1、大学生创业案例分析大学生创业案例分析 美团网美团网CEOCEO王兴王兴1.第1页，共22页。创业者简介A美团成功原因分析B创业成功启示CContents目目录录2.第2页，共22页。013.第3页，共22页。创业者简介创业者简介f王兴，人称中国互联网界“打不死的小强”、“职业创业者”、“连环创业家”、“网络创业者的教科书”。f如果要排中国最知名的连续创业者，王兴一定名列前茅；如果要排最倒霉的连续创业者，王兴还是能够名列前茅。f他是校内网，饭否网，美团网这三个中国大名鼎鼎的网站的联合创始人，除此之外，他还有另外一层身份，大学生创业者，在毕业之后，没有丰富的职业履历就开始创业的人。4.第4页，共2
2、2页。创业者经历创业者经历f1997年，王兴从龙岩一中保送到清华大学电子工程系无线电专业，2001年毕业于清华大学。f2003年12月，25岁的王兴毅然中断了在美国的博士学业，回国拉着大学同学王慧文及高中同学赖斌强开始创业。f2005年秋，王兴创立了中国版facebook校内网，并很快风靡于大学校园圈之中。却因资金问题于2006年10月被千橡以200万美元收购，后改名为人人网。5.第5页，共22页。创业者经历创业者经历f2007，王兴创办饭否网与海内网。饭否网也是中国第一个类twitter项目，但就在饭否发展势头一片良好之际因“内容监管不力”被迫关闭。f2010年3月，王兴上线新项目美团网，并
3、在千团大战之中脱颖而出，稳居行业前三。f2010年11月，饭否网恢复访问。f2015年1月18日下午，美团已经完成7亿美元融资，估值达到70亿美元。10月，美团与大众 点评合并。6.第6页，共22页。创业历程创业历程多多友（社交性网站）多多友（社交性网站）游子网（服务性网站）游子网（服务性网站）校内网（仿校内网（仿FacebookFacebook）饭否网（仿饭否网（仿Twitter)Twitter)海内外（真人网络）海内外（真人网络）美团网（团购网站）美团网（团购网站）7.第7页，共22页。产品简介产品简介f美团网是2010年3月4日成立的团购网站，有着“美团一次，美一次”的宣传口号。为消费者
4、发现最值得信赖的商家，让消费者享受超低折扣的优质服务；为商家找到最合适的消费者，给商家提供最大收益的互联网推广。功能简介：f1、随时随查看今日团购f2、地图模式浏览，查看身边团购f3、团购排序：可以按距离、人气、价格等排序，查找更方便f4、手机支付快速秒杀：手机付款安全快捷，动动手指就能团购f5、我的订单管理：出示手机中的密码即可消费f7、人性化提醒：提醒快到期美团券，消费更安心f8、退款功能f9、分类筛选，查找方便8.第8页，共22页。王兴的管理学王兴的管理学f如果是造船的话，不是指挥员工们去砍木头，而是要激起员工对浩瀚大海的向往。f我始终认为人是最重要的，你是不是有足够好的团队。有足够好的
5、团队，你才会有正确的战略，才会有强的执行力，所以归根到底都是人。f 要尊重员工个性，做到“和而不同”。f 一流的选择是做事，二流是评价别人做的事，三流是评价别人的评价。f敬业是最好的尊师。9.第9页，共22页。0210.第10页，共22页。f对自身的不断反思对自身的不断反思f当年校内网因为王兴未完成融资而资金链断裂，被迫出售。王兴后来反思自己的错误：“企业家精神最精到的描写是，企业家本质是对机会的追求，暂时无视自己现在控制多少资源。但光有企业家精神是不够的，你还得要沟通，容忍力很重要。”正是由于王兴不断对自己进行反省，避免一些错误的发生，美团才走到了今天的高度。f拥有优秀稳定的核心团队拥有优秀
6、稳定的核心团队f美团之所以能够成长起来，其核心团队的构建几乎是不可复制的。美团早期的核心管理层，不是大学同学，就是高中同学，再就是王兴自己的老婆，靠契约精神将团队聚集在一起。能够把早期流失掉的高管再找回来，这对于美团的成功起到了至关重 要的作用。美团团队线下执行力超强，技术 实力雄厚，团队气势高。创业者角度创业者角度11.第11页，共22页。f有远见，有战略洞察力，坚持做正确的选择有远见，有战略洞察力，坚持做正确的选择f有远见和没远见的企业家，差距是天上地下。前者能够看到未来很长时间的图景是什么样的，坚持正确方向，前进，才能走到目的地。坚持消费者第一、商家第二的理念，在消费者身上获取价值。王兴
7、对团购的理解，正是美团网区别于其他团购网站的根本原因。王兴对团购的理解是一个标尺，用来衡量公司运营中遇到的种种问题和处理方式，用于纠偏。每一次纠偏的细微差别，最终让美团网与其他竞争对手积累起天堑鸿沟的差距。f保持良好的创业心态保持良好的创业心态 f王兴说：“我觉得创业绝大部分人会失败，要做最坏的打算。不过，你创业不创业，不取决于这件事会不会失败，而是在于你对这个过程是否感兴趣，是否足够相信你的目标，就算失败了，你觉得这个旅程是值得的，你的努力是值得，那你就干吧。”创业者角度创业者角度12.第12页，共22页。f关注市场动态，把握创业机会关注市场动态，把握创业机会f王兴通过Groupon意识到，
8、团购并非纯粹的电子商务网站，而是电子商务与互联网广告以及线下模式的结合体，于是决定将Groupon模式引入中国，只用两个月时间创办美团。f及时抓住市场机遇及时抓住市场机遇f2011年11月，资本市场风云突变让美团迎来机遇。拉手网上市失败，美团减少了一个劲敌，24券资金链断裂，王兴接手了其团队大部分人马和线下渠道，业务迅速壮大。创业机会角度创业机会角度13.第13页，共22页。f目标：电影、外卖和酒店目标：电影、外卖和酒店f王兴选取了电影、外卖和酒店三大行业为发力点。最先深度拓展上市的猫眼电影，不仅仅可以在线选座，还可以看影评，已经成为电影发行商不可忽略的渠道。酒店业务规模超过去哪儿，在去哪儿的
9、酒店业务部竖起了对抗美团的横幅。f过期退款过期退款f2011年，王兴率先推出“过期退款”。王兴以为，过期退款虽然在短期减少了沉淀资金，却能在口碑上赢得了人心，无疑是长远之计。与后来的“未消费随时退”以及“消费不满意，美团就免单”一起，构成了美团网“团购”消费保障体系，彻底打消了 用户参与团购的顾虑。市场营销角度市场营销角度14.第14页，共22页。f购买关键词购买关键词f2011年，美团购买了诸如“团购”“拉手”“窝窝团”等关键词，并与hao123导航页、团购导航网站团800合作，巧妙利用同行广告坐收渔利。f价格策略价格策略f坚持价格策略是美团网的立团之本。美团网开始之初，就打出口号，每天团购
10、一次，为消费者发现最值得信赖的商家，让消费者享受超低折扣的优质服务。市场营销角度市场营销角度15.第15页，共22页。f不盲目打线下广告不盲目打线下广告f2011年，王兴牢牢抓紧现金流的直觉判断，认为同行疯狂砸广告其实是帮行业启迪消费者的认知，美团的每一分钱都要花在刀刃上，必须在离消费者最近的这步直接转换成购买，保证了健康的现金流。当广告战到了100元获取一个用户的阶段，美团选择10元获得一个用户的线上广告方式，而对线上的理解恰恰是王兴区别于竞争对手最大的优势，最终在2011年年底，成为市场占有率第一的团购网站。市场营销角度市场营销角度16.第16页，共22页。f直营模式直营模式f2012年，
11、面对资金短缺的危机，美团没有采取代理商模式换取发展速度，用市场份额换取VC的投资，坚定只做直营模式，因为直营模式可以控制团购的质量。在现金与产品质量之间，王兴选择了产品质量。f万单呼入量万单呼入量f美团客服部的标准并非客户满意度，而是“万单呼入量”。目前部分同类团购网站业务规模是美团的1/10，呼叫中心的呼入量却是美团的10倍。美团的秘诀是，所有邮件必须抄送美团COO干嘉伟，以显示公司高层的重视，不能解决的问题把所有VP拉上，把投影仪打上现场解决，这逼得销售拉单、编辑上单等内部每个流程都对细节非常谨慎。运营管理角度运营管理角度17.第17页，共22页。f内部业务流程系统和客户关系管理系统内部业
12、务流程系统和客户关系管理系统f每上一单都要注明商家的具体位置、营业执照、图片及资质审核;系统运营后，编辑不需要重新填单和审核，提高了效率，销售对客户的拜访情况和结果一目了然。同时，最早开发出了商家自动借款系统，解决商家最担忧的账期问题，大大提高了商家的忠诚度。f晒账户余额晒账户余额f在美团第二轮融资的现场，王兴晒出一张账单，账户中有6192.2122万美元余额，并痛斥行业的浮躁。效果立竿见影，销售出去拉单时，美团的合作伙伴信任程度明显变高。在行业寒冬到来之际展示了自己健康的现金流，亮出了美团在账面背后的肌肉高效的管理和综合运营效率。运营管理角度运营管理角度18.第18页，共22页。f八道审核八
13、道审核f为了打造一个由“团购网站+优质商家”的可信赖平台，美团网对上线商家规定了严格的审核制度，从分站到总部层层把关，一个团购单子上线要经过至少八道审核流程，任何人无权干涉审核流程。审核流程为：1、前期对商家的调研；2、BD现场体验；3、城市经理审核（营业执照，相关许可证等材料）；4、品控初审；5、与商家确定服务条款；6、品控再审洽谈内容及合同等；7、编辑文案产出后，责编审核；8、品控整体终审。f科学扩张科学扩张f王兴坚持扩张到的每一个城市的决策必须符合科学。他会综合这个城市的人口、GDP、淘宝消费指数、肯德基、麦当劳数量及电影院的数量等各项指标来计算投入产出比，当他发现投入产出比不划算时，就
14、停止扩张。最终，精细化运营的美团占领了市场。运营管理角度运营管理角度19.第19页，共22页。0320.第20页，共22页。成功的启示成功的启示l作为一个创业者，对自己要有一个正确的判断，把自己摆在一个恰当的作为一个创业者，对自己要有一个正确的判断，把自己摆在一个恰当的位置上，在创业过程中，要不断审视自己，像王兴那样，不断回头看自位置上，在创业过程中，要不断审视自己，像王兴那样，不断回头看自己走过的路，同时保持好自己的心态，才能在未来的道路上走的长久。己走过的路，同时保持好自己的心态，才能在未来的道路上走的长久。l要有一双善于发现机遇的眼睛，抓住随时可能出现的机遇，保持对市场敏锐的洞察力。要有
15、一双善于发现机遇的眼睛，抓住随时可能出现的机遇，保持对市场敏锐的洞察力。l要有一个优秀的创业队伍，不要求人很多，但是每一个必须都是经过严格筛选的，都要有一个优秀的创业队伍，不要求人很多，但是每一个必须都是经过严格筛选的，都是拔尖的人才。是拔尖的人才。l要制定正确的营销策略，正确的营销策略可以使创业事半功倍。要制定正确的营销策略，正确的营销策略可以使创业事半功倍。l保持与客户的良好关系，提高客户忠诚度，坚持消费者第一的理念。保持与客户的良好关系，提高客户忠诚度，坚持消费者第一的理念。l以南极探险为例，最终赢的团队不是跑的最快的，而是很科学地计算出每天需要以南极探险为例，最终赢的团队不是跑的最快的，而是很科学地计算出每天需要供给量和体力消耗的人，做事要讲科学与精细化运营。重视科学发展的思维，积供给量和体力消耗的人，做事要讲科学与精细化运营。重视科学发展的思维，积极开拓创新。极开拓创新。21.第21页，共22页。22.第22页，共22页。
