1、国际商务谈判理论、案例分析与实践International Business Negotiation1谈判程序与结构Negotiation Procedure and Structure2Part2重 点 问 题 010203谈判的主要步骤是什么？谈判过程中谈判者应考虑哪些因素？商务谈判的基本程序是什么？3谈 判 程 序制定谈判日程2实质性谈判3谈判总结4介绍谈判组成员1411找好座位2 介绍成员 双边谈判使用长桌或椭圆形桌子，宾主分坐于桌子两侧。 若谈判桌横放，面门位置属于客方，背门位置属于主方。 若谈判桌竖放，以进门方向为准，右侧为客方，左侧属主方。 主谈人在自己一方居中而坐，其他人员遵循
2、右高左低的原则，按照职位的高低自近而远地在主谈人两侧就坐。翻译人员坐在主谈人员的右边。1.1 介绍谈判组成员5 介绍顺序：从主队的主谈判者开始，主队成员介绍完毕后，介绍客队成员。 介绍内容：包括姓名、职务和职称、专业领域、主要职责等内容。6谈判座位顺序客 方 谈 判 桌 客 方 谈判桌横放 主 方 谈 判 桌客 方 谈判桌竖放7谈判成员介绍1.2 制定谈判日程01先易后难先难后易8谈判日程安排方法02适用于：谈判者预见到双方的分歧会很大，且任何一方都不会轻易让步时。适用于：谈判双方均倾向于谈判开始后就集中精力进入关键议题。实质性谈判是谈判最关键的部分，谈判双方按照达成的谈判日程安排，就各项议题
3、进行商谈。1.3 实质性谈判9谈判总结是谈判的最后一个阶段，它的重要性在于通过回顾总结对各项议题达成的一致意见和仍存在的不同意见，确认对所达成的协议已确实不存在疑义。101.4 谈判总结谈判的一般结构谈判的一般结构确定利益与议题设计和提出方案引入评价方案的标准估计各自的保留点和底线寻求达成协议的替代方案达成最终协议1122.1 确定利益与议题1200利 益议 题尽快确定双方的利益，尤其是潜在的、隐藏的利益。抽象例：某公司招聘职员，招聘要求与其他公司大同小异，但特别要求有实践经验。A认为自己的条件具有很强的竞争力，在面试时，与面试官侃侃而谈，但当面试官询问他负责的产品生产情况时，他却知之甚少，而
4、招聘公司感兴趣的是真正脚踏实地工作的人。议题是谈判需商议的具体问题,，是利益的载体。具体例：在一次简单的谈判中，买方A的利益是以最低的价格获取最好的产品，卖方B的利益是尽可能高的价格出售自己的产品，这样价格就成为谈判的议题。在确定谈判议题后，双方就提出各自解决问题的建议、条件、要价等方案。132.2 设计和提出方案例买方A：如果给予优惠的价格，将考虑长期合作，促进B公司产品的销售。卖方B：我方将提供良好的技术指导、产品维修等售后服务。2.3 引入评价方案的标准14谈判一方提出的方案要接受另一方的评价，对对方的方案如何评价取决于各自的标准。例在买鞋的谈判中，卖家出500元1双，而买家则认为鞋子只
5、值200元1双。当谈判双方的方案差距过大，无法达成一致意见时，需考虑什么时候离开谈判桌（保留点）。 例在买鞋谈判中，卖家认为最低240元，而买家能够承受的最高价格是230元，因此240和230是双方谈判的底线。152.4 估计各自的保留点和底线16 当双方的条件分歧很大而无法弥合时，并非只有宣布谈判失败。为避免谈判失败导致双方都无法获益的情况发生，有能力的谈判者往往会提出新的、能兼顾双方利益的建设性方案。2.5 寻求达成协议的替代方案 如果新的方案成功地弥补了双方的差距，则可达成最终的协议并宣布谈判成功172.6 达成最终协议18结构外部内部谈判结构 介绍谈判组成员 制定谈判日程 实质性谈判
6、谈判总结4 确定利益与议题 设计和提出方案 引入评价方案的标准 估计各自的保留点和底线 寻求达成协议的替代方案 达成最终协议6贸易谈判结构贸易谈判的过程包括寻盘、发盘、还盘和接受四个阶段。0404030301010202寻盘寻价，是买卖双方中的一方欲出售或购买某种商品而邀请对方提出交易条件的行为。发盘报价，是买方或卖方向对方提出各项交易条件的行为，是谈判的中心环节。是受盘人不同意发盘的交易条件而提出修改或增加新条件的行为。还盘是买方或卖方无条件同意对方在发盘中提出的交易条件的，并愿意按照该条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定表示。接受19案 例 分 析 P15 一次经济衰退 分析劳方和资方各
7、自的主要利益和谈判底线 资方的哪个谈判条件对劳方更有利？20一 次 经 济 衰 退案 例 解 答 经济衰退一般伴随着高失业率，因此劳方的主要利益，也是底线在于尽可能的保住工作，在此前提下才是如何提高工资的问题。而资方的底线是度过经济衰退、尽可能避免损失。 对于劳方来说，在资方提出的两个方案中，第一个方案较有利，至少保住了白领和蓝领的工作。2122案 例 分 析 P15 对等性让步原则 1）你认为这个案例体现了谈判双方的给予与获取共存的原则吗？2）寻找替代方案在这个案例中起到怎样重要的作用？对 等 性 让 步 原 则案 例 解 答 此案例体现了谈判双方的给予与获取共存的原则，因为卖方也要求买方提供他们的成本信息，买方也同意了，这就是给予与获取的对等表现。 卖方的生产成本属于专有信息，如果卖方坚持不提供该信息，则谈判一定失败。卖方的对等让步方案表现了他们的灵活性，使谈判走向成功。23
