1、12培培 训训 目目 的的v了解岗位性质，具备客户服务的观念。v让员工树立良好的服务意识，从而提供更优质的服务。3培训纲要：培训纲要：v1、开展服务意识培训的重要意义、开展服务意识培训的重要意义v2、理解什么是服务、理解什么是服务v3、服务意识的概念、服务意识的概念v4、优质服务的体现、优质服务的体现v5、合格员工的素质要求、合格员工的素质要求v6、客户及客户服务的概念、客户及客户服务的概念v7、客户服务技巧、客户服务技巧v8、讨论、讨论如何处理投诉如何处理投诉 4一、开展服务意识培训的重要意义一、开展服务意识培训的重要意义态度是最根本的问题，态度在某些时候起着决定性的作用，态度是行动的前提，
2、态度受价值观的指导，态度是为人处世的基本原则。凡事态度积极，就已经成功了一半！企业的竞争策略主要有两种，价格优势策略和差异化策略，而服务就是一项非常有效的差异化策略。如果两家企业产品、实力、品牌、技术、人员都没有什么差异，那么客户为什么要选择你？所以优秀的服务品质是提高竞争力的有力手段。客户才是企业真正的老板，如果企业丧失了客户，就失去了生存的基础，所以给客户提供卓越而周到的服务是企业发展的重要策略，企业必须重视客户服务。物业管理是进入门槛低、竞争性强、私企林立、外来工多的劳动密集型的微利行业,也是联系千家万户，提供服务产品的服务企业。物管企业要想在竞争中脱颖而出，离不开强烈的服务意识，更离不
3、开服务理念与技巧的创新。服务对客户而言是一种产品和体验，对服务企业而言是一种赢利手段，对员工个人而言是谋生途径，是一种管理技能，是一门沟通艺术，增加服务意识，不仅对企业有利，更能提高员工自身的服务技能，对个人的成长和发展都有着紧密的联系，可以丰富职业生涯，使自己成为专业型服务人才。5二、服务的含义二、服务的含义1、定义、定义2、硬服务、软服务、硬服务、软服务6v服务的定义：服务的定义：是指为他人做事，并使他人从中受益的一种是指为他人做事，并使他人从中受益的一种有偿或无偿的活动。有偿或无偿的活动。不以实物形式，而是以不以实物形式，而是以提供劳动的形式满足他人某种特殊需要。提供劳动的形式满足他人某
4、种特殊需要。就是为别人做事，满足别人需要就是为别人做事，满足别人需要.7物业服务 法规渊源来看，物权法属由全国人大及其常委会制定的法律；物业管理条例是国务院制定的行政法规。根据法的等级效力，行政法规必须服从法律，包括立法的原则和条文；物业管理本身是一种主体平等的委托合同关系，而非上下级的行政管理关系。未避免字意上的歧义，即将物业管理改称物业服务。物业管理例第二条：物业管理是指业主通过选聘物业服务企业，由业主和物业服务企业按照物业服务合同约定，对房屋及配套的设施设备和相关场地进行维修、养护、管理，维护物业管理区域内的环境卫生和相关秩序的活动。8硬服务和软服务硬服务和软服务价值观态度信念思维方式提
5、升空间软服务知识行为技能基础能力硬服务理所当然理所当然满足满足惊喜惊喜优优质质服服务务 1.“硬服务硬服务”：固有特性。以具体指标，标准体系，考核衡量的服务。：固有特性。以具体指标，标准体系，考核衡量的服务。是兑现承诺，满足需求的工作是兑现承诺，满足需求的工作 2.“软服务软服务”：附附加特性。加特性。在服务中赋予企业文化，理念层次的精神价在服务中赋予企业文化，理念层次的精神价值。值。但其实现过程能急剧提升客户满意程度但其实现过程能急剧提升客户满意程度。9不好的服务不好的服务v客户将不满平均告诉10个人v20%的不满客户会告诉20个人v一次不好的服务，需要12次好的服务来弥补。v只听到4%的抱
6、怨声，81%的不满客户会离开。10好的服务好的服务v客户会平均转告5个人v有效地解决客户问题，95%会成为忠诚客户v开发新客户比维持老客户多花费5倍成本 1个忠诚客户=10次重复购买产品的价值 老总经常说的：金杯银杯不如老百姓的口碑 11三、服务意识三、服务意识 服务意识服务意识是指企业全体员工在与一切企业利益相关的人或企业的交往中所体现的为其提供热情热情、周到周到、主动主动的服务的欲望和意识。即自觉主动做好服务工作的一种观念和愿望，它发自服务人员的内心。简单的说，服务意识简单的说，服务意识即为客户提供优质服即为客户提供优质服务的务的 意念、习惯和态度意念、习惯和态度12 服务意识有强烈与淡漠
7、之分，有主动与被动之分。这是认识程度问题，认识深刻就会有强烈的服务意识；有了强烈展现个人才华、体现人生价值的观念，就会有强烈的服务意识；有了以公司为家、热爱集体、无私奉献的风格和精神，就会有强烈的服务意识。1漠不关心型的客户服务 2按部就班型的客户服务 3热情友好型的客户服务 4优质服务型的客户服务强烈主动被动淡漠13基本服务素质（意念、习惯、态度）基本服务素质（意念、习惯、态度）一、心理素质（忍耐与宽容）二、品格素质（注重承诺，不失信于人）三、技能素质（勇于承担责任）四、综合素质（要有博爱之心）14v品格素质 1.忍耐与宽容是优秀客服人员的一种美德。2.谦虚是做好客户服务工作的要素之一。3.
8、拥有博爱之心，真诚对待每一个人 4.勇于承担责任 5.强烈的集体荣誉感。v综合素质 1.“客户至上”的服务观念 2.工作的独立处理能力 3.各种问题的分析解决能力151.如何理解“客户至上”1)客户是我们的衣食父母，为业主和使用人提供服务就是我们的工作内容2)客户需要我们提供贴心周到的服务，职员是我们共同大家庭中的一员，以家人的态度对待3)态度决定一切，良好的服务态度，服务意识，服务观念，影响日常的服务水平2.正确运用换位思考 1)充分理解客户的需求 2)充分理解客户的想法和心态 3)充分理解客户的误会 4)充分理解客户的过错3.100-1=0 的服务质量公式 客户对服务质量评价是一种完整的总
9、体评价，只要一个环节或细节出现差错，就会导致客户的不满。16什么是优质服务什么是优质服务 四、优质服务的体现四、优质服务的体现指在符合行业标准或部门规章等通例的前提下，所提供的服务能够满足服务对象的合理需求和适常期许值，保证一定的满意度。把握需求+让更多的人满意=优质服务17v安全及隐私的需求v有序服务的需求v及时服务的需求v被识别或记住的需求v受欢迎的需求v感觉舒适的需求v被理解的需求v被帮助的需求v受重视的需求v被称赞的需求v受尊重的需求v被信任的需求vv客户的需求客户的需求18满足客户需求是优质服务的基础满足客户需求是优质服务的基础发现需求发现需求创造需求创造需求与客户接触的关键时刻与客
10、户接触的关键时刻确定客户的需求确定客户的需求产品知识产品知识和谐的关注和谐的关注激发和引导潜在需求激发和引导潜在需求提供额外服务提供额外服务灵活变通灵活变通个人承担责任个人承担责任满足需求满足需求特殊的需求特殊的需求寻找潜在市场寻找潜在市场19v 树立积极服务心态树立积极服务心态 优优质质服服务务的的5大大要要素素反应迅速反应迅速肢体语言肢体语言礼貌礼貌尊重尊重灵活性灵活性20优质服务的障碍优质服务的障碍v公司的方针只是为了公司的便利和管理需要而存在。v工作专业化。v服务过程缺少协调。v决策者远离客户。v专断的服务方针。v首要考虑成本限制。v员工漠不关心，缺少积极性，无能为力。v不听取客户意见
11、。v客户服务只不过是“投诉部门”的新名词。v第一线人员无能为力解决大多数客户的问题。21222324马斯洛需求层次理论马斯洛需求层次理论（Maslows hierarchy of needs theory）马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、社会需求（归属与爱马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、社会需求（归属与爱的需求）、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次的需求）、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次排列。但这样次序不是完全固定的，可以变化，也有种种例外情况。排列。但这样次序不是完全固定的，可以变化，也有种种例外情况。需求层次理论有两个基本出发点，一是
12、人人都有需要，某层需要获需求层次理论有两个基本出发点，一是人人都有需要，某层需要获得满足后，另一层需要才出现；二是在多种需要未获满足前，首先满足得满足后，另一层需要才出现；二是在多种需要未获满足前，首先满足迫切需要；该需要满足后，后面的需要才显示出其激励作用。迫切需要；该需要满足后，后面的需要才显示出其激励作用。一般来说，某一层次的需要相对满足了，就会向高一层次发展，追一般来说，某一层次的需要相对满足了，就会向高一层次发展，追求更高一层次的需要就成为驱使行为的动力。相应的，获得基本满足的求更高一层次的需要就成为驱使行为的动力。相应的，获得基本满足的需要就不再是一股激励力量。需要就不再是一股激励
13、力量。25需求层次理论的应用需求层次理论的应用 根据五个需求层次，可以划分出五个消费者市场：根据五个需求层次，可以划分出五个消费者市场：1 1生理需求生理需求满足最低需求层次的市场，消费者只要求产品具有一般功满足最低需求层次的市场，消费者只要求产品具有一般功能即可能即可 2 2安全需求安全需求满足对满足对“安全安全”有要求的市场，消费者关注产品对身体的有要求的市场，消费者关注产品对身体的影响影响 3 3社交需求社交需求满足对满足对“交际交际”有要求的市场，消费者关注产品是否有助有要求的市场，消费者关注产品是否有助提高自己的交际形象提高自己的交际形象 4 4尊重需求尊重需求满足对产品有与众不同要
14、求的市场，消费者关注产品的象满足对产品有与众不同要求的市场，消费者关注产品的象征意义征意义 5 5自我实现自我实现满足对产品有自己判断标准的市场，消费者拥有自己固定满足对产品有自己判断标准的市场，消费者拥有自己固定的品牌的品牌 需求层次越高，消费者就越不容易被满足。需求层次越高，消费者就越不容易被满足。26 在我们的物业服务过程中，只有准确的了解业主的需要，才能有的放矢，提供贴心优质的服务。1、生理需要：、生理需要：业主的生理需要包括食物、水、住所和睡眠以及其他方面，满足业主的生理需要应当是物业管理服务中最基础的工作，如水、电的正常供给，房屋及公共设施维修保养，花园绿地的养护，垃圾清运处理，噪
15、声与空气污染防治等等，这些基础工作繁杂、零碎、周而复始，却又必不可少。只有这类工作做好了，业主才能食、住安心，真正安居乐业。这类工作最需要物业服务人员的耐心、细心和恒心，一旦稍有差池疏漏，便会影响业主的正常生活，使业主对物业管理服务的管理水平产生质疑，因此，这些基础工作最平凡普通也最不容懈怠放松。272、安全需要：、安全需要：大多数业主都对居住的安全问题十分关心，说明保证业主的安全需要是物业管理服务的重心。包括正常稳定的社区生活秩序、完好的私密性、安全的生活空间等。物业管理工作者必须保持高度的职业敏感，对于物业管辖区域内存在的安全隐患及时辨认识别，并采取相应有效的控制措施。283、社交需要：、
16、社交需要：物业管理工作者满足业主和使用人的社交需要就要做到倡导人性、美好的社交理念，为业主和使用人搭建邻里沟通往来的平台。和睦相处、守望相助、和谐友好的邻里关系能使业主和使用人在家庭生活之余感受到另一种暖暖的归属感。一个美好的社区应当有着让大多数业主和使用人认同喜爱的生活秩序、社区氛围和行为规范，物业管理工作者便是这一秩序的维护者、气氛的营造者和规范的倡导者，适当提供一些业主之间的联谊、比赛等活动，增强邻里之间的相互了解，在社区中引导建立融洽的邻里关系，让少有所学、老有所乐，每一个年龄层次的业主和使用人住户都能找到自己喜欢的活动形式和群体。294、尊重需要：、尊重需要：首先物业管理公司应当尊重
17、业主，尊重业主的权利。物业管理人员除了在日常工作中必要的问候、尊称和职业礼仪之外，更重要的是加强物业工作者自身的素质修养。一个彰显业主和使用人尊贵身份的高档社区，固然在建筑物的典雅奢华和配套设施的昂贵高档方面有所体现，但物业管理工作者在提供服务过程中展现的优雅和艺术美感才能真正成为画睛之笔，在无形之中提升业主和使用人的身份和社区生活的价值。工作中，一套整洁、精美的入伙资料是对业主和使用人的尊重；一声亲切、温暖的问候是对业主和使用人的尊重；一句自然、贴切的提醒是对业主和使用人的尊重；一个标准、干脆的敬礼也是对业主和使用人的尊重。对业主和使用人发自内心的关怀能使物业管理服务的言行举止变得周到而美好
18、，让业主和使用人感受到更多更真实的尊重。305、自我实现需要：、自我实现需要：对于业主的自我实现需要，可以理解为业主在社区里实现自身存在价值的需要。当业主对社区有了归属感，能为社区服务，或在社区中展现个人才能就会使业主感到自豪、有意义，也使业主愿意为此付出努力。物业管理者应当为业主提供相应的机会和平台，帮助业主实现这一愿望。在社区开办儿童画展、建立老年艺术团，这些已被很多社区采取的活动形式便是丰富业主生活、展现业主专长和帮助业主实现自我价值的载体。31优质的服务需要通过人员来完成，希尔顿酒店有一句名言：“如果没有希尔顿的员工队伍，希尔顿酒店只是一栋栋建筑”，因为是员工提供的优质服务使希尔顿酒店
19、驰名世界。32五、合格员工的素质要求五、合格员工的素质要求33什什么么是情商是情商?v情情绪绪智商智商 Emotional Quotient(EQ)Emotional Quotient(EQ)又称情商，是近年来心理学家们提出的与智力又称情商，是近年来心理学家们提出的与智力和智商相对应的概念。它主要是指人在情绪、和智商相对应的概念。它主要是指人在情绪、情感、情感、意志、意志、耐受挫折等方面的品质。耐受挫折等方面的品质。情情绪绪管管理是指一理是指一个个人在情人在情绪绪方面的管理能力方面的管理能力,对对人人的一生造成深的一生造成深远远的影的影响响.情绪管理有两个层次情绪管理有两个层次:1.1.管理管
20、理自己情绪的能力自己情绪的能力 2.2.影响影响他人情绪的能力他人情绪的能力 34情绪智商包含五个主要方面：情绪智商包含五个主要方面：v1.了解自我，监视情绪时时刻刻的变化，能够察觉某种情绪的出现，观察和审视自己的内心体验，它是情感智商的核心；v2.自我管理，调控自己的情绪，使之适时适度地表现出来；v3.自我激励，能够依据活动的某种目标，调动、指挥情绪的能力；v4.识别他人的情绪，能够通过细微的社会信号、敏感地感受到他人的需求与欲望；v5.处理人际关系，调控自己与他人的情绪反应的技巧。35 IQ（智商）EQ（情商）知识 情绪 接受教育换位思考 逻辑推理人际关系科技 影响力36谁决谁决定我们的定
21、我们的情绪情绪表表现现？名专栏作家哈理斯名专栏作家哈理斯(Sydney J.Harries)(Sydney J.Harries)和朋友在报摊上和朋友在报摊上 买报纸，那朋友礼貌地对报贩说了声谢谢，但报贩却冷口冷脸，买报纸，那朋友礼貌地对报贩说了声谢谢，但报贩却冷口冷脸，没发一言。没发一言。这家伙态度很差，是不是？他们继续前行时，哈理斯问道。这家伙态度很差，是不是？他们继续前行时，哈理斯问道。他每天晚上都是这样的，朋友说。他每天晚上都是这样的，朋友说。那么你为甚么还是对他那么客气？哈理斯问他。那么你为甚么还是对他那么客气？哈理斯问他。朋友答道：朋友答道：为什么我要让他决定我的行为？为什么我要让他
22、决定我的行为？37EQ EQ 高手的技能高手的技能v EQ EQ管理技能管理技能 1.1.且且慢发慢发作作 2.2.纾纾解解压压力力 3.3.面面对对逆境逆境 4.4.面面对对心情低潮心情低潮 5.5.包容力包容力v 沟沟通技能通技能 1.1.良好良好沟沟通心态通心态 2.2.积极倾听积极倾听 3.3.幽默幽默 4.4.拒拒绝绝的的艺术艺术 5.5.赞赞美美38 1.1.主宰自己主宰自己,自我觉醒自我觉醒,管理情绪管理情绪,自我激励自我激励2.2.体谅别人体谅别人,了解他人情绪了解他人情绪,换位思考换位思考3.3.与他人互动与他人互动.处理关系处理关系.人际效率人际效率.受欢迎受欢迎.领袖气质
23、领袖气质 EQ=人际关系=！影响力影响力成功成功EQ的三个等级的三个等级39有有关关情情绪绪管理管理v 能力好不一定会成功能力好不一定会成功 !v 能力能力不不好好也也不一定不一定不不会成功会成功 !v 但是情绪管理不好一定不会成功但是情绪管理不好一定不会成功 !所以我们一定要小心翼翼地处理自己的情绪所以我们一定要小心翼翼地处理自己的情绪!40 良好的情感调节良好的情感调节 当自己心情欠佳时 当客人对我们的工作提出批评 当客人对我们不礼貌时 当工作量较大时 当工作量较小时 在与同事、上级的交往中，应心平气和 讲究礼貌，遵守纪律41良好的礼节、礼貌良好的礼节、礼貌 端庄的仪容、仪表 得体的举止4
24、2 优良的服务态度优良的服务态度 认真负责 细致周到 积极主动 文明礼貌 热情耐心 杜绝推脱、搪塞、冷漠、轻蔑、无所谓的态度43娴熟的业务办理流程娴熟的业务办理流程多学，多记，熟练掌握各项事务办理程序和流程。针对不同的服务内容，灵活的做好咨询、服务等工作44快捷的服务效率快捷的服务效率快而不乱 反映敏捷 迅速而准确无误45建立良好的客户关系建立良好的客户关系语言语调 面部表情 目光接触 聆听 友谊 一视同仁.46具有发展意识、服务意识、争创具有发展意识、服务意识、争创“五星五星”服务服务 在岗位中，“我”不仅仅代表自己，更重要的是代表部门形象，代表着公司的服务质量和形象。做事要举重若轻，又当举
25、轻若重，即不要有畏难情绪，又要慎重周全，要有防范意识。合理调配工作时间，避免小疏忽扩大影响，乐观、开放的做好本职工作争创“五星”服务，做到热心、真心、诚心、耐心、用心47 具备良好的观察力，应变能力，妥善处理各具备良好的观察力，应变能力，妥善处理各种矛盾种矛盾 根据客户的关注点，把握分寸 虚心听取，不做主观判断，不急于做出定论 区分个人行为和职务行为，要有专业化的工作态度，不要太相信运气，也不要透支信用。守株待兔是一种消极的处事方式守株待兔是一种消极的处事方式48具备自主学习的能力，超越自我，追求卓越具备自主学习的能力，超越自我，追求卓越 把工作当作是锻炼自己提升自己的机会 认识到学习的重要性
26、，掌握正确的学习方法，自觉自主的学习法规、政策，积极了解外部信息，学以致用 多读、多看、多想、多记，带着问题去读，读书可以立德、修身、养性、改过 49态度端正，坚持原则态度端正，坚持原则 态度是企业的生命线，做事做人要热诚 对待工作秉持阳光、积极和真诚 树立在岗一分钟，敬业60秒的工作目标 具备团队精神，按规矩办事，按制度办事50六、客户及客户服务六、客户及客户服务v客户客户 是指任何接受产品或服务和可能接受产品或服务的个人与群体 客户的识别（服务对象的确定）：内部客户（企业内员工）、外部客户（业主、物业使用人、外来访客等）客户类型：忠诚的客户；知道自己需要的客户；他人陪伴的客户；寻求信息的客
27、户等v客户服务客户服务 指在合适的时间、合适的场合，以合适的价格，通过合适的方式，为合适的客户提供合适的产品和服务，使客户合适的需要得到满足，价值得到提高的活动过程。即：为了能使企业与客户之间形成愉悦亲历互动，公司所做的一切工作。51客户服务的重要性客户服务的重要性首先：客户服务工作的好与坏代表着一个企业的文化修养、整首先：客户服务工作的好与坏代表着一个企业的文化修养、整体形象和综合素质，与企业利益直接挂勾；能否赢得价值客体形象和综合素质，与企业利益直接挂勾；能否赢得价值客户，不仅是企业的产品质量，产品标准，产品价格等方面的户，不仅是企业的产品质量，产品标准，产品价格等方面的问题，客户服务也是
28、一个关键环节。问题，客户服务也是一个关键环节。其次：在社会发展逐步深入，产品竞争日益激烈，当产品标准其次：在社会发展逐步深入，产品竞争日益激烈，当产品标准在同一层次的时候，客户服务工作将首当其冲。客户服务工在同一层次的时候，客户服务工作将首当其冲。客户服务工作在很多知名企业都把它当作企业品牌来经营，客户服务工作在很多知名企业都把它当作企业品牌来经营，客户服务工作主要包括售后服务、客户接待、客户投诉的反应、客户满作主要包括售后服务、客户接待、客户投诉的反应、客户满意度、对待客户的态度、与客户交流的方式、客户咨询等等意度、对待客户的态度、与客户交流的方式、客户咨询等等方面。方面。52做好客户服务工
29、作对个人发展的好处做好客户服务工作对个人发展的好处 首先，做好客户服务工作有助于增加工作热情度与自豪感首先，做好客户服务工作有助于增加工作热情度与自豪感的产生，因为你能够通过你的态度与方式能征服别人征服不的产生，因为你能够通过你的态度与方式能征服别人征服不了的客户（矛盾客户、难侍候的客户、叼蛮客户等等）；了的客户（矛盾客户、难侍候的客户、叼蛮客户等等）；其次，有助于客户服务经验的积累，在今后企业发展的道其次，有助于客户服务经验的积累，在今后企业发展的道路上，拥有丰富客户服务经验的你，价值不可估量；路上，拥有丰富客户服务经验的你，价值不可估量；第三，有助于自我素质与修养的提升；人的一生就像银行第
30、三，有助于自我素质与修养的提升；人的一生就像银行的存款一样，存款越多利息就越高，而你的经验与知识与自的存款一样，存款越多利息就越高，而你的经验与知识与自我素质与修养就像存款一样，等日益积累的越多，越丰富，我素质与修养就像存款一样，等日益积累的越多，越丰富，可想而知的是，你的回报率自然就会越高；可想而知的是，你的回报率自然就会越高；最后，有助于人际关系与沟通能力的提升，通过接交各最后，有助于人际关系与沟通能力的提升，通过接交各路人马，你的见识与胆识与才识自然就会增加，沟通与交流路人马，你的见识与胆识与才识自然就会增加，沟通与交流能力就会越来越强，处理人际关系就会越好，等你完全做好能力就会越来越强
31、，处理人际关系就会越好，等你完全做好这些，成功就指日可待。这些，成功就指日可待。53客服人员基本素质：客服人员基本素质：v1.应变力应变力v2.挫折打击的承受能力挫折打击的承受能力v3.情绪的自我控制力情绪的自我控制力v4.语言表达能力语言表达能力v5.丰富的行业知识及经验丰富的行业知识及经验v6.熟练的专业技能熟练的专业技能v7.语言表达技巧语言表达技巧v8.思维敏捷，思维敏捷，洞察洞察客户活动心理客户活动心理v9.良好的人际关系沟通能力良好的人际关系沟通能力v10.专业客服电话接听技巧专业客服电话接听技巧v11.良好的倾听能力良好的倾听能力54七、客户服务技巧七、客户服务技巧在客户服务的语
32、言表达中在客户服务的语言表达中,应尽量避免使用负面语言应尽量避免使用负面语言.这一点非常关键这一点非常关键.客户服务语言中不应客户服务语言中不应有负面语言有负面语言.什么是负面语言什么是负面语言 比如说比如说,我不能我不能,我不会我不会,我不愿意我不愿意,我不可以等我不可以等,这些都叫负面语这些都叫负面语言言.1.在客户服务的语言中在客户服务的语言中,没有没有我不能我不能 当你说我不能的时候,客户的注意力就不会集中在你所能给予的事情上,他会集中在为什么不能,凭什么不能上.正确方法正确方法:看看我们能够帮你做什么,这样就避开了跟客户说不行,不可以.2.在客户服务的语言中在客户服务的语言中,没有没
33、有我不会做我不会做 你说我不会做,客户会产生负面感觉,认为你在抵抗;而我们希望客户的注意力集中在你讲的话上,而不是注意力的转移.正确方法正确方法:我们能为你做的是“3.在客户服务的语言中在客户服务的语言中,没有没有这不是我应该做的这不是我应该做的 客户会认为他不配提出某种要求,从而不再听你解释.正确方法正确方法:我很愿意为你做.554.在客户服务的语言中在客户服务的语言中,没有没有我想我做不了我想我做不了 当你说不时,与客户的沟通会马上处于一种消极气氛中,为什么要客户把注意力集中在你或你的公司不能做什么,或者不想做什么呢 正确方法正确方法:告诉客户你能做什么,并且非常愿意帮助他们 5.在客户服
34、务的语言中在客户服务的语言中,没有没有但是但是 你受过这样的赞美吗 你穿的这件衣服真好看!但是,不论你前面讲得多好,如果后面出现了但是,就等于将前面对客户所说的话进行否定.正确方法正确方法:只要不说但是,说什么都行!在客户服务的语言中,有一个因为 要让客户接受你的建议,应该告诉他理由,不能满足客户的要求时,要告诉他原因.良好的沟通是工作的敲门砖，也是个人的一种修炼良好的沟通是工作的敲门砖，也是个人的一种修炼56掌握客户的心理掌握客户的心理 1.想一些强有力的问句(引导客户说“是”)再一个不要轻易放弃 2.吸引注意 3.提高兴趣 4.加强欲望 5.确定行动 6.加深记忆 57声音技巧声音技巧 1
35、、恰当的语速，最好与客户的语速相一致；、恰当的语速，最好与客户的语速相一致；2、有感情；、有感情；3、热诚的态度。、热诚的态度。58开场白的技巧开场白的技巧 1、要引起客户的注意的兴趣；、要引起客户的注意的兴趣；2、敢于介绍自己的公司，表明自己的身份；、敢于介绍自己的公司，表明自己的身份；3、不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维；、不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维；面面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃；对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃；4、在电话里说话的声音要比平时大些，营造出很好的通话气氛；、在电话里说话的声音要比平时大些，营造出很好的通话气氛；5、简
36、单明了，不要引起对方、简单明了，不要引起对方的反感。的反感。59倾听的技巧倾听的技巧1 1站在对方的立场，仔细地倾听站在对方的立场，仔细地倾听2 2把握对方表达的重点把握对方表达的重点3 3确认自己所理解的是否就是对方所讲的确认自己所理解的是否就是对方所讲的4 4用诚恳、专注的态度倾听对方的话语用诚恳、专注的态度倾听对方的话语5 5不要打断对方不要打断对方6 6肯定对方的谈话价值肯定对方的谈话价值7 7配合表情和恰当的肢体语言配合表情和恰当的肢体语言8 8避免虚假的反应避免虚假的反应60复述的技巧复述的技巧1复述事实复述事实2复述情感复述情感61如何接听电话如何接听电话v在铃响三声之内拿起电话
37、。v在电话中始终保持愉悦的口气。v问候来电者“你好！”v自报姓名直线电话：你好，我是XXX。公司电话：你好，XXX公司。部门电话：你好，XXX部门，我是XXX。v询问客户是否需要帮助 我能为您做些什么吗我能为您做些什么吗？v询问对方的名字并尽可能用打电话的人的名字，这样有助于建立友善的关系。v话在讲了一段时间以后，应把重点挑出述说一下。62如何让客户等候如何让客户等候询问客户是否可以等候。询问客户是否可以等候。告诉客户让他们等候的原因。告诉客户让他们等候的原因。等待客户答复。等待客户答复。对客户的等候表示感谢。对客户的等候表示感谢。“我正要结束一个会谈，您可以稍等一下吗？我正要结束一个会谈，您
38、可以稍等一下吗？”“我需要两三分钟时间同我的主管商量一起解决这个问题，我需要两三分钟时间同我的主管商量一起解决这个问题，您是愿意稍等一会儿呢还是希望我一会儿给您打回去呢？您是愿意稍等一会儿呢还是希望我一会儿给您打回去呢？”63如何转接电话如何转接电话v向客户解释转接电话的原因，以及转给何人。v在你挂断电话前要确定转过去的电话有人接听。v要把来电者的姓名和电话内容告诉即将接听的人。千万不要让客户不断重复所讲过的话千万不要让客户不断重复所讲过的话如何记录留言如何记录留言从积极的方面解释你的同事不在的原因。在询问打电话的人的姓名之前，先告诉他要找的人不在。若可能，说出你同事回来的大概时间。应主动为客
39、户留言：客户的姓名/电话号码/解释客户打电话的原因/客户打来的时间及日期/客户要联络的那个人的姓名。64如何结束通话如何结束通话v重复重复你要采取的任何行动步骤。这会确保你和你的客户都能同意要做的事情。v询问客户是否需要你为他做其他其他的事情。v感谢感谢来电者的电话，而且让他知道你非常感谢他提出的这个问题引起你的重视。v让来电者先挂先挂电话。v一挂断电话，就记下记下相关的重要信息。65 服务时避免出现的语言服务时避免出现的语言66“如果我讲错的话，请给予纠正。如果我讲错的话，请给予纠正。”“我们对你们已经为我们做的工作表示感谢。我们对你们已经为我们做的工作表示感谢。”“一个合理的解决办法可能是
40、一个合理的解决办法可能是”“跟你共事一直是一种乐趣跟你共事一直是一种乐趣”67 握手时的重点 1.掌势应垂直或 。2.时间应控制在 秒种左右。3.握手力度应适中。4.配合笑容与话术(,)。5.握手时的主动时机掌握。6.切忌手棍式、指尖式、抻臂式的握手。向上向上2-2-3 3幸幸会会久久仰仰68交换名片的礼节交换名片的礼节q 名片是你的 。q 交换名片的顺序是 与 。q 交换名片时的重点 1.用双手或 送出名片。2.用食指与 捏住名片的角落。3.名片的字体 朝向对方。4.配合脸部的笑容与话术(,)。5.收取名片后的忌讳。身份证身份证先尊后卑先尊后卑由近而远由近而远右手右手拇指拇指正面正面请请多多
41、指指教教请请多关多关照照69八、讨论八、讨论如何处理投诉如何处理投诉建议按客户投诉服务规范提供服务并做好情绪判断按客户投诉服务规范提供服务并做好情绪判断1愤怒愤怒2焦急焦急3悲伤悲伤4喧哗喧哗 a.认真听取意见 b.保持冷静 c.记录要点 d.给予口头解释上报上级反馈 e.把解决问题所需要的时间告诉客户。70投诉处理流程：投诉处理流程：1、投诉受理、投诉受理 即初步填写即初步填写客户投诉登记表客户投诉登记表的相关内容，如投诉人、投诉时间、投的相关内容，如投诉人、投诉时间、投诉内容等。诉内容等。2、投诉判断、投诉判断 了解客户投诉的内容后，要判定客户投诉的理由是否充分，投诉要求是了解客户投诉的内
42、容后，要判定客户投诉的理由是否充分，投诉要求是否合理。如果投诉不能成立，即可以婉转的方式答复客户，取得客户的否合理。如果投诉不能成立，即可以婉转的方式答复客户，取得客户的谅解，消除误会；如果投诉成立，则根据客户投诉信息确定被投诉的责谅解，消除误会；如果投诉成立，则根据客户投诉信息确定被投诉的责任部门，并请客户给予一定时间展开调查。任部门，并请客户给予一定时间展开调查。3、提出处理方案、提出处理方案 根据实际情况进行部门研讨提出不同相关解决方案。主管领导应对投诉根据实际情况进行部门研讨提出不同相关解决方案。主管领导应对投诉处理方案一一过目，选择最佳解决方案，并及时作出批示处理方案一一过目，选择最
43、佳解决方案，并及时作出批示71客户抱怨投诉处理步骤客户抱怨投诉处理步骤v仔细倾听抱怨v复述抱怨确认真实内容v诚恳致歉v认可客户的感受v解释你将采取什么行为纠正错误v感谢客户提出引起你注意的问题72投诉处理准则投诉处理准则首先，言行礼仪按服务规范操作。与客户不发生冲突的技巧：1.不争论；恶言；不动怒；2.不轻易承诺，不失言；3.不推卸责任；4.不提高说话音调。5.避免跟客户说“不行、不知道、不可以等”6.不怀疑客户的诚实品格；73 是消除客户怨气的最基本法则v全神贯注v目光交流v点头附和v不打断插话v复述一遍v足够耐心v诚意微笑v心存谦虚v请求原谅v把话讲完仔细聆听仔细聆听74处理投诉的大忌处理
44、投诉的大忌缺少专业知识 怠慢客户 缺乏耐心，急于打发客户 允诺客户自己做不到的事 急于为自己开脱 可以一次解决的反而造成客户升级投诉75不该说的：不该说的：v“这种问题连三岁的小孩都懂。”v“一分价钱一分货。”v“不可能，绝不可能发生这种事。”v“这种问题不关我的事，你去问-。”v“这个问题不太清楚。”v“这事儿没法办。”v“你先听我解释。”v“你也有不对的地方。”v“你怎么这么讲话？”v“你爱告哪儿告哪儿。”良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。76须注意：须注意：尊重客户的人格，专心对待客户，用心倾听，从客户角度出发分析客户的实际问题，给客户一定的自主权。请客户参
45、与共同选择最佳解决途径，让客户感觉到他的意见得到尊重，尽量用补偿性方法调节与客户的关系。如何看待客户的投诉和投诉的客户客户投诉是客户是客户投诉是给我们改进服务的机会客户投诉是我们将不满的客户转变为最忠实客户的机会77 生命是一个自我完善的过程，生命是一个自我完善的过程，“临渊羡鱼，不如临渊羡鱼，不如退而结网退而结网”，心动不如行动，如果你不试，就永远不，心动不如行动，如果你不试，就永远不会知道你能在客户服务中取得什么样的成就。用不平会知道你能在客户服务中取得什么样的成就。用不平凡的方式做好每一件平凡的事！凡的方式做好每一件平凡的事！多提宝贵意见，谢谢！多提宝贵意见，谢谢！41一直割舍不下一件事
46、，永远成不了!42扫地，要连心地一起扫！43不为模糊不清的未来担忧，只为清清楚楚的现在努力44当你停止尝试时，就是失败的时候45心灵激情不在，就可能被打败46凡事不要说我不会或不可能，因为你根本还没有去做！47成功不是靠梦想和希望，而是靠努力和实践48只有在天空最暗的时候，才可以看到天上的星星49上帝说：你要什么便取什么，但是要付出相当的代价50现在站在什么地方不重要，重要的是你往什么方向移动。51宁可辛苦一阵子，不要苦一辈子52为成功找方法，不为失败找借口53不断反思自己的弱点，是让自己获得更好成功的优良习惯。54垃圾桶哲学：别人不要做的事，我拣来做！55不一定要做最大的，但要做最好的56死
47、的方式由上帝决定，活的方式由自己决定！57成功是动词，不是名词！28、年轻是我们拼搏的筹码，不是供我们挥霍的资本。59、世界上最不能等待的事情就是孝敬父母。60、身体发肤，受之父母，不敢毁伤，孝之始也；立身行道，扬名於后世，以显父母，孝之终也。孝经61、不积跬步，无以致千里；不积小流，无以成江海。荀子劝学篇62、孩子：请高看自己一眼，你是最棒的！63、路虽远行则将至，事虽难做则必成！64、活鱼会逆水而上，死鱼才会随波逐流。65、怕苦的人苦一辈子，不怕苦的人苦一阵子。66、有价值的人不是看你能摆平多少人，而是看你能帮助多少人。67、不可能的事是想出来的，可能的事是做出来的。68、找不到路不是没有路，路在脚下。69、幸福源自积德，福报来自行善。70、盲目的恋爱以微笑开始，以泪滴告终。71、真正值钱的是分文不用的甜甜的微笑。72、前面是堵墙，用微笑面对，就变成一座桥。73、自尊，伟大的人格力量；自爱，维护名誉的金盾。74、今天学习不努力，明天努力找工作。75、懂得回报爱，是迈向成熟的第一步。76、读懂责任，读懂使命，读懂感恩方为懂事。77、不要只会吃奶，要学会吃干粮，尤其是粗茶淡饭。78、技艺创造价值，本领改变命运。79、凭本领潇洒就业，靠技艺稳拿高薪。80、为寻找出路走进校门，为创造生活奔向社会。
