1、 1 1BP BP CastrolCastrolWCSCDSR TrainingWCSCDSR Training1111、WCSCWCSC第五步第五步 销售：解释如何运作销售：解释如何运作解释如何运作解释如何运作 2 2BP BP CastrolCastrolWCSCDSR TrainingWCSCDSR Training1111、WCSCWCSC第五步第五步 销售：解释如何运作销售：解释如何运作告诉对方你的建议告诉对方你的建议: :有关的特点与利益有关的特点与利益谁在何时何地做何事谁在何时何地做何事对方是否有疑问与异议对方是否有疑问与异议? ?确保理解，使用检查步骤确保理解，使用检查步骤可以
2、用数字来支可以用数字来支持持解释如何运作解释如何运作确定确定机机会会提出建议提出建议强调主要利强调主要利益益解释如解释如何运作何运作达成协议达成协议 3 3BP BP CastrolCastrolWCSCDSR TrainingWCSCDSR Training1111、WCSCWCSC第五步第五步 销售：解释如何运作销售：解释如何运作解释如何运作的技巧解释如何运作的技巧时机时机: :在在“提出建议提出建议”并得到客户肯定回答并得到客户肯定回答后后步骤步骤: :n提出提出建议的总体内容建议的总体内容n解释建议的相关解释建议的相关“特征特征”和和“利益利益”n使用相应的销售工具来强化说服的效果使用
3、相应的销售工具来强化说服的效果 4 4BP BP CastrolCastrolWCSCDSR TrainingWCSCDSR Training1111、WCSCWCSC第五步第五步 销售：解释如何运作销售：解释如何运作提出建议的总体内容提出建议的总体内容 5 5BP BP CastrolCastrolWCSCDSR TrainingWCSCDSR Training1111、WCSCWCSC第五步第五步 销售：解释如何运作销售：解释如何运作总体建议总体建议为了达到为了达到/ /满足您的满足您的.(.(需求需求) )我的我的建议是建议是. 6 6BP BP CastrolCastrolWCSCDS
4、R TrainingWCSCDSR Training1111、WCSCWCSC第五步第五步 销售：解释如何运作销售：解释如何运作解释建议的相关特征和利益解释建议的相关特征和利益 7 7BP BP CastrolCastrolWCSCDSR TrainingWCSCDSR Training1111、WCSCWCSC第五步第五步 销售：解释如何运作销售：解释如何运作小练习小练习请回答请回答: : n你的移动电话给你带来的好处是什么？你的移动电话给你带来的好处是什么？ 8 8BP BP CastrolCastrolWCSCDSR TrainingWCSCDSR Training1111、WCSCWC
5、SC第五步第五步 销售：解释如何运作销售：解释如何运作特征特征n特征就是产品或计划的特性特征就是产品或计划的特性n特征说明对象的不同之处特征说明对象的不同之处n它是产品或计划的固有属性的一部分它是产品或计划的固有属性的一部分n它包括产品的性能它包括产品的性能、包装、价格、数据包装、价格、数据 9 9BP BP CastrolCastrolWCSCDSR TrainingWCSCDSR Training1111、WCSCWCSC第五步第五步 销售：解释如何运作销售：解释如何运作小小包装包装新型添加剂新型添加剂“有礼品有礼品”“有有宣传品宣传品”市场领先品牌市场领先品牌厂家推荐品牌厂家推荐品牌 特
6、征的实例特征的实例相关产品相关产品相关促销相关促销相关品牌相关品牌 1010BP BP CastrolCastrolWCSCDSR TrainingWCSCDSR Training1111、WCSCWCSC第五步第五步 销售：解释如何运作销售：解释如何运作 利益利益利益利益: : 指特征对客户的意义即给指特征对客户的意义即给客户带来的好处客户带来的好处 1111BP BP CastrolCastrolWCSCDSR TrainingWCSCDSR Training1111、WCSCWCSC第五步第五步 销售：解释如何运作销售：解释如何运作 特征特征小包装小包装新型添加剂新型添加剂“有礼品有礼品
7、”“有宣传品有宣传品”市场领先品牌市场领先品牌厂家推荐品牌厂家推荐品牌 特征与利益的实例特征与利益的实例相关产品相关产品相关促销相关促销相关品牌相关品牌 利益利益节省储运空间及成本节省储运空间及成本保护发动机、减少维修成本保护发动机、减少维修成本吸引顾客吸引顾客、增加销量增加销量吸引更多注意吸引更多注意, ,增加销量增加销量提高企业知名度提高企业知名度, ,吸引顾客吸引顾客容易被顾客接受容易被顾客接受 1212BP BP CastrolCastrolWCSCDSR TrainingWCSCDSR Training1111、WCSCWCSC第五步第五步 销售：解释如何运作销售：解释如何运作将将特
8、征特征“转化转化”为为 利益利益 以满足客户的需求以满足客户的需求特征与利益的转化过程是销售过程中重要的一环特征与利益的转化过程是销售过程中重要的一环客户客户的的 需求需求产品产品或服务的或服务的特征特征相应的销售技巧相应的销售技巧 1313BP BP CastrolCastrolWCSCDSR TrainingWCSCDSR Training1111、WCSCWCSC第五步第五步 销售：解释如何运作销售：解释如何运作人们购买的人们购买的不不是产品！是产品！他们购买的是期望的结果他们购买的是期望的结果!特征与利益特征与利益 1414BP BP CastrolCastrolWCSCDSR Tra
9、iningWCSCDSR Training1111、WCSCWCSC第五步第五步 销售：解释如何运作销售：解释如何运作将特征转化为利益的连接语将特征转化为利益的连接语n将特征转化为利益的相关短语将特征转化为利益的相关短语l它将给你带来它将给你带来.所以所以.l它将给你带来它将给你带来.所以你将得到所以你将得到.l因此因此.会产生会产生.l导致导致.另一方面另一方面.l让你可以让你可以.此外此外. 1515BP BP CastrolCastrolWCSCDSR TrainingWCSCDSR Training1111、WCSCWCSC第五步第五步 销售：解释如何运作销售：解释如何运作录像情景练习
10、录像情景练习- -特征与利益特征与利益 1616BP BP CastrolCastrolWCSCDSR TrainingWCSCDSR Training1111、WCSCWCSC第五步第五步 销售：解释如何运作销售：解释如何运作使用相应的销售工具来强化说服的效果使用相应的销售工具来强化说服的效果 1717BP BP CastrolCastrolWCSCDSR TrainingWCSCDSR Training1111、WCSCWCSC第五步第五步 销售：解释如何运作销售：解释如何运作? ? ? ? ? 五官的感觉五官的感觉请问请问: :人从人从“五官五官”获取外界的信息中获取外界的信息中, ,各
11、自的比重是多各自的比重是多少少? ? 1818BP BP CastrolCastrolWCSCDSR TrainingWCSCDSR Training1111、WCSCWCSC第五步第五步 销售：解释如何运作销售：解释如何运作76%3%12%6%3%五官的感觉五官的感觉 1919BP BP CastrolCastrolWCSCDSR TrainingWCSCDSR Training1111、WCSCWCSC第五步第五步 销售：解释如何运作销售：解释如何运作销售工具销售工具在在“解释如何运作解释如何运作”过程中的作过程中的作用用 利用视觉和听觉材料利用视觉和听觉材料, ,增强演示效果及说服力增强
12、演示效果及说服力 更具体地表现更具体地表现“特征特征”及及“利益利益”记住记住: :人们能够保留人们能够保留: :20% 20% 所听到的内容所听到的内容30% 30% 所看到的内容所看到的内容50% 50% 看到且听到的内容看到且听到的内容90% 90% 看到、听到并讨论过的内容看到、听到并讨论过的内容 2020BP BP CastrolCastrolWCSCDSR TrainingWCSCDSR Training1111、WCSCWCSC第五步第五步 销售：解释如何运作销售：解释如何运作6 6 种销售工具的运用种销售工具的运用WCSCWCSC 笔笔/ /计算器计算器用笔勾画出演示资料用笔勾
13、画出演示资料中的重点中的重点并引起客户的关注，同时用计并引起客户的关注，同时用计算得出及显示有关数据算得出及显示有关数据公司及品牌介绍公司及品牌介绍凸现我们公司凸现我们公司/ /品牌的独特之处品牌的独特之处以获得买主对我们的信心以获得买主对我们的信心客户资料卡客户资料卡记录客户的基本记录客户的基本资料资料, ,从中发现销从中发现销售机会售机会 促销及推广信息促销及推广信息帮助我们向客户介绍最新的市场推广活动，以帮助我们向客户介绍最新的市场推广活动，以增加拜访的成功率及增加客户获利的机会增加拜访的成功率及增加客户获利的机会。展列助销指引手册展列助销指引手册指引我们做好每个客户的展列助指引我们做好
14、每个客户的展列助销，最大限度地增加店内销售的销，最大限度地增加店内销售的机会。机会。产品价目表产品价目表记录每种产品的最新的价格记录每种产品的最新的价格, ,让客户了解销售让客户了解销售BPBP产品的利产品的利润空间润空间。 2121BP BP CastrolCastrolWCSCDSR TrainingWCSCDSR Training1111、WCSCWCSC第五步第五步 销售：解释如何运作销售：解释如何运作工具工具1 1：笔：笔/ /计算器计算器n在演示过程中用作指示器在演示过程中用作指示器n增强视觉效果增强视觉效果n凸现演示中的要素凸现演示中的要素n强调特性强调特性n吸引和保持注意力吸引
15、和保持注意力n随时用数据来说话随时用数据来说话 2222BP BP CastrolCastrolWCSCDSR TrainingWCSCDSR Training1111、WCSCWCSC第五步第五步 销售：解释如何运作销售：解释如何运作工具工具2 2：公司及品牌介绍：公司及品牌介绍n让客户详细了解让客户详细了解BPBP公司及它的潤滑油品牌公司及它的潤滑油品牌n设计新颖及有强烈的设计新颖及有强烈的“视觉视觉”效果效果n给客户带来信心给客户带来信心 2323BP BP CastrolCastrolWCSCDSR TrainingWCSCDSR Training1111、WCSCWCSC第五步第五步
16、 销售：解释如何运作销售：解释如何运作工具工具3 3：客户资料卡客户资料卡n详细记录了客户的基本信息及我们产详细记录了客户的基本信息及我们产品的历史销售数据品的历史销售数据n记录了竞争对手的基本信息记录了竞争对手的基本信息n从中可以分析出客户的基本需求从中可以分析出客户的基本需求n可以把它用作为信息源来支持我们的可以把它用作为信息源来支持我们的销售论点销售论点 Customer Details Card客户编号访客路线Address&Post code地址及邮编联系人姓名及职务电话及传真国 集中私股营 体外营份合制资实际月销量目标月销量实际月销量目标月销量常 开提扩 介规 新升展 绍拜 客级系
17、 新访 户别列 品OSOSOSOSOSOSOSO(初次拜访)(正面)Type of Bussiness客户性质Classification客户类别实际月销量Follow-up跟进摩托车销售 年/Y其他MobilShell前5位嘉实多/BP产品及销量Name零售连锁店加油站汽车修理厂车胎修理店客户编号 产品名称Other 年 /Y目标月销量客户名称Top 5 ProductsTotal 合计访问日期S访问目的01尺寸Credit Terms 货款期 年/YTotal Monthly总月用油量Litres 升BP品种VolumeRegistered Business Licence 注册营业执照T
18、ariff Register number 税务登记Volume时间Telephone&Fax NumberContact Name,TitlesContract Volume合同定额Signage店招 客客 户户 资资 料料 卡卡嘉实多/BP月均用油量 Liters/升竞争对手月均用油量 Liters/升Time时间金额金额SizeTypeTimeEquipment设备投资Investment Record投资记录OtherCaltexEsso嘉实多0203040809卡车修理店汽车美容中心051011汽车配件店快速换油站1206摩托车修理摩托车配件 2424BP BP CastrolCas
19、trolWCSCDSR TrainingWCSCDSR Training1111、WCSCWCSC第五步第五步 销售：解释如何运作销售：解释如何运作工具工具4 4：促销及推广信息：促销及推广信息n图文并茂介绍最新的图文并茂介绍最新的促销及促销及推广信息推广信息n可以激发客户的兴趣可以激发客户的兴趣n让客户想到新的利益让客户想到新的利益及及生意生意机会机会n配合我们所提出的销售建议配合我们所提出的销售建议 2525BP BP CastrolCastrolWCSCDSR TrainingWCSCDSR Training1111、WCSCWCSC第五步第五步 销售：解释如何运作销售：解释如何运作工具
20、工具5 5：展列助销指引手册：展列助销指引手册n介绍产品陈列的原则与技巧介绍产品陈列的原则与技巧n介绍各种产品的展列助销标准介绍各种产品的展列助销标准n提高我们的展列助销意识并以此来提高我们的展列助销意识并以此来影响客户影响客户, ,改善他们产品库存的投改善他们产品库存的投资回报率资回报率 2626BP BP CastrolCastrolWCSCDSR TrainingWCSCDSR Training1111、WCSCWCSC第五步第五步 销售：解释如何运作销售：解释如何运作工具工具6 6：产品价目表：产品价目表n帮助我们进行价格检查根据帮助我们进行价格检查根据最新的价目表最新的价目表n向客户
21、建议正确的零售价向客户建议正确的零售价n让客户知道经营让客户知道经营BPBP产品的利产品的利润状况润状况, ,增强销售建议的说服增强销售建议的说服力力價格單位：價格單位：RMB產品產品API/JASO 級級別別SAE 級別級別包裝包裝經銷價經銷價批发价批发价零售价零售价Visco 7000 威士高威士高7000全合成发动机油全合成发动机油SL/CF0W/4024*1L74.088.0128.0Visco 7000 威士高威士高7000全合成发动机油全合成发动机油SL/CF0W/406*4L268.0328.0428.0Visco 3000 威士高威士高3000合成发动机油合成发动机油SL/CF
22、10W/4012*1L39.547.060.0Visco 3000 威士高威士高3000合成发动机油合成发动机油SL/CF10W/406*4L147.0175.0248.0Visco 2000 威士高威士高2000优质发动机油优质发动机油SL/CF10W/40, 15W/5012*1L22.026.035.0Visco 2000 威士高威士高2000优质发动机油优质发动机油SL/CF15W50; 10W/40;5W/306*4L76.590.0132.0Visco 2000 威士高威士高2000优质发动机油优质发动机油SL/CF10W/40;15W/5018L325.0378.0470.0Vi
23、sco 2000 威士高威士高2000优质发动机油优质发动机油SL/CF10W/40;15W/50200L 3380.03950.0-Super V 超级五号发动机油超级五号发动机油SG/CD15W/50; 10W30; 5w306*4L50.556.573.0Super V 超级五号发动机油超级五号发动机油SG/CD15W/50; 10W30; 5w3018L215.0252.0306.0Super V 超级五号发动机油超级五号发动机油SG/CD15W/50;10W/30;5W/30200L 2100.02350.0-HDX 安能高发动机油安能高发动机油SF/CD30; 40; 50; 10
24、W/306*4L39.343.051.0HDX 安能高发动机油安能高发动机油SF/CD30; 40; 50; 10W/30200L 1600.01850.0-Vanellus C6 万里霸王发动机油万里霸王发动机油CH-4/CG-4/SJ15W/406*4L66.376.097.0Vanellus C6 万里霸王发动机油万里霸王发动机油CH-4/CG-4/SJ15W/4018L265.0305.0350.0Vanellus C6 万里霸王发动机油万里霸王发动机油CH-4/CG-4/SJ15W/40200L2655.03055.0-Vanellus C3 Multigrade 万里金刚发动机油万
25、里金刚发动机油CF-4/SG10W/30;15W/40;20W/506*4L54.259.579.0Vanellus C3 Multigrade 万里金刚发动机油万里金刚发动机油CF-4/SG10W/30;15W/40;20W/5018L215.0252.0288.0Vanellus C3 Multigrade 万里金刚发动机油万里金刚发动机油CF-4/SG10W/30;15W/40;20W/50200L2160.02530.0-Fuel Saver 捷能优质发动机油捷能优质发动机油CD/SF10W/30; 20W/50;15W/406*4L42.549.057.0Fuel Saver 捷能优
26、质发动机油捷能优质发动机油CD/SF10W/30; 20W/50;15W/4018L160.0185.0215.0Fuel Saver 捷能优质发动机油捷能优质发动机油CD/SF10W/30; 20W/50;15W/40200L1560.01860.0-Fuel Saver 捷能优质发动机油捷能优质发动机油CD/SF40; 506*4L36.341.046.0Fuel Saver 捷能优质发动机油捷能优质发动机油CD/SF40; 5018L157.0179.0200.0Fuel Saver 捷能优质发动机油捷能优质发动机油CD/SF40; 50200L1520.01690.0-Vistra 4
27、T 500 威士达威士达 500 四冲程机油四冲程机油SJ MA10W/5012*1L69.585.0106.0Vistra 4T 300 威士达威士达 300 四冲程机油四冲程机油SJ MA15W/4012*1L37.547.059.0Vistra 4T 200 威士达威士达 200 四冲程机油四冲程机油SG10W/4012*1L20.325.036.0Vistra 2T 500 威士达威士达 500 二冲程机油二冲程机油FC/TC-12*1L69.585.0106.0Vistra 2T 300 威士达威士达 300 二冲程机油二冲程机油FC/TC-12*1L37.547.059.0Vist
28、ra 2T 200 威士达威士达 200 二冲程机油二冲程机油FC/TC-12*1L20.325.036.04T Plus 威保四冲程机油威保四冲程机油SF/CC10W/4012*1L11.012.516.84T Plus 四冲程机油四冲程机油SF/CC10W/40200L1700.01990.0-4T Plus 威保四冲程机油威保四冲程机油SF/CC4012*1L10.412.016.04T Plus 四冲程机油四冲程机油SF/CC40200L1550.01800.0-2T Plus 威保二冲程机油威保二冲程机油FB-12*1L11.012.516.82T Plus 二冲程机油二冲程机油FB
29、-200L1700.01990.0-Energrease MP 安能脂安能脂MP6*3kg66.074.096.0Energrease MX2 安能脂安能脂MX26*2kg45.851.066.0Energrease MP 安能脂安能脂MP12*0.5kg13.815.020.0Vanellus C3 万里路液压系统油万里路液压系统油10W18L195.0245.0300.0Vanellus C3 万里路液压系统油万里路液压系统油10W200L1900.02300.0 -Engergol 安能高安能高HLP-HM高性能抗磨液压油高性能抗磨液压油 46#,68#18L220.0260.0300.
30、0Engergol 安能高安能高HLP-HM高性能抗磨液压油高性能抗磨液压油 46#,68#200L2000.02500.0 -Hydraulic Oil海力克抗磨液压油海力克抗磨液压油46# , 68#18L180.0210.0230.0Hydraulic Oil海力克抗磨液压油海力克抗磨液压油46# , 68#200L1650.02100.0-Radicool -15C 汽车水箱水汽车水箱水12*2L26.029.037.0Radicool -15C 汽车水箱水汽车水箱水6*4L46.052.066.0Antifreeze 防冻液防冻液 -36C12*2L25.027.534.0Antif
31、reeze 防冻液防冻液 -36C6*4L43.548.060.0液液压压系系统统油油 BP 润滑油中国统一销售价格润滑油中国统一销售价格汽汽车车油油品品商商业业营营运运车车油油品品润润滑滑脂脂摩摩托托车车油油品品 2727BP BP CastrolCastrolWCSCDSR TrainingWCSCDSR Training1111、WCSCWCSC第五步第五步 销售：解释如何运作销售：解释如何运作使用销售工具的黄金原则使用销售工具的黄金原则n保持视觉材料状态良好保持视觉材料状态良好n让它们处于随时可以取用的范围内让它们处于随时可以取用的范围内n不要照本宣科不要照本宣科 n使用过渡短语使用过
32、渡短语n熟悉内容熟悉内容n保持顺序保持顺序 2828BP BP CastrolCastrolWCSCDSR TrainingWCSCDSR Training1111、WCSCWCSC第五步第五步 销售：解释如何运作销售：解释如何运作录像录像- -案例分析（嘉实多案例分析（嘉实多DSR-DSR-第一次）第一次） 2929BP BP CastrolCastrolWCSCDSR TrainingWCSCDSR Training1111、WCSCWCSC第五步第五步 销售：解释如何运作销售：解释如何运作录像后讨论录像后讨论请问请问: : 你觉得李强的解释如何运作做得如何？你觉得李强的解释如何运作做得如
33、何？ 在解释在解释“特征特征”与与“利益利益”的过程中，他做得好的过程中，他做得好的方面和需要改进的方面在哪里？的方面和需要改进的方面在哪里？ 3030BP BP CastrolCastrolWCSCDSR TrainingWCSCDSR Training1111、WCSCWCSC第五步第五步 销售：解释如何运作销售：解释如何运作录像录像- -案例分析（案例分析（BPDSR-BPDSR-第一次）第一次） 3131BP BP CastrolCastrolWCSCDSR TrainingWCSCDSR Training1111、WCSCWCSC第五步第五步 销售：解释如何运作销售：解释如何运作录像
34、后讨论录像后讨论请问请问: : 你觉得郭燕的解释如何运作做得如何？你觉得郭燕的解释如何运作做得如何？ 在解释在解释“特征特征”与与“利益利益”的过程中，她做得好的过程中，她做得好的方面和需要改进的方面在哪里？的方面和需要改进的方面在哪里？ 3232BP BP CastrolCastrolWCSCDSR TrainingWCSCDSR Training1111、WCSCWCSC第五步第五步 销售：解释如何运作销售：解释如何运作录像录像- -案例分析（嘉实多案例分析（嘉实多DSR-DSR-第二次）第二次） 3333BP BP CastrolCastrolWCSCDSR TrainingWCSCDS
35、R Training1111、WCSCWCSC第五步第五步 销售：解释如何运作销售：解释如何运作录像后讨论录像后讨论请问请问: : 你觉得李强的解释如何运作做得如何？你觉得李强的解释如何运作做得如何？ 他这次解释如何运作与第一次有何不同？他这次解释如何运作与第一次有何不同？ 3434BP BP CastrolCastrolWCSCDSR TrainingWCSCDSR Training1111、WCSCWCSC第五步第五步 销售：解释如何运作销售：解释如何运作录像录像- -案例分析（案例分析（BPDSR-BPDSR-第二次）第二次） 3535BP BP CastrolCastrolWCSCDS
36、R TrainingWCSCDSR Training1111、WCSCWCSC第五步第五步 销售：解释如何运作销售：解释如何运作录像后讨论录像后讨论请问请问: : 你觉得郭燕的解释如何运作做得如何？你觉得郭燕的解释如何运作做得如何？ 她这次解释如何运作与第一次有何不同？她这次解释如何运作与第一次有何不同？ 3636BP BP CastrolCastrolWCSCDSR TrainingWCSCDSR Training1111、WCSCWCSC第五步第五步 销售：解释如何运作销售：解释如何运作学以致用的练习学以致用的练习 3737BP BP CastrolCastrolWCSCDSR Train
37、ingWCSCDSR Training1111、WCSCWCSC第五步第五步 销售：解释如何运作销售：解释如何运作学以致用的练习学以致用的练习目标：目标：方法：方法：定时定时：n练习练习“解释如何运作解释如何运作”的技巧的技巧n两人一组两人一组, ,各人给对方提出一个客户的需求各人给对方提出一个客户的需求, ,由对方运用由对方运用“解释如何运作解释如何运作”的步骤和相的步骤和相应的销售工具演示出来应的销售工具演示出来n每人每人5 5分钟演练及对方分钟演练及对方5 5分钟反馈分钟反馈( (利用利用“解解释如何运作释如何运作”练习表练习表) ) 3838BP BP CastrolCastrolWC
38、SCDSR TrainingWCSCDSR Training1111、WCSCWCSC第五步第五步 销售：解释如何运作销售：解释如何运作“解释如何运作解释如何运作”练习表练习表客户客户的需求的需求反馈结果反馈结果具体描述具体描述n是否有满足客户需求的总体建议是否有满足客户需求的总体建议? ?是是否否n是否运用相关特征与利益来满足客户是否运用相关特征与利益来满足客户的需求的需求? ?是是否否n是否有明显地运用特征与利益的连接是否有明显地运用特征与利益的连接语语? ?是是否否n是否熟练地运用相关的是否熟练地运用相关的“销售工具销售工具”在在“说明建议的好处说明建议的好处”的步骤中的步骤中? ?是是否否
