1、第三章第三章 国际商务谈判的主要类型国际商务谈判的主要类型 主主 要要 内内 容容l 第一节国际货物买卖谈判第一节国际货物买卖谈判l 第二节国际技术贸易谈判第二节国际技术贸易谈判l 第三节国际补偿贸易和融资租赁业务谈判第三节国际补偿贸易和融资租赁业务谈判第一节货物买卖谈判第一节货物买卖谈判一、国际货物买卖谈判的概念一、国际货物买卖谈判的概念 两个或两个以上国家的从事经济交往的组织或者个两个或两个以上国家的从事经济交往的组织或者个人针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判。人针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判。二、国际货物买卖谈判的特点二、国际货物买卖谈判的特点 难度相对简单难度相对简单 条款比较
2、全面条款比较全面思考：货物买卖谈判的条款思考：货物买卖谈判的条款应该包括哪些内容？应该包括哪些内容？三、货物买卖谈判的主要内容三、货物买卖谈判的主要内容1 1、标的标的 交易的具体货物，应为规范化的商品名称交易的具体货物，应为规范化的商品名称 2 2、品质品质 通常以样品、规格等级、品牌商标、产地通常以样品、规格等级、品牌商标、产地名称、说明书和图样等为标准名称、说明书和图样等为标准 3 3、数量数量 应根据货物性质和交易需要选用适当的计量单位应根据货物性质和交易需要选用适当的计量单位 4 4、包装包装 包装材料、包装方式、包装标志和包装费用包装材料、包装方式、包装标志和包装费用5 5、价格价
3、格价格水平、价格计算的方式、价格术语的运用价格水平、价格计算的方式、价格术语的运用 6 6、交货交货货物运输方式、装运时间、装运地和目的地货物运输方式、装运时间、装运地和目的地 7 7、支付支付 支付手段、支付时间、支付货币、支付方式支付手段、支付时间、支付货币、支付方式 8 8、检验检验 检验内容和方法、检验时间和地点、检验机构检验内容和方法、检验时间和地点、检验机构 9 9、不可抗力不可抗力 指某些非可控的自然或社会力量引起的突发事件指某些非可控的自然或社会力量引起的突发事件 不可抗力事件的范围、出具不可抗力事件证明的不可抗力事件的范围、出具不可抗力事件证明的机构、事件发生后通知对方的期限
4、、不可抗力事机构、事件发生后通知对方的期限、不可抗力事件后合同的履行和处理等件后合同的履行和处理等 四、国际货物贸易磋商程序四、国际货物贸易磋商程序（一）询盘（一）询盘（二）发盘（二）发盘（三）还盘（三）还盘（四）接受（四）接受第二节国际技术贸易谈判第二节国际技术贸易谈判一、技术与技术贸易一、技术与技术贸易 技术：是指制造一种产品的系列知识，所采用的一技术：是指制造一种产品的系列知识，所采用的一种工艺，或提供的一项服务。种工艺，或提供的一项服务。技术贸易，是指以技术为对象的买卖交易活动。技术贸易，是指以技术为对象的买卖交易活动。二、技术的形式与技术贸易的对象二、技术的形式与技术贸易的对象1 1
5、、技术按其表现形态分类、技术按其表现形态分类 技能化的技术技能化的技术 潜存于人体之中的技术潜存于人体之中的技术,一般由掌握它的人在一定一般由掌握它的人在一定条件下通过演示、传授表现出来。条件下通过演示、传授表现出来。知识化的技术知识化的技术 借助于技术资料借助于技术资料,包括图纸、公式、配方、工艺说明包括图纸、公式、配方、工艺说明等而存在的技术。等而存在的技术。物化的技术物化的技术 即以机器设备形式存在的技术。即以机器设备形式存在的技术。技能化的技术和知识化的技术通常称为技能化的技术和知识化的技术通常称为“技术软技术软件件”，物化的技术通常称为，物化的技术通常称为“技术硬件技术硬件”。技术贸
6、易的对象，一般是技术软件。单纯技术硬件技术贸易的对象，一般是技术软件。单纯技术硬件的买卖，则一般属于货物买卖。的买卖，则一般属于货物买卖。2 2、技术按其公开的程度和受法律保护的程度分类、技术按其公开的程度和受法律保护的程度分类 公开技术或一般技术公开技术或一般技术 指在传播和利用方面不受限制的技术。指在传播和利用方面不受限制的技术。半公开技术或专利技术半公开技术或专利技术 其主要内容向社会公开；专利技术的所有者将最其主要内容向社会公开；专利技术的所有者将最为关键和核心的部分隐藏起来。为关键和核心的部分隐藏起来。秘密技术或专有技术秘密技术或专有技术 指没有取得专利权的技术秘诀、技术诀窍指没有取
7、得专利权的技术秘诀、技术诀窍。技术贸易的对象是专利技术和专有技术。商标也是技术贸易的对象是专利技术和专有技术。商标也是技术贸易的对象之一。技术贸易的对象之一。三、国际技术贸易的方式三、国际技术贸易的方式（一）许可贸易（一）许可贸易（二）特许经营（二）特许经营（三）技术服务和咨询（三）技术服务和咨询（四）合作生产（四）合作生产（五）含有知识产权和专有技术的设备买卖（五）含有知识产权和专有技术的设备买卖四、技术贸易的特点四、技术贸易的特点 实质是使用权的转让实质是使用权的转让 引进方虽然支付价款购买并获得了某项技术，但对引进方虽然支付价款购买并获得了某项技术，但对转让方来说还对其有转让方来说还对其
8、有所有权所有权，而只是将其，而只是将其使用权使用权让让渡给了对方。渡给了对方。技术价格具有不确定性技术价格具有不确定性 因为，技术价格无法以价值为基础；技术价格并不因为，技术价格无法以价值为基础；技术价格并不反映成本。反映成本。对引进方而言，技术的价格取对引进方而言，技术的价格取 主要决于何种因素？主要决于何种因素？交易关系具有持续性交易关系具有持续性技术的转让方除交付有关技术资料外，通常还要承技术的转让方除交付有关技术资料外，通常还要承担引进方的技术咨询和人员培训，有的还包括有关担引进方的技术咨询和人员培训，有的还包括有关技术设备的安装和调试等。技术设备的安装和调试等。技术转让费如果采取提成
9、支付方式，要在有关技术技术转让费如果采取提成支付方式，要在有关技术投入使用后相当长的时期才能陆续支付。投入使用后相当长的时期才能陆续支付。国际技术贸易容易受转让方政府的干预国际技术贸易容易受转让方政府的干预五、技术贸易谈判的主要内容五、技术贸易谈判的主要内容 标的标的 即技术贸易的对象、内容、范围等。即技术贸易的对象、内容、范围等。技术性能技术性能 要用能够全面反映该项技术真正水平与特性的指要用能够全面反映该项技术真正水平与特性的指标明确地加以规定。标明确地加以规定。技术资料的交付技术资料的交付 交付日期、交付方式、文本、完好性。交付日期、交付方式、文本、完好性。1 1、技术部分的主要谈判内容
10、技术部分的主要谈判内容 技术咨询和人员培训技术咨询和人员培训 人选人选 、工作条件和生活待遇。、工作条件和生活待遇。技术考核与验收技术考核与验收 考核验收的方式和标准考核验收的方式和标准 、结果的评定与处理、结果的评定与处理 、考、考核与验收的时间与地点、参加人员。核与验收的时间与地点、参加人员。技术的改进和交换技术的改进和交换 明确改进了的技术的收益和所有权、明确改进了的技术的收益和所有权、以及以及“技术技术反反馈权馈权”。2 2、商务部分的主要谈判内容、商务部分的主要谈判内容 技术使用的范围和许可的程度技术使用的范围和许可的程度 确定技术使用的组织范围、确定技术使用的产品范围确定技术使用的
11、组织范围、确定技术使用的产品范围 、确、确定使用某技术生产的产品的销售地区范围。定使用某技术生产的产品的销售地区范围。价格价格 通常由技术使用基本费、项目设计费、技术资料费、技术咨通常由技术使用基本费、项目设计费、技术资料费、技术咨询费、人员培训费等构成。询费、人员培训费等构成。从转让方的角度从转让方的角度 ，影响价格的因素：技术开发费、技术转，影响价格的因素：技术开发费、技术转让费、利润损失补偿费。让费、利润损失补偿费。从引进方的角度，影响价格的因素：技术的使用价值、技术从引进方的角度，影响价格的因素：技术的使用价值、技术的水平、的水平、技术的供需状况、科研开发能力、技术许可的类技术的供需状
12、况、科研开发能力、技术许可的类型、技术使用费的支付方式、一揽子交易条件。型、技术使用费的支付方式、一揽子交易条件。支付支付 技术贸易价格的支付方式主要有以下三种技术贸易价格的支付方式主要有以下三种 ：一次：一次总算、提成、入门费加提成，还有实物支付。总算、提成、入门费加提成，还有实物支付。保证、索赔和罚款保证、索赔和罚款第三节第三节 国际补偿贸易和融资租赁业务谈判国际补偿贸易和融资租赁业务谈判一、国际补偿贸易谈判一、国际补偿贸易谈判（一）谈判程序（一）谈判程序1、项目选择、项目选择2、可行性分析、可行性分析3、实质性谈判、实质性谈判（二）注意事项（二）注意事项灵活选择补偿形式，确定适宜的补偿商品灵活选择补偿形式，确定适宜的补偿商品二、国际融资租赁业务谈判二、国际融资租赁业务谈判（一）国际融资租赁业务的概念（一）国际融资租赁业务的概念（二）特征（二）特征1 1、承租人自行对设备负责。、承租人自行对设备负责。2 2、三个基本当事人和二个合同。、三个基本当事人和二个合同。3 3、全额清偿。、全额清偿。4 4、不可解约性。、不可解约性。5 5、承租人负担设备的保险、保养、维护等费用。、承租人负担设备的保险、保养、维护等费用。6 6、在租期内，设备的所有权和使用权相分离。、在租期内，设备的所有权和使用权相分离。
