1、第八章第八章 酒店销售渠道策略酒店销售渠道策略 一、营销渠道的含义v营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。1、利用营销中间机构的原因v许多生产者缺乏进行直接营销的财力资源。v在某种情况下，直接营销并不可行。v有能力建立自己的销售渠道的生产者常能通过增加其主要业务的投资而获得更大的利益。 利用中间商的目的就在于它们能够更加有效地推动商品广泛地进入市场 MMMCCCDMMMCCC2、渠道的功能和流程v信息：收集和传播营销环境中有关潜在与现行顾客、竞争对手和其他参与者及力量的营销调研信息。v促销促销：发展和传播有关提供物的富有说服力的吸引顾客报价的沟通材料。v谈判谈判：尽
2、力达成有关产品的价格和其他条件的最终协议，以实现所有权或者持有权的转移。v订货订货：营销渠道成员向制造商进行有购买意图的反向沟通行为。v融资融资：收集和分散资金，以负担渠道工作所需费用。v承担风险承担风险：在执行渠道任务的过程中承担有关风险。v占有实体占有实体：产品实体从原料到最终顾客的连续的储运工作。v付款付款：买方通过银行和替他金融机构向销售者提供帐款。v所有权转移所有权转移：物权从一个组织或个人转移到其他人。 流程v渠道中有些是正向流程正向流程（实体、所有权和促销），另一些是反向流程反向流程（订货和付款），还有一些是双双向流程向流程（信息、谈判、筹资和风险承担），即便一个简单的营销渠道也
3、会出现复杂的情况。v一个销售实体的制造商至少需要3个渠道来为他服务：销售渠道销售渠道、交货渠道交货渠道、服务渠道服务渠道。v问题不在于是否需要执行，而是谁来执行。所有这些功能都具有3个共同点：它们使用稀缺资源；常常可以通过专业化而更好地发挥作用；它们在渠道成员之间是可以转换的。3、渠道级数v每个中间机构只要在推动产品及其所有权向最终买主转移的过程中承担若干工作，就是一个渠道级。v零级渠道（直接营销渠道）v一级营销渠道v二级营销渠道v三级营销渠道v渠道越长，控制就越成问题v渠道一般是指产品的前向运动，有人也提出了反向渠道。（如固体垃圾的处理）v一、旅游产品营销渠道的概念及其产生一、旅游产品营销渠
4、道的概念及其产生发展发展v1、旅游产品营销渠道的概念v是指旅游产品从旅游生产企业向旅游者转移过程中所经过的一切取得使用权或协助使用权转移的中介组织和个人。v具体包括：v2、旅游产品营销渠道的产生及其发展二、旅游产品营销渠道的类型二、旅游产品营销渠道的类型v直接营销渠道和间接营销渠道 旅游企业旅游消费者旅游企业旅游消费者旅游零售商旅游企业旅游零售商旅游批发商旅游消费者旅游企业代理商批发商零售商消费者v长渠道和短渠道旅游企业旅游消费者旅游企业旅游消费者旅游代理商旅游经营公司航空公司旅游企业旅行社旅游消费者旅游企业旅游消费者地方旅行社旅行总社旅游代理人v三、旅游产品营销渠道的特征三、旅游产品营销渠道
5、的特征v1、稳定性v2、协调性v3、整体性v四、旅游产品营销渠道的作用四、旅游产品营销渠道的作用v1、旅游营销渠道是保证旅游企业再生产过程顺利进行的前提条件v2、合理选择旅游营销渠道是提高旅游经济效益的重要手段v3、旅游营销渠道策略直接影响其他市场营销策略的实施效果v一、旅游中间商的类型一、旅游中间商的类型v1、旅游经销商v2、旅游代理商v二、旅游中间商的功能二、旅游中间商的功能v市场调研、市场开拓、出境销售、组合加工v三、选择旅游中间商的原则三、选择旅游中间商的原则v经济的原则v控制的原则v适应的原则v一、良好的旅游产品营销渠道的特征一、良好的旅游产品营销渠道的特征v连续性明显v辐射性突出v
6、配套性全面v经济效益理想v二、旅游产品营销渠道形式的决策和策二、旅游产品营销渠道形式的决策和策略略v1、选择旅游产品营销渠道类型的影响因素v2、确定营销渠道目标v3、旅游产品营销渠道形式的选择决策v三、旅游产品营销渠道的管理三、旅游产品营销渠道的管理v旅游中间商的选择v2、旅游中间商的合作与激励v3、旅游中间商的评价v4、旅游营销渠道的调整v四、旅游营销渠道的冲突四、旅游营销渠道的冲突v1、冲突的类型v垂直渠道的冲突v水平渠道的冲突v多渠道的冲突v2、冲突产生的原因v目标不一致v职权划分不清楚v知觉差异v3、冲突的解决办法vv五、旅游营销渠道的发展趋势五、旅游营销渠道的发展趋势v1、营销渠道逐步“短化”和“宽化”v2、渠道成员加强合作，整合市场营销渠道引起关注v垂直市场营销渠道由交易型向伙伴型转变v水平型市场营销渠道从单独生存向共生性转变v3、网络营销日渐风靡
