1、授课教师：授课教师：课程名称：课程名称：运用各种方法促销机电产品机电产品营销机电产品营销项目010102020303了解机电产品常用促销方法在购买了解机电产品常用促销方法在购买决策过程中的运用。决策过程中的运用。理解促销与促销组合的相关概念，理解促销与促销组合的相关概念，理解促销的实质。理解促销的实质。掌握机电产品促销的特点。掌握机电产品促销的特点。知识目标知识目标70 04 4了解常用的公关方法对于促进机电了解常用的公关方法对于促进机电产品购买决策的作用。产品购买决策的作用。项目01010202能够在机电产品营销的实际工作中灵能够在机电产品营销的实际工作中灵活选择运用促销方法。活选择运用促销
2、方法。能够分析机电产品促销实际问题，能够分析机电产品促销实际问题，策划制定促销方案，实施、评估和策划制定促销方案，实施、评估和控制促销活动。控制促销活动。70 01 1 撰写本组机电产品促销组合撰写本组机电产品促销组合方式分析报告方式分析报告提交成果提交成果技能目标技能目标0 02 2 撰写本组产品促销策划方案撰写本组产品促销策划方案【开篇案例开篇案例】老李的促销故事老李的促销故事老李在销售中用了哪些促销方法？老李在销售中用了哪些促销方法？案例讨论案例讨论任务我们的目标是领会机电产品促销 1理解促销与促销组合任务实施撰写机电产品促销组合方式分析报告任务1领会机电产品促销【知识链接】知识点一：促
3、销与促销组合知识点一：促销与促销组合 （1）促销的含义 促销，促销是促进销售的简称，在英文中译为Sales promotion,字义上直译为销售促进，是企业通过人员推销或非人员推销的方式，向目标顾客传递商品或劳务的信息，帮助客户认识商品或劳务所带给购买者的利益，从而引起客户的兴趣，激发客户的购买欲望及购买行为的活动。1 1促销的含义及作用促销的含义及作用任务1领会机电产品促销【知识链接】知识点一：促销与促销组合知识点一：促销与促销组合 （2）促销的作用 1）传递信息，沟通情报 2）诱导消费，创造需求 3）突出产品特点，提高竞争能力 4）强化企业形象，巩固市场地位1 1促销的含义及作用促销的含义
4、及作用7任务1领会机电产品促销【知识链接】知识点一：促销与促销组合知识点一：促销与促销组合 （1）促销组合的含义 促销组合是指对营销沟通过程中的各个要素的选择、搭配及其运用。促销组合的主要要素包括广告、人员推销和营业推广（亦称销售促进或销售推广），以及公共关系。2 2促销组合促销组合8任务1领会机电产品促销【知识链接】知识点一：促销与促销组合知识点一：促销与促销组合 （2）影响促销组合的因素 1）促销目标 2）产品的性质2 2促销组合促销组合各类促销工具对消费品、机电产品销售的相对重要性各类促销工具对消费品、机电产品销售的相对重要性9任务1领会机电产品促销【知识链接】知识点一：促销与促销组合知
5、识点一：促销与促销组合 （2）影响促销组合的因素 3）产品的生命周期 4）市场的特点 5）促销预算保障 6）促销管理水平 7）促销时机的选择 8）分销渠道的类型 9）市场营销组合与促销总策略2 2促销组合促销组合10任务我们的目标是任务实施运用常用的促销方法 2了解机电产品常用促销方法在购买决策过程中的运用汇报交流机电产品促销实施方案11任务2运用常用的促销方法【知识链接】知识点一：销售促进概述知识点一：销售促进概述 销售促进，又称营业推广，是指以人员或非人员的方式传递商品信息，激发客户的购买欲望，诱导客户采取购买行动的一切活动。其目的是激发客户购买和促进经销商的销售率。其方式有陈列、展出、展
6、览表演和许多非常规、非经常性的销售尝试。1.1.销售促进的含义销售促进的含义任务2运用常用的促销方法【知识链接】知识点一：销售促进概述知识点一：销售促进概述 2.2.销售促进的类型销售促进的类型 （1）针对用户的销售促进针对用户的销售促进 其方式有许多种，主要有：向客户赠送样品或试用样品、现场示范、其方式有许多种，主要有：向客户赠送样品或试用样品、现场示范、组织展销。企业将一些能显示企业优势和特征的产品集中陈列，边展组织展销。企业将一些能显示企业优势和特征的产品集中陈列，边展边销。边销。（2）针对中间商的销售促进针对中间商的销售促进 目的是鼓励批发商大量购买，吸引零售商扩大经营，动员有关中间目
7、的是鼓励批发商大量购买，吸引零售商扩大经营，动员有关中间商积极购存或推销某些产品。其方式主要有：批发回扣、推广津贴、销商积极购存或推销某些产品。其方式主要有：批发回扣、推广津贴、销售竞赛、交易会或博览会、工商联营等。售竞赛、交易会或博览会、工商联营等。13任务2运用常用的促销方法【知识链接】知识点二：销售促进的特点知识点二：销售促进的特点 1.直观的表现形式直观的表现形式 2.灵活多样，适应性强灵活多样，适应性强 3.有一定的局限性和副作用有一定的局限性和副作用14任务2运用常用的促销方法【知识链接】知识点三：机电产品的促销知识点三：机电产品的促销 1）赠送）赠送 2）试用试用 3）产品保证产
8、品保证 4）租赁租赁 5）以旧换新以旧换新1.1.机电产品常用的促销手段机电产品常用的促销手段 6）现场展示）现场展示 7）信用赊销信用赊销 8）互购互惠互购互惠 9）人员培训人员培训（1）针对机电产品用户的促销方法15任务2运用常用的促销方法【知识链接】知识点三：机电产品的促销知识点三：机电产品的促销 1）推广津贴）推广津贴 2）销售竞赛销售竞赛 3）销售回扣销售回扣（2）针对中间商的促销方法1.1.机电产品常用的促销手段机电产品常用的促销手段16任务2运用常用的促销方法【知识链接】知识点三：机电产品的促销知识点三：机电产品的促销 1）销售竞赛）销售竞赛 2）人员培训人员培训（3）针对销售人
9、员的促销方法1.1.机电产品常用的促销手段机电产品常用的促销手段17任务2运用常用的促销方法【知识链接】知识点三：机电产品的促销知识点三：机电产品的促销（1）确定促销目标（2）选择促销手段 考虑下列一些因素来确定机电产品促销手段的选用一是具体目标，二是目标对象的特点，三是产品的特点，四是销售渠道的特点，五是法律的约束，六是竞争环境（3）制定促销方案促销方案应该包括的因素：一是费用；二是对象；三是促销措施的分配；四是销售促进时间；五是销售促进的总预算。2.2.机电产品的促销流程机电产品的促销流程18任务1运用常用的促销方法【任务实施】汇报交流：机电产品促销实施方案汇报交流：机电产品促销实施方案1
10、.任务组织 以小组为单位，小组规模一般为三到五人，每小组选举小组长协调小组的各项工作，教师提出必要的指导和建议。2.任务内容 每组从教师处领取不同类型的机电产品进行产品促销实施分析实训。各组从所选产品可选的销售促进手段、销售促进实施过程进行充分讨论，根据讨论结果，选派代表汇报产品促销实施方案。3.任务考核 每小组由组长代表本组汇报任务完成情况，同学互评，教师点评，然后综合评定各小组本次任务的实训成绩。19任务我们的目标是任务实施运用机电产品的常用公关方法 3了解常用的公关方法对于促进机电产品购买决策的作用撰写机电产品促销策划方案20任务3运用机电产品的常用公关方法【知识链接】知识点一：公共关系
11、概述知识点一：公共关系概述 公共关系（公共关系（Public RelationPublic Relation）是指某一组织为改善与社会公众）是指某一组织为改善与社会公众的关系，促进公众对组织的认识、理解及支持，达到树立良好组织形的关系，促进公众对组织的认识、理解及支持，达到树立良好组织形象、促进商品销售的目的的一系列促销活动。它本意是工、商企业必象、促进商品销售的目的的一系列促销活动。它本意是工、商企业必须与其周围的各种内部、外部公众建立良好的关系。须与其周围的各种内部、外部公众建立良好的关系。1.1.公共关系的含义公共关系的含义任务3运用机电产品的常用公关方法【知识链接】知识点一：公共关系概
12、述知识点一：公共关系概述 （1 1）多面性）多面性 （2 2）互利性）互利性 （3 3）程序化）程序化 （4 4）目的性）目的性2.2.公共关系的特点公共关系的特点 （5 5）时代性）时代性 （6 6）连贯性）连贯性 （7 7）逆转性）逆转性 22任务3运用机电产品的常用公关方法【知识链接】知识点二：公共关系的职能知识点二：公共关系的职能 （1 1）组织的内部信息）组织的内部信息 （2 2）组织的外部环境信息）组织的外部环境信息 （3 3）组织的公众信息）组织的公众信息 （4 4）组织的整体形象信息）组织的整体形象信息1 1采集信息，形象管理采集信息，形象管理2.2.咨询建议咨询建议3.3.信
13、息沟通信息沟通23任务3运用机电产品的常用公关方法【知识链接】知识点三：机电产品营销的常用公关方法知识点三：机电产品营销的常用公关方法 （1 1）密切与新闻界的关系，吸引公众对某人、某产品或某服务的注意）密切与新闻界的关系，吸引公众对某人、某产品或某服务的注意 （2 2）进行产品宣传报道）进行产品宣传报道 （3 3）开展企业联谊活动）开展企业联谊活动 （4 4）咨询协商）咨询协商 （5 5）公众舆论调查）公众舆论调查 （6 6）信息反馈）信息反馈 （7 7）安排特别活动）安排特别活动 （8 8）支持相关团体，赞助相关的活动）支持相关团体，赞助相关的活动 （9 9）处理顾客抱怨）处理顾客抱怨 1
14、.1.企业公关的目的企业公关的目的24任务3运用机电产品的常用公关方法【知识链接】知识点三：机电产品营销的常用公关方法知识点三：机电产品营销的常用公关方法 （1 1）新闻发布会）新闻发布会 （2 2）技术论坛）技术论坛 （3 3）研讨会与交流会）研讨会与交流会 （4 4）展览会）展览会 （5 5）顾问用户）顾问用户 2.2.机电企业公关的常用方法机电企业公关的常用方法25任务3运用机电产品的常用公关方法【知识链接】知识点三：机电产品营销的常用公关方法知识点三：机电产品营销的常用公关方法 （1 1）视觉识别）视觉识别 （2 2）行为识别）行为识别 （3 3）理念识别）理念识别 3.3.企业形象设计企业形象设计26任务3运用机电产品的常用公关方法【任务实施】撰写机电产品促销策划方案撰写机电产品促销策划方案1.任务组织 以小组为单位，小组规模一般为三到五人，每小组选举小组长协调小组的各项工作，教师提出必要的指导和建议。2.任务内容 每组从教师处领取不同类型的机电产品进行产品促销实施分析实训。各组从所选产品的从促销策略类型、促销组合类型、影响促销组合的因素、促销方法等进行深入的调查与分析，小组进行充分讨论，根据分析结果，撰写本组的产品促销策划方案。3.任务考核 每小组由组长代表本组汇报任务完成情况，同学互评，教师点评，然后综合评定各小组本次任务的实训成绩。27
