1、更多课程更多课程PPT及视频访问：及视频访问：http:/ D D、自己带头当销售人员。、自己带头当销售人员。结果有二个：老板成了销售员结果有二个：老板成了销售员 销售员成了老板销售员成了老板原因是互为因果的五大难题原因是互为因果的五大难题1 1、销售：老板们应该做点什么？、销售：老板们应该做点什么？一、销售革命：体系决定成败一、销售革命：体系决定成败第十三章第十三章 科技成就伟业科技成就伟业2 2、销售：我们面临的五大难题、销售：我们面临的五大难题A A、谁是用户、谁是用户1)1)找用户的方法找用户的方法:、电话薄展会、报刊、电话薄展会、报刊2)1002)100个电话个电话9090个骂，见十
2、个难成一个（保险公司、培个骂，见十个难成一个（保险公司、培训公司、互联网产品代理销售公司训公司、互联网产品代理销售公司）；）；3)3)你找不到用户，用户找不到你（特别是工业品行你找不到用户，用户找不到你（特别是工业品行业）。业）。B B、用户是谁的？、用户是谁的？1)1)老板出钱，出产品，找机会；老板出钱，出产品，找机会；2)2)出钱聘业务员去谈，去交朋友；出钱聘业务员去谈，去交朋友；3)3)用户变成了业务员的个人财产；用户变成了业务员的个人财产；4)4)离开带走，经常飞单；离开带走，经常飞单；5)5)企业难以作大。企业难以作大。一、销售革命：体系决定成败一、销售革命：体系决定成败第十三章第十
3、三章 科技成就伟业科技成就伟业C C、客户见还是不见？、客户见还是不见？1)1)传统销售找到客户就得见；传统销售找到客户就得见；2)2)见十个难成一个，效率低，成本高；见十个难成一个，效率低，成本高；3)3)业务员是否去见用户了业务员是否去见用户了,你都难以控制。你都难以控制。D D、谁来听企业诉求？、谁来听企业诉求？1)6001)600个老板的故事个老板的故事 2)2)路牌和分类广告的故事路牌和分类广告的故事 万分之一万分之一 他不来找你，你也没办法。他不来找你，你也没办法。3)3)可以只给买东西的人发信吗可以只给买东西的人发信吗?2 2、销售：我们面临的五大难题、销售：我们面临的五大难题一
4、、销售革命：体系决定成败一、销售革命：体系决定成败第十三章第十三章 科技成就伟业科技成就伟业E E、销售组织难难难！、销售组织难难难！1)1)包装、推广难！包装、推广难！2)2)新产品上市难！新产品上市难！3)3)价格变动难！价格变动难！4)4)指挥销售难！指挥销售难！电话电话、传真、信函、传真、信函2 2、销售：我们面临的五大难题、销售：我们面临的五大难题一、销售革命：体系决定成败一、销售革命：体系决定成败第十三章第十三章 科技成就伟业科技成就伟业？3 3、全面解决方案、全面解决方案A、建立好的体系、建立好的体系1)整个体系的有效性；整个体系的有效性；2)体系好的收益归公司；体系好的收益归公
5、司；3)体系好是留住市场人员的保证。体系好是留住市场人员的保证。B、好体系的逻辑、好体系的逻辑 1)相对同样的产品，同样的人员而言效率更高；相对同样的产品，同样的人员而言效率更高；2)网络、电话、直销的有效结合；网络、电话、直销的有效结合；3)可复制性强，所需人员易求；可复制性强，所需人员易求；4)可有效监控和分析营销的全程。可有效监控和分析营销的全程。一、销售革命：体系决定成败一、销售革命：体系决定成败第十三章第十三章 科技成就伟业科技成就伟业C、慧聪的销售服务体系变革、慧聪的销售服务体系变革1)1)按行业建立按行业建立CRMCRM系统，提高效率，避免重复开发；系统，提高效率，避免重复开发；
6、2)2)广告拉动注册用户的分配；广告拉动注册用户的分配；3)3)电话服务的有效性，用户的电话服务的有效性，用户的6 6级分类。级分类。4)4)提高面访用户的效率。提高面访用户的效率。5)CRM5)CRM记录所有市场人员的行为，做到人走事留。记录所有市场人员的行为，做到人走事留。6)6)电话录音的统一及互教互学。电话录音的统一及互教互学。3 3、全面解决方案、全面解决方案一、销售革命：体系决定成败一、销售革命：体系决定成败第十三章第十三章 科技成就伟业科技成就伟业D、用户成为公司的财产、用户成为公司的财产1)1)由公司提供新用户的名单，离开人员没有可能得到；由公司提供新用户的名单，离开人员没有可
7、能得到；2)2)对用户提供服务要看后台，离开人员没有可能；对用户提供服务要看后台，离开人员没有可能；3)CRM3)CRM记录业务员所有行为，其他人员较易接手；记录业务员所有行为，其他人员较易接手；4)24)2：6 6和和2 2：3 3。公司利润增大，业务员收益也增加。公司利润增大，业务员收益也增加。3 3、全面解决方案、全面解决方案一、销售革命：体系决定成败一、销售革命：体系决定成败第十三章第十三章 科技成就伟业科技成就伟业采购平台资料中心广告中心 直销中心电话销售中心综合销售系统图综合销售系统图建设CRM系统慧慧聪聪网网资料信息中心用户寻找中心采购支持中心广告宣传中心数据库数据库+网络网络+
8、电销电销+面访面访A、网络平台：企业建立电子商铺、网络平台：企业建立电子商铺1).电子商铺页面解释；电子商铺页面解释；2).主要功能。主要功能。4 4、慧聪网用户的全面解决方案、慧聪网用户的全面解决方案一、销售革命：体系决定成败一、销售革命：体系决定成败第十三章第十三章 科技成就伟业科技成就伟业 买卖通商铺展示：买卖通商铺展示：http:/4 4、慧聪网用户的全面解决方案、慧聪网用户的全面解决方案一、销售革命：体系决定成败一、销售革命：体系决定成败第十三章第十三章 科技成就伟业科技成就伟业 买卖通产品展示：买卖通产品展示：http:/（备注：此（备注：此客户通过慧客户通过慧聪网买卖通聪网买卖通
9、会员产品成会员产品成交金额为交金额为100多万）多万）4 4、慧聪网用户的全面解决方案、慧聪网用户的全面解决方案一、销售革命：体系决定成败一、销售革命：体系决定成败第十三章第十三章 科技成就伟业科技成就伟业此会员被访问量统计（商务中心可看到具体访问的都是那家）：此会员被访问量统计（商务中心可看到具体访问的都是那家）：被访问情况：被访问情况：全部信息共被浏览全部信息共被浏览3677次，次，其中其中 商业机会商业机会1171次，次，产品信息产品信息733次，次，商铺商铺1766次，次，网络名片网络名片7次次4 4、慧聪网用户的全面解决方案、慧聪网用户的全面解决方案一、销售革命：体系决定成败一、销售
10、革命：体系决定成败第十三章第十三章 科技成就伟业科技成就伟业 商铺海报功能商铺海报功能4 4、慧聪网用户的全面解决方案、慧聪网用户的全面解决方案一、销售革命：体系决定成败一、销售革命：体系决定成败第十三章第十三章 科技成就伟业科技成就伟业供应信供应信息、产息、产品展厅品展厅（全面（全面展示供展示供应信息、应信息、并可分并可分类选择类选择查看）查看）4 4、慧聪网用户的全面解决方案、慧聪网用户的全面解决方案一、销售革命：体系决定成败一、销售革命：体系决定成败第十三章第十三章 科技成就伟业科技成就伟业买卖通档买卖通档案（公司案（公司认证信息、认证信息、获得荣誉获得荣誉证书、商证书、商友评价）友评价
11、）全面展示公司动态及解决方案全面展示公司动态及解决方案私密展厅（私密、竞争产品的有力保障，私密展厅（私密、竞争产品的有力保障，针对不同需求的用户有不同的产品展示，针对不同需求的用户有不同的产品展示，使您的专柜更专业）使您的专柜更专业）B B、电话销售平台与网络对接：解决电话有效、电话销售平台与网络对接：解决电话有效 性性C C、资料调度中心与网络平台对接：解决市场支持的效率、资料调度中心与网络平台对接：解决市场支持的效率D D、直销平台与电话销售平台对接：解决面访用户的效率、直销平台与电话销售平台对接：解决面访用户的效率E E、采购平台与网络平台对接：解决采购平台降低、采购平台与网络平台对接：
12、解决采购平台降低F F、企业自我诉求平台与网络中心对接：解决广告转化成有效信息、企业自我诉求平台与网络中心对接：解决广告转化成有效信息 4 4、慧聪网用户的全面解决方案、慧聪网用户的全面解决方案一、销售革命：体系决定成败一、销售革命：体系决定成败第十三章第十三章 科技成就伟业科技成就伟业G G、双管齐下、双管齐下1)1)已有的照常进行；已有的照常进行；2)2)新的并行，但新的并行，但CRMCRM成为一个库；成为一个库；3)3)使业务员离不开公司；使业务员离不开公司；4)4)宣传的有效性（特别是工业品）。宣传的有效性（特别是工业品）。H、采购支持销售、采购支持销售 1)商铺举牌采购；商铺举牌采购
13、；2)实时监控；实时监控；3)酒厂的故事酒厂的故事 4 4、慧聪网用户的全面解决方案、慧聪网用户的全面解决方案一、销售革命：体系决定成败一、销售革命：体系决定成败第十三章第十三章 科技成就伟业科技成就伟业你共收到你共收到65条留言条留言4 4、慧聪网用户的全面解决方案、慧聪网用户的全面解决方案一、销售革命：体系决定成败一、销售革命：体系决定成败第十三章第十三章 科技成就伟业科技成就伟业成功案例：成功案例：http:/ 4、慧聪网用户的全面解决方案、慧聪网用户的全面解决方案一、销售革命：体系决定成败一、销售革命：体系决定成败第十三章第十三章 科技成就伟业科技成就伟业成功案例：成功案例：http:
14、/ 通过慧通过慧聪网一次交易额聪网一次交易额达到达到100万。万。4 4、慧聪网用户的全面解决方案、慧聪网用户的全面解决方案一、销售革命：体系决定成败一、销售革命：体系决定成败第十三章第十三章 科技成就伟业科技成就伟业采购平台资料中心广告中心 直销中心电话销售中心综合销售系统图综合销售系统图建设CRM系统电电子子商商铺铺资料信息中心用户寻找中心采购支持中心广告宣传中心数据库数据库+网络网络+电销电销+面访面访总结：总结：1、效率是公司体系创造的，业务员个人无法创造、效率是公司体系创造的，业务员个人无法创造2、公司利润和业务员收益都会明显提高、公司利润和业务员收益都会明显提高3、用户成为公司稳定
15、的财产，再不会随着销售人员的、用户成为公司稳定的财产，再不会随着销售人员的流失而流失流失而流失4、有关销售的所有信息较易集中到企业家（老板）的、有关销售的所有信息较易集中到企业家（老板）的手中，大大提高公司管理的效率手中，大大提高公司管理的效率一、销售革命：体系决定成败一、销售革命：体系决定成败第十三章第十三章 科技成就伟业科技成就伟业二、财务细节：管好每一分钱二、财务细节：管好每一分钱1 1、规模扩大的财务管理要求：、规模扩大的财务管理要求：A A、从每天收入十几万到收入几百万、从每天收入十几万到收入几百万 B B、从每天批、从每天批100100到到10001000个报销单个报销单 C C、
16、从批报销单，不可请别人帮助批，到还得自己批、从批报销单，不可请别人帮助批，到还得自己批2 2、网上财务系统：、网上财务系统：A A、收入的每一笔核准、收入的每一笔核准 B B、掌握自己的现金状况、掌握自己的现金状况 C C、预算加网络的细节控制、预算加网络的细节控制 D D、只批、只批3030个报销单，就批好个报销单，就批好30003000个报销单的进步个报销单的进步3 3、使财务异地的间接管理变的比直接管理更可信有效、使财务异地的间接管理变的比直接管理更可信有效 第十三章第十三章 科技成就伟业科技成就伟业三、采购流程三、采购流程1 1、采购规模的问题、采购规模的问题2 2、采购专业化的问题、
17、采购专业化的问题3 3、采购的效率问题、采购的效率问题4 4、采购的回扣问题、采购的回扣问题5 5、用网络编写新的采购流程、用网络编写新的采购流程 A A、中文商铺的采购举牌、中文商铺的采购举牌 第十三章第十三章 科技成就伟业科技成就伟业可全面迅速的发布所需采购产品信息，由慧聪网诚信、专可全面迅速的发布所需采购产品信息，由慧聪网诚信、专业的会员主动提供货源，大大降低交易风险，并能货比三业的会员主动提供货源，大大降低交易风险，并能货比三家节约采购成本，使企业获更多赢利）家节约采购成本，使企业获更多赢利）三、采购流程三、采购流程5 5、用网路编写新的采购流程、用网路编写新的采购流程 B B、采购流
18、程的有效公开、采购流程的有效公开 C C、审计的跟进法则、审计的跟进法则 D D、采购与宣传、采购与宣传6 6、分支机构的异地采购、间接管理变得比自己直、分支机构的异地采购、间接管理变得比自己直接管理更有效接管理更有效 第十三章第十三章 科技成就伟业科技成就伟业四、信息对称：怎样万众一心四、信息对称：怎样万众一心1 1、信息对称的一般理论、信息对称的一般理论 A A、美伊战争中的信息战、美伊战争中的信息战 B B、云南红的测试、云南红的测试 C C、信息对称与文化建设、信息对称与文化建设2 2、某用户的对称性案例、某用户的对称性案例 A A、网上一干篇文章，你看、网上一干篇文章，你看10010
19、0篇有篇有10%10%的对称的对称 B B、1010人各看了人各看了100100篇，共同看了篇，共同看了1010篇，对称篇，对称1%1%C C、文化建设的基础，信息对称、文化建设的基础，信息对称 D D、我们的、我们的EMSEMS系统功能的定位系统功能的定位第十三章第十三章 科技成就伟业科技成就伟业四、信息对称：怎样万众一心四、信息对称：怎样万众一心3 3、慧聪的内部网、慧聪的内部网 A A、规则、规则 B B、打卡案例、打卡案例 C C、管事的人管自己的案例、管事的人管自己的案例 D D、吹口哨的故事、吹口哨的故事 E E、慧聪的两院制、慧聪的两院制 F F、丢人想起的东西、丢人想起的东西
20、第十三章第十三章 科技成就伟业科技成就伟业四、信息对称：怎样万众一心四、信息对称：怎样万众一心、科技与企业文化、科技与企业文化 第十三章第十三章 科技成就伟业科技成就伟业 文化与道德文化与道德利益利益权力权力战略是一个复杂、庞大的系统工程。这里我们只研究中战略是一个复杂、庞大的系统工程。这里我们只研究中小企业向大型化发展应特别注意的几个问题。小企业向大型化发展应特别注意的几个问题。作者作者 第十四章中小型家族企业的战略管理第十四章中小型家族企业的战略管理一、中小型家族企业的战略是什么？一、中小型家族企业的战略是什么？1 1、婴儿期，学步期有理想，无战略，活下来成为一、婴儿期，学步期有理想，无战
21、略，活下来成为一 切。切。没有战略就是战略。没有战略就是战略。2 2、青春期，壮年期的战略三原则、青春期，壮年期的战略三原则 A.A.专注，专注再专注专注，专注再专注 B.B.用挣来的钱再投专注用挣来的钱再投专注 C.C.叠加互动的有序发展观叠加互动的有序发展观 第十四章中小型家族企业的战略管理第十四章中小型家族企业的战略管理一、中小型家族企业的战略是什么？一、中小型家族企业的战略是什么？、中小型家族企业的战略管理裨上十分简单，都应在、中小型家族企业的战略管理裨上十分简单，都应在老板的脑子里。按规定动作去做，减少错误和多余的动老板的脑子里。按规定动作去做，减少错误和多余的动作是战略成功的关键和
22、本质。大量企业成功，不是他比作是战略成功的关键和本质。大量企业成功，不是他比别人多做了什么东西，而是因为他比对手少犯了错误。别人多做了什么东西，而是因为他比对手少犯了错误。第十四章中小型家族企业的战略管理第十四章中小型家族企业的战略管理二、专注中小型家族企业战略之一二、专注中小型家族企业战略之一 1 1、创业时无钱，一个产品一种服务模式，没有选择，专注度高；、创业时无钱，一个产品一种服务模式，没有选择，专注度高；2 2、创业、创业2-32-3年后进入青壮年期，开始有积累，企业面临其它选年后进入青壮年期，开始有积累，企业面临其它选择，相当多企业在其它选择失败后大伤元气，走向死亡；择，相当多企业在
23、其它选择失败后大伤元气，走向死亡；3 3、行业自厌症与盲目多元化、行业自厌症与盲目多元化隔行不挣钱；隔行不挣钱；4 4、多元化还是专业化：熊市与牛市的故事、多元化还是专业化：熊市与牛市的故事 企业要从自身实际出发，研究战略：企业要从自身实际出发，研究战略：非专业化是否一定好？非专业化是否一定好？怎样才能做好专业化或多元化？怎样才能做好专业化或多元化？第十四章中小型家族企业的战略管理第十四章中小型家族企业的战略管理5 5、小型企业不可能有真正意义上的多元化。、小型企业不可能有真正意义上的多元化。A.A.二八定律：主要利润来源于二八定律：主要利润来源于1-21-2种业务；种业务；B.B.原来业务不
24、挣钱，新业务挣钱只是转移了专业化的方向，原来业务不挣钱，新业务挣钱只是转移了专业化的方向，和多元化不一样；和多元化不一样；C.C.许多企业在这些基本概念模糊的情况下，耗费了几年辛苦挣许多企业在这些基本概念模糊的情况下，耗费了几年辛苦挣来的第一桶金。来的第一桶金。6 6、慧聪的教训、慧聪的教训 A.A.蘑菇厂蘑菇厂 B.B.三丰的海鲜城三丰的海鲜城第十四章中小型家族企业的战略管理第十四章中小型家族企业的战略管理二、专注二、专注中小型家族企业战略之一中小型家族企业战略之一 三、扩大专注优势的有效利润再投入三、扩大专注优势的有效利润再投入战略之二战略之二1 1、企业竞争的硬条件，固定成本的比较。、企
25、业竞争的硬条件，固定成本的比较。2 2、慧聪的成功经验、慧聪的成功经验 A.A.居民院的案例居民院的案例 B.B.印厂的案例印厂的案例 C.C.品牌的知名度与可信度品牌的知名度与可信度 。第十四章中小型家族企业的战略管理第十四章中小型家族企业的战略管理四、四、叠加互动叠加互动 中小型家族企业战略之三中小型家族企业战略之三 1.1.慧聪的（商情慧聪的（商情+研究）研究）x x 网络网络 2.2.慧聪的网上慧聪的网上 +网下网下3.3.慧聪的网络跟进战略慧聪的网络跟进战略4.4.叠加互动的效率原则：市场，用户，技术，管叠加互动的效率原则：市场，用户，技术，管理人员的多层互动理人员的多层互动 5.5
26、.关联式小型多元化总结关联式小型多元化总结第十四章中小型家族企业的战略管理第十四章中小型家族企业的战略管理五、中小型五、中小型家族企业管理战略的思考家族企业管理战略的思考 1.1.你是否真的愿意做大？你是否真的愿意做大？大企业收入不归个人，归社会，你能否心理平衡？大企业收入不归个人，归社会，你能否心理平衡？2.2.你是否有能力做大？你是否有能力做大？对自己做清晰的判断：在这个行业、这一代人里你是否是出类对自己做清晰的判断：在这个行业、这一代人里你是否是出类拨萃的？没有充足的信心，不要把企业盲目做大。拨萃的？没有充足的信心，不要把企业盲目做大。3.3.历史是否给了条件？历史是否给了条件？绝大多数
27、企业做不大，并非个人无能力，是天意难违。绝大多数企业做不大，并非个人无能力，是天意难违。99%99%的企的企业做大是不会成功的。业做大是不会成功的。第十四章中小型家族企业的战略管理第十四章中小型家族企业的战略管理 总结：中小型家族企业的战略管理实质上十分总结：中小型家族企业的战略管理实质上十分简单，都应在老板脑子里。按规定动作去作，简单，都应在老板脑子里。按规定动作去作，减少错误和多余的动作是战略成功的关键和本减少错误和多余的动作是战略成功的关键和本质。质。大量民企首先想的应该是一招鲜，吃遍天，大量民企首先想的应该是一招鲜，吃遍天，做精做强后再考虑做大。做精做强后再考虑做大。第十四章中小型家族
28、企业的战略管理第十四章中小型家族企业的战略管理1 1、文化的定义、文化的定义A A、人类在社会历史发展过程中所创造的物质财富和精神财富的总和、人类在社会历史发展过程中所创造的物质财富和精神财富的总和B B、大多属于精神范畴、大多属于精神范畴2 2、文化亲情是管理不出来的，而是在生活总自主建立的，、文化亲情是管理不出来的，而是在生活总自主建立的，我原本有我原本有“管理管理”二字再书的标题中，越写越觉得这两个二字再书的标题中，越写越觉得这两个字不仅是多余的，而且是与本章的内容极为矛盾的。字不仅是多余的，而且是与本章的内容极为矛盾的。一、有关文化的定义一、有关文化的定义第十五章家族企业的文化与亲情第
29、十五章家族企业的文化与亲情3 3、文化一经建立就具有下述特征：、文化一经建立就具有下述特征：A A、稳定性，轻易无法改变、稳定性，轻易无法改变B B、扩张性，先进总被接受（恩格斯论点）、扩张性，先进总被接受（恩格斯论点）C C、对制度的监控与完善、对制度的监控与完善D D、效率提高的加速剂、效率提高的加速剂一、有关文化的定义一、有关文化的定义文化文化利益利益权利权利第十五章家族企业的文化与亲情第十五章家族企业的文化与亲情4 4、亲情在文化中之中，文化大于亲情、亲情在文化中之中，文化大于亲情A A、骨肉亲情、骨肉亲情1 1、亲情：与生俱来，打断骨头连着筋、亲情：与生俱来，打断骨头连着筋2 2、友
30、情：后天建立（伯牙琴）、友情：后天建立（伯牙琴）3 3、感情：后天建立、感情：后天建立4 4、激情：后天建立、激情：后天建立一、有关文化的定义一、有关文化的定义文化文化B B、文化包容亲情，亲情支撑文化、文化包容亲情，亲情支撑文化1 1、2 2、亲情是文化建立的基石和支柱、亲情是文化建立的基石和支柱亲情亲情第十五章家族企业的文化与亲情第十五章家族企业的文化与亲情1 1、农耕社会、农耕社会A A、生产单位与生活单位合一，家庭是生活单位，又是生产单位，、生产单位与生活单位合一，家庭是生活单位，又是生产单位，利益基本合一，所以农民种自己的地是起早贪黑，但从不惜力。利益基本合一，所以农民种自己的地是起
31、早贪黑，但从不惜力。如图所示：如图所示：二、制度矛盾与文化冲突二、制度矛盾与文化冲突文化文化生产单位：家庭生产单位：家庭生活单位：家庭生活单位：家庭利益合一的面积非常大利益合一的面积非常大第十五章家族企业的文化与亲情第十五章家族企业的文化与亲情B B、制度矛盾在于皇权与农民的冲突、制度矛盾在于皇权与农民的冲突(1)(1)自耕农自己满足，是社会的稳定阶层像现在的中产阶级。自耕农自己满足，是社会的稳定阶层像现在的中产阶级。(2)(2)长工为地主干（半夜鸡叫）有矛盾。长工为地主干（半夜鸡叫）有矛盾。二、制度矛盾与文化冲突二、制度矛盾与文化冲突文化文化皇权与大地主的皇权与大地主的利益区利益区农户利益区
32、农户利益区共同利益区共同利益区第十五章家族企业的文化与亲情第十五章家族企业的文化与亲情(3)(3)所有农户要上税，税占的比例越大，矛盾就越大，所以所有农户要上税，税占的比例越大，矛盾就越大，所以“永不永不加赋加赋”成为清盛之本。成为清盛之本。(4)(4)农耕乱世主要体现为皇权大强豪对土地的兼并使自耕农民大大农耕乱世主要体现为皇权大强豪对土地的兼并使自耕农民大大减少（中产阶级破产）。而且税赋的加重使农民为自己干的比例减减少（中产阶级破产）。而且税赋的加重使农民为自己干的比例减少，在灾荒等因素推动下，导致天下大乱，农民起义。新朝代件事少，在灾荒等因素推动下，导致天下大乱，农民起义。新朝代件事便是均
33、贫富（自耕农增加），减税收。便是均贫富（自耕农增加），减税收。C C、在农耕社会，始终存在着皇权与贫民的二元文化结构，他们之、在农耕社会，始终存在着皇权与贫民的二元文化结构，他们之间的争斗、溶合、协调，构成了盛世、乱世的历史图集。间的争斗、溶合、协调，构成了盛世、乱世的历史图集。二、制度矛盾与文化冲突二、制度矛盾与文化冲突第十五章家族企业的文化与亲情第十五章家族企业的文化与亲情2 2、工业化社会的制度矛盾与文化冲突、工业化社会的制度矛盾与文化冲突A A、家庭只是生活单位，不再是生产单位，企业成为生产单位。、家庭只是生活单位，不再是生产单位，企业成为生产单位。二、制度矛盾与文化冲突二、制度矛盾与
34、文化冲突农耕的和谐农耕的和谐-被打破被打破家庭利益家庭利益企业利益企业利益共同利益部分，从而劳资矛盾、阶级矛盾共同利益部分，从而劳资矛盾、阶级矛盾共同利益区共同利益区第十五章家族企业的文化与亲情第十五章家族企业的文化与亲情B B、工业化社会的产生，企业家（老板、股东）和经理人（打工群）、工业化社会的产生，企业家（老板、股东）和经理人（打工群）之间的二元文化结构，甚至产生布尔什维克革命之间的二元文化结构，甚至产生布尔什维克革命.二、制度矛盾与文化冲突二、制度矛盾与文化冲突工人、农民利益工人、农民利益沙皇、贵族企业主利益沙皇、贵族企业主利益共同共同利益区利益区利益共同区变的很小，从而爆发革命利益共
35、同区变的很小，从而爆发革命第十五章家族企业的文化与亲情第十五章家族企业的文化与亲情C C、二战后的凯恩斯革命与福特革命、二战后的凯恩斯革命与福特革命D D、所有企业都产生二元文化结构，而且矛盾永恒。、所有企业都产生二元文化结构，而且矛盾永恒。1 1、企业家（老板）文化、企业家（老板）文化2 2、经理人（打工）文化、经理人（打工）文化二、制度矛盾与文化冲突二、制度矛盾与文化冲突家庭利益家庭利益企业利益企业利益共同利益区共同利益区政府居中调节各方利益，使共有加大政府居中调节各方利益，使共有加大（清廉政府很重要，否则打工利益会变小）（清廉政府很重要，否则打工利益会变小）政府费用政府费用第十五章家族企
36、业的文化与亲情第十五章家族企业的文化与亲情A A、风投引导，为自己干的模型产生、风投引导，为自己干的模型产生（1 1）很少劳资矛盾：微软、辉瑞的故事）很少劳资矛盾：微软、辉瑞的故事（2 2）从劳求资，变成资追劳）从劳求资，变成资追劳B B、扩大共有，不是完全共有，完全共有是、扩大共有，不是完全共有，完全共有是“大锅饭大锅饭”，共有太小，共有太小会产生对抗。会产生对抗。C C、知识型企业产生较成功的文化溶合，溶合共赢成为主旋律，冲、知识型企业产生较成功的文化溶合，溶合共赢成为主旋律，冲突成为少数。突成为少数。三、信息社会的制度冲突与文化协调三、信息社会的制度冲突与文化协调第十五章家族企业的文化与
37、亲情第十五章家族企业的文化与亲情D D、企业家的全新社会位置、企业家的全新社会位置三、信息社会的制度冲突与文化协调三、信息社会的制度冲突与文化协调第十五章家族企业的文化与亲情第十五章家族企业的文化与亲情1 1、老板们搞企业文化的目的是减少冲突，但以术为主。、老板们搞企业文化的目的是减少冲突，但以术为主。想用想用“生日蛋糕生日蛋糕”，红包加精神鼓励的方式解决问题，红包加精神鼓励的方式解决问题，是舍本求末。是舍本求末。A A、“打工族打工族”的和谐无法长久的和谐无法长久B B、公共利益的科学建立是本。、公共利益的科学建立是本。知识的制度知识的制度2 2、小型家族企业公共利益区大，故而稳定，效率高。
38、、小型家族企业公共利益区大，故而稳定，效率高。家家 族族 人人 越越 多、公多、公 共共 区区 越越 大大四、企业家们的企业文化误区四、企业家们的企业文化误区第十五章家族企业的文化与亲情第十五章家族企业的文化与亲情A A、如、如5050人企业，家族人企业，家族5 5人时人时四、企业家们的企业文化误区四、企业家们的企业文化误区家族利益区家族利益区公共利益区公共利益区打工利益区打工利益区家族人员自己参与劳动而家族人员自己参与劳动而加大的利益区加大的利益区第十五章家族企业的文化与亲情第十五章家族企业的文化与亲情四、企业家们的企业文化误区四、企业家们的企业文化误区文化文化家族利益区家族利益区打工利益区
39、打工利益区B B、如企业、如企业10001000人，家族人，家族5 5人时，情况则大不相同。人时，情况则大不相同。加大利益区加大利益区公共利益区公共利益区第十五章家族企业的文化与亲情第十五章家族企业的文化与亲情第十五章家族企业的文化与亲情第十五章家族企业的文化与亲情五、亲情在创业中的决定性作用五、亲情在创业中的决定性作用 1、创业都是为了亲情而作，所有企业家奋斗的动力之源、创业都是为了亲情而作，所有企业家奋斗的动力之源2、企业初期亲情弥补了领导者不成熟时的大量管理漏洞，、企业初期亲情弥补了领导者不成熟时的大量管理漏洞，在创业者变成极大地支持企业运转。在创业者变成极大地支持企业运转。3、亲情使创
40、业中的信任成本几乎为零，是非家族企业不可、亲情使创业中的信任成本几乎为零，是非家族企业不可想象的，甚至会计、出纳可以一人兼。一天十二小时工作，想象的，甚至会计、出纳可以一人兼。一天十二小时工作，加班加点，无补偿。效率极高。加班加点，无补偿。效率极高。第十五章家族企业的文化与亲情第十五章家族企业的文化与亲情五、亲情在创业中的决定性作用五、亲情在创业中的决定性作用 4、亲情使创业成本降到非家族企业不可能承受的低点，所、亲情使创业成本降到非家族企业不可能承受的低点，所以许多产业如：餐馆，服务、制造等，只有家族企业能作。以许多产业如：餐馆，服务、制造等，只有家族企业能作。5、没有亲情的管理是管制，是无
41、法成功的，成功的企业家、没有亲情的管理是管制，是无法成功的，成功的企业家是让外人成为亲人，使亲情成为效率的助推器和催化剂。是让外人成为亲人，使亲情成为效率的助推器和催化剂。6、本章我们将研讨亲情转变成效率的规律。、本章我们将研讨亲情转变成效率的规律。第十五章家族企业的文化与亲情第十五章家族企业的文化与亲情六、企业成长中的亲情障碍六、企业成长中的亲情障碍 1、企业作强的障碍：换更有能力的人，管理模式不变、企业作强的障碍：换更有能力的人，管理模式不变2、企业作大的障碍：换更强的人，管理模式相应调整、企业作大的障碍：换更强的人，管理模式相应调整 A.A.较难的变革，从直接到间接的能力较难的变革，从直
42、接到间接的能力 B.B.核心是领头人的素质提高核心是领头人的素质提高3、真的需要大义灭亲吗？、真的需要大义灭亲吗？A.A.违规的灭亲无可非议违规的灭亲无可非议 B.B.淘汰落后者的灭亲在道德和文化上是违规的，一个旁观者的淘汰落后者的灭亲在道德和文化上是违规的，一个旁观者的话话第十五章家族企业的文化与亲情第十五章家族企业的文化与亲情七、亲情向何处去？七、亲情向何处去？1 1、不是消灭亲情，而是让亲情升华、不是消灭亲情，而是让亲情升华2 2、创业初期制度的亲情化，使企业得以生存，用亲情完善、创业初期制度的亲情化，使企业得以生存，用亲情完善制度，补充制度的缺陷缺陷和领导人能力的不足：制度，补充制度的
43、缺陷缺陷和领导人能力的不足：A.A.创业初慧聪每周吃团圆午饭创业初慧聪每周吃团圆午饭 B.B.年终分红年终分红 C.C.买房借款买房借款 D.D.红包红包 E.E.老板的特殊处理权老板的特殊处理权 F.F.我们使家规变成企业制度，是管理开始的第一步我们使家规变成企业制度，是管理开始的第一步第十五章家族企业的文化与亲情第十五章家族企业的文化与亲情七、亲情向何处去？七、亲情向何处去？3 3、发展中的变革：亲情的制度化使企业能够发展：、发展中的变革：亲情的制度化使企业能够发展：用制度规范亲情，使制度更简单、透明，便于外人操作和公平感，用制度规范亲情，使制度更简单、透明，便于外人操作和公平感，才能使外
44、人变为亲人。才能使外人变为亲人。A.A.我的借款批文被驳回；我的借款批文被驳回；B.B.董事会、监事会、审计的独立；董事会、监事会、审计的独立；C.C.亲属关系的回避制度；亲属关系的回避制度；我的五个亲人先后离开，元老的退出，再创业等等我的五个亲人先后离开，元老的退出，再创业等等第十五章家族企业的文化与亲情第十五章家族企业的文化与亲情七、亲情向何处去？七、亲情向何处去？D.D.从辈分为尊变为职务为尊；从关系为上变为绩效为上；从熟人好办事从辈分为尊变为职务为尊；从关系为上变为绩效为上；从熟人好办事变为按制度办事；变为按制度办事；E.E.让家族内的亲情升华为企业的文化。让家族内的亲情升华为企业的文
45、化。但目的丝毫不是阻断亲情，而是使亲情升华，变得更易被外人接受：但目的丝毫不是阻断亲情，而是使亲情升华，变得更易被外人接受：使外人变为亲人永远是家族目标。使外人变为亲人永远是家族目标。第十五章家族企业的文化与亲情第十五章家族企业的文化与亲情八、亲情的冲突：功臣与能臣八、亲情的冲突：功臣与能臣 1 1、功臣不妥，朝政难安，谁会信将来不是他（她）、功臣不妥，朝政难安，谁会信将来不是他（她）2 2、慧聪的经验：、慧聪的经验：A.A.用制度的推动使功臣变为能臣用制度的推动使功臣变为能臣,才能降低引进能臣的风险才能降低引进能臣的风险 运营市场型运营市场型 专业技术型专业技术型B.B.用利益和亲情打通障碍
46、：李为旺的事例用利益和亲情打通障碍：李为旺的事例C.C.沟通环境的全面培训，改掉功臣的坏毛病，内部网的意义沟通环境的全面培训，改掉功臣的坏毛病，内部网的意义D.D.辞了亲人，怎样让外人比亲人还忠，只靠钱吗？辞了亲人，怎样让外人比亲人还忠，只靠钱吗？1).1).培训培训 2).2).职务分类职务分类第十五章家族企业的文化与亲情第十五章家族企业的文化与亲情八、亲情的冲突：功臣与能臣八、亲情的冲突：功臣与能臣 3 3、晋商的三爷不用论及评价、晋商的三爷不用论及评价A.A.科学性科学性B.B.法律继承的差别，形成的事实上的不同利益阶层法律继承的差别，形成的事实上的不同利益阶层 C.C.皇权稳定的三者关
47、系皇权稳定的三者关系外戚外戚朝官朝官太监太监皇权皇权第十五章家族企业的文化与亲情第十五章家族企业的文化与亲情八、亲情的冲突：功臣与能臣八、亲情的冲突：功臣与能臣 C.C.慧聪的种种不用：慧聪的种种不用：员工间有亲属关系的不用员工间有亲属关系的不用 高官、有钱人之后不用高官、有钱人之后不用 有有“前科前科”的不用的不用(换单位较多换单位较多)不愿意学习的不用我们办的大专班不愿意学习的不用我们办的大专班 没有再学习能力的不用我们办的没有再学习能力的不用我们办的MBAMBA第十五章家族企业的文化与亲情第十五章家族企业的文化与亲情八、亲情的冲突：功臣与能臣八、亲情的冲突：功臣与能臣 C.C.慧聪的种种
48、不用：慧聪的种种不用：培养不出接班人的不用培养不出接班人的不用 太好学历的不用太好学历的不用 太美的女子不用太美的女子不用 不能吃苦的不用不能吃苦的不用 目的：使亲情升华的成本降低目的：使亲情升华的成本降低第十五章家族企业的文化与亲情第十五章家族企业的文化与亲情九、家族企业的亲情组织模式九、家族企业的亲情组织模式 1 1、夫妻店：优点，问题、夫妻店：优点，问题2 2、一个英雄一帮亲人、一个英雄一帮亲人3 3、老板加情人、老板加情人4 4、几强并立、几强并立5 5、你的选择是什么？、你的选择是什么？A.A.不作大作强不作大作强B.B.想作大作强想作大作强6 6、回忆我的法人治理结构图、回忆我的法
49、人治理结构图第十五章家族企业的文化与亲情第十五章家族企业的文化与亲情十、为了明天的准备十、为了明天的准备1 1、法律结构清晰、法律结构清晰2 2、退出机制明确、退出机制明确 A.A.慧聪的运转慧聪的运转 B.B.慧聪的三倍回购慧聪的三倍回购 C.C.五年后净资产退创业人股份第一个退股人五年后净资产退创业人股份第一个退股人第十五章家族企业的文化与亲情第十五章家族企业的文化与亲情十、为了明天的准备十、为了明天的准备 3 3、初始股东不宜多、初始股东不宜多 A.A.慧聪南京、济南的例子；慧聪南京、济南的例子；B.B.股东不宜平均股权；股东不宜平均股权；C.C.经营权与股东权的边界清楚；经营权与股东权
50、的边界清楚；D.D.小买卖最好单一股东，书院的经验。小买卖最好单一股东，书院的经验。4 4、谁干事，谁大股，谁说了算；、谁干事，谁大股，谁说了算；一个人说了算，比二个人说了算强；一个人说了算，比二个人说了算强；几个人说了算，实际谁说了都不算；只能企业完蛋！几个人说了算，实际谁说了都不算；只能企业完蛋！第十六章第十六章 家族企业传承的理论家族企业传承的理论在本书导论中我就申明：此书是为家在本书导论中我就申明：此书是为家族企业的领袖（老板们）所做。所以，族企业的领袖（老板们）所做。所以，必须从企业发展与老板血脉传承两个方必须从企业发展与老板血脉传承两个方面来研究传承问题才能纠正我们头脑中面来研究传
