1、华北区域华北区域OBUOBU行行销销渠道与网络出管理英才制造业才会出销售精英 一、终端的定义及分类 二、销售代表终端管理的职责 三、终端管理工作规划 四、终端拜访 五、终端促销 六、销售代表应具备并不断提升的能力 一、终端的定义及分类 二、销售代表终端管理的职责 三、终端管理工作规划 四、终端拜访 五、终端促销 六、销售代表应具备并不断提升的能力 著名咨询公司波士顿公司认为：在整个供应系统上，零售店是最重要的一环，因为它与供应链的各环节都有关系：消费者、推销员、采购员、分销商及厂家都与零售店相接。在咄咄逼人的竞争对手面前，有效地影响及控制零售店的活动对于公司建立竞争优势极为重要。终端为王=顾客
2、需求为王 狭义：和消费者进行直接沟通并达成交易的场所 广义：任何和消费者进行直接沟通并有可能直接导致购买的机会。我们所指的终端管理工作更多的是狭义终端，即产品渠道的最终端-零售店的管理工作，但广义终端的概念有助于我们对本职终端工作的理解。从终端工作的对象划分 硬终端-可以量化的客观指标 -终端工作中的事和物 软终端-无法量化但同样深刻影响销量的指标 -终端工作中的人 一、终端的概念及分类 二、销售代表终端管理的职责 三、终端管理工作规划 四、终端拜访 五、终端促销 六、客户代表应学习应具备并不断提升的能力工作职责 1、销售目标达成 2、终端拜访 3、终端库存管理 4、数据及信息对流 5、市场信
3、息反馈 6、促销员管理l 具体工作:经销商月度计划下达跟进；货款、定单跟进；指导、协助促销员终端生动化建设；促销员管理；以产品销量最大化为导向的 所辖终端的 进-销-存 管理 产品线 库存管理 店长（老板）沟通 终端资源支持 价格管理 渠道维护 零售利润保障 售后问题支持 促销员工作职责 1、与消费者良好交流，很有成效地向消费者宣传商品和企业形象；2、做好卖场的产品和(特性:时间性、吸引性、方便性、易损性）的陈列，以及安全维护方面的工作，保持产品与促销品的摆放整齐、清洁有序；3、运用各种销售技巧，营造顾客在卖场的参与气氛，提高顾客的购买愿望，增加零售卖场的营业额；4、收集顾客对产品和卖场的意见
4、、建议与期望，及时妥善处理顾客的抱怨，并向销售人员或店长汇报；5、收集竞争对手的产品、价格、市场等方面的活动信息，并向销售人员或店长汇报；6、完成每日、周、月的报表等填写工作，及时地上交给销售人员；7、完成上级主管交办的各项工作，并配合实施零售店的各项零售政策；一、终端的概念及分类 二、客户代表终端管理的职责 三、终端管理工作规划 四、终端拜访 五、终端促销 六、客户代表应学习应具备并不断提升的能力 终端普查（100%）-终端数量、终端容量零售店档案-连续的、定期更新零售店普查汇总表-定期更新 公司产品在每个终端的销售现状 铺市情况/销量/份额状况/目前资源投入状况 竞争者态势 竞争者概要/竞
5、争者优势/竞争者新举措 分类标准：将所有终端按容量从大到小排序，占总容量80%的终端为A/B类；其余的为C类；在 A/B类终端中占总容量80%的终端为A类，其余的为B类。分级标准*等：A a、A b、B a 重要终端*等:A c、B b、C a 次重要终端*等:B c、C b、Cc 普通终端BACabcA aA bA cB cB bB aC cC bC a绘制地略图计划/填写终端拜访规划表；制作客户拜访卡ABCabc？拜访规划原则：拜访规划原则：1 1，标准化！，标准化！2 2，时间不够，减少，时间不够，减少CcCc及及C bC b的停留时间；时间富裕，增加的停留时间；时间富裕，增加A bA
6、b或新终端的访问次数。或新终端的访问次数。每个终端的月/周/日销量目标明细 各产品在每个终端覆盖计划及覆盖方式/流程 各产品在每个终端的安全库存计划 促销员设置 市场资源规划 地堆 广告位 POP 促销活动 首先要做到每一个人每一个人 一、终端的概念及分类 二、客户代表终端管理的职责 三、终端管理工作规划 四、终端拜访 五、终端促销 六、客户代表应学习应具备并不断提升的能力 1，准备/整理 2，店外观察（检查）3，打招呼 4,生动化 5，查库存 6，店内沟通（问题解决）/记录 7，确认订单/问题 8，告别并确认下次拜访时间 产品生动化就是 使产品有生命（会说话），陈列、广告是它的基本要素。A、
7、使消费者对我们的产品产生注意力。B、提醒消费者购买我们的产品。C、加强广告及行销策略之效果。D、使消费者较易买到我们的产品。生生动动化化的的目目的的范围店外、店内、货架、地堆、标价签/海报/其他宣传品上观念 商品本身就是广告 好的陈列，抵半个促销员、半个艺术家、和一打 广告商原则执行公司的统一要求、最大化的面积、像珍视订单一样珍视生动化机会技巧 几何学-中心点、黄金切割点 人体工学-最容易看到的地方、必经之路 心理学-货卖堆山、整洁、明星产品整合资源良好的客情、专业的知识，敬业的心是获得客户支持的关键 按渠道规划对终端进行产品线管理通过反复、一致的沟通给客户养成合理库存的习惯产品线=产品经销率
8、(以整个辖区来看是产品铺市率)保持合理库存=规律、高效的订单获取即销量这两项工作是传统销售工作的核心，达成的效率是传统销售人员业务能力的根本体现。但在市场导向的公司业务模式下，变成占用销售代表精力最少的流程性事务，而不是“任务”。观念分享：销售负责“卖”，市场负责卖“多少”成交的第一位理由永远（过去、现在、将来）是：经销商/公司产品/竞争对手信息收集、分析、反应、上报 连续性的数据才能形成有效信息 每一个信息对公司都至关重要，严格避免漏报、延误公司要求提交的信息 信息收集无止境，但要避免让无意义的信息浪费自己的时间 信息获取的渠道不是短时间可以建立的，需要有意识培养和维护 备自己的促销员“人才
9、库”，不只是为 了招聘促销员 选根据业务需要选择最“合适”的人 用促销员定岗位、职责的原则和技巧 育将培训养成一种工作习惯 留设定稳定的、科学的考核办法，稳定、激励优秀的促销员 送正确认识淘汰的必要性和技巧，至少不造成不良影响“相关利益人”伊利公司（我）、老板、店长、财务、库管、美工、企划、采购、店员、促销员、经销商人员、竞争对手、消费者、特殊具影响力的人 分析人员关系、明确对我们的重要性的排序 各个关键人的需求分析及相应对策 以重要性排序分配资源（主要是时间和精力）和自己的促销员、经销商伙伴人员、公司其他部门人员进行分工及“打配合”道为主 术为辅把简单的事情变成习惯通俗地说我们的工作：一是让
10、产品“看得见、买得到”的铺市工作二是组织有效的促销活动，控制好价格，帮助零售店销售我司产品，提升产品在终端周转的能力和市场占有率。目前我司的促销费用来源有区域市场费用、专项产品市场费用、战略市场费用 促销PROMOTION是指卖方向消费者或用户传递产品信息的一系列宣传、说服活动。通过这些活动，帮助人们认识产品的特点和性能，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，从而达到扩大销售的目的。促销的基本方式可以分为广告、人员推销、销售促进和公共宣传4个大类 执行、执行、再执行快速消费品领域的成功在于速度和执行能力“敌无我有”的时代已经过去，信息时代，产品和操作模式的同质化，要求我们从细节上
11、进行超越，即 “敌有我精”从我作起，营造执行文化，善于将计划、目标和实践不停地对照，立即改进 组织任何类型的促销活动需掌握以下重点：兼顾到所有产品的原则 对重点区域重点支持的原则 经销商进货与终端出货结合在一起，善于从经销商与终端销售中发现问题，对数字一定要敏感 促销 零售价格 陈列生动化 库存管理 客情关系 覆盖率 产品组合 产品质量 投入产出评估：对照促销活动方案，促销费用的投入和产出进行比较，找到达到达成目标和未达成目标的原因，深入分析，找到解决的方法，为未来的促销活动提供依据和思路；综合效果评估：除了从单件成本上考核城市区，更要从促销活动队伍锻炼、社会效应、行业影响、整体份额变化等方面
12、进行评估，参考到大盘总体表现；数字评估：城市区从一个单一的促销活动中养成用从数字透视结果的良好习惯，积累促销经验。一、终端的概念及分类 二、客户代表终端管理的职责 三、终端管理工作规划 四、终端拜访 五、终端促销 六、销售代表应学习应具备并不断提升的能力 市场调研 能制定有效地市场调研工具和进行方式，组织市场调研活动；能广泛收集市场的信息资源，对现有客户和潜在客户（包括经销商和终端客户）进行消费行为和客户满意度的调查；市场拓展 能积极建立良好的客情和市场操作以保证渠道客户的购买行为；能针对潜在和特定客户或领域寻找商业机会，建立和执行不同的业务发展计划。销售计划 销售技巧 能了解客户的具体需求，
13、清楚的阐述产品的核心卖点以赢得客户的兴趣；能清晰的记录客户的需求，运用信息资源挖掘潜在客户，并善于发现新客户；能根据不同的客户群使用不同的销售技巧；能挖掘可能会满足客户需求的产品和服务，进行客户拜访，使用销售技巧来推动销售；能清楚的掌握客户的进销存状况，主动及时的帮助客户补货，并协助其出货；能建立良好客情关系，有效进行商务谈判，并能灵活运用公司销售政策；能有效改进销售方面的流程，整合公司内外部资源。客户关系管理 能建立和维护良好的客户关系，提升公司口碑和渠道价值；能清晰分析机构和客户组织内的关键决策人员，与他们进行策略性沟通(ABC法则)；能及时有效了解和掌握客户资产状况及其需求；能通过对客户
14、的指导和培训，以协助客户发展；能寻找和规划合作伙伴（渠道结构），整合各种资源达成合作协议以满足客户的需求。产品知识 能为客户提供产品卖点方面的专业咨询，并能帮助客户最有效地销售产品；能针对特定客户需求准确描述产品特性，卖点和利益；在多个竞争对手环境下，能清楚解释竞争产品的区别；能充分了解产品的售后服务；目标导向 能遵从公司的政策和程序有效的完成所有的工作；能根据上级的指导，设定工作的优先次序以达成期望的结果；能对自己工作范围所交付的目标和结果负责 解决问题的能力 能清楚知道何时应独立解决问题和何时应寻求外部资源的协助；能有效收集信息和数据资料以解决在自己工作范围内所遇到的问题；能有效预估方案在执行时可能会遇到的困难，并制定克服困难的方法；能预见一般性的问题并在出现时解决。做对的事是听命行事，遵照要求，刻板执行。做对的事是听命行事，遵照要求，刻板执行。把事情做对把事情做对需自动自发追求完美，永不自满，精益求精需自动自发追求完美，永不自满，精益求精的去做好该做的事。的去做好该做的事。对！是对！是成功成功 错！错！是经验是经验不做！是废物不做！是废物三三 句句 真真 言言 共共 勉勉 之之
