1、一、中国家具行业的现状；二、中国零售市场的普遍经营方式；三、连锁经营是家具零售行业的出路；四、家具连锁经营中的规模化、集约化管理；五、家具销售渠道的品牌营销；六、家具连锁经营中的“标准化”问题；七、家具营销的物流配送管理；八、家具连锁经营的组织；九、中国家具行业的资源整合厂、商之间的战略 同盟式的合作关系。l子曰：三人行，必有我师焉。l子曰：师者，所以传道就业解惑也l闻道有先后，学术有专攻。故师不必贤于弟子，弟子不必不如师。中国家具营销实践家香港盛家商业机构董事长清华大学继续教育学院客座教授 广东嘉应学院客座教授电话：0755-89951800 13802228272传真：0755-89951
2、522Email:1、过去20年来，中国家具行业在混乱中快速成长；自1985年起，欧式、美式家具从香港、台湾地区发展到内地的深圳、东莞、广州等地，然后逐步拓展到国内其它地区；家具行业在需求大于供应的市场状态下快速发展。2、制造技术不断提高、科技含量大增“三新”新材料、新工艺、新技术在家具制造业中的应用，是家具制造从手工作坊到工业化生产的技术保障。3、工艺流程的设计越来越科学、效率越来越高；l21世纪工艺流程再造技术；l流程就是生产力。4、管理技术不断提升；ERP系统的应用，数字化管理提高了家具材料供应链、制作管理、包装和仓储的科学性和效率；5、制造材料越来越多样化；不同风格的产品采用不同的材料
3、，不同的部件使用不同的材料，做到科学选料、物尽其用，在提高产品质量的同时降低了生产成本。6、经营管理人才越来越多，但不稳定，跳槽现象很普遍，使人力资源管理成本加大、管理难度增大；过去，由于本行业不够发达，行业的科技含量不高、经济总量不够大，未引起社会的重视，人才流向自然也到不了本行业；故出现管理人才和技术人才稀缺的状况；又由于本行业不够规范，在人力资源使用中存在短期行为；也由于本行业的职业经理人制度尚未形成，职业经理人的自律缺失。l7、工业外型设计艺术和商业展示设计艺术在行业中的应用，使家具的文化含量越来越高；l约1996年起，国内家具开始走出单纯抄袭欧洲款式怪圈，开始逐步有了自己设计风格，而
4、各制造商也开始了独立自主的产品研发部门；l约1998年起，国内家具开始重视卖场的商业展示设计；且有愈演愈烈的趋势，令家具的文化艺术含量越来越高，且引起了世界的重视。l8、品牌形象越来越受重视，品牌的包装越来越好；l由于市场供求情况发生了重大的逆转，也由于技术和文化含量的提升，家具的产品营销逐步演变为品牌营销；行业品牌逐步转变为社会品牌。这是行业的一大进步。9、家具风格正在细分化，各种不同风格的产品占有一定市场份额。目前市场上的家具风格有：怀旧主义、现代古典主义、现代简约主义、时尚前卫主义、休闲主义材质有:实木、新型实木、人造板、真皮、人造革、布艺、藤器、石材l1、“夫妻店”式的个体经营方式占行
5、业大比率；由于家具行业经营的门槛太低（技术含量比其它行业相对较低、初期投资较少）l由于家具经营的灵活程度较大。l2、有限责任公司的法人团体经营方式；l由于经营规模的不断扩大，需要公司化的操作方式。l3、机构式的经营方式连锁经营的最佳模式；l由于经营规模越来越大，产品越来越丰富，开始出现家具的专卖连锁店；l一个管理中心，多个窗品的区域性连锁经营模式。l连锁店越来越多时，为了执行统一的管理标准，开始出现管辖不同地区若干个连锁店的机构经营模式。l4、加盟店的经营方式是家具连锁经营的方向。l目前中国家具制造商为了品牌营销的需要，普遍采用特许加盟的方式，这是一个方向，但由于缺乏有效的操作方式，真正成功的
6、不算很多；l制造商和销售商在执行加盟店的经营管理时，很难取得完全一致的意见。l1、市场需求是家具连锁经营发展的动力；l改革开放以来，由于中国人民收入水平的提高，对于生活质量的要求也越来越高；l国内需求呈几何级数递增。l2、工厂发展的推力；l由于制造商应用了“三新”，扩大了生产规模，产品的分销成了工厂的头等大事；l由于工厂出于竞争的需要，不断地开发新产品；l工厂出于规模效率的需要，扩大了产量。l3、品牌营销的需要；l品牌营销既需要专卖店的质（深度），也需要专卖店的量（广度），以形成品牌的影响力和抢夺市场份额。l4、房地产行业的发展把消费者分散了；l由于房地产的发展，把传统概念上的消费中心变成以人
7、居为中心的消费中心；市场在不断的分化。l5、城市规模扩大，把市场扩大了；l目前国内各个城市都在不同程度地扩大其规模，并向城市周边的郊区和农村扩展，家具市场亦随着这一走势而扩展；l6、农村城市化增加了二、三级市场的需求量。l随着地级市、县级城市及农村城市化的发展，二、三级市场容量越来越大，成为家具市场的一股新力军。l1、适当的规模化可以减少经营成本l量、本、利的经济原理；l盲目的扩张可能会增大经营成本，管理上也会出现力不从心的现象。l2、集约化可以保持管理模式不变形，提升管理质量；l集约化即是集中约束，发挥总部的核心功能，做到资源共享。l3、规模化、集约化便于品牌推广；l品牌推广既需要“做事”，
8、也需要“做势”。l4、规模化、集约化有利于抵抗市场风险。l由于市场细分和市场规模的扩大化，单打独斗的“夫妻店”已经无法适应竞争形势；l规模化、集约化的连锁专卖店才能分享市场资源，联手抗敌。l1、什么叫品牌营销?l在品牌的打造中灌注了独特的文化内涵（包括产品设计风格、品质、功能和价值观等），形成了鲜明的品牌个性，在营销中无时不刻地强调这一个性；l在营销过程中，用品牌制造其附加值。l2、销售渠道需不需要品牌？l销售渠道同样需要“品牌”和“品牌营销”因为产品在渠道流通中同样可以产生附加值。l3、什么是销售渠道品牌？l销售渠道品牌是指商号品牌，是商号的服务特质和信誉。l在市场营销中，渠道品牌和产品品牌
9、可以起到相得益彰的作用。l4、渠道品牌与产品品牌的关系l渠道品牌是服务和信誉的象征；而产品品牌是品质、品位和风格的象征；l中国家具行业需要打造产品品牌，也需要打造渠道品牌，两者是互相依托的关系；l所有营销培训机构都会提到打造产品品牌，很少有人提到打造渠道品牌，这是重厂轻商，也就是对销售渠道的不够重视，这是市场经济还不够发达的象征；l5、打造优秀的渠道品牌；l打造优秀的渠道品牌是销售连锁机构致力于长远发展、经营“百年老店”的必由之路。l6、对生产企业而言，谁赢得优质的销售渠道，谁就取得最终的胜利。l销售渠道是工厂力量的延伸，是软性战场上的同盟军。l1、“连锁”的实质就是“标准化”；l标准化是连锁
10、的“灵魂”。l标准化指的是形象标准化、服务标准化和管理标准化。l家具的“标准化”不一定是产品的一致性。l2、企业形象的标准化（VI的执行）l标准化的“形”；l3、品质标准化、服务标准化l标准化的“神”l4、品质定位的执行l产品品质是连锁经营中的“生命”，而服务品质是连锁经营中的“道路”；l品质贵在坚持；l5、不同风格的产品有没有“标准化”？l1、家具营销企业的四大经营成本l租金、物流、人工、广告；l物流成本已经成为连锁经营企业的重要成本；l2、“标准化”的物流配送管理lERP系统的应用是解决物流配送“标准化”的最佳方案；l3、家具的仓储管理l仓库是企业的第二财务部；l仓储管理是家具经营的最大风
11、险之一。l4、配送中心的服务营销l客户服务队伍是家具营销企业服务品牌的建设者，也是带来回头客的“宣传队”。l1、人力资源的管理l人力是第一资源；l人员的招聘、培训和考核；l干部的选拔；l激励机制的制定和实施。l2、物流的组织和供应系统的完善l建立一个高效的供应部门；l建立一个货如轮转的供应系统；l建立一个快速、安全的运输系统；l建立一个快速反应的仓储系统。l3、现金流的控制l现金流是连锁经营企业的血脉，现金断流即生命停止；l家具是最容易沉淀资金的行业；l产品更新换代过快，使现金流控制难度加大。l4、营销策划系统的建立和运作管理l连锁经营的营销策划的特点；l个性化产品的切割营销；l内外兼备的媒体系统的应用；l广告的平面设计。l1、战略同盟符合厂、商共同利益；l战略同盟有效地利用各种资源；l战略同盟的实质是合作双方或多方的效率最大化；l2、中国的家具厂、商面临的市场竞争风险lWTO给中国的家具市场带来什么？l欧、美家具制造商的优势是什么？l欧、美家具销售商的优势是什么？l3、资源整合、信息共享、效益最大化l长期的同盟、长足的利益、专业分工、长足的发展欧、美的厂、商的合作模式。
