1、 阿拉尔洗衣机零售业态竞争力分析阿拉尔洗衣机零售业态竞争力分析1谢谢观赏2019-7-11洗衣机品牌占用率洗衣机品牌占用率 2谢谢观赏2019-7-11洗衣机品牌走势洗衣机品牌走势 2011年2012年3谢谢观赏2019-7-11阿拉尔市销售的洗衣机品牌：阿拉尔市销售的洗衣机品牌：海尔海尔 （美泰克、三洋电机洗衣机）（美泰克、三洋电机洗衣机）松下、三洋（松下、三洋（7月）月）美的美的 、 荣事达、小天鹅荣事达、小天鹅三星三星海信海信中意中意康佳康佳威力威力容声容声澳柯玛澳柯玛4谢谢观赏2019-7-115谢谢观赏2019-7-111.阿拉尔市洗衣机使用情况调研结果阿拉尔市洗衣机使用情况调研结果
2、6谢谢观赏2019-7-117谢谢观赏2019-7-112.2.洗衣机的用水量洗衣机的用水量8谢谢观赏2019-7-113.2000-30003.2000-3000元价位市场需求最为突出元价位市场需求最为突出（图1）9谢谢观赏2019-7-114、滚筒式市场关注度略高于波轮式关注度10谢谢观赏2019-7-11海尔集团海尔集团SWOT分析分析 海尔集团优势：海尔集团坚持全面实施国际化战略海尔集团已经打出了自己的品牌独特的生产技术，低成本生产方法，领先的革新能力，雄厚的技术实力，完善的质量控制体系，丰富的营销经验,上乘的客户服务，卓越的大规丰富的营销经验独一无二的管理模式 先进的生产流水线11谢
3、谢观赏2019-7-11海尔集团海尔集团劣势：劣势：海尔集团某些固有的战略优势及营销思维，难以适应国际市场的要求，从而海尔在国际市场上难以有大的突破以有大的突破海尔企业明显倾向于一般本土企业，而且是传统海尔企业明显倾向于一般本土企业，而这是一个持续发展空间不大的产业。卖点炒作，轻视广告文化建设单赢倾向：经销商始终游移12谢谢观赏2019-7-11海尔集团海尔集团潜在的发展机会：潜在的发展机会：利用海尔已经打出的品牌，加强技术含金利用海尔已经打出的品牌，加强技术含金量，要不断创新。中国入世为其的发展提供了更有力的条件，所以要趁此打入国际市场，在世界各地建立自己的连锁店。13谢谢观赏2019-7-
4、11海尔集团可能面临的威胁海尔集团可能面临的威胁： 可能会出现进入市场的强大的竞争对手现在我国家电产业越来越多，竞争力也就越来越大。14谢谢观赏2019-7-11美的电器SWOT分析优势优势：战略定位清晰，产业链结构完整 经营稳健务实，业绩持续高速增长 跨国技术合作，研发制造领先 管理机制灵活，管理团队朝气蓬勃 治理结构完善，产权清晰透明15谢谢观赏2019-7-11美的电器劣势：劣势： 多元化发展，扩张过度。多元化发展，扩张过度。 规模过大发展过快：美的集团多元化发展，从家电进入汽车 ，同时兼并了华凌、荣事达等同类企业，扩张速度过快，在 一定程度上剥弱了空调的竞争力。 销售渠道劣势：当今，在
5、空调产能过剩、无法继续依靠规模 高速增长获取利润、经济增长方式面临调整的关键时刻，美 的集团过于依靠经销商的销售体系不能够适应发展，家电销 售终端已经由大型连锁店完成一二级市场布局的状况下，强 势厂商（包括格力）主动占据未触及的三四级市场，类似于“ 农村包围城市”的对广大乡镇市场有效渗透，美的在这些方面做的还是不够。16谢谢观赏2019-7-11机会：机会： 1、中国正成为全球的制造中心，WTO消除了国际资本 中国正成为全球的制造中心，WTO消除了国际资本 ，WTO 和技术的流入障碍，以及国有企业改革等内外环境， 和技术的流入障碍，以及国有企业改革等内外环境，使国 内的竞争环境趋向良性循环，
6、内的竞争环境趋向良性循环，这意味着品牌企业能获得更 多投资者的青睐，融资更容易，而技术的引进、多投资者的青睐，融资更容易，而技术的引进、创新以及 专利保护则能进一步提升企业的竞争力。 专利保护则能进一步提升企业的竞争力。 2、随着原材料的涨价和厂家的激烈竞争， 的激烈竞争，空调业中大多数 中小规模品牌遭遇淘汰，中小规模品牌遭遇淘汰，市场资源不断向优势品牌集中。 资源不断向优势品牌集中。随市场资源不断向优势品牌集中，行业洗牌最终将形成目前一个由不超过10个空调品牌组成的主流空调阵营。 3、竞争手段由价格战转向价值战。4、体育营销大手笔美的 成为国家 跳水、游泳队的主赞助商。 17谢谢观赏2019
7、-7-11威胁：威胁：1、营销内耗严重，影响产品的毛利率。2、外表设计、特殊性能上容易被其他洗衣机模仿。18谢谢观赏2019-7-11STPSTP营销分析（海尔）营销分析（海尔）1、市场细分、市场细分 获得消费者高度的忠诚度获得消费者高度的忠诚度 保护企业利润保护企业利润 容易获得成功容易获得成功2、目标市场选择、目标市场选择 单一市场集中化单一市场集中化 多个细分市场专业化多个细分市场专业化 产品专业化产品专业化 市场专业化市场专业化3、市场定位、市场定位 竞争中新产品要赢得消费者的注意和认同，树立有别于竞争者的形象竞争中新产品要赢得消费者的注意和认同，树立有别于竞争者的形象19谢谢观赏20
8、19-7-114P营销理论营销理论 产品产品（Product） 海尔洗衣机是我国洗衣机行业跨度最大、规格最全、 品种最多的产品。在洗衣机市场上，海尔集团根据不同地区的环境特点，考虑不同的消费需求，提供不同的产品。价格价格（Price）1)产品价格即消费者认可的产品价值； 2)消费者关注产品价值比关注产品价格多得多；3)真正的问题所在是价值，而不是价格。海尔的价格策略从来都不是单纯的卖产品策略， 而是依附于企业品牌形象和尽善尽美的服务之上的价格策略。渠道渠道（Place）， (1)采取直供分销制，自建营销网络。 (2)采取特许经营方式 ，建立品牌专卖店 促销促销（Promotion）1、 海尔的
9、品牌广告 海尔，中国造；真诚到永远海尔多年来的广告策略注重树立其品牌形象 。2.、 海尔品牌公关 教育公关体育公关 文化公关 公益公关20谢谢观赏2019-7-11海尔个体家电经营者批发专卖店专营店大商场超市海尔对其直接供货的经销商有严格的控制和各种支持，同时通过三方协议等方式控制二级经销商。海尔对直接供货的经销商通过销售合同控制其零售价格及销售区域对直接供货的经销商有派促销员,搞促销活动等多种支持海尔对专卖店的网络通过签订三方协议控制；海尔要求批发商上报渠道明细,掌握其渠道，但无销售支持.一旦需要可以随时接管21谢谢观赏2019-7-11象限2高参与度低判断力 象限1 高参与度 高判断力象限
10、3 低参与度低判断力 象限4 低参与度 高判断力信息判断力 购买参与度洗衣机洗衣机 购买参与度信息判断力模型 22谢谢观赏2019-7-11II 专门商店高低专业化I 百货商店高IV 超级市场低III 廉价超市洗衣机洗衣机大众化业态定位图业态定位图23谢谢观赏2019-7-11对阿拉尔洗衣机消费市场的建议：对阿拉尔洗衣机消费市场的建议：1、功能：、功能： 针对针对“顾客需要什么，我们就供应什么顾客需要什么，我们就供应什么”的观念，阿拉尔不能只看的观念，阿拉尔不能只看全国洗衣机的发展趋势全国洗衣机的发展趋势,还必须切合本地的现实状况，由于本市是以农还必须切合本地的现实状况，由于本市是以农业为主，
11、连场和农户占大比例，所以中低端消费占主导地位。商家需业为主，连场和农户占大比例，所以中低端消费占主导地位。商家需要更多地考虑实用性和质量保证，全自动和只能显得其次。要更多地考虑实用性和质量保证，全自动和只能显得其次。2.宣传：宣传： 由于本市人口的专业化素质一般，所以商家在宣传的时候要表达的由于本市人口的专业化素质一般，所以商家在宣传的时候要表达的明朗易懂，不要专业化，只需大众化，比如：降价，打折，赠送礼明朗易懂，不要专业化，只需大众化，比如：降价，打折，赠送礼品品质量、品牌都可以包含在宣传的内容内。在各个节日商家都可质量、品牌都可以包含在宣传的内容内。在各个节日商家都可以以此为噱头来搞活动，
12、推出某种新产品也可以搞特价宣传！以以此为噱头来搞活动，推出某种新产品也可以搞特价宣传！3.店面：店面： 一般人购买物品会选择就近原则，并且受感官影响比较大。所以一般人购买物品会选择就近原则，并且受感官影响比较大。所以商家选址最好在人口密集的居民区，店面装修要做到敞亮、大方。由商家选址最好在人口密集的居民区，店面装修要做到敞亮、大方。由于阿拉尔正处于高速发展中，规模大的也不必担心产品需求不足。于阿拉尔正处于高速发展中，规模大的也不必担心产品需求不足。24谢谢观赏2019-7-114.品牌：品牌： 对于大多数人来说，一般会选择自己熟悉的品牌，比如：海尔，联想所以对于这类旗舰店，专卖店要大力发展。为顾客营造一个放心、舒适的购物环境！5、货源：、货源： 阿拉尔大多数电视机都是从内地运过来的，特别是南方和沿海地区。如果能找到垂直进货渠道，那样会大大降低成本，从而通过降价促销来抢占市场。这个关系到店面老板的能力和关系，不再赘述。 6、服务：、服务： 随着第三产业的发展，人们的需求提高了，卖家的服务也更到位了。对于卖方，服务质量的提高不仅获得了竞争优势，还可以赢得更多的顾客！售后包退、保修、送货上门、还有对产品的全方位介绍及指导顾客的选择都是值得重视的。25谢谢观赏2019-7-1126谢谢观赏2019-7-11谢谢观赏！谢谢观赏！27谢谢观赏2019-7-11
