1、郎酒郎酒20112011年业务管理规范摘要年业务管理规范摘要-组织结构组织结构郎酒销售公司郎酒销售公司红花郎红花郎事业部事业部老字号老字号事业部事业部综合职能部门综合职能部门新郎酒新郎酒事业部事业部客户服务部客户服务部人力资源部人力资源部财务部财务部综合计划部综合计划部浓香产品浓香产品事业部事业部流通产品流通产品事业部事业部办公室办公室事业部事业部区域产品管理部区域产品管理部省级办事处省级办事处各独立业务区域各独立业务区域市场发展部市场发展部市场监督部市场监督部郎牌特曲郎牌特曲事业部事业部奢香藏品奢香藏品事业部事业部-事业部、办事处职能与关系事业部、办事处职能与关系 事业部对产品及品牌运作全权
2、负责事业部对产品及品牌运作全权负责 各类产品的全国市场布局规划；市场费用全面规划和控制；市场运作策略的调研和制定；市场方案的策划或审批；市场运作的跟踪、监控和评估；管理与考核品牌经理；全国市场产品价格管理及调控；生产计划及库存控制；产品运行的跟踪服务工作；参与考核及评估办事处基础工作。-办事处对所属区域市场运作全权负责办事处对所属区域市场运作全权负责 配合事业部进行区域市场规划，根据规划落实产品布局、商家布局；执行公司及事业部确定的产品定位及产品政策；执行或与事业部共同确定市场投入、市场活动方案，对市场活动方案的执行负责；管理经销商，配合经销商进行渠道建设及分销；管理销售队伍，参与管理与考核品
3、牌经理；所属区域各类产品价格管理；对所属区域投入的市场费用使用和控制负责。- 事业部与办事处的业务管理关系事业部与办事处的业务管理关系事业部与办事处在业务上属于管理与被管理关系事业部与办事处在业务上属于管理与被管理关系与经销商进行的政策沟通传达，与经销商进行的政策沟通传达，在办事处与事业部在办事处与事业部沟通确定的前提下以办事处为主体进行。沟通确定的前提下以办事处为主体进行。-事业部及办事处组织架构事业部及办事处组织架构 事业部事业部 管理团队三人（总经理一名，副总经理一名、总经理助管理团队三人（总经理一名，副总经理一名、总经理助理一名或总经理一名，总经理助理二名）理一名或总经理一名，总经理助
4、理二名）区域品牌经理数名，分大区域管理，特殊事业部设团购区域品牌经理数名，分大区域管理，特殊事业部设团购经理数名经理数名内务主管（内勤）内务主管（内勤）1-21-2名。名。 事业部人员编制由公司确定事业部人员编制由公司确定。- 办事处办事处 设总经理一名（设总经理一名（0909年目标销量年目标销量80008000万以上办事处设副总经理万以上办事处设副总经理或总经理助理一名），会计一名、内勤一名。或总经理助理一名），会计一名、内勤一名。 根据业务需要划分业务区域并设置人员。重点城市（区域）根据业务需要划分业务区域并设置人员。重点城市（区域）设置城市经理（区域经理），根据客户及渠道工作设置业务设置
5、城市经理（区域经理），根据客户及渠道工作设置业务经理（客户经理、渠道经理、大客户经理）；销量较小的城经理（客户经理、渠道经理、大客户经理）；销量较小的城市或区域设业务经理独立管理。市或区域设业务经理独立管理。 销量销量20002000万以上重点城市可设重点城市办事处。万以上重点城市可设重点城市办事处。 办事处人员编制由公司确定。办事处人员编制由公司确定。-公司部门设置及职能划分公司部门设置及职能划分 事业部序列事业部序列 设红花郎事业部、老字号事业部、新郎酒事业部、浓香产品事业设红花郎事业部、老字号事业部、新郎酒事业部、浓香产品事业部、流通产品事业部部、流通产品事业部、郎牌特曲事业部、奢香藏品
6、事业部。、郎牌特曲事业部、奢香藏品事业部。 职能部门设置及职能划分职能部门设置及职能划分 办公室：公司接待、车辆管理、财产管理、印章管理、文书档案办公室：公司接待、车辆管理、财产管理、印章管理、文书档案管理、会议筹办等行政事务；各部门的综合协调及日常工作督查管理、会议筹办等行政事务；各部门的综合协调及日常工作督查；物资、物料采购；红色之旅审批及管理。；物资、物料采购；红色之旅审批及管理。 财务部：公司财务管理。财务部：公司财务管理。 客户服务部：订单处理、发运协调、售后服务等各项客户服务工客户服务部：订单处理、发运协调、售后服务等各项客户服务工作；销售合同的初审及跟踪处置、客户资料管理；销售数
7、据管理作；销售合同的初审及跟踪处置、客户资料管理；销售数据管理；公司业务用酒管理；工厂相关工作的对接和协调；其他销售后；公司业务用酒管理；工厂相关工作的对接和协调；其他销售后勤服务工作。勤服务工作。- 人力资源部：人员招聘、培训、考核的规划、组织、管理；公司薪酬制度的人力资源部：人员招聘、培训、考核的规划、组织、管理；公司薪酬制度的制定执行；人事政策的制定执行；劳动关系相关事务的协调处置；员工档案制定执行；人事政策的制定执行；劳动关系相关事务的协调处置；员工档案管理；办事处办公费用审核；其他人事管理工作。管理；办事处办公费用审核；其他人事管理工作。 综合计划部：公司费用计划管理。具体负责年度预
8、算下的各项费用额度使用综合计划部：公司费用计划管理。具体负责年度预算下的各项费用额度使用控制；各市场月度方案的催收、审批跟踪、汇总、下发，费用计划汇总；办控制；各市场月度方案的催收、审批跟踪、汇总、下发，费用计划汇总；办事处基础费用、核心市场费用、公司额外支持费用报销审核；餐饮进店审批事处基础费用、核心市场费用、公司额外支持费用报销审核；餐饮进店审批；餐饮、商超等报表编制；公司各分管领导市场行政事务处理。；餐饮、商超等报表编制；公司各分管领导市场行政事务处理。 市场发展部：大系统的团购开发、大系统专供酒开发；旗舰店系统的管理；市场发展部：大系统的团购开发、大系统专供酒开发；旗舰店系统的管理；军
9、队慰问、大型品鉴会的组织实施；品牌顾问、军队慰问、大型品鉴会的组织实施；品牌顾问、VIPVIP会员档案的系统管理和会员档案的系统管理和系统性维护；协助事业部进行大客户经理的招聘、培训、考评。市场发展部系统性维护；协助事业部进行大客户经理的招聘、培训、考评。市场发展部考核以上述面上工作考核为主，不做销量考核。考核以上述面上工作考核为主，不做销量考核。 区域产品管理部：区域开发产品的管理及服务；部分特殊产品管理及服务。区域产品管理部：区域开发产品的管理及服务；部分特殊产品管理及服务。 市场监督部：窜货查处；市场价格调查监督；重点终端门店进店情况及费用市场监督部：窜货查处；市场价格调查监督；重点终端
10、门店进店情况及费用支付抽查监督；公司各项市场管理制度的执行监督。支付抽查监督；公司各项市场管理制度的执行监督。-具体业务运行方式具体业务运行方式 分别对事业部及办事处下达销售任务并进行考核。对办分别对事业部及办事处下达销售任务并进行考核。对办事处和各事业部均进行核心产品销量和总销量双重目标事处和各事业部均进行核心产品销量和总销量双重目标考核考核。 对办事处综合性下达销售任务及考核要求，办事处销售对办事处综合性下达销售任务及考核要求，办事处销售产品包括红花郎事业部、老字号事业部、新郎酒事业部产品包括红花郎事业部、老字号事业部、新郎酒事业部、浓香产品事业部、流通产品事业部的全部或部分产品、浓香产品
11、事业部、流通产品事业部的全部或部分产品。红花郎、老字号作为核心产品单独考核，公司考核办。红花郎、老字号作为核心产品单独考核，公司考核办事处核心产品销量和总销量双重目标。（部分特殊市场事处核心产品销量和总销量双重目标。（部分特殊市场核心产品考核由公司单独明确）核心产品考核由公司单独明确） 市场费用政策由公司及各事业部与办事处分别确认，事市场费用政策由公司及各事业部与办事处分别确认，事业部对办事处市场基础工作的执行情况具有考核权。业部对办事处市场基础工作的执行情况具有考核权。 - 各事业部产品以办事处为平台进行销售，未经公司同各事业部产品以办事处为平台进行销售，未经公司同意，事业部不得随意单列直管
12、意，事业部不得随意单列直管。 区域产品管理部单独下达销售目标，销量不计入办事区域产品管理部单独下达销售目标，销量不计入办事处销量处销量。 旗舰店仍属相对独立的销售系统，归口市场发展部服旗舰店仍属相对独立的销售系统，归口市场发展部服务管理，实行独立的旗舰店政策，销量计入办事处和务管理，实行独立的旗舰店政策，销量计入办事处和事业部总销量事业部总销量。 工厂零星客户销售计入事业部销量，不计提市场费用工厂零星客户销售计入事业部销量，不计提市场费用，不计超额奖励，不计超额奖励。- 四川办事处成立团购部，负责四川市场团购开拓及管理四川办事处成立团购部，负责四川市场团购开拓及管理。成都市场大客户经理团购、成
13、都机关员工零星团购统。成都市场大客户经理团购、成都机关员工零星团购统一归口郎酒成都团购部管理和服务，从经销商处出货开一归口郎酒成都团购部管理和服务，从经销商处出货开票，公司不再针对员工个人开户进行团购销售票，公司不再针对员工个人开户进行团购销售。 市场发展部所有人员不再直接进行零星团购销售，标准市场发展部所有人员不再直接进行零星团购销售，标准成品酒零星团购一律交由属地办事处管理和维护。大系成品酒零星团购一律交由属地办事处管理和维护。大系统专供酒由公司确定价格及政策由公司单项确定，直接统专供酒由公司确定价格及政策由公司单项确定，直接与公司签订合同，计发展部销量，不计事业部及办事处与公司签订合同，
14、计发展部销量，不计事业部及办事处销量，按办事处业务人员标准享受人员计提销量，按办事处业务人员标准享受人员计提。 地方媒体由经销商代付费用的补酒，计办事处及经销商地方媒体由经销商代付费用的补酒，计办事处及经销商销量，计提人员费用，不计提市场费用销量，计提人员费用，不计提市场费用。-（二）产品界定（二）产品界定红花郎事业部：红花郎事业部：1010年、年、1515年、年、2020年、红运、青云、百年郎酒、年、红运、青云、百年郎酒、1010年年陈以上酱香礼盒。核心为陈以上酱香礼盒。核心为1010年、年、 1515年和年和2020年。年。老字号事业部：老郎酒系列、五年陈、库存的普郎、精品郎酒（售老字号事
15、业部：老郎酒系列、五年陈、库存的普郎、精品郎酒（售完不再生产）。核心产品为完不再生产）。核心产品为18981898和和19561956。新郎酒事业部：新郎酒事业部：3 3年年/6/6年年/9/9年年/12/12年年/18/18年新郎酒（含悦郎）、兼香型年新郎酒（含悦郎）、兼香型天宝洞（未上市）。核心为天宝洞（未上市）。核心为6 6、9 9、1212年新郎酒。年新郎酒。浓香产品事业部：如意郎系列、福郎系列、洞藏郎酒（定制）、精浓香产品事业部：如意郎系列、福郎系列、洞藏郎酒（定制）、精天、金卡、郎牌原浆、部分浓香清货产品。核心为如意郎系列。天、金卡、郎牌原浆、部分浓香清货产品。核心为如意郎系列。流
16、通产品事业部：金绵柔五星贵宾、红绵柔五星嘉宾、红绵三星嘉流通产品事业部：金绵柔五星贵宾、红绵柔五星嘉宾、红绵三星嘉宾、宾、100ml100ml贵宾、定制包销（贵宾、双喜郎），贵宾、定制包销（贵宾、双喜郎），0606版双喜郎、喜庆郎版双喜郎、喜庆郎、邯郸版双喜郎等库存消化后不再生产。核心产品为金绵柔五星贵、邯郸版双喜郎等库存消化后不再生产。核心产品为金绵柔五星贵宾、红绵柔五星嘉宾、红绵三星嘉宾。宾、红绵柔五星嘉宾、红绵三星嘉宾。郎牌特曲事业部：郎牌特曲郎牌特曲事业部：郎牌特曲T3/T6/T9T3/T6/T9奢香藏品事业部奢香藏品事业部 ：青云郎、年年有余、百年郎酒以上礼盒产品。：青云郎、年年有余
17、、百年郎酒以上礼盒产品。-（二）产品界定（二）产品界定 古蔺系列、礼盒、未消化完的库存天宝洞、北京专销八古蔺系列、礼盒、未消化完的库存天宝洞、北京专销八年陈郎酒系列划入区域产品管理部管理。年陈郎酒系列划入区域产品管理部管理。 天宝洞库存消化后不再生产，礼盒库存消化完后全部转为定制包天宝洞库存消化后不再生产，礼盒库存消化完后全部转为定制包销；古蔺系列按经销商销售计划正常生产，控制库存；北京专销销；古蔺系列按经销商销售计划正常生产，控制库存；北京专销八年陈郎酒按合同定制包销。八年陈郎酒按合同定制包销。 古蔺系列、天宝洞、礼盒销售不纳入办事处考核销量，按古蔺系古蔺系列、天宝洞、礼盒销售不纳入办事处考
18、核销量，按古蔺系列列0.5%0.5%，天宝洞，天宝洞1%1%，礼盒，礼盒1%1%标准享受管理费用。标准享受管理费用。 北京专销八年陈郎酒销售计划加入北京整体销售目标，销量计入北京专销八年陈郎酒销售计划加入北京整体销售目标，销量计入总销量考核，不计提市场费用，享受人员费用。总销量考核，不计提市场费用，享受人员费用。 事业部销售目标及市场费用政策（见目标责任书附件）事业部销售目标及市场费用政策（见目标责任书附件）。- 红花郎事业部组织架构-红花郎事业部团购体系组织架构红花郎事业部团购体系组织架构-新郎酒事业部组织架构-职务职务人员人员责任区域责任区域销量销量行政行政挑战挑战跨越跨越事业部事业部总经
19、理总经理侯港侯港西南、华南、西北西南、华南、西北615506155070450704508051180511事业部事业部副总副总李春林李春林东北、华东、中原东北、华东、中原584505845069550695507949179491事业部事业部团购总监团购总监林莉林莉重点区域重点区域大区品牌经理大区品牌经理张飞张飞西南西南40650 40650 45800 45800 52339 52339 大区团购经理大区团购经理蔡晓泉蔡晓泉大区品牌经理大区品牌经理黄超黄超华东华东32200 32200 38000 38000 43428 43428 区域品牌经理区域品牌经理应翔（江苏）应翔（江苏）大区团购
20、经理大区团购经理车碧波车碧波大区品牌经理大区品牌经理吴文俊吴文俊华南华南16500 16500 19450 19450 22226 22226 大区团购经理大区团购经理罗勤罗勤大区品牌经理大区品牌经理黄宇生黄宇生东北东北14100 14100 17050 17050 19485 19485 大区团购经理大区团购经理王俊梅王俊梅大区品牌经理大区品牌经理刘源刘源中原中原12150 12150 14500 14500 16578 16578 大区团购经理大区团购经理王纤王纤大区品牌经理大区品牌经理胡伟胡伟西北西北4400 4400 5200 5200 5944 5944 大区团购经理大区团购经理李君李君策划经理策划经理杨劼杨劼内勤组内勤组陈友华、李悦陈友华、李悦-浓香郎酒事业部组织结构图陈建伟（总经理）泸州、云南罗英藤（副总）李平（总助）定制包销 西北河南、湖北黄兴 邹文洪四川，重庆、新疆内江、贵州、湖南、广西 张广福石家庄、保定、东三省 李力山东、北京、天津、唐山 吴建明江苏、浙江、广东、福建彭凌 （内务主管）-
