1、343面谈法话术指引推荐人面谈课程系列内容梗概家族式增员面谈话术使用一览表接触面谈话术承诺面谈话术促成面谈话术家族式增员面谈话术使用一览表家族式增员面谈话术使用一览表步骤步骤内容内容环节环节话术指引话术指引推荐图推荐图使用工具使用工具第一步第一步接触面谈接触面谈( (重点重点) )不要超过不要超过3030分钟分钟面谈人自我介面谈人自我介绍绍自我包装，与准增员建立良好的沟通自我包装，与准增员建立良好的沟通氛围氛围准增员自我介准增员自我介绍绍陌生人：详细的自我介绍；熟人：了陌生人：详细的自我介绍；熟人：了解近况。解近况。挖掘工作需求挖掘工作需求新观念十分钟新观念十分钟/ /固定问题确定准增员实固定
2、问题确定准增员实际需求际需求 收入支出图、收入支出图、 金字塔图金字塔图激发需求激发需求法拉利跑车话术法拉利跑车话术（通过不同的意愿确（通过不同的意愿确定话术）定话术）第二步第二步承诺面谈承诺面谈公司行业介绍公司行业介绍讲行业，讲公司讲行业，讲公司寿险意义与功寿险意义与功用用讲工作讲工作销售渠道销售渠道六大优势六大优势手掌图手掌图客户积累客户积累团队发展团队发展培训培训愿景及保险公愿景及保险公司优势司优势第三步第三步促成面谈促成面谈增员促成增员促成保险的意义结尾一、二保险的意义结尾一、二促成图促成图邀约创说会邀约创说会邀约话术邀约话术新人职责新人职责深度面谈话术深度面谈话术/ /新人参训要求新
3、人参训要求家族式增员面谈话术使用一览表接触面谈to touch 备注：第一次与增员人进行增员面谈，建议以简单介绍为主，时间不宜过长，内容以双方正式的相互介绍，确定下次见面为主，不建议直接邀约创说会。 接触面谈怎么谈？思考：1）增员人与被增员人相互认识；2）了解被增员人的具体信息；3）初步沟通时可以就被增员人的困惑进行简单解释；4）确定下次见面的时间、地点接触面谈话术面谈人自我介绍话术目的：自我包装，与准增员建立良好的沟通氛围关键操作点：内容简单，说明身份吸引新人的要点：1、你好：我们的工作能够帮助您成为有钱又有闲的人；2、我专门帮助2530岁之间的年轻人转行，以使他们的收入在6个月内增加100
4、；3、我专门帮顶尖的主管和顶尖的业务员在三到五年内增加他们收入的同时吧他们的工作量减半。接触面谈话术准增员自我介绍话术目的：要求准增员做详细的自我介绍关键操作点：必须了解的几个问题了解内容要点：1、自身的基本情况介绍？2、有没有人干过保险？3、己对保险的认识？4、在职受教育情况（了解过去工作的情况，对在职培训的认识，便于明确参训纪律的认同）5、希望的薪酬6、想找什么样的工作（具体）7、上一次离职的原因（具体）推荐人： 一直以来，人们从未放弃过对美好生活的向往。我们向往的美好生活包括：幸福的童年、良好的教育、拥有自己的事业、健康的身体、温馨的家庭、良师益友、有车有房、外出旅游、年老时财务自由等。
5、推荐人：人生的内容可以自己规划,我的生活我做主！不规划自己生活的人将来必然要面对很大的压力。推荐人：每个人都要实现自己的人生梦想，从财富的角度上说是需要很多的钱，这是生活的成本；每个人来到这个世界上都需要工作，也会不断地创造财富。激发需求导入话术：推荐人：比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？客 户：是呀，人活一世始终都要花钱呐。推荐人 ：但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长
6、大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。推荐人：可是，老陈，你想没想过，我们一旦中断收入或入不敷出的话，会出现什么状况呢？客 户：大概生活就比较吃紧吧。 推荐人：老陈，你说的对，所以说预期的生活品质能否保证很大程度上取决于财富的创造与消耗是否平衡。老陈，你认同这个说法么？客 户：这个说法还是挺有道理的。0岁100岁收入线收入线支出线支出线收入支出图强调：预期的生活品质能否保证很大程度上取决于财富的创造与消耗是否平衡。1人富裕4人经济独立12人破产29人死亡49人靠退休金、朋友、社会福利5人继续工作推荐人： 1960年，美国劳动部做过一个统计，根据当时100位25岁的年轻人的生活状
7、态，跟踪他们40年后的生活是什么样的。推荐人： 29：29人死亡。 12：12人破产。 49：49人靠微薄的国家社保， 靠孩子，靠亲戚。推荐人： 5：5人在65岁还在继续工作。推荐人： 总的来说，只有5个人是经济独立，退休后生活比较潇洒，不用儿女供养的。美国是相对比较富裕的国家，拥有完善的社会保障体系，如果在现在的中国，情况又会如何？推荐人：我们可以预见多年后的自己吗？话术：金字塔图接触面谈话术挖掘工作需求话术目的：了解增员人对保险的认识与看法 关键操作点：打破增员人对做保险的顾虑 内容要点：1、你认同保险吗？2、如果让你选择一份工作，你是选择业务还是行政3、很多人认为做业务不稳定，打破这种观
8、念4、工作的时候你想过选择辛苦的工作还是轻松的工作 话术内容：推荐人：请问你认同保险吗？增 员：不认同推荐人：请问你早上出门的时候锁门了吗？增 员：锁门了推荐人：为什么要锁呢？是被小偷偷过以后才要锁门吗？增 员：不是。推荐人：为什么要关？增 员：以防万一。推荐人：很好！保险就是以防万一。请问你家有社区大门和保安吗？增 员：有。接触面谈话术挖掘工作需求 话术内容：推荐人：为什么你家还要装铁门？增 员：多一道保险。推荐人：社保就像小区大门和保安人人都有，但是不够！所以人生需要商业保险！为什么你家夫妻房还要装门？小孩房装门？增 员：需求不同。推荐人：所以夫妻之间要买保险，小孩子要保险！所以我们的铁门
9、就是提醒我们要有责任为未发生的事提前做防范！接触面谈话术挖掘工作需求 话术内容：推荐人：如果明天社保局打广告说前一千个排队的人社保不用花钱，你排队吗？增 员：排。推荐人：所以说你不是不认同保险，只是不想花钱对吗？增 员：对。推荐人：所以保险不要钱的话，请问你想要吗？增 员：要。推荐人：那你觉得保险哪里好啊？你为什么想要啊？其实每个人都是打心里认同保险的 接触面谈话术挖掘工作需求 话术内容：推荐人：如果你要选择下一份工作，是选择行政还是业务的？增 员：行政推荐人：为什么？增 员：因为行政稳定。推荐人：行政工作一般包括电脑，打电话、接电话、招待客人，这些工作是你我都会的吧？增 员：恩推荐人：所以行
10、政工作的被取代性比较高，你同意吧？接触面谈话术挖掘工作需求 话术内容：推荐人：而且一年的行政和八年的他们的工作内容是一样。所以，行政的年资越久，工资越高使用价值就会低，所以这就是为什么一般企业里面年轻的行政人员比较多的原因，所以你觉得行政人员的哪个部分是稳定的呢？有人说，业务工作不稳定收入不稳定，其实应该要说是，努力不稳定，而不是收入不稳定，如果一个业务员非常稳定的话，他的收入会越来越稳定 接触面谈话术挖掘工作需求 话术内容：推荐人：如果5年之内可以赚到300万，你选择轻松赚还是辛苦？增 员：嗯。推荐人：如果轻松赚到300万，5年下来能为你积累什么呢？你得到的将是如何花掉300万的方法。但是如
11、果辛苦，选择辛苦还能够赚到300万，5年下来你得到将是如何在最辛苦的环境之下，你依然有能力赚到300万。哪怕下一次还有金融风暴，你的能力依然存在。你今天可以去选择从事5年的行政工作，在5年下来能为你积累什么呢？你也可以选择一个有挑战的业务工作，放手一搏，5年下来将为你积累的大量的人脉、能力以及资产。接触面谈话术挖掘工作需求推荐人：请问你会开车吗？你有没有听说过法拉利车队有个开车的车手叫舒马赫，如果让你和舒马赫比赛赛车，你觉得你会赢他吗？如果我告诉你由一个方法你肯定赢他，你相信吗？ 增 员：哦？推荐人：那就是我给你一台法拉利跑车，我给他一台拖拉机。所以有时候你会发现有时候一个车的性能比一个人的技
12、能还要重要，一个人的所处的环境比一个人的能力还要重要。你有没有发现在你身边有很多人，能力没有你强，学历没有你高，但是他们却过着比你更好的生活，那是因为当他生命中的法拉利跑车经历过的时候，他抓住了。今天我给你介绍的也是你生命中的一部法拉利跑车，曾经带领很多人走向成功的保险行业，要不要了解？ 话术内容：接触面谈话术激发需求 话术目的：激发增员人从业的兴趣承诺面谈to promise 备注：建议在封闭的环境进行 ，确保双方能够充分的进行沟通，了解面谈人对工作的需求点，有针对性的进行沟通。承诺面谈怎么谈？ 思考：1）介绍公司、寿险工作；2）详细讲解保险行业的六大优势； 承诺面谈话术寿险意义与功用 话术
13、目的：介绍寿险工作 话术内容1：推荐人：每一个问题的背后都有一个标签，标签上写着解决这个问题所需要付出的代价：延迟解决问题和不解决问题通常比及早解决问题的代价要大得多！推荐人：我个人认为：人帮保险从来都不是家庭的永久需要，它最初的目的只是要帮助人们在年轻的时候建立一份应变的储蓄，以防止家庭经济支注过早离支所造成的经济收入中断。推荐人：子女的教育金以及赡养父母的责任都让你成为实现家庭梦想的主要保证。你的价值不仅在于你现在能为家庭创造收入，更重要的是在以后的工作中还能持续的为家庭创造更多的收入，这种持续的赚钱能力正是你的生命价值。生活中，常常有些意外毫无征兆，不期而至，如果我们事先选择了适当的保险
14、，那无异筑起了一道坚固的防线，有些不幸就只会成为一种经历而已，犹如大海中一次退潮，它丝毫不能影响我们的生活质量。推荐人：保险是最安全、最无风险的投资！保险是零风险的理财法，只有青山在，才会有柴烧，任何财富的制造都是人，没有理由把所有资金都给了股票、房地产、而让人得不到关照，如果鸡都没有了，哪里会有蛋呢？推荐人：为家庭做好风险规划！泰坦尼号沉没了，带着豪华与悲哀，因为豪华的船上，竟没有足够的救生艇，家庭也好比一条船，一家之主，就是掌舵的船长，未来更长的时期内，你还有难力为家庭创造持续的收入，这种持续的赚钱能力正是你的生命价值，也许人有十足的把握令家庭之舟安然幸福地航行，但仅凭一人之力，很难抵挡突
15、如其来的意外撞击，作为船长，我们怎能不为自己的船准备足够的救生艇，作为家长，我们怎能漠视风险的存大呢？尽应尽的责任，维持不虞匮乏的生活，保全既有财产，作显一家之主，更有责任为家庭做好风险规划，用投保来转移自己肩上风险，保全事业和保障债务清偿：保障应急费用！ 话术内容2：承诺面谈话术寿险意义与功用推荐人：人生就像一片汪洋大海，隐藏着无数危机，如果我们只一味关注金钱的收益，而忘了自身的保险，当风暴来临时，家庭就会沉没于人生的汪洋中。只要我们拿出一点钱买份保险，虽然前看来收入好像少了一点，但它可保证子女接受良好的教育计划：使家庭收入永不间断；保全事业保障债务清偿：保障应急费用，使家庭成员一生都拥有安
16、定生活的保障。推荐人：一份真正握在手中的保险，是你坚强的经济后盾！如果我们能预知未来，我们就可以等待，但没有谁能做到，所以只有预先准备。保险就是为明天作准备，虽然它不能保佑你飞黄腾达，财富满贯，但它能在你得意时支持你，免除你后顾之忧，让你安心奋斗，在你失意时能够帮助你，不至使你和生活滑入深渊，让你一直能享有安定生活。人生是偶然，逝去是必然；意外是突然，伤残是茫然；失去健康是惘然，拥有保险是理所当然。承诺面谈话术寿险意义与功用 话术内容3：推荐人：我的家庭是否需要人寿保险？推荐人：确定你的家庭是否需要人寿保险，最直接的办法就是评估一个可能的死亡事件给家庭带来的影响有多大，以及有多久家庭才能恢复。
17、你的女儿、儿子、父母，他们需要依赖你的供养，如果你身故，你的亲人在财务上会有麻烦吗？你需要列出所有的家庭支出明细，仔细评估一下，如果孩子突然失去她的父亲，妻子永远失去丈夫，小家庭的生活会发生怎样的变化，你的年老体弱的父母还能准时得到必要的照顾，还是不得不依靠他人的救济。承诺面谈话术寿险意义与功用 话术内容3：推荐人：一个家庭的固定开支不会有太大的变化，有些项目会增加，而有些项目会减少，但孩子的教育费用，家庭住房的按揭货款月还款额和父母的赡养费用是不会变化的，这是维持家庭正常运转的基本条件，一旦你离去，是否留有足够的钱可以支持这些开销？你能确保家人能尽快从失去亲人的痛苦中走出，并恢复正常的生活吗
18、？如果你不能确定，而且你真心爱你的家人，人不希望看到他们因你的离去而承受精神上的经济上的双重痛苦，那么你需要考虑人寿保险。推荐人：人寿保险其实是一种将灾难和不幸降至最低的财务安排，但它却源于爱和责任，正是爱和责任决定了一个人是否应该拥有人寿保险。承诺面谈话术寿险意义与功用 话术内容3：手掌图6大优势手掌图引导话术： 推荐人：保险行业到底有哪些优势呢？我们现在就形象的图一个手掌图进行分析，先拿出我们的左手，放到纸上，沿着手掌的轮廓进行描绘，手掌的五指及掌心则分别代表着销售渠道、客户积累、团队发展、培训、愿景及保险的意义。下面我们就来看您最感关心的。 6大优势话术 话术内容：1、销售的渠道：一个人
19、一辈子可能会需要6张保单，一家三口我们就有18个销售商机，客户的需求量会决定你的业务量。2、客户的积累：销售一栋房子与卖一张保单所花费的力气是一样的，但回报却远远不同。销售房子的佣金大约是千分之2到万分之6，只领取一次，而且客户重复购买的几率非常低；销售一张保单所得佣金2到3成，可领取多年，而且客户重复购买的几率非常高，销售的保单越多，续佣就越高，它就像底薪一样，保障我们将来的生活。承诺面谈话术公司行业介绍初步面谈6大优势话术 话术内容：3、团队的发展：当你在保险公司晋升为主管后，你就可以开始规划你在保险行业的第二笔收入发展团队。意思是：如果有一天你的朋友想跟着你一起做保险，当他开始产生业绩的
20、时候，保险公司会给主管津贴补贴到你，团队发展的越大，管理津贴就越高。正规的销售行业里面保险业是唯一可以发展团队的事业。承诺面谈话术公司行业介绍初步面谈6大优势话术 话术内容：4、培训：你有没有听过那一个行业终身都在培训你？保险业就是！以现代汽车为例：一辆汽车要提高销售量只要做到三件事：第一 车子做的好；第二，价格下降；第三 ，广告 打得多。与汽车销售人员并没有绝对关系。一般传统的行业都把他的注意力放在产品身上而非培养人才身上，但保险行业正好相反，保险看不到摸不到，客户必须先接受你这个人才决定听你讲保险，所以保险公司花 了90%的精力来培养人才，提升你的沟通能力，让客户更喜欢你。承诺面谈话术公司
21、行业介绍初步面谈6大优势话术 话术内容：也许你并非一辈子都在保险公司，但接受了这些培训，你觉得受益最大的是谁呢？所以有时候，培训所带来价值往往超过于收入的价值。有句话说：“一个人可以不成功但一定要成长”你同意吗？承诺面谈话术公司行业介绍初步面谈6大优势话术 话术内容：5. 远景 ：（1）保险行业的远景：1人口老龄化。在小孩越来越少，人越来越多，老人还没有做好养老规划。（2）社保的不足。社保的 养老是不够的，养老钱太少。（3）家庭结构的变更。在年轻人和老年人都分开在住，所以需要购买保险的家庭越来越多。（4）保险公司（行业）的开放。（5）投保观念的前瞻。现在人的投保观念比过去好的多。（6）经济的膨
22、胀。经济形势越来越好，大家越来越有钱，所以大家买保险防范风险的意识也越来越高。（7）业务人员的素质提高。（8）理财观念的落实。（9）雇用意识的抬头。越来越多的老板开始为员工买保险。（10）流行疾病的增加。承诺面谈话术公司行业介绍承诺面谈话术公司行业介绍使用工具：员工福利保障手册导入话术： 以上是我们给您大概介绍了一下保险行业、我们是一家500强企业，有四大责任，其中最重要的一条是对员工负责，公司给员工提供了完善的综合福利保障，解决了后顾之忧，下面我们给您介绍一下（拿出员工福利保障手册）。导入工具：促成面谈to help materialize 备注：新人加入保险公司之前最害怕什么？打消新人疑虑
23、，邀请准增员参加创业说明会 。 保险的意义：全世界所有的商品都是锦上添花，当你有钱的时候才能享受它，唯有保险雪中送炭，当你发生风险的时候，最需要帮助的时 候唯一愿意拉你一把的就是保险，所以每卖出一张保单就是做了一件好事，就是在照顾一个家庭。促成面谈话术增员促成 话术目的：再次明确保险工作的意义，打消新人疑虑 话术内容：结尾1：保险是一个独特的商品，独特才有超额的利润，保险在未来三到五年会有一个高速度的成长，你是否愿意在这个成长的过程当中占有一席之地，全看你今天的选择，一念之差改变一生。促成面谈话术增员促成 话术内容：结尾2：台湾有一个企业家叫郭台铭，他说过一句很经典的话：一个人在二十到五十岁的
24、时候，必须为赚钱而工作，这样五十岁之后他才有资格为兴趣而工作；如果颠倒过来，一个人在二十到五十岁的时候只想为兴趣而工作，这样五十岁之后他就必须为赚钱而工作，辛苦要付出代价，害怕辛苦就要付出更大的代价。一个人一辈子有三个机会不会等你：孝顺的机会、爱情的机会和成功的机会。现在你人生中的这辆法拉利跑车已经在你的面前，你一定要好好的考虑。促成面谈话术增员促成 话术内容：20岁50岁1.孝顺2.爱情3.成功画图分解演示：推荐人：1.台湾有一个企业家叫郭台铭，他说过一句很经典的话：2.一个人在二十到五十岁的时候，必须为赚钱而工作，3.这样五十岁之后他才有资格为兴趣而工作；4.如果颠倒过来，一个人在二十到五
25、十岁的时候只想为兴趣而工作，5.这样五十岁之后他就必须为赚钱而工作，辛苦要付出代价，害怕辛苦就要付出更大的代价。6.一个人一辈子有三个机会不会等你：孝顺的机会、爱情的机会和成功的机会。现在你人生中的这辆法拉利跑车已经在你的面前，你一定要好好的考虑。促成图促成面谈话术邀约创说会 话术目的：介绍创业说明会的时间、地点，突出创说会的特色，邀请准增员对象参加。 邀约前进行自我心态调整，坚定邀约的信心，相信自己在做一件帮助他人的事； 提前收集好准增员对象的资料，并分析其潜在工作需求； 最好的邀约方式是当面邀约，尽量避免电话邀约； 不要自己回答邀约对象的任何问题，所有问题都请准增员对象在参加创说会时或会后
26、咨询主管； 创说会开始前务必要再次电话提醒。促成面谈话术新人职责话术目的：打消对销售的恐惧心理，相信只要有拜访量的保证，一定能够有好的销售成绩。 新人害怕的五件事：1）我来保险公司做什么？2）我如何学会销售？3）我的回报是什么？4）我为什么适合做保险 ？5）面对家人的反对我该怎么办？深度面谈话术 增 员：我将做什么？ 推荐人：你进来之后，保险公司的培训班会教你背话术，（示范一段话术，比如“人吃五谷杂粮怎能不生病，病分大病小病，小病你会到大医院去看吗？如果你有钱的话，你会不会选择大医院，最好的医生？”），你只要这样按照要求认真背诵就可以了。话术内容：促成面谈话术新人职责 增 员：我如何学会销售？
27、 推荐人：我们公司里优秀的同事每一天都会把背来的话术和三个人讲。如果你觉得自己不够专业的话，你也不用担心，这个以后我都会教你，公司的培训班也会教你。你可以用我给你教的话术和周围的人聊天。 如果背书可以赚钱的话，你一定会背。你觉得是我们厉害还是客户厉害，客户肯定不会每天和老公在家里演练拒绝处理啊，肯定不会！肯定我们比较厉害。深度面谈话术话术内容：促成面谈话术新人职责 深度面谈话术话术内容：增 员：我的回报是什么啊？推荐人：销售行业就是大数法则，如果你今天需要2倍的收入，你就拜访2倍以上的人这样就可以了。 增 员：我为什么适合做保险？推荐人：我们公司其实很多人都和你一样，甚至很多人都比你年纪大。你
28、有没有正直诚信的特质？你有没有成就的动力？保险公司需要的就是你这样的人！ 促成面谈话术新人职责深度面谈话术话术内容：增 员：家人反对怎么办？推荐人：你们家的人对保险清不清楚？一个人对不清楚的东西第一反应一定是拒绝，这是肯定。讲一个故事：有一个国王带着军队要过河，旁边有一个小孩在钓鱼，国王就问小孩河水深不深，人可以过吗，会不会淹死？小孩就说：“当然可以过，怎么会淹死呢？”国王很高兴，有个人先过去就在河里大叫救命。国王很生气的对小孩说：“你不是说很浅不会淹死人吗？我的人都淹死了。”小孩很不屑的看了国王一眼：“我怎么知道你们那么笨呢，你看那个鸭子头都浮在上面，你们脚那么长，我怎么知道你们会淹死呢？国王应该先找一个会游泳的人过去看。 我讲完之后很多客户都笑了。所以我给你一个建议，今天你回去和家人讲的时候，要不我和你一起回去，要不请你家人到保险公司来，让他知道保险公司是一个很正规的地方，泰康是一家很棒的公司。促成面谈话术新人职责促成面谈话术新人职责话术：推荐人：你来保险公司，未来保证你成功。我一定会为你做很多事情，但是你也要做一些事情：第一个，我一定会帮你学习销售和产品；第二个，我一定会陪同你制定计划；第三个，陪同你展业；第四个，一对一辅导；第五个，制定计划；第六个，协助你签下第一张单。我一定会是你永远的榜样，在你困难的时候我一定会出现。 促成面谈话术新人职责谢 谢
