1、券商财富管理、资产配置实务操作券商财富管理、资产配置实务操作-券商业务创新与转型券商业务创新与转型唐琪唐琪20132013年年5 5月月11财富管理机构的焦土竞争财富管理机构的焦土竞争n银行、保险、券商、信托、基金公司、第三方理财机构等等银行、保险、券商、信托、基金公司、第三方理财机构等等n财富管理：热门名词财富管理：热门名词22以财富管理策动产品开发以财富管理策动产品开发n 商业银行：全方位的产品开发平台商业银行：全方位的产品开发平台n 开发工具及渠道：银信合作、集合信托等开发工具及渠道：银信合作、集合信托等n 开发方式：开发方式：n 1、两头控制、全程管理、两头控制、全程管理n 2、平台管
2、理、核心控制、引入优秀第三方管理团队、平台管理、核心控制、引入优秀第三方管理团队n 提示：诺亚财富等第三方理财机构的业务实践值得借鉴。提示：诺亚财富等第三方理财机构的业务实践值得借鉴。n n 模式：以财富管理推动产品开发（借助其他牌照完成产品开发）。模式：以财富管理推动产品开发（借助其他牌照完成产品开发）。n全方位财富管理：金融机构的业务发展方向全方位财富管理：金融机构的业务发展方向33各类财富管理机构的竞争要点各类财富管理机构的竞争要点n产品趋同：各类产品的代销及推介产品趋同：各类产品的代销及推介n服务趋同：推介、理财规划、附加服务等等服务趋同：推介、理财规划、附加服务等等n问题的提出：如何
3、在激烈的竞争中取胜？问题的提出：如何在激烈的竞争中取胜？44券商财富管理产品面临的现实挑战券商财富管理产品面临的现实挑战n明示固定收益金融产品的冲击明示固定收益金融产品的冲击55金融机构的生存与发展之道金融机构的生存与发展之道n关键词：你所控制的客户金融资产金额关键词：你所控制的客户金融资产金额n财富管理的目标：锁定客户资产财富管理的目标：锁定客户资产n财富管理机构的未来利润来源：锁定客户的资产量财富管理机构的未来利润来源：锁定客户的资产量n现实挑战：缺乏忠实度与变得越来越挑剔的客户现实挑战：缺乏忠实度与变得越来越挑剔的客户n背景分析：第三方理财机构在客户返利方面的激烈竞争背景分析：第三方理财
4、机构在客户返利方面的激烈竞争66券商业务创新的基点与操作券商业务创新的基点与操作n一、基础一、基础n1、以营业部为支撑的产品发行及项目信息收集网络、以营业部为支撑的产品发行及项目信息收集网络n2、多年积累的客户资源、多年积累的客户资源n二、现实操作路径二、现实操作路径n1、丰富固定收益金融产品的供给、丰富固定收益金融产品的供给n2、为客户提供综合金融解决方案、为客户提供综合金融解决方案77我们的财富管理定位我们的财富管理定位n客户资产配置的建议机构客户资产配置的建议机构n客户资产配置的全程服务机构客户资产配置的全程服务机构n客户资产配置的支持机构客户资产配置的支持机构88财富管理市场的现实变化
5、财富管理市场的现实变化n投资标的的多元化投资标的的多元化n投资操作方式的多元化投资操作方式的多元化n投资机构的多元化投资机构的多元化99券商财富管理的天然优势券商财富管理的天然优势n投资管理优势投资管理优势n趋势判断优势趋势判断优势n具有一定风险承受能力的客户基础具有一定风险承受能力的客户基础1010财富管理的现实与未来趋势财富管理的现实与未来趋势n资产配置资产配置n投资组合投资组合n股票债券等各类金融产品等组成的集合。股票债券等各类金融产品等组成的集合。n投资组合的目的在于分散风险。投资组合的目的在于分散风险。n资产配置计划书：商业银行私人银行的核心工具。资产配置计划书：商业银行私人银行的核
6、心工具。111112121313资产配置工具资产配置工具n 股票及相关服务：新股申购、股票及相关服务：新股申购、IPOIPO、新三板、大小非等、新三板、大小非等n 期货：商品和股指期货期货：商品和股指期货n 债券：国债、公司债、城投债和可转债债券：国债、公司债、城投债和可转债n 专业机构理财：证券投资基金、阳光私募、交易所基金（专业机构理财：证券投资基金、阳光私募、交易所基金（ETFETF、封闭式基金、封闭式基金、LOFLOF）等）等n 理财：债券逆回购、货币基金理财：债券逆回购、货币基金n 融资融券融资融券n 信托信托n 保险保险1414资产配置工具分类分析资产配置工具分类分析n 权益类权益
7、类（高风险）（高风险）l股票、新股申购、股票型和指数型基金、股票、新股申购、股票型和指数型基金、ETFETF、封闭式基金、封闭式基金、LOFLOF、分级基、分级基金金n 固定收益类固定收益类（低风险）（低风险）l国债、公司债、城投债、可转债、债券型基金、信托国债、公司债、城投债、可转债、债券型基金、信托n 货币类货币类（极低风险）（极低风险）l逆回购、货币基金逆回购、货币基金n 其他类其他类l期货（商品和股指）、融资融券、专户理财、阳光私募、投行、保险等期货（商品和股指）、融资融券、专户理财、阳光私募、投行、保险等1515负债端管理负债端管理在为客户提供投资渠道的同时联合其他金融机构为客户提供
8、融资的一揽子解决在为客户提供投资渠道的同时联合其他金融机构为客户提供融资的一揽子解决计划。计划。案例：案例：融资融券融资融券1616融资方融资方投资者投资者为高端客户提供融资的一揽子解决计划，即解决客户融资需求、也解决了投资者理想需求。资产负债同时管理提供一揽子解决计划，避提供一揽子解决计划，避免了其他途径融资的繁琐手免了其他途径融资的繁琐手续和苛刻条件；续和苛刻条件；提供融资途径；提供融资途径；满足了客户对金融杠杆满足了客户对金融杠杆的需求。的需求。避免了直接参与项目避免了直接参与项目的投资风险；的投资风险；避免了了主动管理操避免了了主动管理操作的风险；作的风险；获取稳定收益；获取稳定收益；
9、1717资产配置与客户分阶段理财需求资产配置与客户分阶段理财需求关键是打好基关键是打好基础，找到稳定础，找到稳定的工作的工作重点是合理安重点是合理安排家庭建设的排家庭建设的费用支出费用支出家庭财富积累家庭财富积累到最大点，理到最大点，理财重点应侧重财重点应侧重于扩大投资于扩大投资家庭形成家庭成熟期退休期单身期家庭形成期家庭成长期家庭财富快速家庭财富快速增加，理财重增加，理财重点长期稳定的点长期稳定的投资项目投资项目应以安度晚年应以安度晚年为目的，投资为目的，投资和花费都比较和花费都比较保守保守1818遗产规划融资存取灵活高收益（高风险）稳定收益风险保障避税理财需求综合性资产配置理财需求的多层次
10、分析理财需求的多层次分析1919权益类投资收益高，风险也高。房产、股票、股票基金债券、债券基金、信托银行存款、保障性保险产品回报（风险）次级受益权投资具有债券性质的理财产品收具有债券性质的理财产品收益比较稳定，适应长期投资。益比较稳定，适应长期投资。高杠杆投资，是理财金字塔的最高峰。理财与资产配置方案的选择理财与资产配置方案的选择多种资产配置方案的筛选与选择。多种资产配置方案的筛选与选择。2020券商资产配置战略券商资产配置战略以权益类资产配置为核心，提供综合性资产配置和全方位的投融资服务。公募、私募基金集合类信托创新产品权益类资产固定收益产品其他产品提供综合性资产配置提供综合性资产配置运用我
11、们的专业和责任帮您筛选出优质的金融产品运用我们的专业和责任帮您筛选出优质的金融产品2121资产配置平台资产配置平台综合性资产配置和全方位的投融资服务综合性资产配置和全方位的投融资服务提供综合性理财服务提供综合性理财服务2222族群分类：财富管理的重要工作方法族群分类：财富管理的重要工作方法n族群分类：以客户需求为基础。族群分类：以客户需求为基础。n族群分类的意义：掌握同类客户的核心需求，并进而通过满足需求族群分类的意义：掌握同类客户的核心需求，并进而通过满足需求达到营销的目的。达到营销的目的。2323族群分类的基础族群分类的基础n人口特征人口特征 职业分类职业分类 财富来源财富来源 资产状况资
12、产状况n财务特征财务特征 银行往来银行往来 需求细分需求细分 关键需求关键需求 等等等等n提示：族群分类并非刻板的分类划分，而在于掌握根据客户特征，提示：族群分类并非刻板的分类划分，而在于掌握根据客户特征，把握客户需求，进行针对性服务的工作方法。把握客户需求，进行针对性服务的工作方法。n族群特征交叉化的特点：企业主与职业投资者。族群特征交叉化的特点：企业主与职业投资者。n换位思考。换位思考。2424中小企业主的族群特征中小企业主的族群特征背景分析背景分析n一、企业状况一、企业状况n1、创业发展期、创业发展期n2、稳定经营期：现金牛、稳定经营期：现金牛n3、发展转折期、发展转折期n4、逐步下降期
13、、逐步下降期n二、企业经营内容：二、企业经营内容：n1、制造业、制造业n2、服务咨询业、服务咨询业n3、其他、其他n三、三、 家庭情况家庭情况n企业状况对企业主的金融投资有重要影响企业状况对企业主的金融投资有重要影响2525逐步退出型中小企业主的关键特征逐步退出型中小企业主的关键特征n一、企业状况：一、企业状况：n1、逐步退出：小型开发商，民营矿产资源企业、逐步退出：小型开发商，民营矿产资源企业n2、产能过剩制造业、产能过剩制造业n二、中小企业主状况分析：二、中小企业主状况分析：n1、过往的投资经验状况、过往的投资经验状况n2、后期的投资安排与个人生活安排思路、后期的投资安排与个人生活安排思路
14、2626女性企业主的关键特征女性企业主的关键特征n一、企业状况及经营内容：一、企业状况及经营内容：n1、服务业为主、服务业为主n2、波动经营型企业较少：大宗贸易、波动经营型企业较少：大宗贸易n二、个人角色：多元角色二、个人角色：多元角色n1、企业经营、企业经营n2、家庭管理与子女教育、家庭管理与子女教育n三、女性企业主的理想目标：事业和家庭平衡发展三、女性企业主的理想目标：事业和家庭平衡发展2727股票职业投资者的关键特征股票职业投资者的关键特征n具有常年的股票投资经历具有常年的股票投资经历n具有一定的股票投资人脉具有一定的股票投资人脉n具有一定的投资亏损忍受能力具有一定的投资亏损忍受能力n具
15、有一定的风险偏好具有一定的风险偏好n逆向投资理念较强逆向投资理念较强2828n 问题一：财务现状如何？问题一：财务现状如何？n 问题二：可以承受的风险程度是多大？问题二：可以承受的风险程度是多大？n 问题三：要求的投资收益是多少？问题三：要求的投资收益是多少？n 问题问题四四：资产配置方案资产配置方案所能达到的所能达到的预期预期投投资收益是多少？资收益是多少？ n 问题问题五五：投资期限有多长？：投资期限有多长？ 目标客户的投资风格及资产配置目标客户的投资风格及资产配置2929目标客户的投资风格及资产配置目标客户的投资风格及资产配置n 较高的投资起点较高的投资起点n 较强的风险承受能力较强的风
16、险承受能力n 较高的睡眠指数较高的睡眠指数n 产品选择：投资起点较高，具有一定风险且收益水平较高的金融产品。产品选择：投资起点较高，具有一定风险且收益水平较高的金融产品。n 背景分析：高净值客户投资于信托、阳光私募、背景分析：高净值客户投资于信托、阳光私募、PE等的倾向日益增强。等的倾向日益增强。n 投资选择的睡眠指数：将投资项目根据预期回报从低到高排列，结论是：睡投资选择的睡眠指数：将投资项目根据预期回报从低到高排列，结论是：睡眠质量将随之依次降低。眠质量将随之依次降低。n 赚钱越多睡觉越少，质量越低。赚钱越多睡觉越少，质量越低。 3030什么是资产配置？资产配置就是配置均什么是资产配置？资
17、产配置就是配置均衡饮食！衡饮食！为什么要资产配置？均衡饮食是为了使为什么要资产配置？均衡饮食是为了使我们的身体更加健康，更加长寿。同样我们的身体更加健康，更加长寿。同样的，资产配置是为了使我们的财富能够的，资产配置是为了使我们的财富能够规避市场的风险，同时得到保值增值。规避市场的风险，同时得到保值增值。进行资产配置？均衡饮食，就是根据不进行资产配置？均衡饮食，就是根据不同的年龄阶段和不同的身体状况选择不同的年龄阶段和不同的身体状况选择不同的食物。同的食物。我们平时在注意饮食均衡的同时，也要我们平时在注意饮食均衡的同时，也要注意资产配置的均衡，这就是资产配置注意资产配置的均衡，这就是资产配置的真
18、谛所在。的真谛所在。资产配置营养套餐资产配置营养套餐资产配置理念之一：营养套餐资产配置理念之一：营养套餐3131 资产配置理念之二：投资时钟（经济周期）资产配置理念之二：投资时钟（经济周期）投资时钟是一种将经济周期与资产和行业轮动联系起来的方法。这种方法将经济周期划分投资时钟是一种将经济周期与资产和行业轮动联系起来的方法。这种方法将经济周期划分为四个不同的阶段为四个不同的阶段衰退、复苏、过热和滞胀，每个阶段都对应着表现超过大市的某一衰退、复苏、过热和滞胀，每个阶段都对应着表现超过大市的某一特定类别资产：债券、股票、大宗商品和现金。特定类别资产：债券、股票、大宗商品和现金。 3232资产配置理念
19、之三：资产配置理念之三： 理财理财43214321定律定律n家庭资产合理配置比例：家庭资产合理配置比例：n家庭收入的家庭收入的40%用于供房及其他方面投资用于供房及其他方面投资n30%用于家庭生活开支用于家庭生活开支n20%用于银行存款以备应急之需用于银行存款以备应急之需n10%用于保险。用于保险。n适用对象：进入家庭稳定阶段的投资者。适用对象：进入家庭稳定阶段的投资者。3333资产配置理念之四：资产配置理念之四：100法则法则3434资产配置方法资产配置方法3535资产配置的相关性理论资产配置的相关性理论n核心核心-卫星卫星n基础资产类基础资产类n风险等级风险等级n 投资期限投资期限n国别地
20、域国别地域n行业部门行业部门n币种币种3636资产配置资产配置实施实施方法：核心和卫星大类资产配置方法：核心和卫星大类资产配置n核心投资：配合长期投资目标，反映投资人可承担的风险，较为稳定核心投资：配合长期投资目标，反映投资人可承担的风险，较为稳定n卫星投资：机动灵活，择机调整组合资产，取得超额收益。卫星投资：机动灵活，择机调整组合资产，取得超额收益。3737附加服务型客户的财富管理需求要点分析附加服务型客户的财富管理需求要点分析n客户在财富管理服务需求的同时，希望获取附加增值服务客户在财富管理服务需求的同时，希望获取附加增值服务3838附加服务型客户的资产配置需求要点分析附加服务型客户的资产
21、配置需求要点分析n一、太美基金：高端奢华旅游与俱乐部的结合一、太美基金：高端奢华旅游与俱乐部的结合n提示基金增值与俱乐部服务的结合提示基金增值与俱乐部服务的结合n二、舍得二、舍得30年年份酒（天工绝版酒）收益权信托理财产品年年份酒（天工绝版酒）收益权信托理财产品 n可提取实物或兑付货币收益可提取实物或兑付货币收益3939附加服务与资产配置的结合附加服务与资产配置的结合n开发模式的结合：专题讲座、奢侈品展示等开发模式的结合：专题讲座、奢侈品展示等n 诉求的结合诉求的结合4040现实工具现实工具n资产配置计划书的设计与实施资产配置计划书的设计与实施n客户财富分析报告书的编写与实施客户财富分析报告书
22、的编写与实施4141资产配置计划书的基本框架设计理念资产配置计划书的基本框架设计理念n职业分类职业分类n参与程度参与程度n核心需求核心需求n资产规模资产规模4242资产配置计划书的基本框架设计理念资产配置计划书的基本框架设计理念4343资产配置计划书的基本框架资产配置计划书的基本框架一、资产配置及管理方法一、资产配置及管理方法n螺旋提升四步工作法：倾听、建议、实施、跟踪螺旋提升四步工作法：倾听、建议、实施、跟踪n私人银行全球资产配置模型私人银行全球资产配置模型 n财富金字塔财富金字塔 n美林时钟美林时钟n等等等等n资产配置方式资产配置方式4444资产配置计划书的基本框架资产配置计划书的基本框架
23、二、市场状况和趋势分析二、市场状况和趋势分析n宏观经济宏观经济n利率：贷款利率降低利率：贷款利率降低n投资方向：七大战略性产业投资方向：七大战略性产业n市场重大动向市场重大动向n等等等等4545资产配置计划书的基本框架资产配置计划书的基本框架三、客户需求收集三、客户需求收集n家庭收支情况分析、近期及以后年份重大支出计划等等家庭收支情况分析、近期及以后年份重大支出计划等等n范例：年结余范例：年结余6万元、近期子女上学费用万元、近期子女上学费用5万元、购车等万元、购车等4646资产配置计划书的基本框架资产配置计划书的基本框架四、客户投资经验收集四、客户投资经验收集n股票、基金、固定收益类产品、现金
24、及货币类产品等方面的投资经股票、基金、固定收益类产品、现金及货币类产品等方面的投资经验验n扩展型调查：实业投资、扩展型调查：实业投资、PE投资等投资等n意义：客户的风险偏好意义：客户的风险偏好4747资产配置计划书的基本框架资产配置计划书的基本框架五、客户理财偏好五、客户理财偏好n投资理财风险类型界定投资理财风险类型界定n风险类型描述实例：风险类型描述实例：n1 1、 不愿意承受资产组合出现不愿意承受资产组合出现XXXX以上的整体浮动亏损；当出现该以上的整体浮动亏损；当出现该种情况时，您会感到非常不安。种情况时，您会感到非常不安。 n2 2、对投资品种的偏好是、对投资品种的偏好是XXXX类投资
25、，可承受类投资，可承受XXXX本金损失的风险。本金损失的风险。n n提示：风险测评问卷提示：风险测评问卷+ +客户过往投资实践客户过往投资实践n行为金融：行为金融：“郁金香郁金香”、“选美选美”、“博傻博傻”4848资产配置计划书的基本框架资产配置计划书的基本框架六、客户现有资产分析六、客户现有资产分析n一、资产内容：住房、金融资产等等一、资产内容：住房、金融资产等等n二、负债情况：房贷、车贷等等二、负债情况：房贷、车贷等等n三、金融资产状况：三、金融资产状况：n存款、银行理财产品、基金等存款、银行理财产品、基金等4949资产配置计划书的基本框架资产配置计划书的基本框架七、客户金融资产分析七、
26、客户金融资产分析n金融资产状况：金融资产状况：n存款、银行理财产品、基金等存款、银行理财产品、基金等n现有资产配置下的风险收益测算现有资产配置下的风险收益测算n现有资产组合的收益率达现有资产组合的收益率达XX及以上的概率为及以上的概率为XX； n现有资产组合的亏损超过现有资产组合的亏损超过-XX的概率为的概率为XX； n您现有资产组合的波动风险为您现有资产组合的波动风险为XX。 5050资产配置计划书的基本框架资产配置计划书的基本框架八、客户未来生活规划建议八、客户未来生活规划建议n子女教育支出子女教育支出n换房换房n个人教育及深造支出个人教育及深造支出5151资产配置计划书的基本框架资产配置
27、计划书的基本框架九、理财目标和限定条件九、理财目标和限定条件n希望获得希望获得XX%的年化投资收益。的年化投资收益。 n计划进行投资理财的资金是闲置资金，在计划进行投资理财的资金是闲置资金，在X年内无需动用。年内无需动用。n为该项投资所承担的融资成本是为该项投资所承担的融资成本是XX% n以何种币种进行投资。以何种币种进行投资。5252资产配置计划书的基本框架资产配置计划书的基本框架十、客户整体资产分析管理建议十、客户整体资产分析管理建议n一、整体资产管理中存在的问题一、整体资产管理中存在的问题n二、调整建议二、调整建议n1、资产转换、资产转换n2、财务杠杆的运用：是否运用贷款？贷款额度的确定
28、？、财务杠杆的运用：是否运用贷款？贷款额度的确定？n三、总体资产配置安排三、总体资产配置安排5353资产配置计划书的基本框架资产配置计划书的基本框架十一、金融资产配置调整建议十一、金融资产配置调整建议n一、金融资产存在问题分析：一、金融资产存在问题分析：n1、过于保守，资产增值有限、过于保守，资产增值有限n2、过于激进、过于激进n3、配置过于单一、配置过于单一n二、资产配置建议二、资产配置建议n1、投资比例调整、投资比例调整n2、呆滞或亏损资产调整、呆滞或亏损资产调整n三、预期收益预测分析三、预期收益预测分析n四、后续持续管理建议四、后续持续管理建议n1、权益投资的关注与管理、权益投资的关注与
29、管理n2、流动性资产的管理、流动性资产的管理5454资产配置计划书的基本框架资产配置计划书的基本框架十二、十二、具体产品配置建议具体产品配置建议n一、具体产品分析一、具体产品分析n二、配置方案选择二、配置方案选择n三、具体产品配置资金量建议三、具体产品配置资金量建议n四、后期管理建议四、后期管理建议n提示：为何客户和财富管理机构发生纠纷？提示：为何客户和财富管理机构发生纠纷？5555资产配置计划书的基本框架资产配置计划书的基本框架十三、十三、主要风险提示主要风险提示n本金和收益风险本金和收益风险 n流动性风险流动性风险 n利率及汇率风险利率及汇率风险 n等等等等5656资产配置计划书的基本框架
30、资产配置计划书的基本框架十四、十四、免责声明免责声明n资产配置计划书的性质：资产配置计划书的性质：n1、建议、建议n2、协助资产管理、协助资产管理5757资产配置计划书的注意要点资产配置计划书的注意要点n1、总体资产配置计划书与具体产品投资建议书的区别、总体资产配置计划书与具体产品投资建议书的区别n2、可以将上述二者分开，分别提供、可以将上述二者分开，分别提供n3、慎重建议客户对呆滞及亏损资产进行调整、慎重建议客户对呆滞及亏损资产进行调整n4、谨防刻意拔高客户的风险承受力、谨防刻意拔高客户的风险承受力5858资产配置计划书的营销关联要素资产配置计划书的营销关联要素n客户的信任程度客户的信任程度
31、 客户对以往业务满意度客户对以往业务满意度n客户对该项业务认同度客户对该项业务认同度n“发现需求，匹配需求发现需求，匹配需求”的能力的能力n具体产品的竞争力和匹配度具体产品的竞争力和匹配度n客户的财富规模客户的财富规模n 客户的核心需求客户的核心需求n客户的金融资产结构客户的金融资产结构n其他因素：推进时机其他因素：推进时机/亲友影响亲友影响/客户缺乏理性的期望等客户缺乏理性的期望等n客户信任需要逐步建立！客户信任需要逐步建立！5959资产配置计划书的三重属性：资产配置计划书的三重属性：专业属性、服务属性、营销属性专业属性、服务属性、营销属性n优化客户资产配置优化客户资产配置n提高各类产品和服
32、务交叉销售机会提高各类产品和服务交叉销售机会n增加客户信任度和业务粘性增加客户信任度和业务粘性6060资产配置的持续管理资产配置的持续管理n风险控制风险控制+资产配置资产配置+投资组合投资组合n 每个人的财务状况、风险偏好、收益目标、心理状态随着时间的推移和市场每个人的财务状况、风险偏好、收益目标、心理状态随着时间的推移和市场情况的转变都会发生很大变化情况的转变都会发生很大变化n 定期定期检视检视非常重要非常重要n 在波动性很大的市场情况下或者出现突发事件时，在波动性很大的市场情况下或者出现突发事件时，检视检视修改的频率就要相应修改的频率就要相应提高。提高。6161资产配置的持续管理基础资产配
33、置的持续管理基础n随客户四个维度的动态变化而变化随客户四个维度的动态变化而变化n随客户的风险偏好状况而变化随客户的风险偏好状况而变化n职业分类职业分类n参与程度参与程度n核心需求核心需求n资产规模资产规模n 与客户一起成长与客户一起成长6262资产配置持续管理报告资产配置持续管理报告n年年月客户资产组合报告月客户资产组合报告n年第年第季度客户资产运行分析报告季度客户资产运行分析报告n年客户财富管理方案实施报告年客户财富管理方案实施报告6363资产配置的持续管理资产配置的持续管理跟踪检视跟踪检视n螺旋提升四步工作法螺旋提升四步工作法 ：n倾听：用心倾听客户的尊贵需求倾听：用心倾听客户的尊贵需求n
34、建议：为客户提出财富管理方案建议：为客户提出财富管理方案n实施：协助客户实施财富管理方案实施：协助客户实施财富管理方案n跟踪：持续跟踪客户的资产组合绩效跟踪：持续跟踪客户的资产组合绩效n客户财富分析报告书客户财富分析报告书6464对客户资产组合绩效的持续跟踪对客户资产组合绩效的持续跟踪n理财目标是否发生改变理财目标是否发生改变n投资组合的整体绩效或某只产品绩效的波动幅度是否超过预定范围投资组合的整体绩效或某只产品绩效的波动幅度是否超过预定范围n客户投资组合中的资产配置比例是否发生较大偏离客户投资组合中的资产配置比例是否发生较大偏离n有无可能影响投资组合绩效的其他特殊情况有无可能影响投资组合绩效
35、的其他特殊情况n准确地跟踪掌握市场变化的同时，能及时因应客户的需求，调整客准确地跟踪掌握市场变化的同时，能及时因应客户的需求，调整客户户 的财富配置，使理财服务更贴合客户的目标。的财富配置，使理财服务更贴合客户的目标。6565定期检视与特殊检视定期检视与特殊检视6666以资产配置为核心的产品闭环设计以资产配置为核心的产品闭环设计 n 1 1、从、从“以项目为起点以项目为起点”向向“以投资者财富管理需求为起点以投资者财富管理需求为起点”转变转变n 2 2、产品设计的思路调整、产品设计的思路调整n （1 1）充分考虑投资者的财富管理需求）充分考虑投资者的财富管理需求n （2 2）为投资者量身定做理财产品）为投资者量身定做理财产品6767答疑与交流答疑与交流电话：18601203470邮箱：邮箱： 专注于财富管理、私人银行、信托、私募基金研发及投融资咨询服务。为中国银行、华夏银行、民生银行、中国邮政储蓄银行、中诚信托、北京国际信托、华澳信托、英大信托、中国投资担保有限公司、华宝证券等多家国内知名金融机构及复地投资集团、中国房地产基金联盟等私募基金提供培训及咨询服务。 6868【培训中的案例仅供学术研究之用，所有培训内容仅代表主讲人的立场！培训中的案例仅供学术研究之用，所有培训内容仅代表主讲人的立场！】Thanks！
