1、高端出行高端出行人群人群行业案例行业案例分析分析报告报告高端出行市场空间巨大摘要中国出行服务行业整体发展现状与趋势中国高端出行市场用户现状研究12专车用户画像2.12.2专车用户行为与需求分析专车用户出行生态管理2.3中国出行服务行业整体发展国内形成创业热潮，移动出行服务行业发展迅速2010年“十二五”规划中，新一代移动通信、下一代互联网智能终端、物联网等新一代信息技术产业被列为战略性新兴产业。2014年3月，商事制度改革，由注册资本实缴登记制改为注册资本认缴登记制，促进了市民的创业激情。2015年，国务院发布国务院关于大力推进大众创业万众创新若干政策措施的意见，从体制机制、财税金融、投资服务
2、等多方面营造良好创业环境，大力推进大众创业。 国内创投行业自2000年兴起，2014年中国创投市场平均投资规模达986.17万美元，发生投资1,917起。 2015年第一季度，中国创投市场所发生的420起投资分布于20个一级行业中，从投资案例数方面看，互联网行业以148起交易位列第一。P ES T截至2016年6月，我国网民规模达7.10亿，互联网普及率为51.7%，我国手机网民规模达技术：技术：AR、LBS应用、照片处理、WiFI控制、视频互动等网站及APP开发技术；硬件：硬件：笔记本、平板电脑、智能手机等移动终端的升级，让用户更方便操作；服务：服务：WiFi的普及、手机流量资费降价、免费获
3、取各种资讯、免费使用APP6.56亿。一二线城市交通拥堵逐渐恶化。多个城市实施限购、限号等政策，居民购车难、行车难。汽车维护成本高、各项费用开支多。中国出行服务行业整体发展移动出行服务市场参与企业众多，竞争激烈自2006年出现首家专业租车网站以来，中国在线出行服务行业经历了“线下重资产+线上服务”向“互联网+共享经济/轻资产重服务”的转变，同时也实现了PC端向移动端使用场景的转变。2012年起移动端车服务模式大量涌现，主流的服务模式包括租车、拼车、代驾、出租车、专车（快车）与分时租赁等。专车专车/线上线上租车租车拼车拼车代驾代驾出租出租约租车约租车分时分时租赁租赁共享共享单车单车快车快车App
4、模式发展模式发展企业历程企业历程2006200720102012201420152016中国出行服务行业整体发展各模式场景化需求差异明显，专车优势凸显，可替代性弱移动出行行业主体以快车、专车、分时租赁、共享单车为主要形式，四种模式各有特色，场景需求皆不同，快车专车目前覆盖用户量最高，其中，在相同运营模式和用户市场下，专车优势更为突出，可替代性弱。出行市场中主要服务模式解析出行市场中主要服务模式解析指标指标专车专车快车快车-分时租赁分时租赁共享单车共享单车1元起步价10元 - 20元2.8元 - 4.6元0.5元 - 1.8元无限制-每公里单价每分钟单价出行区间车型价格车况要求使用场景1.8元-
5、0.5元0.5元1元 / 30分钟1km - 3km无限制7万元以上6年以内无限制20万元以上新能源车型补贴前）自行车（价格在数百到数千元之间）20万元以上3年以内（基本为新车新车（自行车）舒适度高舒适度高商务出行首选商务出行首选便捷性强低价的出行方式喜欢自主驾驶一日内多次用车需求短途出行如地铁站至公司等应用场景广泛应用场景广泛用户覆盖较低用户覆盖较低中国出行服务行业整体发展高品质的网约车服务将满足群众日益增加的出行需求专车服务出现的社会背景专车服务出现的社会背景网约车预约服务出现之前，司机与乘客匹配效率低路边打车难传统出租车难以满足人们日益增加的出行需求出租车司机希望接送远距离乘客，以获得较
6、高的收入，近距离的乘客被拒载的概率高司机拒载多需求差异化传统出租车无法满足商务用户出行的高端需求满足和提升市民多元化出行需求服务；促进城市出行领域交通智能化建设积极影响创新交通出行服务模式，整合市场资源；搭建商务用车的信息服务平台专车服务的到来解决人们日益增加的出行需求创新整合技术支撑移动互联网；LBS+大数据；移动终端支付中国出行服务行业整体发展专车服务市场三足鼎立，未来高品质出行平台之争日趋激烈专车服务市场主要参与企业者有易到、优步专车、滴滴专车、神州专车、首汽约车等。其中，易到进入市场最早，首汽约车进入较晚，Uber已于2016年年末退出中国市场。总的来说，市场教育已经完成，未来主要比拼
7、服务品质与生态管理能力。中国不同专车平台发展历程中国不同专车平台发展历程2 010年5月，易到在北京成立，主打高端商务出行市场010年10月，Uber于美国加2015年1月，神州专车成立2015年7月，神州专车完成A轮融资2015年9月，首汽约车于北京成立；同期，神州专车完成B轮融资2利福尼亚州成立；同期，易到司机端上线010201520162201422014年3月，Uber进入中国市场，名为优步014年8月，滴滴专车于北京成立，是针对2016年8月，滴滴出行宣布并购Uber2016年11月，Uber正式退出中国传统出租车行业推出的滴滴打车软件后上线的第二款产品中国出行服务行业发展趋势消费升
8、级+政策驱动，网约车市场将迎来持续发展期近两年GDP增速缓慢，重工业经济发展整体趋缓，但社会消费品总额呈上升趋势，说明居民消费升级，对消费品舒适度以及安全性要求提升；政策方面，也针对网约车舒适度及安全性提出管理办法，即：轴距、车龄须在B级车以上，须增加监控设备等。2015Q4-2016Q3社会消费品零售总额社会消费品零售总额及及GDP增长速度增长速度网约车新政要求与平台发展矩阵网约车新政要求与平台发展矩阵1114%2%0%高高舒舒适适度度改善车辆结构：改善车辆结构：10.7%10.5%去除不合格车辆10.3%10.2%安全性安全性平台加强审平台加强审核：核：专业培训实现难度较大：实现难度较大：
9、部分车辆级别较低要求增加要求增加GPS等监控设备等监控设备86420%轴距、车龄轴距、车龄要求须在要求须在B级车以上级车以上增加专业设备6.9%6.8%6.7%6.7%对身份进行严对身份进行严格要求格要求低低舒舒适适度度成本提高：成本提高：淘汰大量黑车增加设备2015Q42016Q12016Q22016Q3低安全性低安全性高安全性高安全性社会消费品零售总额增速GDP增速快车快车专车专车政策下的理想网约车政策下的理想网约车政策驱动力政策驱动力中国出行服务行业整体发展现状与趋势中国高端出行市场用户现状研究12专车用户画像2.12.2专车用户行为与需求分析专车用户出行生态管理2.3专车用户画像专车核
10、心用户为高收入高学历成功男士Passengers profile01-性别分布性别分布用户中男性居多，占 68.5%，女性占31.5%。00002-年龄分布年龄分布用户集中在26-35岁，占 58.6%，其次是36-45岁，占22.6%。3-职业分布职业分布私企/外企/合资企业职员占 25.6%，专业人士，如律师、教师等，占16.3%。4-收入情况收入情况用户中个人收入集中在10000元以上，占 29.1%。5-学历情况学历情况用户整体学历偏高，多数为本科学历，占 66.4%。006-性格属性性格属性用户性格偏成熟，“有责任感的”、“务实可靠的”占比最多，分别是 42.1% 和40.1%。7-
11、使用场景使用场景用户选择专车主要因为临时出行需求以及加班晚归需求，分别占 68.7% 和51.6%。11专车用户画像对比易到与专车行业核心用户画像吻合度较高，在性别、年龄、学历和收入四大维度上均高于平均水平。中国出行服务行业整体发展现状与趋势中国高端出行市场用户现状研究12专车用户画像2.12.2专车用户行为与需求分析专车用户出行生态管理2.3专车用户行为与需求分析用户需求感知由价格敏感向产品敏感升级多数用户对于专车的基本需求为节约出行成本；中高层需求为体验更高效多样、舒适便捷的出行，给忙碌的工作带来抚慰；部分用户则有更高层的需求，希望专车带来身份和档次的象征。专车用户需求专车用户需求感知体系
12、感知体系最高需求：身份和档次的象征用户对乘车的需求主高层需求：舒适便捷的出行体验要体现在价格、效率、舒适度和尊贵感四方面，需求认知由价格向尊贵感升华中层需求：高效多样的出行方式一般需求：低价出行 开源节流专车用户行为与需求分析临时需求和加班晚归是专车用户最常使用场景用户使用专车服务的主要原因为临时需求以及加班晚归，均占到5成以上；差旅出行方面，大多数用户会选择专车做为接送机工具，其中，有34%的用户，在其所有接送机行程中，专车行程占到一半。2016年年10月专车用户使用专车软件的原因月专车用户使用专车软件的原因2016年年10月选用专车做为接送机工具的用户比例月选用专车做为接送机工具的用户比例
13、113580以下临时需求出行68.7%0%30%0%50%0%80%0%100%加班晚归私家车无法出行差旅出行51.6%46.3%41.5%商务接待34.9%上下班通勤近郊出游31.2%27.3%专车用户行为与需求分析列车与飞机是专车用户差旅出行的最主要交通工具 列车以其准点率高、站点地理位置好成为专车用户差旅出行最常用的交通工具；飞机是专车用户其次常用的交通工具，使用用户平均占比达到27.9%，易到用户在差旅出行中选择飞机的人数明显高于行业平均水平，达到36.6%； 易到用户接送机订单占比高于行业平均水平，优势显著，这与其接送机服务重点运营有一定关系。2016年年10月各平台用户出行交通工具
14、比例月各平台用户出行交通工具比例 2016年年10月各平台中专车行程占接送机行程的比例月各平台中专车行程占接送机行程的比例易到36.6%45.1%6.0%12.3%易到 7.7% 19.2%37.5%27.9%7.7%行业平均值27.9%54.9%6.8%1行业平均值25.1%34.1%26.9%8.1%5.8%0.5%飞机列车（包括高铁、动车等）巴士自驾10以下10%30%80%100%30%50%50%80%专车用户行为与需求分析司机服务态度以及乘车的舒适度是用户选择平台的关键点中高频专车用户在选择专车服务平台时最关注司机服务态度以及乘车的舒适度，占比均超过50%；其中，有30%左右用户因
15、为司机服务方面问题取消订单，而对于乘车舒适体验来说，用户更偏爱选择B级车。专车用户在选择专车平台时看重的因素专车用户在选择专车平台时看重的因素价格价格中高频用户最常中高频用户最常选择车型选择车型舒适度舒适度价格车辆内部空间大小是否有促销活动54.7%39.0%17.0% 16.4%36.7%品质品质乘车的舒适度平台知名度30.2%50.9%40.9%B级车 A级车 商务车N=523车型档次大众好评率/推荐度司机素质/颜值水平42.8%29.1%中高频用户取消中高频用户取消订单原因订单原因29.8%40.3%是否可以提前多天预约24.5%30.3%27.0%26.5%22.6%52.0%是否可以
16、自选司机司机服务态度45.1%司机以 司机要 司机服各种理 求加价 务态度由拒载 或现金 恶劣交易服务服务是否本地牌照43.8%平台的客服质量N=211上车等待时间专车用户行为与需求分析专车用户多为产品敏感度导向 专车服务行业客单价维持在35元左右，其中，易到客单价在50元以上占比较多，20元以下占比较低，对比行业均值来说，易到平台价格相对高端；在溢价10%的情况下，易到用户对网约车较为忠实，66.8%用户表示愿意继续使用网约车服务。2016年年10月各专车用户平均单程花费月各专车用户平均单程花费易到用户在溢价易到用户在溢价10%的情况下的情况下对出行方式的选择对出行方式的选择易到 7.4%2
17、7.0%27.9%26.6%11.1%选择继续使用网约车服务选择公共交通服务66.8%6.4%12.2%.5%1（如地铁、公交车等）选择传统出租车服务选择其他出行方式如共享单车、分时租赁等）4（行业平均值13.1%29.9%26.9%22.5%7.7%20元以下21-35元36-50元51-80元80元以上专车用户行为与需求分析2.0倍溢价接近于用户承受极限用户在加班晚归和商务接待的情况下愿意付出加倍车费，占比分别为56.25和52.8%，原因可能是加班乘车费用可进行报销，而商务接待方面时间要求紧迫；接近八成用户接受支付1.5倍以下车费，在需要支付1.5倍以上车费时，用户更愿意改乘快车/顺风车
18、、选择其他价格优惠的平台或公共交通等。2016年年10月用户愿意支付的车费倍数月用户愿意支付的车费倍数2016年年10月用户愿意支付加倍车费的情况月用户愿意支付加倍车费的情况76.0%用户愿意支付1.3-1.5倍车费149.1%用户愿意支付1.5-2.0倍车费.9%用户愿意支付2.0倍以上车费溢价超过溢价超过2倍时用户将选择的交通方式倍时用户将选择的交通方式22.40%19.40%9.70%.10%656.2% 52.8% 41.8% 32.0% 29.4% 23.9%3.20% 1.50% 1.30%加班晚归商务接待差旅出行生活交际家庭出行通勤出行传统出 地铁/公 快车/ 其他更 共享 分时
19、租 自驾/步行租车 交等公 顺风车 为优惠 单车 赁服务 等其他方共交通 服务 的平台 服务式专车用户行为与需求分析专车平台接单速度和接驾速度较好的满足了用户需求63.9%用户平均等待接单时间在五分钟以内，其中，大多数用户在3-5分钟被接单，占比36%；64.5%用户平均等待上车时间为5-10分钟，其次为5分钟以内，占27.5%，说明专车平台接单及接驾速度保持较高标准。2016年年10月用户等待接单时间月用户等待接单时间2016年年10月用户等待上车时间月用户等待上车时间27.5%64.5%8.0%63.9%在5分钟内分钟内被接单36.0%1分钟以内 1-3分钟 3-5分钟 5-10分钟 10
20、-15分钟 15分钟以上5分钟以内5-10分钟10分钟以上专车用户行为与需求分析用户大多数愿意和司机沟通，良好的互动沟通是和谐出行的基础大多数用户愿意与司机沟通，了解司机生活，本地趣事等，但在较累的情况下，用户更愿意自我休息放松。愿意与司机沟通不喜欢与司机沟通喜欢与司机沟通61.1%45.4%42.9%用户愿意与司机沟通，但在较累的情况下则更倾向于放松休息2016年年10月月用户喜欢自己听音乐或让司机放音乐，不愿意与司机沟通用户喜欢主动与司机沟通，了解司机生活，本地趣事等中国专车用户与司中国专车用户与司机沟通意愿与形式机沟通意愿与形式1专车用户行为与需求分析用户更倾向于金钱礼券类活动，对有新意
21、的促销活动也大为欢迎用户希望有哪些促销活动用户希望有哪些促销活动69.1%用户希望平台直接做返现或送礼等金钱类活动53.9%用户希望可以在一些节日有特别活动，如情人节送巧克力等5 0.8%用户希望专车平台可以与其他企业做生态营销活动9.8%用户希望有针对某特定人群的活动，例4如，专门针对暑假参加课外培训，但家长无法接送的小朋友们等45.3%用户认为专车平台可以尝试一些创意性的活动中国出行服务行业整体发展现状与趋势中国高端出行市场用户现状研究12专车用户画像2.12.2专车用户行为与需求分析专车用户出行生态管理2.3专车用户管理用户对滴滴出行、易到的品牌忠诚度较高滴滴出行用户基数庞大，独立用户数
22、领先，覆盖率达到89.2。由于滴滴出行强大的用户基数，易到用户、神州用户同时使用滴滴的比例较高，约在五分之一；易到与神州之间用户重合度较低，仅有5%的神州用户同时使用易到专车。mUserTracker-2016年年9月各平月各平台用户重合情况台用户重合情况易到77.8%194 万人万人mUserTracker-2016年年9月月各平台用户覆盖人数各平台用户覆盖人数12万人万人企业滴滴出行易到9月用户覆盖人数(万人)9080.7648万人万人神州专车68.8%1059.47神州专车205.55滴滴出行89.2%专车用户出行生态管理示例一：滴滴出行 - 产品互嵌，整合出行场景滴滴出行生态管理模式分
23、析滴滴出行生态管理模式分析与招商银行合作滴滴联名信用卡与招商银行合作滴滴联名信用卡快车快车专车专车价格优势办理招商银行联名卡领取优惠券及滴滴会员，整合双方会员服务能力，创新会员运营管理模式高端出行出租车出租车顺风车顺风车代驾代驾贴合用户原有习惯共享资源05利用已有用户规模探索新领域04试驾试驾03会员运营管理能力会员运营管理能力巴士巴士/小巴小巴 打造互联网巴士生态租车租车 开拓新市场02与凯德战略合作与凯德战略合作01搭建滴滴车站、打通线上线下场景化营销体系，为双方用户提供“住+行+购物”的一站式便捷出行服务生态营销能力生态营销能力汽车生态整合能力汽车生态整合能力与大众集团战略合作与大众集团
24、战略合作与多家企业开展集团业务与多家企业开展集团业务集团业务拓展能力集团业务拓展能力共同打造高端出行品牌服务企业近30000家生态创新能力生态创新能力专车用户出行生态管理示例二：易到 - 共享模式，差异化生态易到生态管理模式分析易到生态管理模式分析乐视汽车平台乐视电视流量入口共赢共赢资源共享司机用户汽车生态入口汽车生态入口打通会员服务激发用户价值车出行精选商城 买卖二手车目的地服务 保险金融车后服务专车用户出行生态管理示例二：易到 - 生态营销，优势凸显会员运营能力凸显会员运营能力凸显01易到生态管理易到生态管理模式分析模式分析汽车生态整合能力2015年11月 - 2016年7月累计充值金额6
25、0亿亿0502Q3复充率5会员运营能力生态创新能力9.2%业务拓展能力突出业务拓展能力突出2016Q1032生态营销能力集团业务拓展能力5家合作企业04032016Q29022家合作企业2016Q35958家合作企业27专车用户出行生态管理示例三：神州优车 - 重塑人车生态圈神州优车生态管理模式分析神州优车生态管理模式分析2007.09 神州租车成立移动出行智能汽车22015.01 神州专车成立016.01 神州优车成立神州优车合作多家银行、整车厂以及旅游出行App等，聚焦于汽车领域全产业链，主要板块包括二手车、新车买卖、汽车金融服务，成立后先后完成两轮融资，共计57亿神州优车神州优车生态圈生
26、态圈汽车金融保险汽车后市场汽车电商二手车交易专车用户出行生态创新营销示例一：滴滴出行 - 构建大出行商业图景滴滴出行与蒙牛的合作滴滴出行与蒙牛的合作滴滴出行创新营销模式分析滴滴出行创新营销模式分析线上： 消费者等通过微博微信以及滴滴打车App等方式参与活动，抢“牛运红包，增强产品互动；线下：滴滴专车的用户，在上车以后将有机会享受蒙牛的新品牛奶体验，增加与用户接触机会。滴滴出行合作蒙牛滴滴出行与城市快捷酒店的合作滴滴出行与城市快捷酒店的合作推出“城市卧行，滴滴一下”活动，推出滴滴出行合作京东滴滴出行合作城市快捷酒店“ 卧行专号”房车，寻找品牌共性，环环相扣进行创新营销。用户可领取前往酒店的打车优
27、惠券，也可享受酒店入住优惠，利益直接回馈消费者。滴滴出行生态圈滴滴出行与京东的合作滴滴出行与京东的合作以亲情作为宣传点，提出“父亲节将自己打包回家”的优惠出行活动，激发用户的情感，提高了品牌的美誉度。专车用户出行生态创新营销示例二：易到 - 绿色出行，半价回馈易到创新营销模式分析易到创新营销模式分析日均关注人流量近百万日均关注人流量近百万易到合作快轮科技、豹米、AirX等企业，推出绿色出行生态营销方案，在易到平台上新老用户可半价购买车载净化器、单轮平衡车等，24小时内关小时内关注活动人次几乎近百万注活动人次几乎近百万日均销售量过千日均销售量过千- -易到-在易到平台上的新老用户可半价购买英吉利那、瑞凯威等品牌儿童安全座椅，6月开始至今持续推出会员半价日活动24小时内销售过千，超过这些品牌在小时内销售过千，超过这些品牌在京东和天猫的综合京东和天猫的综合
