1、 服装商品数据分析服装商品数据分析 如果说终端店是品牌最直接的表现，那么如果说终端店是品牌最直接的表现，那么商品则可以认为是品牌终极表现的重要元素商品则可以认为是品牌终极表现的重要元素之一。商品从某种意义上说直接决定终端店之一。商品从某种意义上说直接决定终端店铺盈利状况和终端形象表现。铺盈利状况和终端形象表现。 “ “如果把专卖店比喻成一辆车，那么商品就如果把专卖店比喻成一辆车，那么商品就是车的发动机直接决定车的速度和性能。是车的发动机直接决定车的速度和性能。 数据分析与销售服务是密不可分的，店铺中主数据分析与销售服务是密不可分的，店铺中主要针对卖场和仓库的货品进行管理与分析。要针对卖场和仓库
2、的货品进行管理与分析。 了解货品现状及所存在的问题，采取合理措施，了解货品现状及所存在的问题，采取合理措施，可以有效的提高货品的周转速度和提升产销率，可以有效的提高货品的周转速度和提升产销率，优化店铺的货品结构，提升店铺的销售业绩。优化店铺的货品结构，提升店铺的销售业绩。以达到更好的补订货，合理的降低库存的目的。商品数据分析商品数据分析案例案例案例案例1：某自营店铺，截止：某自营店铺，截止8月份共销售秋装成衣月份共销售秋装成衣200件，销售额件，销售额4万元，零售标价万元，零售标价5万元，库存还剩万元，库存还剩下下1000件，零售标价件，零售标价20万。万。问题：问题：1、该店铺截止、该店铺截
3、止8月底的秋装产销率是多少月底的秋装产销率是多少 ?2、这家店的秋装货品周转时间平均还有多少周？、这家店的秋装货品周转时间平均还有多少周？案例解析：案例解析：1、产销率、产销率=销售销售/库存库存 =截止截止8月份零售标价月份零售标价/（截止（截止8月份零售标价月份零售标价+库存零售库存零售标价）标价） =5/(20+5)*100%=20%2、秋装货品月转率、秋装货品月转率=库存库存/月销售月销售=1000/200=5 秋装货品周转率秋装货品周转率=库存库存/周平均销售周平均销售=1000/(200/31*7)=22.14服装产品生命周期服装产品生命周期 如同生命现象一样，产品也有一个从产生到
4、消失的生命如同生命现象一样，产品也有一个从产生到消失的生命周期。服装产品的生命周期又称产品市场的寿命周期。周期。服装产品的生命周期又称产品市场的寿命周期。 它是指一种它是指一种(或一个系列的或一个系列的)服装产品从计划、设计、研服装产品从计划、设计、研制、生产、包装、储运、投入市场开始销售，到试销、推销、制、生产、包装、储运、投入市场开始销售，到试销、推销、倾销，直到最后被淘汰出市场所经历的一段时间。倾销，直到最后被淘汰出市场所经历的一段时间。 根据产品开发及上市销售的情况，我们可以把服装产品根据产品开发及上市销售的情况，我们可以把服装产品的生命周期大体划分为导入期、成长期、成熟期、衰退期等。
5、的生命周期大体划分为导入期、成长期、成熟期、衰退期等。 在服装产品生命周期的各个阶段具有不同的企业管理特点。在服装产品生命周期的各个阶段具有不同的企业管理特点。秋冬产品生命周期秋冬产品生命周期导入期导入期成长期成长期成熟期成熟期衰退期衰退期秋冬秋冬销售趋势的变化时随着产品生命周期来变化的销售趋势的变化时随着产品生命周期来变化的1、导入期（、导入期（8月中旬月中旬-9月中下旬）：进入销售季节，月中下旬）：进入销售季节，新品持续上新，销售增长速度较慢新品持续上新，销售增长速度较慢2、成长期（、成长期（9月下旬月下旬-11月上旬）：市场需求增加，月上旬）：市场需求增加，销售快速增长销售快速增长3、成
6、熟期（、成熟期（11月中旬月中旬-1月中旬）：市场购买需求月中旬）：市场购买需求稳定，即到达销售旺季稳定，即到达销售旺季4、衰退期（、衰退期（1月下旬）：即将进入下一季度，冬月下旬）：即将进入下一季度，冬品销售减少品销售减少秋冬产品生命周期变化情况秋冬产品生命周期变化情况导入期成长期成熟期衰退期市场表现销售活动激烈；市场营销成本高推销活动的百分比较导入阶段低市场细分；努力延长寿命周期销售活动及其他市场营销活动少，几乎停止毛利与利润高价格与高毛利最高利润，价格比导入阶段低价格下跌，利润降低，零售毛利低，市场占有持续增长低价格与低毛利，价格下跌销售重点新品推广做好主销品跑量清仓并导入新品产品生命周
7、期特点产品生命周期特点生命周期成长期成熟期衰退期导入期怎样做货品分析怎样做货品分析从产品上市到下架的整个过程跟进，各个阶段存在的问题通过分析工具对货品进行分析。货品分析：导入期货品分析：导入期分析关键点类别及单款的推广新老品占比的合理性分析主销品类选择主推单品调整销售策略调整店铺货品检查新老产品铺货的合理性：检查新老产品铺货的合理性：分析结论：分析结论：主推为新品，销售策略无问题主推为新品，销售策略无问题库存结构不合理，库存结构不合理，1212春夏款过少，安排补货；春夏款过少，安排补货；1212秋冬和秋冬和1212春过多，安排退货春过多，安排退货同时对店铺陈列出样进行调整同时对店铺陈列出样进行
8、调整4 4月店铺货品销售及库存占比对比表4 4月合计1212秋冬占比1313春夏占比1212春夏占比销售件数576 576 80 14%14%303 53%53%193 34%34%库存数6,842 6,842 1,543 23%23%2,254 33%3,045 45%45%货品分析：成长期货品分析：成长期分析关键点类别及单款的推广新老品占比的合理性畅、滞销款的备货及陈列推广库存情况 款式的畅滞销程度主要跟各款式的可支配库款式的畅滞销程度主要跟各款式的可支配库存数（即原订货加上可以补上的货品数量的总和）存数（即原订货加上可以补上的货品数量的总和）有关，比如某款销售非常好，但当初订货非常少，有
9、关，比如某款销售非常好，但当初订货非常少，也无法补的到货，这样在很短的时间内就销售完也无法补的到货，这样在很短的时间内就销售完了，其总销售数量并不大，那么也不能算是畅销了，其总销售数量并不大，那么也不能算是畅销款，因为该款对店铺的利润贡献率不大。款，因为该款对店铺的利润贡献率不大。 在畅滞销款的分析上，从时间上一般按每周、在畅滞销款的分析上，从时间上一般按每周、每月、每季；从款式上一般按整体款式和各类别每月、每季；从款式上一般按整体款式和各类别款式来分。款式来分。如何区分畅滞销款如何区分畅滞销款货品分析：成熟期货品分析：成熟期分析关键点销售目标结合产销率目标的达成类别及单款存在的畅滞销、动销率
10、正常与否对于有压力的单款及类别的促销推广库存情况 =商品销售数/商品期末库存数 意义：从中可以看出店铺库存中有销售商品的占比动销率 =金额/总票数 以实收金额来计算* 意义：可以看出个人推销技巧客单价 =总件数/总票数 意义：可以看出个人或者整体店铺的陈列、服装搭配技术等连带常用公式常用公式案例案例1 1 案例2：某自营店铺，8月份共做了100单小票，共销售200件服装，实际收到金额4万元，零售标价5万元。问题：1、该店铺单效和附加分别是多少？ 2、假设该店铺去年9月份做了5万，今年9月份制定目标必须比去年提升30%的业绩，同时也规定该店铺9月份附加为2.5，今年均价为200元，问该店铺9月份
11、的单效和小票数应指定多少？案例案例1 1解析：解析：1、单效、单效= 实收金额实收金额/总票数总票数=40000/100=400 附加附加=总件数总件数/总票数总票数=200/100=22、10年年9月份销售业绩目标月份销售业绩目标=5万万*（1+30%）=6.5万万 10年年9月份销售数量目标月份销售数量目标=6.5万万/200=325件件 10年年9月份小票目标月份小票目标 =325/2.5=130 10年年9月份单效目标月份单效目标=6.5万万/130=500 货品分析：衰退期货品分析：衰退期分析关键点可继续销售款式的分析库存情况学会运用一些常用表单，帮助自己看到店铺的问题所在：学会运用
12、一些常用表单，帮助自己看到店铺的问题所在： 销售排行榜（结合库存表）销售排行榜（结合库存表）1、店铺销售排行榜、店铺销售排行榜2、区域销售排行榜（对比）、区域销售排行榜（对比）3、公司销售排行榜（对比）、公司销售排行榜（对比）可以看出的问题：可以看出的问题：所在店铺的主推方向是否有误，店铺货品结构是所在店铺的主推方向是否有误，店铺货品结构是否合理，有无补货的需求。否合理，有无补货的需求。序数品项杭州大厦上海正大成都伊藤销售库存销售件数占比库存件数占比1 1衬衫46 35%61 42%101 56%2 2西服15 11%24 17%15 8%3 3休闲裤32 24%13 9%36 20%4 4夹
13、克10 8%20 14%0 0%5 5毛衫10 8%5 3%14 8%6 6牛仔裤7 5%5 3%0 0%7 7西裤3 2%8 6%4 2%8 8T T恤4 3%1 1%7 4%132144179分析结论：杭州与成都存在着地域差异，因此销售品类上会有所差异，但是杭州与上海相近，数据可作参考，调整主推情况本店铺的销售和库存进行对比，可调整补货一、周销售业绩对比表（金额）一、周销售业绩对比表（金额）星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日合计本周10000 12000 14000 16000 18000 22000 20000 112000 上周25000 30000 30000 1
14、2000 15000 22000 21000 155000 对比-60%-60%-53%33%20%0%-5%-28%可以看出的问题：可以看出的问题：所在店铺的主推方向是否有误，货品结构是否合所在店铺的主推方向是否有误，货品结构是否合理，店铺营运是否存在问题；理，店铺营运是否存在问题；促销活动与日常销售中的差异。促销活动与日常销售中的差异。学会运用一些常用表单，帮助自己看到店铺的问题所在：学会运用一些常用表单，帮助自己看到店铺的问题所在：二、各季货品品类分析表（件数）二、各季货品品类分析表（件数）类别件数库存比例销售比例AB/风衣500 1%20 0%AE/外套2002 3%224 2%AG/
15、裤子18578 26%2542 21%AH/毛衫862 1%33 0%AI/背心6279 9%1200 10%AJ/衬衫1912 3%151 1%AK/裙子2384 3%176 1%AL/连衣裙10072 14%2250 18%AM/针织衫9973 14%2824 23%AQ/上衣4005 6%1312 11%AR/马夹897 1%95 1%S_饰品13114 19%1360 11%合计合计70578 100%12187 100%可以看出的问题：可以看出的问题：货品结构是否合理（内外搭，上下装，饰品成衣货品结构是否合理（内外搭，上下装，饰品成衣比比) )、是否该调整货品主推方向，货品的周转情况
16、、是否该调整货品主推方向，货品的周转情况是否良好。是否良好。附：附：1 1、顾客购买成交数据统计（、顾客购买成交数据统计（各个时间段各个时间段）客流量（进店率）客流量（进店率） 试穿率试穿率 购买率（成交率）购买率（成交率）18.8%18.8%10.4%10.4%11.5%11.5% 11.5%11.5%12.5%12.5%14.6%14.6%20.8%20.8%2 2、服装周销售趋势、服装周销售趋势根据周销售趋势做好工作安排根据周销售趋势做好工作安排不同市场和区域的一周内的各个占比略有不同，但不同市场和区域的一周内的各个占比略有不同，但总体变化趋势相同总体变化趋势相同通过准确的数据分析来合理
17、调整工作时间和工作安通过准确的数据分析来合理调整工作时间和工作安排，能有效促进员工工作激情和销售增长。排，能有效促进员工工作激情和销售增长。服装行业法则服装行业法则u20/80法则法则 任何时候，任何时候，20%20%左右的款会产生左右的款会产生80%80%的销售业绩！的销售业绩！ 80% 80%的款式只产生的款式只产生20%20%的销售业绩！的销售业绩！ 也就是说只有也就是说只有20%20%左右的款会是畅销款左右的款会是畅销款所以，终端销售如何管理好货品，找出其中所以，终端销售如何管理好货品，找出其中20%的款，并让其产生的款，并让其产生80%的销售，是终端货品管理的销售，是终端货品管理的重
18、点。的重点。 很多时候，都会矛盾？！很多时候，都会矛盾？！款式太多，不知该重点推介销售哪些款才好？款式太多，不知该重点推介销售哪些款才好？款式太少又不能满足客户需求款式太少又不能满足客户需求，多了又照顾不过来多了又照顾不过来, ,造成销售造成销售没有重心没有重心! !不知道该在什么时候，实行什么样的定价策略组合不知道该在什么时候，实行什么样的定价策略组合? ?要不要打不打折呢？打几折呢？在什么时候打折呢？要不要打不打折呢？打几折呢？在什么时候打折呢？要做促销，可以拿多少款呢？什么时候做好？要做促销，可以拿多少款呢？什么时候做好？特价活动应该拿哪些款？要不要做特价？特价做到什么价格特价活动应该拿
19、哪些款？要不要做特价？特价做到什么价格才合适？才合适？u253法则法则1 1、20%20%的款式，是产生价值的主要货品；的款式，是产生价值的主要货品； 如何卖好如何卖好20%20%部分，获取最大的利益为目的。部分，获取最大的利益为目的。2 2、50%50%的款式是促销的重点，的款式是促销的重点， 通过走量来扩大营收水平是目的；通过走量来扩大营收水平是目的；3 3、30%30%的款式是特价，的款式是特价， 是抛库存的主要方式，降低库存损失是目的；是抛库存的主要方式，降低库存损失是目的；每一部分每一部分货品货品，销售目的不一样，采用不同的销售与管理措施，销售目的不一样，采用不同的销售与管理措施A A类：类：20%20%重点款重点款从陈列、销售推介、每日销售表现、每周表现到补货等从陈列、销售推介、每日销售表现、每周表现到补货等，采取重采取重点关注点关注B B类：类：50%50%促销款促销款是节假日销售主角，是重点款组合销售的主角，需定期、不定期是节假日销售主角，是重点款组合销售的主角，需定期、不定期推出不同形式的促销方案推出不同形式的促销方案C C类：类：30%30%特价款特价款是换季销售的主角，以清理库存，盘活资金积压为目的；是换季销售的主角，以清理库存，盘活资金积压为目的；THANKS
