1、家居家电建材门窗行业活动V1第 2 页1、何为区域联动活动2、联动活动的流程3、活动操作关键4、联动成功案例第 3 页第一部分联动诠释一、概念及意义二、联动的主要形式第 4 页6/10/2022一、概念及意义 联动的概念 是指将体系某一行政区域内的商场联合起来，以实现销量与品牌双丰收为目的，在同一时间段开展主题一致、活动内容一致，宣传主画面一致的促销活动，即为联动促销活动。第 5 页6/10/2022一、概念及意义 联动的意义1、整合各区域广告资源，在辐射面广、权威性高、公信力强、效果佳的媒体上进行广告投放，有利于扩大宣传效果，提升品牌影响力。2、通过全省联动平台的搭建，经销商之间的经验交流，
2、能有效提升商场的经营管理水平能力。3、增加促销活动的公信力，更容易说服客户。4、通过合理的费用分摊，全省联动促销比其他促销模式投入产出比更高。 5、能有效的打击竞品销售人员的信心，增加商场人员的信心。一、概念及意义第 6 页6/10/2022一、概念及意义 积聚共识 全省联动的成功举办，首先在于全体商场统一认识，求同存异，在深入磋商之后，将“同”不断放大，缩小“异”的差距，以完成一次有轰动性的全省联动为导向，共同行动； 一旦决定举行全省联动，所有商场必须尽全力做好本次联动相关活动，在思想上高度重视。做，就要做好，并直接落实到联动的各个具体步骤当中。一、概念及意义第 7 页6/10/2022一、
3、概念及意义 由认识到执行 联动当中，有统一投放广告内容，以此做好空中宣传攻势，为各商场做好各自活动打下基础，同时提供更广阔活动宣传空间；但是，一次活动的成功举办，还必须各商场自身加强当地广告投放，将一次联动促销活动当做自身开业活动一样，尽全力去做，争取覆盖所有目标客户人群，做好员工动员工作，使得全体员工全方位投入。一、概念及意义第 8 页6/10/2022二、全省联动的主要形式n 两种主要的联动形式根据联动区域范围的大小，我们可以将联动促销分为以下两种形式省级联动：是指以省为单位（一省或者数省）在同一时间段内，开展统一主题、统一活动（部分）内容、同时宣传的大型促销活动。区域联动：是指以地级市为
4、单位联合周边的商场同一时间段内，开展统一主题、统一活动（部分）内容、同时宣传的大型促销活动。二、联动的主要形式第 9 页6/10/2022二、全省联动的主要形式n 省级联动适用促销时段-旺季：3.15、五一、国庆、元旦等大型节假日促销，以便在全省范围内造势，提高活动的影响力和联动的公信力，扩大品牌影响力。二、联动的主要形式优势：1、活动投入少（相对于联盟）2、统一内容主题，宣传效果明显，资源庞大（单一品牌联动宣传显著）3、价格控制较合理（省会城市价格覆盖，好解释）4、泛体系联合，产品线广（不仅仅橱柜或者衣柜，可橱柜衣柜卫浴木门）5、规模大影响大对全省建材圈是一个撼动（做到无人不知，无人不晓）6
5、、深挖所有意向客户（做到市场唯独大）第 10 页6/10/2022二、全省联动的主要形式n 区域联动适用促销时段-淡季：地级市商场以及其周边商场可一起抱团面对淡季市场，利用公司家居文化节或相似平台，开展联动促销，开辟重大节假日之外的又一重要战场。二、联动的主要形式优势：1、活动投入少（相对于省级联盟）2、统一内容主题，宣传效果明显，资源庞大（单一品牌联动宣传显著）3、价格控制较合理（省会城市价格覆盖，好解释）4、泛体系联合，产品线广（不仅仅橱柜或者衣柜，可橱柜衣柜卫浴木门）5、减少舟车劳顿6、深挖所有意向客户（做到市场唯独大）第 11 页6/10/2022二、全省联动的主要形式n 联动执行说明
6、 各个商场在具体操作过程当中，可以采取多种形式相结合进行，比如联合团购、文化节、开业、冠军联盟等各种形式，根据联动促销举行期间各自手上掌握的资源情况，可灵活选用各种形式进行落地，以达成活动目标为导向。 在做联动促销的过程当中，不要拘泥于形式，牢记一点目的，为完成目标，可以采取多种形式去争取。二、联动的主要形式第 12 页6/10/2022二、全省联动的主要形式n 以团购形式落地根据当地情况，集中到中心城市，进行联合团购，有效利用中心城市资源，做好区域联动。 联合工厂团购二、联动的主要形式第 13 页6/10/2022二、全省联动的主要形式n 以开业形式落地将开业活动与联动促销相结合，统筹资源，
7、有效利用，使得促销活动效果更好，同时更好使用好各方资源。二、联动的主要形式第 14 页6/10/2022第二部分联动的流程一、思想统一二、行动统一三、宣传典型第 15 页6/10/2022一、思想统一第一步：会前准备1、各商场意愿、意见、建议征集；2、下发会议通知；3、竞品活动调研；4、能覆盖所有活动商场的媒体报价收集；5、联动促销活动申请（向公司申请）。备注：此项工作主要由区域经理来完成（活动开始前15天开始）一、思想统一第 16 页6/10/2022一、思想统一第二步：召开区域会议，制定活动方案A、活动方案制定B、费用分摊办法C、活动执行说明D、人员分工E、执行进度表F、方案签字确认G、其
8、他第 17 页6/10/2022第二步：召开区域会议，制定活动方案1）活动主题活动主题参照公司活动主题制定，根据当地实际情况做适当的调整五一大“惠”战 绿色中国行 直销中国 （13年天津、山东、河南、山西、辽吉活动主题）7月世博新体验 帮您全实现 8.8风生水起 中世博大礼（重庆8月联动）双节提前放“价”领“惠”天下订家居，看亚运决赛一、思想统一第 18 页6/10/2022一、思想统一第二步：召开区域会议，制定活动方案A.活动方案制定2）活动内容活动内容根据落地的情况而定的，有统一部分和自由定制部分。统一部分不得修改自由定制部分必须在统一部分上延伸，不能冲突。第 19 页6/10/2022一
9、、思想统一A.活动方案制定-活动内容-例为贴合小区域联动特点，增加现场爆点，从而保证活动有效性，小区域联动方案尽量使用8月份活动内容采用现场公布价格形式，具体内容如下：促销内容第一项，送券：将20元购买“免费午餐”爱心卡送500元衣柜抵用卷改为500元五金功能配件代金券。促销内容第二项，交钱：除交3000元送大礼包以外，加入活动前期订单交钱奖励，如：8月2日-8月16日活动落地前交订金额外赠送价值XXXX礼品。促销内容第三项，套餐：小区域联动方案尽量使用8月份活动内套餐，以套餐为主，可与衣柜区域经理自设定套餐，现场公布价格（套餐需预留百分之五利润空间）促销内容第四项，返利：考虑小区域联动实际情
10、况，正价部分的活动内容可以完全剔除（或做最后转单使用），小区域联动返现改为让利，8月17日现场订单客户享受订单总额的5%总部补贴（签合同时直接扣出）。促销内容第五项，抽奖：每交3000元抽奖一次，奖品设定比率为：特等奖 一等奖 3999元免单大奖 中奖比率2%二等奖 价值1980元鞋柜一个 中奖比率10%三等奖 价值689元真丝被一套 中奖比率30%四等奖 价值398元挂烫机一个 中奖比率58%第 20 页6/10/2022一、思想统一第二步：召开区域会议，制定活动方案A.活动方案制定3）活动宣传 既有统一投放部分，又有自行投放部分，以效果为导向展开统一投放媒体第一种是将资源集中在全省性媒体统
11、一投放；第二种是没有全省性媒体的区域可将资源分解到各地区，投放到各区域，使得广告覆盖的深度更深；第三种是结合前面的两种投放方式进行。总之，广告投放要以结果为导向，尽量覆盖尽可能多的区域，达到较好的传播效果，同时取得各商场的认同与支持。有三种形式可供选择第 21 页6/10/2022一、思想统一第二步：召开区域会议，制定活动方案A.活动方案制定（媒体投放调整依据）3）活动宣传执行过程当中做好客户来源统计表，方便媒体跟进，调整活动宣传方案，使今后的宣传方案设计得更为合理。第 22 页6/10/2022第二步：召开区域会议，制定活动方案A.活动方案制定a、统一布置部分：X展架、海报、地贴、吊旗、单页
12、、条幅。b、自行投放部分：拱门、水牌、气球、橱窗广告等。4）气氛营造既有统一投放部分，又有自行投放部分，主体画面必须一致。一、思想统一第 23 页6/10/2022第二步：召开区域会议，制定活动方案A.活动方案制定5）前期准备一、思想统一物料的统一制作主题画面设计时要与8月份公司活动主题统一，适当加入小区域联动特点元素，以小区域主办方为单位，按所辖商场需求统一制作、分配（联动要专门做活动落地入场券、抽奖券）。商场目标分解第 24 页6/10/2022第二步：召开区域会议，制定活动方案A.活动方案制定5）前期准备一、思想统一酒店预订 A、电销人员住宿酒店选定选择一个商务宾馆、标间住宿费120-1
13、40元，宾馆会议室能容纳10人以上打电话、能够收发传真，能够上网，电话营销人员培训开始前就要预定到位。 B、活动落地主场酒店预约选定。第 25 页6/10/2022第二步：召开区域会议，制定活动方案A.活动方案制定5）前期准备一、思想统一小区域联动电话营销资料的收集电话资料按小区域联动所辖商场的市场级别划分，将每个商场电话数量限额分配到每个商场，要求商场按照限额数量提供有效的电话号码、提供的号码最好是最近3个月内刚交楼的楼盘信息，信息包括客户姓名、电话、楼号，并且必需要求是电子档，商场要对提供的号码进行筛选、确保电话号码是比较有效的号码。第 26 页6/10/2022第二步：召开区域会议，制定
14、活动方案A.活动方案制定5）前期准备一、思想统一电话资料提供标准：项目项目一级市场一级市场二级市场二级市场三级市场三级市场四级市场四级市场五级市场五级市场六级市场六级市场七级市场七级市场电话邀约信息数量72004500300015001000800500第 27 页6/10/2022第二步：召开区域会议，制定活动方案A.活动方案制定5）前期准备一、思想统一电话资料提供标准模版：*商场*小区客户信息表序号序号姓名姓名电话电话楼盘楼盘1 12 23 3第 28 页6/10/2022第二步：召开区域会议，制定活动方案A.活动方案制定5）前期准备一、思想统一集中电话营销人员组织及动员（活动开始前3天全
15、部人员到位，建议点将公司主动营销定点扶持）A、集中电话营销小组组建：小区域联动活动建议集中在主办城市集中电话营销，以8个商场联动为例，其中省会城市商场派5人，地级市商场应出2人，每个县城商场派1人，人员要求工作满半年以上，责任心强，具有一定电话营销经验的导购，经过培训和通关演练，从中选出10位电话技巧比较好的导购进行电话邀约（可根据电话资料数量适当调整）。第 29 页6/10/2022第二步：召开区域会议，制定活动方案A.活动方案制定5）前期准备一、思想统一B、电话营销动员会：电话销售人员心态激励调整，活动方案内容培训，人员分工，邀约方案执行培训，电话营销培训，目标分解，奖惩机制，签订责任状。
16、电话营销过程中要进行多次培训，分别在前期、中期、后期。针对不同阶段进行动员、培训与总结。C、培训：首先进行人员模拟演练，了解每个电话营销人员能力，找出相应问题点，进行集中培训，同时对电话营销组电话邀约话术进行系统培训，并且要分阶段培训，跟踪每个人的情况，不断总结解决问题。第 30 页6/10/2022第二步：召开区域会议，制定活动方案A.活动方案制定5）前期准备一、思想统一D、管理：电话营销组管理方面可分为前端管理和后端管理，前端管理重要是表格管理，对所有电话营销的数据进行统计并分析，包含电话数量，意向客户数量，送卡客户数量，到场客户数量，签单数量，通过相应数据，分析每个人的能力与问题，对发现
17、的问题进行即时总结与改进。第 31 页6/10/2022第二步：召开区域会议，制定活动方案A.活动方案制定5）前期准备一、思想统一片区动员会A、活动讲解B、话术培训C、激励预发D、店面责任状第 32 页6/10/2022一、思想统一第二步：召开区域会议，制定活动方案费用分摊可按以下两种形式进行分摊：1、年初制定的销售任务与各商场总任务所占比例进行分摊；2、可按市场级别进行按比例进行分摊；（居多，也比较公平）费用分摊需在广告投放前与各商场确认，可采用多数商场同意的原则进行确认，由经销部统一发通知。费用的收取由区域经理及营销中心经理协商解决：（以下两种方式供参考）1、各商场公司统一汇进指定帐号，如
18、在指定时间内未汇款将直接采取扣货款（多半汇款到落地商场账户）；2、经协商沟通后，中心大城市商场先行垫付，然后区域经理督促各商场统一汇到中心商场！费用分摊的方式和方法要尽量做到公平，费用使用的情况要及时颁布，方便监督，保证透明。B.费用分担办法一、思想统一第 33 页6/10/2022一、思想统一第二步：召开区域会议，制定活动方案1、活动时间、活动主题、活动内容统一部分、广告画面不得随意更改，特殊情况须征得区域经理的同意后方可做调整，否则视为未能按照要求执行处理。2、活动期间，所有统一投放部分需要提供现场照片+合同原件+发票作证明，自行投放部分需要提供现场照片+合同复印件作证明，所有证明资料须在
19、活动结束后7天内提交到区域经理处，无法提供者，视为未能按照要求执行处理。3、为了确保本次活动能取得良好的预期效果，本人承诺按照上述要求执行，如未能按照要求执行，本人愿意接受5000元的处罚（处罚款项在活动结束后7天内，打入公共帐户，作为公用基金），否则，区域经理有权从货款中予以扣除，现签字确认。4、为了确保本次活动按照既定方案执行，我承诺将于*月*日将款项打入指定账号（户名：* ； 账号：*；开户行：* ；户名：* ； 账号：*；开户行：*），如款项未能在规定时间内入账，本人愿意接受500元/天的处罚（处罚款项进入公共帐户，作为公用基金），否则区域经理有权从货款中予以扣除，现签字确认。5、其他
20、说明：其他未尽事宜，以临时通知为准。C.活动执行说明 一、思想统一6/10/2022一、思想统一出具组织架构图以明确安排指挥组的工作D.人员分工及执行第二步：召开区域会议，制定活动方案6/10/2022D.人员分工及执行在区域联动过程当中，各方协调配合非常重要：首先区域负责人担负起统筹作用，主持整个区域联动工作的开展及筹划；其次市场部配合及时制作相关文案、设计宣传稿，并及时下发给各商场，现在由主动营销人员负责；再次，培训部协助做好经销商培训、销售精英培训工作，使得全体参加商场深入理解联动活动，如果活动投入足够，可考虑培训部持续的投入培训，否则建议以阶段性打起的方式；另外，所有联动商场推举一个执
21、行商场进行主要宣传工作的执行（一般由中心城市负责较好）；最后，在执行过程当中，区域负责人及时跟进各商场联动促销落实情况，严格按照执行进度表跟踪，跟进情况，及时纠偏。一、思想统一第二步：召开区域会议，制定活动方案一、思想统一6/10/2022举行庄重的签字仪式，使与会商场增强责任感、紧迫感，进一步明确认识一、思想统一第二步：召开区域会议，制定活动方案一、思想统一6/10/2022二、行为统一S、时间推进表A、广告物料设计B、媒体投放C、卖场布置D、动员&培训E、反馈与督导F、客户邀约没有监督就没有执行执行和监督6/10/2022S.时间推进表整体活动时间进度安排表跨度时间长节点多过程总结多执行和
22、监督时间职责负责人总结与对策检查人完成要求检查时间二、行为统一6/10/2022A.广告物料设计找公司市场部设计或者当地广告公司设计，多数城市有自己的市场部，如果效果可以，可以考虑。执行和监督二、行为统一6/10/2022按照活动方案进行投放，根据可检测的广告效果进行适当的调整。B.媒体投放执行和监督二、行为统一6/10/2022B.媒体投放-例执行和监督二、行为统一1、小区域主办城市广播（15S 10S） 投放时间：2014.8.2-8.17 投放形式：促销专题广告片/电影晚会宣传片/广播广告/2、平面报媒 结合营销中心意见以直销会主题为中心撰写新闻通稿并进行一轮新闻传播。 投放时间： 20
23、14.8.2-8.17 投放媒体：小区域主办方城市主流报纸媒体 投放形式：平面硬广+软文相结合 6/10/2022B.媒体投放执行和监督二、行为统一3、网络广告 投放平台：当地论坛、团购网站、百度贴吧、腾讯网地方频道 投放时间： 2014.8.2-8.17 投放形式：论坛以活动链接+报名形式进行，网站以平面硬广投放为主 4、小区广告 投放时间：2014.8.2-8.17 投放标准：所有小区域联动参与城市的核心小区活动物料更换。6/10/2022搭建好礼品堆头能刺激客户购买欲望，充分营造出主题活动氛围。C.卖场布置执行和监督二、行为统一6/10/2022充分利用主题活动元素，布置卖场，营造主题活
24、动氛围，提升客户参与度。执行和监督二、行为统一6/10/2022C.卖场布置-例执行和监督二、行为统一1、视觉部分营造热闹喜庆的生日气氛，用气球、生日蜡烛、生日礼盒、大型生日蛋糕、红酒。糕点等元素烘托生日晚宴气氛。以20周年专项促销的吊旗、地贴、海报、X展架、POP等布置店内，营造促销活动氛围。a、悬吊旗、贴地贴：营造活动氛围，传达活动主题。b、挂横幅：吸引眼球，让消费者知晓活动内容。c、贴海报：向消费者表达参加活动的价值。d、X 展架：让消费者详细了解活动内容。6/10/2022C.卖场布置执行和监督二、行为统一e、标贴：特价标签、优惠套餐等，让消费者了解产品信息。f、样品陈列：陈列的规模、
25、样品的整洁度、样品陈列的美感度。g、现场体验区：让消费者切身感知产品功能、品质，明白消费。h、餐饮区：邀请名厨，用整体厨房现场烹饪制作舌尖上的中国推荐的风味名小吃，供客户免费品尝，提升活动人气。i、电视播放：播放新广告片、新企业宣传片，激发消费者购买欲及参与度。j、礼品堆头：将赠送新老客户的礼品在商场内形成堆头，突出促销氛围与气势， 强化终端竞争力6/10/2022C.卖场布置执行和监督二、行为统一2、听觉部分：企业宣传片、品牌形象广告、导购说辞3、触觉部分：海报、宣传单张、企业画册、产品画册、洽谈区、设计区。4、卖场周围a、充气拱门、空飘、刀旗、条幅、彩旗，有条件可适当增加其他形式。b、当地
26、户外广告牌，视情况更换为活动主题画面。6/10/2022A、活动讲解B、话术培训C、激励预发D、店面责任状执行和监督二、行为统一6/10/2022为保证整个联动活动效果，制定相应奖罚措施，并采用现场督导和商场提交联动资料（店面照片和活动方案）的监管方式，定期对存在的问题及时纠正，对亮点进行推广。执行和监督基础部分项目执行情况项目执行情况项目执行情况DM单张（A）照片 无 备注礼品堆头(A)照片 无 备注标准话术(B)有 无 备注X展架(A)照片 无 备注预售卡(A)照片 无 备注电话营销(B)有 无 备注吊旗(A)照片 无 备注车贴照片 无 备注目标分解(B)有 无 备注地贴(A)照片 无 备
27、注户外广告(B)照片 无 备注激励方案(B)有 无 备注活动思路(C)项目执行情况项目执行情况活动计划有 无 建议计划计划时间建议时间活动形式活动形式备注：经销商确认经理确认基础部分中有照片的请打包提供，其他项目必须提供纸质或者电子档数据，无的则需书面说明提供给活动执行组。活动思路中如有计划则应写明并提供相关资料证明，如没有则应给经销商建议，并将基本方案提供给经销商确认附在表里。附件应包括：各类物料照片、活动物料、人员分工表、目标分解表、激励方案。允许表格内容一致的情况存在。A类不达标每项罚款100元，B类不达标每项罚款200元，C类不达标每项罚款500元二、行为统一6/10/2022执行和监
28、督二、行为统一电话营销组、店面、小区业务A、电话营销组工作开展：分组PK：一般可分为2-3组，同时每组要选出组长，建议由一名总部主动营销专员带领互相PK，设定好相应PK激励和个人激励。总部主动营销专员主要起到监督作用，负责电话营销人员心态调整、培训、动员、电话营销技巧培训与即时调整、电话营销人员日常工作管理等。电话开展：主动营销专员分配电话信息给电话员，保证所有电话员的电话信息有效性比较均衡。电话员进行电话邀约时要做好电话信息登记，晚上9点之前将电话情况录入意向客户信息反馈表电子表格，主动营销专员将意向客户信息反馈表发给商场对接人，由商场人员跟进送邀请函。6/10/2022执行和监督二、行为统
29、一电话信息客户登记表模版（电话营销人员运用）：序号时间姓名电话楼盘第一次电话情况第二次电话情况第三次电话情况1236/10/2022执行和监督二、行为统一意向客户信息跟踪表模版（店面运用）：A类客户信息登记表(今天送卡、今天到店客户） 客户顾问：时间所属商场客户姓名联系电话送卡信息到店信息备注6/10/2022执行和监督二、行为统一B类客户信息表（店面运用）：B类客户信息登记表（后期送卡、后期到店了解） 客户顾问：时间所属商场客户姓名联系电话地址送卡信息到店信息下步转A计划6/10/2022执行和监督二、行为统一商场对接人：每个商场需要确定一个电话信息对接人，保持和电话营销组的日常工作对接，包
30、括上传本商场的客户资料，及时接收电话营销组反馈的意向客户信息反馈表、每三天要反馈一下商场客户邀约情况和商场提前订单情况。沟通渠道需要通过建立一个电话营销管理QQ群来实现。6/10/2022执行和监督二、行为统一*商场X.X-X.X邀约签单情况反馈表日期邀请函数量提前签单数量合计合计6/10/2022执行和监督二、行为统一数据专员专用表A类客户信息跟踪表(当天送卡、今天到店客户） (直接在商场跟进情况栏填写，请勿改动表格）时间所属区域客户姓名联系电话地址送卡信息(持续更新）到店信息邀约人商场跟进情况（请填这里）需跟踪情况6/10/2022日常管理二、行为统一电话员作息时间表8：00-9：00熟悉
31、话术、发短信9：00-11：50打电话12：00-14：00吃饭、休息14：10-17：30打电话17：35-18：30吃饭、休息19：00-20：00打电话20：00-21：00将打电话的情况录入意向客户信息登记表6/10/2022日常管理二、行为统一饮食：尽量安排人员吃围餐、不要吃快餐、标准按每人每天40元标准。每天要安排不同水果。休闲活动：电话期间安排一次集体活动、晚上可以开展一些娱乐活动等！关键点：电话营销组工作非常关键,也非常辛苦,一定要营造一个轻松的环境,关心电话员,保持高昂的工作热情。6/10/2022日常管理二、行为统一B、店面邀约：给店长培训统一邀约话术，再由店长给店面人员培
32、训，店面销售人员也需进行电话营销，有业务团队的商场要进行小区扫楼卖邀请函。C、小区邀约：有业务团队的商场安排人员到小区按照标准话术去邀约，卖邀请函。小区业务管理制度：“早晚会制度”：每天早上7：30在 店面 进行集中动员后出发，每天晚上6点准时开当日总结分享会，了解业务进展状况，工作经验分享，解决工作中出现的问题，确定下一步工作的方向与纠偏。 会议时间：晚6：006：30。（每天）参加人员：组长、组员“工作用表管理制度”：每天填写售卡客户登记表，记录小区售卡的工作内容。活动期间所有人员均不得休息与请假6/10/2022落地前准备二、行为统一区域老板动员会（活动落地前7天，区域经理主持，）A、落
33、地流程及注意事项讲解B、活动主办方所需周边商场支持事项（安装人员的调度、现场接待人员的调度等）C、车辆安排确认（押车时需要的物料、车辆安排、对接人衔接、主会场踩点、押车话术等）D、商场需要自行准备的物料确认相关物品准备、物料制作（活动前五天确认）A、清点仓库，准备活动所需礼品百货等物品B、活动所需的落地物料制作6/10/2022落地前准备二、行为统一第三方、公司、主持人、酒店沟通衔接（活动前三天确认）酒店的相关设施检查及会场布置最后确认，公司领导、第三方、主持人等接待工作及活动的话术、串词演练客户回访（小区域联动客户回访统计表）序号客户姓名电话乘车人数门票类别备注（到达乘车地点时间）举例XXX
34、XXX3送或卖07：00备注：如果客户在报备时间未能到达乘车现场，请电话跟进6/10/2022落地前准备二、行为统一落地场地布置A、现场所有区域的物料B、所有直销产品必须出样C、其他辅助物品、物料（如冰块、LED屏幕等）落地前员工动员会及人员分工（现场落地所有参与人员在活动落地前一天上午必须到位）6/10/2022落地前准备二、行为统一N0事项职责定位负责人1淘宝区负责活动中秒杀、拍卖及电器、净水器产品2保安及车辆指挥组保卫嘉宾人身安全，现场秩序维护、展品看护，指挥周边商场参加活动车辆停放3签单组负责签单导购的话术、心态培训4收银组规范收款流程，抽奖券派发5签到组DM单、水、面包、环保袋、客户
35、的签到6食品现场水、水果、面包等7礼品组舞台摆放礼品的维护及中奖客户的引导8奖品兑换组负责发放中奖客户的奖品及登记9礼仪组负责礼仪的工作安排现场人员分工建议： 6/10/2022落地前准备二、行为统一(5)落地引爆当天押车流程（落地当天早上）押车流程：（肩贴、举牌、横幅、工厂采访VCR播放）各商场按照商场的发车时间通知客户乘车（有票客户回访话术已共享至对接群）-发车前报备（人数、车辆数、预计到达时间短信给专人XXXXXXXXX）-给客户贴上肩贴-在上车之前给每位客户一个袋子（内装水、面包、水果若干）-在跟车途中把客户门票确认填写完整，并统一把门票的副券撕下来统一保管-跟车时只跟客户说明活动力度
36、大，去到现场赶紧先交钱，钱交的越早中奖率越高、钱交的越多，中奖率越大（客户订单流程讲解）-到达现场-提前半小时电话至专人-随车辆指挥人员停车-带客户到现场-签到处把门票副券统一上交-进会场6/10/2022落地前准备二、行为统一日期时 间项 目内 容09：30-10：30客户入场威风锣鼓喧天，营造热烈气氛8月17日10：30-10：55主持人暖场欢迎入场来宾，并介绍活动订购流程10：55-11：00公司领导致辞11：00-11：30主持人登场 播放20年宣传片（静音）,同时，公司领导介绍公司文化及产品特点。公司文化及产品特点，以秒杀的氛围来吸引客户，以秒杀的价格来为下一环节亮价做铺垫11：30
37、-12：00主持人与领导一起介绍每套底价将每套直销价格请至产品展区，放在展品附件（每套样品大概四分钟讲解）12：00-12：30开单环节签单环节，清音乐12：30-12：40主持人介绍活动产品区/饮品区/抽奖规则等内容（整场催单）抽奖时间（根据现场情况调整,建议循环抽奖）节目表演活动落地现场总流程建议模版： 将时间精确到10分钟6/10/2022落地前准备二、行为统一日期时 间项 目内 容8月17日12：40-第一轮抽奖四等奖X名、三等奖X名、二等奖X名、一等奖X名13：00 净水器2折品秒杀 5台电器13：20-第二轮抽奖四等奖X名、三等奖X名、二等奖X名、一等奖X名、特等奖X名13：40
38、第一轮特价品拍卖14：00-第三轮抽奖四等奖X名、三等奖X名、二等奖X名、一等奖X名、特等奖X名14：20 第二轮特价品拍卖14：30-第四轮抽奖三等奖X名、二等奖X名、一等奖X名、特等奖X名14：40结束活动落地现场总流程建议模版： 分批次抽奖缓解领奖压力6/10/2022落地前准备二、行为统一现场客户订单流程入场（把手中门票的副券撕下来投到门口的箱子里）挑选产品（找身上贴有我是开单员，有事请找我的工作人员）出示门票开单交款领取抽奖券、订单礼品到舞台把副券投入抽奖箱抽奖、秒杀兑换奖品-返程现场氛围管理、调整（引爆）主场的气氛营造，现场小组的衔接有序，设立现场协调小组跟进，从地方商场车辆出发车
39、辆到场接待客户签到客户参观活动正式开始客户订单客户交款客户抽奖客户返程等方面做到井然有序。6/10/2022落地前准备二、行为统一突发及其它事项处理A、活动落地时人数较多，一定做好人员分工，对现场把控到位，做到有条不紊，活动现场禁火，对现场存在危险的区域例如水池、高台阶做好警示线，防止出现安全问题。B、活动现场要做好洗手间，出口，入口指引牌，签到处与收银台背景墙要一目了然，让客户很快的了解整个会场布局情况。C、会场内要有多处禁止吸烟的警示牌，活动开始前主持人也应多提醒客户会场内禁止吸烟，吸烟的业主请到指定地点。6/10/2022落地前准备二、行为统一D、现场所有的工作人员要穿戴统一的工作服，佩
40、戴统一的工作证，活动前要熟知整个活动流程细节，能够为客户提供很好的有关活动问题的解答。E、各商场返程时，清点好客户人数，商场导购员在会场尽量跟踪好自己的客户。 所有工作必须要让参加商场知悉，并能按照要求执行到位，避免出现任何的纰漏！6/10/2022201*年*联动促销活动总结l阶段总结和工作调整l对下个时段的工作要求l待处理项目汇总数据l整体活动汇总活动总结二、行为统一6/10/2022省级联动就以少数服从多数！区域联动则以自由参加的方式。l利大于弊，无论从品牌还是产品。l安逸就是将蛋糕分给竞争对手。l活动多样化的今天，只有动才能赢得先机。必须要做三、典型宣传三、典型宣传6/10/2022联
41、动过程中突出配合商场，以其优势的自主活动来影响周边的商场。靠活动接单就能引起连带性,引起裙带效果！同一时间段有共同的主题推广单品牌活动，客户的信心和信任度就越发高涨!树立典型三、典型宣传三、典型宣传第 73 页6/10/2022第三部分 联动关键点第 74 页6/10/2022宣传到位气氛营造动员培训执行到位联动促销操作关键点基础：联动平台成功搭建（方案方案签字确认）6/10/2022 平台的搭建是联动成功重中之重，所有参加商场务必思想上保持高度的统一。一旦决定联合行动，务必立即行动，及时调动本商场全部资源，按照统一部署，开展各步行动。每一个点都做到位，必全局无忧。只有发自内心地接受和服从，才
42、能将各自工作做到最好 基础联动平台搭建第 76 页6/10/2022统一宣传+自行宣传相结合 因为统一投放的媒体，很难真正做到覆盖所有商场，同时在各地的影响力也不一样，因此，如果完全依赖统一媒体投放很难做到保证每个商场的活动效果；所以各个商场须根据当地的实际情况，选择强势媒体进行二次媒体投放与统一媒体进行呼应，以提高活动宣传效果。 宣传到位第 77 页6/10/2022统一宣传+自行宣传相结合 在活动进行的前期必须要依靠集中电话营销来完成宣传和促销的目的，因为电话营销成本投入低，效果直接。 宣传到位第 78 页6/10/2022 气氛营造是个老生常谈的问题，营造的好，能够对活动起很大的推动作用
43、。在以后的活动当中，建议除了常规的营造项目，不妨充分借助活动主题，想办法挖掘素材，通过这些素材在商场里彻底营造出主题活动的氛围（可学习借鉴宜昌亚运促销气氛营造）。 这样，通过气氛营造，凸现出的不同主题氛围，使得客户进入店面就能很快融入到主题活动当中，更好的接受此次主题活动。与此同时，也能使得每次的活动展现在客户眼中都是独具一格的，不落俗套，从而，深入融入到此次主题活动当中，达到预期目的。彰显主题活动氛围 气氛营造第 79 页6/10/2022动员激励+话术运用培训 活动期间的培训，重点集中突出本次活动是联动促销以及本次活动对客户的利益点（如：对比法），再辅以品牌卖点、产品卖点、消费理念的引导等
44、，也就是我们常说的“活动话术”。最行之有效的培训方式是讲师授课与模拟演练两种方法结合，这种最大好处是能“落地”，而不至于“悬在半空中”；真正实现参与者入耳、入脑、入心，将培训转化为“接单量”。 动员培训第 80 页6/10/2022人员分工+气氛营造+执行督导没有监督就没有执行。联动活动的执行主要是做好人员分工、气氛营造、执行督导三个方面的工作，对执行过程中出现的问题及时调整，对好的方面立即进行推广。如果缺乏有力执行，再好的策划方案也难取得理想的成果。 为使员工更好的执行到位，可将各事项再次细分，具体到每天每人每事，做到什么程度，使得每个人每天工作有方向感、目的性，更好地落实总体工作目标。 监督工作建议专人分片区进行，使得大部分商场都能照顾到，及时纠正所出现的问题。 执行到位第 81 页6/10/2022全省联动简洁流程第 82 页6/10/2022第四部分 联动案例介绍6/10/2022省级联动6/10/2022区域联动6/10/2022全省联动第 86 页6/10/2022省级联动第 87 页6/10/2022 全省联动和区域联动是一个区域管理团队管理才能集中体现最有效的方式，其主要是为经销商们提供一个活动平台，从而利用这段时间能集中签单，历练团队，提升品牌美誉度和知名度最快捷的一种形式。谢谢谢谢
