1、栗栗 霞霞周单元经营模式宣讲周单元经营模式宣讲中国人寿河南省分公司个险销售部中国人寿河南省分公司个险销售部 目前，我们很多营销团队都实行月经营方式，即月初制定目前，我们很多营销团队都实行月经营方式，即月初制定目标，月中徘徊，月底冲刺。这样经营下来，很多团队每到月目标，月中徘徊，月底冲刺。这样经营下来，很多团队每到月底，才发现离月度目标还相差很远，于是便全力冲刺，等到冲底，才发现离月度目标还相差很远，于是便全力冲刺，等到冲刺过后，下月初又自动放假。这样一来，团队月初根本没什么刺过后，下月初又自动放假。这样一来，团队月初根本没什么业绩，一直到月中时间过半，业务才开始恢复正常，至月底大业绩，一直到月
2、中时间过半，业务才开始恢复正常，至月底大量业绩才会涌出。这种前松后紧的状态，对于达成任务、营销量业绩才会涌出。这种前松后紧的状态，对于达成任务、营销员的效率、领导者的控管以及相关部门的工作等都带来许多不员的效率、领导者的控管以及相关部门的工作等都带来许多不便。便。 解决这些问题的最佳办法，就是缩短规划的营业周期，把解决这些问题的最佳办法，就是缩短规划的营业周期，把计划详细到每一天，以周为周经营周期，即我们强调的计划详细到每一天，以周为周经营周期，即我们强调的“周单周单元经营元经营”。 前前 言言中国人寿河南省分公司个险销售部中国人寿河南省分公司个险销售部目目 录录周经营的内涵周经营的内涵 规划
3、周目标规划周目标 达成周目标达成周目标 追踪、总结、激励追踪、总结、激励 4123中国人寿河南省分公司个险销售部中国人寿河南省分公司个险销售部 周单元经营模式是细致经营、细化目标管理的最佳体现。周单元经营模式是细致经营、细化目标管理的最佳体现。周单周单元经营以月经营为前提，以周来分解月目标。对于遥远的大目标，元经营以月经营为前提，以周来分解月目标。对于遥远的大目标，大多数人都有一种惰性，一种拖拉，细化的周单元经营比月经营大多数人都有一种惰性，一种拖拉，细化的周单元经营比月经营更具有优势。一个小目标的落实，累积成大目标的实现。更具有优势。一个小目标的落实，累积成大目标的实现。 完成月目标有完成月
4、目标有3030天的时间，而完成周目标只有天的时间，而完成周目标只有7 7天的时间，前者天的时间，前者休息几天可能看不出什么影响，但后者浪费一天就直接影响目标休息几天可能看不出什么影响，但后者浪费一天就直接影响目标达成，工作密度无疑是加大了。月初的工作密度加大，也就减少达成，工作密度无疑是加大了。月初的工作密度加大，也就减少了月末超负荷工作，使工作更加人性化，月初不闲，月末不忙，了月末超负荷工作，使工作更加人性化，月初不闲，月末不忙，轻松达成任务。轻松达成任务。一、周经营的内涵一、周经营的内涵中国人寿河南省分公司个险销售部中国人寿河南省分公司个险销售部一、周经营的内涵一、周经营的内涵维维持持或或
5、完完善善维维持持或或完完善善中国人寿河南省分公司个险销售部中国人寿河南省分公司个险销售部 月经营循环中，前月经营循环中，前3 3周松懈，最后一周很难保证业绩。周松懈，最后一周很难保证业绩。周单元经营中，第周单元经营中，第1 1周未达成目标，可以第周未达成目标，可以第2 2周就及时地采取措施补救，而不至于到月末时手周就及时地采取措施补救，而不至于到月末时手忙脚乱，同时找出上一周存在的问题及时在这一周改进。做好阶段目标的忙脚乱，同时找出上一周存在的问题及时在这一周改进。做好阶段目标的掌控，就可以确保月目标的实现。掌控，就可以确保月目标的实现。 周单元的经营模式，最能及时反映执行方案落实推动的情况。
6、周单元的经营模式，最能及时反映执行方案落实推动的情况。通过周单元通过周单元经营总结会，能及时了解到推动的过程和实际产生的结果，并适时地给出经营总结会，能及时了解到推动的过程和实际产生的结果，并适时地给出对策或调整既有方案。对策或调整既有方案。 周单元经营时段较短，但麻雀虽小，五脏俱全。周单元经营时段较短，但麻雀虽小，五脏俱全。从周目标的制定，各种活从周目标的制定，各种活动的安排，到评估考核等一系列的动作，均是在月目标的前提下逐步细化动的安排，到评估考核等一系列的动作，均是在月目标的前提下逐步细化分解的，周单元经营过程中，可随时调整计划，上一周哪方面欠缺、哪方分解的，周单元经营过程中，可随时调整
7、计划，上一周哪方面欠缺、哪方面做得好，在下一周的计划里可及时反映出来，这样计划就可更紧密地与面做得好，在下一周的计划里可及时反映出来，这样计划就可更紧密地与实际情况结合。实际情况结合。一、周经营的内涵一、周经营的内涵中国人寿河南省分公司个险销售部中国人寿河南省分公司个险销售部目目 录录周经营的内涵周经营的内涵 规划周目标规划周目标 达成周目标达成周目标 追踪、总结、激励追踪、总结、激励 4123中国人寿河南省分公司个险销售部中国人寿河南省分公司个险销售部 周单元经营是由上而下的，首先要有公司管理层和团队主管的周单元经营是由上而下的，首先要有公司管理层和团队主管的积极推动，公司管理层和主管在团队
8、里营造浓厚的以周为经营周期积极推动，公司管理层和主管在团队里营造浓厚的以周为经营周期的氛围，规划出周目标，并实施配套的执行方案、追踪考核，这样的氛围，规划出周目标，并实施配套的执行方案、追踪考核，这样才能有效推动周单元经营。才能有效推动周单元经营。 主管的四个 注意事项主管主抓的 六件事公司管理层和主管在周单公司管理层和主管在周单元经营中的主要任务元经营中的主要任务二、规划周目标二、规划周目标公司管理层的三大任务中国人寿河南省分公司个险销售部中国人寿河南省分公司个险销售部统一思想，树立统一思想，树立周经营理念周经营理念 各级管理层要加强思想学习，树立周经营的各级管理层要加强思想学习，树立周经营
9、的理念。要通过各个层级的会议，统一思想，理念。要通过各个层级的会议，统一思想，使全员树立发展周经营发展模式的理念。使全员树立发展周经营发展模式的理念。二、规划周目标二、规划周目标管理层的三大任务管理层的三大任务细化追踪，做好细化追踪，做好督导，确保实效督导，确保实效 各单位管理层要做好周经营目标的检查和各单位管理层要做好周经营目标的检查和追踪。要通过出勤管理、晨会经营、主管日追踪。要通过出勤管理、晨会经营、主管日志的批阅等各种基础管理工作，做好周经营志的批阅等各种基础管理工作，做好周经营的追踪和督导，确保目标的达成。的追踪和督导，确保目标的达成。 深入团队，掌握深入团队，掌握 现状，做好宣导现
10、状，做好宣导 管理层要深入团队，掌握团队的一线状况，制管理层要深入团队，掌握团队的一线状况，制定切实可行的周经营发展目标，并以项目组运定切实可行的周经营发展目标，并以项目组运作的方式做好层层宣导，确保目标落实到位。作的方式做好层层宣导，确保目标落实到位。中国人寿河南省分公司个险销售部中国人寿河南省分公司个险销售部 。二、规划周目标二、规划周目标主管四个注意点主管四个注意点 中国人寿河南省分公司个险销售部中国人寿河南省分公司个险销售部 一般来说，一般来说，前前9 9周即头周即头3 3个月是周单元经营比较艰难的时期。个月是周单元经营比较艰难的时期。这个这个时期业务员还未适应新的工作节奏，以周单元的
11、工作习惯尚未建立时期业务员还未适应新的工作节奏，以周单元的工作习惯尚未建立起来，因此主管的坚持和推动就很重要。起来，因此主管的坚持和推动就很重要。 每天早会，主管要反复宣导周单位经营的概念，让组员都树立周单每天早会，主管要反复宣导周单位经营的概念，让组员都树立周单元运作的意识。如果主管自己不重视，不去推动，那么很可能就半元运作的意识。如果主管自己不重视，不去推动，那么很可能就半途而废了。主管更要以身作则达成自己的周目标，否则在督促组员途而废了。主管更要以身作则达成自己的周目标，否则在督促组员的时候，缺乏权威。的时候，缺乏权威。 3 3个月以后，团队成员以周为周期的工作习惯逐渐建立，把主管的个月
12、以后，团队成员以周为周期的工作习惯逐渐建立，把主管的要求逐渐变成自己的追求，把周单元工作习惯固化，目标感增强，要求逐渐变成自己的追求，把周单元工作习惯固化，目标感增强，就会越做越容易，越做越顺手。就会越做越容易，越做越顺手。二、规划周目标二、规划周目标主管四个注意点主管四个注意点 中国人寿河南省分公司个险销售部中国人寿河南省分公司个险销售部早会的安排早会的安排 重要的活动安排重要的活动安排推动方法和奖励方法推动方法和奖励方法 每天早会的主持人、专题每天早会的主持人、专题主讲人、周单元启动早会主讲人、周单元启动早会的设置、结束日的规划以的设置、结束日的规划以及是否安排户外早会、举及是否安排户外早
13、会、举行地点的设定，都需要主行地点的设定，都需要主管提前安排妥当。管提前安排妥当。 包括干部会议，周经包括干部会议，周经营总结会，其他会报营总结会，其他会报与活动，如爱心激励与活动，如爱心激励会、高手进阶会、主会、高手进阶会、主管进修会、客户联谊管进修会、客户联谊会、庆生会等。会、庆生会等。 为了实现周目标，设为了实现周目标，设计一些活动来推动、计一些活动来推动、宣导本周的经营主题，宣导本周的经营主题，并推出配合周考核的并推出配合周考核的具体奖励办法。具体奖励办法。制定周行事历制定周行事历合理分配周目标合理分配周目标组织拓展规划组织拓展规划 在行事历中列出经在行事历中列出经营主题，设定周目营主
14、题，设定周目标，制定每日行程，标，制定每日行程，安排好安排好“零星时零星时间间”。 先横向分配，把单先横向分配，把单位的总目标按照业位的总目标按照业务组织有实力来分务组织有实力来分配，然后纵向分配，配，然后纵向分配，依照各自特性妥善依照各自特性妥善分配目标。分配目标。 包括各组增员目标设包括各组增员目标设定与追踪，工作说明定与追踪，工作说明会的召开，新人培训会的召开，新人培训开班日期，实战训练，开班日期，实战训练，规划增员活动等规划增员活动等二、规划周目标二、规划周目标主管主抓六件事主管主抓六件事中国人寿河南省分公司个险销售部中国人寿河南省分公司个险销售部目目 录录周经营的内涵周经营的内涵 规
15、划周目标规划周目标 达成周目标达成周目标 追踪、总结、激励追踪、总结、激励 4123中国人寿河南省分公司个险销售部中国人寿河南省分公司个险销售部执行是关键执行是关键时间管理是保证时间管理是保证周单元经营以周为单周单元经营以周为单位，从这一周到下一位，从这一周到下一周为一个循环，确定周为一个循环，确定了周目标后，执行成了周目标后，执行成为达成与否的关键。为达成与否的关键。营销员的时间时间管营销员的时间时间管理是至关重要的一环，理是至关重要的一环，如何合理的安排一周如何合理的安排一周的时间，执行好既定的时间，执行好既定计划，关系着经营的计划，关系着经营的成败。成败。+ + 三、达成周目标三、达成周
16、目标营销员成功的两大法宝营销员成功的两大法宝中国人寿河南省分公司个险销售部中国人寿河南省分公司个险销售部 周单元经营，周单元经营， 决定执行力。决定执行力。销售人员要在销售人员要在有限的时间内，有限的时间内，做好勤奋拜访，做好勤奋拜访，严格要求自己，严格要求自己，养成好的工作养成好的工作习惯。习惯。 需求分析、创需求分析、创造生产力。造生产力。要要站在客户需求站在客户需求的立场，的立场， 通通过需求分析，过需求分析，以专业的角度以专业的角度帮助客户完善帮助客户完善保险需求，创保险需求，创造造“生产力生产力”。 客户挖掘，扩客户挖掘，扩大影响力。大影响力。通通过非年交转年过非年交转年交、理赔现场
17、交、理赔现场会等形式，深会等形式，深度挖掘客户资度挖掘客户资源，搭建新的源，搭建新的平台，扩大平台，扩大“影响力影响力”。 客户服务、提客户服务、提升竞争力。升竞争力。优优质的客户服务质的客户服务是老客户加保是老客户加保的关键因素，的关键因素，要提高服务质要提高服务质量，突出个性量，突出个性化，让客户满化，让客户满意。意。1234三、达成周目标三、达成周目标 营销员执行是关键营销员执行是关键 中国人寿河南省分公司个险销售部中国人寿河南省分公司个险销售部一、有效运用周工作计划表。一、有效运用周工作计划表。 方法一：方法一： （如下图一）（如下图一） 1 1、在周日的时候，就将下周确定会用到的时间
18、先框起来。比如早会、娱乐、学、在周日的时候，就将下周确定会用到的时间先框起来。比如早会、娱乐、学习这些每周固定的时间段，先确定下来。习这些每周固定的时间段，先确定下来。 2 2、 将待办事宜记录为将待办事宜记录为“待办事项待办事项”。 如销售如销售2020个小时；增员个小时；增员1010个小时；行政个小时；行政事务事务4 4个小时等。个小时等。 3 3、把一周七天的时间拆分为上半周和下半周。以周四为划分点，上半周销售工作、把一周七天的时间拆分为上半周和下半周。以周四为划分点，上半周销售工作重点放在重点放在“第二次面谈、递送建议书第二次面谈、递送建议书”以及以及“成交成交”上，而增员放在上，而增
19、员放在“二次面谈二次面谈”以及以及“增员活动增员活动”上；下半周的销售工作重点是上；下半周的销售工作重点是“第一次面谈和需求分析第一次面谈和需求分析”，增，增员工作是第一次面谈，而开发准客户与服务等工作则是每日持续的工作。员工作是第一次面谈，而开发准客户与服务等工作则是每日持续的工作。 这样拆分下来，理想情况下，就会把每周的目标在前半周提前完成，接下来这样拆分下来，理想情况下，就会把每周的目标在前半周提前完成，接下来的下半周就较轻松，可以集中用来开发客户和增员。的下半周就较轻松，可以集中用来开发客户和增员。依照这个模式，形成良性循依照这个模式，形成良性循环，久而久之便养成习惯，小至每一天，大至
20、每一周，都有明确的工作计划。环，久而久之便养成习惯，小至每一天，大至每一周，都有明确的工作计划。三、达成周目标三、达成周目标 营销员时间管理是保证营销员时间管理是保证 中国人寿河南省分公司个险销售部中国人寿河南省分公司个险销售部周周工工作作计计划划表表（一）（一）三、达成周目标三、达成周目标 营销员时间管理是保证营销员时间管理是保证中国人寿河南省分公司个险销售部中国人寿河南省分公司个险销售部一、有效运用周工作计划表。一、有效运用周工作计划表。 方法二：方法二： （如下图二）（如下图二） 1 1、在每周五开始安排下周的时间安排表，将下周无法从事销售活动的时间在周、在每周五开始安排下周的时间安排表
21、，将下周无法从事销售活动的时间在周工作计划表上先填好，这些时间便是需要剔除的时间。工作计划表上先填好，这些时间便是需要剔除的时间。 2 2、将与业绩有关的活动填入黄金时段。剔除之后，把最重要、跟业绩有关的一、将与业绩有关的活动填入黄金时段。剔除之后，把最重要、跟业绩有关的一切活动安排在一天的黄金时间。如上午切活动安排在一天的黄金时间。如上午9 9点到点到1212点可以递送计划书，午餐过后，点可以递送计划书，午餐过后，先简单休息后，在安排见客户。先简单休息后，在安排见客户。 在进行填入法时，要懂得时间的掌握，比如送建议书，如果牵涉到投资型商在进行填入法时，要懂得时间的掌握，比如送建议书，如果牵涉
22、到投资型商品，一般说明时间品，一般说明时间1-21-2个小时，加上填单时间，一般要空三个小时。其他售后服个小时，加上填单时间，一般要空三个小时。其他售后服务，相对简单，可根据具体实践填入。务，相对简单，可根据具体实践填入。 3 3、随时递补新的约会。如果邀约的客户临时有事，要及时从既有的准客户名单、随时递补新的约会。如果邀约的客户临时有事，要及时从既有的准客户名单中安排约访，递补上新的约会，把空下来的时间填满。中安排约访，递补上新的约会，把空下来的时间填满。 三、达成周目标三、达成周目标 营销员时间管理是保证营销员时间管理是保证中国人寿河南省分公司个险销售部中国人寿河南省分公司个险销售部 周工
23、作计划表周工作计划表（二）（二）三、达成周目标三、达成周目标 营销员时间管理是保证营销员时间管理是保证中国人寿河南省分公司个险销售部中国人寿河南省分公司个险销售部 二、区分客户等级，让拜访保持最大的弹性二、区分客户等级，让拜访保持最大的弹性 为有效地随时递补新的约会，可以将客户分为为有效地随时递补新的约会，可以将客户分为A、B、C三类：三类： A类就是这段工作时间马上就可类就是这段工作时间马上就可以约见面谈的客户；以约见面谈的客户； B类可能是一个月后可以约类可能是一个月后可以约见的客户，见的客户， C类可能是三个月后可以约见的客户。类可能是三个月后可以约见的客户。 三、分清主次，要事先解决三
24、、分清主次，要事先解决 每天有很多事情要处理，一定要按照事情的轻每天有很多事情要处理，一定要按照事情的轻重缓急分成主次和先后。比如做需求分析和送建重缓急分成主次和先后。比如做需求分析和送建议书这两项最重要，那就把它安排在最重要的时议书这两项最重要，那就把它安排在最重要的时间里；如果觉得理赔比较重要，就要提前做好安间里；如果觉得理赔比较重要，就要提前做好安排，确保要事先解决。排，确保要事先解决。 三、达成周目标三、达成周目标 营销员时间管理是保证营销员时间管理是保证中国人寿河南省分公司个险销售部中国人寿河南省分公司个险销售部 四、尽最大努力增加活动量四、尽最大努力增加活动量 如果一周过去了三四天
25、，还没有成交一份保单，如果一周过去了三四天，还没有成交一份保单，那就必须加倍放大活动量。因为除了增加活动量那就必须加倍放大活动量。因为除了增加活动量以外，没有别的办法。以外，没有别的办法。 五、省时省力的拜访路线规划五、省时省力的拜访路线规划 如果每天三至五访，再加上理赔服务等，除了如果每天三至五访，再加上理赔服务等，除了考验时间管理的合理外，更考验销售人员安排拜考验时间管理的合理外，更考验销售人员安排拜访的有效性，所以，安排好拜访路线至关重要，访的有效性，所以，安排好拜访路线至关重要，要做到省时省力。要做到省时省力。 三、达成周目标三、达成周目标 营销员时间管理是保证营销员时间管理是保证中国
26、人寿河南省分公司个险销售部中国人寿河南省分公司个险销售部 六、设定周工作监视日六、设定周工作监视日 可以在某一天（一般是周四）抽出一两个小时，可以在某一天（一般是周四）抽出一两个小时，用来检视这一周行程中已完成、未完成，以及尚用来检视这一周行程中已完成、未完成，以及尚待努力的项目。适当调整下半周的工作内容和节待努力的项目。适当调整下半周的工作内容和节奏。之所以周四为检查点是因为，这是一周目标奏。之所以周四为检查点是因为，这是一周目标冲刺冲刺“进可攻，退可守进可攻，退可守”的时间点。的时间点。 七、及时调整、修正目标七、及时调整、修正目标 人是有变动性的，如本来约好的客户变卦了，人是有变动性的，
27、如本来约好的客户变卦了，客户突然发生理赔事件、客户要求新的服务等，客户突然发生理赔事件、客户要求新的服务等，这些细微的事情都可能影响原先安排好的工作时这些细微的事情都可能影响原先安排好的工作时间表。间表。 三、达成周目标三、达成周目标 营销员时间管理是保证营销员时间管理是保证中国人寿河南省分公司个险销售部中国人寿河南省分公司个险销售部目目 录录周经营的内涵周经营的内涵 规划周目标规划周目标 达成周目标达成周目标 追踪、总结、激励追踪、总结、激励 4123中国人寿河南省分公司个险销售部中国人寿河南省分公司个险销售部 追踪追踪 充分利用每天的早会充分利用每天的早会 一旦把一周的工作计划和目标规划出
28、来，那么每一天都要检查和追一旦把一周的工作计划和目标规划出来，那么每一天都要检查和追踪前一天的工作情况。踪前一天的工作情况。单位的第二天早会上，主管要了解组员前一单位的第二天早会上，主管要了解组员前一天的拜访情况、任务达成情况，从他的口中了解他还存在哪些困难，天的拜访情况、任务达成情况，从他的口中了解他还存在哪些困难，有针对性地加强辅导和培训，帮助他更顺利地达成目标。有针对性地加强辅导和培训，帮助他更顺利地达成目标。 每天早上的追踪会让组员更有紧迫感，加紧工作的脚步，目标进度每天早上的追踪会让组员更有紧迫感，加紧工作的脚步，目标进度的公布，无形之中加大了工作的压力，谁也不愿意因为没有达成目的公
29、布，无形之中加大了工作的压力，谁也不愿意因为没有达成目标而成为焦点，所以说追踪力度的大小，直接影响目标是否如期达标而成为焦点，所以说追踪力度的大小，直接影响目标是否如期达成。成。 四、追踪、总结、激励四、追踪、总结、激励缺一不可缺一不可 中国人寿河南省分公司个险销售部中国人寿河南省分公司个险销售部 总结总结 周总结会要全面周总结会要全面 了解组员情况了解组员情况 ：主管应在周总结会前批阅组员的周工作计划表。主管应在周总结会前批阅组员的周工作计划表。 分析问题症结：分析问题症结：周总结会上，业绩达成率并不是唯一的评估标准，周总结会上，业绩达成率并不是唯一的评估标准，还有举绩率、人均件数、件均保费
30、、人均拜访量等，都必须进行分还有举绩率、人均件数、件均保费、人均拜访量等，都必须进行分析评估并通过这些数字，分析出隐藏的细节问题。析评估并通过这些数字，分析出隐藏的细节问题。 目标微调：目标微调：调整过程最好能让主管和组员自行申报。调整过程最好能让主管和组员自行申报。 四、追踪、总结、激励四、追踪、总结、激励缺一不可缺一不可 中国人寿河南省分公司个险销售部中国人寿河南省分公司个险销售部 激励激励 设立各种奖项设立各种奖项 周单元经营的成败，很大程度取决于主管推动的力度，以及是否有周单元经营的成败，很大程度取决于主管推动的力度，以及是否有长期坚持的恒心。主管适度的激励就显得尤为重要，表现好的主管
31、长期坚持的恒心。主管适度的激励就显得尤为重要，表现好的主管要制定奖励措施；落后太多的一边给予施压，一边提出具体改进措要制定奖励措施；落后太多的一边给予施压，一边提出具体改进措施。比较看看开单件数，开单数表明小组的活动状况，可以用施。比较看看开单件数，开单数表明小组的活动状况，可以用“开开单奖单奖”来激励成员多活动。来激励成员多活动。 每周可以设置每周可以设置“周明星周明星”、“流动红旗流动红旗”等荣誉，按保费和件数来等荣誉，按保费和件数来考核，激励短期业绩比较好的。考核，激励短期业绩比较好的。 一周的时间比较短，运用的奖励可以偏向于精神上的奖励。通过排一周的时间比较短，运用的奖励可以偏向于精神上的奖励。通过排行榜、追踪表，频繁地巩固大家对奖项的概念。行榜、追踪表，频繁地巩固大家对奖项的概念。 四、追踪、总结、激励四、追踪、总结、激励缺一不可缺一不可
