1、药品基础知识培训药品基础知识培训药品的概念药品的概念 药品指用于预防、治疗、诊断人的疾药品指用于预防、治疗、诊断人的疾病病,有目的地调节人的生理功能并规定有习有目的地调节人的生理功能并规定有习惯症或者功能与主治、用法与用量的物质惯症或者功能与主治、用法与用量的物质。药品的分类药品的分类 处方药处方药(RX) 必须凭借执业医师或医生开取的处方方可购买的药品必须凭借执业医师或医生开取的处方方可购买的药品 非处方药非处方药(OTC) OTC(Over The Counter)非处方药物非处方药物,消费者可不经过医生处方消费者可不经过医生处方,直截了当从药房或直截了当从药房或药店购买的药品药店购买的药
2、品,而且是不在医疗专业人员指导下就能安而且是不在医疗专业人员指导下就能安 全使用的药品全使用的药品,即不需要凭借执即不需要凭借执业药师或助理药师的处方既可自行选购、使用的药品。业药师或助理药师的处方既可自行选购、使用的药品。 OTC中又分甲类中又分甲类OTC与乙类与乙类OTC。甲类。甲类(红色红色)的可在医院、药店销售的可在医院、药店销售;乙类乙类(绿色绿色)的是的是能够在医院、药店、超市、宾馆等地方销售。能够在医院、药店、超市、宾馆等地方销售。 双跨双跨通用名通用名:中国药典委员会依照“中国通用名称命名原则”制定的药品名称为中国药品通用名称。国家药典或药品标准采纳的通用名称为法定名称。通用名
3、称不可用作商标注册。 商品名商品名:商品名又称商标名,即不同厂家生产的同一药物制剂能够起不同的名称,具有专有性质,不得仿用。商标名通过注册即为注册药名,常用表示。 药品的剂型药品的剂型 剂型指方剂组成以后剂型指方剂组成以后,依照病情与药物的特点制成一定依照病情与药物的特点制成一定的形态。为习惯治疗或预防的需要而制备的药物应用形式的形态。为习惯治疗或预防的需要而制备的药物应用形式,称为药物剂型称为药物剂型,简称剂型。简称剂型。例如例如:注射剂、片剂、胶囊剂、丸剂、颗粒剂、口服溶液剂、注射剂、片剂、胶囊剂、丸剂、颗粒剂、口服溶液剂、混悬剂、喷雾剂、膜剂、滴耳剂、洗剂、搽剂、凝胶剂、混悬剂、喷雾剂、
4、膜剂、滴耳剂、洗剂、搽剂、凝胶剂、贴膏、透皮帖等等。贴膏、透皮帖等等。药品的规格药品的规格 药品的规格药品规格的表示通常用含药品的规格药品规格的表示通常用含量、容量、浓度、质量量、容量、浓度、质量(重量重量)、数量等其中、数量等其中一种方式或几种方式结合来表示。一种方式或几种方式结合来表示。 同一种药品常常不仅有不同的规格同一种药品常常不仅有不同的规格,还还有各级不同大小的包装单位。因此确定某有各级不同大小的包装单位。因此确定某种药品时必须确定其剂型与规格。种药品时必须确定其剂型与规格。国家医保国家医保 在药品销售时经常提到的医保是指医保的产品在药品销售时经常提到的医保是指医保的产品,即进入即
5、进入国国家基本医疗保险与工伤保险药品目录家基本医疗保险与工伤保险药品目录的产品。的产品。医保产品分医保甲类与医保乙类医保产品分医保甲类与医保乙类,甲类全报甲类全报,乙类部分报销。乙类部分报销。地方医保地方医保 各省依照各自实际情况能够对各省依照各自实际情况能够对国保国保目录进行补充的药目录进行补充的药物。物。 基药基药 即国家基本药物即国家基本药物,是指由国家政府制定的是指由国家政府制定的国家基本药物目录国家基本药物目录中的药品。中的药品。实行省级集中网上公开招标采购、统一配送实行省级集中网上公开招标采购、统一配送,全部配备使用基本药物并实现零全部配备使用基本药物并实现零差率销售。基本药物全部
6、纳入基本医疗保障药品报销目录差率销售。基本药物全部纳入基本医疗保障药品报销目录,报销比例高于非基报销比例高于非基本药物。本药物。 各省一般先进行基药招标各省一般先进行基药招标,而后进行非基药招标。基药招标一般实行一品三而后进行非基药招标。基药招标一般实行一品三剂型两规格剂型两规格,竞争激烈竞争激烈,基药中标后基药中标后,量会特别大量会特别大,但价格会大幅拉低但价格会大幅拉低,双刃剑。双刃剑。 银杏酮脂滴丸银杏酮脂滴丸新农合新农合 新型农村合作医疗新型农村合作医疗,简称简称“新农合新农合”,是指由政府组织、是指由政府组织、引导、支持引导、支持,农民自愿参加农民自愿参加,个人、集体与政府多方筹资个
7、人、集体与政府多方筹资,以以大病统筹为主的农民医疗互助共济制度。采取个人缴费、大病统筹为主的农民医疗互助共济制度。采取个人缴费、集体扶持与政府资助的方式筹集资金。集体扶持与政府资助的方式筹集资金。 FDA美国食品药品监督管理局,是权威机构SFDA中国食品药品监督管理局GSP药品经营质量管理规范GMP药品生产质量管理规范物价局物价备案卫生厅相关政策出台招标办招投标执行机构劳动局国家医保省医保药品监督管理局抽检商业公司的概念商业公司的概念 国家不允许药品从厂家直截了当销售到医国家不允许药品从厂家直截了当销售到医院院,药品中标后需要通过药品商业物流配送药品中标后需要通过药品商业物流配送公司公司,把药
8、品配送到医院把药品配送到医院,负责药品配送的这负责药品配送的这些医药企业为商业公司。些医药企业为商业公司。例如例如:国药控股国药控股,一致药业等。一致药业等。 代理代理:负责医院开发负责医院开发,并有自己的临床队伍并有自己的临床队伍中间人中间人:负责医院开发负责医院开发代表代表:负责临床推广负责临床推广 医院的分类医院的分类:依据医院的综合水平依据医院的综合水平,医院分为三级十等。医院分为三级十等。一一,二级医院分别分为甲二级医院分别分为甲,乙乙,丙三等。三级医丙三等。三级医院分为特院分为特,甲甲,乙乙,丙四等丙四等 。 什么是第三终端？什么是第三终端？第三终端的定义为除医院药房、药店第三终端
9、的定义为除医院药房、药店(包括商包括商超中的药品专柜超中的药品专柜)之外的之外的,直截了当面向消费者开直截了当面向消费者开展医药保健品销售的所有零售终端。展医药保健品销售的所有零售终端。第三终端的主要阵地是广大农村与一些城镇的第三终端的主要阵地是广大农村与一些城镇的居民小区居民小区,部分私营诊所、医院。部分私营诊所、医院。医药招商的概念医药招商的概念 医药招商是将医药品种通过寻找合适的经医药招商是将医药品种通过寻找合适的经销代理商分销出去的一个过程。销代理商分销出去的一个过程。纯销纯销:由厂家通过商业公司直截了当供货医院由厂家通过商业公司直截了当供货医院,不经过代理不经过代理,厂家负责医院推广
10、进行销售的厂家负责医院推广进行销售的方式方式 招标的概念招标的概念 是指多家医疗机构采纳议价采购方式以相同的价格购买药品与伴随服务的行为。公开招标,是指招标人以招标公告的方式邀请不特定的药品供应商投标的采购方式。 先基药招标,后非基药招标。招标的意义招标的意义招标的意义在于投标的品种一旦中标就意味着该品种在投标地区取得了销售到医院的权利。 过票过票:因为国家不允许药品从厂家直截了当销售到医院因为国家不允许药品从厂家直截了当销售到医院,中间必须通过医药公司中间必须通过医药公司,因此因此,挂靠一家医药挂靠一家医药公司的一个主要目地就是过票。过票就是把从公司的一个主要目地就是过票。过票就是把从厂家开
11、出的增值税票换成医药公司开出的税票。厂家开出的增值税票换成医药公司开出的税票。 扣率计算公式扣率计算公式:零售价格零售价格1、15批发价批发价 供货价供货价批发价药品的供货批发价药品的供货扣率扣率; 在药品招标报价过程中的扣率在药品招标报价过程中的扣率:两种情况两种情况,一是按药品一是按药品零售价零售价,另一种自然是批发价。另一种自然是批发价。药品的售价是药品的售价是100元元,那么它的批价应该是那么它的批价应该是1001、1586、95元元 假如供货价假如供货价是是10元元,那它的扣率就是那它的扣率就是1086、9512扣了。扣了。返点返点: 代理完成医院临床销售即返给其批价的一定百分比的费
12、用。代理完成医院临床销售即返给其批价的一定百分比的费用。 举例举例: 返返50个点个点,药品批价为药品批价为10元元,则其销售一支返给其则其销售一支返给其5元元,公司自己来承担配公司自己来承担配送费用送费用 冲货或窜货冲货或窜货:简单的说是不属于您的渠道的货物进入了您的简单的说是不属于您的渠道的货物进入了您的市场市场,您的货没有人要了。您的货没有人要了。窜货的种类窜货的种类:1. 良性窜货良性窜货2. 自然性窜货自然性窜货3. 恶性窜货恶性窜货 医院的分类医院的分类:依据医院的综合水平依据医院的综合水平,医院分为三级十等。医院分为三级十等。一一,二级医院分别分为甲二级医院分别分为甲,乙乙,丙三
13、等。三级医丙三等。三级医院分为特院分为特,甲甲,乙乙,丙四等丙四等 。 两票制两票制:是指药品生产企业产品通过一级经销商直截了是指药品生产企业产品通过一级经销商直截了当配当配送给医院并开票送给医院并开票,一级经销商必须直截了当从生一级经销商必须直截了当从生产产商购货、结算商购货、结算,由生产商直截了当对经销商开票。由生产商直截了当对经销商开票。国家新的医改方案对基本药物实现定点生产、国家新的医改方案对基本药物实现定点生产、专门配送实际上就是实现专门配送实际上就是实现“两票制两票制”。 商业流向商业流向 商业公司发货的流向商业公司发货的流向医院纯销流向医院纯销流向(统方统方)A.药房统计药房统计
14、:一般常用的一般常用的,数字准确数字准确 B.科室电脑调单科室电脑调单: 详细详细,然而麻烦然而麻烦C.科室科室*统方统方:一般找负责领药的一般找负责领药的*,准确。准确。D.科室医嘱科室医嘱:一般这个肯定是能够得到的一般这个肯定是能够得到的,找个医生就能够找个医生就能够,晚晚上或周末人少的时候去上或周末人少的时候去,数字不十分准数字不十分准,估计会有些退药查估计会有些退药查不到不到,但也差不多但也差不多,优点是不用打单费用。优点是不用打单费用。E.医院总电脑房医院总电脑房:那儿是医院信息的总汇处那儿是医院信息的总汇处,信息精确！信息精确！ 营销基本知识之常见知识问答营销基本知识之常见知识问答
15、 如何选择目标医院？如何选择目标医院？ 如何选择商业合作伙伴？如何选择商业合作伙伴？ 如何开发医院？如何开发医院？ 如何确定适当的投资比例？如何确定适当的投资比例？ 如何尽估计的压缩应收账款比与存货比？如何尽估计的压缩应收账款比与存货比？ 如何了解医院中我们同类产品中的最大竞争对手？如何了解医院中我们同类产品中的最大竞争对手？ 如何降低商业合作风险？如何降低商业合作风险？ 如何计算医生的销售潜力？如何计算医生的销售潜力？ 如何参与招标工作？如何参与招标工作？ 。物物价价局局定价定价定价定价生产厂生产厂经销商经销商/商业商业劳动厅局劳动厅局药店药店定点定点定点定点医院医院卫生厅局卫生厅局行政管理
16、行政管理招标管理招标管理医疗保险报销用药目录医疗保险报销用药目录患者患者学术推广或广告宣传学术推广或广告宣传药品检验药品检验及抽检及抽检办营销员证办营销员证 药品监督管理局药品监督管理局医生医生店员店员办准销证办准销证医政管理医政管理各省招标各省招标OTC基药基药( (一一) )招商工作示意图招商工作示意图市场调查终端侯选代理商药店医院配送公司,开发医院人员操作哪些医院确定代理商首次发货需GSP资料商业谈判、开发医院价格付款时间货运方式销售政策纠纷处理代理医院签定合同打款、保证金申请发货,开增值税发票送货送票经销商配送公司、直销到医院与药店产品进医院的一般程序产品进医院的一般程序了解医院了解医
17、院开会特批开会特批信息信息取得医院取得医院基本资料基本资料了解进药了解进药程序程序探查医院权力结构探查医院权力结构沟通、协助、沟通、协助、督促、步骤紧督促、步骤紧密监控密监控制定进药制定进药方案方案分析药委会组分析药委会组成成代理商、代理商、中间人中间人科室主任科室主任药剂科药剂科院长院长医生医生药房药房开户进药开户进药药品进院流程药品进院流程 进医院的形式 代理形式全面代理 半代理 直销形式注册销售公司 医药公司过票 厂家直截了当开票医院临床科室医院临床科室医院药剂科医院药剂科主管进药副院长或院长主管进药副院长或院长医院药事委员会医院药事委员会医院药库医院药库医院临床科室提出用药申请并写申购
18、单医院临床科室提出用药申请并写申购单;医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准;主管进药医院主管进药医院(一般是副院长一般是副院长)对申请进行审核对申请进行审核; 医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过;商业配送产品进入医院药库商业配送产品进入医院药库;产品由医院药库发药人员将产品送到药房产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部门诊部、住院部);医院临床科室开始临床用药。医院临床科室开始临床用药。 调研内容调研内容: 医院基本资料医院基本资料医院进药程序医院进药程序医院权力架构医院权力架构医院用药情况医院
19、用药情况 竞争产品情况竞争产品情况医院与商业关系医院与商业关系目标客户个人资料目标客户个人资料专业委员会专业委员会人事信息人事信息相关表格相关表格 在招标点配送后在招标点配送后,医院一般可不能马上进行医院的医院一般可不能马上进行医院的药品筛选及新药进院的评审工作药品筛选及新药进院的评审工作,但一般都会在一定但一般都会在一定时间后安排此项工作。可通过医院的相关科室的医时间后安排此项工作。可通过医院的相关科室的医生生,院相关领导院相关领导,经销商临床代表经销商临床代表,专做医院的枪手以专做医院的枪手以及商业配送公司的相关人员了解到此项信息及商业配送公司的相关人员了解到此项信息,并及时并及时反馈给经
20、销商。反馈给经销商。 依照药品的习惯症可确定具体的用药科室依照药品的习惯症可确定具体的用药科室,可提单的医生可提单的医生特别多特别多,但一般每个医生可申请的药品名额是有限的但一般每个医生可申请的药品名额是有限的,而且每而且每个医生在医院的地位不一样个医生在医院的地位不一样,与药剂科长的关系与药剂科长的关系,与负责主管与负责主管进院的领导的关系各不相同进院的领导的关系各不相同,因而要找到合适的提单医生来提因而要找到合适的提单医生来提出申请出申请,才能保证最终进院成功才能保证最终进院成功,尤其是在有竞品存在的情况尤其是在有竞品存在的情况下下,提单医生的选择尤为重要。尽管这些具体的工作是经销商提单医
21、生的选择尤为重要。尽管这些具体的工作是经销商来做来做,但一线销售人员要了解到与此相关的信息但一线销售人员要了解到与此相关的信息,尤其在按医尤其在按医院细化招商时院细化招商时,每个枪手一般走得哪个通路每个枪手一般走得哪个通路,通路上的相关人通路上的相关人员是否是最合适您的这个药品进院及以后的上量员是否是最合适您的这个药品进院及以后的上量,是甄选他们是甄选他们的关键。的关键。药剂科批复促成情况跟进药剂科批复促成情况跟进 主管进院领导批准主管进院领导批准药事委员会人员会前工作药事委员会人员会前工作药事委员会讨论通过药事委员会讨论通过,开始产品配送医院临床用药开始产品配送医院临床用药 临时采购临时采购
22、,做好相关院长工作做好相关院长工作,有实力的然而医生提单有实力的然而医生提单,临时采购。临时采购。 先将产品放到医院下属药店、独立药房先将产品放到医院下属药店、独立药房,医院附近的药店或专家专科医院附近的药店或专家专科门诊部试销门诊部试销,做医生工作开处方让病人去药房购买使用做医生工作开处方让病人去药房购买使用,从而逐步渗透从而逐步渗透,最最终得以进入医院。终得以进入医院。 医院有绿色通道或者特别用药的申请途径医院有绿色通道或者特别用药的申请途径, 这种途径多为特效药这种途径多为特效药,国家一类新药国家一类新药,或者急救用药使用或者急救用药使用,每次用药须进行繁琐的申请复核。关于每次用药须进行
23、繁琐的申请复核。关于某些药品能够适当配合选择此类通路。某些药品能够适当配合选择此类通路。 产品进入医院产品进入医院,成为临床用药成为临床用药,需要一定的程序与方法需要一定的程序与方法,需要需要销售人员充分利用天时、地利、人与的各种优势配合协助经销售人员充分利用天时、地利、人与的各种优势配合协助经销商开展。有些时候这是个特别艰难的过程销商开展。有些时候这是个特别艰难的过程,需要销售人员具需要销售人员具有各方面的素质有各方面的素质,依据当地当时的医院的实际情况采取各种方依据当地当时的医院的实际情况采取各种方法法,排除万难排除万难,实现药品进院销售实现药品进院销售,只有时间医院的覆盖只有时间医院的覆
24、盖,才能实才能实现药品的实际销售现药品的实际销售,实现销售人员的价值。实现销售人员的价值。经销商甄选经销商甄选长期计划短期计划长期计划短期计划市场分析开发目标市场分析开发目标 开发策略行动计划开发策略行动计划医医 竞竞 产产 目目 销市产销市产 竞竞 推推 客目客目 销销 推推 执执院院 争争 品品 标标 售场品售场品 争争 广广 户标户标 售售 广广 行行市市 对对 市市 客客 目目开目目开 策策 组组 管客管客 行行 预预 与与场场 手手 场场 户户 标标发标标发 略略 合合 理户理户 动动 算算 评评分分 分分 定定 确确 分分 策策 策策 系确系确 计计 估估析析 析析 位位 定定 析
25、析 略略 略略 统定统定 划划 方方 计计 法法 A、 竞争对手的经销商。竞争对手的经销商。由于竞争对手的经销商对该行业、产品以及由于竞争对手的经销商对该行业、产品以及市场运作比较熟悉市场运作比较熟悉,能够快速启动市场。要能够快速启动市场。要想将竞争对手的经销商变为自己的经销商并想将竞争对手的经销商变为自己的经销商并不容易。能够通过以下方式来寻找不容易。能够通过以下方式来寻找:1)经营经营状况不良的经销商状况不良的经销商; 2)经营状况良好经营状况良好,但对厂但对厂家不满的经销商家不满的经销商;3)所经营的竞品本标期未所经营的竞品本标期未能中标的经销商。能中标的经销商。 B、同类型产品的经销商
26、。同类型产品的经销商。 相关产品指的是与我方产品有关联或经销方式类相关产品指的是与我方产品有关联或经销方式类似的产品似的产品,例如擅长做心脑血管的例如擅长做心脑血管的,擅长做中药口服擅长做中药口服制剂的。由于这些产品的经销具有相关性制剂的。由于这些产品的经销具有相关性,我们的我们的产品可进一步丰富其产品线产品可进一步丰富其产品线,产品的经营方式有一产品的经营方式有一定的相似性定的相似性,现有的资源能够直截了当利用现有的资源能够直截了当利用,因此经因此经销商往往比较容易介入。这类经销商具有一定的销商往往比较容易介入。这类经销商具有一定的销售经验销售经验,具有较强的经销意识具有较强的经销意识,有一
27、定的经济实力有一定的经济实力,而且在我们招商时也比较容易找到而且在我们招商时也比较容易找到,他们应该是我他们应该是我们招商的重点之一。们招商的重点之一。C、有资金的潜在经销商。有资金的潜在经销商。这部分经销商有一定的资金实力这部分经销商有一定的资金实力,同时又有投资经同时又有投资经营我司推荐类型药物的欲望营我司推荐类型药物的欲望,也能够成为我们的目也能够成为我们的目标经销商。如原来做固体产品的经销商特别多年标经销商。如原来做固体产品的经销商特别多年了了,有一定经济实力有一定经济实力,但没有针剂产品做但没有针剂产品做,想切入下想切入下;原来一直做耗材的想兼着做些同科室的药品等。原来一直做耗材的想
28、兼着做些同科室的药品等。尽管他们缺乏行业知识与产品的经销经验尽管他们缺乏行业知识与产品的经销经验,然而由然而由于他们初次涉入一个新行业于他们初次涉入一个新行业,往往做事特别认真往往做事特别认真,对对我方的依赖更强我方的依赖更强,而且更服从管理而且更服从管理,情愿与公司的产情愿与公司的产品共同成长品共同成长,也肯投入也肯投入,经过培训与指导后经过培训与指导后,能够迅能够迅速成长为优秀的经销商。速成长为优秀的经销商。 1、代理商资料库、代理商资料库(公司自有资料库、其他公司交换客户名单公司自有资料库、其他公司交换客户名单,电话招商部提供的客户电话招商部提供的客户);2、药交会客户信息新特药会、地区
29、性药交会、药交会客户信息新特药会、地区性药交会(网站或杂志参加的药交会网站或杂志参加的药交会);3、网站上广告客户、网站上广告客户;4、用药找经销商、用药找经销商,从同类型或者竞品中标目录中查找到商业从同类型或者竞品中标目录中查找到商业,从商业打探到客户从商业打探到客户;5、直截了当电话到药厂寻找代理商、直截了当电话到药厂寻找代理商;6、与客户交朋友、与客户交朋友,通过客户介绍通过客户介绍;7、挖竞争品种代理商、挖竞争品种代理商;8、通过物价局备案网站、通过物价局备案网站,从备案人找客户从备案人找客户;9、通过商业公司内部找投标联系人名单、通过商业公司内部找投标联系人名单;10、通过原海虹机房
30、内部人员将海虹中标联系人名单找到、通过原海虹机房内部人员将海虹中标联系人名单找到;11、商业公司、商业公司“蹲堵法蹲堵法”;经销商拜访经销商拜访 1、访前准备、访前准备 确定目标复习资料考虑方式选确定目标复习资料考虑方式选 择时间准备道具预测估计问题择时间准备道具预测估计问题 2、拜访、拜访 开场白开场白 建立可信度建立可信度 探查需要满足需要处理反对意见探查需要满足需要处理反对意见参参与与称称赞赞引引发发好好奇奇心心提提供供创创意意以以第第三三者者影影响响真真诚诚礼礼貌貌技技能能询询问问聆聆听听产产品品满满足足其其它它满满足足缓缓冲冲探探询询聆聆听听答答复复沟通沟通成交成交3、总结分析、总结
31、分析 回顾调整资料回顾调整资料 分析第二分析第二 次循环次循环经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息; 经销商性质经销商性质:个人个人/挂靠挂靠/公司公司 经销商操作思路经销商操作思路:以纯销为主依然分销为主？临床代表多少人？以纯销为主依然分销为主？临床代表多少人？ 自己兼职做临床？自己兼职做临床？经销商操作医院经销商操作医院:要求做哪些医院？自己纯销哪些医院？分销哪些医院？只管开发？只要求做哪些医院？自己纯销哪些医院？分销哪些医院？只管开发？只做临床？做临床？ 经销商现在操作的主要品种是什么？操作情况如何？如何操作的？走的
32、是那个商业？经销商现在操作的主要品种是什么？操作情况如何？如何操作的？走的是那个商业？年销售多少？年销售多少？ 经销商对公司哪个目标产品有兴趣？想操作多大区域？竞品市场反馈如何？经销商对公司哪个目标产品有兴趣？想操作多大区域？竞品市场反馈如何？ 经销商是否操作过同类产品？操作情况如何？该同类产品价格、代理政策、销量如何？经销商是否操作过同类产品？操作情况如何？该同类产品价格、代理政策、销量如何？有什么问题？为什么不做了？有什么问题？为什么不做了？经销商对操作公司目标产品有何要求？经销商对操作公司目标产品有何要求？我公司的实力我公司的实力,规模规模,目前操作品种数量目前操作品种数量,年销售额年销
33、售额,销售队伍。销售队伍。 我推荐产品的厂家我推荐产品的厂家,是否医保、独家、新药、新农合、是否医保、独家、新药、新农合、VIP报销、竞品销售情况。报销、竞品销售情况。推荐品种的中标价格、医院销售价格、扣率、底价。推荐品种的中标价格、医院销售价格、扣率、底价。品种的规格、用法用量、主要使用科室、临床推广策略、品种的规格、用法用量、主要使用科室、临床推广策略、目前销售好的医院目前销售好的医院,有影响力的学术专家。有影响力的学术专家。 附加问题附加问题1:1、本地回款好的大商业公司名称、负责人、本地回款好的大商业公司名称、负责人2、本地大商业带有临床队伍的商业公司名称、本地大商业带有临床队伍的商业
34、公司名称3、本地做药前、本地做药前5强的企业名称强的企业名称附加问题附加问题2:1、当地医院药品进院规律。、当地医院药品进院规律。2、目标医院的药事会规律、目标医院的药事会规律(主管院长说了算、药剂科主任、专家主管院长说了算、药剂科主任、专家)、3、目标科室会主任情况、目标科室会主任情况,医院内部复杂关系实情。医院内部复杂关系实情。附加问题附加问题3:1、请教教育、工作、家庭背景、请教教育、工作、家庭背景2、请教做药履历、经历、请教做药履历、经历3、谈天气、购物、购车、购房、股票、时事、跳舞、麻将等喜好、谈天气、购物、购车、购房、股票、时事、跳舞、麻将等喜好 1)公司基本介绍公司基本介绍,注册
35、资金注册资金/规模规模/集团情况集团情况/公司现状等公司现状等; 2)目标产品情况目标产品情况,包括零售价格、产品卖点、产品功能、产包括零售价格、产品卖点、产品功能、产品优势、产品功效等品优势、产品功效等; 3)公司在目标区域的销售思路。公司在目标区域的销售思路。 4)公司在目标区域的销售目标、任务、考核等公司在目标区域的销售目标、任务、考核等; 5)公司目标产品代理扣率公司目标产品代理扣率(如该区域有代理或者对代理商情如该区域有代理或者对代理商情况无法判断况无法判断,不报代理扣率与价格不报代理扣率与价格); 6)保证金政策保证金政策; 7)公司的市场保护政策公司的市场保护政策; 8)公司其它
36、产品的基本情况介绍公司其它产品的基本情况介绍; 咨询差不多认识的业内人士咨询差不多认识的业内人士/老客户等熟悉的老客户等熟悉的人员人员,侧面了解目标客户群公司及个人的资金、操侧面了解目标客户群公司及个人的资金、操作能力、操作方式、信誉、政府背景、医院实际作能力、操作方式、信誉、政府背景、医院实际关系关系,等各方面情况。等各方面情况。 拜访目的拜访目的:加深了解依然签约？加深了解依然签约？电话预约时间与地点电话预约时间与地点,依然直截了当突击拜访依然直截了当突击拜访;名片名片,DA;齐全的资料、合同文本齐全的资料、合同文本;样品样品;客户资料客户资料; 当地医院网络情况及商业、医院扣率当地医院网
37、络情况及商业、医院扣率;当地运营费用情况当地运营费用情况;市场动态市场动态,了解市场与竞争对手了解市场与竞争对手;客户对目标产品的操作思路客户对目标产品的操作思路;对目标医院的了解。对目标医院的了解。客户对目标产品的销售准备工作进展与发展预期客户对目标产品的销售准备工作进展与发展预期; 良好沟通原则良好沟通原则,尽估计多的了解客户的资金、信誉、市场能尽估计多的了解客户的资金、信誉、市场能 力等情况力等情况;不急于求成的原则不急于求成的原则;初次见面一般不用急于签订合同初次见面一般不用急于签订合同;多侧面了解验证的原则多侧面了解验证的原则;不可偏听偏信客户所述情况。不可偏听偏信客户所述情况。自信
38、、诚恳、专业的原则自信、诚恳、专业的原则;初次拜访初次拜访,销售人员要保持自销售人员要保持自 信信,态度要诚恳态度要诚恳,与客户的谈话要有一定专业性与客户的谈话要有一定专业性; 留意客户谈到的公司或个人的发展历程与现状留意客户谈到的公司或个人的发展历程与现状;留意客户下属人员的素质留意客户下属人员的素质,销售实力是整体评估而不是个销售实力是整体评估而不是个 人人; 留意客户对区域内的其它客户的评价留意客户对区域内的其它客户的评价;销售代表拜访时能够销售代表拜访时能够 通过正拜访的客户侧面了解其它客户的公司或个人情况通过正拜访的客户侧面了解其它客户的公司或个人情况,但但 要注意技巧要注意技巧;
39、经过第一轮拜访经过第一轮拜访,销售代表应该对各客户做出一个基本销售代表应该对各客户做出一个基本的评估的评估,然后对有明确意向的客户再进行第二次拜访然后对有明确意向的客户再进行第二次拜访 拜访的目的是达成销售代表计划中的合作拜访的目的是达成销售代表计划中的合作,即以合作为中心。即以合作为中心。 必到客户办公室必到客户办公室,办公室也能够从某些方面反应客户的实力办公室也能够从某些方面反应客户的实力 与操作方式与操作方式;必到客户仓库必到客户仓库; 要求操作的规范与思路要求操作的规范与思路;要求合作的时效性要求合作的时效性,遥遥无期暂不能确定何时能够合作的合遥遥无期暂不能确定何时能够合作的合 同不能
40、签订同不能签订;签即要求多长时间内打款执行签即要求多长时间内打款执行;保证金保证金要求目标任务与考核要求目标任务与考核; 坚持公司的销售政策坚持公司的销售政策;坚持中长期发展的合作思想坚持中长期发展的合作思想;坚持局部短期利益服从大局的思想坚持局部短期利益服从大局的思想;坚持争取公司最大利益的思想坚持争取公司最大利益的思想; 以专业、及对市场的了解说服感染客户以专业、及对市场的了解说服感染客户;以代理成熟市场状以代理成熟市场状 况来激励客户况来激励客户,以强有力的学术支持来保证客户。以强有力的学术支持来保证客户。谈判陷于僵局时不妨先搁置或说请示领导后再决定谈判陷于僵局时不妨先搁置或说请示领导后
41、再决定;可先从其他客户医院临床人员可先从其他客户医院临床人员,了解目标客户实际操作能力及了解目标客户实际操作能力及市场情况市场情况;销售目标任务与区域达不成一致时销售目标任务与区域达不成一致时,能够考虑签为二级客户能够考虑签为二级客户 或试销客户或试销客户(不给区域仅给医院不给区域仅给医院);以诚信以诚信(个人个人/公司诚信公司诚信)来争取客户来争取客户; 了解经销商市场发展进展状况,协助发现解决市场问题,敦促经销商重视并投入完成销售任务。拜访目的拜访目的,了解市场状况与发展形式了解市场状况与发展形式;电话预约时间与地点电话预约时间与地点;近期销售记录以及其他参考价值的数据资料近期销售记录以及
42、其他参考价值的数据资料; 目标产品在当地医院销售现状目标产品在当地医院销售现状,具体哪些科室具体哪些科室,哪些医生哪些医生,临床临床用法用法,是否限制药比是否限制药比,销售心得及异动的原因。销售心得及异动的原因。市场动态市场动态,市场对产品的反应与接受程度市场对产品的反应与接受程度;了解市场与了解市场与 竞争对手竞争对手;目前销售存在的问题与解决的方法目前销售存在的问题与解决的方法; 必到市场了解目标产品销售情况必到市场了解目标产品销售情况,检查市场检查市场;必到商业了解目标产品流向必到商业了解目标产品流向;必到客户单位接触具体业务人员必到客户单位接触具体业务人员; 拜访完后拜访完后,做出市场
43、评估做出市场评估,对发展目标、发展中的问题、解对发展目标、发展中的问题、解决的方法等形成具体方案并实施决的方法等形成具体方案并实施 1、出差拜访客户前应做出拜访计划出差拜访客户前应做出拜访计划,拜访重要客户应与上拜访重要客户应与上级沟通级沟通; 2、拜访客户期间拜访客户期间,应注意谈吐及保持公司专业敬业的形象应注意谈吐及保持公司专业敬业的形象,不可因为已熟悉而松懈、随便不可因为已熟悉而松懈、随便; 3、拜访客户时不可做出任何政策外的承诺拜访客户时不可做出任何政策外的承诺;产品进院后上量产品进院后上量了解当地经济状况、消费水平、对医保药了解当地经济状况、消费水平、对医保药品的依赖程度、人们的用药
44、习惯等。品的依赖程度、人们的用药习惯等。例如例如:在与当地朋友闲聊时就能够了解上述情况。在与当地朋友闲聊时就能够了解上述情况。对代理商团队的人员结构、专业素质、从对代理商团队的人员结构、专业素质、从业经验、行业认知、经济实力、医院关系业经验、行业认知、经济实力、医院关系等进行全面了解与熟悉。等进行全面了解与熟悉。 通过走访代理商的公司或者登门拜访客户的办公室实地考察通过走访代理商的公司或者登门拜访客户的办公室实地考察,与代理商业务员平常的交往与沟通中逐步了解与代理商业务员平常的交往与沟通中逐步了解,或者在或者在“药圈药圈”里里打听了解打听了解。对在销产品的医院规模、相关科室、目标人群数量做到全
45、面了解。 实地察看这家医院或者经过朋友打听、或网上查寻医院的相关实地察看这家医院或者经过朋友打听、或网上查寻医院的相关简介。简介。摸清竞品在当地的销售政策与策略,在医院的具体销量等情况 采纳给竞争对手打电话的方式采纳给竞争对手打电话的方式,套取竞品的相关信息套取竞品的相关信息,或者通过朋或者通过朋友打听。友打听。掌握我司产品目前的医院销量与代理商对产品的销售政策与推广思路。 通过与代理商业务员沟通了解。通过与代理商业务员沟通了解。 市场分析并制订可行性方案市场分析并制订可行性方案 招商销售经理对了解到的医院情况进行汇总分析招商销售经理对了解到的医院情况进行汇总分析, ,与代理商的临床医药代表充
46、分沟通、商议与代理商的临床医药代表充分沟通、商议, ,达成共达成共识。识。 依照医院的具体情况与代理商的现状依照医院的具体情况与代理商的现状, ,针对性的制针对性的制订出一套合适的、可操作性的方案订出一套合适的、可操作性的方案, ,并提供给代理并提供给代理商作为参考意见商作为参考意见。 进行产品知识培训进行产品知识培训 销售经理首先要对代理商本人及其下属销售经理首先要对代理商本人及其下属, ,包括产包括产品主管经理、市场推广经理、临床医药代表等人品主管经理、市场推广经理、临床医药代表等人员进行产品知识培训员进行产品知识培训, ,使他们对所销售的产品做到使他们对所销售的产品做到全面熟悉全面熟悉,
47、 ,如产品性能、特点、应用科室、使用人如产品性能、特点、应用科室、使用人群群, ,等等。等等。 通过参加代理商业务员的碰头会通过参加代理商业务员的碰头会,在会上给他们进行产品知识培训。在会上给他们进行产品知识培训。 通过与代理商、临床医药代表共同组织、以科室通过与代理商、临床医药代表共同组织、以科室会的形式会的形式, ,给临床医生进行全面的产品知识培训给临床医生进行全面的产品知识培训, ,让临床医生对产品特性能够充分熟悉与掌握让临床医生对产品特性能够充分熟悉与掌握, ,提高提高医生对产品的认知度。医生对产品的认知度。 在医生召开的科室会上在医生召开的科室会上,直截了当给临床医生讲课。直截了当给
48、临床医生讲课。 客户跟进与沟通客户跟进与沟通 销售经理关于新开发的代理商客户要做到每周至销售经理关于新开发的代理商客户要做到每周至少一次见面或者电话跟进一次少一次见面或者电话跟进一次, ,了解客户目前的销了解客户目前的销售进展情况及所遇到的困难售进展情况及所遇到的困难, ,及时找出解决的思路。及时找出解决的思路。 销售经理对代理商的临床代表也要随时关注销售经理对代理商的临床代表也要随时关注, ,保保持联系持联系, ,了解在临床推进过程中所遇到的实际问题了解在临床推进过程中所遇到的实际问题, ,必要时应协同临床医药代表一起去拜必要时应协同临床医药代表一起去拜 访医生访医生, ,现场调查、寻找原因
49、、认真分析现场调查、寻找原因、认真分析, ,找出解决找出解决问题的方法来。问题的方法来。 关于新开发医院关于新开发医院, ,在开发成功后两月内要做一次具在开发成功后两月内要做一次具体进展情况的详细分析体进展情况的详细分析, ,关于不能够按预期进度上量关于不能够按预期进度上量的医院的医院, ,要主动找代理商进行及时沟通要主动找代理商进行及时沟通, ,提出解决方提出解决方案。案。 对客户的营销管理对客户的营销管理 科室会召开后的二周内科室会召开后的二周内, ,要求临床医药代表每要求临床医药代表每天都要去拜访医生天都要去拜访医生, ,了解医生的用药情况与所遇了解医生的用药情况与所遇到的实际问题到的实
50、际问题, ,并及时反馈。一个月后并及时反馈。一个月后, ,依照处依照处方统计数据再进行分析、总结方统计数据再进行分析、总结, ,改进方法、促使改进方法、促使临床上量。临床上量。 要求代理商每月提供产品销售的商业流向单要求代理商每月提供产品销售的商业流向单, ,共共同分析销售数据同分析销售数据, ,提出更好的解决方法。提出更好的解决方法。 例如例如: :在药品配送公司直截了当打印在药品配送公司直截了当打印产品销售商业流向单产品销售商业流向单, ,看每看每个医院的每月实际进货数量。个医院的每月实际进货数量。 销售经理要对医院销量进行充分预估销售经理要对医院销量进行充分预估, ,对代理商对代理商要提
