1、 中国劳动部就业培训技术指导中心授权信用管理讲师中国劳动部就业培训技术指导中心授权信用管理讲师 中国商业技师协会授权信用管理职业资格培训讲师中国商业技师协会授权信用管理职业资格培训讲师 上海财经大学信用管理硕士专业客座讲师上海财经大学信用管理硕士专业客座讲师 广东安华理达律师事务所高级顾问广东安华理达律师事务所高级顾问& &高级培训师高级培训师 华夏邓白氏特约高级信用顾问华夏邓白氏特约高级信用顾问& &高级培训师高级培训师 曾服务于广州市商业银行、香港国际集团等企业曾服务于广州市商业银行、香港国际集团等企业 十五年信用管理咨询经验，十五年信用管理咨询经验，曾为国家开发银行等政府、曾为国家开发银
2、行等政府、 金融机构和众多大中型企业提供信用管理咨询服务。金融机构和众多大中型企业提供信用管理咨询服务。信，国之宝也，民之所庇也。人无忠信，不可立于世。 春秋左传信用风险管理介绍信用风险管理介绍信用管理银行企业国家银行信贷管理赊销管理社会信用体系管理A：香港某贸易公司：香港某贸易公司B：新疆某大型农垦集团：新疆某大型农垦集团背景背景資資料料u大型农业产品大型农业产品貿貿易公司易公司u 代理销售饲料、添加代理销售饲料、添加劑劑等等u 2000年前，业务未涉及内地年前，业务未涉及内地u 2003年，业务向内地年，业务向内地地區擴地區擴展展u 国有大型企业国有大型企业u 1978年成立，年成立，註註
3、册册資資本本5000萬萬元元u 產產品为农药及饲料添加品为农药及饲料添加劑劑u向向A订货订货1000萬萬，要求，要求賒銷賒銷2004年，年，雙方雙方在某展会上接在某展会上接觸觸并开始合作并开始合作案例案例 A公司认为公司认为B公司是大型国营企业，故同意其请求并很快发货；公司是大型国营企业，故同意其请求并很快发货； B公司收到货后，再没有和公司收到货后，再没有和A公司联络；公司联络； A公司多次催款，公司多次催款，B均不予理会，故均不予理会，故A決決定委托征信公司定委托征信公司對對B進進行征信行征信調調查；查；調調查查發現發現 B公司经营状况极差，濒临倒闭；公司经营状况极差，濒临倒闭； 實際營運
4、資實際營運資本虽然本虽然為為5000萬萬元，所有者元，所有者權權益益為為 -360萬萬元，元，； 該該公司之前为军队属下企业，故受到当地政府的保护。公司之前为军队属下企业，故受到当地政府的保护。结果：结果：A公司在香港仲裁，但公司在香港仲裁，但B公司无人到场，虽然公司无人到场，虽然仲裁胜诉，但仍然损失仲裁胜诉，但仍然损失货款！货款！案例案例案例案例某大型化工公司某大型化工公司A2004年年6月月接触到一接触到一个新客户个新客户 B公司公司 该客户主动联系该客户主动联系A公司；公司；B公司负责人非常熟悉行业特性，对报价公司负责人非常熟悉行业特性，对报价无疑义无疑义； A公司业务员拜访了该公司写字
5、楼，但没公司业务员拜访了该公司写字楼，但没有亲临厂房查看；有亲临厂房查看； B公司马上提供支票，表示急需这批货物公司马上提供支票，表示急需这批货物，要求，要求A公司立即发货公司立即发货 。随之而来随之而来-B公司人去楼空公司人去楼空 货物发出后，银行通知该支票空头退票货物发出后，银行通知该支票空头退票 ； 业务人员电话联络无人接听业务人员电话联络无人接听 ；登门造访，已经人去楼空。登门造访，已经人去楼空。案例案例 A公司因此损失公司因此损失16万！万！最后最后-惨痛的教训惨痛的教训 案例案例2%3%5%10%15%1503320107105003332001006750250016671000
6、50033310050003333200010006673001500010000600030002000坏帐万元利润为弥补以下损失为弥补以下损失需增加以下销售额需增加以下销售额 来源：某家乳品公司来源：某家乳品公司（DSO为为103天，天，行业平均水平为行业平均水平为35天）天）案例案例 假定欠假定欠款为款为： 1,000,000.00元元F因拖欠而付出的利息：因拖欠而付出的利息： 年利率年利率为为： 10% 每天要付出利息每天要付出利息为为： 273.97元元 每每周周要付出利息要付出利息为为： 1,917.81元元 每月要付出利息每月要付出利息为为： 8,219.10元元 每年要付出利息
7、每年要付出利息为为：100，000.00元元可度量的损失（可度量的损失（1）F货币贬值货币贬值： 假定欠款假定欠款为为： 1,000,000.00元元 货币贬值货币贬值率率为为： 3% 每天要付出利息每天要付出利息为为： 82.19元元 每每周周要付出利息要付出利息为为： 575.34元元 每月要付出利息每月要付出利息为为： 2,465.70元元 每年要付出利息每年要付出利息为为：30,000.00元元可度量的损失（可度量的损失（2）F增值增值税问题税问题： 假定欠款假定欠款为为： 1,000,000.00元元 增值增值税为税为： 17% 每天每天被无偿占用的资金为被无偿占用的资金为： 465
8、.75元元 每每周被无偿占用的资金为周被无偿占用的资金为： 3,541.67元元 每月每月被无偿占用的资金为被无偿占用的资金为： 14,166.67元元 每年每年被无偿占用的资金为被无偿占用的资金为：170,000.00元元可度量的损失（可度量的损失（3）拖欠的损失是严重的：拖欠的损失是严重的：假如被拖欠假如被拖欠 1,000,000.00元元每天的每天的损失为损失为： 821.92元元每每周周的的损失为损失为： 5,769.23元元每每月月的的损失为损失为： 25,000.00元元每年的每年的损失为损失为：300,000.00元元 注：以上尚未注：以上尚未计算计算不可量度的不可量度的损失损失
9、！结结 论论F额外额外的行政及的行政及财政财政支出；支出；F机会机会成本；成本；F利润利润減少；減少；F发展发展受阻；受阻；F不可度量的损失不可度量的损失 信用管理基本概念信用信用：建立在信任基础上的，不用立即付款就可以 获取资金、物资或服务，然后在约定的时间 内履行付款或者分期付款的经济行为。信用的两个要素：信用的两个要素：1、时间：受信方必须在一定的时间期限内为所获得的资金、物资 或服务而付款或还款，且此时间期限必须得到授信方的认可。2、信心：授信方对受信方的付款承诺必须相信，且对信用风险作出了判断。 注：信用总是伴随着一定程度的风险。信用管理基本概念信用销售（赊销）：信用销售（赊销）：买
10、方与卖方签定购货协议后，卖方让买方取走货物（或卖方送货），而买方按照协议在规定日期付款或以分期付款形式逐渐付清货款的过程，称为信用销售。信用管理基本概念信用交易：双赢的交易模式信用交易：双赢的交易模式提供货物提供货物在指定的时间付款（或分期付款）在指定的时间付款（或分期付款）扩大销售收入扩大销售收入增加企业利润增加企业利润提高市场占有率提高市场占有率增强市场竞争力增强市场竞争力获得融资的机会获得融资的机会信用风险：信用风险：以信用关系规定的交易过程中，交易的一方不能履行给付承诺而给另一方造成损失的可能性。 在赊销过程中，信用风险是指买方到期不付款（还款）或 者到期没有能力付款，造成货款拖欠或无
11、法收回的可能性。信用管理基本概念成熟信用交易的产生前提：成熟信用交易的产生前提： 买方市场买方市场 卖方组织的销售过程卖方组织的销售过程 合理回报下的厂家或商业银行资本支持合理回报下的厂家或商业银行资本支持 合法强制购货客户如约付款的机制合法强制购货客户如约付款的机制 法律法规不完善法律法规不完善 征信数据透明度不高，无统一的征信数据库征信数据透明度不高，无统一的征信数据库 缺乏利益推动机制缺乏利益推动机制 缺乏有效的信用防范与管理的办法缺乏有效的信用防范与管理的办法中国商业信用环境现状中国商业信用环境现状市场经济的深化加剧竞争并使信用管理日趋突出市场经济的深化加剧竞争并使信用管理日趋突出产品
12、和销售竞争产品和销售竞争通过全面价值链竞争通过全面价值链竞争 人际关系密切，贸易双方直接接触人际关系密切，贸易双方直接接触 交易额大，市场集中，财务相对稳定交易额大，市场集中，财务相对稳定 面议完成交易面议完成交易 采购、生产、存货、销售、服务（采购、生产、存货、销售、服务（ERP、Made to order、CRM，etc。）。） 在不同的目的地进行交易，不熟悉的环境在不同的目的地进行交易，不熟悉的环境 交易额小而分散，财务工作量大交易额小而分散，财务工作量大 突如其来的变化以及灵活的贸易条件突如其来的变化以及灵活的贸易条件 传统的支付方式传统的支付方式新的支付方式新的支付方式信用证、现金贸
13、易等信用证、现金贸易等 成本高，周期长成本高，周期长 反应速度慢反应速度慢 信用额度加快反应速度信用额度加快反应速度 实时信用信息，低成本识别、认实时信用信息，低成本识别、认证、跟踪对方证、跟踪对方 ：对信用风险进行识别、分析和评估，并在此基础上有效地控制风险和用最经济合理的方法综合处理风险。信用管理可以分为：事前防范；事中管理；事后处理；信用管理基本概念 信用的分类：信用的分类： 1、商业信用（商业信用（Business Credit） 受信方为企业 (Business to Business，B to B，B2B) 2、消费者信用或个人信用消费者信用或个人信用(Consumer Credi
14、t) 受信方为个人(Business to Consumer，B to C, B2C) 3、银行信用、银行信用 (Bank Credit) 4、投资信用、投资信用(Investment Credit) 5、公共信用、公共信用(Public Credit)信用管理基本概念信用风险带来的严重后果信用风险带来的严重后果各各 项项 成成 本本呆账、坏账呆账、坏账资金使用效率资金使用效率流动资金总额流动资金总额优质客户优质客户企业利润下降企业利润下降影响企业发展机遇影响企业发展机遇表现表现形式形式表面表面症状症状 信用风险（收不到的应收账款）信用风险（收不到的应收账款） （信用销售所产生的）预期收益实际
15、收益（信用销售所产生的）预期收益实际收益产生信用风险的原因产生信用风险的原因客户信息管理问题，档案不完整；客户信息管理问题，档案不完整；财务部门与销售部门缺少有效的沟通；财务部门与销售部门缺少有效的沟通；企业内部业务人员与客户勾结；企业内部业务人员与客户勾结；企业内部资金和项目审批不科学，领导企业内部资金和项目审批不科学，领导主观盲目决策；主观盲目决策；u缺少准确判断客户的信用状况的方缺少准确判断客户的信用状况的方法；法；u没有正确地选择结算方式和结算条没有正确地选择结算方式和结算条件；件；u对应收账款监控不严；对应收账款监控不严；u对拖欠账款缺少有效的追讨手段对拖欠账款缺少有效的追讨手段；对
16、内缺少科学的信用对内缺少科学的信用管理制度和组织体系管理制度和组织体系对客户缺少科学的信用政对客户缺少科学的信用政策和规范的业务管理流程策和规范的业务管理流程：对信用风险进行识别、分析和评估，并在此基础上有效对信用风险进行识别、分析和评估，并在此基础上有效地控制风险和用最经济合理的方法综合处理风险。地控制风险和用最经济合理的方法综合处理风险。信用管理可以分为信用管理可以分为：事前防范；事前防范； 事中管理；事中管理； 事后处理；事后处理；控制信用风险是否会控制信用风险是否会信用管理如何扩大销售收入信用管理如何扩大销售收入销销售售收收入入创创造造利利润润资资本本增增值值促促进进现金收入现金收入信
17、用期内回款信用期内回款预付款预付款成成本本增增加加减减少少利利润润防止拖欠后收回拖欠后收回无法收回货款无法收回货款销销售售收收入入信用管理如何控制风险信用管理如何控制风险企业信用管理目标 全程信用管理的目标：全程信用管理的目标：在合理控制在合理控制风险的基础上，最大限度支持销售！风险的基础上，最大限度支持销售！销销售售过过程程赊赊销销管管理理控控制制方方法法管管理理制制度度客户客户开发开发争取争取订单订单签订签订合同合同按时按时发货发货到期到期收款收款收回收回欠款欠款筛选筛选客户客户信用信用标准标准信用信用条件条件货款货款跟踪跟踪早期早期催收催收特殊特殊处理处理客户信用客户信用分析技术分析技术
18、客户资信客户资信调查技术调查技术应收账款应收账款管理技术管理技术商账诊断商账诊断管理技术管理技术客户资信客户资信管理制度管理制度（事前控制）（事前控制）客户授信客户授信制度制度（事中控制）（事中控制）应收账款应收账款监控制度监控制度（事后制度）（事后制度）全程信用管理模式全程信用管理模式开发客户开发客户争取订单争取订单签订合同签订合同按时发货按时发货到期收款到期收款收回欠款收回欠款信息开发信息开发信息更新信息更新合同评审合同评审指标控制指标控制收账程序收账程序特殊程序特殊程序制度保障制度保障体系体系信用管理制度信用管理制度（签约前控制）（签约前控制）客户授信制度客户授信制度（签约中控制）（签约
19、中控制）账款监控制度账款监控制度（签约后控制）（签约后控制）初选客户初选客户资信调查资信调查信用政策信用政策货款监控货款监控早期催收早期催收特殊处理特殊处理技术支持技术支持系统系统客户风险客户风险控制链控制链信用销售信用销售流程流程内部风险内部风险控制链控制链数据库和信数据库和信用管理流程用管理流程信用分析信用分析模型模型监控指标监控指标系统系统债务分析债务分析模型模型信用管理组织体系和信用风险管理部门信用管理组织体系和信用风险管理部门统统计计分分析析结结论论实施事前控制实施事前控制实施事中控制实施事中控制实施事后控制实施事后控制实施全面控制实施全面控制可以防止可以防止70%70%的拖欠风险的
20、拖欠风险可以避免可以避免35%35%的拖欠的拖欠可以挽回可以挽回41%41%的拖欠损失的拖欠损失可以减少可以减少80%80%的呆账、坏的呆账、坏账损失账损失经验经验企业信用政策介绍企业信用政策介绍信用管理银行企业国家银行信贷管理赊销管理社会信用体系管理企业信用政策 所谓企业信用政策指在特定的所谓企业信用政策指在特定的市场环境下，企业权衡与市场环境下，企业权衡与应收账款应收账款有关的有关的效益与成本效益与成本，是为指导企业，是为指导企业信用管理部门处理应收账款的发生信用管理部门处理应收账款的发生与回收而制定的一系列管理策略。与回收而制定的一系列管理策略。企业信用管理部门企业信用管理部门的职责范围
21、的职责范围F 搜集客户信息搜集客户信息F 整理和分析客户信息整理和分析客户信息F 客户信用变化情况的监控客户信用变化情况的监控F 进行信用评级和信用额度核准进行信用评级和信用额度核准F 信用额度监控和审核信用额度监控和审核F 控制发货控制发货F 应收账款监控应收账款监控F 逾期账款催收与后处理逾期账款催收与后处理F 委托第三方追款委托第三方追款F 进行法律诉讼进行法律诉讼F 客户破产清理客户破产清理 每个信用周期的具体细目：（这里信用周期即信用期限）*公司信用额度及期限申请表公司信用额度及期限申请表联系人：公司注册日期：法律性质：客户名称：客户代码：地址及邮编：电话：传真：提交日期：发票地址：
22、部门：负责人：历史背景：（附件资料说明）信用资料：（相关资料）相关证明：（提供有关资信证明的详细资料）财务状况：（可以的话，把财务报表附在后边）产品单位单价信用要求共计信用期限（天） 核准结果：（信用分析人员填写） 申请方签字 批准方签字 业务员意见：信用额度（RMB）担保/保证金其它特殊条件申请项目 信用额50万信控部 信用期15天监控 50万信用额100万 信用期15天100万信用额200万 信用期30天 200万信用额500万 信用期45天 信用额500万 信用期45天审批人销售经理销售经理事业部总经理信控部门经理销售经理事业部总经理信控部财务总监销售经理事业部总经理信控部门经理财务总监
23、公司总经理销售经理事业部总经理信控部门经理 在这一环节，信用控制部门与销售部门的配合与协调是至关重要的。当在这一环节，信用控制部门与销售部门的配合与协调是至关重要的。当销售部门对销售部门对确定的额度有异议确定的额度有异议时，应及时申请逐级时，应及时申请逐级复议复议，及至提交给公司决策层做最终裁决，以消，及至提交给公司决策层做最终裁决，以消除判断差异，确保对公司流动资金的安全运作进行持久有效的保护。除判断差异，确保对公司流动资金的安全运作进行持久有效的保护。 在拥有完善信用管理体系的企业中，并非所有人员都有同样的权力确定给在拥有完善信用管理体系的企业中，并非所有人员都有同样的权力确定给予客户的信
24、用条款。依据公司信控政策以予客户的信用条款。依据公司信控政策以申销审批权限进行逐级审批。申销审批权限进行逐级审批。 很多企业都要求新客户在最初三个月到六个内用现款购货。但是对于特定很多企业都要求新客户在最初三个月到六个内用现款购货。但是对于特定的客户群体，供应商则必须进行赊销，否则就无法在竞争愈来愈激烈的环境中的客户群体，供应商则必须进行赊销，否则就无法在竞争愈来愈激烈的环境中获取新的客户。获取新的客户。企业对所售企业对所售产品产品的相关信用政策是什么？的相关信用政策是什么？考虑到日常现金周转，我们可以考虑到日常现金周转，我们可以承受承受多大的应收账款？多大的应收账款？我们通常的我们通常的销售
25、条件销售条件是什么？是什么？客户的信用客户的信用风险风险有多大？有多大？对客户的预计年对客户的预计年销售额销售额及其及其峰值峰值时间段？时间段？客户的客户的其他供应商其他供应商所给予的信用额度？所给予的信用额度？我们以前是否向我们以前是否向类似类似的公司赊账？的公司赊账？经验经验如何？如何？在给新客户确定额度及期限时，应该考虑以下问题：在给新客户确定额度及期限时，应该考虑以下问题： 对新客户确定信用额度及期限时应更加慎重。合理的做法应是先给一个较对新客户确定信用额度及期限时应更加慎重。合理的做法应是先给一个较低的额度，三个月或半年后若付款令人满意，再提高额度。低的额度，三个月或半年后若付款令人
26、满意，再提高额度。 企业内部信息企业内部信息客 户 数 据 库客 户 数 据 库资 信 调 查资 信 调 查信用分级信用分级管理、筛管理、筛选、监控选、监控客客户户授授信信交交易易决决策策审批意见审批意见提出申请提出申请填写申请表填写申请表审核意见审核意见审批意见审批意见审批意见审批意见通过通过/拒绝拒绝通过通过/拒绝拒绝超权限超权限否决否决否决否决有争议有争议超权限超权限申请项目 信用额50万信控部 信用期15天监控 50万信用额100万 信用期15天100万信用额200万 信用期30天 200万信用额500万 信用期45天 信用额500万 信用期45天审批人销售经理销售经理事业部总经理信控
27、部门经理销售经理事业部总经理信控部财务总监销售经理事业部总经理信控部门经理财务总监公司总经理销售经理事业部总经理信控部门经理在这一环节，信用控制部门与销售部门的配合与协调是至关重要的。当销售部门对确定的额度有异议时，应及时申请逐级复议，及至提交给公司决策层做最终裁决，以消除判断差异，确保对公司流动资金的安全运作进行持久有效的保护。在拥有完善信用管理体系的企业中，并非所有人员都有同样的权力确定给予客户的信用条款。依据公司信控政策以累进制申销审批权限进行逐级审批。各等级类别及相应政策各等级类别及相应政策最终百分率信用等级类别建议信用额建议信用期限020E收集的信用特征不完全，信用风险不明朗，或存在
28、严重的风险。COD/CBD0天2145D交易的风险较高，交易的吸引力低。30万以下7-14天,监控4665C有一定的交易风险，但仍具有交易价值。30-80万不大于21天6685B交易风险不明显，具有交易价值，有可能会发展成为长期客户80-300万不大于30天86以上A交易风险较小，吸引力较大，具有良好长期交易前景。300万以上45-60天现金折扣是指企业在赊销商品时，为使客户在一定期限内迅现金折扣是指企业在赊销商品时，为使客户在一定期限内迅速还清账款而给予的折扣优惠。速还清账款而给予的折扣优惠。单一折扣期限：单一折扣期限： 3 / 10 N / 603 / 10 N / 60 折扣率折扣率 赊
29、销期赊销期折扣率和折扣期限成反比折扣率和折扣期限成反比两期折扣方式：两期折扣方式：6/106/10， 3/203/20， N/45N/45价格折扣或发票金额折扣价格折扣或发票金额折扣 产生威慑力产生威慑力 应比借款成本高应比借款成本高 提前与客户协商提前与客户协商 在发票提示栏中注明在发票提示栏中注明 最好要求定期支付一次最好要求定期支付一次 坏账率坏账率 逾期坏账率逾期坏账率 逾期账款结构逾期账款结构信用政策的评估信用政策的评估 信用批准率信用批准率 回收成功率回收成功率 销售变现天数销售变现天数 半年一次定期审核半年一次定期审核 客户要求提高额度客户要求提高额度 客户定单超出额度客户定单超
30、出额度客户付款变慢、逾期客户付款变慢、逾期 客户或信用部人员填写信用额度审核表客户或信用部人员填写信用额度审核表信用分析员分析客户账龄、定货情况，作出评价信用分析员分析客户账龄、定货情况，作出评价销售部门业务承包，既负责销售，又承担客户拖欠责任。销售部门业务承包，既负责销售，又承担客户拖欠责任。流动资金紧张流动资金紧张销售部门销售部门财务部门财务部门订单、发货订单、发货考虑客户风险考虑客户风险记账、结算记账、结算1、业务人员无力控制客户风险，仍会发生大量拖欠。、业务人员无力控制客户风险，仍会发生大量拖欠。 2、业务人员担心客户风险，过份谨慎，销售额下降。、业务人员担心客户风险，过份谨慎，销售额
31、下降。 3、业务人员与客户勾结，给公司造成损失。、业务人员与客户勾结，给公司造成损失。销售额下降销售额下降销售部门销售部门财务部门财务部门以市场为主，以市场为主，要求大量赊销要求大量赊销财务部限制财务部限制以资金管理为以资金管理为主，要求现款主，要求现款1、财务部门与业务部门造成冲突；、财务部门与业务部门造成冲突； 2、财务部门不了解客户，无力控制风险，任由拖欠发生；、财务部门不了解客户，无力控制风险，任由拖欠发生； 3、由于财务部门的过份限制，导致销售额下降。、由于财务部门的过份限制，导致销售额下降。销售额下降销售额下降流动资金不足流动资金不足销售部门销售部门财务部门财务部门订单、发货订单、
32、发货记账、结算记账、结算流动资金紧张流动资金紧张：出现管理真空，账款拖欠严重。 三角债信信用用管管理理部部仓库与其仓库与其他物流他物流财务会财务会部门计部门计高层经理高层经理其他涉其他涉外部门外部门供应供应部门部门市场销市场销售部门售部门) 信用保险代理信用保险代理) 资信调查机构资信调查机构) 商账追收代理商账追收代理) 大型征信数据库大型征信数据库) 国际保理公司国际保理公司) 信用管理外包代理信用管理外包代理) 法庭和仲裁机构法庭和仲裁机构理性理性规章制度规章制度重表现重表现具体偿债能力具体偿债能力逾期账龄逾期账龄/DSO/DSO激情激情客户至上客户至上看未来看未来过份信任过份信任销售额
33、销售额/ /市场占有率市场占有率信用人员信用人员销售人员销售人员有效的信用管理有效的信用管理信用意识信用意识控制风险控制风险制度制度 + + 责任责任 = =信用管理人员的素质要求$ 熟悉本企业的产品及服务熟悉本企业的产品及服务$ 掌握获取信息的方法与渠道掌握获取信息的方法与渠道$ 熟悉贸易知识和惯例熟悉贸易知识和惯例$ 财务分析能力财务分析能力$ 果断决策的经验和能力果断决策的经验和能力$ 了解相关法律和司法程序了解相关法律和司法程序$ 善于与不良客户打交道善于与不良客户打交道$ 沟通能力强沟通能力强更注重信用和风险，宁肯失去贸易机会也不愿意承更注重信用和风险，宁肯失去贸易机会也不愿意承担风
34、险。担风险。鼓励销售，尽量给客户以优惠的结算条件。鼓励销售，尽量给客户以优惠的结算条件。愿意承担一定程度的信用风险，同加强风险控制。愿意承担一定程度的信用风险，同加强风险控制。宏观经济状况宏观经济状况行业信用政策行业信用政策行业经营状况行业经营状况竞争对手信用政策竞争对手信用政策产品市场状况产品市场状况资金市场状况资金市场状况生产经营能力生产经营能力财务状况财务状况商品库存状况商品库存状况销售利润率销售利润率企业发展速度企业发展速度承担风险意愿承担风险意愿注：在实际制定政策，还应该考虑到与企业发展相匹配的政注：在实际制定政策，还应该考虑到与企业发展相匹配的政策，以及现有的客户数量和质量。策，以
35、及现有的客户数量和质量。外部经济环境外部经济环境内部状况内部状况小小 大大创造性领导危机领导危机需要领导产品突破、方向明确分权危机分权危机需要委派代表组织完善、管理突破决策和官僚危机决策和官僚危机需要处理太多事务官僚习气团队进入、市场突破继续成熟继续成熟衰退或终结衰退或终结提高效率，创新思维提高效率，创新思维孕育期孕育期 婴儿期婴儿期 学步期学步期 青春期青春期 成年期成年期规规 模模控制危机控制危机多产业事业和利润主体使组织的分散化倾向严重底线：在对应的生命底线：在对应的生命周期内，使周期内，使DSO天数天数低于行业平均值。低于行业平均值。设置信用管理部门设置信用管理部门制定信用管理政策制定
36、信用管理政策收集客户信息收集客户信息确定应收账款总规模确定应收账款总规模应收账款日常监控分析应收账款日常监控分析客户信息量化评估客户信息量化评估制定信用销售流程制定信用销售流程应收账款管理流程应收账款管理流程有赊销能力的企业应当建立有赊销能力的企业应当建立由主要领导负责的信用控制由主要领导负责的信用控制体系，由体系，由财会部门和经营管财会部门和经营管理部门理部门管理，制定科学的层管理，制定科学的层层核准控制制度，并将其量层核准控制制度，并将其量化，权、责、利相结合。化，权、责、利相结合。相关人员及条件相关人员及条件 工作内容工作内容 相关人员及条件相关人员及条件6 6 编制工作条例及操作手册编
37、制工作条例及操作手册7 7 培训、指导实施及反馈培训、指导实施及反馈公司高层领导人的意识公司高层领导人的意识公司总体经营战略目标公司总体经营战略目标解决现实问题的动力解决现实问题的动力总经理及财务总监的管理构想总经理及财务总监的管理构想借鉴外部经验与管理模式借鉴外部经验与管理模式内部决策人员的头脑风暴内部决策人员的头脑风暴企业内部及各级管理人员的参与企业内部及各级管理人员的参与员工合理化建议员工合理化建议管理专家提出方案管理专家提出方案公司专业技术人员公司专业技术人员外部资源：专业机构协助外部资源：专业机构协助建立风险控制模型建立风险控制模型企管部门与专业人员的合作企管部门与专业人员的合作与原
38、有业务管理制度的衔接与原有业务管理制度的衔接企管部门及专业人员合作企管部门及专业人员合作考虑工作流程的简捷、实用考虑工作流程的简捷、实用各级管理人员及员工的共识各级管理人员及员工的共识新建部门的专业培训或聘用新建部门的专业培训或聘用及时发现问题及时发现问题1 1 根据实际需求确定公司风根据实际需求确定公司风险控制的目标险控制的目标2 2 构建整体管理模型（框架）构建整体管理模型（框架）3 3 管理方案设计（框架）管理方案设计（框架）4 4 选择开发专业技术模型选择开发专业技术模型5 5 编制具体的管理规定、政编制具体的管理规定、政策、标准、程序、表格策、标准、程序、表格弄清什么是弄清什么是当前
39、最需要建当前最需要建立或改变的立或改变的 确定管理的确定管理的 内容程序内容程序 和基本方式和基本方式 寻找有效寻找有效 的手段的手段 明确谁来明确谁来 承担责任承担责任 分析本企业分析本企业 的特点，的特点， 与时俱进与时俱进可能会遇到哪些制约因素？可能会遇到哪些制约因素？急需新建或改进的地方？急需新建或改进的地方？管理上的薄弱环节在哪里？管理上的薄弱环节在哪里？问题产生在什么地方？问题产生在什么地方？条件：人力、资金、信息条件：人力、资金、信息方案设计、管理规定方案设计、管理规定需要管理的对象需要管理的对象成功的经验成功的经验定性与定量模型定性与定量模型分析工具的选择分析工具的选择与原有制
40、度的冲突与原有制度的冲突部门间的关系、合作部门间的关系、合作部门与人员的职责部门与人员的职责改革或改良的可能性改革或改良的可能性内部管理特点内部管理特点本企业的客户特点本企业的客户特点在制定每一项风险管理制度之前，需要对该制度涉及的各种问在制定每一项风险管理制度之前，需要对该制度涉及的各种问题作全面分析和评价。题作全面分析和评价。问题诊断问题诊断 管理方案开发管理方案开发 技术方案开发技术方案开发 职责与权限职责与权限 调整与改进调整与改进 信用额度信用额度 信用期限信用期限 现金折扣现金折扣 拖欠罚金拖欠罚金选择宽松选择宽松OR紧缩的企业信用政策？紧缩的企业信用政策？销售部门：只有信用政策宽
41、松销售部门：只有信用政策宽松 财务部门：信用销售增加使坏财务部门：信用销售增加使坏 才能创造销售业绩才能创造销售业绩 帐发生可能性增加帐发生可能性增加 放宽放宽 收紧收紧企业的尚方宝剑企业的尚方宝剑调停财务销售矛盾调停财务销售矛盾信用政策的完善程度信用政策的完善程度应关注的因素应关注的因素信信用用风风险险类类型型客户授信技术操作与管理客户授信技术操作与管理 新客户新客户 核心客户核心客户 老客户老客户根据客户以下的信用资料：根据客户以下的信用资料：合法性合法性 注册资金大小注册资金大小 交易记录交易记录 财务数据财务数据 等等是否可以交易是否可以交易 交易量的大小交易量的大小 适当的付款方式适
42、当的付款方式 合理的信用期限合理的信用期限 信用额度信用额度 等等通常情况下：通常情况下： 新客户前三个月的交易付款方式为现金交易；三个月后，根据客户的要求及新客户前三个月的交易付款方式为现金交易；三个月后，根据客户的要求及三个月客户的交易记录，确定是否授予其信用额度并确立信用期限；销售人员需三个月客户的交易记录，确定是否授予其信用额度并确立信用期限；销售人员需及时将客户更新的资料（如注册资本的变更等）与信用经理共享。及时将客户更新的资料（如注册资本的变更等）与信用经理共享。 体现企业合法经营的证照：体现企业合法经营的证照： 营业执照（正副本）、（国、地）税务登营业执照（正副本）、（国、地）税
43、务登记证（正副本）、组织机构代码证（正副记证（正副本）、组织机构代码证（正副本）、银行开户证明、核定领购发票的记本）、银行开户证明、核定领购发票的记录证明等录证明等 体现新客户资本实力的信息：体现新客户资本实力的信息： 股东背景、业务覆盖的范围、公司形象、股东背景、业务覆盖的范围、公司形象、公司规模、人员的规模等公司规模、人员的规模等 体现新客户发展前景的信息：体现新客户发展前景的信息： 总资本规模、注册资本、预计月订单量、总资本规模、注册资本、预计月订单量、预计月交易额、销售毛利率等预计月交易额、销售毛利率等应关注的特征应关注的特征 公司变化情况公司变化情况 周转情况周转情况 交易记录交易记
44、录 体现老客户变化的信息：体现老客户变化的信息： 负责人状况、注册资本的变动、股东背景、负责人状况、注册资本的变动、股东背景、年营业额、企业生命周期、市场拓展力度、年营业额、企业生命周期、市场拓展力度、行业整体评价、合作态度等行业整体评价、合作态度等 体现老客户周转的信息：体现老客户周转的信息： 应收账款周转率、存货周转率、月订单次应收账款周转率、存货周转率、月订单次数、月交易额、按期履约率、数、月交易额、按期履约率、DSO/赊销期赊销期等等 体现老客户财务安全性的信息：体现老客户财务安全性的信息： 资产负债率、流动比率、速动比率、营运资产负债率、流动比率、速动比率、营运资本、销售毛利率等资本
45、、销售毛利率等 交易量大交易量大 行业内知名行业内知名 坏账风险较小坏账风险较小 要求较高要求较高 付款条件苛刻付款条件苛刻 周转情况周转情况 产品可替代性产品可替代性 竞争对手状况竞争对手状况 利润状况利润状况 业务量占比业务量占比 权衡与这类客户做生意的利益与损失权衡与这类客户做生意的利益与损失 可以在付款条件上做出一定让步，可以在付款条件上做出一定让步， 但要坚持在期限内付款但要坚持在期限内付款 公司高层往往需要参与（前期与后期）公司高层往往需要参与（前期与后期） 绝不能让客户认为拖欠是理所当然的绝不能让客户认为拖欠是理所当然的 了解客户不能及时付款的真实原因了解客户不能及时付款的真实原
46、因 个人资产状况个人资产状况 个人背景状况个人背景状况 人员综合素质人员综合素质个人客户的特点是：个人完全承担其名下的所有债务无限责任；个人财产往往是其偿还个人客户的特点是：个人完全承担其名下的所有债务无限责任；个人财产往往是其偿还能力的保障；债务人可能随时将财产转移至其他人名下；无任何个人财产监管制度。能力的保障；债务人可能随时将财产转移至其他人名下；无任何个人财产监管制度。个人客户的信用分析应关注以下内容：个人客户的信用分析应关注以下内容：客户所在地域？拥有什么资产？客户所在地域？拥有什么资产？客户是否有从事相关行业经验？个人的工作能力怎样？客户是否有从事相关行业经验？个人的工作能力怎样？
47、客户的客户的年龄、婚姻状况、健康状况年龄、婚姻状况、健康状况？有否？有否不良嗜好不良嗜好？不良记录？不良记录？客户是否有其他实体？是否存在雇有其他人员务工？实体的经营状况如何？客户是否有其他实体？是否存在雇有其他人员务工？实体的经营状况如何？客户的收入来源？是否稳定？主要生活依靠什么？客户的收入来源？是否稳定？主要生活依靠什么？客户是否有其他生意？合并收入如何？客户是否有其他生意？合并收入如何？客户是否向其他公司赊帐？若是，其收帐效果如何？客户是否向其他公司赊帐？若是，其收帐效果如何？客户是否有其他供应商？他们的评价怎样？这些供应商稳定吗？客户是否有其他供应商？他们的评价怎样？这些供应商稳定吗
48、？ 体现个人客户资产的信息：体现个人客户资产的信息： 房产、土地、存款、居住地址与附近环境、房产、土地、存款、居住地址与附近环境、是否拥有投资、有无经营实体、其主要收是否拥有投资、有无经营实体、其主要收入来源、收入来源是否单一或者多样性等入来源、收入来源是否单一或者多样性等 体现个人客户综合素质的信息：体现个人客户综合素质的信息： 平时着装如何、是否注重个人面子、有无平时着装如何、是否注重个人面子、有无不良习惯、整体精神面貌等不良习惯、整体精神面貌等 体现个人客户个人背景的信息：体现个人客户个人背景的信息： 有无管理经验、年龄、专业强度、健康状有无管理经验、年龄、专业强度、健康状况、有无不良嗜
49、好、有无违纪违法记录、况、有无不良嗜好、有无违纪违法记录、在当地的影响力、与当地政府部门的关系、在当地的影响力、与当地政府部门的关系、有无其他特殊背景等有无其他特殊背景等高风险客户 交易量大交易量大 曾经出现拖欠曾经出现拖欠 受环境影响较大受环境影响较大 业务单一业务单一 地处特别区域地处特别区域 行业的变化行业的变化 交易量的变化交易量的变化 回款周期的变化回款周期的变化利润状况利润状况 影响力影响力 业务量占比业务量占比高风险客户 年度营业额年度营业额 股东背景（有否变动）股东背景（有否变动） 管理人员的变动管理人员的变动 月平均订单次数（月平均订单次数（6个月）个月） 月平均交易额（月平
50、均交易额（6个月）个月） 高风险客户业务变化的信息 行业发展水平（行业发展水平（12个月）个月） 行业整体评价（行业整体评价（12个月）个月） 行业地位（行业地位（12个月）个月）高风险客户行业变化的信息 平均按期履约率（平均按期履约率（6个月）个月） DSO/赊销期（赊销期（6个月）个月） 订货量的变化趋势（订货量的变化趋势（6个月）个月） 合作的态度合作的态度 有无投诉有无投诉高风险客户付款变化的信息其他销售条件在信用评价当中，往往是需要考虑实际与客户是否有采用其他保障在信用评价当中，往往是需要考虑实际与客户是否有采用其他保障条件促使其尽快付款的条件，这些条件包括：条件促使其尽快付款的条件
