1、场营销学市流物本章重点01物流营销的服务性质，物流关系营销02物流网络营销、体验营销、绿色营销的内容和应用03物流营销“13P”的战略营销、大市场营销和物流运作过程内容和应用第2章 物流营销的基础理论目录物流服务营销理论2.12.22.32.42.52.62.7物流关系营销理论 物流网络营销理论 物流体验营销理论 绿色物流营销物流13P营销要素理论 物流13P营销要素作用2.1 物流服务营销理论 2.1.1 2.1.1 服务营销理论服务营销理论 1 1服务营销理论的含义服务营销理论的含义 服务营销理论是针对服务营销与产品营销的差异提出服务营销理论是针对服务营销与产品营销的差异提出来的。来的。表
2、2-1 产品与服务的比较 2.1 物流服务营销理论 2.1.1 2.1.1 服务营销理论服务营销理论 2 2对物流服务的再认识对物流服务的再认识 将有关硬件可以看作是部分产品，则物流服务属于纯产品和纯将有关硬件可以看作是部分产品，则物流服务属于纯产品和纯服务之间的过渡过程，需要用唯物辩证的观点进行分析认识。服务之间的过渡过程，需要用唯物辩证的观点进行分析认识。表2-2 从产品到服务的过渡过程2.1 物流服务营销理论 2.1.2 2.1.2 物流服务营销理念的启示物流服务营销理念的启示（1 1）物流服务的本质。）物流服务的本质。（2 2）生产组织与用户的关系。）生产组织与用户的关系。（3 3）完
3、善物流服务的规范。）完善物流服务的规范。（4 4）明确物流服务的供求特点。）明确物流服务的供求特点。（5 5）服务的传递方式。）服务的传递方式。目录物流服务营销理论2.12.22.32.42.52.62.7物流关系营销理论 物流网络营销理论 物流体验营销理论 绿色物流营销物流13P营销要素理论 物流13P营销要素作用2.2 物流关系营销理论 2.2.1 2.2.1 关系营销的含义关系营销的含义 1 1关系营销的概念关系营销的概念 关系营销是在大市场营销背景下针对交易营销提出来的。关系营销是在大市场营销背景下针对交易营销提出来的。它把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、它把营销活动看
4、成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。是建立和发展与这些公众的良好关系。2.2 物流关系营销理论 2.2.1 2.2.1 关系营销的含义关系营销的含义 1 1关系营销的概念关系营销的概念 表2-3 关系营销与交易营销的比较2.2 物流关系营销理论 2.2.1 2.2.1 关系营销的含义关系营销的含义 2 2物流关系营销的特点物流关系营销的特点 双向沟通双向沟通合作关系合作关系 双赢机制双赢机制 情感亲密情感亲密 过程控制过程控制 2.2 物流关系营销理论 2
5、.2.2 2.2.2 关系营销的市场模型关系营销的市场模型（1 1）供应商市场）供应商市场 （6 6）影响者市场）影响者市场（3 3）竞争者市场）竞争者市场（5 5）客户市场）客户市场（4 4）分销商市场）分销商市场（2 2）内部市场）内部市场2.2 物流关系营销理论 2.2.3 2.2.3 物流关系营销推进的物流关系营销推进的3 3个层次个层次（1 1）一级关系营销）一级关系营销（2 2）二级关系营销）二级关系营销（3 3）三级关系营销）三级关系营销目录物流服务营销理论2.12.22.32.42.52.62.7物流关系营销理论 物流网络营销理论 物流体验营销理论 绿色物流营销物流13P营销要
6、素理论 物流13P营销要素作用2.3 物流网络营销理论 2.3.1 2.3.1 物流网络营销的含义物流网络营销的含义网络营销的概念网络营销的概念 与网络营销相关的英文术语有多种，如与网络营销相关的英文术语有多种，如Internet MarketingInternet Marketing、Network MarketingNetwork Marketing、e-Marketinge-Marketing等等，不同的术语内涵有一定等等，不同的术语内涵有一定的差异。的差异。2.3 物流网络营销理论 2.3.1 2.3.1 物流网络营销的含义物流网络营销的含义 网络营销是以因特网等作为一种新营销方式和营
7、销手段，从而网络营销是以因特网等作为一种新营销方式和营销手段，从而达到实现企业市场营销目标，其与传统营销方式相比其内容要丰富达到实现企业市场营销目标，其与传统营销方式相比其内容要丰富得多。物流网络营销的主要工作内容有：得多。物流网络营销的主要工作内容有：网上市场需求调查；网上网上市场需求调查；网上消费行为分析；网络营销策略制定；网上产品、服务策略；网上价消费行为分析；网络营销策略制定；网上产品、服务策略；网上价格营销策略；网上渠道选择与直销；网上促销与网络广告格营销策略；网上渠道选择与直销；网上促销与网络广告。物流网络营销内涵物流网络营销内涵2.3 物流网络营销理论 2.3.2 2.3.2 物
8、流网络营销的应用物流网络营销的应用 物流网络营销的主要对象有两大类，一类是企业（生产者市物流网络营销的主要对象有两大类，一类是企业（生产者市场），一类是个体（消费者市场）。物流企业可以利用网络进行网场），一类是个体（消费者市场）。物流企业可以利用网络进行网上宣传、网上交流、网上销售、网上（售前、售中和售后）服务。上宣传、网上交流、网上销售、网上（售前、售中和售后）服务。网络营销作为新的营销理念和策略，凭借因特网特性对传统经营方网络营销作为新的营销理念和策略，凭借因特网特性对传统经营方式产生了巨大的冲击，但是，网络营销与传统营销是相互促进和补式产生了巨大的冲击，但是，网络营销与传统营销是相互促进
9、和补充的两者是一个整合的过程。因此，可以将物流网络营销与传统营充的两者是一个整合的过程。因此，可以将物流网络营销与传统营销结合起来进行。销结合起来进行。2.3 物流网络营销理论 2.3.3 2.3.3 网络营销与电子商务网络营销与电子商务 电子商务是从企业全局角度出发，根据市场需求来对企业业务进电子商务是从企业全局角度出发，根据市场需求来对企业业务进行系统规范的重新设计和构造，以适应网络知识经济时代的数字行系统规范的重新设计和构造，以适应网络知识经济时代的数字化管理和数字化经营的需要。化管理和数字化经营的需要。物流网络营销与电子商务结合起来，可以实现：网上交流、网上物流网络营销与电子商务结合起
10、来，可以实现：网上交流、网上交易、网上监控、网上支付。交易、网上监控、网上支付。物流网络营销作为促成商品交换实现的企业经营管理手段，是企物流网络营销作为促成商品交换实现的企业经营管理手段，是企业电子商务活动中最基本的重要的业电子商务活动中最基本的重要的InternetInternet商业活动。商业活动。目录物流服务营销理论2.12.22.32.42.52.62.7物流关系营销理论 物流网络营销理论 物流体验营销理论 绿色物流营销物流13P营销要素理论 物流13P营销要素作用2.4 物流体验营销理论 2.4.1 2.4.1 体验营销的涵义体验营销的涵义 体验营销是从消费者的感官、情感、思考、行动
11、、关联五个方体验营销是从消费者的感官、情感、思考、行动、关联五个方面，重新定义、设计营销理念，认为消费者消费时是理性与感性兼面，重新定义、设计营销理念，认为消费者消费时是理性与感性兼具的，消费者在消费前、消费时和消费后的体验，是研究消费者行具的，消费者在消费前、消费时和消费后的体验，是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。利用营销体验的理念，物流服务提供商为与企业品牌经营的关键。利用营销体验的理念，物流服务提供商可以对其特定的客户进行量身定制服务，从而利用客户的要求更好可以对其特定的客户进行量身定制服务，从而利用客户的要求更好的为客户设计物流服务供应链。的为客户设计物流服务供应链。2.4.2 2
12、.4.2 物流体验营销的应用物流体验营销的应用 微软公司最新上市的微软公司最新上市的“WindowsXP“WindowsXP”、“OfficeXP”“OfficeXP”系列软件产系列软件产品，品，XPXP来自来自“Experience”“Experience”，其中文意思就是体验。比尔，其中文意思就是体验。比尔 盖茨宣称盖茨宣称WindowsXPWindowsXP操作系统为人们重新定义了人、软件和网络之间的体验关操作系统为人们重新定义了人、软件和网络之间的体验关系。开展体验营销有利于企业摆脱价格战，用更具感染力的营销方系。开展体验营销有利于企业摆脱价格战，用更具感染力的营销方式，找到新的生存空
13、间和盈利机会。创造有价值的顾客体验，可以式，找到新的生存空间和盈利机会。创造有价值的顾客体验，可以留住顾客，培养顾客的忠诚。留住顾客，培养顾客的忠诚。2.4 物流体验营销理论 2.4.3 2.4.3 物流体验营销的特点物流体验营销的特点物流服务直接联系着客户，因此体验营销有着重要的地位和作用。物流服务直接联系着客户，因此体验营销有着重要的地位和作用。（1 1）重在物流客户体验。体验为客户提供知觉的、情感的、认知）重在物流客户体验。体验为客户提供知觉的、情感的、认知的、行为的和关系的价值，为客户定制物流的时间、体力、精力的的、行为的和关系的价值，为客户定制物流的时间、体力、精力的价值体验。价值体
14、验。（2 2）关注物流消费情景。体验营销人员考虑的是，什么产品符合）关注物流消费情景。体验营销人员考虑的是，什么产品符合客户这种物流消费情景，如准时配送。客户这种物流消费情景，如准时配送。（3 3）物流消费者在消费物流时既有成本的选择，也受感情、时间、）物流消费者在消费物流时既有成本的选择，也受感情、时间、精神和精力的驱动。精神和精力的驱动。（4 4）在市场研究中采用灵活的综合的方法。）在市场研究中采用灵活的综合的方法。2.4 物流体验营销理论 目录物流服务营销理论2.12.22.32.42.52.62.7物流关系营销理论 物流网络营销理论 物流体验营销理论 绿色物流营销物流13P营销要素理论
15、 物流13P营销要素作用2.5 绿色物流营销 2.5.1 2.5.1 绿色营销与绿色物流绿色营销与绿色物流1 1绿色营销的含义绿色营销的含义 绿色营销是绿色战略的组成部分，绿色营销是绿色战略的组成部分，2020世纪世纪9090年代提出的绿色年代提出的绿色战略包括战略包括3 3个层次的含义：绿色产品、绿色生产力和绿色营销。个层次的含义：绿色产品、绿色生产力和绿色营销。绿色营销理念对物流系统的规划设计和运营监控有重要的指导作绿色营销理念对物流系统的规划设计和运营监控有重要的指导作用。用。2.5 绿色物流营销 2.5.1 2.5.1 绿色营销与绿色物流绿色营销与绿色物流1 1绿色营销的含义绿色营销的
16、含义（1 1）绿色产品是指符合可回收、低污染、省资源要求的产品。）绿色产品是指符合可回收、低污染、省资源要求的产品。（2 2）绿色生产力是指产销价廉物美、安全可靠的绿色产品的）绿色生产力是指产销价廉物美、安全可靠的绿色产品的“能能力力”，在物流系统中是指提供绿色物流服务的能力。，在物流系统中是指提供绿色物流服务的能力。（3 3）绿色营销是指企业在保护环境、满足消费者需求的过程中取得）绿色营销是指企业在保护环境、满足消费者需求的过程中取得自身利益的营销，以物流服务及其对环境的影响为中心，在物流系自身利益的营销，以物流服务及其对环境的影响为中心，在物流系统规划设计、运作监控过程中，应强调并协助解决
17、环保问题。统规划设计、运作监控过程中，应强调并协助解决环保问题。绿色物流是指与节约资源及保护环境相联系的物流活动，所以绿色物流又称绿色物流是指与节约资源及保护环境相联系的物流活动，所以绿色物流又称环境物流（环境物流（Environmental LogisticsEnvironmental Logistics）或环保物流，是指在物流过程中抑）或环保物流，是指在物流过程中抑制物流对环境造成危害的同时，实现对物流环境的净化，使物流和生产资源制物流对环境造成危害的同时，实现对物流环境的净化，使物流和生产资源得到最充分合理的利用，体现了物流与环境科学交叉的特点。得到最充分合理的利用，体现了物流与环境科学
18、交叉的特点。现代绿色物流营销强调了物流系统与环境的全局和长远的利益，强调了全方现代绿色物流营销强调了物流系统与环境的全局和长远的利益，强调了全方位对环境的关注，体现了一种全新的物流服务理念和形态。位对环境的关注，体现了一种全新的物流服务理念和形态。2.5 绿色物流营销 2.5.1 2.5.1 绿色营销与绿色物流绿色营销与绿色物流2 2绿色物流营销的含义绿色物流营销的含义绿色物流绿色物流实施绿色营销的条件实施绿色营销的条件 客户要有绿色消费的意识客户要有绿色消费的意识企业有从事绿色营销的手段企业有从事绿色营销的手段2.5 绿色物流营销 2.5.2 2.5.2 绿色物流与绿色营销战略的实施绿色物流
19、与绿色营销战略的实施 绿色物流营销战略的实施需要物流法规、政府政策、物流企业经营战略绿色物流营销战略的实施需要物流法规、政府政策、物流企业经营战略3 3方面的共同努力，如执行物流环境保护法、改进卡车设计、鼓励联合运方面的共同努力，如执行物流环境保护法、改进卡车设计、鼓励联合运输政策等。输政策等。企业的绿色物流战略包括企业的绿色营销与绿色物流，它体现在绿色营企业的绿色物流战略包括企业的绿色营销与绿色物流，它体现在绿色营销及其对绿色物流的要求、绿色物流在绿色营销中肩负的使命以及物流销及其对绿色物流的要求、绿色物流在绿色营销中肩负的使命以及物流与营销的绿色整合。与营销的绿色整合。绿色物流绿色物流包装
20、的包装的“4R1D”“4R1D”原则。原则。2.5 绿色物流营销 2.5.2 2.5.2 绿色物流与绿色营销战略的实施绿色物流与绿色营销战略的实施目录物流服务营销理论2.12.22.32.42.52.62.7物流关系营销理论 物流网络营销理论 物流体验营销理论 绿色物流营销物流13P营销要素理论 物流13P营销要素作用探索优选定位细分战略营销战略营销过程过程 战略营销要素主要包括市场探索战略营销要素主要包括市场探索（ProbingProbing）、细分（）、细分（Partitioning-Partitioning-SegmentationSegmentation）、优选）、优选（Priorit
21、izing-TargetingPrioritizing-Targeting）和定位）和定位（PositioningPositioning），简称为战略营销），简称为战略营销组合的组合的4P4P，并遵循探索，并遵循探索细分细分优选优选定位这一逻辑过程进行。定位这一逻辑过程进行。2.6 物流13P营销要素理论2.6.1 2.6.1 战略营销要素及过程战略营销要素及过程探索。市场调研是企业探索。市场调研是企业从事营销活动的前提。从事营销活动的前提。2.6 物流13P营销要素理论2.6.1 2.6.1 战略营销要素及过程战略营销要素及过程探索优选定位细分战略营销战略营销过程过程细分。由于国际市场上商细
22、分。由于国际市场上商品供应的多元化和消费者品供应的多元化和消费者需求的差异化，企业必须需求的差异化，企业必须在市场调研的基础上进行在市场调研的基础上进行市场细分，即按一定标市场细分，即按一定标准、标志将一个整体市场准、标志将一个整体市场分为若干细小市场，并从分为若干细小市场，并从中选择经营销售对象。中选择经营销售对象。2.6 物流13P营销要素理论2.6.1 2.6.1 战略营销要素及过程战略营销要素及过程探索优选定位细分战略营销战略营销过程过程优选。在市场细分的基础优选。在市场细分的基础上，还要注意选择目标市上，还要注意选择目标市场的策略。企业不管规模场的策略。企业不管规模有多大，其资源总是
23、有限有多大，其资源总是有限的。加上客户需求各异，的。加上客户需求各异，同行竞争激烈，企业就必同行竞争激烈，企业就必须扬长避短，优先选择经须扬长避短，优先选择经营对象，实现有效的目标营对象，实现有效的目标营销。营销。2.6 物流13P营销要素理论2.6.1 2.6.1 战略营销要素及过程战略营销要素及过程探索优选定位细分战略营销战略营销过程过程定位。企业在细分市场和定位。企业在细分市场和确定目标市场的时候，还确定目标市场的时候，还要为自己选择合适的市场要为自己选择合适的市场定位。根据目标市场上的定位。根据目标市场上的竞争情况和企业自身条竞争情况和企业自身条件，为企业和产品在目标件，为企业和产品在
24、目标市场上确定某种竞争地市场上确定某种竞争地位，以满足消费者需求位，以满足消费者需求和应付同行竞争。和应付同行竞争。2.6 物流13P营销要素理论2.6.1 2.6.1 战略营销要素及过程战略营销要素及过程探索优选定位细分战略营销战略营销过程过程提醒提醒 物流企业在拟定市场营销策略时，还必物流企业在拟定市场营销策略时，还必须重视影响现代企业生存与发展的须重视影响现代企业生存与发展的3 3股力量；股力量；顾客（顾客（CustomerCustomer）、竞争（）、竞争（CompetenceCompetence）和）和变化（变化（ChangeChange），通常也称为），通常也称为3C3C策略。策略
25、。2.6 物流13P营销要素理论2.6.1 2.6.1 战略营销要素及过程战略营销要素及过程战术战术营销营销 产品产品 Product 价格价格 Price 渠道渠道 Place 促销促销 Promotion 传统战术营销的传统战术营销的4P4P组合组合2.6 物流13P营销要素理论2.6.2 2.6.2 战术营销要素及过程战术营销要素及过程 产品产品 Product 渠道渠道 Place 战术战术营销营销 价格价格 Price 促销促销 Promotion 政治政治 权力权力Power 公共关系公共关系 Public Relations 大市场营销组合大市场营销组合2.6 物流13P营销要素
26、理论2.6.2 2.6.2 战术营销要素及过程战术营销要素及过程战术战术营销营销 产品产品 Product 价格价格 Price 渠道渠道 Place 促销促销 Promotion 物流服务过程中，服务集合过程物流服务过程中，服务集合过程(Process of service(Process of service assembly)assembly)、实物展示、实物展示(Physical evidence)(Physical evidence)和参与者和参与者(Participants)(Participants)是最基本的，即物流服务过程的是最基本的，即物流服务过程的3P3P。2.6 物流1
27、3P营销要素理论2.6.3 2.6.3 物流服务过程的物流服务过程的3P3P因素因素2.6 物流13P营销要素理论2.6.3 2.6.3 物流服务过程的物流服务过程的3P3P因素因素 由物流服务项目设计决定的物流服务过程。这一过程集合了物由物流服务项目设计决定的物流服务过程。这一过程集合了物流服务过程的服务项目设计思路到服务的传递和实现方式等一系列流服务过程的服务项目设计思路到服务的传递和实现方式等一系列的活动过程及所涉及的人员业务素质，它与管理者进行的一体化物的活动过程及所涉及的人员业务素质，它与管理者进行的一体化物流服务方案设计质量、全过程监控及运作水平有关。流服务方案设计质量、全过程监控
28、及运作水平有关。1.1.服务集合过程服务集合过程2.6 物流13P营销要素理论2.6.3 2.6.3 物流服务过程的物流服务过程的3P3P因素因素 实物依据实物依据(Physical evidence)(Physical evidence)主要指设施、设备、工具等服主要指设施、设备、工具等服务环境及其它有形层面物质。他们直接参与物流服务过程，并对物务环境及其它有形层面物质。他们直接参与物流服务过程，并对物流服务质量起到至关重要的影响。例如，冷链物流过程，必须有相流服务质量起到至关重要的影响。例如，冷链物流过程，必须有相应的冷链设施、载运工具等等。应的冷链设施、载运工具等等。2.2.物流营销中物
29、流营销中“实物依据实物依据”要素及作用要素及作用2.6 物流13P营销要素理论2.6.3 2.6.3 物流服务过程的物流服务过程的3P3P因素因素 人即参与者人即参与者(Participants)(Participants)，涉及物流服务过程的客户、作业员工和其，涉及物流服务过程的客户、作业员工和其他相关人员。人是物流市场营销中最重要的因素，在各个市场营销过程和环节他相关人员。人是物流市场营销中最重要的因素，在各个市场营销过程和环节中发挥作用。物流服务过程的参与者主要指企业内部的员工和企业外部的目标中发挥作用。物流服务过程的参与者主要指企业内部的员工和企业外部的目标公众。其含义是理解人和为人提
30、供服务，它贯穿于企业市场营销及物流服务活公众。其含义是理解人和为人提供服务，它贯穿于企业市场营销及物流服务活动的全过程。在企业内部表现为掌握员工需求的动向和规律，在企业内部形成动的全过程。在企业内部表现为掌握员工需求的动向和规律，在企业内部形成强大的凝聚力；在企业外部表现为通过提供完整的产品去满足消费者的需求，强大的凝聚力；在企业外部表现为通过提供完整的产品去满足消费者的需求，及时搜集反馈意见，不断调整营销策略。物流服务过程的人员作业不到位，可及时搜集反馈意见，不断调整营销策略。物流服务过程的人员作业不到位，可能会由一个人的原因毁掉全过程服务成果和信誉，甚至还会造成更大的影响。能会由一个人的原
31、因毁掉全过程服务成果和信誉，甚至还会造成更大的影响。3.3.物流营销中物流营销中“人人”的作用的作用2.6 物流13P营销要素理论2.6.3 2.6.3 物流服务过程的物流服务过程的3P3P因素因素物流服务过程的物流服务过程的3P3P要素是物流服务质量传递及实现的要素是物流服务质量传递及实现的关键因素。物流服务过程的人员、设施设备均融于服关键因素。物流服务过程的人员、设施设备均融于服务过程，这三个因素既相互之间关系决定了物流服务务过程，这三个因素既相互之间关系决定了物流服务质量，传递了客户的直接感受对象。所以，可以将物质量，传递了客户的直接感受对象。所以，可以将物流服务质量公式表示为：流服务质
32、量公式表示为：物流服务过程质量物流服务过程质量=服务项目（过程）设计服务项目（过程）设计+服务设施服务设施设备设备+服务人员服务人员 提醒提醒目录物流服务营销理论2.12.22.32.42.52.62.7物流关系营销理论 物流网络营销理论 物流体验营销理论 绿色物流营销物流13P营销要素理论 物流13P营销要素作用2.7 物流13P营销要素作用 综上所述，在市场营销的综上所述，在市场营销的13P13P中，将传统营销组合的产品、价格、渠道、促中，将传统营销组合的产品、价格、渠道、促销，简称销，简称4P4P，加上，加上“政治权力政治权力”和和“公共关系公共关系”这这2P2P，为，为“战术战术6P”
33、6P”；探索、；探索、细分、优选、定位称细分、优选、定位称“战略营销组合战略营销组合4P”4P”。“战术战术6P”6P”合理与否，还要取决于合理与否，还要取决于“战略战略4P”4P”；企业在；企业在“战术战术6P”6P”中的中的“政治权力政治权力”和和“公共关系公共关系”，必须运用，必须运用以便排除通往目标市场的各种障碍。以便排除通往目标市场的各种障碍。企业提供物流服务过程（涉及项目设计和实现的企业提供物流服务过程（涉及项目设计和实现的3 P3 P）、人员和实物应用，）、人员和实物应用，其有效整合形成了物流服务质量。在市场营销新理念的冲击下，如何应对营销理其有效整合形成了物流服务质量。在市场营
34、销新理念的冲击下，如何应对营销理念的新突破，如何将营销因素组合高效地作用于目标市场，使之成为应付激烈竞念的新突破，如何将营销因素组合高效地作用于目标市场，使之成为应付激烈竞争的有力手段，是每个企业都需要认真考虑的问题。争的有力手段，是每个企业都需要认真考虑的问题。本章介绍了物流服务营销理念、关系营销、体验营销、绿色营销等理念，本章介绍了物流服务营销理念、关系营销、体验营销、绿色营销等理念，体现了第三方物流企业生存与发展的业务需要，阐述了客户关系管理在物流企业体现了第三方物流企业生存与发展的业务需要，阐述了客户关系管理在物流企业的运用方式，以期能够与客户建立长期关系等内容。需要重点把握的运用方式，以期能够与客户建立长期关系等内容。需要重点把握13P13P营销要素营销要素的内容和组合结构，特别是物流战略营销必须要考虑的的内容和组合结构，特别是物流战略营销必须要考虑的“3C”“3C”与与“多层复合战略多层复合战略三角形三角形”结构的结构的“3C”“3C”要素的差异与联系，以更好的理解要素的差异与联系，以更好的理解4P+6P+3P=13P4P+6P+3P=13P含义。含义。本章小结谢谢观看
