1、家长类型分析及处理方法1 沉默型沉默型 唠叨型唠叨型 和气型和气型 骄傲型骄傲型 刁酸型刁酸型 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 吹毛求疵型吹毛求疵型 经济困难经济困难型型 杀价杀价型型 完全拒绝型完全拒绝型 暴躁型暴躁型拙于“交谈”。这对于家长来说是一件非常痛苦的事。这时常困扰着他，使他难以获得解脱。越是口拙，这种压抑就越深，使他的下一次开口更为困难，于是产生恶性循环，直到最后干脆不说了，用沉默来对待对方。一不想张嘴，怕张嘴。这种心理是与生带来的，这种人与上一种家长心理不同，上一种家长是意识到不说话的重要性和必要性，并且为自己表达能力欠佳而惶惶不安。而这种天生就不愿张嘴的人呢，他从来
2、就觉得自己不说话是天经地义顺理成章的事，他从不会因为自己没说话而自责或不快，他一直以为这样比较舒服自在，很心安理得。二沉默型家长心理分析以“说话”以外的形体动作来表达心意。这种心理的家长既不缺乏语言表达的能力，也不是有不爱说话的癖好，他是碰上了他想说却又不能说或者很难表示的事。他只好换一种方式，用“形体语言”来表达他的意思，即通过嘴形、眼神、面部表情，以及坐立姿势、手脚动作向你传递他的意图。不同于口头表达的是，他的这种“形体语言”所表达的意思可能与他的心里的真实感受相反。如他对你和蔼可亲，满脸是笑，但其实他此时的内心可能十分忧虑或者不耐烦。为什么会有这种与心意相反的举动呢?这与该类家长的素质有
3、关。这类顾客一般受过高等教育，比较有教养，一向对人都彬彬有礼，希望给人留下好印象，所以，尽管当时他有这样或那样烦躁不安的情绪，但却不愿通过说话这种较直接的方式表现出来。因为想发泄一下又不想伤人，这中间的分寸很难把握，故用一种较温和的“形体语言”表示出来，希望不给他人留下坏印象，但他一举一动都在被动状态下，心里也不好受。三沉默型家长心理分析家长不爱讲话的原因家长不爱讲话的原因a家长认为一旦说了话，恐怕有暗示人家劝自己买东西的效果，所以想来想去还是不说话为妙。b家长认为不讲话时，不容易让人家知道自己的底细，因而就摆出一副不爱多说话的样子。c家长性格。从小如此，就是不喜欢多讲话。d家长对对方的形象比
4、较讨厌，所以不讲话。f家长无实际购买欲望，只是随便转转不愿惊动销售者。e不知说什么样的话比较好，即想不出合适的谈话内容。沉 默 型 对沉默型家长，最好的方式是让他说话。可以采用两种方法，一是诱导，一是沉默对沉默。沉默型家长也称为“非社交”型家长，他们沉默寡言，在社交中属于聆听者，不轻易发表自己的观点，也不轻易批驳对方的观点。这种家长反而易成为那种忠实的对象。这类家长也有两种情况，一是内向型的，不善言谈，怯于与别人交谈；另一种是顽固型的，不愿说话，采取积极沉默的态度。处处理方法理方法沉 默 型诱导法对内向型的人很有效。即可以不断地向对方提问，迫使对方不得不回答你的问题，只要他开口就好办，就可根据
5、他的回答来准备对策。对顽固的，可以不停地劝诱对方，丝毫不管对方的态度，如，“您认为这个方案怎么样？”，也可以让孩子进来帮助促单。所谓“以沉默对沉默”，是指你先说，“怎么样?我认为这个方案适合孩子情况，对孩子是有帮助的”然后也一言不发，这样对方也不得不开口说话，一旦开口，你就前进了一步，接下去就是施展自己的本领使对方答应你的提议。要完成与这类家长的交易，关键看你是否能捕捉到对方的真实需求。知己知彼，百战不殆嘛，掌握对方心理是致胜的根本保证。处处理方法理方法 沉默型沉默型 唠叨型唠叨型 和气型和气型 骄傲型骄傲型 刁酸型刁酸型 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 吹毛求疵型吹毛求疵型 经济困
6、难经济困难型型 杀价杀价型型 完全拒绝型完全拒绝型 暴躁型暴躁型唠 叨 型1把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你的注重的主题上。2他好不容易找的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么一来，你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了.注意点3对咨询师来说，浪费时间便是浪费金钱唠 叨 型一、他天生就爱说话，能言善道唠叨的原因三、用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。二、寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大头，不知所以，硬碰上他了！唠 叨 型一、围绕主题，恰当转移话题，缩短时间，提高咨询效率。爱说话的家长总是不明白咨询师时间的可贵。甚至他
7、们会觉得，既然想赚我的钱，多花时间聊一聊也是应该的。但是化身为咨询师的你，可不能没有这样的自觉。要及时用孩子的情况及解决方法打断。二、适当偶尔出言附和家长，协助他尽早做个结论，切记用过多询问的方式沟通爱说话的家长，通常较容易以自我的观点为核心，去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。既然对方是十足的自我主义者，你不妨在他的言语中偶尔出言附和他，协助他尽早做个结论。（询问）的方式在此是绝对要避免的，否则，你不经心的一句问话，可能又会引起他口若悬河呢？处处理方法理方法 沉默型沉默型 唠叨型唠叨型 和气型和气型 骄傲型骄傲型 刁酸型刁酸型 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
8、吹毛求疵型吹毛求疵型 经济困难经济困难型型 杀价杀价型型 完全拒绝型完全拒绝型 暴躁型暴躁型和 气 型他们谦和有礼，不会尖酸的拒绝你上门，也不会恶劣的将你扫地出门。他们很专心且表现出浓厚的兴趣听你解说。因为，他们永远觉得你懂得比他还多。即使他们想拒绝，也会表现得对你很抱歉的样子，仿佛是自己对不住你。特点和气型家长永远不会怀疑你的解说，甚至对你提出来的各种市场相关资料，推崇的不得了，全盘的接受，而且还十分感谢你，由于你让他多增进这么多的知识。123和 气 型他们优柔寡断，买与不买之间总要思考好久。他们耳根子软，别人的意见往往能立即促使他变卦、反悔。问题常常犹豫不决。这并非表示他真的拒绝了，大多时
9、候，他的确是很想买，但是，又说不上是什么原因让他下不了决定。总之，理由还不够十全十美就是了。123和 气 型分析的方向、给出的方案要全面，不要让其同他人沟通太多，一定要当场拿下。你可以耐心询问他，究竟还有什么令他拿不定主意的。并且试法帮他解，别担心，只要你找的出，他迟疑的原因，通常便能轻易找到解决的方式。因为这类型的家长，通常烦恼的都不是什么严重的大问题。不过，切记让其征求第三者的意见。只要随便一个人提出对产品相反的意见，和气型的家长就有开始陷入两难的犹疑中。最后要提醒你的是：只要他一决定购买，就立即请他在契约上签个字吧！否则，我们的（好好先生）恐怕又要后悔的呢？处处理方法理方法 沉默型沉默型
10、 唠叨型唠叨型 和气型和气型 骄傲型骄傲型 刁酸型刁酸型 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 吹毛求疵型吹毛求疵型 经济困难经济困难型型 杀价杀价型型 完全拒绝型完全拒绝型 暴躁型暴躁型骄 傲 型 1他们喜欢自夸自赞。仿佛把别人都放在脚底下似的践踏。他们总觉得高人一等，一副自视甚高的样子，好象别人都比不上他。2有一点成就就得意了老半天，恨不得大家都将他捧上天！这样的家长真叫人难以忍受。表现3他们总有一套独特的看法，并且还引以自豪骄 傲 型一、称赞是法宝他爱被人捧，你就把他捧上天吧！只要让他高兴，觉得你真的认同他的社会地位，他人格上的某种别人无法超越的（崇高）性，他便肯悄悄的屈身下来（照顾
11、）你的需要。骄傲型的人最好还是多尊称他的头衔。而且，试着找出他最高的那顶帽子，他最在乎、最得意、最津津乐道的职务去尊称他。马屁要拍对地方，才有更大的效果。附和他言谈中透漏出的的理论。二、先认同其观点，再巧妙转移话题和注意力千万别和他起冲突，要知道，和骄傲型家长、辩论是最无可就药的。惟有让他觉的你真心推崇他，他的自尊心一旦得到满足，才是你生机的开始，成交的可能性也就相对提高了。只要稍微满足一下他可怜的、自卑儿又自大的心，他就能龙心大悦，马上签下定单了。只要交易成功，才是真正的目的所在。能征服这种（骄傲型）的家长，何尝不是工作生涯中的一大乐事呢？处处理方法理方法 沉默型沉默型 唠叨型唠叨型 和气型
12、和气型 骄傲型骄傲型 刁酸型刁酸型 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 吹毛求疵型吹毛求疵型 经济困难经济困难型型 杀价杀价型型 完全拒绝型完全拒绝型 暴躁型暴躁型刁 酸 型他好象没有意思要购买产品，但却又缠住你，话题团团绕。说他可能有兴趣要买了，可是瞧他又是一副趾高气扬，爱买不买的样子。他总爱挑剔你，故意拂你的意思。表现你所有辛苦准备的道具、解说资料、市场口碑，在他面前是全然不具任何意义的。123刁 酸 型以静制动，适当撒点娇，诉点苦一般初识场面的咨询师可能会沉不住气！（干什么嘛！大不了不接给这个学生！）千万不要有这个情绪上的波动，这对于刁酸型的家长来说是最大的禁忌，一旦你发怒，也正是
13、意谓着这场交易失败。即使你在口舌上的争辩你赢过了他，失去交易，也就认为你失去了战场。所以，只有一个字（忍）！忍气吞声，压抑自己的情绪吧！千万不要违背他的意思。他爱怎么说就怎么说吧！反正，你包容他的一切，以静制动，他也伤不到你。不过，也不全然是处于被攻击的弱势。偶尔，也可以委屈的说一些自己为难的幽默话，化解一下他嚣张的性格，用幽默取代正面的冲突，他会因此对你更感兴趣一些。只要你能包容他怪异的性格，让他满足其征服的欲望，到最后他的损人游戏终止，也就是成为你囊肿之物的时机了。处处理方法理方法 沉默型沉默型 唠叨型唠叨型 和气型和气型 骄傲型骄傲型 刁酸型刁酸型 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1
14、0 吹毛求疵型吹毛求疵型 经济困难经济困难型型 杀价杀价型型 完全拒绝型完全拒绝型 暴躁型暴躁型吹 毛 求 疵 型 1他事事追求完美，容不得一点瑕兹！他看你不顺眼，他就不会喜欢报名！他即使想上课。也会找出一千种不好的地方。2他很在乎对你的印象。十足处女座的完美主义者，容不下一点缺点。只要你带给他稍微一点不洁的印象，他可以立即推翻你的任何理论表现3遇上这类型的家长，对咨询师来说，可真是极大的挑战。如果你没有很天赋、很充足的常识，面对他千奇百怪的挑剔方式，你恐怕要招架不住吹 毛 求 疵 型注意给对方的第一感觉，咨询要有深度和高度对于这样的顾客，你得好好打理自己的门面，整洁的服饰，最好还烫得笔挺，头
15、发稍微梳理后，再进入咨询室。一开始所有动作最好能守住基本的教师的法则，中规中矩的礼节，客套的寒暄语，第一印象千万不要给对方任何一个挑剔的机会，否则，连再谈下去的机会都没有。对于孩子问题，从询问、小细节开始，他还会尽其所能的发掘你分析中任何可能的丁点缺失。吹毛求疵型的顾客，绝绝对对是个自信心十足的人，你不要与其正面争吵，如果真的想反驳他的指责，除了有技巧地点点头，这么说 家长，对于孩子的教育你做的很好。如果在孩子的某某问题上，这样做就会更好.对于这种家长，切记，开始要询问，一定先让家长先说。咨询前准备好所有资料咨询室布置干净，跟同事配合，防止家长独自转校区。处处理方法理方法 沉默型沉默型 唠叨型
16、唠叨型 和气型和气型 骄傲型骄傲型 刁酸型刁酸型 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 吹毛求疵型吹毛求疵型 经济困难经济困难型型 杀价杀价型型 完全拒绝型完全拒绝型 暴躁型暴躁型暴 躁 型从不按理出牌，即使是第一次和你见面，只要他有什么不满意的地方，他照样会直接表达出他的愤怒。他绝对不是那种喜怒不形色的人，不过也有一点好处，你可以很直接观察到他的喜恶，不用进行多余的摧测。表现12暴 躁 型从各方面给其被尊重，被重视的感觉，从进门的那一刻开始如果你清楚地将对方纳成，暴躁型的这一群顾客，凡事你可都要小心翼翼，最好不要犯任何的错误。任何的资料准备，来访前前台的安排，以确保每一样资料都带得齐全，
17、可千万不要等到咨询进行一半才缺东补西的，咨询废话要少，孩子问题分析之后要马上给出方案，这种家长最没耐心，更不想听你的任何解释。如果家长不愿意继续进行，你不妨直接询问：究竟是什么事，惹得您这么不信任？说出来也许您会好过一点！这时，他正愁找不到人说。当他告诉你之后，心中的不信任应该也减了一半。处处理方法理方法 沉默型沉默型 唠叨型唠叨型 和气型和气型 骄傲型骄傲型 刁酸型刁酸型 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 吹毛求疵型吹毛求疵型 经济困难经济困难型型 杀价杀价型型 完全拒绝型完全拒绝型 暴躁型暴躁型完 全 拒 绝 型完全拒绝的顾客，通常都有某种心理上的障碍，你得想办法协助他克服。不过，
18、千万不要纠缠他，缠得赶紧，他只会逃得越快！处处理方法理方法 沉默型沉默型 唠叨型唠叨型 和气型和气型 骄傲型骄傲型 刁酸型刁酸型 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 吹毛求疵型吹毛求疵型 经济困难经济困难型型 杀价杀价型型 完全拒绝型完全拒绝型 暴躁型暴躁型杀 价 型你经常可以发现，家长明明已经表现出想购买的兴趣了，却还在那边挑三捡四，找尽缺点批评产品。实际上，他们想利用这个方法告诉你，我是很想买啦！不过如果你能再将价钱稍降一些的话就好了！他们要求降价的方式大概是：表现12杀 价 型真不巧，我暂时没有让孩子上课的需求！如果不能便宜的话就算了！常常会为了要完成交易，只好主动减课时！其实，也
19、许他是想试探你，才故意这么说的！杀 价 型他们为了杀价，会想尽办法找到你所不能提供的服务，然后又故作姿能地说，其实这个也不错，只不过不是我真正需要的。要我上课也可以啦！除非你少算一点钱！也有一种情形，家长一直抱怨自己没什么钱，买不起！但是叫苦了半天，却又突然告诉咨询师，这样吧！你再少算我五百元，我就买了！表现34杀 价 型单价上不妥协，强调品牌口碑和服务，在对其孩子的关注度和陪读上给与优惠；确实不行，可给与第二套方案对于这样的家长，千万不要让步，即使要妥协，也不能让完全得逞，臂如可以给他一些折扣，但不能全依对方的要求。还有一个方法是，不断地强调孩子的问题及后面的方案，给他们带来的价值绝对是物超
20、所值。并让其进来参与孩子学习的整个过程。不断地强调我们的品牌效应，也是对付这类型家长的好方法之一！我真的很喜欢这个教育模式。可是，我实在是上不起怎么这么贵？我可没有这种多余的预算处处理方法理方法 沉默型沉默型 唠叨型唠叨型 和气型和气型 骄傲型骄傲型 刁酸型刁酸型 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 吹毛求疵型吹毛求疵型 经济困难经济困难型型 杀价杀价型型 完全拒绝型完全拒绝型 暴躁型暴躁型经 济 困 难 型第一种家长，抱怨自己手头不方便，其实并不是真正的经济拮据。经常地，他们只不过是拿这个当理由来拒绝你的推销。第二种家长，他们对於钱的管理较为严谨。因此，除非让他们意识到这种教育真的有利於他们，否则，是绝对很难诱使他们购买的。处理方法一、对於这样的家长，强调物超所值的观念是最重要的。如果你能对比与市场其他同型教育和学校教育的分析比较，证明我们的教育的确是最好的，你一定会觉得非常值得！利用此种方式来吸引他，一定能够引起他的注意。处处理方法理方法经 济 困 难 型处理方法二、还有另一种方法是拆解价格表。拆分到每一门功课，每一个月的课时费，以及上课加陪读的优惠模式。设计好总课时，在付款上又不致於负担太重而危及他的日常生计，相信这种理智型的课时定制方式，必定能让他心悦诚服地接受！处处理方法理方法
