1、12 这个训练帮助你明白自己的角色，学习你的工作职责与内容，使你掌握必要的工作知识和技能，使你的工作更突出及有成效！ 如果对本课程有任何疑问与建议，请不吝提出，以便我们做的更好！3m 商品结构体系m 商品组合体系m 商品管理方法m 商品选择m 商品的分类m 商品的构成m 商品陈列m 商品销售m 商品损耗 m 结论4商品观念品类属性商品结构特性商品构成全体商品部门商品群商品项目5q全体商品的体系：全 体 饮食相关的商品居用相关的商品6q食相关商品的体系：饮食相关的商品生鲜食品加工食品包装食品果蔬畜产日配面食副食副料 水产调理主食主料肉食7q居用相关商品的体系：居用相关商品家居杂货品居住文化品日杂
2、品家用品日化品 文化品 家 具 寝 具 电 器 个人文化品服装鞋帽 8 q贯彻商品存放程序，做好库存卡的使用和管理，确定价格牌位置明显。q时刻捕捉顾客的需求信息，尊重顾客的需求，切实为顾客考虑。q注意季节性的变化对商品的影响，并通过季节性商品提高营业额。q注意市场的变化对商品的影响，及时调整商品组合并取得成功。9 q遵守确定的商品政策q遵守全国性商品组织表q遵守全国共同商品表q依地区差异订立地区性商品表q注意发掘潜力商品，炒热市场需求q开发更多能够创造利益的商品q订立季节性商品表q确定新商品的引进q依顾客“想要”和“需要”确定商品组织表10新商品的引进方法：新商品销售不佳调查排面大小及位置销售
3、好保留销售好一段时间（大约3个月）销售仍然不好舍弃初期分析原因自引进以来11q分类宗旨： 商品的分类一定要配合店内卖场之动线规化、配置、以及促销活动。12q商品分类的三个：顾客别：指针对顾客性别、年龄层、收入、职 业别、购物的价格带等划定的商品群用途别：指受欢迎度及销售频度较高的商品功能别：指相同或同质性较为相近的商品群， 依其使用功能归类在一起，方便顾客 购买，陈列时尽可能符合易看、易选、 易拿三大原则13q 主力商品：指占去最大的销售量之商品群，是 商家最大的获利来源，主 要包括： 感觉的商品季节性商品选购的商品q 辅助商品：指补助主力商品之关连性及补助性的商 品群，主要包括：物美价廉的商
4、品常备的商品日常性商品14q附属商品：及指补助商品群中的一部分，其特性为具有实用性，主要包括：易接受的商品安定性商品常用的商品q刺激性、冲动性购物之商品：及指以主题式、特定式或活动式在店内大量陈列，藉以带动卖气的商品群，主要包括：战略性商品新开发的商品特选有象征意义的商品强力诉求之商品15q基本原则q陈列方法 引导陈列 相关陈列 对比陈列 端架陈列 杂乱陈列假设陈列 盘状陈列槽沟陈列前进陈列量感陈列黄金线陈列16 一般把货架分成上、中、下三段，商品陈列遵循易看、易选、易拿原则。上段：1.6m-1.7m(超过1.7m以上部分必须作为寄仓)，主要陈列轻小商品、利益商品、推荐品及 有心培养的商品黄金
5、段：1.2m-1.6m，主要存放高价段、高利润，自有品牌或独家进口商品。中段：0.5m-1.2m,主要陈放低价格、低利润，回转率一般的商品下段：0.5m以下，主要存放回转率很快，易碎、体积大、重的商品生鲜商品：一般依商品分类、商品颜色、形状等特性布置排面特殊属性商品：依品牌陈列（如化妆品）q基本原则17q陈列方法引导陈列：即利用分类中某种畅销单品的突出陈 列，吸引和招来顾客到与之相关的区 域，增加其它相关商品的销售机会。 相关陈列：即把有一定关联且有互补作用的商品 摆在一起 对比陈列：即依同一商品不同规格或数量分类， 然后陈列在一起。端架陈列：即在货架横端几个有一定关连性商品的 特殊陈列，杂乱
6、陈列：即把很多商品陈列在一起让人感觉 很便宜（见图二）18q 陈列方法：假设陈列：即利用假底设置量感陈列（见图一）盘状陈列：即商品成盘状陈列以突现商品低价且购 买方便槽沟陈列：即挑选1-2个品种做成半圆形的量感陈列 （见图三）前进陈列：即把货架上后面的商品往前面移动，突 现商品饱满量感陈列：即把商品大量陈列，突现货源充足黄金线陈列：即指货架在人视线上下10之间的范围， 主要陈列畅销商品及新商品19图一：假设陈列20图二：杂乱陈列21图三：槽沟陈列22q 量感陈列的诉求：价格诉求季节性诉求行事或节庆诉求新上市诉求媒体大量宣传 23量感陈列24q 端架陈列的要点：商品应有一定的关连性（最好 是一个
7、陈列主题）商品数量不能过多（最多5个）25端架陈列26q 槽沟陈列的要点：陈列品种为1-2个陈列量最多为平常的4-5倍此种陈列不能设在较窄的通道上整个卖场此种陈列最多不能超过3个要达到使卖场生动化的目的27 q订货业务q验收业务q补货上架业务q缺货防止业务q促销q销售额的增长28q订货业务订货要有计划注意适时与适量注意各类商品的订货周期拟定最小订货量与最大排面量订货方式要规范化29对供应商的要求： 货源充足，严禁短货或断货 确保质量，准时送货 最好的商品进价 商品有卫生检验合格证 能协助超市培训员工对商品的深度认识 能保证售后服务的落实q 验收业务30q验收业务 确定到货时间 确定订单，验收单
8、，送货单齐备 商品整理清楚，在指定区域验收 核对送货单与实物是否相符 核对商品品名、规格、数量 对破、散箱要拆包、开箱检查，核点实数 贵重商品拆包、拆箱逐一验收 拒收无生产日期，保质期，生产厂家之商品 商品标签不符合国家规定的商品 拒收变质，过或快到保质期的商品验收：31q补货上架业务依商品陈列图表，做好商品定位工作补货时遵守先进先出原则（前进陈列）补货时注意做好清洁卫生整理商品排面，以呈现商品丰富感生鲜商品分多段式补货陈列： 开店前陈列预估销售量的40% 中午再陈列预估销售量的30% 下午高峰前陈列预估销售量的30%32q缺货防止业务缺货原因及预防措施： 有库存但未陈列： 时刻注意台面商品销
9、售情况在营业高峰前补货 没有订货：制定订货控制表加强卖场巡视掌握存货动态 使订货周期与商品销售适应33 缺货原因及预防措施： 订货未到货： 建立供应商到货时间表，确保安全库存 要求供应商固定配送周期 寻找其它货源或替代品34 缺货原因及预防措施： 订货量不足： 制定重点商品安全库存表 依据滞销商品实际情况，扩大畅销商品，重点商品陈列空间确定准确、全面的订货依据35 缺货原因及预防措施： 销售量急剧扩大：时刻注意商品销售状况，及时补货 作好促销前的准备工作 每天检查销售情况， 做好销售分析，及时调整定货量36q缺货防止业务事后及时补救措施：查明原因分清责任及时上报及时补救37q促 销提高营业额及
10、毛利额提高来客数及客单价控制每周毛利（生鲜）提高公司形象（低价形象）清理店内库存，加速资金周转运行目标：38 目的： 不同时期促销的目的不同时间目的淡季维持消费需求、保持商品销量、巩固品牌形象和市场影响力旺季前强化性地宣传品牌形象、开展知识营销和创新营销营造消费氛围、设置户外广告、宣传商品性能、个性旺季大量销售商品、强化市场占有率、提高商品获利率旺季后倾销存货、减少库存负担、加强服务、强化顾客满意率、开展俱乐部活动、密切顾客关系、巩固品牌忠诚度节假日营造节日气氛、提高客流量、开展文化营销和游戏营销活动刺激顾客的节日性消费心理、增加商品销售39 防止促销失败的四因素：防止促销成为恶性竞争制定科学
11、的促销制度注意特定的社会环境注意成本核算40 成功促销应注意：确定目标促销对象 促销时间促销内容 促销主题行程安排促销预估41 促销的三大要素：单品、时间、方式单品：畅销商品有心培养的商品季节性商品自有品牌商品时间： 周末年、节日店庆新品上市初期方式：限时抢购每日特价D.M促销全国统一促销周期性促销厂商周 促销成功的必要条件：做好对促销活动的宣传工作。42促销应注意事项： 人员方面： 告之员工促销起讫时间，促销商品及方式 安排员工工作的任务及要点43商品：促销应注意事项： 确保商品充足，优质，严防缺货 商品陈列有一定的引导作用 注意营业中对促销区商品品质的维护44促销应注意事项：广告宣传 特价
12、牌，价格标签及价格牌醒目，正确 促销宣传单发放完毕 确定店内叫卖对顾客的吸引力气氛营造 营造卖场气氛，刺激顾客购买欲45促销应注意事项： 确定电脑中商品价格及时间正确 确保促销区的环境卫生 注意试吃，试穿，试用等对商品销售的影响其它方面：46促销跟踪依促销前、中、后三个阶段销售量分析销售量 （促销效果好）促销前促销中促销后 促销前促销中促销后销售量（促销效果较差）促销前促销中促销后销售量 （无促销效果）（图一）（图二）（图三）47图一： 它表示促销活动后消费者还被吸引前来购买，增加销售量，取得预期效果。促销活动对促销后有积极影响，促销十分成功图二： 它表示促销活动对超市无任何帮助，而且还浪费了
13、促销费用，得不偿失。图三： 它表示促销活动虽然在进行过程中提升了一定销售量，但由于促销活动中或管理混乱、或设计不当等造成促销后销售额不升反降，促销活动适得其反。促销结果分析：48促销活动分析评估 处档期排版商品种类价格商品进价售价公司竞争者缺货业绩毛利其他店 名：促销期间： 促销主题：49 为什么要做促销跟踪 ？达成目标促销跟踪知道结果好坏正确的单品、陈列、时间及方式促销好的业绩促销不跟踪不知道结果好坏不恰当的单品、陈列、时间及方式促销业绩不佳达不成目标50促销的效益评估 促销前（三周）平均每周商品销售的效益（A） A=平均销售收入平均销售成本（每周）促销期（一周）商品销售的效益（B）B=促销
14、期销售收入促销期销售成本（一周）促销后（一周）商品销售效益（C）C=促销后销售收入促销后销售成本（一周）促销前、后（一周）商品销售效益差（C-A）促销费用（超市承担）（D）51促销效益（M）评估公式： M= B-A+（C-A）-D当M=B-A+（C-A）-D0 效益佳当M=B-A+（C-A）-D=0 效益一般当M=B-A+（C-A）-D0 效益差52效益评估公式：例：某超市进行一周可口可乐促销活动，促销期此商品的进价由1.5元/听降到1.45元/听，售价由2.5元/听降到2元/听促销前平均每周销售量为1000听A=1000（2.5-1.5）=1000元促销期（一周）销售量为2300听B=230
15、0（2-1.45）=1265元促销后（一周）销售量为900听C=900（2.5-1.5）=900元促销费用为300元（超市承担）M=B-A+（C-A）-DM=1265-1000+（900-1000）-300M=-1351035（2.5- 1.5 ) MB-A+（C-A）-D M1265-1000+（1035-1000）-300 M0 效益佳(促销成功)54促销计划表好又多竞争对手促销非促销货号名称未税进价含税售价毛利（%）未税进价含税售价毛利（%）售价单品要点促销时间：从 到 55促销追踪表部门促销R%毛利%敬销售额及毛利部门促销R%毛利%单品单位正常价（含税）促销价预估促销业绩实际促销业绩差
16、异货号名称进价售价毛利（%）进价售价毛利（%）销售量净销售额毛利（RMB）销售量净销售额毛利（RMB）销售量净销售额毛利（RMB）合 计：处别：DM主要名称 DM海报开始结束56 首先考虑顾客的需求，了解顾客心目中的价格带 目标： 对商品销售量的分析（见附表）小分类毛利分析（见附表）提升销售额必须使我们的商品适合顾客的购买需求q销售额的增长57周销售跟踪表中分类周销售量占总销售量百分比周含税销售额占总销售额百分比周毛利额总计：第 周 从 到58日毛利分析表日期进货成本含税销售额未税销售额毛利额毛利率星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日注：进货成本及销售额应填累计数第 周 从 到59销售量
17、24001600800单品单价（￥）50 90 130 190 240 280 320 360 400 440低销售中销售高销售 依高、中、低销售分析，调整商品组合，提升销售额30销售分析60对于高销售商品：检查商品台面是否足够检查商品台面位置是否最佳检查商品毛利是否过低与供货商协商更低进价，经常性地做促销活动做好宣传工作及卖场气氛的制造61对于中销售商品：做促销来提高销售量检查毛利是否过高市调必要时调整售价与厂商协商较低进价调整商品的排面及位置加大对商品的宣传及营造卖场气氛 若上述方法无法改善商品销售，可选择较便宜的相似商品，将较弱的品项换掉。62对于低销售商品：检查是否符合市场及顾客的需求
18、，检查品质是否不佳检查是否毛利太高协商较低进价，降低售价与毛利检查是否排面过小检查商品是否陈列不对 若以上方法都无法提升销售量，则取消此项商品，另引进新商品。63 损耗的高低是商场是否获利的关键，通常一个单品的损耗=五至六个商品的销售，因此要提高营业绩效就应该：q了解损耗产生的原因q确定控制损耗的方法64进货不实顾客偷窃员工监守不当残货过多标价错误q损耗原因：65加强厂商，员工进出入检查，严防夹带规划员工购物时间及事项控制鲜活商品的订货量及生产量并加强销售量严格执行商品翻堆工作，防止新旧商品混淆，鲜度下降或商品过期做好商品库存的保鲜工作提高员工素质与防盗意识严格按照收银作业流程进行收银工作，避
19、免不恰当的收银动作q控制损耗的方法：66 “你的成功源自于你对团队管理和你的成功源自于你对团队管理和商品管理的热忱！商品管理的热忱！”本次分享的内容本次分享的内容教您做经营分析教您做经营分析您是否遇到以下这些问题？A、很想找一个独特的利润大的产品一直在找到现在也没有 找到？B、销售方法方式比较单一？C、没有做过竞争分析、客户分析、经营状况分析、销售方 法分析？D、经营的难度越来越大？店铺销售差店铺销售差是因为：是因为：店里没有人没有人！我们这边下雨下雨！好卖的货品没有补到货没有补到货！我们的价格太高价格太高！我们产品款式，颜色太单调款式，颜色太单调！我们的活动不够好，力度不够大活动不够好，力度
20、不够大！课课1.1. 对销售的理解对销售的理解2. 2. 店铺销售数据分析店铺销售数据分析程程大大纲纲概念概念1：影响业绩的因素：影响业绩的因素产品 （设计，价格，质量，断货）因素因素 1（人流量、消费人群、交通及走向，修路，推广）概念概念1：影响业绩的因素：影响业绩的因素因素因素 2环境位置 （周末，节假日，天气情况）概念概念1：影响业绩的因素：影响业绩的因素因素因素 3时间天气竞争对手（价格，质量，推广）概念概念1：影响业绩的因素：影响业绩的因素因素因素 4货品 （畅销滞销款，销售数据分析，陈列）概念概念1：影响业绩的因素：影响业绩的因素因素因素 5店铺 （气氛，灯光，音响，整洁）概念概念
21、1：影响业绩的因素：影响业绩的因素因素因素 6（人手安排，销售能力，服务水平，产品知识）概念概念1：影响业绩的因素：影响业绩的因素因素因素 7人员品牌 （影响力、品牌定位、美誉度）概念概念1：影响业绩的因素：影响业绩的因素因素因素 8管理 （执行，跟进，变化）概念概念1：影响业绩的因素：影响业绩的因素因素因素 9商品价格商品价格= =商品实质价格商品实质价格+ +附加价值附加价值商品实质价格商品实质价格= =生产成本生产成本+ +质量质量+ +款式款式附加价值附加价值= =环境环境+ +陈列陈列+ +售后售后+ +服务服务概念概念2 2：价格、价值？价格、价值？概念概念3：提升销售的定律：提升
22、销售的定律公式公式营业额营业额交易笔数交易笔数平均客单价平均客单价来客数成交率成交率购买件数购买件数购买单价购买单价用心去做用心去做 永不满足永不满足第第 1 问：问：您是否制定每天的销售业绩指标？店铺店铺20问问第第 2 问：问：您是否知道店铺的畅销款？库存是否充足？店铺店铺20问问第第 3 问：问：您是否找到畅销款的替代款？店铺店铺20问问第第 4 问：问：您是否现场教会员工畅销款和滞销款如何组合销售？店铺店铺20问问第第 5 问：问：您每周找出滞销商品了吗？店铺店铺20问问第第 6 问：问：您是否知道数量及价格占比最高的滞销款有没有搭配其他商品出样？店铺店铺20问问第第 7 问：问：您有
23、没有和员工一起寻找滞销款的卖点？店铺店铺20问问第第 8 问：问：您的展台上是否是陈列的价格低的商品？店铺店铺20问问第第 9 问：问：您的员工是否一直在卖价格低的商品？店铺店铺20问问第第 10 问：问：您是否制定每周的主推商品？店铺店铺20问问第第 11 问：问：您是否教员工主推款的卖点？店铺店铺20问问第第 12 问：问：您知道客流高的地方货品销售好吗？店铺店铺20问问第第 13 问：问：您每天计算连带率了吗？店铺店铺20问问第第 14 问：问：您是否制定员工连带率指标？店铺店铺20问问第第 15 问：问：您是否教员工搭配主推商品？店铺店铺20问问第第 16 问：问：您是否在例会中教员工
24、明确用促销提高连带率？店铺店铺20问问第第 17 问：问：您是否在例会中教员工价格高的货品的卖点？店铺店铺20问问第第 18 问：问：您是否在现场教员工回应价格高的问题？店铺店铺20问问第第 19 问：问：您是否每天提醒员工服务的重要性？店铺店铺20问问第第 20 问：问：您是否每天检查员工是否熟悉商品卖点？店铺店铺20问问想一想：想一想：你是否是一名合格的店长？你是否是一名合格的店长？如何判断是否是一名合格的店长？如何判断是否是一名合格的店长？你的店铺销售正常吗？你的店铺销售正常吗？课课1.1.如何正确面对销售如何正确面对销售2.2. 店铺店铺数字化分析数字化分析程程大大纲纲店铺诊断？店铺诊
25、断？PLAN如何进行销售指标分解？如何进行销售指标分解？销售指标销售指标增加目标的可达成性增加目标的可达成性将目标由大换小，分解到每天将目标由大换小，分解到每天将每天的销售指标分解到各班次、个人将每天的销售指标分解到各班次、个人（ ）店铺（）店铺（ ）月销售指标分解表）月销售指标分解表周数周数周一周一周二周二周三周三周四周四周五周五周六周六周日周日周小计周小计周差额周差额第一周第一周预期完成预期完成实际完成实际完成第二周第二周预期完成预期完成实际完成实际完成第三周第三周预期完成预期完成实际完成实际完成第四周第四周预期完成预期完成实际完成实际完成合计合计预期完成预期完成实际完成实际完成附表一：销
26、售指标分解表附表一：销售指标分解表（ ）年（）年（ ）月（）月（ ）日销售分解表）日销售分解表时间段时间段班次班次销售目标销售目标实际完成实际完成9 9：000010:0010:00A10:0010:0011:0011:0011:0011:0012:0012:0012:0012:0013:0013:0013:0013:0014:0014:0014:0014:0015:0015:0015:0015:0016:0016:0016:0016:0017:0017:00B17:0017:0018:0018:0018:0018:0019:0019:0019:0019:0020:0020:0020:0020
27、:0021:0021:0021:0021:0022:0022:00附表二：日销售指标分解表附表二：日销售指标分解表1.1.指标分解的合理性指标分解的合理性2.2.每月销售最好的时间段每月销售最好的时间段3.3.每月销售最差的时间段每月销售最差的时间段4.4.每天销售最好的时间段每天销售最好的时间段5.5.每天销售最差的时间段每天销售最差的时间段6.6.店铺员工的销售情况店铺员工的销售情况7.7.找出零销售因素找出零销售因素8.8.店铺销售的整体情况店铺销售的整体情况反馈反馈信息信息数字化分析店铺数字化分析店铺-数字化分析店铺数字化分析店铺-销售完成比及时间比销售完成比及时间比销售完成比销售完成
28、比= =已完成总销售已完成总销售销售指标销售指标100%100%时间占比时间占比=已过去天数已过去天数本月实际天数本月实际天数100%100%练习练习案例：案例：现在有一家净水器专卖店，它的现在有一家净水器专卖店，它的5月销售指标为月销售指标为30万，万，现在时间已经过去了现在时间已经过去了16天，销售完成天，销售完成18万，万，请你请你1）试着计算它们的销售占比和时间占比？）试着计算它们的销售占比和时间占比？2）分析一下，这个时候该店负责人应该怎么做？）分析一下，这个时候该店负责人应该怎么做？时间比60% 销售比51.4%1.1.当销售完成占比当销售完成占比时间占比时时间占比时2.2.当销售
29、完成占比当销售完成占比= =时间占比时时间占比时3.3.当销售完成占比当销售完成占比时间占比时时间占比时反馈反馈信息信息说明：本月销售指标完成的机率较大，此时，店长可对说明：本月销售指标完成的机率较大，此时，店长可对店铺人员进行鼓励，并增加员工的士气，以达到更好的销售。店铺人员进行鼓励，并增加员工的士气，以达到更好的销售。说明：本月销售指标可能无法完成。此时，店长应该及时检查说明：本月销售指标可能无法完成。此时，店长应该及时检查店铺各项工作，看看影响销售的原因是什么。店铺各项工作，看看影响销售的原因是什么。说明：这是一个危险的信号，它表示本月的销售计划一定无法完成，店铺负责说明：这是一个危险的
30、信号，它表示本月的销售计划一定无法完成，店铺负责人在这个时候一定要注意把控，无论是人员、货品还是卖场都应该加强管理。人在这个时候一定要注意把控，无论是人员、货品还是卖场都应该加强管理。数字化分析店铺数字化分析店铺-店铺常用数据店铺常用数据坪效、人效坪效、人效失货率、破损率失货率、破损率数字化分析店数字化分析店铺铺-坪效坪效坪效坪效=该店当月销售额/店铺实际营业面积（坪效一般以周、月为计算单位，其中店铺实际营业面积不包含仓库面积）1.1.提升店铺的坪效能够减少店铺的运营提升店铺的坪效能够减少店铺的运营成本，增加店铺的盈利。成本，增加店铺的盈利。2.2.坪效和陈列有直接的关系，陈列的好坪效和陈列有
31、直接的关系，陈列的好与坏会影响坪效的高与低。与坏会影响坪效的高与低。反馈反馈信息信息数字化分析店铺数字化分析店铺-练习练习n某店铺8月销售总额：10万n专卖店面积30平方。n该店铺8月月坪效？坪效3300元数字化分析店数字化分析店铺铺-人效人效人效=该店当月销售额/该店营业人数（其中该店营业人数是指实际参与销售的营业人员）练习练习这家净水器专卖店共有人员这家净水器专卖店共有人员7人（包含店长），人（包含店长），9月份周末的月份周末的一天共计一天共计完成销售完成销售6907，A完成完成1200，B完成完成900，C无销售，无销售，D完完成成2200，E完成完成107，F完成完成2000，店长完成
32、，店长完成500.1）试着计算人效？）试着计算人效？2）该店铺的员工业绩正常吗？如果你是店长，你会如何改进？）该店铺的员工业绩正常吗？如果你是店长，你会如何改进？986.71.1.当店铺员工个人销售业绩当店铺员工个人销售业绩人效时人效时2.当店铺员工个人销售业绩当店铺员工个人销售业绩= =人效时人效时3.当店铺员工个人销售业绩当店铺员工个人销售业绩人效时人效时反馈反馈信息信息该员工销售较理想的，要多注意鼓励这样的员工。该员工销售较理想的，要多注意鼓励这样的员工。店长应观察为什么他们销售较好，并注意让他们分享经验。店长应观察为什么他们销售较好，并注意让他们分享经验。基本上这种情况是比较少见的。基
33、本上这种情况是比较少见的。对于这部分的员工店长就需要多加关注了，因为他们对于店铺销售的奉献比较对于这部分的员工店长就需要多加关注了，因为他们对于店铺销售的奉献比较低，如果是新员工应该观察他们在销售中遇到的问题，以及对于产品知识的运低，如果是新员工应该观察他们在销售中遇到的问题，以及对于产品知识的运用是否合理，服务状态好不好等；如果是老员工，店长则要严格要求和批评，用是否合理，服务状态好不好等；如果是老员工，店长则要严格要求和批评，并暗中观察是否存在有浑水摸鱼情况，一旦发现，一定要加以督促。并暗中观察是否存在有浑水摸鱼情况，一旦发现，一定要加以督促。数字化分析店铺数字化分析店铺-数字化分析店铺之
34、数字化分析店铺之同比、环比同比、环比判断店铺销售上升或者下降的依据，是评判一家判断店铺销售上升或者下降的依据，是评判一家店铺店铺店长是否负责店长是否负责的的关键关键指标。指标。店铺销售分析表店铺销售分析表计算同比、环比计算同比、环比分类货品销售分类货品销售有利于让我们把控店铺的货品，有利于让我们把控店铺的货品，进行进行有效的货品管理。有效的货品管理。畅、滞销款汇总畅、滞销款汇总（ ）年（）年（ ）月（）月（ ）店铺畅销款排行榜）店铺畅销款排行榜类别类别排名排名系列系列销售量销售量销售金额销售金额销售占比销售占比库存数量库存数量库存说明库存说明备注备注1 12 23 34 45 59 91010
35、1 12 23 34 45 59 910101 12 23 3畅、滞销款汇总畅、滞销款汇总反馈反馈信息信息畅销款商品要注意：畅销款商品要注意：1.检查库存是否充足检查库存是否充足 2. 品种是否齐全品种是否齐全 3.店铺有无类似款式的商品店铺有无类似款式的商品 4.联系代理商能否补货联系代理商能否补货反馈反馈信息信息滞销款商品要注意：滞销款商品要注意：1.分享产品分享产品FAB，找到独特卖点，找到独特卖点 2.搭配畅销款商品组合陈列搭配畅销款商品组合陈列 3.改变陈列方式，进行主推改变陈列方式，进行主推 4.鼓励员工多推销该类产品鼓励员工多推销该类产品失货率、破损率失货率、破损率失货率失货率=失货吊牌额/期末库存吊牌额（账面库存） 破损率破损率=破损吊牌额/期末库存吊牌额 失货率一般以月为计算单位）反馈反馈信息信息1.货品流失率会影响店铺人员的积极性货品流失率会影响店铺人员的积极性2.货品流失率会造成店铺的人员流失率货品流失率会造成店铺的人员流失率3.货品流失率同时还包含了残次破损货品货品流失率同时还包含了残次破损货品4.如何有效控制货品流失如何有效控制货品流失你也可以进行店铺诊断你也可以进行店铺诊断
