1、22学习目标学习目标教学目的教学目的33教学建议教学建议45教学内容及课时分配教学内容及课时分配一、汽车销售技巧一、汽车销售技巧61.寻找潜在消费者寻找潜在消费者7汽车潜在消费者的条件-需具备“金钱、决定权、需求”3个条件，概括来说就是他应该满足“MAN”三要素。2.准备工作准备工作83.访问客户访问客户94.提供咨询提供咨询104.提供咨询提供咨询115.车辆展示车辆展示125.车辆展示车辆展示135.车辆展示车辆展示146.异议处理异议处理156.异议处理异议处理166.异议处理异议处理17方方 法法技技 巧巧补偿法补偿法当客户提出的异议，有事实依据时，应承认并欣然接受，强力否认事实是不明
2、智的举动。要给客户一些补偿，让他取得心理的平衡。产品的价格与售价一致的感觉。产品的优点对客户是重要的，产品没有的优点对客户而言是不太重要的。忽视法忽视法当客户提出反对意见，并不是真的想要获得解决或讨论时，只要面带笑容地同意他就好。让客户满足表达的欲望，然后迅速地引开话题。微笑点头，表示“同意”或表示“听了您的话”。“您真幽默”！“嗯！真是高见！”太极法太极法当客户提出某些不购买的异议时，如果销售人员能立即将客户的反对意见，直接转换成为什么他必须购买的理由则会收到事半功倍的效果。“这正是我认为您要购买的理由！”太极法最大的目的，是让销售人员能借处理异议而迅速地陈述他能带给客户的利益，以引起客户的
3、注意。询问法询问法询问法在处理异议中扮演着两个角色:透过询问，把握住客户真正的异议点:销售人员在没有确认客户反对意见重点及程度前，直接回答客户的反对意见，往往可能会引出更多的异议，让销售人员自找烦恼。销售人员的字典中，有一个非常珍贵、价值无穷的字眼“为什么？”不要轻易地放弃了这个利器，也不要过于自信，认为自己已能猜出客户为什么会这样或为什么会那样，让客户自己说出来。当您问为什么的时候，客 户 必 然 会 做 出 以 下 反 应:他 必 须 回 答 自 己 提 出 反 对 意 见 的 理 由，说 出 自 己 内 心 的 想 法。他必须再次检视他提出的反对意见是否妥当。“是的是的如果如果”法法屡次
4、正面反驳客户，会让客户恼羞成怒，就算您说得都对，也没有恶意，还是会引起客户的反感，因此，销售人员最好不要开门见山地直接提出反对的意见。在表达不同意见时，尽量利用“是的如果”的句法，软化不同意见的口语。用“是的”同意客户部分的意见，在“如果”表达在另外一种状况是否这样比较好。请比较下面的两种方法，感觉是否天壤之别。A:“您根本没了解我的意见，因为状况是这样的”B:“平心而论，在一般的状况下，您说的都非常正确，如果状况变成这样，您看我们是不是应该”A:“您的想法不正确，因为”B:“您有这样的想法，一点也没错，当我第一次听到时，我的想法和您完全一样，可是如果我们做进一步的了解后”养成用B的方式表达您
5、不同的意见，您将受益无穷。直接反驳法直接反驳法有些情况必须直接反驳以纠正客户不正确的观点。如以正确的资料佐证您的说法，客户会很容易接受，反而对您更信任。在遣词用语方面要特别的留意，态度要诚恳，要让客户感受到您的专业与敬业。7.缔结成交缔结成交188.跟踪服务跟踪服务19二、汽车销售代理服务事项及其操作实务二、汽车销售代理服务事项及其操作实务20二、汽车销售代理服务事项及其操作实务二、汽车销售代理服务事项及其操作实务21二、汽车销售代理服务事项及其操作实务二、汽车销售代理服务事项及其操作实务22二、汽车销售代理服务事项及其操作实务二、汽车销售代理服务事项及其操作实务23二、汽车销售代理服务事项及其操作实务二、汽车销售代理服务事项及其操作实务24二、汽车销售代理服务事项及其操作实务二、汽车销售代理服务事项及其操作实务25二、汽车销售代理服务事项及其操作实务二、汽车销售代理服务事项及其操作实务26
