1、工商管理系工商管理系 市场营销教研室市场营销教研室人员推销人员推销学 习 公 约手机调整全情投入随时互动课课 程程 要要 求求课程基本信息课程基本信息 授课对象：市场营销专业授课对象：市场营销专业5年制第4学期；市场营销专业市场营销专业3年制第2学期 学学 时时 数：数：84学时 学学 分：分：3学分整体设计整体设计 课程设置课程设置 教学内容教学内容 能力训练项目能力训练项目 教学方法与手段教学方法与手段 教学团队教学团队 实训条件实训条件 课程特色课程特色人员推销人员推销单元设计单元设计 单元设计思路单元设计思路 教学进程安排教学进程安排 教学目标教学目标 能力训练项目及案例能力训练项目及
2、案例 教学资源教学资源人员人员推销推销企业管理基础企业管理基础经济学基础经济学基础市场营销原理市场营销原理经济法经济法店铺促销店铺促销网络营销网络营销营销策划营销策划国际贸易实务国际贸易实务前前 续续 课课 本本 课课 后后 续续 课课 课课 程程 设设 置置 宏观设计理念宏观设计理念 根据人员推销的实际工作过程来设计教根据人员推销的实际工作过程来设计教学内容学内容接触前准备接触前准备接触接触展示展示试成交试成交处理异议处理异议成交成交建立关系建立关系后后续措施和服务续措施和服务教师布置任务教师布置任务学生合作实施学生合作实施教师过程教师过程指导指导学生交流方案学生交流方案共同提高技能共同提高
3、技能 课课 程程 设设 置置 中观设计理念中观设计理念 接触前准备接触前准备接触接触展示展示试探性成交试探性成交确定异议并消除确定异议并消除成交成交后续服务后续服务项目驱动、任务引领、工学结合、多元评价、理实并项目驱动、任务引领、工学结合、多元评价、理实并重重课课 程程 设设 置置 微观设计理念微观设计理念 模拟模拟情情景设计景设计商场参商场参观调研观调研实战任实战任务竞赛务竞赛突出能突出能力目标力目标项目任务载体项目任务载体职业活职业活动导向动导向完成任务完成任务训练能力训练能力理论实践一体化理论实践一体化学生为学生为主体主体课课 程程 设设 置置方法能力方法能力拓展能力拓展能力 电话营销能
4、力；电话营销能力；网络营销能力；网络营销能力；客户关系管理能客户关系管理能力；力；融资理财能力；融资理财能力；保持工作精力旺保持工作精力旺盛的方法能力；盛的方法能力；积累产品知识和积累产品知识和专业技能的自学专业技能的自学方法能力；方法能力；利用信息技术开利用信息技术开展工作的方法能展工作的方法能力；力；职业道德职业道德渗透渗透其它核心其它核心能力渗透能力渗透能能 力力 目目 标标职业能力职业能力 设计并保持个人设计并保持个人良好商务形象的良好商务形象的能力；能力；判断顾客性格类判断顾客性格类型及掌握顾客购型及掌握顾客购买心理变化的能买心理变化的能力；力；为建立关系而为建立关系而 进行商务沟通
5、的进行商务沟通的能力；能力；培养培养努力满足顾客需求并建立良好关系的努力满足顾客需求并建立良好关系的职业精神职业精神 提炼提炼善于发现顾客需求的善于发现顾客需求的职业敏感性职业敏感性 训练训练推销过程相关推销过程相关职业技能职业技能 培育培育推销工作所需要的推销工作所需要的职业道德职业道德 课课 程程 作作 用用项目项目 1 认识推销认识推销 九大教学项目九大教学项目 项目项目 2 把握顾客把握顾客 购买心理购买心理 项目项目 3 定位并预约定位并预约 潜在顾客潜在顾客 项目项目 4 策划销售策划销售 展示方案展示方案 项目项目 5 销售展示销售展示 项目项目 6 探索顾客异议探索顾客异议 并
6、有效处理并有效处理 项目项目7 达成交易并达成交易并 开辟关系开辟关系 项目项目8 维持客户维持客户 关系关系 项目项目9 建立并管理建立并管理 销售团队销售团队 遵循遵循“6+2”原则原则 教教 学学 内内 容容任务十五：任务十五：设计并保持设计并保持个人商务形象（个人商务形象（1学时）学时）项目五：项目五：销售展示销售展示 课后训练课后训练1：租房子租房子（1学时）学时）课后训练课后训练2：示范推销品：示范推销品（1学时）学时）Text任务十七：任务十七：顾客询问技巧（顾客询问技巧（1学时）学时）任务十六：任务十六：比较比较并选择开场方法（并选择开场方法（2学时）学时）任务十八：任务十八：
7、详细详细介绍产品或服务（介绍产品或服务（1学时）学时）任务二十：任务二十：阐述商业建议（阐述商业建议（1学时）学时）任务十九：任务十九：介绍市场营销计划（介绍市场营销计划（1学时）学时）教学项目与工作任务教学项目与工作任务 教教 学学 内内 容容模拟模拟情景剧情景剧 任务任务实战实战 U盘等学习盘等学习 用具推销用具推销 休闲服装休闲服装 推销推销 戴尔特英语戴尔特英语 培训项目推销培训项目推销 四大教学情境四大教学情境 模拟房地模拟房地 产推销产推销 能能 力力 训训 练练 项项 目目教学理念：学生为主教学理念：学生为主 教学过程教学过程教学教学组织组织 教学教学模式模式 教学教学情境情境休
8、闲服休闲服装推销装推销 学习用学习用具推销具推销 房地房地产推销产推销 英语培英语培训推销训推销 全员参与全员参与 全程体验全程体验 全面渗透全面渗透 模拟公司模拟公司1 模拟公司模拟公司n 学习激励学习激励 亲身体验亲身体验 教教 学学 策策 略略资资讯讯老师老师针对每个学习情境、项目和工作任务的需要，制定具体的学习方案，针对每个学习情境、项目和工作任务的需要，制定具体的学习方案，讲解具体的操作过程；讲授适度够用的专业理论知识、概念和原理。讲解具体的操作过程；讲授适度够用的专业理论知识、概念和原理。决决策策学生学生以小组为单位，根据老师布置的工作任务，进行讨论、分析，从而以小组为单位，根据老
9、师布置的工作任务，进行讨论、分析，从而收集任务所必要的信息。收集任务所必要的信息。计计划划学生学生根据工作任务制定相应的学习计划和完成任务的措施、方法。根据工作任务制定相应的学习计划和完成任务的措施、方法。实实施施将制定的计划和措施，具体组织实施。其方式有将制定的计划和措施，具体组织实施。其方式有：学生自主学习。：学生自主学习。小组协作学习。企业参观、调研。查询资料。校内实训。情景小组协作学习。企业参观、调研。查询资料。校内实训。情景模拟。角色扮演。报告撰写等多元化的方式模拟。角色扮演。报告撰写等多元化的方式。检检查查小组通过互评、汇报、答辩、情景表演或应知应会考核的方式，检验小组通过互评、汇
10、报、答辩、情景表演或应知应会考核的方式，检验学生学生掌握的知识和技能是否达到学习目标。掌握的知识和技能是否达到学习目标。评评估估老师老师将整个学习过程进行点评和总结分析。将整个学习过程进行点评和总结分析。教教 学学 方方 法法工学工学结合结合项目任务项目任务教学法教学法角色扮演角色扮演教学法教学法案例分析案例分析教学法教学法启发引导启发引导教学法教学法虚拟技术虚拟技术手段手段现代教育现代教育技术技术教教 学学 手手 段段姓名 性别学历职称在教学中承担工作 尤凤翔尤凤翔 男男博士博士教授教授开发建设开发建设陈伟陈伟男男博士博士副教授副教授开发建设开发建设屠立峰屠立峰男男本科本科讲师讲师主讲主讲严
11、宏伟严宏伟男男硕士硕士讲师讲师主讲主讲陆继陆继女女硕士硕士助教助教主讲主讲李文锋李文锋男男硕士硕士助教助教主讲主讲张琳张琳女女硕士硕士助教助教主讲主讲陈晶陈晶女女硕士硕士讲师讲师主讲、实践指导主讲、实践指导范小青范小青男男硕士硕士助教助教主讲、实践指导主讲、实践指导徐莹徐莹女女硕士硕士讲师讲师主讲、实践指导主讲、实践指导徐莹徐莹女女江苏真维斯服饰有限公司人力部经理江苏真维斯服饰有限公司人力部经理校企合作开发课程校企合作开发课程徐慧芳徐慧芳女女戴尔特国际商学院戴尔特国际商学院 院长院长教教 学学 团团 队队十一五国家十一五国家级规划教材级规划教材21世纪高世纪高职高专规划职高专规划教材教材教教
12、学学 资资 源源实训项目多；实训项目多；具有趣味性；具有趣味性；实训项目可操实训项目可操作性；作性；教教 学学 资资 源源序号序号紧密型基地紧密型基地主要作用主要作用1 1苏州鹏润国美苏州鹏润国美电器有限集团电器有限集团为学生提供为学生提供U U盘、手机盘、手机等实物产品的代理。等实物产品的代理。2 2江苏真维斯服江苏真维斯服饰有限公司饰有限公司为学生提供真维斯新款为学生提供真维斯新款服饰杂志、服装样件。服饰杂志、服装样件。3 3戴尔特国际商戴尔特国际商学院培训部学院培训部为学生提供外教免费体为学生提供外教免费体验课程。验课程。（一）课程实践教学基地（一）课程实践教学基地 实实 训训 资资 源
13、源（二）（二）“人员推销人员推销”教学实训教学实训室室“人员推销”教学实训室位于第2教学楼B座：使用面积总计：95平方米硬件：投影仪、音响、电脑1台“人员推销”教学实训室提供视频教学、小组讨论、情景 演练等的场地。实实 训训 资资 源源课程成绩（课程成绩（100分）分）形成性考核成绩（形成性考核成绩（60%）终结性考核成绩（终结性考核成绩（40%）单单项项任任务务效效果果15%单单项项任任务务报报告告5%综综合合任任务务效效果果15%综综合合任任务务报报告告5%实实习习企企业业评评价价20%期期末末试试卷卷成成绩绩30%期期末末课课程程论论文文10%课课 程程 考考 核核能力知识课课 程程 建
14、建 设设计划在三年内将本课程建设成省级精品课。计划在三年内将本课程建设成省级精品课。形成一流的教学团队、一流的教学方法形成一流的教学团队、一流的教学方法与手段、一流的教材、一流的教学效果与手段、一流的教材、一流的教学效果以及有效的评价、管理机制。以及有效的评价、管理机制。课课 程程 评评 价价学生学生不仅掌握了一门专业技术，而且完全改不仅掌握了一门专业技术，而且完全改变了以往对销售员的歧视，培养起了对销售变了以往对销售员的歧视，培养起了对销售工作的热爱。工作的热爱。经过几轮的教学，课程质量不断提高，效果明显。经过几轮的教学，课程质量不断提高，效果明显。在企业实习后，在企业实习后，用人单位用人单
15、位积极反馈我们积极反馈我们学生销售业绩显著，推销业务能力娴熟，学生销售业绩显著，推销业务能力娴熟，沟通能力强。沟通能力强。2、有效实施知识与能力并重的、有效实施知识与能力并重的“全过程考核评价全过程考核评价”体系。体系。课课 程程 特特 色色1、基于工作过程，、基于工作过程，校企合作校企合作开发课程开发课程。3、开展、开展双语教学双语教学，服务苏州外向型经济。，服务苏州外向型经济。4、提供丰富多样的教学资源，实现、提供丰富多样的教学资源，实现灵活开放灵活开放教学过程。教学过程。单单元元设设计计教学项目教学项目六六：探索顾客异议并有效处理：探索顾客异议并有效处理 任务二十一：任务二十一：预期顾客
16、异议并做应对计划；预期顾客异议并做应对计划；（2学时）学时）任务二十二：任务二十二：识别顾客购买异议类别；识别顾客购买异议类别；（4学时）学时）任务二十三：任务二十三：比较并选择处理异议的策略比较并选择处理异议的策略；（4学时）学时）任务任务21：预期顾客异议并做应对计划预期顾客异议并做应对计划能力目标能力目标 能够保持欢迎顾客异议的心能够保持欢迎顾客异议的心态；态；能够预测顾客提出异议的时能够预测顾客提出异议的时间；间；能够设计应对异议的方案；能够设计应对异议的方案；知识目标知识目标 什么是异议；什么是异议；销售展示如何导致异议；销售展示如何导致异议；实际的异议；实际的异议；心理的异议；心理
17、的异议；单元目标单元目标当你学会了如何巧妙地处理潜在顾客的提问、抵触和异议之后，你就成职业销售人员了！任务任务21：预期顾客异议并做应对计划预期顾客异议并做应对计划能力准备能力准备 能够听出顾客异议能够听出顾客异议 能够有效进行产品展示能够有效进行产品展示 能够就异议进行有效沟通能够就异议进行有效沟通知识准备知识准备 顾客购买心理阶段顾客购买心理阶段 影响顾客决策的因素影响顾客决策的因素 顾客个性类型顾客个性类型学生准备学生准备任务任务21：预期顾客异议并做应对计划预期顾客异议并做应对计划 计计 划划 预期并计划应对异议预期并计划应对异议 25分钟分钟 资资 讯讯 知识目标和能力目标知识目标和
18、能力目标 5分钟分钟 决决 策策 销售挑战：案销售挑战：案 例例 5分钟分钟 实实 施施 案例分析、情景模拟案例分析、情景模拟 40分钟分钟 检检 查查 应对异议的计划要点应对异议的计划要点 10分钟分钟 评评 估估 知识和能力的掌握知识和能力的掌握 5分钟分钟 教师讲解教师演示师生互动学生活动师生互动教师讲解PPT案例PPT、视频 微型情景剧PPTPPT预期顾客异议并做应对计划预期顾客异议并做应对计划 Plan for Your Prospects Objections 欢迎异议（Welcome Objections!）异议是什么（What Are Objections?）什么时候会有异议（
19、When Do Prospects Object?）异议和销售过程（Objections and the Sales Process）处理异议时应考虑的要点（Basic Points to Consider in Meeting Objections）任务任务21：预期顾客异议并做应对计划预期顾客异议并做应对计划 告告 知知 Welcome Objections!销售挑战案例：2年前年前，你向某家建筑设备高级分销商成功成功推销推销一份交易订单。这次，你打算这次，你打算向他们推销价值超过10万美元产品。2年来，你跟这家公司的原采购员原采购员玛丽建立了良好的私人关系，可今天你再次到这家公司 时，才
20、得知她被解雇被解雇了。当你走进新买主新买主办公室，新采购扬先生说：“我要告诉你一个坏消息，我正在考虑更换更换 供货商供货商。”你该怎么做？你将对扬先生说什么？你该怎么做？你将对扬先生说什么？任务任务21：预期顾客异议并做应对计划预期顾客异议并做应对计划 引引 入入 为异议做计划Plan For Objections Opposition or resistance to information or the salespersons request is an objection.Prospect may object any time during sales call.Always be
21、ready to handle a prospects objections.Objections can occur at any time.When objections occur,quickly determine what to do.任务任务21：预期顾客异议并做应对计划预期顾客异议并做应对计划 说说 明明 处理异议时应考虑的要点处理异议时应考虑的要点Basic Points to Consider in Meeting Objections 为异议做计划（Plan for objections.）预期并先发制人（Anticipate and forestall.）立即处理所发生异
22、议（Handle objections as they arise postponement may cause a negative mental picture or reaction.）积极应对（Be positive.）倾听并听完异议（Listen hear them out.）任务任务21：预期顾客异议并做应对计划预期顾客异议并做应对计划 演演 示示 处理异议时应考虑的要点处理异议时应考虑的要点Basic Points to Consider in Meeting Objections任务任务21：预期顾客异议并做应对计划预期顾客异议并做应对计划 操操 练练 1、假设你在向同学推销U
23、盘。预测买主可能向你提出的3个异议。不要用一般的异议，如“我不喜欢”。异议要具体，如“我不喜欢这个颜色”。异议1：异议2：异议3：2、选择3种不同方法处理上面的异议1。方法1：方法2：方法3：处理异议时应考虑的要点处理异议时应考虑的要点Basic Points to Consider in Meeting Objections任务任务21：预期顾客异议并做应对计划预期顾客异议并做应对计划 操操 练练 3、针对每个异议写出买卖双方的对话。说出购买者的异议，然后写出你的回答。每次回答一个异议都要运用试探性成交法，以便确定你是否已经消除了异议，或者正确回答了购买者的忧虑或问题。购买者的异议1：你的回
24、答：购买者的异议2：你的回答：购买者的异议3：你的回答：学生2人一组，分别扮演购买者和推销员。课内用20分钟模拟，并记录。课外利用40分钟互换训练，用录音笔或手机录音。回放一下，看自己听起来亲切吗？回放一下，看自己听起来亲切吗？任务任务21：预期顾客异议并做应对计划预期顾客异议并做应对计划 深深 化化 Ethical Dilemma你是你是一家出版社大学教材推销员大学教材推销员，你与某英语系主任商量了在有1000名大学生必修的大二课程中采用你出版社教材。主任说“你的教材不错，但另有三本也不错，如果你们出版社愿意捐赠英语系捐赠英语系1000美元并提供电脑美元并提供电脑一台一台，就采用你的教材。”
25、你向老板转告此事，老板说：老板说：“就这样吧，但不要声张，就这样吧，但不要声张，别让其他学校知道。这是笔10万美元的大业务，总公司同意的。”请讨论应该采用那种伦理行为？请讨论应该采用那种伦理行为？（1）仅仅告诉老板那样做不公平，但你仍然按他说的做，毕竟最终是老板的事；（2）告诉你老板你不想那样做，你不想被牵涉其中，这不仅对顾客不公平，而且你被要求保守秘密，对你也不公平。（3）就这样做为了作成买卖，就增电脑、捐钱。课课 程程 考考 核核项目编号考核点及项目分值比建议考核方式评价标准项目成绩比例优良及格预测异议（20分）独立完成5个以上34个少于3个15%有效回答（20分）独立完成5个以上34个少
26、于3个情景记录（30分）合作完成3个回合成交4个回合成交超过5个回合成交伦理讨论（30分）小组汇报选2选1选3 考考 核核 任务任务21：预期顾客异议并做应对计划预期顾客异议并做应对计划在整个销售过程中，对待顾客要牢记黄金法则：在整个销售过程中，对待顾客要牢记黄金法则：己所不欲，勿施于人！己所不欲，勿施于人！The reason to use the many communication techniques in this task is to serve others from your heart,not from your pocketbook.归归 纳纳 单元小结单元小结 Summa
27、ry Be prepared to logically and clearly respond to your prospects objections Basic points to consider in meeting objections Plan for them Anticipate and forestall them Handle them as they arise Listen to what is said Respond warmly and positively Make sure you understand Respond using an effective communication technique任务任务21：预期顾客异议并做应对计划预期顾客异议并做应对计划 总总 结结
