1、项目一项目一 个人理财概述个人理财概述 知识概览知识概览 本项目包含两个方面的内容一是认识理财，二理财的基本流程。认识理财是为了让学习者掌握理财的基本知识和意义，以及接待客户的基本规范和流程。理财的基本流程为了让学习者明确从事理财工作需要的步骤，以便今后能够进行规范性的工作。任务一任务一 认识理财认识理财 工工 作作 目目 标标1、掌握个人理财的各种渠道，树立正确的理财观。、掌握个人理财的各种渠道，树立正确的理财观。2、了解理财是创造财富、开源、节流、争取资金收入，以最、了解理财是创造财富、开源、节流、争取资金收入，以最少的资源使财富最大化的有效办法。少的资源使财富最大化的有效办法。3、通过与
2、客户的联系，培养学生以客户为中心，以市场为导、通过与客户的联系，培养学生以客户为中心，以市场为导向的市场观念向的市场观念。工工 作作 情情 景景 李先生今年李先生今年32岁，供职于某公司，每月薪金岁，供职于某公司，每月薪金5000元。目元。目前由金融资产共前由金融资产共80万元。今年，他计划组建一个幸福的家万元。今年，他计划组建一个幸福的家庭。此外，他亦希望拥有惬意的退休生活。考虑到日渐增庭。此外，他亦希望拥有惬意的退休生活。考虑到日渐增加的支出和目前经济环境带来的巨大竞争压力，黄先生决加的支出和目前经济环境带来的巨大竞争压力，黄先生决定寻求理财专业人员的帮助，为自己量身定制一个理财计定寻求理
3、财专业人员的帮助，为自己量身定制一个理财计划，以保障日后的生活需要。划，以保障日后的生活需要。工工 作作 岗岗 位位理财专业接待人员理财专业接待人员理财行业在金融产业中就像一个接线板，它一头连接着理财行业在金融产业中就像一个接线板，它一头连接着客户，一头则连接着各种金融机构和金融产品，它起着客户，一头则连接着各种金融机构和金融产品，它起着一个桥梁纽带的作用。一个桥梁纽带的作用。工工 作作 标标 准准1、品行端正，思维清晰，踏实进取，具有较强的工作、品行端正，思维清晰，踏实进取，具有较强的工作 责任感。责任感。2、具有积极进取及勇于接受挑战的精神，积极热情、敬、具有积极进取及勇于接受挑战的精神，
4、积极热情、敬 业爱岗、学习能力强，良好的抗压能力业爱岗、学习能力强，良好的抗压能力。3、拥有良好的沟通表达能力及良好人际交往能力。拥有良好的沟通表达能力及良好人际交往能力。4、具备良好的销售意识和电话沟通技巧，具有较强的谈、具备良好的销售意识和电话沟通技巧，具有较强的谈判能力。判能力。5、熟悉本专业知识，能够进行理财产品市场调查。、熟悉本专业知识，能够进行理财产品市场调查。6、编制与理财业务直接相关的广告宣传计划，提交上级、编制与理财业务直接相关的广告宣传计划，提交上级领导，能够对理财客户的回访工作领导，能够对理财客户的回访工作。知知 识识 储储 备备一一、个人理财的定义、个人理财的定义 个人
5、理财：是在对个人收入、资产、负债等数据进行分析整理的个人理财：是在对个人收入、资产、负债等数据进行分析整理的基础上，根据个人对风险的偏好和承受能力，结合预定目标运用诸如基础上，根据个人对风险的偏好和承受能力，结合预定目标运用诸如储蓄、保险、证券、外汇、收藏、住房投资等多种手段管理资产和负储蓄、保险、证券、外汇、收藏、住房投资等多种手段管理资产和负债，合理安排资金，从而在个人风险可接受范围内实现资产增值最大债，合理安排资金，从而在个人风险可接受范围内实现资产增值最大化的过程。化的过程。二、二、个人理财基本类型及内容个人理财基本类型及内容 个人理财就是通过制定财务计划，对个人（或家庭）财务资源进个
6、人理财就是通过制定财务计划，对个人（或家庭）财务资源进行适当管理而实现生活目标的一个过程，包括个人银行理财、个人证行适当管理而实现生活目标的一个过程，包括个人银行理财、个人证券理财、个人保险理财、个人外汇理财、个人信托理财、个人房地产券理财、个人保险理财、个人外汇理财、个人信托理财、个人房地产投资、个人教育投资、个人退休养老投资、个人艺术品投资以及个人投资、个人教育投资、个人退休养老投资、个人艺术品投资以及个人黄金投资等内容。黄金投资等内容。1、个人银行理财、个人银行理财 个人银行理财是指个人（自然人）利用商业银行提供个人银行理财是指个人（自然人）利用商业银行提供的包括个人财务设计、投资理财、
7、代理收付、代理保管、的包括个人财务设计、投资理财、代理收付、代理保管、转账汇兑结算、资金融通、信息咨询等在内的全方位、综转账汇兑结算、资金融通、信息咨询等在内的全方位、综合性金融产品或服务，来管理自己的财富，进而提高其财合性金融产品或服务，来管理自己的财富，进而提高其财富效能的活动。富效能的活动。2、个人证券理财、个人证券理财 个人证券理财指的是个人买卖基金、股票、债券等个人证券理财指的是个人买卖基金、股票、债券等证券类理财产品，以期规避风险、获取收益、使个人货证券类理财产品，以期规避风险、获取收益、使个人货币资产保值和增值的行为。币资产保值和增值的行为。3、个人保险理财、个人保险理财 个人保
8、险理财，就是针对人生中各个阶段所面临的个人保险理财，就是针对人生中各个阶段所面临的风险，定量分析财务保障需求额度，并利用保险方式作风险，定量分析财务保障需求额度，并利用保险方式作出适当的财务安排，以避免风险发生时给生活带来的冲出适当的财务安排，以避免风险发生时给生活带来的冲击，从而拥有高品质生活的一种财务筹划活动。击，从而拥有高品质生活的一种财务筹划活动。4、个人外汇理财、个人外汇理财 从消费者角度说，个人外汇理财就是确定自己的外汇投从消费者角度说，个人外汇理财就是确定自己的外汇投资目标，审视自己的外汇资产分配状况及风险承受能力，在资目标，审视自己的外汇资产分配状况及风险承受能力，在专家建议下
9、调整外汇资产配置与投资，并及时了解自己的外专家建议下调整外汇资产配置与投资，并及时了解自己的外汇资产账户及相关信息，并达到个人外汇资产收益最大化。汇资产账户及相关信息，并达到个人外汇资产收益最大化。5、个人信托理财、个人信托理财 个人信托是指委托人（指自然人）为财产规划的目的，将个人信托是指委托人（指自然人）为财产规划的目的，将其财产权移转受托人（一般为金融信托公司），使受托人依信其财产权移转受托人（一般为金融信托公司），使受托人依信托契约为受益人的利益或特定目的，管理或处分信托财产的行托契约为受益人的利益或特定目的，管理或处分信托财产的行为。透过信托关系的建立，将财产权移转受托人，委由受托人
10、为。透过信托关系的建立，将财产权移转受托人，委由受托人管理处分信托财产，保有其产权的完整性，并可依委托人的意管理处分信托财产，保有其产权的完整性，并可依委托人的意旨指定受益人享有收益权。因此，个人信托在实际运作上极富旨指定受益人享有收益权。因此，个人信托在实际运作上极富弹性，在符合法令的要求下，其目的、范围或存续期间等均可弹性，在符合法令的要求下，其目的、范围或存续期间等均可以委托人的个别需要而制定，进而达到保存财产、避免浪费、以委托人的个别需要而制定，进而达到保存财产、避免浪费、执行遗嘱、监护子女、照顾遗属等多样化目的。执行遗嘱、监护子女、照顾遗属等多样化目的。6、个人房地产投资、个人房地产
11、投资 房地产投资方式有：房地产开发投资、房地产购置投资、房地产投资方式有：房地产开发投资、房地产购置投资、房地产抵押放款、购买房地产证券、房地产投资信托、有房地产抵押放款、购买房地产证券、房地产投资信托、有限合伙投资等。限合伙投资等。7、个人艺术品投资、个人艺术品投资 艺术品投资是通过艺术品的交易买卖使资本得以增加的一艺术品投资是通过艺术品的交易买卖使资本得以增加的一种投资行为。艺术品市场是艺术品交易的场所，我国艺术品种投资行为。艺术品市场是艺术品交易的场所，我国艺术品市场呈上升趋势。市场呈上升趋势。8、其它投资形式、其它投资形式（1）个人教育投资）个人教育投资（2）个人退休养老投资）个人退休
12、养老投资（3）个人黄金投资）个人黄金投资三三、个人理财的意义、个人理财的意义 个人理财的重要性表现在哪些方面呢？理财的重要个人理财的重要性表现在哪些方面呢？理财的重要性究竟有多少性究竟有多少?人人都向往美好的生活，并为此而辛勤人人都向往美好的生活，并为此而辛勤地工作，都想使个人的小家庭殷实充足。地工作，都想使个人的小家庭殷实充足。（1）个人理财的重要性之一：答案其实很简单。就）个人理财的重要性之一：答案其实很简单。就 如企业需要财务管理一样，个人也需要理财计划。如企业需要财务管理一样，个人也需要理财计划。（2）理财的重要性之二：未来生活的经济保证。）理财的重要性之二：未来生活的经济保证。投资理
13、财谨防五种方式投资理财谨防五种方式：1、盲目投资、盲目投资 2、投资一处、投资一处 3、没有计划、没有计划 4、随便储蓄、随便储蓄 5、钱放家里、钱放家里工工 作作 过过 程程一一、明确任务明确任务 依据自己掌握的理财知识向客户介绍理财产品的种依据自己掌握的理财知识向客户介绍理财产品的种类及作用，寻找潜在客户，说服客户使类及作用，寻找潜在客户，说服客户使“潜在客户潜在客户”成为成为“现实客户现实客户”，并且建立客户档案。，并且建立客户档案。二、二、理财服务接触阶段工作流程理财服务接触阶段工作流程 1、熟悉客户、熟悉客户（1）、客户接待用语使用要求：）、客户接待用语使用要求：当充分了解自己、中心
14、及服务项目的特点，打好基础、做好基本功。当充分了解自己、中心及服务项目的特点，打好基础、做好基本功。电话沟通一定要彬彬有礼、热情大方、不卑不慷电话沟通一定要彬彬有礼、热情大方、不卑不慷第一次电话沟通必须非常清楚谁是目标顾客，然后要彻底了解他们的第一次电话沟通必须非常清楚谁是目标顾客，然后要彻底了解他们的需要，以及他们是怎样评价的，然后进行第二次电话沟通或者拜访。需要，以及他们是怎样评价的，然后进行第二次电话沟通或者拜访。第二次及以后再电话沟通时，应更加自然以与客户交上朋友的感觉进行。第二次及以后再电话沟通时，应更加自然以与客户交上朋友的感觉进行。如果客户说起的话题，致使谈话有些尴尬时，应把所有
15、责任承担在自己身上如果客户说起的话题，致使谈话有些尴尬时，应把所有责任承担在自己身上（2）、客户接待标准用语：）、客户接待标准用语：说明自己的身份：说明自己的身份：“您好！我是您好！我是*，打扰您了，打扰您了”以消除客户的不信任以消除客户的不信任感。感。应有客气语：打扰你一分钟可以吗？应有客气语：打扰你一分钟可以吗？简单说明此次电话的目的。让客户明白你为什么给他打电话，也可以最简单说明此次电话的目的。让客户明白你为什么给他打电话，也可以最有效地弄清楚客户的态度。有效地弄清楚客户的态度。约面对面沟通的时间和方式。约面对面沟通的时间和方式。对沟通比较好的客户结束语：谢谢您，对沟通比较好的客户结束语
16、：谢谢您，您可以随时打电话找我，我的您可以随时打电话找我，我的电话是电话是*，好，那我们先聊到这里？与您聊天真是开心，希望能为您服务，好，那我们先聊到这里？与您聊天真是开心，希望能为您服务，祝您工作顺利、身体健康。祝您工作顺利、身体健康。2、服务接触阶段工作流程、服务接触阶段工作流程 接接 待待 服服 务务 来来 访访 接接 待待 业业 务务 信信 息息 介介 绍绍 客客 户户 回回 访访 设计客户问卷调查表设计客户问卷调查表 建立客户服务档案建立客户服务档案 图图1-1服务接触阶段工作流程服务接触阶段工作流程3、建立客户档案建立客户档案 客户档案是企业在与客户交往过程中所形成的客户信息资客户
17、档案是企业在与客户交往过程中所形成的客户信息资料、企业自行制作的客户信用分析报告，以及对订购的客户资料、企业自行制作的客户信用分析报告，以及对订购的客户资信报告进行分析和加工后，全面反映企业客户资信状况的综合信报告进行分析和加工后，全面反映企业客户资信状况的综合性档案材料。性档案材料。建档工作有三点值得注意：建档工作有三点值得注意：第一、档案信息必须全面详细。第一、档案信息必须全面详细。第二、档案内容必须真实。第二、档案内容必须真实。第三、对已建立的档案要进行动态管理。第三、对已建立的档案要进行动态管理。4、建立客户回访调查表建立客户回访调查表 认真的客户回访员应该做到以下几点：第一，要有基本
18、的礼仪常识认真的客户回访员应该做到以下几点：第一，要有基本的礼仪常识和服务理念。第二，熟悉回访员的工作流程和正确看待客户投诉。第三，和服务理念。第二，熟悉回访员的工作流程和正确看待客户投诉。第三，在工作中不断的改进和完善自己的专业知识水平。在工作中不断的改进和完善自己的专业知识水平。工工 作作 成成 果果一一、客户档案：、客户档案：基基本本情情况况姓名姓名年龄年龄学历学历账户地址账户地址本市本市电话电话外地外地邮箱邮箱地址地址服务单位服务单位收入预估收入预估家庭成员家庭成员兴趣爱好兴趣爱好当前当前投投资资概概况况投资经历投资经历资金运用特色资金运用特色积极型积极型稳健型稳健型保守型保守型投资组
19、合投资组合股票股票%债券债券%保险保险%银行银行%房地产房地产%基金基金%保险保险%信托信托%教育教育%养老养老%其他其他%投资风险承担能力投资风险承担能力损失最多损失最多%特别记载事项特别记载事项服务策略服务策略二二、客户回访报告表：客户回访报告表：回访时间回访时间 回访人回访人员员 回访对象回访对象 回访目的回访目的 回访形回访形式式 回访结果回访结果 回访主要内容回访主要内容 客户主要意见客户主要意见客户客户对产对产品评品评价价 好好 较好较好 一般一般 差差 很差很差客户客户对产对产品期品期望望 客户客户对服对服务评务评价价 好好 较好较好 一般一般 差差 很差很差客户客户对服对服务期
20、务期望望 回访中遇到的问题回访中遇到的问题 对策及建议对策及建议 备注备注/说明说明 主管领导审核意见主管领导审核意见 工工 作作 考考 核核考核项目考核项目分值分值考核内容考核内容评分标准评分标准分值分值自评自评小组小组评价评价教师教师评价评价业务知识的业务知识的掌握程度掌握程度40分分1、个人理财的概念、个人理财的概念2、个人理财的作用、个人理财的作用3、个人理财的种类及相关、个人理财的种类及相关含义含义4、个人理财的工作流程、个人理财的工作流程1、流利熟练地概括、流利熟练地概括 40分分2、较流利的概括、较流利的概括 32分分3、能够在教师提示下完成、能够在教师提示下完成 24分分工作态
21、度工作态度10分分1、完成工作的主动性、完成工作的主动性2、完成工作的时间性、完成工作的时间性3、完成工作的准确度、完成工作的准确度1、在规定的时间内独立及时、在规定的时间内独立及时准确的完成准确的完成10分分2、在教师的指导下完成、在教师的指导下完成8分分3、在别人帮助下完成、在别人帮助下完成6分分工作技能工作技能40分分编制客户调查表编制客户调查表填写客户登记表填写客户登记表填写回访报告单填写回访报告单可进行电话回访可进行电话回访1熟练、及时、准确的完成熟练、及时、准确的完成40分分2、在教师的指导下完成、在教师的指导下完成32分分3、在别人帮助下完成、在别人帮助下完成24分分团队精神团队
22、精神10分分1、协助他人工作、协助他人工作2、重视集体荣誉、重视集体荣誉3、纪律性、纪律性1、积极、主动帮助、小组成、积极、主动帮助、小组成绩优绩优10分分2、基本协作完成，未出现大、基本协作完成，未出现大分歧小组成绩较好分歧小组成绩较好8分分 3、有分歧，小组成绩及格、有分歧，小组成绩及格6分分 综综 合合 评评 价价任务二任务二 个人理财流程个人理财流程 工工 作作 目目 标标1、掌握个人理财业务流程，包括以下七个步骤：建立客户关系，收、掌握个人理财业务流程，包括以下七个步骤：建立客户关系，收集客户信息，分析客户财务状况，整合个人理财策略并提出财务策划计集客户信息，分析客户财务状况，整合个
23、人理财策略并提出财务策划计划，向客户呈递理财，执行和监控财务策划计划等过程的基本知识。划，向客户呈递理财，执行和监控财务策划计划等过程的基本知识。2、能够根据理财业务流程写出拟定一份简单的理财计划。、能够根据理财业务流程写出拟定一份简单的理财计划。3、通过学习使学生在严格遵循职业道德和专业操守的基础上规范执、通过学习使学生在严格遵循职业道德和专业操守的基础上规范执业、保证服务质量。业、保证服务质量。工工 作作 情情 景景 客户听过接待人员的介绍，感到理财会给自己和家人客户听过接待人员的介绍，感到理财会给自己和家人带来比较满意的利益和保障，于是希望理财指导为自己拟带来比较满意的利益和保障，于是希
24、望理财指导为自己拟定一份理财计划。定一份理财计划。工工 作作 岗岗 位位 投资理财顾问投资理财顾问 个人理财特别强调标准程序，这对于个人理财师在严个人理财特别强调标准程序，这对于个人理财师在严格遵循职业道德和专业操守的基础上规范执业、保证服务格遵循职业道德和专业操守的基础上规范执业、保证服务质量，为理财者提供切实可行的综合理财具有十分重要的质量，为理财者提供切实可行的综合理财具有十分重要的意义。意义。工工 作作 标标 准准1、理财专业指导作为提供金融服务的专业人员，在与客户交谈时应该使用专、理财专业指导作为提供金融服务的专业人员，在与客户交谈时应该使用专业化的语言。业化的语言。2、个人财务规划
25、是应该尽量了解和判断客户的财务状况、投资偏好、风险态、个人财务规划是应该尽量了解和判断客户的财务状况、投资偏好、风险态度和承受能力，甚至更多的信息。度和承受能力，甚至更多的信息。3、通过各种方式的宣传，提高公众的财务策划意识，并且在提高现有客户服、通过各种方式的宣传，提高公众的财务策划意识，并且在提高现有客户服务质量的同时，开拓新的财务策划市场。务质量的同时，开拓新的财务策划市场。4、理财专业指导在收集了客户的有关数据和确定其财务目标后，需要先将收、理财专业指导在收集了客户的有关数据和确定其财务目标后，需要先将收集到的信息进行整理和分析，全面和深入地了解客户目前财务状况及其与客户集到的信息进行
26、整理和分析，全面和深入地了解客户目前财务状况及其与客户财务目标之前的差距，之后才进入寻求财务策划计划的阶段。财务目标之前的差距，之后才进入寻求财务策划计划的阶段。5、财务策划的策略整合要求财务策划师对客户的实际情况与主观要求作一个、财务策划的策略整合要求财务策划师对客户的实际情况与主观要求作一个全盘的考虑，并在此基础上将所包含的一系列基础性策略整合成一个相互关联全盘的考虑，并在此基础上将所包含的一系列基础性策略整合成一个相互关联的、具有可操作性的综合财务策划计划。通过这份书面的财务策划计划，财务的、具有可操作性的综合财务策划计划。通过这份书面的财务策划计划，财务策划师可以将经过整合的财务策划兼
27、以传达给客户，并征求客户的意见。策划师可以将经过整合的财务策划兼以传达给客户，并征求客户的意见。6、以书面的形式向客户呈递财务策划方案是非常重要的。、以书面的形式向客户呈递财务策划方案是非常重要的。知知 识识 储储 备备一、建立客户关系一、建立客户关系 1、初次面谈的准备、初次面谈的准备 在初次面谈之前，理财专业指导是应该做好以下准备：在初次面谈之前，理财专业指导是应该做好以下准备：（1）明确与客户面谈的目的，确定谈话的主要内容。）明确与客户面谈的目的，确定谈话的主要内容。（2）准备好所有的背景资料。）准备好所有的背景资料。（3）为面谈选择适当的时间和地点。）为面谈选择适当的时间和地点。（4）
28、确认客户是否有财务决定权，是否清楚自身的财务状况。）确认客户是否有财务决定权，是否清楚自身的财务状况。（5）通知客户需要携带的个人材料。）通知客户需要携带的个人材料。2、与客户的沟通及技巧、与客户的沟通及技巧（1）理财专业指导需要创造一个轻松的谈话范围，随意）理财专业指导需要创造一个轻松的谈话范围，随意（其实是经过精心策划和准备的）提出一些话题，并给予（其实是经过精心策划和准备的）提出一些话题，并给予客户较多的发表意见的机会，而避免使用过多的专业化术客户较多的发表意见的机会，而避免使用过多的专业化术语，以使客户放松不自然的情绪。语，以使客户放松不自然的情绪。（2）掌握专业回答技巧。）掌握专业回
29、答技巧。（3）理财专业指导要学会做一个积极的倾听者。）理财专业指导要学会做一个积极的倾听者。3、语言的专业化和法律责任、语言的专业化和法律责任 二二 收集客户信息收集客户信息 1、设计和填写数据调查表、设计和填写数据调查表(1)(1)调查表应该条理清晰，语言简洁易懂，为客户节约填表时间，同时也调查表应该条理清晰，语言简洁易懂，为客户节约填表时间，同时也提高数据的准确程度。提高数据的准确程度。(2)(2)调查表的内容可以根据需要设计，但必须有逻辑性，同类的信息应该调查表的内容可以根据需要设计，但必须有逻辑性，同类的信息应该归在同一栏目里。归在同一栏目里。(3)(3)调查表中的问题应该是个人财务规
30、划所必需的，不可以出现可有可无调查表中的问题应该是个人财务规划所必需的，不可以出现可有可无的问题。的问题。(4)(4)在设计调查表时，要注意其格式和版面的合理性。在设计调查表时，要注意其格式和版面的合理性。(5)(5)在调查表中，针对特定客户的项目要专门指出，对一些专业性的术语在调查表中，针对特定客户的项目要专门指出，对一些专业性的术语或内容应有解释和填写示范。或内容应有解释和填写示范。(6)(6)在调查表的封面或最后要对完成调查表的客户表示感谢。在调查表的封面或最后要对完成调查表的客户表示感谢。（7 7）数据调查表中开放式的提问对客户有一定的难度，因为客户必须先）数据调查表中开放式的提问对客
31、户有一定的难度，因为客户必须先进行思考，组织语言后才能回答，而且把答案写下来也要花费较多的时间，进行思考，组织语言后才能回答，而且把答案写下来也要花费较多的时间，所以，应该尽量使用封闭式问题。所以，应该尽量使用封闭式问题。2、收集客户信息、收集客户信息（1）客户的个人信息。）客户的个人信息。（2）宏观经济信息。）宏观经济信息。宏观经济状况宏观经济状况 宏观经济政策宏观经济政策金融市场金融市场个人税收制度个人税收制度社会保障制度社会保障制度国家教育、住房、医疗等影响个人国家教育、住房、医疗等影响个人/家庭财务安排的制度及其改革方向。家庭财务安排的制度及其改革方向。三、分析客户财务状况三、分析客户
32、财务状况 1、宏观经济背景与客户财务状况分析、宏观经济背景与客户财务状况分析2、个人资产负债表、现金流量表分析、个人资产负债表、现金流量表分析四、四、整合个人理财策略整合个人理财策略 1、确定客户的目标与要求、确定客户的目标与要求 2、.整合个人理财策略。整合个人理财策略。（1）确定一个将投资分散到各个资产类型上的合适比率。）确定一个将投资分散到各个资产类型上的合适比率。表表1-3 不同生命周期投资人的理念会越来越保守不同生命周期投资人的理念会越来越保守 人生阶人生阶段段风险偏风险偏好好社会阶段社会阶段投资目标投资目标理财组合建议理财组合建议20-3020-30冒险投冒险投资资事业起步，单身事
33、业起步，单身日常消费、积极日常消费、积极积累财富积累财富创造财富创造财富高收益高收益高风险高风险60%60%、中等风、中等风险险25%25%低风险低风险10%10%、安全流、安全流动型动型5%5%30-4030-40冒险投冒险投资资事业起飞，筹措事业起飞，筹措房款、子女教育房款、子女教育金，收入开支增金，收入开支增加加创造并积累创造并积累财富财富中高回报中高回报风险风险50%50%、中等风险、中等风险30%30%低风险低风险10%10%、安全流、安全流动型动型10%10%40-6040-60稳健投稳健投资资事业高峰，经济事业高峰，经济负担减轻、税负负担减轻、税负问题，提早退休问题，提早退休准备
34、准备创造并积累创造并积累财富财富中高回报中高回报高风险高风险30%30%、中等风、中等风险险30%30%低风险低风险15%15%、安全流、安全流动型动型15%15%6060以上以上保守投保守投资资享受生活，生活享受生活，生活及医药开支增加及医药开支增加保本保本 稳定收稳定收益益高风险高风险10%10%、中等风、中等风险险15%15%低风险低风险40%40%、安全流、安全流动型动型35%35%（2）针对每一个资产类型确定投资方向。）针对每一个资产类型确定投资方向。表表1-4不同风险偏好下适合选择则的资产组合不同风险偏好下适合选择则的资产组合 资产组合资产组合现金投资现金投资国内定息投国内定息投资
35、资海外定息海外定息投资投资国内股票国内股票海外股票海外股票房地产房地产保守型保守型25%45%015%015%（20%30%）（40%45%）（05%）（10%20%）（05%）（10%20%）轻度保守轻度保守型型20%40%020%020%（15%25%）（35%45%）（05%）（15%25%）（05%）（15%25%）均衡型均衡型15%20%5%30%5%25%（10%20%）（15%25%）（05%）（25%35%）（5%10%）（20%30%）轻度进取轻度进取型型10%15%5%40%10%20%（5%20%）（10%20%）（05%）（30%50%）（10%25%）（10%30%）
36、进取型进取型5%5%050%20%20%（020%）（010%）（05%）（35%55%）（10%30%）（10%30%）（3）为客户挑选具体的投资品种。）为客户挑选具体的投资品种。个人的投资方式可以分为两类：一是直接投资，即通过定期储蓄、个人的投资方式可以分为两类：一是直接投资，即通过定期储蓄、直接持股、直接拥有房地产等方式进行投资；二是间接投资，即通过专直接持股、直接拥有房地产等方式进行投资；二是间接投资，即通过专业的基金管理公司、财务公司等进行投资。业的基金管理公司、财务公司等进行投资。在确定具体的投资产品过程中应当遵循以下一些原则：在确定具体的投资产品过程中应当遵循以下一些原则：第一，
37、对各种投资产品的回报、风险、时间范围进行量化，以方便第一，对各种投资产品的回报、风险、时间范围进行量化，以方便对这些投资产品进行决策与监控。对这些投资产品进行决策与监控。第二，在投资组合中要确保有一部分具有较好变现能力的资产作为第二，在投资组合中要确保有一部分具有较好变现能力的资产作为客户的紧急基金，以防止在发生为预期的紧急事件时出现财务危机。客户的紧急基金，以防止在发生为预期的紧急事件时出现财务危机。第三，在各种资产类型之间需要进行风险分散。第三，在各种资产类型之间需要进行风险分散。第四，为投资组合中的具体投资产品确定不同的投资期限，已满足第四，为投资组合中的具体投资产品确定不同的投资期限，
38、已满足客户对资金流动性的需求。客户对资金流动性的需求。五、制定理财规划方案五、制定理财规划方案 1、内容要求、内容要求 2、写作要求、写作要求 六、向客户呈递理财六、向客户呈递理财 1、需要客户以书面形式证明所作的修改完全是依照客户的要求完成的。、需要客户以书面形式证明所作的修改完全是依照客户的要求完成的。2、对客户要求修改时双方讨论的内容作详细的记录，尤其是对客户不、对客户要求修改时双方讨论的内容作详细的记录，尤其是对客户不愿意继续执行方案的原因要重点记录。愿意继续执行方案的原因要重点记录。3、在收到了客户签署的要求进行修改的确认信之后，理财专业指导才、在收到了客户签署的要求进行修改的确认信
39、之后，理财专业指导才可以着手进行修改。可以着手进行修改。4、理财专业指导应当确保自己的上级了解所作的修改，并且确保已经、理财专业指导应当确保自己的上级了解所作的修改，并且确保已经通过书面形式通知了上级。通过书面形式通知了上级。七、执行和监控财务策划计划。七、执行和监控财务策划计划。1、获得客户授权。、获得客户授权。2、与其他专业人员沟通合作，介绍客户情况。、与其他专业人员沟通合作，介绍客户情况。工工 作作 过过 程程一一、明确任务明确任务 通过学习，理财工作流程的基本常识和步骤，为客户制定个人通过学习，理财工作流程的基本常识和步骤，为客户制定个人理财规划方案。理财规划方案。二、二、理财服务接触
40、阶段工作流程理财服务接触阶段工作流程 建立客户关系建立客户关系 收集客户信息收集客户信息 分析客户财务状况分析客户财务状况 整合个人理财策略整合个人理财策略 制定财务规划方案制定财务规划方案 向客户呈递理财划计划向客户呈递理财划计划 执行和监督财务策划计划执行和监督财务策划计划 工工 作作 成成 果果一、一、客户投资风险承受能力评估问卷客户投资风险承受能力评估问卷 二、客户介绍信样本表二、客户介绍信样本表 客户介绍信客户介绍信尊敬的尊敬的C律师：律师：我们写信给您，是向您介绍我们的两位客户我们写信给您，是向您介绍我们的两位客户D先生和先生和E太太，希望您在太太，希望您在他们的遗嘱设立和执行委托
41、书制定方面能够给予帮助。他们的遗嘱设立和执行委托书制定方面能够给予帮助。我们的客户拥有一家合伙制的小型公司我们的客户拥有一家合伙制的小型公司F公司。他们育有三个子女，公司。他们育有三个子女，都已长大成人，结婚生子。他们的长子受雇于都已长大成人，结婚生子。他们的长子受雇于F公司，客户有意由长子继公司，客户有意由长子继承这家公司。承这家公司。D先生的心脏有问题，所以以后将尽量降低工作强度。因此，先生的心脏有问题，所以以后将尽量降低工作强度。因此，在他们的遗嘱中，需要写明公司的继承计划及其相关事宜。在他们的遗嘱中，需要写明公司的继承计划及其相关事宜。请您给请您给D先生和先生和E太太提供建议，帮助他们
42、设立遗嘱，并且希望您能够太太提供建议，帮助他们设立遗嘱，并且希望您能够向我们提供他们遗嘱和执行委托书的复印件。向我们提供他们遗嘱和执行委托书的复印件。财务策划师、授权代表财务策划师、授权代表G签名签名三、理财规划方案三、理财规划方案 工工 作作 考考 核核考核项目考核项目分值分值考核内容考核内容评分标准评分标准评价评价自评自评小组小组评价评价教师教师评价评价业务知识业务知识的掌握程的掌握程度度40分分1、与客户沟通的技巧、与客户沟通的技巧2、信息的收集方法、信息的收集方法3、个人理财基本策略、个人理财基本策略4、策划方案的基本结构、策划方案的基本结构5、个人理财的工作流程、个人理财的工作流程1
43、、流利熟练地概括、流利熟练地概括 40分分2、较流利的概括、较流利的概括 32分分3、能够在教师提示下完成、能够在教师提示下完成 24分分工作态度工作态度10分分1、完成工作的主动性、完成工作的主动性2、完成工作的时间性、完成工作的时间性3、完成工作的准确度、完成工作的准确度1、在规定的时间内独立及、在规定的时间内独立及时准确的完成时准确的完成10分分2、在教师的指导下完成、在教师的指导下完成8分分3、在别人帮助下完成、在别人帮助下完成6分分工作技能工作技能40分分1、客户投资风险承受能、客户投资风险承受能力评估问卷的编制力评估问卷的编制2 2、客户介绍信样本、客户介绍信样本3 3、理财规划方案、理财规划方案1熟练、及时、准确的完成熟练、及时、准确的完成40分分2、在教师的指导下完成、在教师的指导下完成323、在别人帮助下完成、在别人帮助下完成24分分团队精神团队精神10分分1、协助他人工作、协助他人工作2、重视集体荣誉、重视集体荣誉3、纪律性、纪律性1、积极、主动帮助、小组、积极、主动帮助、小组成绩优成绩优10分分2、基本协作完成，未出现、基本协作完成，未出现大分歧小组成绩较好大分歧小组成绩较好8分分 3、有分歧，小组成绩及格、有分歧，小组成绩及格6分分 综综 合合 评评 价价
