1、2022-6-221超市生鲜技术培训超市生鲜技术培训 第一部分第一部分 生鲜商品组合、选择生鲜商品组合、选择第二部分第二部分 成本核算成本核算一、商品结构是灵魂一、商品结构是灵魂 1、1 商品结构的定义商品结构的定义 商品分类商品分类(粗细粗细) 定义：类的描述为今后奠定基础定义：类的描述为今后奠定基础 分类层数按大类、部类、子部类、类、子类、单品分类层数按大类、部类、子部类、类、子类、单品 编码位数确定（编码位数确定（7位位9位位11位位13位位-） 确定商品结构数确定商品结构数 商品宽度：丰富性，大类多，功能多商品宽度：丰富性，大类多，功能多 商品深度：同类中具可选择性，纵深发展商品深度：
2、同类中具可选择性，纵深发展 1.2 确定商品结构的目的确定商品结构的目的 使分析成为可能：按类使分析成为可能：按类 不同指标不同指标 使控制成为可能：一进一出使控制成为可能：一进一出 严格遵守严格遵守 使调整成为可能：按类分层逐级追踪使调整成为可能：按类分层逐级追踪 使预算成为可能：制订目标使预算成为可能：制订目标 使考核成为可能：采购、使考核成为可能：采购、 运营运营 使发展成为可能：可复制使发展成为可能：可复制 总部确定、统一严格执行、最高机密总部确定、统一严格执行、最高机密1.3 确定商品结构的原则确定商品结构的原则 以卖场面积为前提以卖场面积为前提 以商品的属性为基础以商品的属性为基础
3、 以业态选择及市场定位为指导以业态选择及市场定位为指导 以商圈、消费客层、商品定位、商品角色为以商圈、消费客层、商品定位、商品角色为 依据依据 以顾客消费习惯为衡量尺度以顾客消费习惯为衡量尺度 以大、中、小类为架构，中小分类最重要以大、中、小类为架构，中小分类最重要 以高、中、低档为层次，以高、中、低档为层次，A、B类目标品项为类目标品项为 主主1.4 生鲜商品结构的原则生鲜商品结构的原则n依分类n依特性、属性n依季节性1.5 确定商品结构的前提确定商品结构的前提 准确的市场定位准确的市场定位定位：定位： 确定目标顾客群，家庭情况，教育水平，确定目标顾客群，家庭情况，教育水平， 收入状况，购物
4、习惯，消费意向收入状况，购物习惯，消费意向 满足顾客某一方面的消费需求满足顾客某一方面的消费需求 设定店铺形象，销售面积，销售对象设定店铺形象，销售面积，销售对象 确定商品品类，价位，档次等确定商品品类，价位，档次等一个小分类代表一种需求一个小分类代表一种需求商品组合是商品结构的核心商品组合是商品结构的核心类的取舍类的取舍满足目标满足目标客户的需求客户的需求太多：占库存太多：占库存难找难找卖场面积卖场面积损耗损耗费用费用太少：顾客无选择太少：顾客无选择无法混合加价无法混合加价类的搭配：连带关系类的搭配：连带关系功能延伸功能延伸促进销售促进销售捆绑组合捆绑组合相近功能的分类在一起相近功能的分类在
5、一起例例:咖啡咖啡001茶茶002(中分类）中分类）商品选择商品选择:销量大销量大毛利高毛利高高周转高周转名优特新名优特新敏感度强敏感度强满足顾客的需求满足顾客的需求我们为顾客选择我们为顾客选择商品商品不是为自己不是为自己!一个小分类满足一个小分类满足一种需求一个单一种需求一个单品满足一个选择品满足一个选择首先是功能首先是功能是是我想要的，才存我想要的，才存在好坏在好坏价格价格包装包装要涵盖主流顾客要涵盖主流顾客需求品牌需求品牌功能功能 价格价格包装。包装。顾客顾客需求需求二、生鲜各部门商品结构二、生鲜各部门商品结构熟食课熟食课鲜鱼课鲜鱼课精肉课精肉课面包课面包课蔬果课蔬果课蒸类蒸类炸类炸类卤
6、类卤类烤类烤类凉拌类凉拌类酱制类酱制类汤类汤类主食类主食类炒类炒类季节性季节性熟熟食食课课海水鱼、淡水鱼、海水鱼、淡水鱼、切片鱼、活鱼、养殖鱼、切片鱼、活鱼、养殖鱼、生鱼片、甲贝壳类、生鱼片、甲贝壳类、软足类、虾类、鱼丸、软足类、虾类、鱼丸、火锅类、干货、季节性火锅类、干货、季节性鲜鱼类鲜鱼类蔬果课蔬果课蔬蔬菜菜水水果果根茎根茎菇类菇类叶菜类叶菜类花果花果调味调味国产水果国产水果进口水果进口水果干货干货季节性季节性面包课面包课面包面包蛋糕蛋糕糕点糕点季节性季节性 精肉课精肉课调味类内脏季节性骨类家禽类家畜类三、生鲜各部门商品规划三、生鲜各部门商品规划3-1、制定商品组织表、制定商品组织表将商品
7、归类于正确的小分类：以顾客主将商品归类于正确的小分类：以顾客主要的需求为优先要的需求为优先了解商品的编号方式了解商品的编号方式根据销售占比规划各大中小类的单品配根据销售占比规划各大中小类的单品配比，设定合理的单品数量比，设定合理的单品数量遵循统一组织结构表遵循统一组织结构表超市百货蔬果生鲜食品芹菜茶饮料蔬菜茎菜菜心油白菜上海青广东菜心编码编码商品商品 2部类部类 07子部类子部类 07类类 077子类子类 0777小类小类 1777单品单品举举 例例客层需求分析是商品组合的核心客层需求分析是商品组合的核心站在顾客采购站在顾客采购角度确定结构角度确定结构目标商品组合目标商品组合定位定位目标客层细
8、分目标客层细分目标客层定位目标客层定位目标商品结构目标商品结构定位定位目目 标标 商商 品品 定定 位位 应清晰地判断我们的主流客户层是谁？他们的主流消费是什么？应清晰地判断我们的主流客户层是谁？他们的主流消费是什么？这是判断商品结构、商品组合的唯一标准！这是判断商品结构、商品组合的唯一标准！明确做谁的生意，不做谁的生意。明确做谁的生意，不做谁的生意。市场调查是前提市场调查是前提调查什么？调查什么？ a. 居民状况（年龄、收入、文化、职居民状况（年龄、收入、文化、职业业） b.消费习惯消费习惯 c.消费文化消费文化 d.消费水平消费水平 （消费性支出、有车一族（消费性支出、有车一族）客层需求分
9、析是商品组合的核心客层需求分析是商品组合的核心居民居民状况状况商圈人口数量商圈人口数量 家庭户数估计家庭户数估计 常住人口常住人口 流动人口流动人口 平均年龄平均年龄 教育水平教育水平 月平均收入月平均收入 月平均消费支出月平均消费支出 主要主要竞竞 争争对对 手手名名 称称 企企业业公公司司商圈内主要企业商圈内主要企业 名名称称职工数量职工数量企业效益企业效益主要购买商品主要购买商品 机机关 单关 单位位 主要机关单位名称主要机关单位名称职工数量职工数量福利待遇及工资水平福利待遇及工资水平主要购买商品主要购买商品 其他机关单位名称其他机关单位名称 市场调查明细表市场调查明细表60%顾客顾客为
10、为34岁岁以下以下28%的顾客走路的顾客走路70%顾客顾客是是女性女性45%顾客顾客乘乘公共公共汽车汽车来来上海家乐福的客层分析上海家乐福的客层分析 根据目标客户信息调整商品线根据目标客户信息调整商品线3-2、商圈内商品品项市调、商圈内商品品项市调n商圈内商品品项调查n商圈内商品价格调查n依分类单品表n精选商品n模拟陈列图3、3生鲜各部门单品数生鲜各部门单品数n生鲜各部门单品数可依店的营业面积来生鲜各部门单品数可依店的营业面积来做区分：做区分：1、3000平米以下；平米以下；2、3000平米平米8000平米；平米；3、8000平米平米15000平米；平米；4、15000平米以上平米以上四、生鲜
11、商品的组合四、生鲜商品的组合n敏感性商品n季节性商品n一般性商品：高、中、低销售n地区性商品五、适合当地商圈的生鲜商品组五、适合当地商圈的生鲜商品组织表织表n依四季而定依四季而定n依市调结果而制定依市调结果而制定n依市场组高销量而制定依市场组高销量而制定n依顾客主要需求而制定依顾客主要需求而制定六、尊重当地的饮食习惯六、尊重当地的饮食习惯n 各地区有各地区的饮食文化，例如各地区有各地区的饮食文化，例如南甜北咸，故想在各地区立足，必须先南甜北咸，故想在各地区立足，必须先与消费者距离接近，满足消费者的主要与消费者距离接近，满足消费者的主要需求。需求。七、特定商品的选择七、特定商品的选择第二部分第二
12、部分 生鲜商品的成本核算生鲜商品的成本核算1、生鲜商品的成本核算、生鲜商品的成本核算n商品总成本商品总成本= 供应商供价供应商供价+自然损耗自然损耗+税率差税率差+包装费用包装费用2、生鲜商品毛利计算、生鲜商品毛利计算n毛利率毛利率= （未税售价（未税售价 未税总成本）未税总成本）/未未税售价税售价X100%n毛利额毛利额=未税售价未税售价 - 未税总成本未税总成本3、生鲜各部门毛利计算、生鲜各部门毛利计算n依各地区域不同而异依各地区域不同而异n熟食熟食 1822%n水产水产 912%n蔬果蔬果 813% 干货因素干货因素n面包面包 4555%n精肉精肉 1215%生鲜整体毛利生鲜整体毛利25
13、%4、生鲜商品定价策略、生鲜商品定价策略1、促销商品：低竞争者 10-15%2、一般性商品：与竞争者0-3%3、敏感性商品：低竞争者 5-10%4、季节性商品：与竞争者 0-10%5、特色商品：无可比价 毛利来源5、生鲜价格制定方法、生鲜价格制定方法n经由市调结果经由市调结果n制定每一小分类的毛利率制定每一小分类的毛利率n依商品属性依商品属性6、生鲜商品的变价管理、生鲜商品的变价管理n设立权限设立权限n二级化审核二级化审核n依经方式营采分离或营采合一依经方式营采分离或营采合一7、生鲜商品税率计算、生鲜商品税率计算n进进13%出出17%税率差税率差n进进13%出出13%税率差税率差n进进17%出
14、出17%税率差税率差 8、生鲜商品的天天特价、生鲜商品的天天特价生鲜商品的特价不应太多，一般可以用生鲜商品的特价不应太多，一般可以用n每周每周1品项品项 降幅降幅25-40%n每周每周2品项品项 降幅降幅15-20%n每天每天1品项品项 降幅降幅10-15%来塑造每日特价的价格形象，以确保毛利来塑造每日特价的价格形象，以确保毛利稳定。稳定。9、生鲜商品的销售、毛利与低价、生鲜商品的销售、毛利与低价组合组合1、100%的清洁与卫生的清洁与卫生2、 100%的新鲜的新鲜3、 100%的对顾客提供友善及专业的服务的对顾客提供友善及专业的服务4、吸引人的陈列方式，该促销商品陈列量感、吸引人的陈列方式，该促销商品陈列量感5、控制好最大及最小售价（依市调资料及进价）、控制好最大及最小售价（依市调资料及进价）6、精确掌握每日订单、精确掌握每日订单7、控制好每日损耗、控制好每日损耗谢谢 谢！谢！
