1、第九章第九章 商务谈判策略商务谈判策略 第一节第一节 商务谈判综述商务谈判综述一、商务谈判概念及其要素一、商务谈判概念及其要素谈判活动涉及的范围极为广泛。从内容上看，包括政治、外交、商务、军事谈判等。参加谈判的可以是个人、组织或各国政府，从而产生了政府间、组织间、个人间的以及三者相互之间的谈判。商务谈判仅是谈判中的一种类型，但是它在社会经济生活中占有重要位置，是谈判系统一个重要的分支。商务谈判是指经济交往各方，为了寻求达到自身的商务谈判是指经济交往各方，为了寻求达到自身的经济利益目标，就各种提议和承诺进行洽谈协商的经济利益目标，就各种提议和承诺进行洽谈协商的过程。过程。商务谈判的要素是指商务谈
2、判活动的必要因素。对于任何一项谈判而言，谈判主体、谈判客体、谈谈判主体、谈判客体、谈判议题判议题是最为基本的构成要素。1谈判主体，是指在谈判中通过主动了解对方并影响对方，从而企图使对方认可自己经济利益的一个方面 2谈判客体，是指在商务谈判中谈判主体要了解并施加影响的一方。3谈判议题，是指谈判中双方共同关心的并希望解决的问题。二、商务谈判准备工作二、商务谈判准备工作 商务谈判是一个复杂且曲折的过程，在谈判之前做好充分、细致的准备，制定详细谈判的计划，才能保证谈判的顺利进行。商务谈判的准备工作主要包括收集有关信商务谈判的准备工作主要包括收集有关信息、确定谈判对手、制定谈判目标、估量谈判中的问题息、
3、确定谈判对手、制定谈判目标、估量谈判中的问题、确定谈判方法、组建谈判小组和选择与布置谈判场所、确定谈判方法、组建谈判小组和选择与布置谈判场所等七项内容。等七项内容。1.收集有关信息2.确定谈判对手 3.制定谈判目标 4.估量谈判中的问题 5.确定谈判方法 6.组建谈判小组 7.选择与布置谈判场所 三、商务谈判过程三、商务谈判过程 商务谈判从谈判双方见面开始，到最后签约、成交商务谈判从谈判双方见面开始，到最后签约、成交为止，整个过程往往呈现出鲜明的阶段性。具体表为止，整个过程往往呈现出鲜明的阶段性。具体表现为现为:1.1.开局阶段开局阶段 2.2.报价阶段报价阶段 3.3.磋商阶段磋商阶段 4.
4、4.成交阶段。成交阶段。第二节第二节 商务谈判策略商务谈判策略一、商务谈判策略的运作步骤一、商务谈判策略的运作步骤商务谈判策略是指谈判人员为取得预期成果而采取的一些措施，它是各种谈判方式的具体运用。商务谈判策略分为七个步骤商务谈判策略分为七个步骤：1.了解影响谈判的因素2.寻找关键问题3.确定具体目标4.形成假设性方案5.比较假设性方案6.形成具体的谈判策略7.拟定行动计划草案二、商务谈判的强势策略二、商务谈判的强势策略 在商务谈判活动中，强有力的一方，其核心是争取尽可能多的利益需求，往往采取以下策略。1.前紧后松策略 2.先声夺人策略 3.炒蛋策略三、商务谈判的弱势策略三、商务谈判的弱势策略
5、 在瞬息万变的市场环境下，任何企业在谈判中都不可能永远处于优势。当企业一时处于不利条件之时，其主要策略是以尽可能减少损失为前提或者变弱势的被动为主动，去争取谈判的成功。1“挡箭牌”策略 2以柔克刚策略四、以退为进策略四、以退为进策略 以退为进策略是指在输赢未定时，暂时退让，待机而动，争取主动和成功。以退为进本是军事上的术语。商务谈判与“打仗”类似。有时双方争执激烈；有时还要坚持继续谈下去；有时要求休会下次再谈；有时则要暂时退却，待机而进。因此，退一步，进两步，也是谈判策略。五、讨价还价策略五、讨价还价策略 谈判是双方在利益上的重新分配，无论是产品供求合同还是工程合同，在谈判中都存在同一个度量因
6、素价格，价格直接影响着谈判进程，也是谈判的最终结果。在谈判中双方都要兼顾自己的成本和利润，因此讨价还价就成为谈判工作的关键内容。谈判成员需要掌握一定的抬价、压价、让步、价格诱惑以及最终报价等方面的策略，才能在谈判中取胜。讨价还价策略主要有：讨价还价策略主要有：1报价策略 2抬价压价策略 3让步策略 4价格诱惑策略 5最后报价策略 六、留有余地策略六、留有余地策略 实际谈判中，不管你是否留有余地，对方总是认为你留了一手；你的报价即便是分文不赚，他也要与你讨价还价，你不做出让步，他不会满意。因此，为了使利益不受损失，报价时必须留有让步余地。同样，对方提出任何要求，即使你能百分之百满足对方，也不要一
7、口承诺，要让对方觉得你是做出了让步后才满足他的要求的。七、制造竞争策略七、制造竞争策略 如果是买方，谈判时可能有几家卖方相互竞争，要充分利用竞争得利，让卖方感受到竞争的压力。即使对方卖的是独一无二的产品，也要表明你仍有选择近似产品的可能，借此刺激对方产生竞争心理，从中得益。第三节第三节 商务谈判的语言艺术商务谈判的语言艺术 商务谈判的实质是谈判者运用语言彼此沟通、协商、谋求一致、达成协议的过程，其中语言的运用对谈判结果起着至关重要的作用。在谈判中，合理运用语言文字，不仅能准确阐明己方立场，同时能够给对手以心理压力，尤其在我方处于劣势时，运用合理的语言可以转危为安，变劣势为优势。一、谈判中的语言
8、表述一、谈判中的语言表述 在谈判中，语言表述十分重要。合理的运用谈判语言，能够有利地说服对方，取得相互之间的信任，协调双方的目标和利益，保证谈判的成功，从而使谈判语言系统的功能达到最大化。（一）语言表述的作用（一）语言表述的作用 在谈判中，语言表达的第一个作用是简明扼要地陈述自己的意图，表达自己的目的和要求。谈判者陈述自己的观点时，论点要突出，论据要充分，逻辑层次分明，语言简练，使对方明白你的意图即可。语言表述的第二个作用是说服对方，使其接纳自己的观点。谈判的目的在于使不同的观点趋于折衷，最终达成一致。第三，要想说服对方，必须寻找对方可接受的谈话点，即寻求与对方思想上的共鸣。（二）语言表述的注
9、意事项（二）语言表述的注意事项1本着诚实信用的原则，准确运用语言。谈判双方以诚相待是谈判成功的根本保证，诚信是基础。2.言语有理有节，顾及对方尊严。在商谈中，如果一方感到失了面子，即使是最好的交易，也会留下不良后果。3.避免出现的言语。在谈判中，语言的选择与运用十分重要，有些言语应尽量少用或不用。二、谈判中的倾听二、谈判中的倾听 倾听和讲话一样具有说服力 从心理学和日常的生活经验来看，当我们专注地倾听别人讲话时，表示我们对讲话者的观点很感兴趣，并且尊重他，从而可以给对方一种满足感，这样双方就产生了一定的信任。因此，商务谈判人员必须学会“如何”听，在认真倾听的同时，积极地对讲话者做出反应，从而获
10、得较好的效果。（一）影响倾听的障碍（一）影响倾听的障碍 在商务谈判中，谈判者频繁进行着微妙、复杂的信息交流。谈判者一旦疏忽，便会失去不可再得的信息。为了能够听得完全、清晰，就必须了解倾听存在的障碍。在人们相互交流的过程中倾听的障碍主要有以下五种：1在别人讲话时按照个人信念所做出的反应，会干扰对方说话，打乱对方思维过程，从而使他不能保持原来的思维过程。2精力分散、思路比对方稍慢或者观点不一致等而造成的少听、漏听。3不接受某人的观点时，使你无法听进对方的话，从心理上反对对方的内容，并主观地认为对方的话不对。4受到收听者专业知识、外语水平等的限制，听不懂对方的讲话内容。5谈判环境的干扰。（二）有效倾
11、听的技术（二）有效倾听的技术 要想提高收听效果，必须掌握“听”的技术，想方设法克服倾听障碍。1要求倾听者心胸开阔，摒弃那些先入为主的观念，准确把握讲话者的重点和意图。2要全神贯注，集中精神地听，同时，还要开动脑筋，进行分析思考，要鉴别传递过来的信息的真伪，去粗取精，去伪存真，始终保持自己的思维跟上讲话者的思路。3倾听对方讲话，要学会约束、控制自己的情绪，不要轻易插话。三、谈判中的发问三、谈判中的发问 商务谈判中经常发“问”，通过“问”可以了解对方的想法和意图，掌握更多的信息，同时“问”也是表达自己情感的手段。如何“发问”是很有讲究的。选择正确的提问方式，使用合理的发问技术，不仅可以引起双方的讨
12、论，获取信息，还可以控制谈判的方向，掌握谈判的主动权。（一）谈判中发问的类型（一）谈判中发问的类型 1澄清式发问 2探索式发问 3诱导式发问 4协商式发问（二）发问的技术（二）发问的技术 谈判过程中向对方提问，不仅能够获取对方信息，还体现出提问者的聪明才智，所提出的问题如果措辞不同会导致不同的结果。因此，谈判者需要掌握提问技术，以便在谈判中取得良好的提问效果。1预先准备好问题 2选择适宜的问话方式 3掌握问话的时机四、谈判中的回答四、谈判中的回答 与提问一样，回答也是交谈中必不可少的一部分，谈判过程中双方通过提问和回答来了解对方观点，阐明己方意图。“问”要有技术，“答”也要有艺术，问的不当不利
13、于谈判；答的不好会使己方陷入被动。一个谈判者水平的高低，很大程度上取决于其回答问题的水平。不要急于回答 不要彻底回答 不要确切回答第四节第四节 商务谈判的清障方法商务谈判的清障方法 谈判进入实际磋商阶段之后，双方可能由于某一谈判的具体问题而争执不下，互不相让，使谈判陷入僵局，从而影响谈判协议的达成，这是双方都不愿意看到的。无论是善意的还是恶意的，谈判成员各为其主，对有些问题可能长时间不能达成共识，僵局的出现在所难免。因此，谈判人员需掌握处理谈判僵局的基本方法，正视僵局、化解僵局，一旦陷入僵局，双方应当从对方角度出发，本着互谅互让的原则，积极寻找破解僵局的有效途径，争取谈判的主动权，最终取得谈判
14、的成功。商务谈判排除障碍应当从以下五个方面入手：商务谈判排除障碍应当从以下五个方面入手：一、找到谈判障碍出现的原因一、找到谈判障碍出现的原因谈判僵局是谈判进行到高潮阶段出现的双方对峙的暂时静止状态，或是谈判一方或是谈判双方的原因造成的，因此当谈判陷入僵局之时应首先从自己的角度积极寻找原因。造成谈判僵局的原因主要有：1双方事前对谈判准备不足，所提出的条件相去甚远、。2谈判人员经验不足，语言使用不当，谈判中经常出尔反尔。3谈判中双方过于坚持己方的立场，给对方留有的回旋余地太小。二、打破谈判僵局二、打破谈判僵局 当找到形成僵局的成因之后，谈判双方应本着合作的态度，选择适当的策略来缓和谈判气氛，打破谈
15、判僵局，使谈判得以顺利进行。打破僵局的主要方法有：1休会策略 2变换谈判议题 3调整谈判组成员 4更换谈判环境 三、改变谈判劣势三、改变谈判劣势 对于商务谈判而言，双方在地位上是平等的，但有些情况下谈判双方在实力上悬殊较大，其中一方在某些方面明显处于劣势，然而谈判是靠实力说话的场所，对此，处于劣势一方应当正视自己和对方的实力差距，扬长避短，发挥自身优势，才能在谈判中以弱胜强，反败为胜，对于在某些方面处于劣势的谈判者应从以下几方面予以努力以扭转谈判劣势。1知己知彼，扬长避短 2坚持原则，以不变应万变 3以诚相待，持之以恒四、正确处理反对意见四、正确处理反对意见 谈判本身的作用是对利益的再分配，在
16、“蛋糕”不变的情况下，一方多得必然有一方要少得，对于一方提出的每一个条件，对方都要据理力争，经过反复磋商才能最后确定，学会处理反对意见的方法和技巧，也是克服谈判障碍的一个重要部分。1分清对方是处于何种目的提出反对意见。2把握回答反对意见的时机。3回答对方的反对意见时，应当选用谨慎平和的语气和态度予以应答。4对反对意见进行间接回答。五、控制谈判气氛五、控制谈判气氛 谈判是双方斗智斗勇的过程，谈判过程的气氛时刻影响双方的情绪，同时也影响谈判的结果，谁能控制好谈判气氛，谁就能在谈判中占得先机，赢得谈判的胜利。随着谈判的进行，谈判气氛会逐渐趋于紧张，如果不能很好地控制谈判气氛，谈判就不能顺利进行。因此，友好和谐的气氛是谈判取得成功的保障。创造友好和谐的谈判气氛应从以下几方面予以考虑：1谈判双方应本着平等互利的原则，积极主动地创造友好和谐的谈判气氛。2张弛有度、适时调节谈判气氛，有利于谈判的顺利进行。3沉着冷静，善于控制谈判成员的情绪。
