1、OTC药店销售政策指引与操作指南1华东区：徐远祥20113-20药店销售政策指引与操作指南2药店分类药店分类 按经营性质按经营性质： 按规模划分按规模划分 国营、民营 全国百强连锁(全国连锁)；中大型连锁（50家以上）、中小型（20-50家）、小连锁(3-20家)、单体店（1-3家）： 药店销售政策指引与操作指南3供货政策与结算方式供货政策与结算方式 导购销售（70%以上）首推模式：药店销售政策指引与操作指南4导购销售导购销售 代金模式代金模式 药店店员返聘导购药店店员返聘导购 分为自聘导购分为自聘导购 暗返、明返暗返、明返 结算方式般为实销月结。结算方式般为实销月结。 药店销售政策指引与操作
2、指南5导购销售导购销售适用于药店充许商家上导购的情况下，适用于药店充许商家上导购的情况下，而终端已上商家导购的情况下，首选此模式合作。而终端已上商家导购的情况下，首选此模式合作。适用药店销售政策指引与操作指南6首推模式首推模式 现款结算：中大连锁现款结算：中大连锁35%-38%：赠品：赠品2配配1：或：或5%。中小连锁中小连锁38%-40%，赠品，赠品2配配1：或：或5%；单体店单体店40%-50%：赠品：赠品2配配1：或：或5%；返利由经销商自定。返利由经销商自定。药店销售政策指引与操作指南7首推模式首推模式 实销月结款、批结、押首批：大连锁实销月结款、批结、押首批：大连锁40%：赠品：赠品
3、2配配1：或或5%。小连锁。小连锁40%-45%，赠品，赠品2配配1：或：或5%；单体店单体店45%-55%：赠品：赠品2配配1：或：或5%；返利由经销商自定。返利由经销商自定。重点门店营养师驻店服务重点门店营养师驻店服务药店销售政策指引与操作指南8药店业务操作指南药店业务操作指南 业务开发前期准备业务开发前期准备 开发成功后运营工作指引开发成功后运营工作指引 药店销售政策指引与操作指南9业务开发前期准备业务开发前期准备做好市场调查，做好市场调查，不要唐突去谈业务不要唐突去谈业务 药店日平均销售额，药店日平均销售额，保健品所占比重，保健品所占比重，同行日均销量、同行日均销量、同行经常用促销方式
4、、同行经常用促销方式、店员销售提成点、店员销售提成点、药店如何分类药店如何分类,如如A类、类、B类店各有多少家类店各有多少家 药店销售政策指引与操作指南10业务开发业务开发前期准备前期准备有多少店可以做店中店包装、有多少店可以做店中店包装、多少可以做专柜、包柱、多少可以做专柜、包柱、门店是否可以张贴门店是否可以张贴POP、橱窗位、橱窗位、店内灯箱、平面广告位、吊旗位店内灯箱、平面广告位、吊旗位）此宣传部分很重要，此宣传部分很重要，最好是前期打包合同一起谈最好是前期打包合同一起谈药店销售政策指引与操作指南11业务开发业务开发前期准备前期准备业务洽谈常发生的业务洽谈常发生的几种情况与应对几种情况与
5、应对 药店重高毛利产品，说我们价格高？药店重高毛利产品，说我们价格高？药店怕我们品牌产品进入后，打压店中现毛利高小品牌？药店怕我们品牌产品进入后，打压店中现毛利高小品牌？油盐不进，怎都说服不了？（租卖三天油盐不进，怎都说服不了？（租卖三天,卖给他们看）卖给他们看）药店销售政策指引与操作指南12开发开发成功成功运营运营工作工作指引指引 1、合同条件要月月检查条款有无落实；及时、合同条件要月月检查条款有无落实；及时沟通。（要去问门店店长，店员，问有没收沟通。（要去问门店店长，店员，问有没收到总部销售政策）。到总部销售政策）。 2、做好药店要货计划，做计划之前，一定要、做好药店要货计划，做计划之前，
6、一定要分好分好A、B、C类的进店品种，与首次配货量。类的进店品种，与首次配货量。 3、培训计划组织，培训最好在上货后十五天、培训计划组织，培训最好在上货后十五天以后开展；不要一上货就要培训，效果不好。以后开展；不要一上货就要培训，效果不好。药店销售政策指引与操作指南13开发开发成功成功运营运营工作工作指引指引 4、重点门店陈列与形象包装，形象包装要分、重点门店陈列与形象包装，形象包装要分批进行，先做几个试点，看效果再开展后续批进行，先做几个试点，看效果再开展后续工作工作 5、常规促销活动开展。、常规促销活动开展。 6、销售竞赛活动举行，（以重点产品或节假、销售竞赛活动举行，（以重点产品或节假日
7、有主题的产品组合）日有主题的产品组合）药店销售政策指引与操作指南14开发开发成功成功运营运营工作工作指引指引 7、产品药店大仓库存，各门店库存流向，和、产品药店大仓库存，各门店库存流向，和各门店单品销售流向。每月给连锁药店做库各门店单品销售流向。每月给连锁药店做库存调配协助；增加产品流动性，减少库存压存调配协助；增加产品流动性，减少库存压力。力。 8、与连锁做生意回顾，如因促销，销量增加、与连锁做生意回顾，如因促销，销量增加了多少、利润增加了多少、库存是否合理？了多少、利润增加了多少、库存是否合理？哪些门店哪些产品要调仓？哪些要补仓？哪些门店哪些产品要调仓？哪些要补仓？9、客情维护：采购、商品
8、部最好经常保持联、客情维护：采购、商品部最好经常保持联络、重点门店店经理要经常沟通（从感情与络、重点门店店经理要经常沟通（从感情与业绩上沟通）、业绩上沟通）、 。药店销售政策指引与操作指南 县城开发注意要点： 1、品牌高地的占领：（县城消费密集度高，对乡镇的影响是最大的） 2、渠道选择：主流渠道重市场份额，相对轻利润：非主流渠道则相反。 3、县城开发一旦进入，销量与陈列形象样版店一定要建立，对当在业务开发人员的开发信心与药店信心建立很关键。 4、县城团队设置：1+1或1+n组织（业务+虹膜推广人员） 百强县在当设专职业务人员；较少的县2-3个县设定专人：虹膜推广师报务半径（8-12店）药店销售
9、政策指引与操作指南 县城开发注意要点： 县城药店分布特点：1）有主流连锁： 2）以单体店为主 3）社区门诊带零售药店（诸城） 县城开发主要问题点与解决办法：有主流连锁要求做独家：建议第一年合同满足对方，但要有量的要求；第二年提出更高的销量要求：办法：1）对方保量或转为县级分销商自开发，我方维护市场2）我方开发，对方做为物流商，拿出部份物流费给对方，我方维护市场：3自已开发；4）对于无主流渠道的县城，让县医药公司按我方要求代为配货。解决物流问题 药店销售政策指引与操作指南 县城开发注意要点： 有效有效县级市场指标性要求： （百强县） 1、终端网络：30家以上： 2、月零售量：30万以上 非百强县市 ： 1、终端网络：10家以上： 2、月零售量：15万以上药店销售政策指引与操作指南 2012年药店合同要点： 不跨自然年度； 合同中要列明广告性产品，自当地电视广告投放期间，供价另商议（原则上不能低于60%。 安全库存的定义： 安全库存安全库存:是指为了防止由于不确定因素（如突发性大量销售或厂家延期交货）影响订货需求而准备的缓冲库存。 安全库存影响因素 销量波动 厂家缺货 发货延期谢谢大家
