1、票据业务营销与市场拓展2011年6月 v 随着市场经济的不断发展，工商企业通过票据承兑、贴现加快资金周转，调整资产结构的需求日益迫切，而票据的流动需要通过一个发达的票据二级市场实现。同时也需要处理好票据融资与贷款投放的关系，通畅融资渠道，提高金融服务水平，使有效益的客户融资需求得以解决。分行为适应形势需要成立票据中心，设立以经营票据业务为主的专业化机构，目的是带动和推进全省票据业务的发展。一 票据业务营销现状 发展票据业务是我行优化资产结构、拓展盈利渠道的重要途径，从近年来我行票据业务发展状况来看，我行远远落后于同业。究其原因主要有以下几点： 1、国有银行、股份制商业银行对票据业务的展开时间较
2、早，投入较大，已形成票据专业化经营、票据产品系列化、品牌化。基本上瓜分了票据市场。 v 2、由于以前政策性的限制，票据业务相对是个空白区域，面临客户群和市场被瓜分；市场信誉度、认同度不高等问题。为此我行需要及时采取措施，下大力气解决问题，尽快扭转落后同业的局面。 参与分享日益繁荣的票据市场。二 票据客户的细分与开拓v 票据市场的竞争是残酷的，认清不足，正视差距，真正认识到发展票据业务是我行提高资产运用效率、优化资产结构、降低不良资产比率，进而提高市场竞争力的重要战略举措。v 这就需要我们紧紧抓住票据一级市场，在此基础上逐步拓展二级市场，市场营销重点在于市场细分，确定目标客户和重点拓展客户，设计
3、营销方案，提供差别化服务，重点击破。v目前票据流通量主要集中在钢铁、汽车、贸易、药业、建材、纺织、石化、矿产等行业。v而实际上行政事业单位、电信、电力等服务部门中票据业务也可进一步开拓。v 资金链清晰，上下游企业与其成为利益共同体，以票据作为基本结算工具的大型企业集团。v 这主要集中在钢铁、汽车、药业、石化等行业。v 这些行业特点是资金流量大，票据背书转让频繁，在结算中对现金、票据付款规定不同奖励政策。针对行业特点，可设计以下方案：v 票据年交易量大的客户建立票据结算网络，签定黄金票源客户协议，在利率上给予一定幅度的优惠，贴现速度上给予快速办理的绿色通道，提高企业资金周转速度。v 目前一些企业
4、为降低财务费用，纷纷提出偿还贷款，股份制商业银行借机向客户提出其票据业务新产品，利用其充裕的营销费用和灵活的运行机制介入其中。例如民生银行对中铁物资及其附属公司推荐买方付息，使该集团部分货款从建行分流。 v 实行项目法人制重点建设项目，包括路、桥、楼、堂、馆、所等重大基础性设施建设项目。鉴于该类项目存在着建设周期长、投资额大的特点，资金来源得到了落实，因此，成为各家商业银行竞争的焦点，都给其提供充足的授信额度。经营业主与施工企业之间、施工企业与原材料供应商之间利用签开银行承兑汇票支付工程款、采取汇票贴现形式得到流动资金，以银行信用形式解决了企业相互之间的资金拖欠，受到各方的一致认同。v 例如某
5、国有银行福建三明分行通过深入企业、工地向施工单位和业主积极推介，打消了施工单位不愿接汇票的心理，一次性办理汇票贴现近1亿元，为企业节省利息支出300万元。v 电力、电信等服务部门。通过接受企业提供的银行承兑汇票采取买方付息的方式，利用银行资金完成电费、话费的交割。电力部门用电大户利用贴现资金交付电费；电信公司话费也可用贴现资金缴存。例如某行票据中心通过与电力部门建立定期联系，掌握用电大户情况，逐户上门服务，促成企业用贴现资金交纳电费。三、对我国银行现有票据产品创新的三、对我国银行现有票据产品创新的分析分析v（一）对民生银行票据产品创新的分析v 该银行历来非常重视在业务方面的创新，它在票据产品的
6、创新一直走在全国的前列。2001年，为更好地适应市场的需要，满足客户不同的票据融资需求，该行在全国首家获准推出了买方付息贴现票据业务。v 该业务是指卖方企业在销售商品后，将买方支付的商业汇票(银行承兑汇票或商业承兑汇票)转让给银行，并由买方支付票据贴现利息的业务行为。“买方付息票据贴现”核心就在于能帮助企业节约财务费用，挖掘资金潜力，最大限度地发挥资金效益。民生银行在推出该业务的短短的几个月，授信金额就已过百亿元，合作客户包括麦当劳、东方航空、中远集团、上海石化、山东鲁能等优质企业，赢得了相当好的综合效益。v 2004年民生银行又根据客户的需求适时推出了“动产质押”、“标准仓单质押”、“协议付
7、息票据贴现”、“票据包买”、“厂商一票通”、“出口一票通”等多项业务，全为该行独创，填补了国内市场空白。v 其中票据包买业务，或称为商业承兑汇票保贴业务，具体内容是对授信客户签发或持有的商业承兑汇票，民生银行承诺在授信额度和授信期限内以商定的贴现利率予以保证贴现的业务。即取得银行授信的承兑人或持票人，其所承兑或持有的商业承兑汇票，银行在额度内以确定的价格予以包买。被誉为“企业货币”。v 这些新产品的创新，不仅使民生银行的票据业务量大幅度提高，也使民生银行在票据交易创新方面遥遥领先于同业水平。目前票据业务已成为民生银行营销优质客户的有力工具，在推动客户结构优化的同时，也带动了其他资产负债业务的增
8、长。 （二）对深圳发展银行票据产品创新的分析v 面对票据业务激烈的竞争，深圳发展银行也在不断尝试着对票据产品的创新。2002年上半年，深发展推出了CPS票据业务，即“以票据为核心的企业短期融资解决方案”， 它的核心目标是通过银行业务流程和风险控制手段的革新，帮助企业盘活流动资产，减少流动资金占用，加速资金周转速度，从而扩大企业融资能力，降低企业财务成本。 v 在CPS业务项下，银行与生产商结成战略合作伙伴关系，统一对经销商提供票据业务授信，经销商以产品仓单质押担保，生产商则协助银行进行经销商和抵押品的管理。通过各种创新，深圳发展银行的票据业务得到了长足的发展，稳定了一批优质的大客户。v 通过创
9、新企业融资方式，深圳发展银行根据企业的具体需求为企业设计、提供系列化、个性化的一揽子业务解决方案，为企业提供不同方式的融资和结算组合，从而促进了票据业务迅速发展。（三）对招商银行票据产品创新的分析v 招商银行一直非常重视在电子科技方面的创新，尤其是它的网上银行业务一直处于全国领先水平。招商银行利用它在网上银行的优势，大力打造网上票据业务。v 网上票据业务是招商银行在电子金融领域的又一首创产品，招商银行以其成熟的网上企业银行为平台，将传统的商业票据业务与先进的网络银行技术相结合，创新出招商银行电子票据这一新型支付结算工具，为企业涉及商务链的商流销售票据回笼和物流采购票据支付等提供完整的电子化解决
10、方案，尤其是强力支持集团性企业内跨地区商业票据的就地托管、集中运作、集中支付等统一的网上票据管理。 各家银行票据产品一览 v工商银行 v协议付息贴现业务v商业汇票部分放弃追索权业务v委托代理贴现业务 v商业汇票赎回式贴现业务 v 民生银行 v厂.商一票通 商业汇票贴现 买方付息票据贴现 协议付息票据贴现业务 票据包买业务 票据置换业务 v 招商银行v商业承兑汇票保贴业务 商业承兑汇票保证 商业汇票赎回 商业汇票贴现业务 买方付息商业汇票贴现 他方付息商业汇票贴现 v 深圳发展银行 深发 cps 商业承兑汇票保贴业务 未来提货权质押融资 光大银行 v商业承兑汇票承兑人保贴 v代理贴现 v 票据连
11、接 v保兑仓业务v 准全额保证金银行承兑汇票 v 协议付息票据贴现v银行/商业承兑汇票包买 v买方付息票据贴现 v “票据包”买断 中信银行买方付息票据贴现 商业承兑汇票保贴业务 保兑仓业务 （四）我行产品创新的途径v1.效仿他行产品，组合已有产品，实现本土化。v 创新可以是新产品的创造，也可以是在原有产品上的改进。我行现阶段的产品很多可以对同业产品进行模仿，比如买方付息贴现业务和委托代理贴现业务，但在模仿的同时，我行可以通过扩大第三方付息人范围，买方付息贴现业务转变成协议付息贴现业务，争取更多的客户资源。为了控制风险，避免违规操作，缩小委托代理贴现业务中代理人的范围，在实现产品多样化，提高效
12、益的同时有效地控制风险。2.充分利用网上银行优势，实践票据电子化v 我国的票据市场依然以纸质票据为流通工具，相对电子介质而言，纸介质票据本身有着与生俱来的风险与不便-容易遗失、伪造和处理手续繁琐、流通成本高，这些局限与风险限制着产品的创新，因而电子票据代替纸质票据、电子经纪模式替代传统的OTC市场（场外交易市场，又称柜台交易市场）交易已经成为票据市场发展的方向。 v 票据交易的电子化更多的是解决了票据流通带来的风险，通过电子化交易，原有的改变交割地点形成的产品已不具备优势，但改变付息方式等其他属性的产品在票据电子化交易中依然有很大的发展空间，做好其他产品与票据电子化的结合，才能更好发挥票据电子
13、化创新带来的优势，通过创新带动创新，带来新的增长点。v人行已经于2009年开始全国推行电子票据。v在这个领域，我行与其他银行差距不大，大家基本上是在一个起跑线上。v 我们要发展，不仅仅是追赶型的发展，更要是创造型的发展。电子票据则是比较好的契机。四 票据定价机制v 市场营销除产品营销还有价格的竞争。在如今票据市场竞争日益激烈的时期，价格是胜败的关键。v 不同客户、票面金额和期限采取不同贴现利率，在基准利率上下浮动。同时各分行在利率上加强与省行的沟通，避免客户利用我行积极拓展票据业务的心理在不同分行间杀价，使我行整体利益受损。五 票据贴现业务中常遇问题解答 v 票据贴现业务中为避免企业三番五次跑
14、银行引起企业不满，提高工作效率，营销人员有必要与客户讲清资料明细。第一次办理时资料必须全部带齐（营业执照、组织机构代码证、贷款卡、税务登记证、法人代表身份证、财务报表等），以后办理只需带介绍信，汇票原件、交易合同和发票原件及其复印件。v 营销人员在接到企业贴现申请后除基本资料审查外，对票据进行初审，票据背面背书不连续、背书涂改和印章模糊的与支行联行会计协商有无补救措施，确实无法办理的与企业解释清楚，提出相关建议。 v 有些企业规模较小，在银行无授信业务，没有去人行办理贷款卡。当企业需要办理贴现必须提供贷款卡，为提高票据贴现效率，客户经理可以敦促企业到人行办理贷款卡的同时在中心办理贴现。 v 贴
15、现业务中商品交易真实性的问题。按照商业承兑汇票办理贴现的有关规定中商品交易的真实性是由合同和增值税发票来证明，但有以下情况可以不需要增值税发票：农产品免交增值税；建筑业使用建安企业、油漆业统一发票；所购商品作为固定资产入帐；商品零售时采用普通发票；广告行业采用广告业统一发票。因此在碰到票据贴现时没有增值税发票不是简单拒绝，应对其贸易背景和企业所处行业进行分析再作决定。v 贴现凭证填写时注意的问题：银行承兑汇票贴现凭证的填写时汇票承兑人名称填写承兑行名称，商业承兑汇票贴现凭证填写时名称填出票人名称，帐号填出票人帐号，开户行填出票人开户行。 v 总之随着票据市场的发展，相关票据法规也会逐步完善，产品创新层出不穷，这就需要我们不断学习，相互交流，在实践中提高业务水平。通过的营销，宣传票据贴现的品种，提高客户对我行业务的满意度和认同度。针对客户的不同需求，提供差别化服务，强化票据市场响应力和竞争力。将票据市场做大、做好、做强。v 目前我行票据业务刚起步，总行也在各方听取意见，以便对票据业务流程再造，简化操作程序，提高办事效率，创新产品，树立我行票据业务经营品牌。v 谢谢大家的参与
