1、销售冠军-销售十大步骤不训练会损失很多钱不训练会损失很多钱销售冠军必须是一流的倾销售冠军必须是一流的倾听者听者耳朵听眼睛听用心听虚心,耐心 听与成功有约 用口去听用耳朵听；用眼睛看 用心聆听聽知道知道得到得到知道知道-用脑用脑-意识-容易忘记容易忘记得到得到-用用心心体会体会-潜意识-难忘记难忘记 为什么会成功？了解自己为什么会成功？了解自己的程度和要自己的程度的程度和要自己的程度认识自我认识自我发现自我发现自我超越自我超越自我心在哪里，财富和事业就在哪里。心在哪里，财富和事业就在哪里。职业职业事业事业为别人做为别人做为自已做为自已做打工打工人生总经理人生总经理全力应付全力应付全力以赴全力以赴
2、转移问题转移问题解决问题解决问题交差交差做好做好迟到早退迟到早退早到迟退早到迟退做事的态度与报偿（4）有些人只有在形势所迫时才能把事情做好，他们得到的只是冷漠而不是荣誉，报偿更是微不足道。这种人是在磨洋工。（5）还有些人，即使有人追着他，告诉他怎么去做，并且盯着他做，他也不会把事情做好。这种人总是失业，遭到别人蔑视也是咎由自取。销售冠军是一颗金子销售冠军是一颗金子 能力能力 精品精品大胆聘用三顾茅庐大胆聘用三顾茅庐高薪礼聘高薪礼聘 废品废品弃之不用弃之不用 毒品毒品伪装混入伪装混入后患无穷后患无穷如果您是精品，你应该具备以下的思想。人的品质和诚实本身，并不能成就人的品质和诚实本身，并不能成就什
3、么事。一旦这方面有缺陷，则事事出什么事。一旦这方面有缺陷，则事事出毛病。因此，如果一个人在这方面有缺毛病。因此，如果一个人在这方面有缺点，那就不是影响他工作能力和长处发点，那就不是影响他工作能力和长处发挥的问题，而是根本不适合当优秀员工挥的问题，而是根本不适合当优秀员工的问题。的问题。温州正泰经营哲学：温州正泰经营哲学：人品就是产品人品就是产品销售冠军的敬业精神 高度的敬业精神高度的敬业精神 、热爱生命一样热爱、喜欢你所、热爱生命一样热爱、喜欢你所 做的事。做的事。、爱你所做的事，成功是需要激情、爱你所做的事，成功是需要激情和热情的。和热情的。、生命的价值在于你所做的事、生命的价值在于你所做的
4、事 工作不是我们为了谋生才做的事，工作不是我们为了谋生才做的事，而是我们要用生命去做的事。工作就而是我们要用生命去做的事。工作就是付出努力。没有卑微的工作，只有是付出努力。没有卑微的工作，只有卑微的工作态度，而工作态度完全取卑微的工作态度，而工作态度完全取决于我们自己。决于我们自己。-（美）（美）Ferrar CapeFerrar Cape事业就是生命，热爱生命一样热事业就是生命，热爱生命一样热爱事业。爱事业。无论未来从事何种工作，一定要全力无论未来从事何种工作，一定要全力以赴，一丝不苟。能做到这一点，就不会为以赴，一丝不苟。能做到这一点，就不会为自己的前途操心。因为世界上到处是散漫粗自己的前
5、途操心。因为世界上到处是散漫粗心的人，那些尽心尽力者始终是不应求的。心的人，那些尽心尽力者始终是不应求的。-轶名轶名能揩油、占小便宜就不放过任何机会。能揩油、占小便宜就不放过任何机会。他们以为老板看不到这件事，其实，即使在他们以为老板看不到这件事，其实，即使在无人知晓的情况下，那也将损害你自己的心无人知晓的情况下，那也将损害你自己的心灵和信仰。因为你的敬业程度，完全会因这灵和信仰。因为你的敬业程度，完全会因这些小事而变质、蜕化。工作和事业就是你的些小事而变质、蜕化。工作和事业就是你的生命和信仰，千万不能亵渎它。生命和信仰，千万不能亵渎它。诚信赢得机会赢得财富信任=财富诚信=机会、忠诚团队、忠诚
6、公司、忠诚国家、忠诚事业、来得光明、去得也光明印象：留得下次好见面的机会快乐的销售冠军快乐的销售冠军是快乐使人成功是快乐使人成功,还是成功了还是成功了我们才快乐我们才快乐成功的人每天都保持巅峰稳定成功的人每天都保持巅峰稳定的状态的状态（刘翔跑步，乔丹打篮球）。（刘翔跑步，乔丹打篮球）。情绪影响决定！所以要有积极正面的情绪。先处理好心情，再处理好事情。如何保持正面情绪调整心态：1，拥有正面积极的信念。2，改变肢体动作。销售冠军信念成功者绝不放弃，放弃者绝成功者绝不放弃，放弃者绝不成功。不成功。要让事情变得更好，首先要要让事情变得更好，首先要把自己变得更好把自己变得更好成功者做别人不愿做，不敢成功
7、者做别人不愿做，不敢做，做不到的事情做，做不到的事情坚信不疑的意念坚信不疑的意念成功的第一关键：行动成功的第一关键：行动明确才有力量！目标要明确明确才有力量！目标要明确注意力注意力=事实！注意你所想要的，事实！注意你所想要的，而不是你所恐惧的。而不是你所恐惧的。决心！很多事情看起来几乎决心！很多事情看起来几乎不可能，只要下定决心他立刻变不可能，只要下定决心他立刻变得很简单。得很简单。激发行动的六大步骤、我要得到什么样的结果？、我要得到什么样的结果？、达不到有什么样的痛苦？、达不到有什么样的痛苦？、不行动有什么坏处？、不行动有什么坏处？、假如马上行动，有什么好处？、假如马上行动，有什么好处？、制
8、定期限，马上行动？、制定期限，马上行动？、将行动计划告诉你的家人、朋友和领导。、将行动计划告诉你的家人、朋友和领导。思想思想行动行动结果结果回收不够，是因为付出不够。回收不够，是因为付出不够。成功不够，是因为行动不够。成功不够，是因为行动不够。行动的大小决定了行动的大小决定了成功大小！成功大小！销售概念销售概念 供应商供应商 合作伙伴合作伙伴 朋友朋友 局外人局外人一，我们与顾客有四种关系一，我们与顾客有四种关系销售是销售是 98%的了解人性的了解人性 2%的商品知识的商品知识销售过程中销的是什么销售过程中销的是什么?销?自已 假如客户不接假如客户不接受这个人受这个人,会给你会给你介绍产品的机
9、会介绍产品的机会吗吗?我卖的不是我卖的不是我的雪佛兰汽我的雪佛兰汽车车,我卖的是我我卖的是我自己自己-乔吉拉德乔吉拉德 让自已看起让自已看起来像个好产品来像个好产品 产品与顾客之产品与顾客之间有一个重要的桥间有一个重要的桥梁销售人员本身；梁销售人员本身；贩卖任何产品之前贩卖任何产品之前先贩卖的是你自已先贩卖的是你自已销售过程中售的是什么销售过程中售的是什么?售观念1、卖自己想卖的比、卖自己想卖的比较容易还是卖顾客较容易还是卖顾客想买的想买的 观观价值观重价值观重要还是不重要要还是不重要 信念：相信的事实信念：相信的事实-对企业对企业.对产品对产品.对人对人 改变观念比较容易改变观念比较容易VS
10、配合对方比较容配合对方比较容易易-先了解对方再作先了解对方再作进攻方式。进攻方式。销售产品不能量大的原因销售产品不能量大的原因量大是所有成功致富的关键量大是所有成功致富的关键1，市场够不够大，市场够不够大2，产品的需求度够不够大，产品的需求度够不够大3，产品品质够不够好，产品品质够不够好4，服务做得够不够好，服务做得够不够好5，产品定价太高或太低，产品定价太高或太低6，推销和行销的方法够不够好，推销和行销的方法够不够好7，宣传知名度够不够高，宣传知名度够不够高8，营销渠道，行销通路广不广，营销渠道，行销通路广不广9，营销方法多不多，营销方法多不多销售成功销售成功=心态心态+知识知识+技巧技巧+
11、人脉人脉知识：广泛知识：广泛+专业专业如何做好人脉：给他们想要的同时，如何做好人脉：给他们想要的同时，最重要的一点就是：要主动关心顾最重要的一点就是：要主动关心顾客及他所爱的人客及他所爱的人世界汽车销售冠军，吉尼斯纪录保世界汽车销售冠军，吉尼斯纪录保持者乔吉拉德说：持者乔吉拉德说：“关心就是销关心就是销售，销售就是服务，服务就是爱。售，销售就是服务，服务就是爱。”销售人员类别销售人员类别一流销售员靠人喜欢一流销售员靠人喜欢二流销售员靠服务二流销售员靠服务三流销售员靠产品三流销售员靠产品四流销售员靠价格四流销售员靠价格把脚跨出去，把话说出把脚跨出去，把话说出去，把钱收回来去，把钱收回来3A级的客
12、户级的客户有钱的有钱的有权的有权的有需求有需求所有顶尖的人都是练习出来的所有顶尖的人都是练习出来的每一份私下的努力都会有倍增的回每一份私下的努力都会有倍增的回收，在公众都会被表扬出来收，在公众都会被表扬出来所以不要羡慕任何比你成功的人，所以不要羡慕任何比你成功的人，只是比你更认真地练习而已只是比你更认真地练习而已一份耕耘一份累积零分收获一份耕耘一份累积零分收获十份耕耘十分累积万分收获十份耕耘十分累积万分收获销售十大步骤销售十大步骤第一步骤：准备第一步骤：准备常见销售员心理误区我们都是弱者 只看见公司的劣势 看不见自己的优势 心态随着 销量变 外面的世界很精彩自 己的世界很无奈 心理误区多报怨少
13、检讨做专业知识的准备做专业知识的准备我们每次拜访客户之前：我们每次拜访客户之前：1，必须复习产品的优点，必须复习产品的优点2，必须复习竞争对手产品的缺点，必须复习竞争对手产品的缺点成功之路只有一条：那就叫准备！成功之路只有一条：那就叫准备！机会永远只给有准备的人机会永远只给有准备的人精神上的准备精神上的准备带动别人之前，首先带动自己带动别人之前，首先带动自己1，静坐，静坐2，“一四二一四二”式呼吸法式呼吸法3,做有氧运动：散步，慢跑，游泳，做有氧运动：散步，慢跑，游泳，骑自行车骑自行车，永远只吃八分饱，永远只吃八分饱，多喝果汁多吃水果，多喝果汁多吃水果，多放松，多接近大自然，接受宇，多放松，多
14、接近大自然，接受宇宙的能量宙的能量其他的准备其他的准备你的形象你的形象你的资料皮包你的资料皮包你的资料你的资料笔记本笔记本/笔笔名片夹名片夹/名片名片合同书合同书/协议书协议书顾客见证顾客见证/数码相机等等数码相机等等包装很重要，先看外表，才有兴趣包装很重要，先看外表，才有兴趣看品质，所以我们要有专业的形象看品质，所以我们要有专业的形象（头发、服装、精神）（头发、服装、精神）请让你的穿着符合你产品的形象访问前的研究访问前的研究了解企业的组织架构了解企业的组织架构企业的性质（外资，合资，股份）企业的性质（外资，合资，股份）企业的产品和服务企业的产品和服务企业的核心竞争力企业的核心竞争力企业的盈利
15、模式，产值企业的盈利模式，产值企业的业务现状（上，中，下游）企业的业务现状（上，中，下游）企业存在的问题企业存在的问题关键决策人的情况（收集信息）关键决策人的情况（收集信息）第二步骤第二步骤情绪达到颠峰状态情绪达到颠峰状态行为是心情的反应行为是心情的反应事情再坏也有好的一面，事情再事情再坏也有好的一面，事情再好也有坏的一面，问题是要选择好也有坏的一面，问题是要选择对自己未来有帮助的一面对自己未来有帮助的一面顶尖销售员和普通销售员的几大差别顶尖销售员和普通销售员的几大差别顶尖销售员顶尖销售员，善于沟通，能力，善于沟通，能力强强，勤快，行动力强，勤快，行动力强，目标明确，目标明确，善解人意，情绪，
16、善解人意，情绪稳定稳定，诚信的，能帮助，诚信的，能帮助他人解决问题他人解决问题普通销售员普通销售员，胡说八道的业务，胡说八道的业务员员，只关心自已收入，只关心自已收入不关心客户不关心客户，效率低，行动力，效率低，行动力差差，推销技巧不行，推销技巧不行，观念不对，行为，观念不对，行为卑劣畏琐卑劣畏琐第三步骤建立信赖感第三步骤建立信赖感 1、形象看起来像此行业的专家；、形象看起来像此行业的专家；2、要注意基本的商业礼仪、要注意基本的商业礼仪 3、问话建立信赖感、问话建立信赖感 4、聆听建立信赖感；、聆听建立信赖感；5、身边的物件建立信赖感；、身边的物件建立信赖感；6、使用顾客见证、使用顾客见证 7
17、、使用名人见证、使用名人见证 8、使用媒体见证、使用媒体见证 9、权威见证、权威见证；10、一大堆名单见证、一大堆名单见证 11、熟人顾客的见证熟人顾客的见证 12、环境和气氛、环境和气氛。聆听技巧聆听技巧1、是一种礼貌、是一种礼貌 2、建立信赖感、建立信赖感 3、用心听用心听 4、态度诚恳态度诚恳 5、100%记笔记记笔记 6、重复确认重复确认 7、不打断不插嘴不打断不插嘴 8、停顿停顿35秒秒9、不明白追问、不明白追问 10、听话时不要组织语言、听话时不要组织语言11、点头微笑、点头微笑 12、不要发出声音、不要发出声音1313、眼睛注视鼻尖式前额、眼睛注视鼻尖式前额 1414、坐定位、坐
18、定位 透过模仿透过模仿视觉型听觉型感觉型模仿他的声音，肢体动作，讲话的内容第四步骤第四步骤了解顾客的问题、需求及渴望了解顾客的问题、需求及渴望，家庭，家庭，事业，事业，休闲，休闲，财务，财务问题公式问题公式N-现在有房子吗？（第一套吗）现在有房子吗？（第一套吗）E-满足，享受最满意的是哪几点？满足，享受最满意的是哪几点？A-更改假如（下次）要买房子的话，哪更改假如（下次）要买房子的话，哪些是你想要更好的呢？些是你想要更好的呢？D-决策者决策者 你买房需要跟你家人或太你买房需要跟你家人或太太商量吗？太商量吗？S-解决方案我们推荐的房子会使你们感到满解决方案我们推荐的房子会使你们感到满意吗？意吗？
19、了解顾客的价值观了解顾客的价值观需求需求VS需要需要价值观：是对顾客重要的事情价值观：是对顾客重要的事情顾客购买的是价值观，而不是顾客购买的是价值观，而不是产品产品我们需要了解顾客关键按钮我们需要了解顾客关键按钮（猛按关键按钮）（猛按关键按钮）第五步骤第五步骤提出解决方案，塑造产品价值提出解决方案，塑造产品价值价值就是对我们重要的事情，我价值就是对我们重要的事情，我们必须配合顾客的价值观们必须配合顾客的价值观任何顾客购买产品只有两个原因任何顾客购买产品只有两个原因第一个原因叫追求快乐第一个原因叫追求快乐第二个原因叫逃避痛苦第二个原因叫逃避痛苦第六步骤第六步骤做竞争对手的分析做竞争对手的分析，绝
20、对不能批评竞争对手，批评竞争对手，绝对不能批评竞争对手，批评竞争对手是不够自信的表现是不够自信的表现，你要适当赞美您的竞争对手，你要适当赞美您的竞争对手，点出竞争对手的弱点（小小的弱点，而，点出竞争对手的弱点（小小的弱点，而且是事实）且是事实），展现自己的优点，展现自己的优点，举例：如果你不投资我们的房子，我绝，举例：如果你不投资我们的房子，我绝对推荐你去投资房子，因为他是第二适对推荐你去投资房子，因为他是第二适合你的合你的第七步骤：解除顾客抗拒点第七步骤：解除顾客抗拒点预先框视预先框视例如：高质量的产品比低质量的产例如：高质量的产品比低质量的产品价格通常要高对吗？品价格通常要高对吗？你必须考
21、虑到顾客的所有反应，所你必须考虑到顾客的所有反应，所以你要预先框视，比较精准一点以你要预先框视，比较精准一点把反对意见预先框视设计在话术问把反对意见预先框视设计在话术问句中句中买卖过程中买的是什么买卖过程中买的是什么?买?感觉感觉是一种看不感觉是一种看不见摸不着的见摸不着的综合体综合体之前的了解，企之前的了解，企业、产品、人、业、产品、人、环境环境 在整个过程营在整个过程营造好感觉造好感觉 买卖过程中卖的是什么买卖过程中卖的是什么?卖好处带来什么利益与带来什么利益与快乐避免什么麻快乐避免什么麻烦烦顾客永远不会买顾客永远不会买产品，买的是产产品，买的是产品所能带给他的品所能带给他的好处好处 一流
22、的贩卖一流的贩卖结果，一般结果，一般的贩卖成份的贩卖成份 带给客户的好处带给客户的好处而非销售人员而非销售人员 解除反对意见四种策略解除反对意见四种策略 1、说比较容易说比较容易VS问比较容易问比较容易 2、讲道理比较容易、讲道理比较容易VS还是讲故还是讲故事比较容易；事比较容易；3、西洋拳打法比较容易、西洋拳打法比较容易VS还是太还是太极拳比较容易；极拳比较容易；4 4、反对他否定他比较容易、反对他否定他比较容易VSVS还是还是同意他配合他，再说服他比较容易；同意他配合他，再说服他比较容易；解决抗拒的关键解决抗拒的关键，永远要以好处为开场白，永远要以好处为开场白，连续问三到二个好处的问题，连
23、续问三到二个好处的问题，你是谁，我为什么要听你说，听你说对，你是谁，我为什么要听你说，听你说对我有什么好处？如何证明你说的是正确的？我有什么好处？如何证明你说的是正确的？是谁说的？是谁说的？，为什么我要购买你的产品？，为什么我要购买你的产品？，为什么我不应该购买竞争对手的产品，为什么我不应该购买竞争对手的产品，我为什么现在立刻购买？需要一个立刻，我为什么现在立刻购买？需要一个立刻购买的理由购买的理由通常反对意见不会超过六个通常反对意见不会超过六个六大抗拒原理六大抗拒原理：1、价格 2、功能表现 3、售后服务 4、竞争对手 5、支援6、保证及保障解除解除抗拒抗拒的套路的套路 1、确定决策者、确定
24、决策者 2、耐心听完客户提出的抗拒、耐心听完客户提出的抗拒 3、确认抗拒、确认抗拒 4、辨别真假抗拒、辨别真假抗拒 5、锁定抗拒、锁定抗拒 6、取得顾客承诺、取得顾客承诺 7、再次框示、再次框示 8 8、合理解悉、合理解悉 问话所有沟通销售关健问话所有沟通销售关健 问话问话两种模式两种模式 1 开放式开放式 2 封闭式封闭式 问问开始开始 问问兴趣兴趣 问问痛苦痛苦 问问快乐快乐 问问成交成交 客户不是不认可你，而是你问得问客户不是不认可你，而是你问得问题不正确不够好，他很难配合你题不正确不够好，他很难配合你问问“问题问题”的技巧的技巧1问简单问简单 容易回答的问题容易回答的问题2问问“是的是
25、的”问题问题3从小从小“是是”开始开始4问二选一的问题问二选一的问题5事先想好答案事先想好答案6能用问尽量少说能用问尽量少说扑克牌的演练扑克牌的演练第八步骤：成交第八步骤：成交，测试成交法，测试成交法跳进水池之前，先要测测水温？这服跳进水池之前，先要测测水温？这服装合身吗？符合您的工作性质吗？装合身吗？符合您的工作性质吗？，假设成交法，假设成交法永远不要说：永远不要说：“要不要要不要”“买不买买不买”既然这么喜欢，为什么不立刻穿回家既然这么喜欢，为什么不立刻穿回家呢？呢？把把“买买”变成变成“投资投资”，把，把“签字签字”变成变成“确认确认”成交方法成交方法，二选一成交法，二选一成交法要别人付
26、钱，你要很肯定要别人付钱，你要很肯定你的信心，会影响顾客的信心你的信心，会影响顾客的信心，对比成交法，对比成交法第九步骤：转介绍第九步骤：转介绍确认产品好处.要求同等级客户转介绍要求一至三人.了解背景.要求 号码.当场打 在 中肯定赞美对方.约时间地点.不成交同样要求转介绍第十步骤第十步骤做好客户服务做好客户服务1，售前服务，售前服务2，售后差异化服务，售后差异化服务基本的服务、渴望的服务、无基本的服务、渴望的服务、无法预期的服务、无法想象的服法预期的服务、无法想象的服务务 观点一观点一 销售冠军销售冠军有形的是技巧有形的是技巧无形的是境界无形的是境界思想思想态度态度行为行为习惯习惯结果结果业绩好的时侯，要乘胜追击业绩不好的时候，要加倍努力
