1、项目十、酒店营销实战主讲：孙玉学习目标能够运用相关的策略和方法指导能够运用相关的策略和方法指导实践实践熟悉餐饮营销、会议营销、宴会熟悉餐饮营销、会议营销、宴会营销的含义、突破点和基本模式营销的含义、突破点和基本模式掌握餐饮营销、会议营销、宴会掌握餐饮营销、会议营销、宴会营销的方法、技巧、手段和策略营销的方法、技巧、手段和策略案例导入 酒店前台来了两位客人说要开特价房。 前台礼貌的说：“特价房已经售完了，你要不看一下其他的房型？”话还未说完，客人就不高兴，“这么快就卖完了，是不是就拿特价房做幌子还是有就不想卖给我们？” 前台人员礼貌的说：“我们的特价房少量有限，每天只推出十多间回馈客户。今天正好
2、是周末，特价房买的特别好，下次您还是有需要的话，提前打电话过来，我们一定帮你预留。正好今天我们我们酒店还有一间贵宾房。要是您要的话，我给你申请个优惠折扣价。比特价房贵不了多少，而且还可以享受到一流的服务，还免费提供早餐，你觉得可以吗？” 在客人犹豫的时候，前台紧接着问，“请问两位是住一天还是住两天？”客人随口一说：“两天。”接下来就办理登记入住。本来生气的客人,前台巧妙的运用销售技巧,使得客人顺利登记入住。学习的主要内容酒店营销实战1餐饮营销3会议营销2宴会营销1餐饮营销餐饮营销的定义餐饮营销的技巧餐饮营销A 1、定义指餐饮经营者为了使宾客满意，招来更多的顾客，并实现餐饮经营目标而进行的的一系
3、列有计划、有组织的活动。2、突破点卖什么卖给谁信赖我价值点在哪卖谁来卖餐饮营销创新的方法有哪些？视频案例分析分享（1:476:30） 以及六大突破点解说：31:25末案例+突破点：酒店餐饮营销策略与创新B、餐饮营销技巧技巧产品推销宣传促销品牌营销新媒体营销产品推销技巧产品推销技巧人员推销法广告推销法实物推销法客人推销法现场烹饪推销法体验推销法（如试吃）广告宣传片视频分享纽宾凯集团宣传片back宣传促销技巧宣传促销技巧赠品促销优惠促销价格促销节假日促销会员促销back品牌营销策略品牌营销策略精准定位品牌让品牌个性化提炼并精准品牌核心价值树立鲜明的品牌视觉形象坚持绿色品牌back新媒体营销新媒体营
4、销微信博客网络杂志微博新媒体微信营销技巧（视频分享）易钟：餐饮酒店实战销售技巧之微信营销从3分38秒开始课外知识分享：2016酒店营销策略六大建议 来自，作者：李建军1投资酒店最重要的不动产酒店官网2使用新工具个性化动态内容3实时的时代动态价格营销6揭露OTA的虚张声势酒店有同等的资金与能力4追随客户增加酒店数字化资产预算45高转化率确保访客反复浏览酒店官网5网络营销总结在信息量丰富、实时沟通、市场加速变化的新时代，互联网使这个世界变得更小了，也使酒店与客户的沟通显得更自由、更及时、更近距离、更多样式，让酒店市场营销的对象变得无穷。互联网时代在不断进化，酒店越来越依赖于网络收入。为了在这场角逐
5、中领先于对手，酒店需要多多关注这个网络空间的发展趋势，尽早适应这个网络时代。back2宴会营销宴会营销的定义宴会的促销宴会营销的作业流程 1、定义宴会营销指宴会营销者根据潜在的消费者的需要制定相关当然营销策略并使自己的策略能够被认可的行为2、宴会促销促销活动方案目的对象主题方式时间、地点媒体广告前期准备中期操作后期延续宴会促销策略媒体宣传促销人员公关促销特色产品促销优惠活动促销媒体促销视频分享2、珀丽酒店宴会厅（30秒）1、如家酒店宴会厅（40秒）课外分享：从餐厅座椅看酒店服务 来自专栏，作者：于昌国有次到北京一家酒店参加一个会议，发现其餐厅里的椅子与一般酒店里的椅子设计不同，在靠背上的中间多
6、了一个洞(如一图)。其实多年以前，我在上海一家酒店的行政酒廊里用早餐时，发现其椅子也是这么设计的(二图)，不要看这么一个小小的变化，所带来的便利性则是非常明显的首先是客人移动非常方便。二是员工搬动时也会省力得多首先是客人移动非常方便。二是员工搬动时也会省力得多有时候，我们到酒店去住宿也好，开会也好，椅子的移动是非常频繁的。而对于员工来说，每天搬运物品的工作量也很大，椅子太轻了感觉不好，太重了又难搬。因此，在酒店里搬动椅子困难的情况时有发生，尤其是当椅子很沉而又找不到着力点的时候。这时候，我们真是希望椅子靠背上有个洞，能够让手使上劲。因此，酒店里有的物品除酒店里有的物品除档次、用材、色彩等因素外
7、，便于移动和操作也应该是考虑的基本因档次、用材、色彩等因素外，便于移动和操作也应该是考虑的基本因素之一。素之一。另外，在一些酒店里，有时候还会遇到另一种情况，那就是椅子和桌那就是椅子和桌子的高度非常不匹配，也就是不符合人体工程学的要求子的高度非常不匹配，也就是不符合人体工程学的要求。导致客人坐下后，发现桌子不是高了，就是矮了，显得很别扭，非常不舒服。其实，这种情况是完全可以避免的，那就是只要采购人员把自己当作一只要采购人员把自己当作一个用餐或开会的客人，坐下来试试就可以了个用餐或开会的客人，坐下来试试就可以了。家具采购时既不要把桌子和椅子分开采购，也不要试都不试就做决定，而造成不配套造成不配套
8、的现象3、宴会营销的实施文化特色地方特色环境特色店内营销周边营销媒体营销网络营销宴会洽谈宴会预定宴会确认签订宴会合同back3酒店会议营销酒店会议市场营销概述酒店会议营销的手段和策略中国酒店会议营销的问题A 1、酒店会议市场营销原则需求创新创新非价格竞争个性化2、会议营销的六大要素目标人群会场及设施要素工作人员活动组织者会议内容主持人B 1、酒店会议营销的问题1、在酒店建设和经营过程中，缺乏会议调研和分析2、会议市场战略定位不清晰，营销策略针对性不够3、营销人员的会议专业水平有待提升4、为会议组织单位提供的服务缺乏主动性5、客户管理不够标准化和系统化6、会议服务链整合能力低2、酒店会议营销的八
9、大突破点1、主要客户在哪儿确定目标会议类型2、客户为什么会来了解客户心理3、多大范围内的客户来掌握客户的区域分布4、怎么让客户知道我们的品牌理清传播途径5、怎么打动客户策划专业、精准的传播内容6、怎么让他们来组织精准营销7、会议来了怎么办做好会议服务，培训专业人才8、如何让顾客成为回头客做好客户关系管理工作和服务工作知识链接：酒店销售人员如何寻找新客源2 2Step Step 2 2Step Step 3 313456注意收集会议，展会，培训等信息注意收集会议，展会，培训等信息对客史资料进行整理，回访、收集信息对客史资料进行整理，回访、收集信息真诚、热情的对待客户，提供高效服务真诚、热情的对待
10、客户，提供高效服务多联络当地会议代理公司，便于收集信息多联络当地会议代理公司，便于收集信息与酒店各部门保持融洽的关系，相互合作与酒店各部门保持融洽的关系，相互合作做好每次会议总结，让酒店更好做好每次会议总结，让酒店更好C1、会议营销手段（1 1）建立并维持与顾客的良好关系）建立并维持与顾客的良好关系（1 1）制定独特的服务方式）制定独特的服务方式关系营销关系营销（2 2）与关联企业共同合作，开发市场）与关联企业共同合作，开发市场（3 3）与政府及公众团体协作一致）与政府及公众团体协作一致（2 2）创立自己的服务品牌）创立自己的服务品牌服务营销回访补充：服务营销(3分钟视频)服务品牌：酒店餐饮营
11、销方案（静雅酒店案例）个性化需求服务：酒店餐饮营销C2、会议营销策略1灵活的价格策略2 灵活的客户政策3 网络营销策略4 数据库营销策略知识拓展第22届全国酒店市场营销会议 - 精彩回顾2013年5月14日到18日在中国黄山的香茗酒店举办的此外：（1）国际会议之都是 因为 日内瓦是个典型的国际城市，共有243个各类国际组织总部（或常设办事处）设在日内瓦。每年在日内瓦召开的国际会议最多，所以被称坐“国际会议之都” （2）会议圣地：中国.海南.博鳌华美达酒店 0-1.304.00-6.00日内瓦新媒体（New Media）是一个相对的概念，是报刊、广播、电视等传统媒体以后发展起来的新的媒体形态，包
12、括网络媒体、手机媒体、数字电视等。新媒体亦是一个宽泛的概念，利用数字技术、网络技术，通过互联网、宽带局域网、无线通信网、卫星等渠道，以及电脑、手机、数字电视机等终端，向用户提供信息和娱乐服务的传播形态。严格地说，新媒体应该称为数字化新媒体。（3）新媒体是新的技术支撑体系下出现的媒体形态，如数字杂志、数字报纸、数字广播、手机短信、移动电视、网络、桌面视窗、数字电视、数字电影、触摸媒体、手机网络等。相对于报刊、户外、广播、电视四大传统意义上的媒体，新媒体被形象地称为“第五媒体”。本章思考：1、什么是酒店会议营销？酒店会议营销的策略有哪些？2、餐饮营销的突破点在哪里？请具体说明？3、案例如家酒店宴会厅中，如家酒店采取了那些促销策略？至少3中，并详细说明。4、案例讨论 旅游旺季到来，罗平的一家酒店餐饮部要出优惠活动，请大家帮他出出主意。请问：大家都有什么好建议？get some rest ! thank you .
