1、采购与采购管理的内涵采购与采购管理的内涵 采购在企业中的战略重要性采购在企业中的战略重要性 采购的演变历程和发展前景采购的演变历程和发展前景1.1采购与采购管理的内涵采购与采购管理的内涵狭义：狭义：以购买的方式，由买方支付对等的代价，向卖方换取物品的行为过程。强调取得所有权。广义：广义：采购主体，以各种不同的途径，包括购买、租赁、借贷、交换等方式取得物品或服务的使用权或所有权的过程。强调取得“功能”。思考：采购与供应管理的区别？按照采购的按照采购的主体不同分主体不同分按照采购对象按照采购对象的形态分的形态分按采购的科按采购的科学化程度分学化程度分按照采购的按照采购的地域范围分地域范围分企业采购
2、企业采购政府和公共机构采购政府和公共机构采购其他社会团体采购其他社会团体采购工程采购工程采购无形商品的采购无形商品的采购(技术、技术、服务服务)有形商品的采购有形商品的采购传统采购传统采购科学采购科学采购(订货点采购、订货点采购、JIT采购、采购、MRP采购、供应链采购、招标采购、电子采购、供应链采购、招标采购、电子商务采购商务采购)国内采购国内采购国国外外采购采购按照选择供应商按照选择供应商的不同方法和策的不同方法和策略可以分略可以分按采购组织方式和按采购组织方式和采购权利的集中分采购权利的集中分散分策略可以分散分策略可以分间接采购间接采购直接采购直接采购集中采购集中采购分散采购分散采购 企
3、业为了达成生产或销售计划，从合适的供应商那里，在确保合适的品质下，于合适的时间，以合适的价格，购入合适数量的商品所采取的管理活动，即“5R”管理。采购需求管理 市场与供应商管理 采购业务的管理 采购管理的基础工作1.2 采购在企业中的战略重要性采购在企业中的战略重要性u采购是企业正常经营活动的基础u采购决定产品价格和企业的获利情况u采购对资产收益率指标的贡献u采购活动对提高企业质量水平、降低不良品率具有重要意义u采购与企业创新的关系u采购为企业提供市场信息u采购活动对于促进企业的开放性具有重要意义u采购被视为增加价值的领域，而不仅仅是降低成本；u传统组织主要是按功能（如采购、财务、生产）来对大
4、部分工作进行分配和组织。u近年来企业管理更趋向与一体化，如MRP、MRP和集成信息系统，供应链概念等；u企业认识到供应商的积极参与可以提高效率；u企业更加关注供应的战略性开支而非短期的价格；u越来越多的公司认识到，外部采购物资的支出不断增长，采购潜力的利润空间更大。u在主动采购中，采购活动被视为增加价值的领域。这种增值表现在：质量、成本、时间、技术、供应的连续性。1.2 采购的演变历程和发展前景采购的演变历程和发展前景 统采购过程是典型的信息不对称的博弈过程 验收检查是采购部门的一个重要的事后把关工作，质量控制的难度大 供需关系是临时的或短时期的合作关系，而且竞争多于合作 响应用户需求能力迟缓
5、传统采购的传统采购的主要特点主要特点 供应链环境下的采购是以订单驱动方式进行的 供应链环境下的采购，供需双方是一种合作性、友好型的关系 供应链采购是一种供应商的主动性采购 供应链环境下的采购，则需要企业之间实现真正的信息沟通和共享现代采购现代采购的的主要特点主要特点被动被动阶段阶段独立独立阶段阶段支持支持阶段阶段集成集成阶段阶段采购的目标和战略采购的目标和战略 采购结构和组织采购结构和组织 采购与其他部门之间的关系采购与其他部门之间的关系 采购专业人员的招聘与素质要求采购专业人员的招聘与素质要求 采购的社会责任和道德规范采购的社会责任和道德规范2.1采购采购的目标和战略的目标和战略合适的质量合
6、适的质量合适的价格合适的价格合适的数量合适的数量合适的地点合适的地点合适的时间合适的时间价格价格搬运费搬运费培训培训支持支持检测检测升级费用升级费用不合格品不合格品易损件更换易损件更换水上部分水上部分水下部分水下部分图图2-12-1：总拥有成本冰山：总拥有成本冰山 采购战略是指采购管理部门在现代采购理念的指导下，为实现企业战略目标，通过对供应环境的分析，对采购管理工作所作的长远性的谋划和方略。企业总体战略企业总体战略采购职能战略采购职能战略采购职能具体目标采购职能具体目标降低成本降低成本成为本行业中的低成本者在一年内降低15%的采购材料成本降低库存水平把库存水平控制在20天或更少的需求量技术技
7、术/新产品开发新产品开发外包非核心业务在本年内，确定两家能够提供所有主要服务的新供应商缩短产品开发周期本年内，制定供应商早期介入产品研发的规程供应源集中供应源集中减少供应商数量在半年内减少30%的供应商数量与保留的供应商建立共同协调问题的机制本年内，与现有供应商共同确认$300 000成本节约改善点供应风险控制供应风险控制确保不间断供应在未来6个月内，对关键零部件的供应周期缩短至一周或以下质量目标质量目标提高产品和服务的质量在一年内，将收到物料的平均缺陷率降低200 PPM宏观环境宏观环境政治环境政治环境法律环境法律环境社会环境社会环境经济环境经济环境技术环境技术环境自然环境自然环境微观环境微
8、观环境企业不同的生产环境企业不同的生产环境信息技术在采购工作中的应用程度信息技术在采购工作中的应用程度各部门对采购工作的支持力度各部门对采购工作的支持力度领导对采购工作的重视程度领导对采购工作的重视程度供应风险供应风险物资对利润贡献的潜物资对利润贡献的潜力力高高高高低低杠杆物资杠杆物资一般物资一般物资战略物资战略物资瓶颈物资瓶颈物资采购定位图采购定位图战略物资战略物资瓶颈物资瓶颈物资杠杆物资杠杆物资一般物资一般物资物品的特点物品的特点价值高、质量要求高价值较低，品种数少价值较高，数量多价值低，品种数较多管理重点管理重点详细的市场调查和需求预测；严格的库存监控；后勤保障；对突发事件的准备详细的市
9、场数据和长期供需趋势信息；寻找替代方案；备用计划；供货数量和时间的控制供应商选择；建立采购优势；目标价格管理；采购批量优化；最小库存产品标准化；采购批量优化；零库存；业务效率采购批量采购批量中等较大较小最小化采购方式采购方式招标招标招标招标、比价供应商数量供应商数量少少较多很多基本策略基本策略双赢灵活最低成本管理成本最小化供应商管理模式供应商管理模式战略伙伴稳定长期合作一般合作一般交易库存水平库存水平中等较高较低或零库存低或零库存2.2 采购结构与组织采购结构与组织p采购组织结构是分配不同任务并加以协调的方法的总称，组织设计关注的是：如何为了同一个目标而将有内在关联任务的人们组织起来。p采购组
10、织设计要解决:采购职能应该安排在哪个组织部门中，采购经理向组织的哪个层次报告，采购权利如何在组织中分配等问题。p采购职能在组织目标实现中的作用越大，采购职能在组织中的管理层次就越高。总裁总裁/CEO销售销售副总裁副总裁财务财务副总裁副总裁采购采购副总裁副总裁技术技术副总裁副总裁生产生产副总裁副总裁采购作为企业高级层次职能时的组织结构采购作为企业高级层次职能时的组织结构总裁总裁/CEO销售销售副总裁副总裁财务财务副总裁副总裁技术技术副总裁副总裁生产生产副总裁副总裁 采购主管采购主管 采购作为企业第二级层次职能时的组织结构采购作为企业第二级层次职能时的组织结构总裁总裁/CEO销售副总销售副总裁裁财
11、务副总财务副总裁裁技术副总技术副总裁裁运作副总运作副总裁裁 物料主管物料主管采购经理采购经理 采购作为企业低级层次职能时的组织结构采购作为企业低级层次职能时的组织结构u采购组织方式的选择与企业的规模、行业特点、地理条采购组织方式的选择与企业的规模、行业特点、地理条件、产品种类、供应市场的结构等有密切关系。件、产品种类、供应市场的结构等有密切关系。集中采购和分散采购集中采购和分散采购其它采购组织方式其它采购组织方式联盟采购联盟采购第三方采购第三方采购u完成采购职能需要四个主要专业领域：采购与谈判、采购研究、采购运作支持和订单跟催、采购行政事务管理u采购组织内还可以按照以下方式来组织部门：采购组织
12、内还可以按照以下方式来组织部门：按物品类别分别设立采购部门 按采购地区或采购来源分别设立部门 按采购业务流程建立采购部门2.3 采购采购与其他部门之间的关系与其他部门之间的关系采购与制造部门的关系采购与制造部门的关系采购与信息技术的关系采购与信息技术的关系采购与财务的关系采购与财务的关系采购与市场营销部门的关系采购与市场营销部门的关系采购与质量部门的关系采购与质量部门的关系采购管理和律师采购管理和律师采购与应付账款采购与应付账款采购与物流的关系采购与物流的关系2.4 采购专业人员的招聘与素质要求采购专业人员的招聘与素质要求品德素质品德素质廉洁自律、敬业精神、客观公正知识要求知识要求熟练掌握采购
13、业务知识了解国家相关政策和法律法规知识掌握灵通的市场信息、把握供货商方面的信息熟悉企业的生产经营状况和销售情况积累丰富的商品知识、了解财务知识能力要求能力要求语言表达能力沟通协调能力预测能力分析判断能力心理生理心理生理素质要求素质要求接受能力强，具有创新精神有充沛的体力和精力有团队合作意识具有顽强的性格和良好的心理素质采购部门常见的岗位有：采购总监、采购经理、高级采购员、采购员、集团采购员、采购工程师、项目采购员、物料计划员、MRO采购员等。招聘的方式包括：内部征召（内部提升、职位转换）和外部征召（刊登广告、员工推荐、大学校园招聘、就业机构、专职猎头机构）采购人员的甄选方法包括：对工作申请者的
14、背景调查、心理测验、情景模拟、笔试、面试。2.5 采购的社会责任和道德规范采购的社会责任和道德规范美国供应管理协会（Institute for Supply Management）提出了采购实践的原则和标准：道德概念道德概念 不同文化中的采购不同文化中的采购对雇主的责任对雇主的责任 机密信息机密信息利益冲突利益冲突 供应商待遇供应商待遇礼物礼物 互惠互惠商业宴会商业宴会 相关法令相关法令雇员的私人采购雇员的私人采购 职责职责全球化采购全球化采购 避免欺诈避免欺诈竞标竞标 尊重销售人员尊重销售人员集中采购和分散采购集中采购和分散采购 精益采购精益采购 电子采购电子采购 招标采购招标采购 政府采购
15、政府采购 绿色低碳采购绿色低碳采购3.1 集中采购和分散采购集中采购和分散采购概念：企业将物资采购权集中起来，授权一个机构或部门行使物资采购权，未经授权的其他部门或机构不得采购物资。具有规模采购优势具有规模采购优势 降低采购运作成本降低采购运作成本 相对分散采购而言集中采购更容易控相对分散采购而言集中采购更容易控制采购腐败行为制采购腐败行为 其他优点其他优点优点 采购效率相对低下采购效率相对低下 不能保证及时供应，对零星、地不能保证及时供应，对零星、地域性及紧急采购状况难以适应域性及紧急采购状况难以适应 容易导致容易导致“集中腐败集中腐败”集中采购可能在局部上造成物流集中采购可能在局部上造成物
16、流成本上升成本上升缺点集中采购的适用条件集中采购的适用条件u 如果企业产销规模不大，采购量较小，全公司只要一个采购单位来办理即可充分满足各部门对物品或劳务的需求,则宜采用集中采购。u 如果企业各部门或工厂集中一处，采购工作并无因地制宜之必要；或采购部与需用单位虽不同处一地，但距离较近，通信便捷，采购工作集中由一个单位办理，不至于影响需求时效,可以实施集中采购。u 企业虽有数个生产机构，但是产品种类相同，集中采购可以达到“以量降价”的效果。在企业内的不同层次上设立若干采购部门，分别进行物资采购活动，这些采购部门分属于企业内部的各级行政部门，它们之间彼此独立、互不干涉。有利于激发基层管理人员的积极
17、性 采购效率高优点 不易形成采购规模效应 运作成本高 采购腐败行为不易控制缺点u混合制兼取集中、分散制的优点。凡属于共同性物料，采购金额较大者，进口物品等，均集中由总公司采购部办理；小额、零散、临时性的采购，则授权分公司自行采购。3.2 精益采购精益采购精益采购是运用精益思想，以治理采购成本为切入点，通过规范企业的采购行为，实施科学决策和有效控制的采购，同时以采购物资的质量、价格、技术和服务为依据，在需要的时候、按需要的数量采购需要的物资，杜绝采购中的高价格和一切浪费。精益采购要求企业建立和健全采购体系，使采购工作制度化、规范化，建立决策的透明机制，使信息公开化，防止暗箱操作。以公正、公开的原
18、则选择供应商，采用定向采购的方式。通过与供给商签订采购的随时性协议。寻找足够数量的合格供应商，让供应商之间形成良性的竞争模式。制定合理计划，确保需求及时供应。优化采购的性价比。保持与生产部门沟通，制定合适的采购数量。保证采购质量符合使用需求。3.3 电子采购电子采购电子采购是指基于或部分基于网络技术的采购方式。采购方在互联网上发布所需采购产品的信息，供应商在采购方的网站上登录自己的产品信息，供采购方评估，并通过采购方网站进一步的沟通，完成采购业务的过程。买方模式 供应商在互联网上发布其产品的在线目录，采购方通过浏览来取得所需的商品信息，做出采购政策，并下订单确定付款和交付选择。卖方模式 供应商
19、和采购方通过第三方设立的网站进行采购业务的过程市场模式竞价采购询比价采购系统协同招投标管理系统电子目录采购系统电子采购电子采购系统系统3.4 招标采购招标采购由招标人发出招标公告或邀请函,邀请潜在的投标商进行投标,通过对各投标人所提出的价格、质量、交货期限和该投标人的技术水平、资信状况等因素的综合比较,确定中标人并与之最终签订合同、实施采购。程序规程序规范范编制招编制招标、投标、投标文件标文件公开性公开性一次成一次成效效传统的招标采购传统的招标采购模式模式 简化采购计划及调配；可以形成经济采购批量，争取优惠；减少供方的专用工艺装备费用；简化运输管理；减少库存，从而有利于控制质量，降低产品的成本
20、。现代意义上的多现代意义上的多属性的招标采购属性的招标采购 投标人不仅需要向招标人提出要价，还要将其标物的质量，以及物流服务水平和售后水平全部告诉招标人。招标人在决策时不仅考虑价格因素，还要综合考虑服务水平，质量和完成时间等因素。招标采购计招标采购计划的制定划的制定确定采购主确定采购主体体招标采购的招标采购的实施实施开标开标评标评标确定中标人确定中标人签订相关合签订相关合同同3.5 政府采购政府采购指各级政府机关及其所属的机构为了开展日常政务活动或为公众提供公共服务的需要，用财政支出以及在财政部门的监督下，根据政府采购法规定的方式、方法和程序，对货物、工程或服务的购买行为。作为政府采购当事人之
21、一的采购人只能是各级国家机关、国有事业单位和经国家机关依法设立的团体组织，而其他法人、社会团体和个人不能成为政府采购人；政府采购所使用的资金只局限于财政性资金；政府采购的范围包括两个部分，一是各级国家机关、事业单位和团体组织采购依法制定的集中采购目录以内的货物、工程和服务；二是采购各级政府所确定的政府采购限额标准以上的货物、工程和服务；政府采购的对象包括货物、工程和服务。公共的资公共的资金来源金来源特定的采特定的采购主体购主体非商业的非商业的采购活动采购活动采购活动采购活动的规范性的规范性严密的政严密的政策性策性广泛的采广泛的采购对象购对象采购过程采购过程的监管性的监管性（一）公开招标采购（一
22、）公开招标采购概念：概念：指采购方以招标公告的形式邀请不确定的供应商投标一种的采购方式，这是政府采购中最常用的一种采购方式。特点：特点：（1）招标程序的公开性；（2）招标程序的竞争性；（3）招标程序的公平性。（二）邀请招标采购二）邀请招标采购概念：概念：指采购方以投标邀请书的形式邀请五个以上特定的供应商参加投标的采购方式。特点特点：（1）发布信息的方式为投标邀请书；（2）采购人在一定范围内邀请供应商参加投标；（3）竞争范围有限，采购人只要向三家以上供应商发出邀请标书即可；（4）招标时间大大缩短，招标费用也相对低一些；（5）公开程度逊色于公开招标。适用条件适用条件：（：（1）只有采购项目比较特殊
23、，如保密项目和急需或者因高度专业性等因素使提供产品的潜在供应商数量较少；（2）二是若采用公开招标方式，所需时间和费用与拟采购的项目总金额不成比例。（三）竞争性谈判采购（三）竞争性谈判采购概念：概念：指采购人或代理机构通过与多家供应商（不少于三家）进行谈判，最后从中确定成交供应商的一种采购方式。优点：优点：（1）凡特殊规格，经营的厂家不多，竞争的对象少，采用谈判确定成交，比较合理；（2）有利于紧急采购；（3）能对一切条款内容细节进行详细洽谈，更容易达到适当的价格和一致的协议；（4）可选择适当的对象，并兼顾供应商以往的业绩，确保采购安全；（5）有利于政策性目标的实现或互惠条件的运用。缺点：缺点：（
24、1）无限制的独家谈判，容易造成厂家抬高价格；（2）违反自由竞争精神，助长企业托拉斯垄断价格；（3）秘密谈判，容易给参与者或操作人员造成串通舞弊的机会。适用条件：适用条件：（1）招标后没有供应商投标或者没有合格标的或者重新招标未能成立的；（2）技术复杂或者性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求的；（3）采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的；（4）不能事先计算出价格总额的。（四）询价采购（四）询价采购概念：概念：对价值较低的标准化货物或服务的采购提供的一种简单而又快速的采购程序，又称“选购”(shopping)适用条件：适用条件：（1）采购现成的并非按采购实体的特定规格特别制造或提供的货物或服务
25、；（2）采购合同的估计价值低于采购条例规定的数额（五）单一来源采购（五）单一来源采购概念：概念：指采购方在适当的条件下向单一供应商征求建议或报价进行的采购，是一种没有竞争的采购方式。特点：特点：（1）非竞争性；（2）采购来源单一性；（3）合紧急采购的时效性。适用条件：适用条件：（1）在招标失败，且原招标合同条款未作重大改变的情况下；（2）因出现不可预见事件而导致异常紧急采购情况的出现，使其他采购方法难以满足需要；（3）必须保证原有采购项目一致性或者服务配套的要求；（4）预先声明需对原有采购进行后续扩充的；（5）采购机关有充足理由认为只有从待定供应商处进行采购，才能促进实施相关政策目标的；（6）
26、从残疾人、慈善机构采购的；（7）采购机构认定的其他情形。采购单位于每年上半年提交下年度采购预算计划表，汇总上报财政部门审核财政计划核定采购需求财政部门确定采购方式 政府采购中心发布采购信息审核供应商资质确定供应商签订采购合同验收、旅行合同支付结算资金效果评估3.6 绿色低碳采购绿色低碳采购 绿色采购是建立在环境管理和可持续发展思想上的绿色采购活动，可以兼顾当前经济发展和长远的社会发展的要求。采购申请种类及过程采购申请种类及过程采购的一般流程采购的一般流程采购规格与工作说明书采购规格与工作说明书采购流程的优化和审计采购流程的优化和审计4.1采购申请种类及过程采购申请种类及过程标准型电子型区别：信
27、息传递的媒区别：信息传递的媒介不同介不同物料清单型生产产品或者服务所需要的全部生产产品或者服务所需要的全部原材料和组件的清单原材料和组件的清单系统生成型计算机管理系统计算机管理系统移动采购申请应用于需要大量的类似商品应用于需要大量的类似商品或服务的或服务的场合场合p用户姓名用户姓名p采购申请人和授权人的签名采购申请人和授权人的签名 p所需物品、相关服务的描述和用途所需物品、相关服务的描述和用途p所需物品的数量所需物品的数量p需要的日期需要的日期p 采购申请的日期采购申请的日期p所需物品估计的成本预算来源所需物品估计的成本预算来源p供应商的可能来源供应商的可能来源p内部的支付账户内部的支付账户p
28、货物送达地货物送达地工程用物资的采购申请 生产性低值易耗品的采购申请 行政管理涉及的货物采购申请 培训采购申请 其他采购申请 1.未经授权的采购未经授权的采购 未经授权的采购可能产生以下问题：未经授权的采购可能产生以下问题：避开规定的预算系统，因此导致开支的失控。把企业的资金交给不可靠的供应商。绕过采购的审批程序。失去了经授权的采购合同中的批量优势。与“假货”供应商签订合同，产生不必要的经费开支。处理办法：处理办法：向所有的供应商提供获得授权的采购部门的名单，并且在未经授权的采购发生时，立即提醒供应商此用户是未经授权的采购机构，以后不能再接受来自这些用户的订单。然后，应该向供应商提供经过授权的
29、采购代理机构的名称。2.适当的审批适当的审批 3.授权限制授权限制 4.社会经济目标社会经济目标 5.绿色采购绿色采购4.2采购的一般流程采购的一般流程确认价格确认价格订立合同及下单订立合同及下单确认需求确认需求供应商的选择供应商的选择描述需求描述需求后续跟进及催促后续跟进及催促 收货和检验收货和检验绩效监控和数据库管理绩效监控和数据库管理 结算票据和付款结算票据和付款真实需求真实需求完全信息完全信息目录价格目录价格竞争招标竞争招标谈判价格谈判价格贯彻条款贯彻条款惩罚措施惩罚措施实物入库实物入库单据入库单据入库跟踪供应商跟踪供应商更新数据库更新数据库4.3采购规格与工作说明书采购规格与工作说明
30、书1 1规格书的内容规格书的内容 产品品牌的描述、物理和化学特性、所用材质、性能指标、或制造方法、工程图纸、市场等级、品级等等。2 2规格书的类型规格书的类型 设计图和样图、品牌和商品名、化学和物理规格书、性能指标规格书、合格产品目录、样品。3 3规格书的来源规格书的来源 内部资源、外部资源4 4制作规格书清单的标准制作规格书清单的标准 高效的内部计划和交流；高质量的邀标和具有竞争力的提案；减少不明确和模糊；清晰的描述工作人员所需做的工作；明确指出将要使用的衡量标准；客户满意作用作用 项目目标、背景信息、项目工作范围的要求、工作进度、交付的内容、进度报告的最终期限、性能评估要素 内容内容 性能
31、指标SOW（Performance SOW）功能性SOW（Functional SOW）设计SOW（Design SOW）成果水平SOW(Level-of effort SOW)混合型SOW（Hybrid SOW）类型类型4.4采购流程的优化和审计采购流程的优化和审计1影响采购流程的因素影响采购流程的因素（1）供应商和品牌规格 （2）选择供应商 （3）签订合同（4）重视价格 （5）采购管理机构2采购流程优化的方法采购流程优化的方法 从使用者到采购部门的在线通知系统 向客户发放采购卡 基于因特网的电子商务采购 长期采购合同 采购流程的重新设计 电子数据交换 允许使用者向供应商直接订货1采购审计的
32、模式采购审计的模式（1）项目管理式（2）过程参与式 2采购审计的流程采购审计的流程（1）物资采购前期审计（2）物资采购过程审计（3）物资采购后续审计 采购需求与计划的制定采购需求与计划的制定采购预算的编制采购预算的编制采购预算的控制管理采购预算的控制管理5.1 采购需求与计划的制定采购需求与计划的制定概念：概念：采购需求预测工作就是指企业根据上年度商品的销售情况，在经过大量市场调查并取得调查资料的基础上，经过有关专家的分析研究，运用科学的方法来预测未来一定时期内商品市场的供求及其变化趋势的过程。内容：内容：(1)对某一种或几种产品潜在需求预测；(2)对潜在供应的估计；(3)对拟设中的产品市场渗
33、透程度的估计；(4)某段时间内潜在需求的定量和定性特征。基本步骤：基本步骤：(1)收集并分析当前销售量（消费量）及其在一段时期的变化率；(2)按市场每个部分将销售量（消费量）数据分类；(3)确定以往需求的决定因素，以及其对以后需求的影响；(4)预测这些决定因素的发展及其对需求的影响；(5)以一种或几种方法的组合，对这些决定因素进行判断，并预测采购需求。选择采购预测目标选择采购预测目标广泛收集广泛收集资料并加资料并加以分以分析析建立建立模型模型，进行计算进行计算评价结果，评价结果，编写报告编写报告对采购预对采购预测结果进测结果进行事后鉴行事后鉴别别 采购需求预测的确定采购需求预测的确定定性预测定
34、性预测购买者意向调查法购买者意向调查法德尔菲法德尔菲法综合销售人员意见法综合销售人员意见法市场试验法市场试验法定量预测定量预测统计需求分析法统计需求分析法直线趋势法直线趋势法时间序列分析预测法时间序列分析预测法发现需求发现需求 采购通知单采购通知单 巡回采购通知单巡回采购通知单 客户预测订单客户预测订单 重复订购点系统重复订购点系统 存货盘点存货盘点 采购卡采购卡对所需的产品或服务对所需的产品或服务加以准确描述加以准确描述 传递采购申请传递采购申请 移动采购申请的移动采购申请的使用使用 使用物料请购单使用物料请购单 总括或开口订单总括或开口订单 无库存采购或系无库存采购或系统合同统合同 第三方
35、提供维护、第三方提供维护、修理和辅助物料修理和辅助物料1、采购计划制定前的准备工作、采购计划制定前的准备工作2 2、采购计划的内容、采购计划的内容u 根据企业业务部传达之订单要求和对应的机种零件组成（依据BOM表），进行对下属各采购员的分工和明确要求（包括品质和交期等）；u 对所采购的物品的市场调查（如采购的物品市场变动情况、情报信息的收集、市场动态的预测等）；u 调查并选择优良的供应商，以确保物料的按时、按要求、按数量、按质量的供应；u 采购物料的质量计划与货物的交货时间；u 采购物料的技术开发（采购工程、工业工程、价值分析、系统工程等）5.2 采购预算的编制采购预算的编制采购预算是采购部门
36、根据企业的采购计划所制定的采购数量和时间以货币来表现的方式，它是指导和控制采购过程的“生命线”。采购预算是在采购计划的基础上制定的，预算的时间和采购计划是一致。促进采购计划的顺利执行，减少企业的经营和财务等方面的影响。协调企业内部各部门之间的关系，有利于企业实现总体目标。有利于企业各部门之间合理安排资源，使资源利用达到最佳状态，提高资源的使用效率。有效控制采购成本，便于企业监督。材料采购预算材料采购预算MRO物品预算物品预算资本预算资本预算采购运作预算采购运作预算 固定预算固定预算弹性预算弹性预算滚动预算滚动预算零基预算零基预算概率预算概率预算审查企业及部审查企业及部门的战略目标门的战略目标制
37、定明确的工制定明确的工作计划作计划确定所需的资源确定较为准确的预算数据汇总编制总预汇总编制总预算算修改预算修改预算递交预算递交预算5.3 采购预算的控制管理采购预算的控制管理采购计划是根据单位管理目标制定的计划期内为保证业务活动正常进行所需的各种商品或劳务的计划，它规定单位什么时候采购、采购什么、采购多少、怎样采购、谁负责采购等。正确的采购计划是单位组织订货或向市场采购各种物资的依据，可以促进单位加强物资管理，加速资金周转，保证采购活动的协调和效率。采购预算是以货币表示的采购的预期结果，它是采购计划的终点，也是采购与付款控制的起点，通过预算可以将采购计划和内部控制有机的联系起来。采购预算的控制
38、就是对各单位上报的物资采购计划，财务要根据生产部门的生产计划和企业的资金情况进行审核修改，和物流部门共同制定出既不积压资金又保证生产正常进行的物资采购计划，并且还要对物资采购价格进行监控。预算内采购项目的请购预算内采购项目的请购 单位日常采购与付款行为必须符合采购预算的要求，单位采资金的使用必须在预算资金范围内。预算外采购项目的请购预算外采购项目的请购 首先必须按照预算管理的程序提出审批，具有请购权的部门对需求部门提出的申请进行审核后，再按照正常请购程序办理有关手续。采购计划需要确定的内容：采购计划需要确定的内容：采购计划的基础资料 采购品目 采购数量采购价格 采购时期 采购单位参考内容：参考
39、内容：过去的销售成绩 销售计划 商品库存量消费者需求的变化 社会经济清况 资金运用价格分析与议价价格分析与议价成本分析与控制成本分析与控制价值工程与价值分析价值工程与价值分析6.1 价格分析与议价价格分析与议价成本的组成：成本的组成：材料 人工费 管理费用 模具 总务和行政费用 利润 参考内容：参考内容：直接成本和间接成本固定成本和变动成本共同成本和联合成本作业成本法作业成本法(ABC方法方法)对产品或服务的成本的分配是根据与产品或服务的相关联的具体的活动(activity)或者称之为“作业”分配的。有四个基本的组成部分：作业、成本动因、成本对象和作业清单。ABC方法应用在采购的原因：方法应用
40、在采购的原因：分析供应商价格的工具支持与特定供应商交易的成本分析识别有问题的供应商改进采购系统和流程1、直接人工成本、直接人工成本关注事项：关注事项：返工津贴 地理区域的差异 技能的差异2、直接物料成本、直接物料成本直接物料是在生产过程中被消耗或转移的。根据不同的情况，应该对最终成本中的内部转让费用和制造费用进行详细检查。5个主要方面：个主要方面：工程设计费用 物料管理费用制造管理费用 一般行政管理费用 销售费用定义：定义：产出数量与生产它们所需时间两者之间的经验关系。（一）累积曲线和单位曲线（一）累积曲线和单位曲线学习曲线有两种基本形态。第一种是“累积平均成本曲线”，常应用于价格和成本分析。
41、曲线表示的是随着平均直接人工成本的变化，累积产成品数量的变化情况。第二种是“单位或边际成本曲线”，也是应用于劳动和成本估算工作中的。单位曲线表示的是随着实际生产每一单位产品所需工时的变化，累积产成品数量的变化情况。选择哪条曲线往往要根据企业以往的经验。100 80 60 40 20 0 500 1000 1500 2000 累积平均成本曲线AB单位成本曲线图6-1 累计平均成本曲线和单位或边际成本曲线的比较（二）学习曲线的计算（二）学习曲线的计算学习曲线是日常观测的量化模型，它表示由于不断学习，单位新产品的成本会随着总产品数目的增加而减少。假设供应经理知晓供应商需要用100个小时制造出第一个新
42、产品，供应商制造出第二个产品需要80个小时，所以前两个产品所需的平均劳动时间是180/2=90个小时单位产品。随着产量翻一番，1个成为2个的时候，平均每单位产品所需劳动时间从100个小时下降为90个小时，下降的幅度为10。随着产量从2个成为4个的时候，平均每单位产品所需劳动时间从90个小时下降为81个小时，下降幅度为10。所有产品的平均单位所需劳动时间就以l0%的幅度减少。因此，我们说产品拥有90的学习效率，或者说拥有90学习效率的学习曲线。6.2 成本分析与控制成本分析与控制1、竞争性报价、竞争性报价需要满足的条件：需要满足的条件：至少有两个满足条件的供应商回应报价请求。报价要符合买方公司的
43、要求。供应商要独立竞争这笔业务。提出最低报价的供应商不能以不正当手段获得对其他竞争者的优势。最低的估计价格必须合理。2、规定价格、目录价格和市场价格、规定价格、目录价格和市场价格(1)由法律或规则规定的价格。当价格由法律或规则规定时，供应商必须确认制定价格的当局机构，并详细了解规定的价格。(2)目录价格。已经确定的目录价格包含在货物价目表、价格清单或其他形式的表格中。供应商定期获得它们。(3)市场价格。市场价格是众多购买商和销售商互动的结果。它们都愿意在一个既定的价格(市场价格)下进行交易。3、因特网和电子商务、因特网和电子商务II因特网等先进通信方式的采用使得供应管理人员能够查看最新的报价和
44、货物价目表、产品说明书、演示光盘以及其他销售商拥有的关于原料、产品或服务的信息。采购交易(通常指B2B电子商务)为采购企业提供了事先确定的销售商的名单。互换竞标(buying exchanges)能够确认所需的原料、设备和服务，并要求仔细选择出来的供应商提交报价。4、历史价格、历史价格 价格分析可能是通过与相同或相似产品的历史报价或价揸的比较塞进i道i确定基础价格公正合理(通过加强分析来确定)并且仍然可以作为衡量提报价的一个有效标准是很基本的。企业还必须考虑这样几个问题：现实发生了什么变化?原始价格中是否存在一次性的机械、设备和工具的费用?通货膨胀与通货紧缩对价格产生了什么影响?新的采购业务是
45、否能为供应商提供一个通过学习来盈利的环境?5、独立成本预测、独立成本预测当供应管理人员不能使用其他的价格分析方法时，他们可以采用独立成本预测来作为比较的根据。他们必须确信这种预测是公平合理的。价格分析报告是对一项既定采购分析的书面总结。价格分析报告应该指明：分析考虑过的信息。对每一条信息给与的参考权重及其原因。认为一位供应商报价合理或不合理的逻辑依据。这一逻辑推理的可靠性。1、交易折扣、交易折扣 交易折扣是根据价目表价格给各类购买商和分销商的折扣，借此来补偿它们为初始销售商(通常是制造商)在市场营销中所发挥的特殊作用。交易折扣通常是由一些单独的折扣量构成(例如25、10和5)，在这种情况下，它
46、们叫做系列折扣。由于系列交易折扣的性质从分销商处进行采购的产业供应人员必须保证对分销商的正确选择(例如，拥有最多折扣的分销商)o一般的指导原则是尽可能实际地靠近制造商。2、数量折扣、数量折扣这些折扣是给予那些产品采购数量不断增加的采购商的。通常出现以下三种之一的购买情况时才会提供数量折扣：一次性购买一定数量产品。一次性购买任意数量的不同产品达到一定的数额。在协议期内购买任意数量产品达到一定的数额。3、季节折扣、季节折扣由于一些重要产品(主要是消费品)具有季节性，生产商一般都会给在淡季采购的客户提供折扣。4、现金折扣、现金折扣在许多行业，按照惯例，销售商会给予及时付款的客户以折扣。这种折扣是作为
47、实际价格的一部分提供的。供应人员应该注意到，通过谈判取得最大额度可能的现金折扣的重要性。在实际中最常用的折扣是2/10，净30的形式。在及时付款尤为重要的行业中，最高达80的现金折扣是允许的。如果企业手头没有足够的现金享受折扣，就要对筹借所需金额的可能性进行调查。一般情况下，付出1015的资金而返回365是一桩好生意。还有其他不同类别的现金折扣也在使用之中。一种常见的类型是月末(EOM)计时方式。6.3 价值工程与价值分析价值工程与价值分析价值分析(VA)包括对零部件、生产线、最终产品和服务等所有要素的监督检查，以确保它们以最低的总成本实现各自的预期目标。价值分析的基本组成元素是价值。价值分析
48、的主要目标是在保证质量的同时，以最低的成本提高产品或服务的价值。用方程表示，价值=质量成本减少劳动成本 降低产品成本 提高质量提供更好的性能 增加顾客满意 保护稀有资源；提高利润率董事会：董事会为VA提供总体指导和支持。供应商：因为价值分析将检查涉及零部件成本和设计的大部分构成要素。供应商可以提议使用新材料，提供其他公司的生产信息，确定低成本的生产方法。采购部门：采购部门在VA中占有重要地位，采购部门可以协调和传递相关信息。工程设计部门：工程设计人员对项目设计中出现的变动进行评价，同时界定产品功能，建立质量和工程标准。市场营销部门：营销部门提供VA对客户的影响。生产部门：生产部门生产最终产品，
49、同时提出以更低的成本生产更高质量的产品和服务的方法。工业流程技术部门：工业流程部门负责对生产和运送产品或服务的方法进行评价。质量检测部门：质量检测部门对可能出现的变动进行评价，还能建立评价新生产方法绩效水平的方法体系。收集信息收集信息推测推测分析分析建议和执建议和执行行总结和跟总结和跟踪踪 每年花费了较高货币价值或费用。在设计上错综复杂。低产出或较高的零散支出。劳动密集或花费时间长。过程复杂，包含很多操作。可以精简为一个单一部件的组合体。可以实现标准化或有多种应用的零件。过时的或难以得到的元件。比较老的原材料，最近几年在市场上已经有了更好的替代材料。质量或性能不稳定的项目。质量质量性能性能可销
50、售性可销售性可维护性可维护性可靠性可靠性小组工作和到小组工作和到达市场的速度达市场的速度采购谈判的基本涵义采购谈判的基本涵义谈判的过程谈判的过程采购合同签订与管理采购合同签订与管理7.1 采购谈判的基本涵义采购谈判的基本涵义谈判是两个或更多的人面对面(更多的采用电子通信方式)的讨论问题，并最终达成双方均满意的协议。从采购方的角度看，谈判是一种过程，在这个过程中，“卖方与买方都试图就技术和质量的规格要求、价格、运输、服务和其他一些以合适的方式完成交易相关的要素达成一致”。然而质量、价格、服务是在谈判中讨论最多的几个项目，谈判内容还包括：机密，尤其是关于成本结构和专有信息方面的；在质量、成本和其他
