1、第二章第二章 跨文化管理理论和实践跨文化管理理论和实践（2 2）2背景简介背景简介l 20世纪世纪70年代末，荷兰管理学者霍夫斯泰年代末，荷兰管理学者霍夫斯泰 德（德（Hofstede）对分布在）对分布在40个国家个国家/地区地区 的的11.6万名万名IBM员工进行了文化与价值观员工进行了文化与价值观 的调查。的调查。l 理论假设：理论假设：IBM员工有着相似的教育背景员工有着相似的教育背景 和智力水平，他们对同一问题的不同回和智力水平，他们对同一问题的不同回 答，应该能够反映不同国家答，应该能够反映不同国家/地区的价值观地区的价值观 念。念。3 郝夫斯特的文化维度理论郝夫斯特的文化维度理论
2、1980 1980年荷兰管理学者郝夫斯特在年荷兰管理学者郝夫斯特在文化文化的后果的后果书中提出了文化维度理论书中提出了文化维度理论 ,通过通过统计学上的因素分析，发现有统计学上的因素分析，发现有4 4大因素有助大因素有助于区分民族文化对雇员的工作价值观和工作于区分民族文化对雇员的工作价值观和工作态度的影响。这态度的影响。这4 4大因素（大因素（4 4个跨文化维度）个跨文化维度）是：是：(1)(1)个体主义与集体主义；个体主义与集体主义；(2)(2)权力距离；权力距离；(3)(3)不确定性回避；不确定性回避；(4)(4)事业成功与生活质量。事业成功与生活质量。4郝夫斯特的文化维度理论郝夫斯特的文
3、化维度理论 20世纪世纪80年代后期，郝夫斯特又重复年代后期，郝夫斯特又重复了了10年前的研究，又发现了一个新的维度年前的研究，又发现了一个新的维度（港、台、韩、新加坡）（港、台、韩、新加坡），发表在，发表在1991年出年出版的第二本书版的第二本书文化与组织文化与组织中：中：(5)长期导向与短期导向长期导向与短期导向(着眼于现在还是着眼于现在还是放眼于未来放眼于未来)。5思考：思考：l 同学一起吃饭，你在点菜时考虑别人同学一起吃饭，你在点菜时考虑别人 的口味吗？的口味吗？l 班级之间的友谊赛，你主动去助威吗？班级之间的友谊赛，你主动去助威吗？l 同寝室的人已经午休，你在进出寝室时同寝室的人已经
4、午休，你在进出寝室时 是心怀愧疚还是心安理得？是心怀愧疚还是心安理得？l 小组讨论，你会为了避免争吵而放弃自小组讨论，你会为了避免争吵而放弃自 己的意见吗？己的意见吗？6个体主义与集体主义个体主义与集体主义l 个人主义暗指一个松散的社会结构，在这个人主义暗指一个松散的社会结构，在这 个结构中，人们仅仅关心他们自己及其直个结构中，人们仅仅关心他们自己及其直 系亲属；系亲属；l 集体主义则暗指一个紧密的社会结构，在集体主义则暗指一个紧密的社会结构，在 这一结构中，人们能区分群体内和群体这一结构中，人们能区分群体内和群体 外，他们期望群体内（亲属、家族、组织）外，他们期望群体内（亲属、家族、组织）的
5、人能照应他们，并且他们把对群体的忠的人能照应他们，并且他们把对群体的忠 诚作为对此的回报。诚作为对此的回报。7l 美国人在个体主义上得分最美国人在个体主义上得分最(92/100)，居全世界之冠；居全世界之冠；l 有中华文化背景的群体如新加坡人，有中华文化背景的群体如新加坡人，中国香港人，中国台湾人在个体主义中国香港人，中国台湾人在个体主义 上得分则很低上得分则很低(29/100)。个体主义与集体主义个体主义与集体主义8集体主义者 个人主义者 一个人属于其家庭或家一个人属于其家庭或家族，个人对家庭或家族族，个人对家庭或家族忠诚并受其保护忠诚并受其保护 在社会中，每个人只关在社会中，每个人只关心自
6、己及其亲属心自己及其亲属 “我们我们”的意识占主导的意识占主导地位地位 “我我”的意识占主导地的意识占主导地位位 身份以社会体制为基础身份以社会体制为基础 身份以个人为基础身份以个人为基础 个人的情感依赖组织和个人的情感依赖组织和单位单位 个人的情感独立于组织个人的情感独立于组织和单位和单位 应该参与集体活动应该参与集体活动 只有当与己有利或愿意只有当与己有利或愿意时参加时参加强调属于组织成员是理强调属于组织成员是理想的想的 强调个人的创造性和成强调个人的创造性和成就就 9集体主义者 个人主义者 私人生活受到组织和人私人生活受到组织和人的干扰，观念受到组织的干扰，观念受到组织的影响的影响 每个
7、人有权维护自己每个人有权维护自己的私人生活，发表自的私人生活，发表自己的观点己的观点 组织或家族提供专门技组织或家族提供专门技能、秩序、职责和安全能、秩序、职责和安全 制度保证个人财产安制度保证个人财产安全全 朋友关系因稳定的社会朋友关系因稳定的社会关系而确定，但朋友之关系而确定，但朋友之间仍需要相互尊重间仍需要相互尊重 朋友关系因某种特殊朋友关系因某种特殊的事情而确定的事情而确定 信仰是由群体决定的信仰是由群体决定的 个人自己决定信仰个人自己决定信仰 群体内外具有不同的价群体内外具有不同的价值标注（特别主义）值标注（特别主义）价值标准是大家共同价值标准是大家共同遵守的（普及主义）遵守的（普及
8、主义）10应用举例：日本应用举例：日本 VS 美国美国日本日本谈判谈判l领导说，陪同听，只在领导说，陪同听，只在 领导示意时做些补充领导示意时做些补充l意见高度一致意见高度一致奖励奖励l重点奖励团队重点奖励团队l口头表扬、赢得尊重口头表扬、赢得尊重下班之后下班之后l一起喝酒娱乐一起喝酒娱乐11思考：思考：l 你在领导面前是否很紧张？你在领导面前是否很紧张？l 你是否敢于向班主任提出不同的意见？你是否敢于向班主任提出不同的意见？l 你对老师的讲解有不同的看法时，是否你对老师的讲解有不同的看法时，是否 敢于当堂提出？敢于当堂提出？12金正日接见士兵金正日接见士兵13无比激动无比激动14权力距离权力
9、距离 权力距离指的是一个社会中的人群对权权力距离指的是一个社会中的人群对权力分配不平等这一事实的接受程度：力分配不平等这一事实的接受程度：l 接受程度高的国家，社会层级分明，权力接受程度高的国家，社会层级分明，权力 距离大，如拉丁语系的欧洲和美洲国家、距离大，如拉丁语系的欧洲和美洲国家、亚洲和非洲国家，下属对上司的依赖性很亚洲和非洲国家，下属对上司的依赖性很 大，而且下属很难接近上司；上下级认为大，而且下属很难接近上司；上下级认为 彼此天生就不平等；彼此天生就不平等；l 接受程度低的国家和民族，人和人之间比接受程度低的国家和民族，人和人之间比 较平等，权力距离就小。较平等，权力距离就小。15
10、权力距离大小在组织结构中表现明显不权力距离大小在组织结构中表现明显不同：同：l 权力距离大的文化中的组织一般层级鲜权力距离大的文化中的组织一般层级鲜 明且明且 比较陡峭，如日本韩国或者中国比较陡峭，如日本韩国或者中国 的企业；的企业；l 权力距离小的文化中的组织结构一般就权力距离小的文化中的组织结构一般就 比较扁平，如美国、北欧的公司。比较扁平，如美国、北欧的公司。权力距离（权力距离（2 2）16 决策方式也不同：决策方式也不同：l 权力距离大的国家倾向于用自上而下的权力距离大的国家倾向于用自上而下的 决策方式，有时即使高喊民主，也是形决策方式，有时即使高喊民主，也是形 式为多。式为多。l 权
11、力距离小的国家则倾向于自下而上的权力距离小的国家则倾向于自下而上的 决策方式，善于吸纳底层的意见，而作决策方式，善于吸纳底层的意见，而作 为低层的人也敢于说出自己的所思所为低层的人也敢于说出自己的所思所 想。想。权力距离（权力距离（2 2）17 组织机构的扁平化和决策的民主化组织机构的扁平化和决策的民主化已成为西方国家管理的未来发展趋向，已成为西方国家管理的未来发展趋向，东方国家如果要学习，恐怕会经历长期东方国家如果要学习，恐怕会经历长期的挣扎，因为这样的管理实践与东方社的挣扎，因为这样的管理实践与东方社会高权力距离的文化土壤不算最弥合。会高权力距离的文化土壤不算最弥合。权力距离（权力距离（3
12、 3）18权力距离权力距离 对比对比较小的权力距离较小的权力距离 较大的权力差距较大的权力差距 社会不平等大最小化社会不平等大最小化 每个人都有其合适的不同位置每个人都有其合适的不同位置 所有的人都是独立自主的所有的人都是独立自主的 只有少部分人是独立的只有少部分人是独立的等级制只是为了方便，只是作用等级制只是为了方便，只是作用的不平等的不平等 等级制意味着实质性的不平等等级制意味着实质性的不平等 上级把下级看作和自己一样的人上级把下级看作和自己一样的人 上级把下级视为是不同的人上级把下级视为是不同的人 下级把上级看作和自己一样的人下级把上级看作和自己一样的人 下级认为上级视为不同的人下级认为
13、上级视为不同的人 上级可以接近上级可以接近 上级很难接近上级很难接近 权力的运用要合法，并要求确认权力的运用要合法，并要求确认其使用的目的是好还是坏其使用的目的是好还是坏 权力是原本就好或坏的社会基权力是原本就好或坏的社会基础，它的使用与其是否合法无础，它的使用与其是否合法无关关 19较小的权力距离较小的权力距离 较大的权力差距较大的权力差距 每个人都有同样的权力每个人都有同样的权力 权力拥有者具有特权权力拥有者具有特权 那些有权力的人总认为应该做到那些有权力的人总认为应该做到表面上不是那样强大表面上不是那样强大 那些有权力的人应该总是尽可那些有权力的人应该总是尽可能地做到强大能地做到强大 体
14、制应受指责体制应受指责 失败者应受指责失败者应受指责 通过重新分配权力改变社会体制通过重新分配权力改变社会体制 通过罢免当权者改变社会体制通过罢免当权者改变社会体制 不同层次的人很少感觉受到威胁，不同层次的人很少感觉受到威胁，并尽力去相信他人并尽力去相信他人 其他人都是潜在威胁者，并很其他人都是潜在威胁者，并很少相信其他人少相信其他人 强势成员和弱势成员是和谐的强势成员和弱势成员是和谐的 强势成员和弱势成员是冲突的强势成员和弱势成员是冲突的 弱势成员之间的合作是稳固的弱势成员之间的合作是稳固的 弱势成员由于互不相信，很难弱势成员由于互不相信，很难合作合作权力距离权力距离 对比对比20中国的十个
15、阶层中国的十个阶层（1）国家与社会管理者阶层（约为国家与社会管理者阶层（约为2.1%）（2）经理人员阶层（经理人员阶层（1.5%）（3）私营企业主阶层（私营企业主阶层（0.6%）（4）专业技术人员阶层（专业技术人员阶层（5.1%）（5）办事人员阶层（办事人员阶层（4.8%）（6）个体工商户阶层（个体工商户阶层（4.2%）（7）商业服务业员工阶层（商业服务业员工阶层（12%）（8）产业工人阶层（产业工人阶层（22.6%）（9）农业劳动者阶层（农业劳动者阶层（44%）（10）城乡无业失业半失业者阶层（）城乡无业失业半失业者阶层（3.1%）21美国的五个阶层美国的五个阶层 （1 1）社会上层、）社会
16、上层、（2 2）中上层、）中上层、（3 3）中中层、）中中层、（4 4）中下层、）中下层、（5 5）底层。）底层。22思考：思考：l 你找工作的第一标准是什么？是稳定你找工作的第一标准是什么？是稳定 而一般的收入？还是高收入、高风险而一般的收入？还是高收入、高风险 的行业？的行业？l 你想没想过自己创业？有什么切实可你想没想过自己创业？有什么切实可 行的计划吗？行的计划吗？l 你想没想过到其他城市发展？你想没想过到其他城市发展？l 你上大学是为了找一个稳定的工作？你上大学是为了找一个稳定的工作？还是？还是？23不确定性规避（不确定性规避（1 1）不确定性回避就是文化成员对于不确不确定性回避就是
17、文化成员对于不确定的或是未知的情况所感觉到的恐慌程定的或是未知的情况所感觉到的恐慌程度。这种不确定性给人们造成的恐慌表度。这种不确定性给人们造成的恐慌表现为精神紧张或期盼未来的可预见性。现为精神紧张或期盼未来的可预见性。24如何规避不确定性（如何规避不确定性（2 2）l 用科技来抵抗自然界的不确定性，用科技来抵抗自然界的不确定性，l 用法律用法律(成文和不成文成文和不成文)来抵抗来自其来抵抗来自其 他社会成员的不确定性，他社会成员的不确定性，l 而宗教则被人们用来化解不可抵抗的而宗教则被人们用来化解不可抵抗的 死亡和来世的不确定性。死亡和来世的不确定性。25不确定性规避（不确定性规避（3 3）
18、l 在不确定性避免程度高的社会当中，在不确定性避免程度高的社会当中，人们更注重情感，有一种高度的紧迫人们更注重情感，有一种高度的紧迫 感和进取心。感和进取心。l 在不确定性避免程度低的社会当中，在不确定性避免程度低的社会当中，人们倾向于放松的生活态度和鼓励冒人们倾向于放松的生活态度和鼓励冒 的倾向。的倾向。26不确定性规避（不确定性规避（4 4）从冒险、储蓄存款、对未来是否有信心方面从冒险、储蓄存款、对未来是否有信心方面看：看：(1)美国文化是低不确定性规避文化：美国文化是低不确定性规避文化：美国最盛产创业者；美国人大都很少存美国最盛产创业者；美国人大都很少存 钱；美国人总是对未来充满信心，许
19、多人钱；美国人总是对未来充满信心，许多人 不仅没有存款，而且借钱消费。不仅没有存款，而且借钱消费。(2)中国文化和其他亚洲文化中的人在这三点上中国文化和其他亚洲文化中的人在这三点上 看，是高不确定性规避文化，创业者人数远看，是高不确定性规避文化，创业者人数远 远低于美国，存款率则高得惊人，对未来总远低于美国，存款率则高得惊人，对未来总 是担忧。是担忧。27 芝加哥大学的奚恺元教授和哥伦比亚大学的芝加哥大学的奚恺元教授和哥伦比亚大学的韦伯教授合作韦伯教授合作(1999)的调查：的调查：(1)问美国学生和中国学生，哪个文化中的人问美国学生和中国学生，哪个文化中的人更敢冒风险？结果美国学生说美国人更
20、敢更敢冒风险？结果美国学生说美国人更敢冒险，中国学生也说美国人更敢冒险。冒险，中国学生也说美国人更敢冒险。(2)让这些学生进行一些隐含风险的情境选择。让这些学生进行一些隐含风险的情境选择。结果中国学生与美国学生敢冒风险的程度结果中国学生与美国学生敢冒风险的程度无显著差异。无显著差异。(3)比较而言，中国学生在经济领域中比美国学比较而言，中国学生在经济领域中比美国学生更敢冒险，而美国学生在社会领域中比生更敢冒险，而美国学生在社会领域中比中国学生更敢冒险。中国学生更敢冒险。不确定性规避（不确定性规避（5 5）28l 中国人和亚洲人对模糊的指导语没有怨言；中国人和亚洲人对模糊的指导语没有怨言；l 对
21、暂时不能得知的结果能很好地忍受不知；对暂时不能得知的结果能很好地忍受不知；l 对人生中未知的部分能放手交给命运安排；对人生中未知的部分能放手交给命运安排；l 在商业合同上，亚洲公司的商业合同一般都在商业合同上，亚洲公司的商业合同一般都 比较粗略，只包括最主要的内容和意向，很比较粗略，只包括最主要的内容和意向，很 多细节留待以后再加以商榷和填补，因此页多细节留待以后再加以商榷和填补，因此页 数不多。数不多。l 他们的不确定性回避程度较低。他们的不确定性回避程度较低。不确定性规避（不确定性规避（6 6）29l 美国人总是要求老师或管理者给出精确的美国人总是要求老师或管理者给出精确的 要求描述；要求
22、描述；l 他们总是希望在最短时间内得到反馈，否他们总是希望在最短时间内得到反馈，否 则就觉得对方则就觉得对方“合作性合作性”不强；不强；l 他们追求对人生的控制，不信命运只信自己；他们追求对人生的控制，不信命运只信自己；l 在商业合同上，美国公司的商业合同大都内在商业合同上，美国公司的商业合同大都内 容详细，总是厚厚一摞。容详细，总是厚厚一摞。l 显然美国人对不确定性回避要高。显然美国人对不确定性回避要高。不确定性规避（不确定性规避（7 7）30不确定性规避（不确定性规避（8 8）Hofstede(1991)Hofstede(1991)指出避免不确定性不同于避免指出避免不确定性不同于避免风险。
23、风险。l 不确定避免程度高的人们要避免的是模棱两不确定避免程度高的人们要避免的是模棱两 可的不确定性，甚至不惜冒风险与对手打可的不确定性，甚至不惜冒风险与对手打 一架来让事情明朗化。一架来让事情明朗化。l 在不确定性避免程度高的文化成员看来在不确定性避免程度高的文化成员看来“不不 同的东西是危险的同的东西是危险的”，而不确定性避免程，而不确定性避免程度度 低的文化成员看来低的文化成员看来“不同的东西是有趣不同的东西是有趣的的”。31思考：中国是阳性主义吗？思考：中国是阳性主义吗？32参考分析参考分析在中国：在中国：l经济发达地区倾向于阴性？上海经济发达地区倾向于阴性？上海l政治发达的地方倾向于
24、阳性？北京政治发达的地方倾向于阳性？北京l自然环境温和的地方倾向于阴性？苏杭自然环境温和的地方倾向于阴性？苏杭l自然环境恶劣的地方倾向于阳性？高原、四川自然环境恶劣的地方倾向于阳性？高原、四川l城市倾向于阴性？男子会做饭、洗衣城市倾向于阴性？男子会做饭、洗衣l农村倾向于阳性？男子顶梁柱，女人不上桌农村倾向于阳性？男子顶梁柱，女人不上桌 古代阳性，现代模糊？古代阳性，现代模糊？33事业成功与生活质量事业成功与生活质量 这个维度指人们强调自信、竞争、物质主这个维度指人们强调自信、竞争、物质主义义(事业成功导向事业成功导向)还是强调人际关系和他人利还是强调人际关系和他人利益益(生活质量导向生活质量导
25、向)的程度。的程度。l 墨西哥文化更注重的是生活质量；墨西哥文化更注重的是生活质量；l 美国文化更注重的是事业成功；美国文化更注重的是事业成功；l 中国人和其他亚洲国家的人为了事业成功甚中国人和其他亚洲国家的人为了事业成功甚 至愿意付出更多，而且家人朋友都至愿意付出更多，而且家人朋友都 接受。接受。34阳刚性阳刚性/阴柔性阴柔性 阳刚性是指一个民族的价值观以自信、工作、阳刚性是指一个民族的价值观以自信、工作、绩效、成就、竞争、金钱等为重。阴柔性是指绩效、成就、竞争、金钱等为重。阴柔性是指民族价值观以生活质量、良好人际关系、服务、民族价值观以生活质量、良好人际关系、服务、施善和团结为重。施善和团
26、结为重。l阳刚性：日本、德国、美国，崇尚竞争力和阳刚性：日本、德国、美国，崇尚竞争力和 决断力，管理者果断自信，注重工作绩效，决断力，管理者果断自信，注重工作绩效，“活着是为了工作活着是为了工作”。l阴柔性：瑞典、挪威，男女差距较小，管理阴柔性：瑞典、挪威，男女差距较小，管理 者依靠直觉并力求大家意见一致，强调平等者依靠直觉并力求大家意见一致，强调平等 团结，注重工作和生活质量，团结，注重工作和生活质量，“工作是为了工作是为了生生 活活”。35事业成功与生活质量（事业成功与生活质量（2 2）强调生活质量文化中的人：强调生活质量文化中的人：l 希望看着孩子成长，对孩子的言传身教，对希望看着孩子成
27、长，对孩子的言传身教，对 妻子负责任，参与家务；妻子负责任，参与家务；l 欧洲许多国家公司对员工的福利待遇，包括欧洲许多国家公司对员工的福利待遇，包括 对妇女生育的奖励，休假政策等都体现了对对妇女生育的奖励，休假政策等都体现了对 生活质量的重视：生活质量的重视：法国人到八月份差不多全去度假；法国人到八月份差不多全去度假；瑞士妇女生育后享受两年假。瑞士妇女生育后享受两年假。36 美国也已开始在这一导向上发生变化：美国也已开始在这一导向上发生变化：（1）结婚的年轻人开始多起来了；）结婚的年轻人开始多起来了；（2）人们越来越重视家庭和个人生活质量：）人们越来越重视家庭和个人生活质量：下班一般回家或外
28、出社交，而不加班；下班一般回家或外出社交，而不加班；周末都不工作，不打电话讨论工作；周末都不工作，不打电话讨论工作；扰乱别人的私人生活，极不礼貌。扰乱别人的私人生活，极不礼貌。（3）公司给员工提供对家庭和个人生活质量）公司给员工提供对家庭和个人生活质量 有帮助的服务，如健身房、按摩师、幼儿有帮助的服务，如健身房、按摩师、幼儿 园，甚至小睡室，让员工休息。园，甚至小睡室，让员工休息。（4）提供免费饮料和办公文具的公司。）提供免费饮料和办公文具的公司。事业成功与生活质量（事业成功与生活质量（3 3）37女性化 男性化 男人不必果断，男人也可男人不必果断，男人也可以抚育孩子以抚育孩子 男人应该果断，
29、女人男人应该果断，女人应该抚育孩子应该抚育孩子 性别角色在社会中可以变性别角色在社会中可以变化化 性别角色在社会种界性别角色在社会种界限分明限分明 男女应该平等男女应该平等 男人应该统治社会男人应该统治社会 生活质量是重要的生活质量是重要的 绩效是重要的绩效是重要的 你工作是为了你工作是为了生活生活 生活是为了工作生活是为了工作 38女性化 男性化 人和环境是重要的人和环境是重要的 金钱和物资是重要的金钱和物资是重要的 相互依赖是理想的相互依赖是理想的 相互独立是理想的相互独立是理想的 服务提供动力服务提供动力 雄心提供动力雄心提供动力 人们对不幸应该有怜悯之人们对不幸应该有怜悯之心心 人们应
30、该赞赏成功者人们应该赞赏成功者 小和慢是美的小和慢是美的 大和快是美的大和快是美的 不分男女是理想的不分男女是理想的 卖弄的男子气得到赏卖弄的男子气得到赏识识39思考：思考：l 你的钱是否经常花光？你的钱是否经常花光？l 你是否经常因为超预算而向同学借钱？你是否经常因为超预算而向同学借钱？l 你是否经常无缘无故逃课？你是否经常无缘无故逃课？l 你是否为了长远的发展而保持现在的你是否为了长远的发展而保持现在的 忍耐？忍耐？40 这一维度表明一个社会的决策是受这一维度表明一个社会的决策是受传统和过去发生事情的影响程度大还是传统和过去发生事情的影响程度大还是受现在或将来的影响程度大。受现在或将来的影
31、响程度大。长期长期短期导向短期导向41长期长期短期导向短期导向 这个维度是指一个文化对传统的重视程度：这个维度是指一个文化对传统的重视程度：l 亚洲四小龙亚洲四小龙(港，台，韩，新港，台，韩，新)的经济腾飞，的经济腾飞，共同点是信仰儒家文化及传统；共同点是信仰儒家文化及传统；l 凡事都想到未来的倾向，而非只想当前，做凡事都想到未来的倾向，而非只想当前，做 一锤子买卖。一锤子买卖。l 这种长期导向与国家经济发展速度之间的相这种长期导向与国家经济发展速度之间的相 关系数达关系数达0.7之高。之高。l 在他所调查的二十几个国家中，长期导向解在他所调查的二十几个国家中，长期导向解 释了经济发展将近释了
32、经济发展将近50%的变异量！的变异量！42 第一次与第一次与对方公司的代表见面，商谈一对方公司的代表见面，商谈一桩短时的生意，我们也会花很多时间介绍公桩短时的生意，我们也会花很多时间介绍公司的历史、发展方向、各类产品线，以及人司的历史、发展方向、各类产品线，以及人事组织结构等；然后，让对方公司介绍自己事组织结构等；然后，让对方公司介绍自己的情况，全部完毕之后，才进入具体的项目的情况，全部完毕之后，才进入具体的项目谈判。谈判。长期导向长期导向43 外商来中国谈判，中国人一般都不外商来中国谈判，中国人一般都不会在第一次会议上就详谈生意细节，总会在第一次会议上就详谈生意细节，总是先要带对方参观一下工
33、厂或公司，宴是先要带对方参观一下工厂或公司，宴请对方，或请对方游山玩水，参与休闲请对方，或请对方游山玩水，参与休闲社交活动。然后到最后一两天才正式比社交活动。然后到最后一两天才正式比较严肃地进入正题谈生意。较严肃地进入正题谈生意。长期导向长期导向44 美国商人是短期导向的文化，有把美国商人是短期导向的文化，有把所有生意都看成一锤子买卖的倾向，所所有生意都看成一锤子买卖的倾向，所以，觉得介入那些与生意没有直接关系以，觉得介入那些与生意没有直接关系的活动纯粹是浪费时间，有时甚至认为的活动纯粹是浪费时间，有时甚至认为是中国人玩的花样，让他们上当。使他是中国人玩的花样，让他们上当。使他们在所剩无几的时
34、间里必须被迫作出决们在所剩无几的时间里必须被迫作出决策，而作出让步。策，而作出让步。短期导向短期导向45 长期和短期导向文化中人们行动的切长期和短期导向文化中人们行动的切入点的不同。中间的星点表示目前要谈入点的不同。中间的星点表示目前要谈的生意。的生意。长期长期短期导向短期导向ABBA(a)长期导向的人长期导向的人 的行动轨迹的行动轨迹(b)短期导向的人短期导向的人 的行动轨迹的行动轨迹46长期导向与短期观念导向主要差异长期导向与短期观念导向主要差异短期导向长期导向尊重传统尊重传统 能使传统观念顺应现代化进程能使传统观念顺应现代化进程 不顾一切代价也要尊不顾一切代价也要尊重社会和地位的义务重社
35、会和地位的义务 有限度地尊重社会与地位的义有限度地尊重社会与地位的义务务 社会崇尚消费攀比，社会崇尚消费攀比，即令靡费也不顾即令靡费也不顾 节俭、量入为出节俭、量入为出 储蓄率低，再投资率储蓄率低，再投资率比较低比较低 高储蓄率，足够的再投资高储蓄率，足够的再投资 急功近利急功近利 坚持长远目标坚持长远目标 关心关心“面子面子”乐于服从个人的目的乐于服从个人的目的 关心是否掌握真理关心是否掌握真理 关心是否符合品德要求关心是否符合品德要求47中、日、印、美在中、日、印、美在5 5个文化维度上的量化个文化维度上的量化 文化维度国家中国日本印度美国个体主义21464891权力距离63547740不
36、确定性规避49924046事业成功51955662长期导向11880612948文化维度理论的缺陷文化维度理论的缺陷（1 1）没有解释为什么只有这五个维度才是）没有解释为什么只有这五个维度才是 文化的基本组成部分。文化的基本组成部分。（2 2）这个模式暗示了文化是静止的而不是）这个模式暗示了文化是静止的而不是 动态的，那么为什么文化的发展不能动态的，那么为什么文化的发展不能 用它来解释呢？用它来解释呢？（3 3）只关注了作为民族特性的文化而没有）只关注了作为民族特性的文化而没有 关注现代社会的文化差异，没有关注关注现代社会的文化差异，没有关注 亚文化，混合文化及个体的发展。亚文化，混合文化及个体的发展。49END
