1、跨文化管理推荐教材陈晓萍 著 跨文化管理（第2版），清华大学出版社 2009主要内容跨文化管理理论与实践用跨文化理论解读中外影片跨文化沟通第一节 跨文化管理理论和实践克拉克洪与斯乔贝克的6大价值取向理论郝夫斯特的文化维度理论蔡安迪斯的个体主义集体主义理论强皮纳斯的文化构架理论舒华兹的10大价值取向理论克拉克洪与斯乔贝克的6大价值取向理论1961年出版的价值取向的变奏，人类共同面对6大问题：（1）对人性的看法（2）人们对自身与外部自然环境关系的看法（3）人们对自身与他人关系的看法（4）人的活动导向（5）人的空间观念（6）人的时间观念不同文化中的人对人性的看法有很大差异：美国：人性可善可恶，是善恶
2、混合体 人性的善恶有可能在出生之后发生变化中国：人之初性本善 “三岁看老”管理上：美国强调制度，尽可能考虑人性恶可能带来的坏行为，在设计制度时严密仔细，事先设置种种限制以防坏行为发生；而中国则从人性善的角度，假设人不会做坏事，所以制度稀松，漏洞百出，到坏事发生的时候再去修补制度。人们对自身与外部自然环境关系的看法不同中国人：讲求“风水”，人与环境和睦相处美国人：几乎不考虑建筑与风水的关系，人主导环境四川汶川地震人员伤亡的归因方面不同文化中的人对自身与他人之间关系的看法也不相同中国文化：合群，左右逢源；在个人利益与群体利益发生冲突时，个人则应该牺牲自己的利益保全集体的利益，应该大公无私，毫不利己
3、专门利人，应该牺牲小我，成全大我。美国文化：与众不同，独立；每个人都应该对自己负责，而不是对别人负责。或者说先对自己负责再对别人负责。人的活动取向是指一个文化中的个体是否倾向于不断行动。美国社会是一个相当强调行动的社会，人必须不断地做事，不断地处在动之中才有意义，才创造价值，不仅要动，而且要快。在许多亚洲社会里，静态取向，安然耐心仍然被视为美德之一，而非无所事事的表现。提倡“以静制动”，“以不变应万变”，强调无为而治。人在关于空间的理念上表现出来的文化差异也非常显著中国人：把空间看成是公共的东西，没有太多隐私而言。美国人、德国人：把空间看成是个人的私密之处，他人不能轻易走近。日本人：工作空间是
4、公共的日本公司的办公室设计方案与美国文化之间的冲突身处不同文化中的个体对时间的看法更加表现出文化差异一个是关于时间的导向，一个是针对时间的利用。中国文化：关注过去和现在，较少注重未来美国文化：很少关注过去，基本着眼现在和未来这一点从中美两国创造的文学、电影和艺术作品中稍见端倪。这种时间导向的另一个表现反映在做事的计划性上。在商业运作中，在管理中，美国人则更讲究计划性。将时间看成线性与否也是区分文化的重要方面。美国人、德国人：线性 看病意大利人、中东人等其他一些国家的人：非线性表1 克拉克洪与斯乔贝克的6大价值取向理论6大价值取向美国文化他国文化对人性的看法性本善和性本恶的混合体有变化的可能善或
5、恶很难改变人们与外部环境的关系人是自然的主人和谐并受制于自然人们与其他人的关系（等级观念）个体主义集体主义（重视等级）行为取向重视做事或行动重视存在本身人们的空间观念个人、隐秘公共人们的时间观念未来/现在按时间表做事过去/现在不完全按时间表做事对该理论的评价用该理论来区分文化能够帮助我们理解许多平时观察到的文化差异现象，并对有些“异常”行为进行合理的解释。该理论没有探索更深层次的原因，即为什么不同国家和民族在这6大价值取向上会如此不同。郝夫斯特的文化维度理论郝夫斯特（Hofstede）指出，5个跨文化维度： （1）个体主义与集体主义（着眼于个体还是集体的利益） （2）权力距离（人们对社会或组织
6、中权力分配不平等的接受程度） （3）不确定性回避（对事物不确定性的容忍程度） （4）事业成功与生活质量（追求物质还是强调人际和谐） （5）长远导向与短期导向（着眼于现在还是着眼于未来）。该研究的结果发表在文化与组织中。个体主义与集体主义人们关心群体成员和群体目标（集体主义）或者自己和个人目标的程度（个体主义）。他的研究发现，美国人在个体主义上得分最高（92/100)，居世界之冠；而有中华文化背景的群体如新加坡人，中国香港人，中国台湾人在个体主义上得分则很低(29/100)。工作午餐权力距离 权力距离指的是一个社会中的人群对权力分配不平等这一事实的接受程度。接受程度高的国家，社会层级分明，权力距
7、离大；接受程度低的国家和民族，人和人之间比较平等，权力距离就小。 中美比较：中国的权力距离比美国大。 权力距离大小在组织结构中会有比较明显的表现。 权力距离大：层级鲜明，金字塔比较陡峭 权力距离小：比较扁平权力距离另外，决策方式也不同。权力距离大的国家倾向于用自上而下的决策方式，有时即使高喊民主，也是形式为多。权力距离小的国家则倾向于自下而上的决策方式，善于吸纳底层的意见，而作为底层的人也敢于说出自己的所思所想。当然，权力距离的大小都是相对的。不确定性规避指人们忍受模糊（低不确定性规避）或者感到模糊和不确定性的威胁（高不确定性规避）的程度。低不确定性规避文化中的人们敢于冒险，对未来充满信心；高
8、不确定性规避文化中的人则相反在这个维度上，郝夫斯特混淆了几个方面的内容，以导致其研究结果模棱两可，有多种解释。不确定性规避 从冒险的角度看，美国文化当然得分高，中国文化和其他亚洲文化得分低。结论：美国是低不确定规避国家，中国是高不确定性规避国家。 但从另一个角度看，中国人和亚洲人一般对模糊的指导语没有怨言，所以他们的不确定性规避程度较低。相反，美国人的不确定性回避又比中国人高。 商业合同上的表现似乎也反映出对不确定性回避的程度。美国公司的商业合同厚厚一摞，而日本公司的商业合同页数不多。结论：日本人对不确定性回避要低，而美国人要高。Hsee & Weber（1999）的研究：美国学生和中国学生，
9、哪个文化中的人更敢冒险？给一些隐含风险的情境，选择“肯定性选择或概率性选择”。结果：平均而言，中国学生与美国学生敢冒风险的程度无显著性差异，但冒险领域不同。相比较，中国学生在经济领域比美国学生更敢冒险，而美国学生在社会领域中比中国学生更敢冒险，体现出强烈的文化差异。事业成功与生活质量指人们强调自信、竞争、物质主义（事业成功导向）还是强调人际关系和他人利益（生活质量导向）的程度。美国：事业成功中国和其他亚洲国家：事业成功欧洲很多国家：生活质量长期短期导向指一个文化对传统的重视程度。中国：长期导向美国：短期导向表2 中、日、印、美在5个文化维度上的量化文化维度国家中国日本印度美国个体主义21464
10、891权力距离63547740不确定性规避49924046事业成功51955662长期导向118806129蔡安迪斯的个体主义集体主义理论 蔡安迪斯提出5个定义个体主义集体主义的重要特征： （1）个体对自我的定义 （2）个人目标和群体目标的相对重要性 （3）个人态度和社会规范决定个体行为时的相对重要性 （4）完成任务和人际关系对个体的相对重要性 （5）个体对内群体和外群体的区分程度个体对自我的定义个体主义者将自我看成独立的个体，可以脱离他人而存在，而且作为独特的个体，应该与众不同。集体主义者把自我看成群体中的一员，与他人有相互依存的关系，不能脱离他人而存在。练习：用最快的时间完成20个句子，每
11、个句子都以“我是”开头。（1）我是_.（2）我是_.（3）我是_.（4）我是_.（5）我是_. (1)关于自我的跨文化系统研究表明，个体主义文化中的个人： 对自我的了解比对他人的了解更多 认为朋友与自己的相似程度比自己与朋友的相似程度要高 有许多与自我有关的回忆并能写出较好的自传 让环境适应自我而非改变自我去适应环境 (2)集体主义文化中的个人： 对他人的了解比对自我的了解要多 认为自己与朋友的相似程度比朋友与自己的相似程度要高 具有把自己描述成集体一员的倾向 只有很少与自我相关的记忆并且不能写准确自传 更倾向于改变自我去适应环境而非让环境适应自我从内容上看，分为两类： 我是一个独立的人 我是
12、一个友好的人 我是一个充满智慧的人 我是一个乐于助人的人 我是一个大方的人 我是一个喜欢忙个不停的人 我是一个大学生/研究生 我是一个管理人员 我是一个父亲/母亲 我是一个丈夫/妻子 我是美国人/中国人 我是一个勤劳的员工 我是一个基督徒/信佛的人 前一类在定义自我时只说自身的特点，不提自己与他人的联系；而后一类答案则反映出个人在定义自我时是从自身与他人的关系的角度去思考的。我们通常将后一类答案称作“社会性答案”。 研究表明，如果一个人在20个答案中只有15%以下的“社会性答案”，那么这个人的个体主义倾向就比较强；如果一个人的“社会性答案”占了35%以上，那么这个人的集体主义倾向性就比较强。“
13、社会性答案”在15%-30%之间的人则无法归类。自我定义不同的人在方方面面的行为表现和对事物的反应都有所不同。其中一个方面是对自己行为的负责态度。许多研究结果表明，西方国家的人个体主义者为多，最典型的是美国人、加拿大人和澳洲人。而东方国家中则集体主义者居多，典型国家如中国、日本和印度。 具有独立自我定义的人强调个人对自己的行为负责，对自己行为的结果负责，而不归咎于外在原因，不找借口。 看病预约 相反，具有互赖自我定义的个体则把自己的行为归咎于不受自己控制因素的倾向。 另一方面的表现是对自己是否应该与众不同所持的态度。具有独立自我的人希望自己与众不同，越有个性特点，越值得骄傲。相反，具有互赖自我
14、的个体则希望自己能融入群体，被大家接受，而非格格不入，孤芳自赏。个人利益和群体利益的相对重要性对个体主义社会中的人来说，个人利益当然比群体利益重要。在法律允许的范围内追求个人利益不仅合理，而且提倡。把个人利益看成合理的个体在当自己的利益与集体利益发生冲突的时候，首先考虑的是如何保全正当的个人利益，然后才是集体利益。战俘 美国（中性） 中国、日本（看不起）在集体主义社会中长大的人从小所受的教育正好相反。个人利益是阴暗的东西，不仅不能提倡，还应加紧防范。当个人利益与群体利益发生冲突的时候，应该毫不犹豫地牺牲个人的利益，而不是集体的利益。在这种理念指导下，那些想为自己谋利益的人就得想出各种各样的方法
15、、借口或伪装使自己的行为合理化。其中一个与强调集体利益相一致的最好手段就是借用集体的名义。个人态度和社会规范决定个体行为时的相对重要性Ajzen & Fishbein(1980)指出，影响个体行为的因素不外乎两个：一个是个体对该行为的态度和兴趣，另一个则是个体感知到的别人对该行为的看法。当两个因素彼此协调时，人的行为很容易预测，但如果两个因素相互排斥，究竟哪个因素更占主导地位就表现出文化差异来了。 一系列的跨文化研究结果表明，在个体主义为主要导向的社会中，个体的行为动因主要来自于自身对该行为的态度和兴趣，而在集体主义社会中，个体行为的主要驱动因素主要来自自己对社会规范的认知。 拍马屁 走自己的
16、路，让别人去说吧个体主义信仰 集体主义社会中的人常常不知不觉成为社会规范或社会流行的牺牲品。为什么现在中国有这么多官员贪污腐败，这么多商人行骗呢？完成任务和人际关系对个体的相对重要性个体主义者：完成任务集体主义者：人际关系此外，在商业谈判中研究者也发现，集体主义者总是喜欢在正式谈判之前与谈判对方建立一点个人联系，闲聊一些与谈判无关的话题；而个体主义者总是喜欢直奔主题，对建立关系不感兴趣（Pye,1992）。完成任务和人际关系对个体的相对重要性集体主义者认为建立关系在先，关系建立了，谈判生意自然成功；而个体主义者则认为只有先谈成生意，才有可能在未来建立关系。对许多中国人来说，有时即使生意谈不成，
17、关系本身的建立也被看成是一种成功；有时即使生意谈成了，但在此过程中破坏了关系，也会认为不值得。个体对内群体和外群体的区分程度内群体是指与个体有密切关系的群体，如家人，工作中的团队，在有的情况下，甚至同乡、同胞。外群体则是指与自己毫无关系的人的总和，如其他公司的人，外国人或完全的陌生人。当然，内外群体的边界非常弹性，随时间、地点、场合而变。在对内外群体的区分上，个体主义社会与群体主义社会有非常显著的差别。一般而言，个体主义社会不强调内外之分，常常对所有人一视同仁，没有太多厚薄之分。相反，集体主义社会却对内外群体严格区分，“内外有别”，内则亲，外则疏，不可同日而语。他们常常称“内群体”成员“自己人
18、”。类似的差异还表现在其他行为领域。比如，从众行为方面、个人隐私方面、对待陌生人的态度上。对该理论的评价蔡安迪斯的个体主义集体主义理论将二者的主要特征的各个层面阐述得十分仔细和深入，大大深化和填补了郝夫斯特理论中这一维度的单薄与不足，对解释东西方文化差异起了巨大的作用，是跨文化研究中做得最严谨系统的一个领域，贡献卓越。个体主义集体主义理论新进展：水平垂直个体主义集体主义然而，这个理论依然不能解释另外一些现象，比如同为个体主义文化，美国与澳洲不同。再比如同为集体主义文化，中国与以色列的“科布兹”也很不同。针对这一点，蔡安迪斯在后来的论著中又提出了“水平垂直个体主义”和“水平垂直集体主义”的概念。
19、水平个体主义指的是该文化中的个体追求个人利益的最大化，而垂直个体主义者不仅追求个人利益最大化，而且要求自己好过他人。水平集体主义指该文化中的个体追求内群体利益的最大化，但并不太关心自己的群体是否高过其他群体。而垂直集体主义者既关心内群体利益的最大化，还追求自己的群体好过他人的群体。强皮斯纳的文化架构理论国家与民族文化差异主要体现在7大维度上：（1）普遍主义特殊主义（2）个体主义集体主义（3）中性情绪化（4）关系特定关系散漫（5）注重个人成就注重社会等级（6）长期短期导向（7）人与自然的关系普遍主义特殊主义 普遍主义者强调用法律和规章指导行为，而且这些指导原则不应因人而异。 法律面前人人平等 普
20、遍主义者认为对所有事务都应采取客观的态度，而且世界上只存在一个真理，只存在一种正确解决问题的方法。 特殊主义者强调“具体问题具体分析”，因人而异，因地而异。另外特殊主义者认为一切都是相对的，世间没有绝对真理，也不存在唯一正确的方法，而是有多条路可走，殊途同归。例子：开车误撞行人有一天你和朋友驾车外出，在一条小街上行驶时，你发现朋友的车速为每小时40公里，而当时允许的车速为每小时30公里。开到街角时，突然有行人从路边出来，朋友来不及刹车，把行人撞到了。当时没有其他目击者。警察来了，让你提供目击者口供。假如你不做伪证，你的朋友将承担严重后果。请回答：问题一：你觉得多大程度上你的朋友有权力要求你为他
21、/她作伪证，即他实际时速为每小时30公里？A:我的朋友有绝对权力要求我为他/她作伪证B:我的朋友有一些权力要求我为他/她作伪证C:我的朋友没有权力要求我为他/她作伪证问题二：你会为他/她作伪证吗？D:我会为他/她作伪证E:我不会为他/她作伪证在企业管理方面，普遍主义社会与特殊主义社会表现出来的区别也异常显著。在普遍主义社会中，管理强调建立制度和系统，同时制度和系统应该是能为大多数人服务并满足大多数人要求的。特殊主义社会的管理特点是“人制”。特殊主义者的思维方式往往是如何从普遍中找出特殊，将自己的问题作为特殊情况处理。特殊待遇成为大众追求的东西。在特殊主义社会中变革制度，光讲逻辑还不行，还必须通
22、过改变人与人之间的关系，改变改革者与被改革群体之间的关系才能实现。北大改革制度的流产例子。 案例：假如你受雇于一家美国公司，最近在帮助案例：假如你受雇于一家美国公司，最近在帮助公司与一家日本公司谈一桩举足轻重的生意，几公司与一家日本公司谈一桩举足轻重的生意，几个回合下来，几近大功告成，就差签合同最后一个回合下来，几近大功告成，就差签合同最后一道程序了。今天下午你从老板那儿拿到正式合同，道程序了。今天下午你从老板那儿拿到正式合同，一看，才意识到大事不好，不是文字有错误，而一看，才意识到大事不好，不是文字有错误，而是合同上下几百页，厚厚一大摞，明天日本人看是合同上下几百页，厚厚一大摞，明天日本人看
23、了肯定生气，因为日本公司的合同通常要薄很多，了肯定生气，因为日本公司的合同通常要薄很多，只包括最主要的内容，不像美国公司的合同，事只包括最主要的内容，不像美国公司的合同，事无巨细，一条一条都写得清清楚楚，仔仔细细，无巨细，一条一条都写得清清楚楚，仔仔细细，怎么办呢？是去对美国老板解释日本人的特点，怎么办呢？是去对美国老板解释日本人的特点，而让公司把合同简化一下再拿去签呢？还是向日而让公司把合同简化一下再拿去签呢？还是向日本公司解释美国公司的做事方式而取得日本人的本公司解释美国公司的做事方式而取得日本人的理解呢？你会怎么做？理解呢？你会怎么做？他先去问了自己的老板能否缩减合同，老板说不行，这是公
24、司的规定，对全世界的公司要一视同仁，不能因国而异。无奈，他去向日本人解释，说合同厚不是对他们不信任的表现，而是为了满足美国国家法律上的要求等。日本人听完后，什么也没说，只问了一个问题，然后就签了合同。什么问题呢？普遍主义的产物是“机械”、“死板”、不善于随机应变；而特殊主义者则灵活，愿意按具体的情形调整自己的标准和行为，愿意从特殊性出发去处理问题。普遍主义思维之下很容易产生我们现在非常提倡的“敬业”精神。在企业管理中，一个敬业的管理人员就应该对所有的下属都一视同仁，不分亲疏，用同样的招聘指标、考绩指标去评价所有的人。与此同时，采用普遍主义的态度管理员工，会使员工感觉到“公平”的含义。中性情绪化
25、这个维度主要指人际交往中情绪外露的程度。情绪表露含蓄微弱的文化被称为中性文化，而情绪表露鲜明夸张的文化被称为情绪文化。最典型的中性文化国家为日本、中国和其他亚洲国家；最典型的情绪文化国家为意大利、西班牙和其他南美国家。美国处在两极之间。在中性文化中，人与人之间很少身体的接触，人与人之间的沟通和交流也比较微妙。在情绪文化里，人与人之间身体的接触比较公开自然，沟通交流时表情丰富，用词夸张，充满肢体语言。中性情绪化 日本电影恭贺 在身体接触这一点上，文化与文化之间相差真是很大。 在中性文化中，人们一般会避免情绪激昂的行为，情绪外露的人常被看成是不稳重、不成熟、缺乏自我控制能力，有时甚至不可靠。 在情
26、绪文化中，情绪外露是自然的，而且是加强自己的观点的一个重要手段。不表露感情被看成冷血，而且无趣。激情是热爱生活的表现，是生命活力的显示。 意大利人 激情 伊拉克战争笑话“如果你情绪不好，有点生气，会不会在上班时流露出来？”结果：法国人、意大利人大部分都说会，而中国，只有不到半数的人说会流露，日本人说会的比例则更小。关系特定关系弥散这个维度可以用来很好地描述和解释在不同文化中生活的个体在人际交往方式上的巨大差别。Lewin提出了两类交往方式，一类被称为U类方式（即关系特定类型），另一类被称为G类方式（即关系弥散类型）。U类交往方式，即美国人的一般人际交往模式。G类交往方式，即德国人的一般交往模式
27、。美国人 “对事不对人”关系弥散文化中的人，倾向于把所有的生活领域都联系起来，所有的事物之间也都有千丝万缕的联系，因此，对他们来说，要不将具体发生的事物个人化是不可能的。生活在关系弥散文化中的人有一个重要特征：特别顾及面子。在关系特定导向的文化中，人们认为管理是帮助企业实现目标的重要过程，是一种技术。因此，首先要为员工制定明确的目标。其次，目标实现了就应该有报酬，所以得制定清晰的报酬与目标之间的换算关系。第三，对所有的工作都应由清晰的、精确的和详尽的指令，倘若含糊，员工会不知所措。第四，管理一定是对事不对人，清楚地将对个人的评价和对业绩的评价彼此分离。第五，工作中人与人的关系比较清淡，只专注工
28、作，个人性格特征应该不影响工作中的合作。在关系弥散导向的文化中，人们更倾向于认为管理是一门艺术，需要在实践过程中不断修进和改善，没有一成不变的管理合同。此外，人与人之间在工作中有联系，在工作之外也应继续保持联系。在判断人的时候，会综合评价。同时，在下达工作指令时，不必太精确周到，有些管理人员还愿意给出不明确和模糊的指令，给员工留出空间去尝试自己的理解和操作，让员工去锻炼自己的解读判断能力。强皮斯纳曾用一道题来测文化的特定弥散导向。这道题是：“如果你的老板叫你在周末帮他去粉刷他家的外墙，你内心不愿意去，你会怎么办？”注重个人成就注重社会等级 注重个人成就的文化是指在这种文化中，一个人的社会地位和
29、他人对该人的评价是按照其最近取得的成就和业绩记录进行的。 注重社会等级的文化则意味着一个人的社会地位和他人的评价是由该人的出生、血缘关系、性别或年龄决定的，或者是由该人的人际关系和教育背景决定的。 一个人的社会地位是否应该完全由这个人的个人成就决定是区分不同国家在这个维度上看法异同的关键所在。注重个人成就的文化造就追求个人成就的个体，而且是越不靠别人、不通过其他途径，只通过个人努力取得的成就越值得敬佩。“自我缔造”（self-made）是一个让人骄傲的字眼。美国是一个典型的注重个人成就的社会。在商业行为上的一个显著表现可以从名片上包含的内容看出来。在管理上，个人成就导向的文化中人们尊重那些有知
30、识和技能的管理人员，按绩付酬是大家都能接受的原则，而不是按资历、工龄或其他因素。此外，因为尊重成就，而不是权威，所以员工敢于对管理人员错误的决策提出挑战，从而为取得成就铺平道路。但在社会等级导向的文化中，情况就不同了。为什么在中国要推行100%的业绩与绩效挂钩制度很困难？对该理论的评价强皮斯纳的文化架构理论填补了前面几种理论中没有触及的文化层面，对我们更全面地了解文化内涵和差异很有帮助和启发。遗憾的是，他在研究方法不慎严谨，因此得到的数据最多只有参考价值。舒华兹的十大价值/需要导向理论 十大价值/需要导向的具体内容如下： （1）权利 （2）成就 （3）享乐主义 （4）刺激 （5）自主导向 （6
31、）普遍主义 （7）仁慈 （8）传统 （9）遵从 （10）安全舒华兹认为，这十种价值导向可以进一步从以下两个维度来看：开放保守的维度自我强化自我超越的维度小结克拉克洪和斯乔贝克的6大价值取向理论 对人性的看法 人们对自身与外部自然环境关系的看法 人们对自身与他人之关系的看法 人的活动导向 人的空间观念 人的时间观念小结郝夫斯特的文化维度理论 个体主义与集体主义 权力距离 不确定性规避 事业成功与生活质量 长期短期导向小结蔡安迪斯的个体主义集体主义理论 个体对自我的定义 个人利益和群体利益的相对重要性 个人态度和社会规范决定个体行为时的相对重要性 完成任务和人际关系对个体的相对重要性 个体对内群体和外群体的区分程度 个体主义集体主义理论新进展：水平垂直个体主义集体主义小结强皮斯纳的文化架构理论 普遍主义特殊主义 中性情绪化 关系特定关系弥散 注重个人成就注重社会等级舒华兹的十大价值/需要导向理论
