1、保单汇整与校正技巧保单汇整与校正技巧2 2了解保单内容分析表的概念了解保单内容分析表的概念了解保单内容分析表的好处了解保单内容分析表的好处熟悉保单内容分析表的制作流程熟悉保单内容分析表的制作流程学习目标学习目标熟练掌握表的运用与说明熟练掌握表的运用与说明3 3保单内容分析表的概念保单内容分析表的概念定义定义: : 将客户的保单资料进行汇整将客户的保单资料进行汇整, ,以表格或文以表格或文档的形式进行归类，以供查阅参考。档的形式进行归类，以供查阅参考。包括包括:1.:1.投投/ /被保险人被保险人; 2.; 2.投保险种投保险种; ; 3. 3.保额保额; 4.; 4.保费；保费； 5. 5.交
2、费日期交费日期 6.6.保险期间保险期间 7. 7.保险责任保险责任 4 4制作保单内容分析表的好处制作保单内容分析表的好处保单内容保单内容分析表分析表对寿险顾问对寿险顾问1.1.体现自己的专业体现自己的专业. .引导客户正确引导客户正确的全盘保障计划；的全盘保障计划；2.2.体现公司特有的服务，与同业有体现公司特有的服务，与同业有所区分，从而加深彼此的信任感所区分，从而加深彼此的信任感3.3.在没有压力的情况下，引导客户在没有压力的情况下，引导客户自然地发现保障缺口，从而激发其自然地发现保障缺口，从而激发其保险需求保险需求对客户对客户 1.对已有保单内容大对已有保单内容大检视，了解和维护自检
3、视，了解和维护自己已有的保障利益；己已有的保障利益；2.2.客观地发现自己的客观地发现自己的保障缺口保障缺口5 5表单制作表单制作1.1.体现国泰专业、特有的服务体现国泰专业、特有的服务2.2.累积客户、开拓客源累积客户、开拓客源3.3.分析保单分析保单, ,发现缺口发现缺口核心核心理念理念使用保单内容分析表的流程使用保单内容分析表的流程表单运用表单运用表单说明表单说明递送务必递送务必予以说明予以说明6 6保单内容分析表制作流程保单内容分析表制作流程 保单内容保单内容分析表分析表步骤一步骤一制作前准备制作前准备步骤三步骤三进行表单进行表单制作制作步骤四步骤四完成后检视完成后检视步骤二步骤二保单
4、内容保单内容分解分解7 7制作前准备制作前准备纸和笔纸和笔保保单单电脑电脑环境环境制作前准备制作前准备8 8保保 单单 分分 解解保单保单缴费缴费/ /保障年期保障年期缴费及生效日缴费及生效日保费保费/ /保额保额保单号保单号客户姓名客户姓名保险公司保险公司保险险种保险险种子女教育子女教育养老保障养老保障附加险种附加险种储蓄投资储蓄投资家庭保障家庭保障医疗规划医疗规划保单内容分解保单内容分解9 9单人单险种单人单险种单人多险种单人多险种多人多险种多人多险种表单制作一封面表单制作一封面合理排版合理排版封面务必注明封面务必注明“本表仅本表仅供参考，以合同内容为准供参考，以合同内容为准”字样字样10
5、10封面制作封面制作-单人单险种单人单险种1111封面制作封面制作-单人多险种单人多险种1212封面制作封面制作-多人多险种多人多险种1313表单制作表单制作封底封底Click to add title in here Click to add title in here Click to add title in here 1414Click to add title in here Click to add title in here Click to add title in here 表单制作表单制作封底封底1515表单合成表单合成进行分析表的塑封进行分析表的塑封 3封面、封底最后检视
6、封面、封底最后检视12 2封面、封底打印封面、封底打印建议彩打建议彩打 单人单险种封面单人单险种封面.doc封底封底.doc4务必随身携带制作好的务必随身携带制作好的保单内容分保单内容分析表析表，作为展业有效的辅助工具，作为展业有效的辅助工具1616制作注意要点制作注意要点保单内容保单内容全面准确全面准确整体效果整体效果简单明了简单明了保障缺口保障缺口一目了然一目了然制作完成制作完成全面检视全面检视重要事项重要事项着重标注着重标注突显突显专业专业1717以此切入以此切入开拓客源，寻求销售机会开拓客源，寻求销售机会陌生、区陌生、区职域职域保单内容分析表的运用保单内容分析表的运用( (一一) )u
7、 准客户开发准客户开发-作为接近与开拓客户的最有效的工具作为接近与开拓客户的最有效的工具发现缺口，寻求转介绍发现缺口，寻求转介绍缘故缘故以此切入以此切入转介绍转介绍以此切入以此切入要求转介绍，累积客源要求转介绍，累积客源服务件服务件寻求客户服务寻求客户服务以此切入以此切入1818运用分析表开拓客户流程运用分析表开拓客户流程1.1.寒暄寒暄2.2.取得认同与肯定取得认同与肯定3.3.适时介绍保单内容分析表适时介绍保单内容分析表 -请随时携带制作精美的请随时携带制作精美的保单内容分析表保单内容分析表模版模版4.4.要求提供保单内容分析服务要求提供保单内容分析服务1919保单内容分析表的运用保单内容
8、分析表的运用( (二二) )u 建议书说明与促成建议书说明与促成-作为说明建议书最直观最简洁的辅助表单作为说明建议书最直观最简洁的辅助表单,但需但需注意的是该内容注意的是该内容仅针对本次建议书部分仅针对本次建议书部分,缺口部分缺口部分暂不反映暂不反映,缺口可在递送保单时反映缺口可在递送保单时反映u 递送保单递送保单-进一步树立专业形象，强化保险观念，加强进一步树立专业形象，强化保险观念，加强彼此信任感，从而有效深耕客户并索取转介绍彼此信任感，从而有效深耕客户并索取转介绍u 客户服务客户服务 -定期为客户做保单大汇整，体现专业形象，定期为客户做保单大汇整，体现专业形象，树立服务品牌，加强彼此关系
9、，从而获取更树立服务品牌，加强彼此关系，从而获取更多销售机会多销售机会2020保单内容分析表的说明流程保单内容分析表的说明流程1.1.称赞客户称赞客户2.2.适时介绍保单内容分析表适时介绍保单内容分析表3.3.解说分析表的内容解说分析表的内容4.4.引导客户发现保障缺口引导客户发现保障缺口5.5.分析缺口分析缺口, ,提出专业建议提出专业建议6.6.适时促成适时促成2121u递送时务必加以说明- - 强调该表为公司特有特有的一项服务，目的是要求转介绍1.1.说明保单内容分析表的注意事项说明保单内容分析表的注意事项u总结客户已有保险利益-强化保险观念，加深彼此信任感，提高续期率. .u保险缺口要清楚明了-让客户自然地感觉到有缺口存在，刺激其保险需求,寻求再次销售的机会. .u必须配以专业建议-专业肯定地告诉客户他的缺口所在，寻求促成的机会.目的：利用分析表发现客户需求，寻找销售机会目的：利用分析表发现客户需求，寻找销售机会Thank You!Thank You!
