1、2业绩状况业绩状况福寿连连件均元2008年1-10月：v标保：9.7万 月均：9713元v件数：57件 月均：5.7件其中福寿连连：v标保：8万 月均：8000元 占比：82%v件数：44件 月均：4.4件 占比：77%3目目 录录v客户特征客户特征v销售理念销售理念v销售逻辑销售逻辑4客户特征客户特征5个体经营者占比多，有安全理财需求孩子费用需求高，家庭投保意愿较强陌拜市场，子女话题易接近、易促成客户分析客户分析6福寿连连来源及成交比例来源来源福寿连连件数福寿连连件数占比占比成交比例成交比例缘 故1022%6:1转介绍716%5:1陌 生2762%62%10:1合 计44100%7目目 录录
2、v客户特征客户特征v销售理念销售理念v销售逻辑销售逻辑8销售理念销售理念理念一：理念一：家庭要有钱，理财是关键家庭要有钱，理财是关键9财富积累，不是看挣多少，而是看攒多少财富积累，不是看挣多少，而是看攒多少攒钱方法多，理财最稳妥攒钱方法多，理财最稳妥10销售理念销售理念理财要安全，专家是首选理财要安全，专家是首选理念二：理念二：11单一家庭抵抗投资风险能力差单一家庭抵抗投资风险能力差专家理财，安全、保本、增值，省心省力专家理财，安全、保本、增值，省心省力12销售理念销售理念理念三：理念三：给孩子投资，幸福一辈子给孩子投资，幸福一辈子13 爱孩子，就送他一份爱孩子，就送他一份礼物礼物14目目 录
3、录v客户特征客户特征v销售理念销售理念v销售逻辑销售逻辑15销售逻辑销售逻辑 开门开门 理念沟通理念沟通 产品说明产品说明 促成促成 拒绝处理拒绝处理 短信跟进短信跟进案例：陌生拜访个体户16开门（开门（1/3)1/3)（借购物机会接近客户）业务员：老板娘，生意怎么样啊？准客户：还行吧。业务员：（高估她）一年能赚10多万吧？准客户：哪里哪里！业务员：看你们做生意很辛苦的，每天都要起早摸黑！业务员：现在竞争很激烈吧？准客户：是的，做的人太多了，搞不好还要赔钱！17业务员：（风险导入）怎么还会赔钱呢？准客户：我这衣服假如今年卖不出去，10件只能退6件，一压货，这种款式明年就不好卖了！业务员：（强调
4、损失）是啊，卖不出去就要赔钱，搞不好 还要血本无归！准客户：对对对。哎，你是做什么的？业务员：我是太平人寿的，是家国有控股公司，今天 有个理财项目想跟你谈谈，！开门（开门（2/3)2/3)18准客户：送什么钱啊？业务员：我们公司有款理财产品，保证你！准客户：哪有不亏本、年年赚的好事？业务员：有啊，你给我10分钟时间，我给你介绍介绍！开门（开门（3/3)3/3)19理念沟通理念沟通(1/2)(1/2)业务员：做生意起起伏伏，有赚有赔，能积攒点钱不 容易。现在是金融危机，银行降息、股票基 金狂跌、房地产低迷，家庭抗风险能力差，家庭理财首选专家理财。准客户：专家理财有什么好处呢？业务员：专家理财，专
5、业知识多、信息灵、资金雄厚、投资项目比较准，可以实现安全、保本、增 值，让你。20理念沟通理念沟通(2/2)(2/2)业务员：你的小孩这么聪明，长大以后一定能上大学。小孩的教育是个大问题，要花很多钱的，一定 要提前做好准备。准客户：是的，是的！业务员：，成本低、生存期长、返 还多，可以补充孩子各阶段费用，让你“有限 投入，超值享受”。业务员：理财就买福寿连连，既是教育金，也是养老钱。21产品说明产品说明(1/5)(1/5)快快隔年快速返还高高收益高、次次涨久久一直领到88，到老还要发一发短短短期缴费，长期收益活活兼顾子女教育、养老 业务员：福寿连连有五大优点：22产品说明产品说明(2/5)(2
6、/5)不亏本，年年赚，不亏本，年年赚，福寿连连帮你守住血汗钱！福寿连连帮你守住血汗钱！个体户版：强调保本个体户版：强调保本23福寿连连还本增值保赚，福寿连连还本增值保赚，边交钱边领钱，不交钱还领钱，边交钱边领钱，不交钱还领钱，攒小钱变大钱！攒小钱变大钱！小企业主版：强调保赚小企业主版：强调保赚产品说明产品说明(3/5)(3/5)24一份存款，三份利润；一份存款，三份利润；一代投资，三代收益！一代投资，三代收益！知识分子版：强调爱心知识分子版：强调爱心产品说明产品说明(4/5)(4/5)25月存月存130130，隔年领取，隔年领取10001000多，多，到时还本还有十来万！到时还本还有十来万！农
7、民版：强调存款农民版：强调存款以以0 0岁小孩、中档分红为例！岁小孩、中档分红为例！产品说明产品说明(5/5)(5/5)26传递自信 我不是个普通的业务员，展示工具 你放心，你看这里有很多客户投保的资料促成逻辑 投资1、2千能干啥，至少4、5千吧，你看怎么样 好东西不会一直有，现在就做决定吧促成促成27手头钱太少！手头钱太少！我现在也觉得钱少不够用，可是俗话讲的好：“”，米多烧饭米少烧粥。理财是个观念，理多理少无所谓，钱多多理些，钱少少理些！还是存银行好！还是存银行好！把钱存在银行是不错，可是我们都知道：“”，现在把钱存在银行，利率下降，通货膨胀，钱一直在缩水，太可惜了！拒绝处理拒绝处理28短
8、信跟进短信跟进(1/2)(1/2)短信的妙用短信的妙用加深理念加温感情表达出当面讲不出的话发送的时机发送的时机面谈后，选择客户第一条没有回复，隔天再跟进29短信的类别短信的类别缘故版缘故版短信短信陌拜版陌拜版短信短信农民版农民版短信短信个体户、小企业主版个体户、小企业主版短信短信短信跟进短信跟进(2/2)(2/2)30缘故版短信：福寿连连，以孩子名义存下来，源源不断领取教育金、养老金。人的一生不是赚了多少钱，而是积累了多少钱，做为朋友我不希望你留下遗憾！陌拜版短信：福寿连连，一张保单，三代收益，隔年一领钱，是终生增值的现金流，既是孩子的教育金，也是家长的养老钱，更是不用装修坐收租金的房产31个体户、小企业主版短信：金融危机，银行降息、股票狂跌、房产低迷，把孩子当企业来投资，三份福寿连连，20年投入十万元，中档最高回报近百万，利润十多倍！农民版短信：福寿连连，保本保值保赚，今天不经意的零用钱，存到公司后就能领取一笔源源不断的现金，好比儿子给的养老钱，机会永远留给有准备的人32销售销售逻辑逻辑33谢谢 谢！谢！课件采访与整理：课件采访与整理：总公司个人业务部总公司个人业务部 马东健马东健
