1、 新形势下小区开发方法与技巧培训目标 一、小区推广的重要性（宏观）中国快速的城市化运动、高速的经济发展，都必然带来巨大的市场需求。必将推动大力城市建设，给地板行业带来无限商机。 根据预测，2013年中国地板销售额将超过400亿元销售占比率 在全国范围内的市场调研结果来看,在大、中型城市，甚至小县城，小区推广在地板的销售份额比例越来越大，能占到总销售额的3040以上。市场容量巨大，商机无限 我们该如何抓住机遇，攫取更大财富？小区推广意义提升销量1品牌传播2 小投入，大产出3不受制于装修公司4多渠道营销5储备人才6业主以往的购买方式顾客购买建材产品的方式与过去有何不同？成交业主以往的购买方式逛建材
2、市场选择产品（花色、品牌）成交顾客可以选择的渠道单一，购买流程也基本固定。业主现在的购买方式逛建材市场选择产品（花色、品牌）成交设计师推荐互联网小区门店家装超市现在的顾客有更多购买的选择，营销应随需而动，顾客在哪，我们的销售就该在哪。小区拦截业务队伍是“先锋队”，在小区设置一道“屏障”，将顾客拦截在竞争对手之前，领先了对手一步。小区消费群体特点？消费采购具有“阶段性”的特点；3居住区域集中，人员流动性少，顾客相对固定；1区域小，居住成员较熟悉，容易引“口碑传播”效应，符合中国人从众心理；2消费者小区推广目的小区人员将小区推广人员前移,再向消费者靠近一步；把为顾客直接做贴身服务为根本宗旨； 小区
3、推广成果 A区域与B区域的较量 西安大明宫案例1.MPG 西安大明宫案例2.MPG 如何做小区？行动计划成立小区推广部 小区推广成功的前期工作调研制作区域小区分布“作战地图”，力求“一图在手，天下我有”1确定目标小区的详细信息了解3所在区域的小区分布状况信息了解2调研方式调研方式小区论坛调研方式调研方式调研方式调研方式小区实地调研 网 络 媒 体小区论坛小区楼盘信息收集设计中小区楼盘1兴建中小区楼盘2竣工中小区楼盘3正在销售中楼盘4销售并入住楼盘5楼盘调查项目楼盘名称1所处位置2小区规模3内部环境4户型（附尺寸）5楼型6 小区推广目标的楼盘分类 集资房 商品房（经济适用房） 出租房四类： 别墅
4、目标小区选择评估开发价值评估楼盘的投入产出比：1:需投入多少人？进行多少天？3:前期的公关费是多少？2:租金怎样？展示物料、宣传物料费用如何？4:预计销售收入有多少？正式进驻 正式进驻小区进行推广三种方式可供选择： 单独进驻 场地、布置、形象 异业联盟，联合进驻（如冠军联盟） 家装公司联合进驻 确定进驻方式 1、 对于装修档次低的小区，以人员散跑为主；将联系 包工头、铺贴工等作为工作重点。 具体进驻方法具体进驻方式 、可与房地产公司合办或单独主办。样板间是展示产品绝佳的机会。样品根据所调研的信息进行决定，利用样板房带动效果，引导口碑宣传。具体进驻方式 、对于户数多且装修档次高的大型小区，设临时
5、专卖店 ，同时可派开发小组，在周六周日摆咨询台进行宣传。接触与介绍产品四要点2、赠送礼品或借出工具。 、推广人员主动出击 ，积极介绍本小区的促销活动和团购方案。4、资料的包装袋。3、待接时积极建议业主预约参观展厅 、家装课程。 小区拜访成功因素四要点2、回访未到展厅参观顾客，利用已有案例推动、参观。 、口碑传播，激励已铺装顾客。4、成交记录收集、拍照整理。3、回访已下订顾客，再介绍。 LOGO小区渗透力小区推广第二讲：保安不让进入；1业主很少在场，拿不到电话号；2业绩提升慢；56跟进时间长；61 业主不信任,不愿上店;3经常碰壁，身心疲惫；4小区推广六大难点小区推广六大难点怎么办？如何顺利进入
6、小区有可参考的方式？绕过保安1A、业主论坛、QQ群认识业主 B、打老顾客旗号 C、在网上、QQ群查到物业公司的电话，先电话里约好 熟人介绍法 2赞助法 3社区临时店借口法4从社区业主入手，绕过物业公司 5目标顾客选择选择正确的目标顾客是关键的一步小区里还未装修的业主和正在装修的业主；单位小区所属单位的德高望重的领导或负责人；装饰队伍头目（重点跟好还没有合作关系的装饰队伍）。目标设计单位及设计师；投资单位或承建商；扫扫 楼楼扫楼细则扫楼，并不仅仅是挨家挨户进行入室拜访，结果定义。扫楼的走向:一般选择从顶层往下走，从上而下入室拜访，这样心理感觉不会太累。入室拜访，可以给予一些礼品，但要留下业主的电
7、话。或告知活动的吸引力，能“随时通知业主。”扫楼，拜访前，扫楼人员需带物料？33 话 术见到业主，述说促销活动影响1聊目前关心的话题装修的陷阱、色彩搭配等,再适时要电话.2没见业主,与水电及维修工聊天,设法利益互换,可要到业主电话3跑小区通常是学生,可说自己是勤工俭学,自己赚钱,打动人心.4跟售后跑小区,称是售后,回访客户5小区推广中的注意事项严格划分小区推广的区域范围1以宣传品牌形象为主，在品牌形象宣传得到保证的情况下促进产品销量。2活动现场不得当场出售产品。必须引导业主到所属门店购买，以维护产品的价值与品牌形象。3LOGO品牌宣传小区推广第三讲：小区公益告示栏3条幅2巨幅喷绘1小区门前临时
8、展区5 品牌宣传五大致胜武器 DM单页派发4别人不注意的地方挖掘财富小区广告的发布有哪些要点？注重投放效益1合理利用小区内现有资源，比如电线杆、墙体、宣传栏等等，以最小代价投放获取最大的收益；必须集中发布2广告发布要结合小区的进程而有侧重点的投放，往往在发售钥匙后是销售的高峰期，发售钥匙后1-3个月内将是装修的高峰期，也是第一波建材采购的高峰期。必须规模性投放3广告发布不宜单点投放，最佳投放每次至少有近邻的34个小区同时投放，形成规模效益。合理利用媒体4诸如短信、网站、小区论坛等等，形成局部区域的立体拉动。LOGO资源整合力小区推广第四讲：一、团队管理会议小区日常导购的营业前准备工作有哪些？了
9、解业务进展状况2激励；领导稳定团队1解决各类问题,掌握分配资源3培养骨干力量4会议目的 1看板管理 2对赌协议 3精神鼓舞 4物质激励 5自罚承诺 激励五步曲看板管理对赌协议精神鼓舞 平方数250003000035000 40000 45000 对赌 奖 金 ? ? ? ? ? ?物质激励自罚承诺 通过物业，保安直接购买。1 业务人员入户走访登记获得。2 装修公司合作获得。3 向专业公司购买。4二、客户管理资料获取 三、 客户开发 电话、短信1装饰公司（培训）2网络推广3论坛及其他4单多推广人员和店面销售人员团结协助努力加脑力、点子多 网络利用,加入当地建材群内和保安联系紧密，利益联合懂得利用各种社会资源或同学资源单少推广人员心态、自身形象不专业努力但不尽力努力但不尽力基本不用网络专业知识不足，社会经历有限 没有利用好社会资源或同学资源共同问题市场竞争激烈，较多小区推广人员业主很少在场四、业绩对比分析五、小区推广相关工具5.小区业务工作日报表6.小区意向客户登记表4.小区楼盘报备表2.小区新进人员培训表3.小区业主档案表1.小区楼盘信息表建队伍，制地图，先分类，再评估；脸皮厚，心要细，筹备足，进驻早；胆子大，巧推介，扫楼盘，定预约；接送客，看展厅，家装课，敲预订； 团购惠，回访勤，树口碑，常总结。小区口诀谢谢大家！
