1、销售机会坐标定位应用指导销售高端培训销售培训高端销售坐标培训麦肯锡的初访培训客户的性质；拜访的部门；推销的业务；形成场景为上策。用友公司介绍：一、用友是一间用友20多年历史的中国管理软件少有的专业化公司；构建幸福企业是他的使命；A股市场的一只绩优股票。二、用友拥有成熟完善的产品线，满足企业的成长需求，从创业期的T；成长期的U8;成熟期的NC；U9；同时针对不同行业有专注的管理软件；同时，咨询、培训、知识转移是我们的新兴业务；我们拥有一级的系统集成资格，为企业提供全方位的一体化、一站式的服务。三、我们有针对不同产品线的专业实施服务团队，先进的IT治理方案、实施方法论、最求卓越的成熟团队四、拥有众
2、多的案例客户；致力于幸福企业的构建。成为中国信息化的领军企业活动：每人用2分钟介绍公司；风暴活动坐标定位价值销售机会坐标定位的价值：精准定位、找寻差距、科学决策、理性赢单应用场景：l 初次获取商机信息时，精准定位，分析商机质量；l 商机跟踪过程中自我检查与分析，找出差距及对策；l 用于项目协调会或项目穿透时，客观的描述项目现状，用统一的语言进行讨论；标准(最大值)S-合同签订 100%A-谈判&合同?50%90%安全区 B-购买承诺?30%70%80%警戒区 C-评估比较?10%50%60%X 风险区D-采购标准?5%30%40%X X 无效区 E-内部酝酿 0%10%20%X X X F-问
3、题需求 0%5%X X X X PstatusF-接触分析 E-建立信任 D-挖掘需求 C-方案&价值 B-赢取承诺 A-谈判&合同 S-合同签订 Sstatus 考虑竞争因素（调整值）非倾向 中立 倾向 单一供应商 0%0%10%早期进入-10%0%5%多供应商-20%0%0%应用指南-坐标区域定义落在此区域的项目存在较大的风险，需高度关注；通过技巧性的方法和策略（下节会有介绍）将项目拉回到安全区。警戒区落在此区域的项目已存在风险，但客户经理可能还未完全意识到，需快速调整策略加快推进或影响客户的进程将项目拉回到安全区。风险区项目跟进过程追求的目标是将项目路线图处于安全区，在安全区的项目是属于
4、可控的、优质的，是赢单的前提和保证。安全区 定位在此区域的项目，一定要控制我们资源的投放或者不投放。无效区警戒区风险区安全区无效区区域定义：项目控制的目标：将项目销售路线图控制在安全区内推进应用指南-警戒区应对策略场景：客户已初步确定选型标准时我们才进入，存在对手已完成布局，而我们的优势在采购标准中未能加入得情况，但还有机会改变。应对：1、可通过高层拜访来建立信任，寻找计划影响采购标准 2、可通过我们拿出的行业标准或用行业案例的标准与客户关键需求进行对比分析，来影响改变采购标准FD场景：客户已发标书，对手已完成布局，我们处于陪标的状态应对：1、如果属于我们优势行业，可展示我们对该行业的理解及优
5、势，提供该行业IT建设方案，用以获得客户高层认可，通过差异化的方案取胜。2、或者通过差异化的方案获得客户高层认可后，提供一份IT规划建议，改变客户采购标的物。3、争取项目暂停或流标，重头再来。FC标准(最大值)S-合同签订 100%A-谈判&合同?50%90%B-购买承诺?30%70%80%C-评估比较?10%50%60%X D-采购标准?5%30%40%X X E-内部酝酿 0%10%20%X X X F-问题需求 0%5%X X X X PstatusF-接触分析 E-建立信任 D-挖掘需求 C-方案&价值 B-赢取承诺 A-谈判&合同 S-合同签订 Sstatus 场景：客户已初步选定供
6、应商，我们才知道商机信息。应对：如果没有强大的关系影响客户的采购流程，或者是我们的优势明显的行业，建议争取项目暂停或流标，不建议投入资源进行一搏FB场景：客户已选定供应商，合同正在谈判中。应对：非常时期，非常手段如果不能影响客户的采购流程，建议放弃该项目FA应用指南-警戒应对策略场景：客户招标书已发，我们还在攻关（存在因为对手老客户对原厂不满意而引入我们的情况）应对：需改变销售方式，例如:引入咨询+产品的方式，展示和对手的差异化，引导客户进程，通过客观的案例证明来改变客户采购需求，将坐标拉回到EEEC场景：关系型项目，但了解到信息时客户已初步选定供应商，留给我的时间和机会有限。应对：1、通过关
7、系及一次讲解的计划，争取改变的需求范围，让客户重启采购流程2、提供对手的负面材料（需客观）给客户高层，争取项目进程放缓或暂停，以获得时间进行重新布局。EB标准(最大值)S-合同签订 100%A-谈判&合同?50%90%B-购买承诺?30%70%80%C-评估比较?10%50%60%X D-采购标准?5%30%40%X X E-内部酝酿 0%10%20%X X X F-问题需求 0%5%X X X X PstatusF-接触分析 E-建立信任 D-挖掘需求 C-方案&价值 B-赢取承诺 A-谈判&合同 S-合同签订 Sstatus 场景：客户已选定供应商，合同正在谈判中。应对：从商务的角度没有特
8、殊的关系来影响客户高层的采购决定，建议争取项目暂停或流标，不建议投入资源进行一搏EA场景：关系型项目，客户已初步选定供应商，但客户任然给我机会应对：1、精心准备，通过关系安排客户高层参加我们的方案讲解2、准备我们与对手的差异分析，准备对手的失败案例3、安排样板客户的参观DB应用指南-风险区应对策略场景：项目存在一定风险，与客户有关系，内线并非关键人，商务关系偏弱，应对：1、通过加强攻关来建立关键人的信任关系，推动利于我们采购标准。2、在客户内部宣导我们差异化的交付方式（IBM实施落地）。ED场景：对手已到了CC，做了方案和价值的呈现，我们还在了解需求，推进步伐落后对手，对手已有了先入为主的优势
9、应对：1、后来未必没机会，客户高层能请出来，证明还有希望。争取拉回到DD改变采购标准，或快速推进到CC 2、销售需拿到对手的方案，分析竞争态势。我们讲方案不要用标准方案，重点突出我们和对手的差异及我们的优势。DC标准(最大值)S-合同签订 100%A-谈判&合同?50%90%B-购买承诺?30%70%80%C-评估比较?10%50%60%X D-采购标准?5%30%40%X X E-内部酝酿 0%10%20%X X X F-问题需求 0%5%X X X X PstatusF-接触分析 E-建立信任 D-挖掘需求 C-方案&价值 B-赢取承诺 A-谈判&合同 S-合同签订 Sstatus 场景：
10、对手已和客户达成合作意向，价格还未确定或未谈妥。应对：我们需要拿到对手的资料和了解内幕，我们项目组成员及高层领导需要频繁拜访，寻找机会CB场景：我们只是客户的第二选择，在对手不犯错误的情况下，我们没有机会。应对：此时需采取非常手段让对手犯错，或者将对手的问题展现在客户的高层眼里。BA应用指南-风险区应对策略定位在此区域的项目，一定要控制我们资源的投放或者不投放。无效区DF场景可以例外：针对老客户、战略客户或培养经营的大客户，可在此先行投入资源进行需求的挖掘和引导，为整个项目进行布局，给竞争对手挖坑、埋雷。DF标准(最大值)S-合同签订 100%A-谈判&合同?50%90%B-购买承诺?30%7
11、0%80%C-评估比较?10%50%60%X D-采购标准?5%30%40%X X E-内部酝酿 0%10%20%X X X F-问题需求 0%5%X X X X PstatusF-接触分析 E-建立信任 D-挖掘需求 C-方案&价值 B-赢取承诺 A-谈判&合同 S-合同签订 Sstatus 销售培训高端销售坐标培训麦肯锡的初访培训TCQ011129BJ(GB)访谈技巧访谈技巧概述与基本框架概述与基本框架工作手册工作手册 A本手册及附件包括了McKinsey公司顾问客户服务培训所需的全部基本资料。拿到本手册的McKinsey员工必须确保本手册没有被复制、散发或采取任何方式为第三方所用（包括我们的客户）。在您离开McKinsey公司时，有义务归还本文件。
