1、1 内容u课程目的与目标课程目的与目标u团体沟通特点分析团体沟通特点分析u处方药团体沟通的优势处方药团体沟通的优势u讲演技巧讲演技巧u讲演内容的规划及安排讲演内容的规划及安排u结论结论u演练演练2 目的培养向团体沟通的素养与技巧培养向团体沟通的素养与技巧3 目标u深切的认识团队销售的各项关深切的认识团队销售的各项关键性要领。键性要领。u并积极的在自己的工作岗位上并积极的在自己的工作岗位上依照各项要领，确实的规划、依照各项要领，确实的规划、执行各种专业化的团队销售。执行各种专业化的团队销售。希望在完成本研习会后，每位学员都能够：希望在完成本研习会后，每位学员都能够：4 沟通-目的u维持良好的人际
2、关系维持良好的人际关系u有效的传达您想表达的讯息有效的传达您想表达的讯息5 沟通种类u依管道分依管道分u依职位分依职位分u依工具分依工具分文书、言语、两者合用文书、言语、两者合用u依方式分依方式分一对一、团体沟通一对一、团体沟通6 沟通基本要项u必须有一个发送人（讯息的来源）。必须有一个发送人（讯息的来源）。u每次沟通一定都有一个目的。每次沟通一定都有一个目的。u意思被编辑为符号。意思被编辑为符号。u符号经由媒介输送出去。符号经由媒介输送出去。u接收人将符号解译成有意义的思维。接收人将符号解译成有意义的思维。u如果发送人与接收人拥有较相似的经验，则接收人如果发送人与接收人拥有较相似的经验，则接
3、收人容易体会发送人的心意。容易体会发送人的心意。u“回馈回馈”（feedback）是沟通成果，也是我们检是沟通成果，也是我们检查讯息是否被了解的主要方法。查讯息是否被了解的主要方法。7 沟通者思路证证 据据行行 动动创创 意意8 被沟通者思路主题主题需求需求创意创意利益利益证据证据结论结论行动行动9 团体沟通向团体推销您的观点、服务、产品向团体推销您的观点、服务、产品或说服他们的一种销售技巧。换句或说服他们的一种销售技巧。换句话说就是一种您与群体沟通的能力话说就是一种您与群体沟通的能力。10 团体沟通的特点u具有特殊的目的具有特殊的目的u对象都是成年人对象都是成年人u对象都具有某项专业技能对象
4、都具有某项专业技能u讲者与听者的思考逻辑不同讲者与听者的思考逻辑不同u时间限制时间限制11 适用团队沟通的场合u向上级主管做业务报告向上级主管做业务报告u向参观来宾解说参观对象的状况向参观来宾解说参观对象的状况u幕僚人员对主管就特定主题的分析报告幕僚人员对主管就特定主题的分析报告u业务人员对顾客推销某种产品或服务业务人员对顾客推销某种产品或服务u活动主持人对参与者介绍规则或注意事项活动主持人对参与者介绍规则或注意事项u企业或政府向媒体澄清或推销某种措施，希望获得支持企业或政府向媒体澄清或推销某种措施，希望获得支持u社区管理员想住户公布经费运用，或解决公共问题的进社区管理员想住户公布经费运用，或
5、解决公共问题的进度度12 处方药的团队销售u增加产品的使用率增加产品的使用率u增加医生对您的信赖感增加医生对您的信赖感u增加公司医药服务导向的形象增加公司医药服务导向的形象u更经济性更经济性u能够打动不易接近的医生能够打动不易接近的医生u充分利用：充分利用：“slack time”u增进代表对团体的说服能力增进代表对团体的说服能力u促使医生对产品作深入研究促使医生对产品作深入研究u籍群体力量，促使医生深信我们产品的效益性籍群体力量，促使医生深信我们产品的效益性有何利益？有何利益？13 处方药的团队销售u对对 generic products 而言而言可提供医生：可提供医生：“different
6、ial advantage”的观念。的观念。u对激烈的竞争环境对激烈的竞争环境可塑造专业化的形象，增加医生可塑造专业化的形象，增加医生的音响、信赖感，这是一对一推销时较难发挥的地方。的音响、信赖感，这是一对一推销时较难发挥的地方。u提高经济效益性提高经济效益性可同时对一个团体做说明；对于平可同时对一个团体做说明；对于平常难见或见不到的重要医生一网打尽。常难见或见不到的重要医生一网打尽。u医生需要最新有关产品、治疗的资讯医生需要最新有关产品、治疗的资讯。（提供最新完整的医疗。（提供最新完整的医疗资讯）资讯）u利用团体互动效应，互相影响。利用团体互动效应，互相影响。有何需求？有何需求？14 处方药
7、的团队销售u激起不能轻易见到的医生的兴趣。激起不能轻易见到的医生的兴趣。u藉此机会达到与医生接近的目的。藉此机会达到与医生接近的目的。u建立长期向医生销售的气氛。建立长期向医生销售的气氛。u利用团体互动原理，消除医生对一些关键问题的偏利用团体互动原理，消除医生对一些关键问题的偏见。见。u传达正确产品讯息，而无法用在一对一销售时。传达正确产品讯息，而无法用在一对一销售时。u建立公司医药服务导向的形象。建立公司医药服务导向的形象。u建立个人专业化的形象。建立个人专业化的形象。使用时机使用时机15 报告者的技巧u让观众感觉到您的自信心让观众感觉到您的自信心u表现出专业化的形象表现出专业化的形象u掌握
8、观众的注意力掌握观众的注意力16 报告者的技巧u尽可能站着做见报。尽可能站着做见报。u适当的应用手势。适当的应用手势。u保持与观众的目光接触。保持与观众的目光接触。u可以移动位置，但不易过多。可以移动位置，但不易过多。u声音宏亮，语调抑扬顿挫。声音宏亮，语调抑扬顿挫。u谦恭有礼，但不易矫柔做作。谦恭有礼，但不易矫柔做作。u随时的幽默与风趣。随时的幽默与风趣。u排除干扰，控制进度。排除干扰，控制进度。17 正确的站立姿势u保持面对观众保持面对观众u双脚分开大约与肩同宽双脚分开大约与肩同宽u体重平均分配到双脚体重平均分配到双脚u两膝放松两膝放松u两臂自然下垂，放于裤袋外面两臂自然下垂，放于裤袋外面
9、u永远以左手指示资料永远以左手指示资料表现出自然、表现出自然、有信心、热诚有信心、热诚18 手势u强而有力、充满权威、自信强而有力、充满权威、自信u配合要强调的内容配合要强调的内容u适度而不夸张适度而不夸张u避免一些坏习惯避免一些坏习惯 双手交叉、摸摸身体、拉双手交叉、摸摸身体、拉耳朵、抓脸颊、扶扶眼眶、耳朵、抓脸颊、扶扶眼眶、拉口袋上的盖子拉口袋上的盖子 手握指挥棒、钱币、钢笔、手握指挥棒、钱币、钢笔、纸张、麦克风或玩弄放映机纸张、麦克风或玩弄放映机上的遥控器上的遥控器（主要作用是：平息紧张、掌握观众的注意（主要作用是：平息紧张、掌握观众的注意力、帮助传达讯息）力、帮助传达讯息）19 目光接
10、触u避免扫描避免扫描u个别注视观众，至少三秒钟以上个别注视观众，至少三秒钟以上u分布全场，不应忽略角落或后排的观众分布全场，不应忽略角落或后排的观众u目光接触须持续性，直到结束为止目光接触须持续性，直到结束为止u面对大团体时，你该看那里？面对大团体时，你该看那里？20 移动u可移动位置可移动位置讲台、放置媒体的位置、讲台、放置媒体的位置、观众身旁观众身旁u避免过度夸张的走动避免过度夸张的走动21 讲话u音调音调避免单调，应有抑扬顿挫的变化避免单调，应有抑扬顿挫的变化u音量音量避免使用麦克风；配合房间大小；配避免使用麦克风；配合房间大小；配合预期，强调重点而变化合预期，强调重点而变化u速度速度太
11、快或太慢皆不宜；适时的停顿是强太快或太慢皆不宜；适时的停顿是强调或推销讯息的最佳方式；应用快、停顿、慢调或推销讯息的最佳方式；应用快、停顿、慢u音质音质口词清晰、明了；是信心、学识、专口词清晰、明了；是信心、学识、专业化的表现；避免口头语；避免用错词或发错业化的表现；避免口头语；避免用错词或发错音音22 神情仪态u脸部略带微笑脸部略带微笑u避免颜面僵硬、紧张、皱眉避免颜面僵硬、紧张、皱眉u穿着与观众一致或比他们正式一点穿着与观众一致或比他们正式一点u打扮一下自己（如理发打扮一下自己（如理发）23 团队销售的成功之论u事前准备与规划事前准备与规划u内容设计内容设计u表达技巧表达技巧u场地安排场地
12、安排u预演！预演！再预演！预演！预演！再预演！u运用会议结果运用会议结果24 内容流程图u开场白开场白u创意创意/利益利益u叙述创意的内容叙述创意的内容u提出支持的证据提出支持的证据u结论结论u行动方案行动方案25 演练一、每位出席者准备一、每位出席者准备2分种的演讲分种的演讲二、观众请依据下列项目，给予演讲者回馈（每项半二、观众请依据下列项目，给予演讲者回馈（每项半分钟）分钟）站姿站姿 手势手势 目光接触目光接触 身体移动身体移动 音调音调 音量音量 速度速度 音质音质 脸部表情脸部表情 令观众分心的习惯动作令观众分心的习惯动作口头语口头语26 开场白u提示主题提示主题u背景资料说明背景资料
13、说明u为什么需要研讨此问题？为什么需要研讨此问题？u你对观众的期望如何？你对观众的期望如何？27 选择目标医生u有潜力或影响力的医生有潜力或影响力的医生u对探讨内容有共同的兴趣对探讨内容有共同的兴趣u他们在您的地区内他们在您的地区内u医生科别医生科别u医生间的差异性医生间的差异性准则28 引证的类别u经验经验u专家意见专家意见u譬喻譬喻u统计资料统计资料u实例实例29 议程u12：00-12：15 接待接待 u12：15-12：25 开场白开场白u12：25-12：30 创意创意/利益利益u12：30-12：40 叙述创意内容叙述创意内容u12：40-12：45 支持资料支持资料u12：45-
14、12：55 讨论讨论u12：55-13：00 结论结论时间 内容你是主讲人你是主讲人30 议程以提供影片为主以提供影片为主u12：00-12：15 接待接待 u12：15-13：00 进餐进餐u13：00-13：10 开场白开场白u13：10-13：30 放影片放影片u13：30-13：45 讨论讨论u12：45-14：00 结论及产品信息宣导结论及产品信息宣导时间 内容31 结论u步骤一：分析团队销售会议之需要性步骤一：分析团队销售会议之需要性u步骤二：订立目的，设定目标并挑选邀请参加者步骤二：订立目的，设定目标并挑选邀请参加者u步骤三：选择主题、内容及编拟会议开会程序步骤三：选择主题、内容
15、及编拟会议开会程序u步骤四：协调有关人员达到共识步骤四：协调有关人员达到共识u步骤五；依选择日期、时间、地点预定场所步骤五；依选择日期、时间、地点预定场所u步骤六；研习简报内容并准备所需物品与资料步骤六；研习简报内容并准备所需物品与资料u步骤七；邀请出席者并取得确认步骤七；邀请出席者并取得确认u步骤八：实地勘察会议场所并掌握服务状况步骤八：实地勘察会议场所并掌握服务状况u步骤九：再确认出席者出席步骤九：再确认出席者出席u步骤十；提前一小时到达会场，测试各种器材及设施步骤十；提前一小时到达会场，测试各种器材及设施团队销售会议计划程序：团队销售会议计划程序：32 u会议前三星期会议前三星期u710
16、天前天前u会议前一天会议前一天u会议前一小时会议前一小时与饭店联系寄邀请函应当知道参加人数再寄邀请函另邀医生打电话或拜访纪录拜访内容将名单填于计划表会前再reconfirm取消会议另择期举行将器材装好，并review影片一次举行会议不愿参加愿意参加少于5人人数足够人数少于3人33 掌握问讯与答复u第一步第一步 培养引发问题的气氛培养引发问题的气氛u第二步第二步 倾听问题倾听问题u第三步第三步 重述问题重述问题u第四步第四步 答复问题答复问题u第五步第五步 结束问询结束问询34 答复问题的要领u始终说实话始终说实话u如果不懂，勇于表白如果不懂，勇于表白u简单扼要简单扼要u不要让发问者难堪不要让发
17、问者难堪u以证据证实以证据证实u不要瞎说不要瞎说u将视线由发问者转移至其他听众将视线由发问者转移至其他听众35 结束问题的要领u提示最后提示最后3个问题个问题u回到结论要点回到结论要点u增加视线接触增加视线接触36 成功的蓝图u确立架构确立架构u了解听众了解听众u增添趣味资料增添趣味资料u准备自我提示卡准备自我提示卡u预演、预演、预演、预演、再预演再预演!37 运用会议结果u观察在场医生的反应观察在场医生的反应u会议结束是活动的开始会议结束是活动的开始38 应用视听器材的观念u最有效的视听焦点是最有效的视听焦点是您。您。u视听器材，为的是支持您，增强您所拥有的。视听器材，为的是支持您，增强您所拥有的。u把周围的一切看成视听器材的部分。把周围的一切看成视听器材的部分。39 选择视听器材的要点u清晰明了且能加强讯息的传达清晰明了且能加强讯息的传达u用以显示重点用以显示重点u一次给听众一个讯息一次给听众一个讯息u简单不复杂简单不复杂u一目了然一目了然u色彩、生动、有趣色彩、生动、有趣
