1、LOGO走进真枪实弹的商业世界。化妆品：脸蛋越漂亮的女人，越常购化妆品：脸蛋越漂亮的女人，越常购买化妆品。买化妆品。山寨手机：越是山寨的手机，广告越山寨手机：越是山寨的手机，广告越夸张。夸张。矿泉水：广告竞争最广的饮料产品。矿泉水：广告竞争最广的饮料产品。把梳子卖给和尚，正如把冰卖给爱斯基摩人，把卫生护垫卖给男人一样，推销的都是别人没有明确需要的东西。换句话说，如果产品是别人需要的， 即使没有销售人员，别人也会去买。但是，对于销售高手而言，他们所要求完成的工作就是将幻想变成现实，通过技巧激发别人的购买欲望，让别人自愿购买他的商品。 从前，有二名推销梳子的推销员，张三和李四。每天走街串巷，到处推
2、销梳子。 有一天，二人结伴外出，无意中经过一处寺院，望着人来人往的寺院，张三大失所望，“唉，怎么会跑到这个鬼地方，这里全是一群光头，哪有和尚会买梳子呢？”，于是就劝李四打道回府。（点评：轻易放弃推销机会是普通推销员经常犯的错误） 刚刚看到寺院的招牌，李四本来也是心内一凉，非常失望。但长期以来形成的职业习惯和不断挑战自我的精神又告诉自己：“既来之，则安之，不行动怎么会有结果呢？事在人为嘛！” 于是，径直走进了寺院，待见到方丈时心内已想好了沟通的切入点。 （点评：同样是一枝玖瑰花，悲欢者看到的是刺，乐观者看到的是 花，而推销高手必备的基本心态就是积极的心态。） 见面施礼后，李四先声夺人的问到“方丈
3、，您身为寺院主持，可知做了一件对佛大不敬的事情吗？”（点评：摸准沟通对象的心理特点，可以尽快找准切入点，迅速引起对方注意和好奇。） 方丈一听，满脸诧异，诚惶诚恐的问道 “敢问施主，老纳有何过失？” “每天如此多的善男信女风尘仆仆，长途跋涉而来，只为拜佛求愿。但他们大多满脸污垢，披头散发，如此拜佛，实为对佛之大不敬，而您身为寺院主持，却对此视而不见，难道没有失礼吗？” 方丈一听，顿时惭愧万分，“阿弥陀佛，请问施主有何高见？” “方丈勿急，此乃小事一桩，待香客们赶至贵院，只需您安排盥洗间一处，备上几把梳子，令香客们梳洗完毕，干干净净，利利索索拜佛即可！”李四答道。 “多谢施主高见，老纳明日安排人下
4、山购梳。” “不用如此麻烦，方丈，区区在下已为您备好了一批梳子，低价给您，也算是我对佛尽些心意吧！” 经商讨，李四以每把3元的价格卖给了老和尚10把梳子。 123主动出击：先行动，再应变；主动出击：先行动，再应变；善于观察：找到别人最关心的事情；善于观察：找到别人最关心的事情；顺水推舟：让人觉得他在帮忙，而非推销顺水推舟：让人觉得他在帮忙，而非推销方丈，您身为寺院主持，可知做了一件对佛大不敬的事情吗？但他们大多满脸污垢，披头散发，如此拜佛，实为对佛但他们大多满脸污垢，披头散发，如此拜佛，实为对佛之大不敬，而您身为寺院主持，却对此视而不见，难道之大不敬，而您身为寺院主持，却对此视而不见，难道没有
5、失礼吗？没有失礼吗？ 每天如此多的善男信女风尘仆仆，长途跋涉而来，只为每天如此多的善男信女风尘仆仆，长途跋涉而来，只为拜佛求愿。拜佛求愿。阿弥陀佛，敢问施主，老纳有何过失？” 阿弥陀佛，请问施主有何高见？ 方丈勿急，此乃小事一桩，待香客们赶至贵院，只需您安排洗漱间一处，备上几把梳子，令香客们梳洗完毕，干干净净拜佛即可！ 不用如此麻烦，方丈，区区在下已为您备好了一批梳子，低价给您，也算是我对佛尽些心意吧！ 多谢施主高见，老纳明日安排人下山购梳。 多谢施主的一片好意，请问施主的要多少银两？ （自行回答）引引 起起 兴兴 趣趣您可知做了一件对佛大不敬的事情吗？您可知做了一件对佛大不敬的事情吗？李四在
6、推销的过程中，关注的并不是梳子如何如何。而是李四在推销的过程中，关注的并不是梳子如何如何。而是将梳子的用途和寺庙的实际问题联系起来，向方丈大师提将梳子的用途和寺庙的实际问题联系起来，向方丈大师提出问题，并讨论解决问题的方法。出问题，并讨论解决问题的方法。提提 出出 难难 题题解解 决决 难难 题题提提 供供 产产 品品如此多的善男信女风尘仆仆，满脸污垢，披头散发。如此多的善男信女风尘仆仆，满脸污垢，披头散发。只需安排盥洗间一处，备上几把梳子。只需安排盥洗间一处，备上几把梳子。在下已为您备好了一批梳子，算是对佛尽些心意！在下已为您备好了一批梳子，算是对佛尽些心意！ 李四满头大汗地返回住所，恰巧让
7、张三看到，“嗨，李四，和尚们买梳子了吗？”张三调侃道。 “买了，不过不多，仅仅十把而已。” “什么！十把梳子？卖给了和尚？” 张三瞪大了眼睛，张开的嘴巴久久不能合拢“这怎么可能呢？和尚也会买梳子？向和尚推销梳子不挨顿揍就阿弥陀佛了，怎么可能会成功呢？” 于是李四一五一十将推销过程告诉了张三，听完以后，张三顿觉恍然，“原来如此，自愧不如啊，佩服佩服！” 张三嘴上一边说，心里一边想 “为什么我会放弃这个好机会呢？老和尚真是慷慨啊，一下子就买十把梳子，还有没有机会让他卖出更多的价格更高的梳子呢？” 张三脑筋一转，计上心来，当天晚上便与梳子店老板商量，连夜赶制了100把梳子，并在每把梳子上都画了一个憨
8、态可鞠的小和尚，并署上了寺院的名字。 第二天一早，张三带着这100把特制梳子来到了寺院。 张三找到方丈后，深施一礼，“方丈，您是否想过振兴佛门，让我们的寺院名声远播、香火更盛呢？” “阿弥陀佛，当然愿意，不知施主有何高见？” “据在下调查，本地方圆百里以内共有五处寺庙，每处寺庙均有良好服务，竞争激烈啊！象您昨天所安排的香客梳洗服务，别的寺庙早在二个月前就有了，要想让香火更盛，名声更大，我们还要为香客多做一些别人没做的事情啊！” “请问施主，我院还能为香客们多做些什么呢？” “方丈，香客们来也匆匆，去也匆匆，如果能让他们空手而来，有获而走，岂不妙哉？” “阿弥陀佛，本寺又有何物可赠呢？” “方丈
9、，在下为贵院量身定做了100把精致工艺梳，每把梳子上均有贵院字号，并画可爱小和尚一位，拜佛香客中不乏达官显贵，豪绅名流，临别以梳子一把相赠，一来高僧赠梳，别有深意，二来他们获得此极具纪念价值的工艺梳，更感寺院服务之细微，如此口碑相传，很快可让贵院名声远播，更会有人慕名求梳，香火岂不愈来愈盛呢？” 方丈听后，频频点头，张三遂以每把5元的价格卖给方丈100把梳子。 LOGO发 散 思 维 式 实 训 练 习引引 起起 兴兴 趣趣设计一个与某人密切相关，不得不回答的问题。设计一个与某人密切相关，不得不回答的问题。提提 出出 难难 题题解解 决决 难难 题题提提 供供 产产 品品联系实际，解释这个问题
10、的严重程度。联系实际，解释这个问题的严重程度。说明解决这个问题的办法，同时提到你要推销的商品。说明解决这个问题的办法，同时提到你要推销的商品。告知对方，你能提供他告知对方，你能提供他/她所需要的商品。她所需要的商品。 功能：功能：抽干衣服，抽干地板，保持床铺干燥，防止室内发霉。客户实际问题：实际问题：春季天气潮湿，阴天衣服不易晾干，床铺与睡眠。客户的兴趣：客户的兴趣：哪个实际问题对客户的影响最大？提出提出 & & 解决问题解决问题* 睡前抽一个小时* 保持一晚的干爽* 被子不会有异味*衣物不会发霉准备准备2-32-3个别人有可能感兴趣的问题，通过交谈确定最感兴个别人有可能感兴趣的问题，通过交谈确定最感兴趣的那一个。接着，说说这个问题给他趣的那一个。接着，说说这个问题给他/ /她带来的麻烦。她带来的麻烦。* 被子会有味道* 被子不暖和* 影响睡眠* 要经常晾晒引引 起起 兴兴 趣趣这几天都是雾天，你家会不会很潮湿啊？这几天都是雾天，你家会不会很潮湿啊？提提 出出 难难 题题解解 决决 难难 题题提提 供供 产产 品品晚上回到家，发现床铺很潮，有味道怎么办？晚上回到家，发现床铺很潮，有味道怎么办？我睡觉前都会用抽湿机抽一下房间，所以。我睡觉前都会用抽湿机抽一下房间，所以。某商场刚好在搞抽湿机的团购，机会难得啊。某商场刚好在搞抽湿机的团购，机会难得啊。
