1、 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 信贷业务风险管理信贷业务风险管理 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 目目 录录第一章第一章 风险管理实践一风险管理实践一 第二章第二章 风险管理实践二风险管理实践二 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 第一部分第一部分小微企业贷款风险管理实务小微企业贷款风险管理实务贷款流程视角贷款流程视角 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 信贷业务全程管理信贷业务全程管理贷贷前前贷贷后后贷贷中中 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 客户经理风险掌控的过程客户经理风险掌控的过程贷后贷后侧重风险预警与应对侧重风险预警与应对贷中贷中贷前贷前流程、环节的风险控制流程、环节的风
2、险控制收集印证客户信息收集印证客户信息 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 贷款基本程序贷款基本程序此二步骤此二步骤实际同步实际同步签订签订借款合借款合同同发放发放贷款贷款贷款后贷款后检查检查贷款贷款归还归还贷款贷款申请申请信用评信用评级级贷款贷款调查调查贷款贷款审批审批 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 贷款业务基本流程贷款业务基本流程 内容提要内容提要客户客户申请申请 受理受理 调查调查 审查审查 审批审批 签约签约 抵押抵押 保险保险 公证公证 放款放款 后续后续 管理管理营销部门营销部门风险管理部风险管理部门门 营销部门、营销部门、风险管理部风险管理部门门 放款部门、放款部门、营业部
3、门营业部门营销部门、营销部门、风险管理部风险管理部门门 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 借款人申请借款借款人申请借款时应填写时应填写浙商浙商银行个人经营贷银行个人经营贷款申请书款申请书。并提供下页表中并提供下页表中要求的资料。要求的资料。案例：个人经营贷款业务基本流程案例：个人经营贷款业务基本流程 借款申请借款人借款人申请借申请借款时应款时应提供的提供的资料清资料清单。单。借款申请借款申请 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 2 2、受理受理具有主办调查或协办调查具有主办调查或协办调查资格的客户经理资格的客户经理查询借款查询借款人及其企业的信用记录人及其企业的信用记录人民银行个人信用信息人
4、民银行个人信用信息基础数据库基础数据库信贷登记咨询系统信贷登记咨询系统信用浙江数据库等信用浙江数据库等审阅申请资料、与借款申请人见面交谈审阅申请资料、与借款申请人见面交谈形成贷款初查报告形成贷款初查报告与风险管理部门进行沟与风险管理部门进行沟通，对客户进行筛选通，对客户进行筛选通过筛选的进入实地调查通过筛选的进入实地调查3 3、调查、调查对于通过筛选的贷款申请，对于通过筛选的贷款申请，营销部门主办和协办调查人营销部门主办和协办调查人对贷款进行双人实地调查，对贷款进行双人实地调查，调查内容如下：调查内容如下：（1）借款人基本情况。）借款人基本情况。主要主要包括借款人的借款主体资格、包括借款人的借
5、款主体资格、婚姻状况、家庭情况、信用婚姻状况、家庭情况、信用状况、资产情况、常住地、状况、资产情况、常住地、个人履历及经营者从业经验个人履历及经营者从业经验等。等。（2）借款人借款申借款人借款申请情况、借款人经营请情况、借款人经营情况和财务情况。情况和财务情况。主主要包括借款人申请贷要包括借款人申请贷款金额、借款用途的款金额、借款用途的合法合规性及合理性、合法合规性及合理性、期限、日常经营活动期限、日常经营活动情况、财务情况、效情况、财务情况、效益情况及前景预测等。益情况及前景预测等。3 3、调、调 查查 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 （3 3）借款担保情）借款担保情况。况。主要是抵主要
6、是抵（质）押物的权（质）押物的权属、价值和变现属、价值和变现难易程度，保证难易程度，保证人的资格、担保人的资格、担保能力等。能力等。（4 4）存在的风险。）存在的风险。3 3、调、调 查查 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 初审人为营销部门主要负责人或有权人。初审人为营销部门主要负责人或有权人。认为有必要认为有必要同同意意上上报报同意上报同意上报初审人审查初审人审查营销部门组织初审小组进行讨论营销部门组织初审小组进行讨论初审人在初审人在浙商银行个人经营贷款申报审批书浙商银行个人经营贷款申报审批书上签署意见上签署意见与相关资料一同送交风险管理部门审查、审批与相关资料一同送交风险管理部门审查、审
7、批4 4、初、初 审审 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 风险管理部门审查人员对提交的调查资风险管理部门审查人员对提交的调查资料进行审查料进行审查签署审查意见签署审查意见报有权审批人审批报有权审批人审批有权审批人审批有权审批人审批5 5、审查、审批、审查、审批 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 审批同意审批同意由营销部门与借款由营销部门与借款人、担保人及财产人、担保人及财产共有人签订共有人签订浙商浙商银行最高额担保个银行最高额担保个人借款合同人借款合同（格（格式合同）式合同）营销部门客户经理将贷款营销部门客户经理将贷款有关资料移交放款部门有关资料移交放款部门放款部门核准后，在合同放款部门核
8、准后，在合同上加盖合同专用章。上加盖合同专用章。合同正本交营销部门客户合同正本交营销部门客户经理用于办理公证、抵经理用于办理公证、抵（质）押登记手续。（质）押登记手续。6 6、授权代理人与客户签订借款、授权代理人与客户签订借款、担保合同，办理公证、保险、登记担保合同，办理公证、保险、登记 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 保险：保险：（1 1）借款人必须办理抵押物的财产保险，明确）借款人必须办理抵押物的财产保险，明确本行为第一受益人，保险单正本交由本行保管。本行为第一受益人，保险单正本交由本行保管。（2 2）保险金额应不低于借款本金，保险期限应）保险金额应不低于借款本金，保险期限应不短于借款
9、期限。不短于借款期限。6 6、授权代理人与客户签订借款、授权代理人与客户签订借款、担保合同，办理公证、保险、登记担保合同，办理公证、保险、登记 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 （3 3）采用一次性投保方式，借款未清偿之前不）采用一次性投保方式，借款未清偿之前不得中断或撤销保险。同时由本行为借款人投保借得中断或撤销保险。同时由本行为借款人投保借款人人身意外伤害保险，并明确本行为保单的第款人人身意外伤害保险，并明确本行为保单的第一受益人，投保金额最高不超过贷款本金。一受益人，投保金额最高不超过贷款本金。公证：公证：本行可以要求对借款、担保合同进行公证。本行可以要求对借款、担保合同进行公证。6
10、6、授权代理人与客户签订借款、授权代理人与客户签订借款、担保合同，办理公证、保险、登记担保合同，办理公证、保险、登记 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 营销部门客户经理将完整的贷款资料移交放款部营销部门客户经理将完整的贷款资料移交放款部门后，放款审核人、核准人对放款资料的齐全性门后，放款审核人、核准人对放款资料的齐全性和一致性进行审查和核准。和一致性进行审查和核准。放款部门应及时办理抵押物的表外核算及抵押权放款部门应及时办理抵押物的表外核算及抵押权证原件和保险单正本入库手续。证原件和保险单正本入库手续。7 7、借款合同生效、借款合同生效 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 借款合同按法律规定
11、生效后，借款人可申请提款。借款合同按法律规定生效后，借款人可申请提款。借款人提前三个工作日向营销部门提交借款人提前三个工作日向营销部门提交浙商银行个人借款提款通知书浙商银行个人借款提款通知书营销部门在收到提款通知书后三个工作日内，对借款人的提款进行审核营销部门在收到提款通知书后三个工作日内，对借款人的提款进行审核借款人填写借款凭证，营销部门客户经理双借款人填写借款凭证，营销部门客户经理双人进行见证，签署人进行见证，签署见证书见证书及时通知借款人及时通知借款人放款部门审核借款凭证、放款部门审核借款凭证、见证书见证书无误后，在借款人申请的借款日办理贷无误后，在借款人申请的借款日办理贷款发放手续，通
12、知营业部门将贷款入账款发放手续，通知营业部门将贷款入账审核同意审核同意审核不同意审核不同意8 8、放、放 款（现略有变化）款（现略有变化）银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 营业部门审核放款部门提交的借款凭证、放款审营业部门审核放款部门提交的借款凭证、放款审核书，将贷款入借款人的个人结算账户。核书，将贷款入借款人的个人结算账户。9 9、入账、入账 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 资料归档资料归档:n资料归档应在贷款发放后资料归档应在贷款发放后1010个工作日内完成。具个工作日内完成。具体操作按本行档案管理的有关规定办理。体操作按本行档案管理的有关规定办理。贷款利率调整贷款利率调整:n在贷款
13、期限内遇法定利率调整，自利率调整后的在贷款期限内遇法定利率调整，自利率调整后的次月次月1 1日起，执行调整后的利率。日起，执行调整后的利率。贷款展期贷款展期n个人经营贷款不办理贷款展期。个人经营贷款不办理贷款展期。1010、营销部门进行贷后管理、营销部门进行贷后管理、按期收回贷款按期收回贷款 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 贷前调查贷前调查 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 贷前调查技巧与方法贷前调查技巧与方法 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 如何解决信息不对称问题如何解决信息不对称问题1 1、审核客户提供的基本材料（包括财务资料）、审核客户提供的基本材料（包括财务资料）的真实性，防
14、范客户在贷款发放前的逆向选择（的真实性，防范客户在贷款发放前的逆向选择（非优质客户有假扮优质客户的动机）和贷款发放非优质客户有假扮优质客户的动机）和贷款发放后产生的道德风险；后产生的道德风险；2 2、侧面（间接渠道）了解客户的经营状况、资、侧面（间接渠道）了解客户的经营状况、资金实力、竞争能力、社会信誉、道德品质、同行金实力、竞争能力、社会信誉、道德品质、同行业知名度等业知名度等 ；银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 3 3、关注国家宏观政策导向对客户经营行业关注国家宏观政策导向对客户经营行业（上（上下游客户或产业链）的影响，了解客户行业特点下游客户或产业链）的影响，了解客户行业特点、经营运作
15、情况，预测未来发展趋势及对贷款项、经营运作情况，预测未来发展趋势及对贷款项目的可行性；目的可行性；4 4、实地调查，多渠道、多层次搜集客户和行业、实地调查，多渠道、多层次搜集客户和行业相关信息，掌握信贷决策的第一手材料，形成对相关信息，掌握信贷决策的第一手材料，形成对客户的感性认识到理性认识。（二套房贷案）客户的感性认识到理性认识。（二套房贷案）银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 小额（小企业）融资的小额（小企业）融资的“五要素调查法五要素调查法”1 1、企业法人代表品行、企业法人代表品行2 2、企业自有资产、企业自有资产3 3、经营及贷款的归还率、经营及贷款的归还率4 4、工资增长额及实际发
16、放、工资增长额及实际发放5 5、企业纳税及交费情况、企业纳税及交费情况 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 “三看、三品三看、三品”法法1 1、一看人品一看人品2 2、二看产品、二看产品3 3、三看抵押品、三看抵押品另看三表：水表、电表、报表另看三表：水表、电表、报表 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 一、调查内容一、调查内容 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 （一）调查借款人（一）调查借款人选择客户选择客户1 1、调查借款人历年的还款情况、调查借款人历年的还款情况2 2、调查借款人在本行的综合效益、调查借款人在本行的综合效益3 3、调查借款人的社会资信、调查借款人的社会资信 银银 行行
17、家家 的的 摇摇 篮篮 具体做法罗列具体做法罗列1 1、要与企业的高层领导人见面、要与企业的高层领导人见面2 2、要把钱借给有钱人、要把钱借给有钱人3 3、要看厂长的素质、要看厂长的素质4 4、嫌货的才是买货人、嫌货的才是买货人5 5、救急不救穷、救急不救穷6 6、要小心经常变换受机号码的老板、要小心经常变换受机号码的老板7 7、要小心迅速扩张的企业、要小心迅速扩张的企业8 8、要注意企业集团内部的关联交易风险、要注意企业集团内部的关联交易风险 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 例如例如1:1:经营风险分析经营风险分析1 1、对于企业规模的分析、对于企业规模的分析选择指标主要注意点是：选择指
18、标主要注意点是：（1 1）销售规模）销售规模（2 2）规模是相对的概念）规模是相对的概念要合适，规模太小要合适，规模太小，当然不行，但规模太大，涉及管理能力问题。，当然不行，但规模太大，涉及管理能力问题。（3 3）规模的扩大方式问题：兼并、多元化经营）规模的扩大方式问题：兼并、多元化经营，股东注资、企业联合等，股东注资、企业联合等 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 2 2、企业所处的发展阶段、企业所处的发展阶段创业创业快速成长快速成长成熟成熟衰退衰退 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 3 3、产品多样化分析产品多样化分析（1 1）产品单一并不一定就有风险，特别是产品）产品单一并不一定就有风
19、险，特别是产品技术含量高时。技术含量高时。（2 2）客户单一且产品用途少，那么企业对客户）客户单一且产品用途少，那么企业对客户的依赖就比较强的依赖就比较强（3 3）根据客户需求，产品的多层次，多样化是）根据客户需求，产品的多层次，多样化是趋势趋势 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 产品分析产品分析关注产品成本关注产品成本1 1、是否具备成本优势、是否具备成本优势2 2、对成本结构特殊的企业做关键因素分析、对成本结构特殊的企业做关键因素分析 3 3、注意生产中不同生产要素的替代作用所、注意生产中不同生产要素的替代作用所带来的成本控制问题带来的成本控制问题 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 关
20、注产品的品牌关注产品的品牌 （1 1）认识品牌价值）认识品牌价值 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 不迷信品牌不迷信品牌注意品牌受到的冲击和品牌脆弱性注意品牌受到的冲击和品牌脆弱性 案例：南京冠生园月饼事件案例：南京冠生园月饼事件哪些名牌从我们的视野中消失了？哪些名牌从我们的视野中消失了？（2 2）品牌分析应当注意的问题）品牌分析应当注意的问题 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 关注产品的差异化关注产品的差异化 1 1、企业产品差异化的市场效果、企业产品差异化的市场效果注意：差异化都有竞争优势吗？注意：差异化都有竞争优势吗？2 2、关注差异化的持久性、关注差异化的持久性 差异化的来源具有独
21、特性差异化的来源具有独特性 差异化具有多重来源差异化具有多重来源 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 关注产品的技术水平关注产品的技术水平 技术是否成熟技术是否成熟 有无技术优势有无技术优势是否具有核心技术是否具有核心技术 关键技术人员或技术团队的稳定性关键技术人员或技术团队的稳定性 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 例如例如2 2：企业管理分析：企业管理分析 分析企业经营战略分析企业经营战略 分析企业投融资管理分析企业投融资管理 分析企业内部管理分析企业内部管理 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 分析企业经营战略分析企业经营战略问题：问题：1 1、我们在评判信贷客户时是否考虑了经营战、我
22、们在评判信贷客户时是否考虑了经营战略？略？2 2、对什么样的客户要考虑得更多？、对什么样的客户要考虑得更多？银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 哪些企业的经营战略需要重点关注哪些企业的经营战略需要重点关注企业采取的是什么样的经营战略企业采取的是什么样的经营战略评判经营战略是否与外部环境相匹配评判经营战略是否与外部环境相匹配评判经营战略是否与内部资源和能力评判经营战略是否与内部资源和能力相匹配相匹配评判经营战略是否与行业周期相匹配评判经营战略是否与行业周期相匹配（一）分析经营战略时要把握的重点（一）分析经营战略时要把握的重点 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 参考思路：参考思路：何种战略：扩张
23、型何种战略：扩张型支持因素：内部管理、产品的创新、金融支支持因素：内部管理、产品的创新、金融支持持 、规模经济、规模经济限制条件：地理位置、产销渠道、目前规模限制条件：地理位置、产销渠道、目前规模、宏观环境、宏观环境 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 （二）分析企业投融资管理（二）分析企业投融资管理企业投资管理企业投资管理 企业筹资管理企业筹资管理 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 （1 1）为了扩大主业规模，获得规模效益）为了扩大主业规模，获得规模效益 （2 2）多元化投资，寻求新的利润增长点）多元化投资，寻求新的利润增长点 （3 3）为了保证企业更安全、更稳定的发展）为了保证企业更安全
24、、更稳定的发展 （4 4）为了获取证券投资收益）为了获取证券投资收益 （5 5）为了获得股权投资收益）为了获得股权投资收益 （6 6）进行资本运营）进行资本运营 1 1、企业投资管理、企业投资管理投资出发点分析投资出发点分析 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 1 1、企业投资管理、企业投资管理风险分析风险分析 不同投资目的及其风险度不同投资目的及其风险度企业投资与资金来源是否匹配企业投资与资金来源是否匹配企业投资与其管理能力是否匹配企业投资与其管理能力是否匹配 企业投资与外部环境是否匹配企业投资与外部环境是否匹配 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 2 2、企业筹资管理分析、企业筹资管理分析
25、 （1 1）分析企业项目自有资金的比例）分析企业项目自有资金的比例 结合行业特征进行分析结合行业特征进行分析 结合行业周期特征进行分析结合行业周期特征进行分析 结合经济周期进行分析结合经济周期进行分析 结合市场结构进行分析结合市场结构进行分析 结合企业本身的实力进行分析结合企业本身的实力进行分析 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 自有资金是否落实自有资金是否落实是否存在人为夸大是否存在人为夸大（2 2）分析企业自有资金来源）分析企业自有资金来源 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 高估高估重复投入重复投入借入资金借入资金将施工方的垫资款投入将施工方的垫资款投入其他企业的保证金投入其他企业的保
26、证金投入虚假自有资金的主要形式虚假自有资金的主要形式 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 鉴别自有资金投入可靠性的技巧鉴别自有资金投入可靠性的技巧查银行明细账查银行明细账判断企业项目总投资额是否真实判断企业项目总投资额是否真实 从项目形象进度判断从项目形象进度判断从是否有拖欠工程款来判断从是否有拖欠工程款来判断分析股东背景、实力来判断分析股东背景、实力来判断是否人为将项目进行拆分是否人为将项目进行拆分 从财务报表进行识别从财务报表进行识别 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 民间借入资金民间借入资金 它行借贷资金它行借贷资金 （3 3）分析企业其它借入资金）分析企业其它借入资金 银银 行行 家
27、家 的的 摇摇 篮篮 （三）分析企业内部管理（三）分析企业内部管理 企业的资金管理分析企业的资金管理分析企业的分支机构管理分析企业的分支机构管理分析企业的人力资源管理分析企业的人力资源管理分析企业危机管理分析企业危机管理分析 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 （1 1）企业的资金管理分析）企业的资金管理分析企业的资金管理是否规范、制度是否严密企业的资金管理是否规范、制度是否严密 企业资金账户管理情况企业资金账户管理情况 企业的资金结算中心企业的资金结算中心 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 （2 2）企业的分支机构管理分析）企业的分支机构管理分析授权是否明确，管理是否规范授权是否明确，管理
28、是否规范 分支机构的业务与公司的关系分支机构的业务与公司的关系 分支机构的人事、财务的管理和检查，以及分支机构的人事、财务的管理和检查，以及权限的划分权限的划分 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 （3 3）企业的人力资源管理分析）企业的人力资源管理分析关注企业员工培训状况、薪金制度与社会保关注企业员工培训状况、薪金制度与社会保险与福利，特别是：险与福利，特别是：是否能够及时发放工资是否能够及时发放工资 是否依法支付社会保险费是否依法支付社会保险费 人员的流动性是否频繁人员的流动性是否频繁 工人的熟练程度、员工整体素质工人的熟练程度、员工整体素质 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 （4 4）
29、从企业的危机处理看内部管理）从企业的危机处理看内部管理 能够妥善处理危机，是企业成熟的标志。能够妥善处理危机，是企业成熟的标志。也反映了企业的承受能力。也反映了企业的承受能力。银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 （二）调查贷款条件（二）调查贷款条件1 1、贷款金额要确定好、贷款金额要确定好根据银行贷款政策确定，贷款上限与银行资本金根据银行贷款政策确定，贷款上限与银行资本金的关系。的关系。根据贷款用途确定，如项目融资，贷款额小于根据贷款用途确定，如项目融资，贷款额小于65%65%。根据综合条件确定。根据综合条件确定。银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 2 2、要防止、要防止“小马拉大车小马拉大车
30、”对小银行或信用社更重要。对小银行或信用社更重要。3 3、可以、可以“大客户、小授信大客户、小授信”银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 分析授信金额的合理性（一）分析授信金额的合理性（一）测算资金需求量：测算资金需求量：一、流贷资金需求量（小额贷款中不常用）一、流贷资金需求量（小额贷款中不常用）（1 1）扩大指标法）扩大指标法（2 2）分项详估法）分项详估法二、固贷资金需求量二、固贷资金需求量（1 1）同类项目比较）同类项目比较（2 2）项目评估）项目评估 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 分析授信金额的合理性（二）分析授信金额的合理性（二）生产性企业流动资金需求量测算的补充生产性企业流动资
31、金需求量测算的补充建议在扩大指标法和分项详估法的基础上，做以建议在扩大指标法和分项详估法的基础上，做以下工作：下工作：关注客户现有固定资产的最大生产能力；关注客户现有固定资产的最大生产能力；努力寻找同类优质客户进行比较；努力寻找同类优质客户进行比较；追查流动资金贷款的具体用途；追查流动资金贷款的具体用途；结合授信产品特征判断流动资金需求量的合理性结合授信产品特征判断流动资金需求量的合理性。银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 （三）调查贷款用途（三）调查贷款用途1 1、贷款用途要明确、贷款用途要明确（1 1）合法性）合法性 （2 2）挪用）挪用2 2、保证贷款用途与本机构的贷款政策相一致、保证贷
32、款用途与本机构的贷款政策相一致3 3、保证贷款用途的科学性、保证贷款用途的科学性 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 分析授信用途的合理性分析授信用途的合理性授信客户隐瞒授信用途的客观性授信客户隐瞒授信用途的客观性常见贷款挪用表现：常见贷款挪用表现：n偿还其他负债偿还其他负债n涉及固定资产项目挪用涉及固定资产项目挪用n涉及投资投机的挪用涉及投资投机的挪用n挪用于其他用款人挪用于其他用款人n涉及关联交易的挪用涉及关联交易的挪用 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 分析授信用途合理性（一）分析授信用途合理性（一）偿还其他负债用途的识别：偿还其他负债用途的识别：优质客户的贷款置换优质客户的贷款置换不
33、良客户的债务重组不良客户的债务重组一般客户的还款安排一般客户的还款安排 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 分析授信用途合理性（二）分析授信用途合理性（二）涉及固定资产贷款的挪用：涉及固定资产贷款的挪用：审查借款人是否存在在建固定资产项目审查借款人是否存在在建固定资产项目审查固贷项目资本金是否锁定用途审查固贷项目资本金是否锁定用途审查固定资产贷款是否挪用于其他项目审查固定资产贷款是否挪用于其他项目审查固定资产的资金来源是否过量审查固定资产的资金来源是否过量 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 分析授信用途合理性（三）分析授信用途合理性（三）涉及投资投机用途的识别：涉及投资投机用途的识别：财务报
34、表有关科目是否反映客户存在挪用于财务报表有关科目是否反映客户存在挪用于投资或投机活动的先例投资或投机活动的先例了解客户同业内是否流传客户参与投机活动了解客户同业内是否流传客户参与投机活动的传言的传言查看客户是否具备常见参与投机活动公司的查看客户是否具备常见参与投机活动公司的特征。特征。银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 涉及投资投机用途的识别涉及投资投机用途的识别在股市上表现活跃的上市公司在股市上表现活跃的上市公司存在复杂关联的集团公司存在复杂关联的集团公司主要原材料或产品涉及期货行业主要原材料或产品涉及期货行业内部法人治理结构虚设或外部监管薄弱内部法人治理结构虚设或外部监管薄弱的客户的客户主
35、要领导人存在可疑品性的客户主要领导人存在可疑品性的客户 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 分析授信用途合理性（四）分析授信用途合理性（四）借款人与用款人不一致的审查：借款人与用款人不一致的审查：判断借款人是否存在同属一人实际控制的关联判断借款人是否存在同属一人实际控制的关联企业企业判断借款人是否存在利益高度关联的其他企业判断借款人是否存在利益高度关联的其他企业审查借款人以往是否存在挪用记录审查借款人以往是否存在挪用记录 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 判断借款人是否存在同属判断借款人是否存在同属一人实际控制的关联企业：一人实际控制的关联企业：企业类别企业类别 挪用信贷资金原因挪用信贷资金
36、原因 挪用方式挪用方式 集团公司集团公司 财务上实行集中管财务上实行集中管理模式理模式集团公司本部统一借款之后集团公司本部统一借款之后调拨给子公司使用调拨给子公司使用 政府融资窗政府融资窗口口 政府不具借款资格政府不具借款资格 政府窗口企业往往代表政府政府窗口企业往往代表政府向银行借款，而贷款多用于向银行借款，而贷款多用于其他市政工程、土地开发或其他市政工程、土地开发或其他市政用途其他市政用途 家族经营的家族经营的民营关联企民营关联企业业 不同企业筹资能力不同企业筹资能力有强弱之分、方式有强弱之分、方式有别，但资金可以有别，但资金可以相互调拨使用相互调拨使用 某一融资窗口企业借款，相某一融资窗
37、口企业借款，相互使用；多个企业借款，相互使用；多个企业借款，相互使用。互使用。银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 判断借款人是否存在利益高度判断借款人是否存在利益高度关联的其他企业关联的其他企业利益关联形态利益关联形态 说明说明 挪用方式挪用方式 互相担保互相担保 两个企业之间或多两个企业之间或多个企业之间存在互个企业之间存在互保或连环担保保或连环担保 借款人与担保人之借款人与担保人之间经常出现贷款瓜间经常出现贷款瓜分行为分行为 业务关联业务关联 主要指产业链上下主要指产业链上下游企业游企业 经常赊销、拆借等经常赊销、拆借等类行会企业群类行会企业群 某地域内高度集中某地域内高度集中的同行业企业
38、群，的同行业企业群，因在原材料采购和因在原材料采购和产品销售时经常需产品销售时经常需要集团作战，统一要集团作战，统一对外对外 企业抱团，统借统企业抱团，统借统还，贷款瓜分还，贷款瓜分 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 分析授信用途合理性（五）分析授信用途合理性（五）利用关联交易套取银行贷款的识别：利用关联交易套取银行贷款的识别：利用关联的上下游交易套取银行资金利用关联的上下游交易套取银行资金利用关联的资产置换或委托经营挪用贷款利用关联的资产置换或委托经营挪用贷款利用关联企业之间转移支付挪用贷款利用关联企业之间转移支付挪用贷款 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 分析授信用途合理性（六）分析授
39、信用途合理性（六）分析授信用途时不妨问下面六个问题分析授信用途时不妨问下面六个问题1 1、借款人是否有明确、具体、合理的贷款用途？、借款人是否有明确、具体、合理的贷款用途？2 2、借款人是否存在不合理使用贷款的动机？、借款人是否存在不合理使用贷款的动机？3 3、借款人是否具备不合理使用贷款的条件？、借款人是否具备不合理使用贷款的条件？4 4、借款人以往是否存在不合理使用贷款的行为？、借款人以往是否存在不合理使用贷款的行为？5 5、借款人可能存在的不合理使用贷款行为可否通过、借款人可能存在的不合理使用贷款行为可否通过正当方式进行引导或限制？正当方式进行引导或限制？6 6、借款人可能存在的不合理使
40、用贷款行为属于实质、借款人可能存在的不合理使用贷款行为属于实质性违约还是技术性违约？性违约还是技术性违约？银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 （四）调查还款来源（四）调查还款来源1 1、靠什么还款、靠什么还款2 2、还款的意愿如何、还款的意愿如何3 3、是否有较强的再融资能力、是否有较强的再融资能力4 4、确定还款方式：一次性还是分期偿还、确定还款方式：一次性还是分期偿还 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 （五）调查担保条件（五）调查担保条件详见详见“担保贷款担保贷款”的介绍部分的介绍部分 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 二、贷前调查的技巧（方法）二、贷前调查的技巧（方法）（一）贷款面谈
41、（一）贷款面谈你认为面谈的目的是什么？应该谈什么？请你认为面谈的目的是什么？应该谈什么？请列出谈话内容提纲：列出谈话内容提纲：银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 （二）外部调查（二）外部调查（1 1）借款人的信用状况）借款人的信用状况品德、诚信品德、诚信对借款人的资信状况也需要长期跟踪对借款人的资信状况也需要长期跟踪 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 （2 2）借款的行业状况）借款的行业状况行业的成本结构、行行业的成本结构、行业的生命周期、行业与经济周期的关系、行业的业的生命周期、行业与经济周期的关系、行业的盈利水平、行业的依存关系、行业产品的可替代盈利水平、行业的依存关系、行业产品的可替代
42、性、法律环境、政策环境、借款人在行业中的地性、法律环境、政策环境、借款人在行业中的地位等。位等。不同的政策对不同行业产生不同的影响。不同的政策对不同行业产生不同的影响。银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 （3 3）外部调查的方法）外部调查的方法银行调查：调查所有相关的银行记录银行调查：调查所有相关的银行记录银行评银行评价价商业调查：与供应商的往来商业调查：与供应商的往来商业伙伴评价商业伙伴评价信用报告信用报告公共信息、财务信息、其他信息公共信息、财务信息、其他信息 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 （三）现场察看（三）现场察看看实际比看报表更重要？看实际比看报表更重要？看什么？看什么？现场察
43、看客户的营业场所，约见尽可能多的现场察看客户的营业场所，约见尽可能多的管理层人员管理层人员重点：了解借款人的经营和相关的过程。重点：了解借款人的经营和相关的过程。银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 实地调查技能实地调查技能客户经理要做到客户经理要做到“三看、三注意三看、三注意”1 1、一看厂区环境是否整洁、一看厂区环境是否整洁2 2、二看人员面貌是否精神、二看人员面貌是否精神3 3、三看生产运行是否正常、三看生产运行是否正常 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 1 1、要注意从不同层面了解情况、要注意从不同层面了解情况2 2、要注意收集资料、要注意收集资料资料的齐全性、真实性资料的齐全性、真实
44、性3 3、注意核实情况、注意核实情况 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 方法：向企业销售部门、管理人员，甚至其主要方法：向企业销售部门、管理人员，甚至其主要交易对手了解、查看已签定的订单，也可通过同交易对手了解、查看已签定的订单，也可通过同行客户比较、向行业协会了解相关信息加以验证行客户比较、向行业协会了解相关信息加以验证。风险点：客户的订单是企业下阶段实现销售的保风险点：客户的订单是企业下阶段实现销售的保证，订单大幅减少、单价下降明显，是企业销售证，订单大幅减少、单价下降明显，是企业销售萎缩、利润下降的先兆。萎缩、利润下降的先兆。要求：根据订单情况，适度增减部分短期融资。要求：根据订单情况
45、，适度增减部分短期融资。举例举例1 1：订单变化情况：订单变化情况 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 方法：查看企业在我行代扣水电费或查看其水电费单方法：查看企业在我行代扣水电费或查看其水电费单据情况，必要时可直接向供电、供水部门查询。据情况，必要时可直接向供电、供水部门查询。风险点：如企业水电费大幅减少，表明企业的产量可风险点：如企业水电费大幅减少，表明企业的产量可能减少，生产经营可能出现问题。要注意区分技术改能减少，生产经营可能出现问题。要注意区分技术改造升级而带来的节能效应。造升级而带来的节能效应。要求：通过水电使用量变化情况，从侧面验证企业生要求：通过水电使用量变化情况，从侧面验证企
46、业生产经营是否正常，从而及时调整企业融资方案或风险产经营是否正常，从而及时调整企业融资方案或风险管理措施。管理措施。举例举例2 2：用电、用水变化情况：用电、用水变化情况 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 方法：定期或不定期查看企业工资的发放总额和方法：定期或不定期查看企业工资的发放总额和发放人数，分析是否存在大幅减薪或较大规模裁发放人数，分析是否存在大幅减薪或较大规模裁员；现场察看企业的开工情况，了解实际开工人员；现场察看企业的开工情况，了解实际开工人数（倒班）、生产线在产、原材料或产品进出库数（倒班）、生产线在产、原材料或产品进出库等情况的前后期变化（特别是传统节假日、长假等情况的前后期
47、变化（特别是传统节假日、长假期、淡旺季前后），分析企业生产经营是否持续期、淡旺季前后），分析企业生产经营是否持续稳定、正常；稳定、正常；举例举例3 3：开工：开工/工资发放情况工资发放情况 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 必要时可向劳动社会保障、地税部门或企业基层必要时可向劳动社会保障、地税部门或企业基层职工了解企业缴交社保费用情况，了解是否有较职工了解企业缴交社保费用情况，了解是否有较大规模裁员或重大劳资纠纷等情况。大规模裁员或重大劳资纠纷等情况。风险点：工资是企业生产成本的重要组成部分，风险点：工资是企业生产成本的重要组成部分，对于工资总额下降和存在裁员现象的，或者开工对于工资总额下降
48、和存在裁员现象的，或者开工不足的，说明企业生产经营景气程度下降；不足的，说明企业生产经营景气程度下降；举例举例3 3：开工：开工/工资发放情况工资发放情况 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 对于存在大额拖欠工人工资、甚至将要或已经引对于存在大额拖欠工人工资、甚至将要或已经引发重大劳资纠纷的企业要引起高度警惕，企业可发重大劳资纠纷的企业要引起高度警惕，企业可能大规模减产、甚至即将停产或破产。能大规模减产、甚至即将停产或破产。要求：对于在本行融资的客户（特别是小企业）要求：对于在本行融资的客户（特别是小企业），应尽可能要求其在本行代发工资，既增加本行，应尽可能要求其在本行代发工资，既增加本行中间
49、业务收入，也利于本行对企业生产经营情况中间业务收入，也利于本行对企业生产经营情况进行侧面跟踪、了解。还要采用突击现场检查的进行侧面跟踪、了解。还要采用突击现场检查的方式察看企业的实际开工情况。方式察看企业的实际开工情况。举例举例3 3：开工：开工/工资发放情况工资发放情况 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 信贷风险案例信贷风险案例 20112011年年1 1月月1010日，葛某、许某、李某到我行申请日，葛某、许某、李某到我行申请农户联保贷款。农户联保贷款。受理登记表记录葛某受理登记表记录葛某3636岁，大王庄村支书，经营岁，大王庄村支书，经营农资销售农资销售2 2年，需资金年，需资金8 8万
50、元，用于进农资；万元，用于进农资；许某许某3232岁，是该村养猪专业户，需要岁，是该村养猪专业户，需要6 6万元需要万元需要购仔猪；购仔猪；李某李某3030岁，是该村蛋鸡养殖户，需要岁，是该村蛋鸡养殖户，需要8 8万元需要万元需要购饲料。购饲料。银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 当天当天3 3人提交了贷款申请资料，并填写了贷款申人提交了贷款申请资料，并填写了贷款申请表，受理岗完成了身份证联网核查工作，并提请表，受理岗完成了身份证联网核查工作，并提交审查岗查询了交审查岗查询了3 3人的征信记录。人的征信记录。征信记录显示，葛某最近三年有征信记录显示，葛某最近三年有4 4次贷款记录，次贷款记录，
