1、l 教育培训行业不应按学校模式去运行，而应以公司模式去经营l 教育市场营销的三种境界教育市场营销的三种境界:Promotion Promotion ：初级：初级 通过对渠道的管理达到营销的目的：通过渠道建设针对不同产品对应的客户群设计合适的营销活动（目前绝大多数培训企业做的工作）Brand ManageBrand Manage：中级：中级 通过对品牌的有效管理来达到营销的目的：真正意义上的市场活动实际上是品牌与资源的结合，此一阶段品牌成为产品而非产品本身（我们要做的）Marketing StrategyMarketing Strategy：高级：高级 通过对要素的掌握来影响市场：不战而屈人之兵
2、，此一阶段市场本身成为资源（ETS、培生公司、剑桥教育集团等-我们的目标）一、教育培训市场招生的几种模式二、宣传招生模式二、宣传招生模式二、宣传招生模式三、渠道招生模式三、渠道招生模式三、渠道招生模式四、活动招生模式四、活动招生模式四、活动招生模式五、内部招生模式五、内部招生模式五、内部招生模式六、中小培训机构招生模式的突破方向六、中小培训机构招生模式的突破方向六、中小培训机构招生模式的突破方向背景背景l 了解一下我们自己l 市场在迅速变化l 招生模式也在变l 精细化程度不断提高l 很多学校招生模式思路不清晰，眉毛胡子一把抓市场在变，招生模式也在变市场在变，招生模式也在变综述综述目前存在的几种
3、典型的招生手段目前存在的几种典型的招生手段整合资源型整合资源型关系营销（教育资源的应用）关系营销（教育资源的应用）利益捆绑型利益捆绑型招生佣金（利益一体化）招生佣金（利益一体化）财大气粗型财大气粗型广告投放（快速累积知名度）广告投放（快速累积知名度）散兵游勇型散兵游勇型宣传单宣传单+ +横幅（低成本策略）横幅（低成本策略）高举高打型高举高打型通过比赛等获得资源（批发荣誉）通过比赛等获得资源（批发荣誉）总结总结四种重要招生模式四种重要招生模式把钱花出效果！明修栈道，暗渡陈仓招生营销术的最高境界！短期扩大影响力，引爆招生！一、教育培训市场招生的几种模式一、教育培训市场招生的几种模式一、教育培训市场
4、招生的几种模式二、宣传招生模式三、渠道招生模式三、渠道招生模式三、渠道招生模式四、活动招生模式四、活动招生模式四、活动招生模式五、内部招生模式五、内部招生模式五、内部招生模式六、中小培训机构招生模式的突破方向六、中小培训机构招生模式的突破方向六、中小培训机构招生模式的突破方向宣传招生的几种方式宣传招生的几种方式 财大气粗型财大气粗型广告投放（快速累积知名度）广告投放（快速累积知名度） 简单实用型简单实用型宣传单宣传单+横幅（低成本策略）横幅（低成本策略）一、教育培训市场招生的几种模式一、教育培训市场招生的几种模式一、教育培训市场招生的几种模式二、宣传招生模式二、宣传招生模式二、宣传招生模式三、
5、渠道招生模式四、活动招生模式四、活动招生模式四、活动招生模式五、内部招生模式五、内部招生模式五、内部招生模式六、中小培训机构招生模式的突破方向六、中小培训机构招生模式的突破方向六、中小培训机构招生模式的突破方向渠道招生的几种方式渠道招生的几种方式 整合资源型整合资源型关系营销（教育资源的应用）关系营销（教育资源的应用） 利益捆绑型利益捆绑型招生佣金（利益一体化）招生佣金（利益一体化）一、教育培训市场招生的几种模式一、教育培训市场招生的几种模式一、教育培训市场招生的几种模式二、宣传招生模式二、宣传招生模式二、宣传招生模式三、渠道招生模式三、渠道招生模式三、渠道招生模式四、活动招生模式五、内部招生
6、模式五、内部招生模式五、内部招生模式六、中小培训机构招生模式的突破方向六、中小培训机构招生模式的突破方向六、中小培训机构招生模式的突破方向活动招生的几种方式活动招生的几种方式 高举高打型高举高打型通过比赛等获得资源（批发荣誉）通过比赛等获得资源（批发荣誉） 群众运动型群众运动型学术讲座塑造专业形象（会议营销）学术讲座塑造专业形象（会议营销） 无私奉献型无私奉献型公益活动吸引大众眼球公益活动吸引大众眼球 （聚焦效应）（聚焦效应）市场活动时间表市场活动时间表年度市场活动安排一览1月份活动9月份活动10月份活动2月份活动8月份活动7月份活动6月份活动5月份活动4月份活动3月份活动11月份活动12月份
7、活动寒假讲座安排住宿班春节活动春季高校巡回讲座学习之星大赛开始春季教育展春季图书节中考咨询活动走进中学活动四六级考试冲刺PETS和职称英语报名五一游园会六一儿童活动夏季图书节中学口语大赛高考单页发放活动暑假活动安排迎新活动高校巡回讲座中小学入学活动十一游园会秋季教育展十一特训活动秋季图书节高校英语戏剧节考研报名活动考研冲刺四六级冲刺圣诞活动活动分类活动分类1、讲座、讲座2、比赛、比赛 3、年会、年会4、展览、展览5、新闻发布会、新闻发布会6、座谈、座谈7、晚会、晚会8、主题活动、主题活动9、特色活动、特色活动10、俱乐部、俱乐部11、模拟考试、模拟考试12、全球性公益组织、全球性公益组织13、
8、赞助、赞助14、媒体活动、媒体活动15、节日活动、节日活动16、纪念活动、纪念活动17、英语角、英语角18、政府活动、政府活动19、公益活动、公益活动20、合作活动、合作活动一、教育培训市场招生的几种模式一、教育培训市场招生的几种模式一、教育培训市场招生的几种模式二、宣传招生模式二、宣传招生模式二、宣传招生模式三、渠道招生模式三、渠道招生模式三、渠道招生模式四、活动招生模式四、活动招生模式四、活动招生模式五、内部招生模式六、中小培训机构招生模式的突破方向六、中小培训机构招生模式的突破方向六、中小培训机构招生模式的突破方向内部招生的几种方式内部招生的几种方式 以生招生型以生招生型最大化挖掘口口相
9、传的威力（批发荣誉）最大化挖掘口口相传的威力（批发荣誉） 生源复耕型生源复耕型通过科目的增加来实现生源倍增（一生多报）通过科目的增加来实现生源倍增（一生多报） 续班提升型续班提升型使学员稳定长期的在校学习使学员稳定长期的在校学习 （稳定）（稳定）粗略统计，在20#小财年的150天中，全国新东方短期培训学校共举办和进行：讲座和公开课2300场，参与人数达82万人，平均每场350人；主题活动90场，累计参与人数17万人；投放报纸广告270次，累计投放面积3300，平均每次120 ；各类报纸和网站软文累积2000余篇；海报250种，累计38万张；手册近60种，累计80万张；单页近700种，累计150
10、0万张。全国新东方的同一天：全国新东方的同一天：有5500人在分别听15场讲座；1200人在参加一个主题活动；200cm2的广告在两家报纸上刊登；13篇文章在报纸和网站刊登；有两种不同风格的2500张海报张贴出来；5000份手册在传阅；5种共计10万份的单页在分发。（平均1个分校1天有5800份单页在分发）这些素质你的校区具备了吗？这些素质你的校区具备了吗？1、学校的老师、专家是否具有明星气质？、学校的老师、专家是否具有明星气质？2、老师有推销的意愿与才能吗？、老师有推销的意愿与才能吗？3、学校有发言人吗？、学校有发言人吗？4、是所在地媒体的内容提供方吗？、是所在地媒体的内容提供方吗？5、是教
11、育节目的指定嘉宾吗？、是教育节目的指定嘉宾吗？6、教育政策的解读权威吗？、教育政策的解读权威吗？7、有家长联系平台吗？、有家长联系平台吗？8、出版物是公开发行的吗？、出版物是公开发行的吗？9、有制造话题的能力吗？、有制造话题的能力吗？10、有含金量的证书吗？、有含金量的证书吗？11、有与本地的教育资源互动的平台吗？、有与本地的教育资源互动的平台吗？12、你的学生成为公众话题吗？、你的学生成为公众话题吗？13、有在学生或者家长中传阅的读物或者其他文化传递物吗？、有在学生或者家长中传阅的读物或者其他文化传递物吗？14、有需要排队打招呼才能进的班级吗？、有需要排队打招呼才能进的班级吗？15、你的学生
12、一直在本地区或者全国比赛中获奖吗？、你的学生一直在本地区或者全国比赛中获奖吗？16、创业者本身具有话题性吗？、创业者本身具有话题性吗？17、学校本身在当地的民办学校中有影响力吗？、学校本身在当地的民办学校中有影响力吗？18、有在本地具有影响力的活动或者比赛吗？、有在本地具有影响力的活动或者比赛吗？。重点谈一下活动招生重点谈一下活动招生一个宗旨两个目标三种形式一个宗旨：一个宗旨：促进快速招生，实现跨越发展促进快速招生，实现跨越发展两个目标：两个目标：聚拢人气，扩大影响制造明星，口碑传播三种形式内部活动内部活动内部招生内部招生 员工活动员工活动 学生活动学生活动 庆祝活动庆祝活动 外部活动外部活动
13、外部招生外部招生宣传活动宣传活动 赛事活动赛事活动 考级活动考级活动 讲座活动讲座活动公益活动公益活动无形招生无形招生内部活动内部招生 员工活动： 1、联欢、聚会彰显团队青春活力、蓬勃朝气 2、教师培训、教学评比、教师技能大赛等突出教学活动丰富多彩，教学文化内涵有厚度 3、前台、教师五星服务评选、服务标准化培训等传递服务意识，管理严谨规范 内部活动内部招生学生活动： 1、文艺晚会吸引外部学生参与，体验学校快乐氛围 2、户外课对外展示教学成果，扩大影响力 3、家长会汇报成绩、统一思想、搞定家长，形成口碑传播 4、促销活动生源复耕、老带新 内部活动内部招生 1、周年校庆主题活动，全面升级，扩大影响
14、 2、重大事件庆祝借机宣传、扩大影响 3、与国家大事同步 内部活动内部招生两个目标：1、聚拢人气，扩大影响 2、 制造明星、口碑传播内部招生三要素： 1、以生招生 2、 生源复耕 3、 续班提升外部活动外部招生 1、地面宣传价格低廉、效果良好 2、平媒宣传价格较高、彰显品牌 3、户外媒体品牌宣传、持续长远 4、广电媒体高空覆盖，耳目一新 5、网络媒体无处不在，随时随地宣传活动宣传活动 外部活动外部招生 1、师生书画大赛 2、规范字大赛 3、硬笔书法大赛 4、硬笔书法名家邀请赛 赛事活动赛事活动 外部活动外部招生 1、中国书画等级考试 2、剑桥少儿英语等级考试 考级活动考级活动 外部活动外部招生 1、书法和我著名书法家司马武当谈书法人生 2、勤奋练字让我成为高考状元 3、如何快速写好字？ 讲座活动讲座活动 公益活动无形招生 1、献爱心（希望小学、敬老院义工、志愿者走上街头） 2、奖学金 3、免费班 公益活动公益活动
