1、模块七 银行主要产品营销策略项目一存款业务项目二贷款业务项目三信用卡业务项目四个人理财业务项目一存款业务项目一存款业务案例导入一天，有个身着很一般的顾客走进花旗银行，要更换一张崭新的一天，有个身着很一般的顾客走进花旗银行，要更换一张崭新的100100美元钞票，准备作为下午一项活动的奖品。不巧的是，当时银行里没有新美元钞票，准备作为下午一项活动的奖品。不巧的是，当时银行里没有新钞，负责接待的职员花了钞，负责接待的职员花了1010分钟，打了两次电话，终于找到了一张崭新的分钟，打了两次电话，终于找到了一张崭新的100100美元钞票。他把这张钞票装进一个精美的信封中，并递上一张名片，美元钞票。他把这张
2、钞票装进一个精美的信封中，并递上一张名片，上面写着：上面写着：“谢谢您想到了我们银行。谢谢您想到了我们银行。”不久，那位偶然光顾的顾客又回来了，并开立了一个账户。在以后的几个不久，那位偶然光顾的顾客又回来了，并开立了一个账户。在以后的几个月中，该顾客所开设的一家律师事务所在这个账户中共存入了月中，该顾客所开设的一家律师事务所在这个账户中共存入了2525万美元。万美元。一、存款业务市场营销的概念一、存款业务市场营销的概念商业银行以顾客需要为导向，以满足顾客需要为己任，通过运用存款组合、优质服务等营销手段来吸引顾客，引导顾客来银行存款，从而扩大存款市场份额的一种经营管理活动。二、存款业务市场营销的
3、特点二、存款业务市场营销的特点营销主体的分散性 1营销活动的渗透性 2营销活动的亲和力 3营销效果的持久性 4三、存款业务的营销策略三、存款业务的营销策略产品策略 1既要考虑自身的实际需要和客户的需求变化，又要分析市场竞争的情况，知己知彼，扬长避短，设计出既与客户需求相匹配，又具有影响力和竞争力的产品，做到“人无我有，人有我新，人新我精，人精我换”三、存款业务的营销策略三、存款业务的营销策略价格策略 2扩大客户基础。价格制订的目标应该是尽可能地吸收客户，特别是在市场竞争激烈时，为了生存存款量的扩大可能比短期利润更重要 利润最大化，从长期来看，商业银行经营的唯一目标是盈利。价格策略是实现这一目标
4、的载体 利润最大化，从长期来看，商业银行经营的唯一目标是盈利。价格策略是实现这一目标的载体 三、存款业务的营销策略三、存款业务的营销策略服务策略 3德国某银行VIP贵宾室 任何一个商业银行要想在竞争中脱颖而出，争取广大客源，就必须树立起服务的整体意识，体会服务就是品牌、服务就是管理、服务兴存、存款立行的深刻内涵，从硬件环境到软件的服务都力求超出同行业水平 三、存款业务的营销策略三、存款业务的营销策略渠道策略 4是商业银行业务活动迅速发展最有效、最直接的手段。商业银行要想将业务活动的相关信息告知客户，拓展存款业务量，就要加快网点布局与结构调整：合一批、转一批、增一批宣传形式宣传方法 与传媒机构
5、与政府单位项目二贷款业务项目二贷款业务案例导入浙江某商业银行大胆借鉴商业团购的理念，推出了车贷团购法人按揭浙江某商业银行大胆借鉴商业团购的理念，推出了车贷团购法人按揭贷款业务。该行利用网点优势，汇集各地的购车信息，直接向车商贷款业务。该行利用网点优势，汇集各地的购车信息，直接向车商“砍砍价价”，与车商签约，确保市场最低价。同时，由该行牵头，签约车商组织，与车商签约，确保市场最低价。同时，由该行牵头，签约车商组织保险、车辆管理等单位联合办公，集按揭、上牌、保险等多种服务为一体，保险、车辆管理等单位联合办公，集按揭、上牌、保险等多种服务为一体，为购车企业提供为购车企业提供“一站式一站式”服务，从而
6、确保购车过程中高效、便捷。该业服务，从而确保购车过程中高效、便捷。该业务一经推出，就成了客户经理手中的务一经推出，就成了客户经理手中的“香饽饽香饽饽”，银行既把住了贷款质量，银行既把住了贷款质量关，又保证了客户的客源，形成了关，又保证了客户的客源，形成了“风景这边独好风景这边独好”的可喜局面。的可喜局面。一、贷款业务市场营销的概念一、贷款业务市场营销的概念商业银行以防范信贷风险、保全信贷资产为基点，通过市场调查和优良贷款客户的培育，将信贷资产流向引导到经过选择的贷款客户中的一种经营管理活动。二、贷款业务市场营销的特点二、贷款业务市场营销的特点宏观环境比较严格 1营销对象的双重性 2营销产品相互
7、联动 3营销渠道短而直接4营销创新的独占性非常有限，竞争周期加快5三、贷款业务的营销策略三、贷款业务的营销策略 企业贷款业务营销策略 11）树立正确的营销理念2）做好贷款客户市场的细分与定位，提供优质服务 实行差异化服务，牢牢抓住现有优质客户 关心新兴行业的新型企业，不断挖掘新的优质客户满足优质客户多种需求，构建新型银企关系 3）建立和完善客户经理制，培养一支高素质的贷款业务 营销队伍 三、贷款业务的营销策略三、贷款业务的营销策略 消费贷款业务营销策略 21）产品策略2）定价策略3）分销策略 4）促销策略 针对不同的细分市场的目标消费群推出不同的消费贷款品种 制定系统、规范、多层次的贷款政策，
8、根据贷款人的资信程度、还贷能力等因素制定出与之相配套的多方位的价格以鼓励信誉好、还贷能力强的目标群体进行信贷消费 一方面分支机构的合理设置，另一方面，要尽量与厂商合作 多种促销手段并用 项目三信用卡业务项目三信用卡业务案例导入最近，张小姐申请了一张招行发行的国内首张袖珍信用卡最近，张小姐申请了一张招行发行的国内首张袖珍信用卡MINIMINI信用信用卡（见图卡（见图7-27-2），更是让张小姐爱不释手。她说：），更是让张小姐爱不释手。她说：“这张卡秀出了我的时这张卡秀出了我的时尚！尚！”这张招行发行的袖珍信用卡由一张大卡和一张小卡组合而成，大卡这张招行发行的袖珍信用卡由一张大卡和一张小卡组合而成
9、，大卡为传统信用卡卡片，小卡吸取了为传统信用卡卡片，小卡吸取了VISAVISA国际组织最先进、时尚的设计理念，国际组织最先进、时尚的设计理念，体积仅为传统卡片的一半，且左下方有一个独特的流行孔眼，持卡人可将体积仅为传统卡片的一半，且左下方有一个独特的流行孔眼，持卡人可将它与机、钥匙扣、项链等配件结合成为个性化的小挂饰，别致、新颖的设它与机、钥匙扣、项链等配件结合成为个性化的小挂饰，别致、新颖的设计成为时尚青年的最爱。计成为时尚青年的最爱。一、信用卡款业务市场营销的含义一、信用卡款业务市场营销的含义通过激发和挖掘人们对信用卡商品的需求，设计和开发满足持卡人需求的信用卡商品，并且通过各种有效的沟通
10、手段使持卡人接受并使用这种商品，从中获得自身最大的满足，以实现经营者的目标。二、信用卡业务的营销策略二、信用卡业务的营销策略产品策略 1二、信用卡业务的营销策略二、信用卡业务的营销策略价格策略 2p开卡免年费p刷卡免年费p礼品馈赠p消费积分计划p积分抵年费p现金回馈计划二、信用卡业务的营销策略二、信用卡业务的营销策略渠道策略 3p直接信函营销p“Take-one”申请表营销p电话营销p上门直销p互联网营销p员工推荐p会员介绍会员p联名卡/认同卡二、信用卡业务的营销策略二、信用卡业务的营销策略促销策略 4p广告促销p销售促进p提供紧急救援等附加服务手段p新闻报道p以销定奖p鼓励竞争项目四个人理财
11、业务项目四个人理财业务案例导入据新华网报道，某机构对个人理财需求进行了一次抽样调查。调查表据新华网报道，某机构对个人理财需求进行了一次抽样调查。调查表明：在上海，大多数市民认为明：在上海，大多数市民认为“未经专家指导的自发理财方案有很大风险。未经专家指导的自发理财方案有很大风险。0%20%40%60%80%100%会接受银行提出的理财建议对理财咨询和理财方案感兴趣代理客户操作，提供专家咨询0%20%40%60%80%100%会接受银行提出的理财建议对理财咨询和理财方案感兴趣代理客户操作，提供专家咨询”。（见图7-3）项目二银行内部公共关系营销项目二银行内部公共关系营销一、个人理财业务市场营销的
12、含义一、个人理财业务市场营销的含义是满足客户实现金融资产保值、增值的需求，通过银行专业人员的服务使客户信任并购买银行理财产品的行为。二、个人理财业务市场营销的特点二、个人理财业务市场营销的特点涉及的产品广泛，业务种类多 1提供“一站式”的金融服务 2一对一的贵宾服务 3与客户建立长期信赖关系 4三、个人理财业务的营销策略三、个人理财业务的营销策略产品策略 11）开发种类多样的产品理 财 服 务理财信息服务、理财咨询、私人理财计划、个人综合账户管理、服务唤醒服务个人储蓄活期人民币储蓄、定期外汇储蓄、定活两便、零存整取、存本取息、教育储蓄、通知存款、委托代理保管委托、代理服务代理收付、代发工资与清
13、算、代理保险、代理证券（银证通、基金、债券、彩票）、代理外汇买卖、委托代理保管消费信贷个人住房贷款、个人汽车消费贷款、助学贷款、旅游贷款、个人耐用消费品贷款、存单质押贷款、个人小额贷款、个人综合消费贷款个人结算收付现金款业务、缴费业务、个人汇款、通存通兑、个人旅行支票、个人支票、异地储蓄托收个人外汇业务私人结汇业务、个人外汇买卖业务、票据业务、境外财产托收业务、外币携带证业务电子银行理财业务个人网上银行服务、个人电话银行服务、手机银行服务、自动柜员机、电话银行理财服务个人资信服务存款证明、其他个人资信服务银行卡业务信用卡、智能卡、国际卡、专用卡、彩照卡、灵通卡、联名卡三、个人理财业务的营销策略
14、三、个人理财业务的营销策略产品策略 12）提供综合性产品综合性商品也就是把几种商品捆绑形成一个综合账户。它的最大的特征是根据综合账户中各种存款余额的大小来确定一定的优惠利率，减免相应的手续费。这种账户实际上是商品价格竞争中，根据顾客的存款余额的多少及与银行交易量的多少，确定对顾客优惠程度的思想在商品开发中的具体体现。三、个人理财业务的营销策略三、个人理财业务的营销策略产品策略 13）开发面向不同客户层的产品就 学 期就 业 期中 年 期老 年 期升学贷款储蓄计划人寿保险医疗保险电脑分期付款旅游计划退休基金保本基金旅游保险税务贷款综合理财特惠储蓄大学生信用卡信用卡税务贷款稳健投资服务证券买卖楼宇
15、按揭汽车贷款家居保险子女教育基金三、个人理财业务的营销策略三、个人理财业务的营销策略产品策略 14）培育理财产品品牌三、个人理财业务的营销策略三、个人理财业务的营销策略价格策略 2p贯彻成本定价策略 p实行差别化定价策略 p实行关系定价策略 三、个人理财业务的营销策略三、个人理财业务的营销策略渠道策略 3p 对传统店铺进行积极的调整与改革p 大力发展超市内银行网点 p 积极利用信息技术，大力发展非店铺型服务渠道这些运用最新信息技术的非店铺型低成本服务渠道主要有：ATM、电话银行、PC银行以及网络银行 三、个人理财业务的营销策略三、个人理财业务的营销策略促销策略 41）举办开业仪式、推介会，邀请
16、来自政府机关、金融界、实业界、艺术界、学术界的嘉宾参加，并利用地方电视、电台、报刊等媒体进行宣传，推出银行理财服务的品牌，形成宣传声势，扩大银行理财服务在本地区以及在全国的知名度。2）发挥银行网点和网络的优势，通过营业柜面、客户经理、网上银行、电话银行等银行的各种服务渠道营销宣传理财业务和理财产品，印制理财中心VIP客户服务手册、产品手册等相关促销宣传品，提供多渠道的理财咨询服务。3）理财中心定期举办理财服务沙龙活动或培训讲座，邀请证券、基金、信托、保险、期货等机构代表、VIP客户、金融界专家学者、金融监管人员等各方面人士，交流财经方面最新政策及学术信息、金融理财产品及金融投资理念等信息，聚敛理财人气，扩大社会影响。
