋地产绿云地产齐沁地产衡远地产创福气地产 策房地产依诚地
50、产苏苏资产通顾地产勤盈地产金城地产淇博地产缘居地产嘉善福人居君房置业中晨地产米昱地产尚誉地产申大地产美侬居地产尚宁地产尚洋地产裕安地产聚合升地产全家福地产苏州锐澳鸿飞地产金诺地产宜家宜舍理想家园名城佳业熙载投资森宇地产苏城万家来好屋地产上冉地产蕴泉地产政原地产越适地产金诚地产沪祥地产宝显地产嘉达地产易房地产大申地产美居地产尚美地产洋丽地产线福地产屋美地产大运地产商顾地产周亿地产茸美地产欣易地产佰佰地产中兴地产善鑫地产林立地产爱房地产禾沐地产威微地产顺庚地产秀郎地产信立地产沪邸地产苏波地产智江地产意捷地产恒燊地产飞鸿地产同富地产真东地产亿愿地产舜耕地产苏波地产 恒悦地产立好信地产吉信地产分销公司
