1、第1页，共37页。第2页，共37页。一、目的 提升销售员的实战销售能力及我司产品的市场竟争力，加强双方战略合作,增加产品销售量让更多消费者了解公司及产品。第3页，共37页。销售的能力问：在这个世界上最重要的生存能力是什么？在这个世界上最重要的生存能力是什么？第4页，共37页。问：如何能把销售做到最好呢？问：如何能把销售做到最好呢？案例：案例：美国一位销售专家进行过这样一个试验，他将钱夹美国一位销售专家进行过这样一个试验，他将钱夹搞得破烂不堪，然后穿上笔挺的西服，到大商店买领带。在搞得破烂不堪，然后穿上笔挺的西服，到大商店买领带。在这些商店里，领带和钱包在一起销售。销售专家装作不小心这些商店里，
2、领带和钱包在一起销售。销售专家装作不小心将钱包掉到地上，将钱包掉到地上，90%以上的导购员都能主动地帮他将钱包以上的导购员都能主动地帮他将钱包捡起来，但没有一个导购员会主去的对这个衣装笔挺但用一捡起来，但没有一个导购员会主去的对这个衣装笔挺但用一个破烂不堪钱包的人说：个破烂不堪钱包的人说：“您想没想过为自己换上一个更合您想没想过为自己换上一个更合适您身份的钱包呢？适您身份的钱包呢？”第5页，共37页。第6页，共37页。熟练的销售意识及技巧熟练的销售意识及技巧第7页，共37页。观注观注兴趣兴趣联想联想 信任信任比较比较需求需求满足满足 决定决定第8页，共37页。第9页，共37页。兴趣兴趣主要主要
3、是由是由商品本身商品本身-品质、质量品质、质量品牌效应品牌效应-企业或是产品品牌企业或是产品品牌广告渲染广告渲染-宣传重点宣传重点促销活动促销活动-对客户的诱惑情况对客户的诱惑情况产品形象产品形象-VI导购员的服务态度导购员的服务态度-最为重要最为重要其它其它第10页，共37页。重点：重点：1、所有的语言集中于拥有了产品给、所有的语言集中于拥有了产品给客户带来什么？客户带来什么？2、让其做进一步联想自己拥有了其产、让其做进一步联想自己拥有了其产品能给自己代来什么好处？品能给自己代来什么好处？第11页，共37页。第12页，共37页。第13页，共37页。第14页，共37页。5、比较、比较-在这个环
4、节中一定要了解人的本能：人购买心理的主要几种本能：人购买心理的主要几种本能：、算计、算计、荣誉感（被尊重、重视）、荣誉感（被尊重、重视）、攀比、竞争（好胜）、攀比、竞争（好胜）、恐惧（戒心、不安全感）、恐惧（戒心、不安全感）、好奇、好奇、嫉妒、嫉妒第15页，共37页。第16页，共37页。第17页，共37页。第18页，共37页。第19页，共37页。（确认产品的特色）（确认产品的特色）第20页，共37页。第21页，共37页。第22页，共37页。威固高端系列：威固高端系列：V70量子：钻石量子：钻石70龙膜：龙膜：AVS703M高端高端 龙膜高端龙膜高端 强生高端强生高端 威威固常规固常规3M恒色恒
5、色 龙膜主体龙膜主体 强生中端强生中端 威威固低端固低端各阶段产品的特点：涂布与复合工艺：涂布与复合工艺：只遮光，不隔热，易褪色；着色工艺：着色工艺：遮光，隔热，但易褪色；真空热蒸发：真空热蒸发：隔热较好，但反光高，清晰度差；磁控溅射：磁控溅射：高隔热，高清晰，低反光，功能恒久，永不褪色；第23页，共37页。（确认顾客的需要）（确认顾客的需要）第24页，共37页。（推销产品的特色以及因产品特色而带来的好处）（推销产品的特色以及因产品特色而带来的好处）第25页，共37页。n（使顾客认同产品特色带来的好处）（使顾客认同产品特色带来的好处）第26页，共37页。第27页，共37页。第28页，共37页。第29页，共37页。第30页，共37页。第31页，共37页。第32页，共37页。第33页，共37页。第34页，共37页。第35页，共37页。第36页，共37页。第37页，共37页。
