1、商务谈判案例分析谈判主题谈判主题n向日本出口红豆n维护双方贸易合作谈判目标谈判目标n出口红豆到日本n 主要出口的是前一年的陈货n 双方达成交易谈判组织谈判组织VSCHINAJAPAN谈判背景谈判背景n日本国内红豆欠收，日本一家公司急需从中国进口一批红豆。中国有相当多的库存，但有相当一部分是前一年的存货，我国希望先出售旧货，而日方则希望全是新货。 准备阶段准备阶段n经过多方面的调查我方了解到优势是红豆供应优势是红豆供应充足日方不了我充足日方不了我方的情况方的情况优势是购买方占优势是购买方占有主动权有主动权劣势是对我方不劣势是对我方不了解了解劣势是陈货过多劣势是陈货过多谈判过程谈判过程开局阶段开局
2、阶段中局阶段中局阶段终局阶段终局阶段n日方：介绍其国内的红豆的产量，说明当日方：介绍其国内的红豆的产量，说明当前的困境，表示得到中方的帮助。前的困境，表示得到中方的帮助。n中方：对日方的困境表示同情，随后如实中方：对日方的困境表示同情，随后如实介绍国内的红豆生产和库存情况。介绍国内的红豆生产和库存情况。开局阶段开局阶段中局阶段中局阶段n我方开诚布公地介绍了我方红豆的情我方开诚布公地介绍了我方红豆的情况：新货库存不足，陈货偏多。价格上况：新货库存不足，陈货偏多。价格上新货要高一些，因此希望日方购买去年新货要高一些，因此希望日方购买去年的存货。虽经再三说明，日方仍然坚持的存货。虽经再三说明，日方仍
3、然坚持全部购买新货，谈判陷入僵局。全部购买新货，谈判陷入僵局。中局阶段中局阶段n双方再次回到谈判桌前。日方首先拿出一份最新的官方报双方再次回到谈判桌前。日方首先拿出一份最新的官方报纸，指着上面的一篇报道说：纸，指着上面的一篇报道说：“你们的报纸报道今年的红你们的报纸报道今年的红豆获得了大丰收，所以，不存在供应量的问题，我们依然豆获得了大丰收，所以，不存在供应量的问题，我们依然坚持昨天的观点。坚持昨天的观点。”n中方指出：中方指出：“尽管今年红豆丰收，但是我们国内需求很大，尽管今年红豆丰收，但是我们国内需求很大，政府对于红豆的出口量是有一定限制的。你们可以不买陈政府对于红豆的出口量是有一定限制的
4、。你们可以不买陈货，但是如果等到所有的库存在我们国内市场上卖完，而货，但是如果等到所有的库存在我们国内市场上卖完，而新的又不足以供应时，你在想买就晚了。建议你方再考虑新的又不足以供应时，你在想买就晚了。建议你方再考虑考虑。考虑。”日方沉思良久，仍然拿不定主意。日方沉思良久，仍然拿不定主意。中局阶段中局阶段 n为避免再次陷入僵局，中方建议到：为避免再次陷入僵局，中方建议到：“这样吧，这样吧，我们在供应你们旧货的同时，供应一部分新货，我们在供应你们旧货的同时，供应一部分新货，你们看怎么样？你们看怎么样？”新旧货物的比例如何确定？谈新旧货物的比例如何确定？谈判继续进行。判继续进行。n过了两天，日方又
5、来了，他们没有找到更合适的供应商，而且时间也不过了两天，日方又来了，他们没有找到更合适的供应商，而且时间也不容许他们再继续拖下去。这次，日方主动要求把自己的总订货量提高到容许他们再继续拖下去。这次，日方主动要求把自己的总订货量提高到2200吨，其中吨，其中800吨新货保持不变。吨新货保持不变。n中方的答复：刚还有一位客户订购了一批红豆，其中包括中方的答复：刚还有一位客户订购了一批红豆，其中包括200吨新货（实吨新货（实际那位客户只买走际那位客户只买走100吨）。这下，日方沉不住气了，抱怨中方不少信用，吨）。这下，日方沉不住气了，抱怨中方不少信用，中方据理力争：中方据理力争：“这之前，我们并没有
6、签订任何协议，你本人也并未要这之前，我们并没有签订任何协议，你本人也并未要求我们替你保留。求我们替你保留。”日方自知理亏，也就不再说什么，然后借口出去一日方自知理亏，也就不再说什么，然后借口出去一下，实际是往总部打电话。回来后，一副很沮丧的样子，他对中方说：下，实际是往总部打电话。回来后，一副很沮丧的样子，他对中方说：“如果这件事办不好，那么回去后我将被降职、降薪，这将使我很难堪，如果这件事办不好，那么回去后我将被降职、降薪，这将使我很难堪，希望你们能考虑到我的难处。希望你们能考虑到我的难处。”n考虑到将来可能还有合作的机会，况且刚才所说的卖掉考虑到将来可能还有合作的机会，况且刚才所说的卖掉2
7、00吨也是谎称，吨也是谎称，何不拿剩下的何不拿剩下的100吨做个人情。于是中方很宽容地说：吨做个人情。于是中方很宽容地说：“我们做生意都不我们做生意都不容易，这样吧，我在想办法帮你弄到容易，这样吧，我在想办法帮你弄到100吨新货。吨新货。”n日方一听喜出望外，连连感谢。最后，双方愉快地在合同上签了字。日方一听喜出望外，连连感谢。最后，双方愉快地在合同上签了字。终局阶段终局阶段谈判结果谈判结果中方中方日方谈判目标完成，将大量的陈货红豆出口到日本，减少了陈货的数量购买到了国内急需的红豆，但是能达到全部是当年新红豆的目标案例分析案例分析CHINAn对日方国内的状况了解比较透彻抓住了日方的弱点n态度诚
8、恳，信心满满n能够识破日方的剂量把握谈判的节奏n坚定自己的立场案例分析案例分析JAPANn日方对中方的红豆产量等相关信息了解不充分n迫于需求的压力，迫切希望能够达成交易，急于求成谈判总结谈判总结谈判心得谈判心得n全方面了解谈判内容，做足前期准备工作n当谈判陷入僵局时，根据自身需要，对谈判内容做出调整n把握住自身优势，并且将其发挥到极致，稳固自己的立场收获收获n通过对本案的了解，我认为谈判的前期准备工作是十分重要的，要对对手、自身都应做充分的了解，知己知彼才能百战不殆n在谈判的过程中抓住对方的弱点，是谈判取胜的一项重要条件，关注对手的心理变化，对调整方案有很大的好处，也是制胜的关键n在确定优势的时候乘胜追击，必要时给对方施加一点压力，坚定自己的立场，稳中求胜人员分配人员分配n资料的搜集：曾娟、袁思琪、卜文杰nPPT的制作及讲解：刘婷THANKS
