1、 1 家居建材整装课程 2 Contents Page目录页04 案例经验分析01 开业活动签单的价值02 开业活动操作流程03 操作关键点掌握 3 1.1.店面作为最重要的一个店面作为最重要的一个销售渠道销售渠道，是经销商最重要的，是经销商最重要的利润来源利润来源。新店开业可以不断的。新店开业可以不断的加深和完善加深和完善这一营销网络，提升的这一营销网络，提升的市场占有率市场占有率。 2.2.开业促销是所有促销手段当中开业促销是所有促销手段当中最常用、最有效和最直接最常用、最有效和最直接的主动营销手段，能够赢得绝的主动营销手段，能够赢得绝大多数消费者对活动的大多数消费者对活动的支持和信任支持
2、和信任，成功率很高。，成功率很高。 3.3.一次成功的开业活动可以快速的提升专卖店的一次成功的开业活动可以快速的提升专卖店的人气人气，增强专卖店在地区范围内的，增强专卖店在地区范围内的知名知名度度，扩大品牌，扩大品牌影响力影响力，为其，为其持续经营持续经营奠定良好的基础。奠定良好的基础。 4.4.同样，成功的开业活动还能提升商场的销售业绩，提升自身团队的同样，成功的开业活动还能提升商场的销售业绩，提升自身团队的信心和凝聚力信心和凝聚力，同，同时还能对竞品进行时还能对竞品进行反击和打压反击和打压，进一步确立市场领导者地位。由于开业活动宣传广泛，进一步确立市场领导者地位。由于开业活动宣传广泛，投入
3、大，所以也是提升品牌知名度及美誉度最好的契机。投入大，所以也是提升品牌知名度及美誉度最好的契机。 4 目 录第二部分：开业操作流程第二部分：开业操作流程第三部分：开业操作关键点第三部分：开业操作关键点第四部分：案例回放第四部分：案例回放第一部分：开业的价值和意义第一部分：开业的价值和意义 5 开业流程开业小组开业小组开业方案开业方案前期准备前期准备开业宣传开业宣传气氛营造气氛营造开业仪式开业仪式其它其它 6 成立开业工作小组 1 1小组设立组长一名，负责开业各事项的统小组设立组长一名，负责开业各事项的统筹推进。副组长若干名，负责全程组织、指筹推进。副组长若干名，负责全程组织、指挥、控制、协调。
4、挥、控制、协调。 2 2明确小组成员各自的工作内容与完成时间。明确小组成员各自的工作内容与完成时间。 3 3临时工作小组要对各项具体工作细分并量临时工作小组要对各项具体工作细分并量化，分解到人，各负其责，并公布奖惩等激化，分解到人，各负其责，并公布奖惩等激励机制。励机制。 7 XX商场开业活动执行期间人员分工一览表商场开业活动执行期间人员分工一览表小组分工 8 开业流程开业小组开业小组开业方案开业方案前期准备前期准备开业宣传开业宣传气氛营造气氛营造开业仪式开业仪式其它其它 9 7、活动执行方案八部分6、宣传方式3、时间地点2、活动目标8、费用预算4、活动主题5、促销内容1、市场分析备注：具体方
5、案制定参考备注：具体方案制定参考活动方案格式参考活动方案格式参考制定活动方案 10 分析竞争品牌的活动方案、市场动态、分析竞争品牌的活动方案、市场动态、主销产品；主销产品； 分析消费者的消费习惯、消费趋势；分析消费者的消费习惯、消费趋势； 分析自身（市场、产品、广告等）优劣分析自身（市场、产品、广告等）优劣势；势；市场分析 11 开业的接单目标开业的接单目标 开业到场人数目标；开业到场人数目标； 接待人数目标；接待人数目标； 成交率目标；成交率目标； 老客户到场目标。老客户到场目标。活动目标 12 开业种类：新店开业、重装开业等。开业种类：新店开业、重装开业等。 结合活动：与团购活动、会议营销
6、、异业联盟、设计师酒会等均可结合结合活动：与团购活动、会议营销、异业联盟、设计师酒会等均可结合江门开业+会议营销相结合常州开门红+开业+总裁签售开业形式 13 开业时间选择：销售旺季、周末、节假日、有大型楼盘交楼或多个楼盘开盘。 开业活动时间段：大中城市15-20天，小城市可适当延长至30天。开业时间湖北孝感衣柜店开业活动现场江西新干衣柜店开业活动现场 14 独立店：可选择店面门口或大型旗舰店店内。 店中店：建材城门口或建材市场中庭。 备注：备注：（要预留足够的车位）开业场地 15 主题：简洁明了、活动主题突出；新颖易记；主题字数在10个以内为佳。 举例：没有什么比开业更优惠 全城抢 橱柜衣柜
7、XX4S店盛大揭幕制定活动方案制定活动方案开业主题 16 l要考虑促销力度、促销优势（与竞品相比）、特价商品等。要考虑促销力度、促销优势（与竞品相比）、特价商品等。促销力度：促销力度：活动力度要适中，不宜过低或过高。过低没有吸引力，目标客户不会参加；过高将会导致后期价格体系的紊乱、成本过高，比平时低10%左右为宜。阶梯优惠：阶梯优惠：优惠要有阶梯性，要针对不同层次的消费者设置不同程度的优惠。连环促销：连环促销：在扩大厨柜销售的同时，带动电器、配件、衣柜的销售。竞品比较：竞品比较：要参照主要竞品的促销内容，不能与之相同或力度相差太大。特价商品：特价商品：要设置特价商品，但要控制数量（或购买时间）
8、。老客户优惠：老客户优惠：要有针对老客户的赠送或优惠活动，吸引老客户到场增加人气。促销内容 17 项目费用预算(元)劳务红包领导嘉宾及记者红包200-500元/人主持人、演员劳务费100-300元/人其他临促、礼仪小姐费用现场布置搭台、红地毯150元/彩虹门（柱）、气球200元/个花篮、礼花100元/个其他礼花、礼炮费用广告宣传电视、广播广告3000-5000元/月报纸、杂志等平面广告3000-5000元/次户外等其他广告1.5-3万元/月餐饮住宿宴会餐饮300-500元/桌宾馆住宿150-300元/间促销礼品略20元/套其他不可预见费用抽奖奖品等将活动过程种所涉及的支出全部列出，做到心中有数
9、。费用预算表费用预算 18 开业流程开业小组开业小组开业方案开业方案前期准备前期准备开业宣传开业宣传气氛营造气氛营造开业仪式开业仪式其它其它 19 前期准备一、制定一、制定准备阶段时间节点控制表准备阶段时间节点控制表二、媒体投放选择二、媒体投放选择三、邀请嘉宾准备：三、邀请嘉宾准备：四、物料准备四、物料准备五、动员五、动员& &培训培训六、相关部门申报六、相关部门申报 20 一、制定一、制定准备阶段时间节点控制表准备阶段时间节点控制表活动开始前，将应准备的所有相关工作全部罗列出来，按照时间顺序进行排序，根据人员的能力将任务分解到个人。 21 二、媒体投放选择：二、媒体投放选择：为保障活动宣传到
10、位，须提前预定媒体版面及时段，争取最佳的媒体资源。 三、邀请嘉宾准备：三、邀请嘉宾准备：l 邀请对象：邀请对象：政府主管领导（如工商局、消协等）、协会主管领导（装饰行业协会、厨柜行业协会）、卖场高层领导、公司领导、当地同行业知名名牌经营者等参加剪彩仪式或发表讲话，彰显活动的重要性和企业实力。 l 邀请方式：邀请方式：电话先确定意向，后再派专人当面递送请柬。邀请工作应该提前一周完成，以便于被邀者及早安排和准备。 l 迎宾准备：迎宾准备：确立专人负责接待，并设立嘉宾接待室，避免嘉宾来了无人接待受到冷落（配 备 ：胸花、签到簿、签字笔）。 22 四、物料准备四、物料准备 确定所需物料，编制物料采购清
11、单进行采购。 如：如： 活动所需要物料清单活动所需要物料清单序号完成时间物料名称数量具体说明负责人协助人检查人14月15日拱门3建材入口用张涛李卫华王芳24月15日X展示架10店面+现场用张涛李卫华王芳34月15日条幅7街道横幅张涛李卫华王芳 23 礼品、奖品准备礼品、奖品准备 24 五、动员五、动员& &培训培训l 培训时间：培训时间：三次以上（活动前、活动中、活动落地前一天）。l 培训对象：培训对象：客户顾问、业务人员、临时促销人员等活动参与人员。l 培训内容：培训内容：活动内容与话术、产品推介、常见问题处理、活动目标、活动激励。l 培训方式：培训方式：授课+情景模拟演练等多种方式相结合。
12、 25 六、相关部门申报六、相关部门申报l 1、开业现场若要搭建帐篷、摆放空飘、堆放拱门等物料，必须向市场管理部门及城管机关进行前期交涉和报备，以防止开业中途受到以上行政机关的干扰阻扰，影响活动的有序进行。申报时间至少要提前15-20个工作日。l 2、开业现场燃放爆竹、烟花必须向市场管理和城管机关报备，并做好防火安全工作。l 3、也可以委托广告公司全权代理。 26 开业流程开业小组开业小组开业方案开业方案前期准备前期准备开业宣传开业宣传气氛营造气氛营造开业仪式开业仪式其它其它 27 开业宣传一、广告投放要点一、广告投放要点二、宣传单页二、宣传单页三、电视广告三、电视广告四、广播广告四、广播广告
13、五、户外广告（小区、墙体、车身）五、户外广告（小区、墙体、车身）六、报纸广告六、报纸广告七、短信广告七、短信广告八、网络广告八、网络广告九、后期跟踪九、后期跟踪 28 媒介组合策略：媒介组合策略：无论哪种广告媒介形式均有其优点和局限性，无法做到将目标客户“一网打尽”，因此采用多次媒介组合传播的方式就显得尤为必要，整合传播策略，只要投放力度到位，基本上能实现目标群体“全覆盖”。 媒介排期安排：媒介排期安排：应提前20-30天着手媒体沟通，避免出现无法按照预定计划投放，同时要根据客流量的检测进行适当的调整投放媒体和投放频率。 前期准备：前期准备：为确保广告按期投放与广告效果，广告及物料设计如需要公
14、司设计应在开业前7-10天左右提出申请，递交至市场部策划、设计，完稿后交付商场进行印刷、喷绘、制作。广告投放的要点 29 u 单张设计：单张设计：一般是正面为活动主题与内容，反面为品牌宣传（如九理由之类的内容）。u 派发对象：派发对象：主要面向目标消费群体和潜在客户。u 派发地点：派发地点：应在当地目标消费者集中区域派发，如商业中心、楼盘小区、建材市场入口等。u 派发时间：派发时间：开业前1-2周分批次发放。u 备注说明：备注说明：公司市场部可提供设计服务，至少提前7个工作日，15天为佳。单页宣传 30 u 投放时间：投放时间：开业前15天开始，试营业前一周左右。u 广告内容：广告内容：可以使
15、用公司在央视投放的广告片源，同时将开业相关信息剪辑加入电视广告片当中。u 投放媒体投放媒体：都市频道、生活频道或经济频道收视率较好的家居栏目。u 投放方式：投放方式：赞助、7.5s/15s/30s广告片、浮动字幕（不推荐）等连州开业电视广告电视广告 31 u 投放时间：投放时间：开业前15天开始，试营业前一周左右。时间段根据当地的上下班时间灵活选择u 广告内容：广告内容：的广告语：有家有，同时将开业相关声音信息剪辑加入广播广告当中。u 投放媒体投放媒体：交通电台、音乐电台等u 投放方式：投放方式：7.5s/15s/30s广告南京生活调频广告播放 32 u 投放时间：投放时间：开业前20-30天
16、，试营业前715天。u 广告内容：广告内容：只需注明活动主题、活动时间、活动地点、咨询电话即可。u 广告位置广告位置：主要城区路口，交通主干道、大型楼盘入口。u 备注说明：备注说明：公司市场部可提供广告设计服务至少提前7个工作日，15天为佳。户外广告 33 宜昌开业硬广u选择原则：选择原则：主流报纸u投放版面：投放版面：家居建材版佳u版面规格：版面规格：至少1/4版以上，1/2版最佳u投放次数：投放次数：投放次数3-4次为佳，至少2次 第一次：开业前20天 第二次：开业前10天 第三次：开业前3天 半版 第四次：开业前1天 整版u投放时间：投放时间：周三、周五的效果最佳u广告内容：广告内容：包
17、含活动主题、简要的活动内容、活动时间、活动地点、咨询电话等。报纸广告 34 u选择原则：选择原则：当地主流报纸u投放版面：投放版面：家居建材版佳u版面规格：版面规格：至少1/4版以上，1/2版最佳。u投放次数：投放次数：前期参照报纸硬广模式，后期主要是跟踪报道。u投放时间：投放时间：周三、周五的效果最佳。u广告内容：广告内容：活动前期可以介绍活动相关，公司相关软文（附件），活动后期跟踪报道。（点击图标即可打开）报纸广告（软文） 35 u广告形式：广告形式：电梯广告、入口广告牌、活动区广告牌、宣传栏、业主手册。u最佳方式：最佳方式：多种方式组合u广告内容：广告内容：包含活动主题、促销内容、活动时
18、间、专卖店地址、咨询电话、蒋雯丽的形象即可。u发布时间：发布时间：开业前1个月，至少20天。u发布数量：发布数量：数量上要达到一定量，太少达不到预期效果。小区广告 36 u 投放时间：投放时间：开业前15-20天u 投放位置：投放位置：十字路口处、小区入口处附近、门店前十字路口墙体广告 37 u线路选择：线路选择：在线路的选择上，线路长、经过闹市区、经过目标楼盘的线路是最佳选择。u广告内容：广告内容：活动主题、时间、地址、咨询电话、蒋雯丽形像即可。u最佳形式：最佳形式：全车广告佳，两边次之。u投放时间：投放时间：开业前1个月投放。车身广告 38 u信息来源信息来源: :向物业公司购买的小区业主
19、信息；业务人员收集的信息；前期进店咨询的客户；老客户；移动与联通的高端客户群。u发布时间发布时间: :开业前15天。u发布频率：发布频率：4次最佳，至少2次。开业前15天1次 ；开业前7天1次；开业前3天；1开业前1天1次。u短信内容：短信内容：文字短信不得超过短信接收最大字数，内容要做到主题简短明了，但是至少要包含活动主题、活动时间、地址、咨询电话。（点击图标即可打开）太原开业短信短信、电话跟进 39 u网站选择网站选择: :一般是登陆建材网、小区论坛、搜房网、大型门户网站以及其开设的专题论坛。u发布时间发布时间：开业前1530天u开展形式：开展形式：论坛发帖、网站弹窗、线上硬广、团购活动等
20、。u发布内容发布内容：产品信息、活动内容、品牌介绍、商场介绍等。网络广告 40 微信推广u发布时间发布时间：开业前1周，开始微信预热；开业活动期间，定用发布各项活动促销信息。u发布内容发布内容：产品信息、活动内容、品牌介绍、商场介绍等。 41 投放时间：投放时间：开业结束后37天投放媒体：投放媒体：报纸、电视或网络投放内容：投放内容：介绍开业盛况和优惠力度投放作用投放作用：一方面介绍开业的声势；另一方面凸显活动优惠力度大，促使犹豫不决的消费者尽快下单。后期跟踪报导 42 开业流程开业小组开业小组开业方案开业方案前期准备前期准备开业宣传开业宣传气氛营造气氛营造开业仪式开业仪式其它其它 43 u
21、营造活动现场喜庆气氛，吸引、聚集人气，促进销售；u 充分展示产品卖点、企业形象及商场在当地的影响力；u 感染现场顾客，最大化促进订单达成；气氛营造的目的 44 突出喜庆氛围，背景板内容简洁，具有强烈的视觉冲击力，一般舞台背景必须出现LOGO、开业主题和代言人形象，其他内容可以少量添加，但是不能太过醒目，只能当做局部点缀。舞台背景 45 突出喜庆氛围，一般设置在店面正门入口，具有强烈的视觉冲击力。拱门布置主要有单拱门、多重拱门两种布置形式。气球拱门 46 突出喜庆氛围，也可以在商场临街道路上设置，具有强烈的视觉冲击力。气球拱门 47 条幅内容：条幅内容：“热烈祝贺厨柜XX旗舰店盛大开业”、“ 热
22、烈祝贺厨柜XX商场盛大开业”、“有家有，领军行业数十载”、“千余商场遍中国，蜚声海外创名牌”、地毯、条幅、花篮 48 吊旗和地贴沿主通道一字型布置，展架则往往放在出入口和拐角处。店面氛围、展架、吊旗布置在楼梯口的广告吊旗、地贴、展架 49 堆放原则：集中、醒目、适当运用奖品标签。常州开业开业礼品堆头石家庄开业礼品堆头礼品堆头 50 备注：在使用礼炮、鞭炮时要注意安全空飘、条福、舞台 51 开业当天工作人员必须统一着装，保持战斗激情、斗志昂扬；准备好相关销售工具，如合同、收据，计算器，工作本等。工作人员 52 挑选标准：身材、皮肤、气质等，有礼仪接待经验尤佳人 数：视活动环节、现场需要决定注意事
23、项：礼仪小姐人数比剪彩嘉宾要多2-3位迎宾礼仪 53 参阅临促管理运用模块临促人员 54 互动道具、价格牌、邀请函等其他准备 55 现场烘烤、自助冷餐等增值体验 56 开业流程开业小组开业小组开业方案开业方案前期准备前期准备开业宣传开业宣传气氛营造气氛营造开业仪式开业仪式其它其它 57 开业仪式是商场整个开业活动的高潮部分，开业仪式当天流程一般包括以下几个重要环节：u来宾签到u舞台表演（穿插）u主持人暖场u嘉宾致辞u剪彩仪式u现场签售u抽奖活动u媒体采访u答谢宴会 58 要求：提前布置好签到用品（签到墙、签字笔、签到提名薄等） 重要嘉宾出席要求准备礼仪，佩戴胸花来宾签到 59 要求：男女嘉宾搭
24、配最好，形象佳，经验丰富，控场能力强； 提前沟通，确定流程，熟悉主持人串词。主持人（司仪） 60 要点：要点：主持人介绍到场主要嘉宾（按照行政职务、社会职务、企业职务的顺序），重点强调到场嘉宾规格高，凸显当天优惠力度大；至少提前1天拟定嘉宾致辞内容，事先让嘉宾根据自己的语言特点熟悉发言稿。嘉宾致辞时间每位1-3分钟为宜；致辞嘉宾不宜太多（3人以内），以免影响活动整体流程。嘉宾致辞 61 要点：要点：提前让礼仪小姐及嘉宾确定站位，检查剪彩物料准备情况；音响、礼花、礼炮等要与剪彩活动良好配合，达到最佳效果。类似仪式形式还有：揭幕、揭牌、推杆、剪纸等剪彩仪式 62 签售台位置：一般在商场中央大厅或较
25、为宽敞醒目的位置。 现场执行维护：现场要有1到2个秩序维护人员，重要嘉宾要安排安保人员。 消费者排队安排：提前15-20分钟左右安排参加签售客户排队，方便嘉宾签售，同时通过长长的队伍制造现场人气，增加签售氛围。签售（参见签售模板） 63 为扩大开业活动影响力，商场尽量邀请当地主流媒体对现场嘉宾进行专访为后续报道提供素材。提前联系好媒体，约定访谈内容。媒体采访 64 方式一：现场顾客DIY式抽奖（砸金蛋、幸运转盘、扎气球等）方式二：邀请嘉宾或主持人随机指定人员抽奖，由嘉宾进行现场颁奖。现场抽奖 65 目的：感谢嘉宾到来；团队风采展示；提升团队士气。答谢宴会 66 为增加现场气氛，吸引人气，保障现
26、场流程顺畅，可适当增加一些娱乐表演或互动节目。在晚上，如果条件允许，可以办一场晚会，以增加补单。其它 67 开业流程开业小组开业小组开业方案开业方案前期准备前期准备开业宣传开业宣传气氛营造气氛营造开业仪式开业仪式其它其它 68 其其 他他附件（活动方案及相关软文,仅供参考） 69 目 录第二部分：开业操作流程第二部分：开业操作流程第三部分：开业操作关键点第三部分：开业操作关键点第四部分：案例回放第四部分：案例回放第一部分：开业的价值和意义第一部分：开业的价值和意义 70 1、商场负责人高度重视；2、开业时间选择要合理，现场氛围营造要浓烈。 3、活动力度要较一般促销活动力度要大（至少10%）；4
27、、在宣传范围上，要注意点面结合，做到宣传面“广”和宣传点“准”。5、员工培训与激励，针对开业进行专门的话术培训,活动开展时要注意纠偏；6、提前对当天活动的流程进行预演，做好安全及突发事件的预防、处理措施。7、相比其它常规性活动，投入要加大，以确保活动的成功。开业操作关键点 71 目 录第二部分：开业操作流程第二部分：开业操作流程第三部分：开业操作关键点第三部分：开业操作关键点第四部分：案例回放第四部分：案例回放第一部分：开业的价值和意义第一部分：开业的价值和意义 72 石家庄衣柜开业活动概况活动类型：重装开业活动时间：5月9日-5月25日活动主题：至尊凝聚 耀世绽放活动地点: 石家庄怀特建材城
28、厨柜店活动接单：191单（衣柜（衣柜112112单单 橱柜橱柜7979单）单）活动投入：3万活动收款：446万（衣柜最大单值（衣柜最大单值4343万）万） 73 活动类型：活动类型：开业庆典 活动时间：活动时间：5 5月6日-5月18日 活动主题：活动主题：100100万现金一天送完，你敢来，我敢送万现金一天送完，你敢来，我敢送 贺江西最大衣柜新干旗舰馆盛世开业贺江西最大衣柜新干旗舰馆盛世开业 活动地点活动地点: :新干橱柜衣柜店新干橱柜衣柜店 活动接单：活动接单：8585单（衣柜单（衣柜6464单）单） 活动投入：活动投入：4 4万万江西新干衣柜店开业活动概况活动概况 74 江西吉水开业活动
29、概况活动类型：店面开业活动活动类型：店面开业活动活动时间：活动时间：2012014 4年年6 6月月1 1日日 全天全天活动主题：争分夺秒抢活动主题：争分夺秒抢 开业巨惠开业巨惠100100万万活动地点活动地点: : 吉水商场吉水商场活动接单：活动接单：4 47 7单（活动落地前期接单单（活动落地前期接单2525单、活动单、活动当天接单当天接单2222单、衣柜接单单、衣柜接单2323单、橱柜接单单、橱柜接单2424单）单）活动投入：活动投入：4 4万万 75 湖北孝感衣柜店开业活动概况活动类型：全新开业活动时间：7月26日8月10日 活动主题：你很热，我也很你很热，我也很“热热”！ 贺整体衣柜孝感旗舰店贺整体衣柜孝感旗舰店 火热开业火热开业活动地点: 孝感市衣柜旗舰店接单目标：单独衣柜50单活动接单：单独衣柜62单活动费用预算：8万 76 THE END
