1、商务谈判实训报告一、实验实训要求本课程的任务是：通过本课程的学习，使学生掌握商务谈判技巧的基本概念、基本原理、基本知识、学会用商务谈判技巧理论分析和解决企业实际问题的方法。本课程的基本要求是：本课程是市场营销专业的一门专业核心课程。商务谈判与技巧是商务理论的重要组成部分，具有很强的实践性和应用性。通过本课程的教学，使学生掌握商务谈判的基本知识和基本原理，学会用商务谈判理论分析和解决实际问题的方法，以适应社会主义现代化建设的需要。二、实训的任务1、商务谈判概述2、撰写商务谈判方案3、现场模拟商务谈判4、打分及评价5、总结6、撰写实训报告三、实验实训内容项目号内容学时1模块一：商务谈判概述42模块
2、二：谈判准备23模块三：谈判方案制定-谈判开始24模块四：谈判方案制定-谈判磋商25模块五：谈判方案制定-谈判成交26模块六：模拟谈判47模块七：撰写实训报告2总计20四、实验材料1、模拟试卷20套2、电脑、课本3、A4纸五、实验步骤1、商务谈判概述2、撰写商务谈判方案3、现场模拟商务谈判4、打分及评价5、总结6、撰写实训报告六、实验实训心得对于我们市场营销专业的学生来说，学好这门课程尤其重要，在以后从事的外贸工作中，我们会经常就些贸易问题进行谈判，想要成功的谈成一笔生意也离不开谈判。通过本学期的学习，我知道了什么是商务谈判，商务谈判有哪些基本内容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事项等等。所谓
3、商务谈判，是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。随着我国全方位开放格局的形成以及对外开放领域的进一步扩大，国内外企业之间的经济交往越来越多，商务谈判的作用也越来越大，不仅企业展开国际贸易离不开国际商务谈判，企业实施“引进来”和“走出去”的战略也离不开国际商务谈判。因此我们非常有必要学习好这门课程。在进行商务谈判的过程中，我们要遵循些基本的原则，这些原则包括:客观真诚、平等互惠、求同存异、公平竞争、讲求经济效益等原则。一个成功的商务谈判是必须要建立在这些原则上的，所以我们牢记这些，并在实践中不断地加深认识。
4、为了学习好商务谈判，我们需要掌握商务谈判的理论。安德鲁卡内基曾说过:谈判就是要满足对方逻辑上的需要，情感上的需要，以及想赢对方的需要。所以，在进行谈判前，我们要先弄清楚自己和对方的需要，所谓知己知彼百仗百胜嘛。在这部分，我们学习马斯洛的”需求层次理论”，对需求有了更深刻的认识。然而，我们还需要在谈判中继续发现对方的需求，我们应该学会倾听，听的时候要积极主动，专注耐心，并注意对方的措辞、表达方式、语调变化等，这样才能从谈判中发现对方的需要，理解对方的意思并及时的反馈。在倾听的同时，我们还要巧妙地提问，因为提问不仅可以发现对方的需求，还能调动对方的积极性，证实测定自己一些想法。提问的形式可以多种多
5、样，我们应该注意提问的时机，提问的逻辑性以及提问的语速，提问时还应该注意不要对问句做过多的解释，也不要一连提几个问题，不要提含有敌意的问题更不要涉及对方隐私，不要随便插嘴。除了倾听和提问，我们还应该学会恰当的陈述，即把想让对方知道的信息传递过去，并且控制谈判的进程。陈述时应注意充满自信、日的明确、表达理性谨慎。为了取得谈判的成功，我们在谈判前应做好充足的准备。首先我们要对环境因素进行分析。在与国外企业谈判时，我们应了解该国的政治状况，宗教信仰，法律制度，社会习俗财政金融状况等，因为这些因素会影响到预期结果的可行性，我们还要了解对方的资信情况，防止在交易中上当受骗。星期五的时候罗老师叫我们找一个
6、经典谈判事例进行分析，我们组找的是李鸿章跟8国联军谈判，李鸿章先生用了3种谈判策略，让我们受益匪浅。策略一:反客为主李鸿章等到大家落座之后，慢慢点了一支烟，才转身走向谈判桌,还没等对方开口就说了这段话:李鸿章:诸位请，老夫反客为主了，瓦德西元帅，这请坐二字应该你来说嘛。瓦德西:李中堂阁下，一样一样，大家请坐。李鸿章:瓦德西元帅，此言差矣，主就是主，客就是客，不一样，不一样，大不一样。李鸿章:老夫初来咋到，这前排坐的都是老朋友了，这后排坐的却一个也不认识，瓦德西元帅，是否给老夫介绍一下。瓦德西:好.（-开始介绍）启发:从这个片段我们可以看出，李鸿章的谈判策略非常了得。在谈判中，谁的主场非常重要，
7、占主场优势，对谈判非常有利。比如NBA比赛中，主场队赢得概率就高很多。而片中，李鸿章作为战败国代表，不具有任何的谈判优势。而李鸿章却不受任何的影响，通过简短的几句话，就反客为主，把握了主动权。然后瓦德西就-一个个的给李鸿章介绍，这是美国军队的XXx,然后该军官就立正敬礼，李鸿章微微点头。那种感觉就像是在检阅八国联军，介绍了一半，李鸿章说，别介绍了，都坐吧，我年纪大了，记不住。简直就像是耍猴，当然作用仍是杀杀他们的气焰。策略二:出其不意策略瓦德西:这位是俄罗斯舰队司令尼古拉将军李鸿章:哦，你们俄国的格西尼公使阁下跟我说了，他说你和在座的各国将军争论的很激烈，你们俄国誓死保卫我皇太后宝贵的生命,对
8、此，老夫很感激啊。对方团队开始骚动瓦德西:这位是日本陆军海战队司令村野将军。李鸿章:老夫对日本方面对我大清政府的谅解表示满意，老夫还听说，贵国军队已经宣布，不参与联军对我地方省份的入侵，并与俄国一样，认为皇太后发布宣战谕情有可原。启发：片中，李鸿章通过和俄国、日本代表的对话，立刻激起了对方阵营的骚乱，这把原本两个阵营的较量，变成了多个阵营的较量，为自己减轻了谈判的压力。在谈判中采用出其不意策略，旨在给对方施加压力，瓦解对方的策略，促使其以对己方最有利的条件达成协议。策略三:先声夺人策略瓦德西:今日要两位前来，是想听听两位对各国议和条款的看法。李鸿章笑（对庆王奕讴）:他们想听我们的意见。李鸿章（
9、对以瓦德西为首的入国联军将领）:你们能听么？你们会听么?你们数万军队陈兵京师，荷枪实弹，对着我一个七十老夫，我的话，你们听得进去么？议和?这条款是议出来的么？一群狼闯进了羊圈，会跟羊议和么？笑话！瓦德西:中堂阁下，要听听你们的意见是我们各国联军的礼貌，本来是不必听的。李鸿章:这才像是狼说的话。瓦德西元帅，我的话，你确实不必听。可我今天来了，确实有话要说。你们不是要瓜分中国吗?瓜分中国就是制造义和团。你们清楚，我们中国人一向安分守已，从来不爱惹事，可为什么这么多义和团起来了？因为你们洋人在我大清不守规矩，烧杀抢掠太欺负人啦!如果你们瓜分中国，至J那时候，这义和团会比今日少还是会比今日多呀?会比今
10、日多!会遍地都是义和团，会人人都是义和团，连老夫也都会是义和团!这后果是什么呢？瓦德西:什么后果我们都不怕。李鸿章:那就是一个个娘子关之战!你真的不怕？瓦德西:那只是一个偶然。李鸿章（笑）：偶然?哼哼哼，你们为什么不接着打了？我皇太后皇上到了陕西西安，你们接着追啊，为什么不接着追了呢？启发：片中，李鸿章直指对方的错误，八国联军干了坏事，在大清烧杀抢掠，还自己想出来无耻的条约，本身就是侵略行为。而对方的底线是，我有枪炮，不怕你不签，也不怕义和团，所以有恃无恐。在谈判中，李鸿章用“如果你们瓜分中国，到那时候，这义和团会比今日少还是会比今日多呀?会比今日多!会遍地都是义和团，会人人都是义和团,连老夫也都会是义和团!”来讲明了如果对方坚持割地的后果。实施先声夺，人策略要求谈判人员事先深入分析和研究对手的各方面情况,包括对手对谈判的渴求程度、过去经常使用的谈判策略和手法等。在谈判进入正式阶段之后，要合适的指出对方不足之处或不现实的想法。通过本周的学习，我们懂得如何进行一次完整的谈判，在课堂上，我们不仅学习了理论知识，还进行了演练分析，然而要成为真正的成为一个谈判高手，我们还需要不断地学习，在实践中不断提高！
