1、投投 标标 报报 价价 决决 策策n一、概述一、概述n二、工程合同价的确定二、工程合同价的确定n三、计算标价的有关程序工作三、计算标价的有关程序工作n四、工程询价四、工程询价n五、投标策略与技巧五、投标策略与技巧一、概述一、概述1.1.相关概念：相关概念：n承发包承发包：承包方和发包方之间的一种商业行为。：承包方和发包方之间的一种商业行为。发包是订货，即订购商品；承包是接受订货生发包是订货，即订购商品；承包是接受订货生产、按规定供货。产、按规定供货。n工程承发包关系工程承发包关系：业主委托设计或施工单位等：业主委托设计或施工单位等完成拟建建筑产品相应任务而形成的相互关系。完成拟建建筑产品相应任
2、务而形成的相互关系。n招标投标是实现工程承发包关系的主要途径招标投标是实现工程承发包关系的主要途径2.2.工程发包要素工程发包要素如何组织如何组织 自行招标，招标代理自行招标，招标代理如何分标如何分标 平行发包，总承包，分包平行发包，总承包，分包如何发包如何发包 公开招标，邀请招标，直接委托公开招标，邀请招标，直接委托如何计价如何计价 计价方法，签订合同价的方式计价方法，签订合同价的方式n（1 1）建设单位组织招标工作机构）建设单位组织招标工作机构n（2 2）招标申请）招标申请n（3 3）编制招标文件）编制招标文件n（4 4）制定标底，报招标投标办审定）制定标底，报招标投标办审定n（5 5）发
3、布招标公告或招标邀请书）发布招标公告或招标邀请书n（6 6）资格预审）资格预审 意向投标人意向投标人n（7 7）发放招标文件）发放招标文件 潜在投标人潜在投标人n（8 8）组织踏勘现场，对招标文件答疑）组织踏勘现场，对招标文件答疑n（9 9）开标，评标，决定中标单位）开标，评标，决定中标单位 n（1010）发出中标通知书）发出中标通知书 中标人中标人n（1111）签订施工合同）签订施工合同 承包人承包人3.3.工程施工招标程序工程施工招标程序二、工程合同价的确定建筑法建筑法第十八条第十八条n建筑工程造价应当按照国家有关规定，由发包单位与承包建筑工程造价应当按照国家有关规定，由发包单位与承包单位
4、在合同中约定。公开招标发包的，其造价的约定，须单位在合同中约定。公开招标发包的，其造价的约定，须遵守招标投标法律的规定。发包单位应当按照合同的约定，遵守招标投标法律的规定。发包单位应当按照合同的约定，及时拨付工程款项。及时拨付工程款项。江苏省建筑市场管理条例江苏省建筑市场管理条例第三十二条第三十二条n工程造价应当以国家和省规定的工程量计算规则和计价方工程造价应当以国家和省规定的工程量计算规则和计价方法为依据，按照经建设行政主管部门核定的专业和类别，法为依据，按照经建设行政主管部门核定的专业和类别，依据定额规定的消耗量和相应的取费标准计算，由发包人依据定额规定的消耗量和相应的取费标准计算，由发包
5、人与承包人在合同中约定。与承包人在合同中约定。n合同价款合同价款：指发包人承包人在协议书中约定，：指发包人承包人在协议书中约定，发包人用以支付承包人按照合同约定完成承包发包人用以支付承包人按照合同约定完成承包范围内全部工程并承担质量保修责任的款项。范围内全部工程并承担质量保修责任的款项。n追加合同价款追加合同价款：指在合同履行中发生需要增加：指在合同履行中发生需要增加合同价款的情况，经发包人确认后按计算合同合同价款的情况，经发包人确认后按计算合同价款的方法增加的合同价款。价款的方法增加的合同价款。n费用费用：指不包含在合同价款之内的应当由发包：指不包含在合同价款之内的应当由发包人或承包人承担的
6、经济支出。人或承包人承担的经济支出。施工合同通用条款施工合同通用条款第第1 1条：条：（1 1）合同价款的约定依据）合同价款的约定依据n招标工程：招标文件、投标文件招标工程：招标文件、投标文件n非招标工程：工程预算书非招标工程：工程预算书n合同价款在合同中约定后，任何一方不得合同价款在合同中约定后，任何一方不得擅自改变。擅自改变。1.1.工程价款的约定工程价款的约定n预付工程款的数额、支付时限及抵扣方式；预付工程款的数额、支付时限及抵扣方式；n工程进度款的支付方式、数额及时限；工程进度款的支付方式、数额及时限；n工程施工中发生变更时，工程价款的调整方法、索赔方式、工程施工中发生变更时，工程价款
7、的调整方法、索赔方式、时限要求及支付金额、支付方式；时限要求及支付金额、支付方式；n发生工程价款纠纷的解决办法；发生工程价款纠纷的解决办法；n约定承担风险的范围及幅度以及超出约定范围和幅度的调约定承担风险的范围及幅度以及超出约定范围和幅度的调整办法；整办法；n工程竣工价款的结算与支付方式、数额及时限；工程竣工价款的结算与支付方式、数额及时限；n工程质量保修金的数额、预扣方式及时限；工程质量保修金的数额、预扣方式及时限；n安全措施和意外伤害保险费用；安全措施和意外伤害保险费用；n工期及工期提前或延后的奖惩办法；工期及工期提前或延后的奖惩办法；n与履行合同、支付价款相关的担保事项。与履行合同、支付
8、价款相关的担保事项。（2 2）工程价款结算的约定）工程价款结算的约定n固定总价固定总价：合同工期较短且工程合同总价较低的：合同工期较短且工程合同总价较低的工程。工程。n固定单价固定单价：双方在合同中约定综合单价包含的风：双方在合同中约定综合单价包含的风险范围和风险费用的计算方法，在约定的风险范险范围和风险费用的计算方法，在约定的风险范围内综合单价不再调整。围内综合单价不再调整。n可调价格可调价格：可调综合单价和措施费：可调综合单价和措施费（3 3）工程价款的约定方式）工程价款的约定方式n法律、行政法规和国家有关政策变化影响合同价法律、行政法规和国家有关政策变化影响合同价款；款；n工程造价管理机
9、构的价格调整；工程造价管理机构的价格调整；n双方约定的其他因素。双方约定的其他因素。可调价格调整因素：可调价格调整因素：承包人应当在合同规定的调整情况发生后承包人应当在合同规定的调整情况发生后1414天天内，内，将调整原因、金额以书面形式通知发包人，发包人将调整原因、金额以书面形式通知发包人，发包人确认调整金额后将其作为追加合同价款，与工程进确认调整金额后将其作为追加合同价款，与工程进度款同期支付。度款同期支付。（1 1）可调价合同）可调价合同n可调价：施工合同总价或者单价在合同实施期内，可调价：施工合同总价或者单价在合同实施期内，根据合同约定的办法调整。根据合同约定的办法调整。n合同双方在专
10、用条款内约定合同价款调整办法。合同双方在专用条款内约定合同价款调整办法。n采用采用可调价格报价可调价格报价，投标人投标报价可根据合同，投标人投标报价可根据合同实施期间的市场变化和政策性调整而变动。实施期间的市场变化和政策性调整而变动。n适用范围适用范围：适用于工期较长：适用于工期较长( (如一年以上如一年以上) )的项目。的项目。2.2.可调价合同和固定价合同可调价合同和固定价合同n固定价固定价：施工合同总价或者单价在合同约定的风险范围内：施工合同总价或者单价在合同约定的风险范围内不可调整。不可调整。n采用采用固定价格报价固定价格报价，投标人应充分考虑施工期间各类建材，投标人应充分考虑施工期间
11、各类建材的市场风险和国家政策性调整确定风险系数计入总报价，的市场风险和国家政策性调整确定风险系数计入总报价，今后不作调整。今后不作调整。n适用范围适用范围：工期较短：工期较短( (一般不超过一年一般不超过一年) )且要求十分明确的且要求十分明确的项目。项目。n但当施工中图纸或工程质量要求有变更，或工期要求提前，但当施工中图纸或工程质量要求有变更，或工期要求提前，则总价也要变更。则总价也要变更。n承包商承担全部风险，要为不可预见的某些因素付出代价，承包商承担全部风险，要为不可预见的某些因素付出代价，因此一般报价较高。因此一般报价较高。（2 2）固定价合同）固定价合同n（1 1）经批准的设计变更、
12、发包人更改经审定的）经批准的设计变更、发包人更改经审定的施工组织设计造成费用增加以及类似情况，不施工组织设计造成费用增加以及类似情况，不应当简单认为属于可约定的风险范围，应当简单认为属于可约定的风险范围，只要发只要发生这些变更，合同价款总是要调整的。生这些变更，合同价款总是要调整的。n（2 2）风险主要指建材市场的价格变化。）风险主要指建材市场的价格变化。注意：注意：（1 1）总价合同）总价合同n指确定一个完成项目的总价，承包单位据此完成指确定一个完成项目的总价，承包单位据此完成项目全部内容的合同。项目全部内容的合同。n采用总价合同，要求准备详细而全面的设计图纸采用总价合同，要求准备详细而全面
13、的设计图纸和各项说明，能准确计算工程量。和各项说明，能准确计算工程量。n适用于工程量不太大且能精确计算、工期不长、适用于工程量不太大且能精确计算、工期不长、技术不太复杂、风险不大的工程项目。技术不太复杂、风险不大的工程项目。3.3.总价合同和单价合同总价合同和单价合同n总价合同可使建设单位评标时易于确定报价最低总价合同可使建设单位评标时易于确定报价最低的施工单位，对总开支心中有数，施工过程中可的施工单位，对总开支心中有数，施工过程中可有效控制进度和质量。而对承包商来说，具有一有效控制进度和质量。而对承包商来说，具有一定的风险，如物价波动、气候条件恶劣、地质地定的风险，如物价波动、气候条件恶劣、
14、地质地基条件恶劣以及其他意外的困难等。基条件恶劣以及其他意外的困难等。n指承包商在投标时，按招标文件所给的工程量表指承包商在投标时，按招标文件所给的工程量表确定合同价的合同类型。确定合同价的合同类型。n当工程内容和设计指标不能十分确定或工程量可当工程内容和设计指标不能十分确定或工程量可能出入较大时采用单价合同。能出入较大时采用单价合同。n单价合同的单价合同的关键关键：对单价和工程量计算方法的确：对单价和工程量计算方法的确认、合同履行中对实际工程量计量的确认。认、合同履行中对实际工程量计量的确认。（2 2）单价合同）单价合同n建设单位准备招标文件时，委托咨询单位按分项建设单位准备招标文件时，委托
15、咨询单位按分项工程列出工程量表。承包商投标时在工程量表中工程列出工程量表。承包商投标时在工程量表中填入工程单价，计算出合同价，作为投标报价。填入工程单价，计算出合同价，作为投标报价。施工过程中每月按实际完成的工程量结算；工程施工过程中每月按实际完成的工程量结算；工程竣工时以竣工图最终结算工程总价。竣工时以竣工图最终结算工程总价。三、计算标价的有关程序工作三、计算标价的有关程序工作n1.1.工程施工投标的程序工程施工投标的程序 （1 1）报名参加投标）报名参加投标 （2 2）按要求编制并填写资格预审书）按要求编制并填写资格预审书 （3 3）领取招标文件）领取招标文件 （4 4）分析研究招标文件）
16、分析研究招标文件 （5 5）调查投标环境）调查投标环境及标前答疑会议及标前答疑会议 （6 6）编制施工计划，制定施工方案）编制施工计划，制定施工方案 （7 7）按照招标文件的要求编制投标文件）按照招标文件的要求编制投标文件 （8 8）投送投标文件）投送投标文件 （9 9）参加开标会议）参加开标会议 （1010）订立施工合同）订立施工合同n（1 1）招标文件的内容）招标文件的内容 招标投标法招标投标法第十九条的规定，招标文件应当包括以第十九条的规定，招标文件应当包括以下内容：下内容： (1)(1)应写明招标人对投标人的所有实质性要求和条件。应写明招标人对投标人的所有实质性要求和条件。 (2)(2
17、)应有招标人就招标项目拟签订合同的主要条款。应有招标人就招标项目拟签订合同的主要条款。 (3)(3)应对招标项目提出相应的技术标准。应对招标项目提出相应的技术标准。 (4)(4)需要划分不同标段的大型、复杂的建设工程项目，招需要划分不同标段的大型、复杂的建设工程项目，招标人应合理划分标段，确定工期，在文件中载明。标人应合理划分标段，确定工期，在文件中载明。1.1.分析研究招标文件分析研究招标文件（2 2）招标文件中经常出现的问题）招标文件中经常出现的问题n明显错误、含糊不清或相互矛盾之处以及明显对明显错误、含糊不清或相互矛盾之处以及明显对投标者不利或不合理之处。投标者不利或不合理之处。处理方法
18、：处理方法：n对施工单位有利的，可以在估价时加以利用或在对施工单位有利的，可以在估价时加以利用或在合同履行过程中提出索赔要求。合同履行过程中提出索赔要求。n准备通过修改招标文件的某些条款或希望补充某准备通过修改招标文件的某些条款或希望补充某些规定，以使自己在履行合同时能处于较主动地些规定，以使自己在履行合同时能处于较主动地位。位。（3 3）对合同条款的分析）对合同条款的分析n施工单位的任务、工作范围和责任。施工单位的任务、工作范围和责任。n工程变更及相应合同价款调整。工程变更及相应合同价款调整。n付款方式和时间。付款方式和时间。n施工工期。施工工期。n建设单位责任。建设单位责任。（4 4）对施
19、工图纸的分析）对施工图纸的分析n（1 1）建设单位调查）建设单位调查n（2 2）工程现场调查）工程现场调查n（3 3）竞争对手调查）竞争对手调查n（4 4）标前答疑会议）标前答疑会议2.2.市场调查、现场调查及标前答疑会议市场调查、现场调查及标前答疑会议n工程量的审核，视建设单位是否允许对工程量清单内所列工程量的审核，视建设单位是否允许对工程量清单内所列工程量的误差进行调整来决定审核办法；工程量的误差进行调整来决定审核办法；n如果允许调整如果允许调整，就要详细审核工程量清单内所列各工程项，就要详细审核工程量清单内所列各工程项目的工程量，对有较大误差的，通过招标文件答疑提出调目的工程量，对有较大
20、误差的，通过招标文件答疑提出调整意见，取得建设单位同意后进行调整；整意见，取得建设单位同意后进行调整；n不允许调整工程量不允许调整工程量，无须对工程量进行详细的审核，只对，无须对工程量进行详细的审核，只对主要项目或工程量大的项目进行审核，发现项目有较大误主要项目或工程量大的项目进行审核，发现项目有较大误差时，利用调整这些项目单价的方法解决。差时，利用调整这些项目单价的方法解决。3.3.复核工程量复核工程量（1 1）施工总进度计划的编制）施工总进度计划的编制n工期的基本方案：合理工期、最短工期、工期适中工期的基本方案：合理工期、最短工期、工期适中n决定进度计划的因素决定进度计划的因素（2 2）施
21、工方案的选择）施工方案的选择（3 3）分包计划的确定）分包计划的确定（4 4）资源的安排）资源的安排n劳动力的安排劳动力的安排n施工机械设备的安排施工机械设备的安排n材料的安排材料的安排n资金的安排资金的安排4.4.制定进度计划与施工方案制定进度计划与施工方案计算标价的工作程序计算标价的工作程序n分析研究招标文件分析研究招标文件n市场、现场调查及标前答疑市场、现场调查及标前答疑n计算或复核工程量计算或复核工程量n制订进度计划与施工方案制订进度计划与施工方案n基本单价计算与分包询价基本单价计算与分包询价n分摊费用计算及分项工程单价计算分摊费用计算及分项工程单价计算n工程量表合价计算与汇总工程量表
22、合价计算与汇总n标价分析与确定标价分析与确定报价决策报价决策n编制正式报价单编制正式报价单n投标致函、装订及银行担保投标致函、装订及银行担保n递标递标5.5.报价计算与分析报价计算与分析四、工程询价四、工程询价1.1.询价、估价和报价询价、估价和报价n询价询价获得材料、设备、劳务、分包等获得材料、设备、劳务、分包等的市场价格的方法和工作，的市场价格的方法和工作，是估价的基础是估价的基础。n估价估价完成工程所需要支出的费用的估完成工程所需要支出的费用的估计，计，是报价的基础是报价的基础。n报价报价向招标单位提出的承包价格，是向招标单位提出的承包价格，是在估价基础上做出的决策。在估价基础上做出的决
23、策。五、投标策略与技巧五、投标策略与技巧1.1.投标策略思维投标策略思维（1 1）客观分析各自投标地位）客观分析各自投标地位n造成投标地位差别原因：造成投标地位差别原因： 经验与经历的差别经验与经历的差别 背景的差别背景的差别（2 2）抵制对决策的干扰）抵制对决策的干扰n(1)(1)企业任务不饱满时，可适当降低报价；当任务企业任务不饱满时，可适当降低报价；当任务已饱满时，可适当提高报价。已饱满时，可适当提高报价。n(2)(2)对一般性房屋建筑报价宜低；特种工程或特殊对一般性房屋建筑报价宜低；特种工程或特殊结构的报价可略高。结构的报价可略高。n(3)(3)比较简单的工程或工程量大的工程比较简单的
24、工程或工程量大的工程( (如成批住如成批住宅或大量土石方等宅或大量土石方等) )报价宜低；复杂的工程、施工报价宜低；复杂的工程、施工条件困难的工程，报价可略高。条件困难的工程，报价可略高。2.2.报价的一般策略报价的一般策略n(4)(4)投标竞争者较多时，报价要低；施工企业有特投标竞争者较多时，报价要低；施工企业有特长而竞争者较少的工程，报价可略高。长而竞争者较少的工程，报价可略高。n(5)(5)工期短、风险少的工程报价可低；工期较长的工期短、风险少的工程报价可低；工期较长的工程，固定总价的或风险性较大的工程，报价可工程，固定总价的或风险性较大的工程，报价可适当提高。适当提高。n(6)(6)对
25、质量、工期、技术等要求高的工程，报价宜对质量、工期、技术等要求高的工程，报价宜提高。提高。(1)(1)不平衡报价法（前重后轻法）不平衡报价法（前重后轻法）n在总的标价固定不变的前提下，相对于正常水平，在总的标价固定不变的前提下，相对于正常水平，调整内部各个项目的报价，提高某些分项工程的单调整内部各个项目的报价，提高某些分项工程的单价，同时降低另外一些分项工程的单价。以使其既价，同时降低另外一些分项工程的单价。以使其既不提高总价、不影响中标，又能在结算时得到更理不提高总价、不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。想的经济效益。3.3.报价技巧报价技巧 多收钱：多收钱：n对估计可能会增加工程
26、量的项目，提高单价；对估计可能会增加工程量的项目，提高单价；n对工程量可能减少的项目，则减低其单价。对工程量可能减少的项目，则减低其单价。 早收钱：早收钱：n对工程量完不成或预计业主可能甩项的项目，减对工程量完不成或预计业主可能甩项的项目，减低其单价，这样在结算时不会有较大的损失。低其单价，这样在结算时不会有较大的损失。n对先期施工的项目对先期施工的项目( (如土方、基础等如土方、基础等) )，单价可略，单价可略提高一些，有利于资金周转；而对后期项目提高一些，有利于资金周转；而对后期项目( (如粉如粉刷、油漆等刷、油漆等) )，单价适当降低。，单价适当降低。 n对于一些招标文件，如果发现工程范
27、围不很明确、对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确、条款不清楚或很不公正、技术规范要求过于苛刻条款不清楚或很不公正、技术规范要求过于苛刻时，在充分估计投标风险的基础上，按多方案报时，在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。即是按原招标文件报一个价，然后再价法处理。即是按原招标文件报一个价，然后再提出：提出：如某条款如某条款( (如某规范规定如某规范规定) )作某些变动，报作某些变动，报价可降低多少。价可降低多少。(2)(2)多方案报价法多方案报价法n有时招标文件中规定，可以提一个建议方有时招标文件中规定，可以提一个建议方案，即是可以修改原设计方案，提出投标案，即是可以修改原设计方案
28、，提出投标者自己的方案，给出两个报价。者自己的方案，给出两个报价。(3)(3)增加建议方案增加建议方案n在报价时可采取迷惑对方的手法，即先按在报价时可采取迷惑对方的手法，即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快投标截止日期时，再突然降价。不大，到快投标截止日期时，再突然降价。（4 4）突然降价法）突然降价法n为了打进某一地区，依靠自身的雄厚资本实力，为了打进某一地区，依靠自身的雄厚资本实力，采取一种不惜代价、只求中标，在以后的工程中采取一种不惜代价、只求中标，在以后的工程中再谋求盈利的低价投标方案。再谋求盈利的低价投标方案。（5 5）先亏后盈法）先亏后盈法
